貴州雄正酒業(yè)有限公司新市場操作標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)案( 15)

貴州雄正酒業(yè)新市場操作標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)方案

序言尊敬的各位同仁：為規(guī)范工作流程及更大限度提高工作效率，根據(jù)公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及省內(nèi)白酒市場現(xiàn)狀，特制定出本標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)方案，希望本方案能給您的工作帶來一些有益的幫助，同時也能給我們的經(jīng)銷商朋友帶來贏利，常言道“營銷無定勢”貴州雄正酒業(yè)一個優(yōu)秀的銷售人員必須具備以下三點(diǎn)：一、態(tài)度：鍥而不舍的精神，強(qiáng)烈的自信心；二、知識：產(chǎn)品的知識，客戶的知識；三、技巧。業(yè)務(wù)員管理細(xì)則業(yè)務(wù)員守則一：要有鍥而不舍的精神，不要輕易放棄，因?yàn)闄C(jī)會來臨的時候，你根本不知道它什么時候會以什么樣的面目出現(xiàn)；業(yè)務(wù)員守則二：面對客戶的時候，一定要自信（對公司自信、對產(chǎn)品自信，對自己自信），誠信、熱情、主動，并充分尊重客戶；業(yè)務(wù)員守則三：要學(xué)會傾聽，在交流的過程隨時關(guān)注客戶的興趣取向，不斷的用肢體、眼神和客戶交流，找出客戶的真正問題所在，對癥下藥；業(yè)務(wù)員守則四：要推薦白酒產(chǎn)品銷售時，不要羅列其優(yōu)點(diǎn)，要有所保留，到最后談到核心的時候，給客戶另外的驚喜；業(yè)務(wù)員守則五：要學(xué)會二擇一法則，問對的問題，同時要讓客戶說“是、是、是”而且都是正面的；業(yè)務(wù)員守則六：不要和客戶爭吵即使你是對的，要學(xué)會忍耐，我認(rèn)為存在的即為合理的，你就要探究客戶這樣想法的來源，他為什么這樣想？并利用正確的方法加以引導(dǎo)客戶；業(yè)務(wù)員守則七：要有一顆感恩的心，感謝身邊的人；業(yè)務(wù)員守則八：在談客戶的時候，一定要面帶微笑，而且要發(fā)自內(nèi)心的，讓客戶感覺得到。第一章產(chǎn)品上市準(zhǔn)備階段一、制定產(chǎn)品價格：1、產(chǎn)品價格體系必須嚴(yán)格按照公司制定的指導(dǎo)價格執(zhí)行（詳見回沙土酒、老土酒價格表）；2、因經(jīng)銷商及區(qū)域市場的利潤需求不同，可在指導(dǎo)價格的基礎(chǔ)上，上下浮動，但不得超過5％的比例，如調(diào)整必須報公司營銷總監(jiān)審核。二、市場調(diào)研：1、了解區(qū)域市場的行業(yè)狀況，當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣（如喜歡濃香型還是醬香型），當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平（例如：酒店是多少價格的白酒消費(fèi)比較多，零售店是哪種價位的產(chǎn)品最好賣，宴席是哪種價格的消費(fèi)最多，有沒有配送物資,例如飲料、啤酒、香煙等以及宴席用酒對商家及店家的返利是多少）2、了解競爭品牌的狀況，了解當(dāng)?shù)厥悄膸追N白酒最暢銷，價格是多少，采用的是什么促銷方法，酒店和零售店的利潤有多高；3、調(diào)查的對象：各批發(fā)零售店、酒店、專營宴席的酒樓以及竟品代理商；4、調(diào)查完畢后匯總成書面報告連同價格表至公司營銷總監(jiān)處。三、物料準(zhǔn)備：1、價格表（縣城200份、市區(qū)300份），（模表見附頁）；2、POP宣傳畫，雙面膠；3、產(chǎn)品標(biāo)價簽（縣城800份、市區(qū)1000份），詳細(xì)注明品名、香型、度數(shù)、價格，字最好大一些；4、業(yè)務(wù)代表名片；5、鋪貨車輛、送貨單；6、客戶資料表20份（模表見附頁）；7、促銷禮品（圓珠筆、一次性火機(jī)）；四、渠道：1、酒店餐飲：各種酒樓、賓館、中小型飯店；2、流通渠道：大、中、小型超市、批發(fā)零售店、名煙名酒店；3、團(tuán)體消費(fèi)：各宴席酒樓、企事業(yè)單位。第二章鋪市階段鋪市是市場開拓中最重要的一環(huán)，也是整個銷售環(huán)節(jié)的開始，鋪市工作的成功與否，對后續(xù)工作的影響將帶來不可估量的效果。一、鋪市的特點(diǎn)；1、迅速性：要集中人力、物力、財力，高效、快捷地在目標(biāo)市場內(nèi)開拓批發(fā)商、零售商、酒店和消費(fèi)者的銷售活動，速度上要求具有即時性；2、短暫性：一個目標(biāo)市場的第一輪鋪市一般要求在1個月內(nèi)完成，最低鋪市率要達(dá)到60％；3、重復(fù)性：在新開拓市場時需要用鋪市來提高產(chǎn)品和消費(fèi)者的見面率，在后期維護(hù)過程中也要盡量提高鋪市率，開拓空白網(wǎng)點(diǎn)，最大限度提升產(chǎn)品銷量；4、全面性：鋪市工作盡量要做到最大化，即凡是有銷售白酒的地方，要有我們的產(chǎn)品銷售，實(shí)行地毯式大行動。二、工作要求：1、人員：前期鋪市時可由三個人員組成，一個人主講、一個人負(fù)責(zé)做鋪助工作（負(fù)責(zé)張貼宣傳畫，搬卸貨物），一名經(jīng)銷商自己員工（負(fù)責(zé)收款、開票），主講和輔助也可相互合作調(diào)換角色；2、物料：帶上價格表、客戶資料表、標(biāo)價簽、宣傳畫、送貨單、送貨車備齊產(chǎn)品沿街逐家鋪貨；3、鋪貨品種及數(shù)量：①原則：針對不同的渠道,以及店家要求鋪以適銷對路的產(chǎn)品；②、渠道及品種、數(shù)量；A、流通渠道：批發(fā)部、零售店:回沙土酒主要以2000、五年、三年、光瓶為主,部分經(jīng)營面積大，生意狀況好的要加鋪93、95、金土、銀土；老土酒以1998、2000、光瓶為主，生意好的要加鋪五星、1994、1997。大、中型超市老土酒或回沙土酒要品種齊全，名煙名酒店回沙土酒三年、光瓶、老酒光瓶可以不鋪。數(shù)量：批發(fā)部，零售店高價位產(chǎn)品各2瓶，中高價位各3瓶，光瓶可以鋪一件，大、中型超市要每個品種各一件；B、酒樓餐飲：高、中檔酒樓回沙土酒主要以1993、1995、銀土、2000為主，每個品種各3瓶，老土酒以五星、1994、1997500ml及250ml為主，每個單品各3瓶，根據(jù)店家需求也可以鋪回沙土酒五年陳釀或老土酒1998。中、小型酒樓、飯店，回沙土酒以1995、2000、五年陳釀、光瓶為主（不要鋪三年陳聲匿跡釀）老土酒以1998、2000、光瓶為主，數(shù)量為盒裝產(chǎn)品每個品種3瓶，光瓶一件。注意事項(xiàng)：①凡送酒店有開瓶費(fèi)的產(chǎn)品要做專門標(biāo)記；②切勿抬高發(fā)價來做開瓶費(fèi)；③不要一開始就告訴有開瓶費(fèi)，先要了解清楚開瓶費(fèi)是被老板沒收還是服務(wù)員得到，如果是老板沒收就告之沒有開瓶費(fèi)，悄悄給服務(wù)員兌；④如果服務(wù)員少或者是夫妻搭檔的中、小型飯店，可不設(shè)開瓶費(fèi)，可將開瓶費(fèi)的費(fèi)用用作獎勵老板（也許是吧臺人員），對老板可用實(shí)物獎勵，如銷售1500元，獎勵價值150元實(shí)物等形式，但要簽訂獎勵協(xié)議使其放心，如果是吧臺人員推酒可以給其兌換開瓶費(fèi)；⑤低價位產(chǎn)品勿設(shè)開瓶費(fèi)；⑥開瓶費(fèi)兌換以盒蓋為準(zhǔn)；⑦有開瓶費(fèi)的地方要告之每個服務(wù)員，同時要告之兌換的標(biāo)準(zhǔn)、憑證以及留下聯(lián)系方式及時兌換，勿拖延；⑧開瓶費(fèi)兌換標(biāo)準(zhǔn)：回沙土酒2000可以3-5元、1998兌8元、1993兌10元-15元、銀土兌8元-10元、金土兌15元-20元，由經(jīng)銷商自行承擔(dān)，鋪市工作前要和經(jīng)銷商協(xié)商好，老土酒公司另行規(guī)定，鋪市時詢問；C、宴席酒樓：采取贈送鋪貨的方式，如回沙土酒可贈送五年和2000或紅土各一瓶，告之店家如果有人意欲訂酒可打開品嘗，同時要告訴店家宴席用酒的價格以及對店家的獎勵，宴席價格要根據(jù)當(dāng)?shù)匮缦镁频牧?xí)慣制定，制定出傳公司營銷總監(jiān)審核；4、鋪貨的方法與步驟：①先易后難：先鋪容易的客戶，如果是客戶拒絕鋪貨的可適當(dāng)贈送一些小禮品，如圓珠筆、一次性火機(jī)等，誘使其同意鋪貨；②先酒店后流通再超市的順序（超市最好選擇在白酒淡季時進(jìn)場，但一定要搶在旺季來臨前）；③第一次拒絕鋪貨的客戶，等大面積鋪貨結(jié)束后，反復(fù)拜訪直至達(dá)到目的為止；④超市、酒樓牽涉到要進(jìn)場費(fèi)用的，先進(jìn)行初步洽談，再打聽別的產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)用，直至談判到合適費(fèi)用時再書面申請公司同意后方可進(jìn)場，切勿隨口承諾；5、鋪貨的工作要求：①做好產(chǎn)品陳列工作（陳列要求見后）；②做到家家戶戶明碼標(biāo)價銷售（前期新產(chǎn)品上市時商家都有牟取暴利的想法，要盡量說服店家按統(tǒng)一價格銷售，告之他其它家都是按這個價格銷售的），標(biāo)價簽要注明產(chǎn)品名稱、香型、度數(shù)、價格、產(chǎn)地等信息，字要大醒目；③每個客戶發(fā)放一張價格表（最好有公司蓋章）；④發(fā)放名片；⑤家家戶戶盡量張貼宣傳畫；⑥打消顧慮（店家一般有三個顧慮：1、質(zhì)量問題：出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？2、價格問題：是不是我的價格比別人進(jìn)得貴？3、銷售問題：賣不掉怎么辦？可承諾：質(zhì)量絕對沒有問題，有問題我們?nèi)珯?quán)負(fù)責(zé)解決；價格：所有人價格都一樣，但不要告訴流通商家是和酒店一樣的價格，賣不掉負(fù)責(zé)包換包退；⑦認(rèn)真詳實(shí)填寫《客戶資料表》、《鋪市日報表》，客戶資料表要留檔；6、處理好鋪貨工作的二種關(guān)系：①處理好“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量”與“網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量”的關(guān)系，一定要注重網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量，不能片面的要求網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，應(yīng)更加重視網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量和效率，所鋪網(wǎng)點(diǎn)一定要做到有效銷售，才能培育好市場，保持持續(xù)發(fā)展；②處理好“前期鋪貨”和“后期管理”的關(guān)系，要樹立兩個觀點(diǎn)：（1）鋪貨率不等于上柜率，在強(qiáng)調(diào)鋪貨數(shù)量的同時，要做好鋪貨跟蹤服務(wù)，緊抓產(chǎn)品上柜率，并且要盡量搶占貨架的最佳陳列位置；（2）日常理貨同鋪貨一樣重要。第三章生動化陳列一、陳列的重要性：商品陳列是不是做得好，它決定著產(chǎn)品的銷售機(jī)會，決定著產(chǎn)品的競爭力，沒有好的陳列就沒有好的銷售，任何一個售點(diǎn)的陳列如果沒有做好，就會影響產(chǎn)品在該售點(diǎn)的銷售，并給消費(fèi)者留下不良印象，還會損害品牌形象。二、如何做好產(chǎn)品陳列：要做好產(chǎn)品陳列，并沒有多少竅門，就是要做好每一個具體而細(xì)小的工作，并將這項(xiàng)“簡單”的工作持之以恒，同時要用心去觀察一是觀察顧客在網(wǎng)點(diǎn)的走動路線，購買區(qū)域，顧客進(jìn)入售點(diǎn)時通常路線是怎樣走的？哪些區(qū)域是顧客經(jīng)常光顧的？哪些區(qū)域是顧客停留時間最多的？二是觀察顧客的選購習(xí)慣，哪一種形式最適合顧客拿?。咳?、生動化陳列的原則：1、最大化原則：盡可能占據(jù)更好的陳列空間；2、全品項(xiàng)原則：所有適銷對路的品種盡可能分類陳列在一個貨架上；3、滿陳列原則：也指專柜；4、重點(diǎn)突出原則：突出主打產(chǎn)品的位置，做到主次分明，一目了然；5、伸手可取原則：要將產(chǎn)品放在消費(fèi)者最方便，最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費(fèi)者的平均身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效陳列；6、整體性原則：做到整齊劃一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生。四、如何做好生動化陳列：1、爭取好的陳列位置：貨架高度爭取與消費(fèi)者視線平行；2、價格必須正確醒目：所有產(chǎn)品要有相應(yīng)的價格標(biāo)簽；3、正確擺放商品：要求：①包裝正面中文商標(biāo)面對消費(fèi)者；②和同類產(chǎn)品擺放在一起，并且要和名酒以及當(dāng)?shù)貢充N品牌擺在一起；③陳列面要多，主打產(chǎn)品至少兩個面以上；④最好的貨柜位置，留給最快銷的產(chǎn)品；⑤標(biāo)價簽固定在相應(yīng)產(chǎn)品的下端；⑥前排留出一兩個缺口，讓人感覺產(chǎn)品熱銷中；⑦做好產(chǎn)品的清潔衛(wèi)生，通過打掃貨柜及打掃產(chǎn)品灰塵的同時，將公司產(chǎn)品調(diào)整到最好位置；4、用宣傳畫配合陳列。第四章日常維護(hù)一、日常拜訪動作分解：1、拜訪周期：重要客戶做到三天回訪一次，一般客戶一周回訪一次；2、拜訪路線：將管轄區(qū)域劃分為若干線路，每天按照線路規(guī)定，逐條拜訪，線路上重點(diǎn)客戶至少10分鐘，一般客戶5分鐘；3、拜訪時動作分解：①準(zhǔn)備好客戶資料，在進(jìn)門前要知道老板姓名，進(jìn)門時主動熱情打招呼，并作自我介紹；②首先在和老板溝通時先觀察產(chǎn)品的陳列位置，價格是否標(biāo)明，是否有缺貨；③如陳列位置不佳，征得店家同意后自己動手?jǐn)[好陳列，如有缺貨要說服店家補(bǔ)齊；④觀察產(chǎn)品是否干凈整潔，如不干凈要擦干凈，在擦本身產(chǎn)品的同時順便擦擦其它產(chǎn)品，免得店家認(rèn)為你自私；⑤告別時同樣要禮貌與店家告別，約定下次拜訪時間；⑥拜訪時物料準(zhǔn)備：價格表、價格簽、客戶資料表、名片（剛開始時要多次發(fā)放價格表和名片，讓店家對商品及你本人留下深刻印象）；⑦第一次未鋪進(jìn)貨的客戶也要拜訪，說服店家進(jìn)貨，留下產(chǎn)品價格表及名片，一次不行下次再來。二、日常拜訪時注意事項(xiàng)：1、著裝：著裝一定要干凈整潔，注意個人衛(wèi)生，不要著奇裝異服，女生可化淡妝；2、談吐：談吐要文明，舉止要禮貌，剛開始和店家認(rèn)識時，一般要稱呼“×老板”，不要刻意去套近，等關(guān)系熟悉后可稱呼“×姐”、“×哥”等；3、產(chǎn)品知識和企業(yè)文化的傳遞要真實(shí)準(zhǔn)確；4、不準(zhǔn)邊抽煙邊走進(jìn)客戶店鋪，進(jìn)店不要東張西望；5、店家在繁忙時（或者是打牌、看報紙、接）不要去打擾店家，繁忙時可幫忙作一些輔助性工作或等待；6、拜訪時切勿張口便問“酒賣得如何？要進(jìn)貨不？”先作好開場白；7、和客戶交談時要注意收集客戶的相關(guān)信息，如家庭成員、興趣愛好、生日等，并作好登記；8、拜訪時間：批發(fā)零售店只要是在營業(yè)時間都可以登門拜訪，餐飲店最佳時間是客人未到之前，一般是上午11：00-11：30，下午4：30-5：30；9、不要在店家面前貶低別人的產(chǎn)品，不要說公司和同事的壞話；10、補(bǔ)貨要及時送達(dá)，店家的投訴要及時處理解決；11、前一兩次拜訪時可帶一些小促銷品贈送給店家或服務(wù)員；12、認(rèn)真詳實(shí)填寫《日拜訪登記表》；13、不得與客戶發(fā)生爭吵，記住一點(diǎn)“客戶永遠(yuǎn)是對的”；第五章相關(guān)知識一、如何建立客戶的信賴感？1、要贏得客戶的支持，首先要取得客戶的信任，建立信任需要做到以下幾點(diǎn)：①學(xué)會傾聽：在和客戶交流的過程中不要以自我為中心，夸夸其談學(xué)會傾聽客戶的話語；②善于提問，設(shè)置一些巧妙的問題，引出想要了解的信息；③贊美客戶：恰如其分的贊美；④模仿：模仿客戶的說話速度、音量，在心靈上達(dá)成共通；二、如何做一個受歡迎的人？①學(xué)會微笑：見到每一個客戶和熟悉的人要給予真誠的微笑“發(fā)自內(nèi)心笑一笑，成功肯定就來到”；②已所不欲，勿施于人：自己不愿意做的事情，不要強(qiáng)加于人；③學(xué)會換位思考、體諒、原諒、寬??；④要有一顆感恩之心：感謝公司給我煅煉的機(jī)會，發(fā)展的平臺，感謝父母的生育養(yǎng)育之恩，感謝朋友給我的幫助，感謝客戶給我?guī)硎杖?，感謝敵人和競爭對手，因?yàn)橛兴麄兪刮业玫侥ゾ毰c成長；三、白酒知識：我國白酒的香型，目前被國家承認(rèn)的只有5種，即醬香、濃香、清香、米香和其它香型；白酒的香型主要取決于生產(chǎn)工藝、發(fā)酵、設(shè)備等條件，也就是說用什么樣的生產(chǎn)工藝，發(fā)酵方法和什么樣的設(shè)備，就能生產(chǎn)什么樣香型的酒，如醬香型白酒是采用超高溫制曲、涼堂、堆積、清蒸，回沙等釀造工藝，石窖或泥窖發(fā)酵，濃香型白酒是采用混蒸續(xù)渣工藝，陳年老窖或人工老窖發(fā)酵，清香型白酒是采用清蒸清渣工藝和地窖發(fā)酵；醬香型白酒：也稱茅香型，以茅臺酒為代表，屬大曲酒，其醬香突出，幽雅細(xì)致，酒體醇厚，回味悠長，清澈透明，色澤微黃，味大于香，苦度適中，酒度低而不變，杯中香氣經(jīng)久不變，空白留香經(jīng)久不散；濃香型白酒：以瀘州老窖特曲代表，屬大曲酒類，其特點(diǎn)可用六個字，五句話來介紹：六個字是：香、醇、濃、錦、甜、凈；五句話是窖香濃郁，清冽甘爽，錦柔醇厚，香味協(xié)商，尾凈余長；清香型白酒：以山西杏花村汾酒為代表，屬大曲酒類，它入口綿落口甜，香氣清正；米香型白酒：以桂林三花酒為代表，小曲香型酒，一般以大米為原料，入口醇和，尾子干凈，落口甘例；其它香型酒，亦稱兼香型，大都是工藝獨(dú)特，大小曲都用，發(fā)酵時間長，代表為貴州董酒，口感特點(diǎn)、綿柔、醇甜、味正、余長，其獨(dú)特風(fēng)格突出。