某保險公司準(zhǔn)客戶開拓培訓(xùn)教材

準(zhǔn)客戶開拓講師簡介照片個人簡歷（公司、入司時間、現(xiàn)任職級、個人工作經(jīng)歷、座右銘等）課程目標(biāo)明確準(zhǔn)客戶開拓的重要性掌握準(zhǔn)客戶開拓的方法準(zhǔn)客戶開拓的步驟準(zhǔn)客戶開拓的重要性12第一章準(zhǔn)客戶開拓的重要性壽險銷售人員的使命壽險銷售人員的使命壽險銷售人員的使命當(dāng)妻子失去丈夫誰來和她承擔(dān)未來的風(fēng)雨當(dāng)白發(fā)人送走黑發(fā)人誰來贍養(yǎng)年邁的父母當(dāng)幼小的孩子失去雙親誰又能為他拭去一生的痛苦……壽險銷售人員的使命：把保障送給身邊的每一個人，讓每一個家庭都擁有幸福！準(zhǔn)客戶開拓是壽險銷售的源頭活水壽險銷售的受眾就是客戶準(zhǔn)客戶開拓是銷售流程中重要的環(huán)節(jié)萬事開頭難準(zhǔn)客戶戶開拓拓是壽壽險銷銷售的的源頭頭活水水準(zhǔn)客戶戶開拓拓是銷銷售的的活水水之源源銷售過過程中中，客客戶數(shù)數(shù)量是是不斷斷衰退退的同等情情況下下，準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶越多多，簽簽單的的件數(shù)數(shù)就越越多件數(shù)準(zhǔn)客戶開拓約訪銷售面談成交面談收入準(zhǔn)客戶戶開拓拓的步步驟準(zhǔn)客戶戶開拓拓的重重要性性12第二章章準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶開開拓的的步驟驟準(zhǔn)客戶戶開拓拓三部部曲0203整理名單收集名單維護及更新名單01準(zhǔn)客戶戶開拓拓———收集集名單單收集名名單———緣緣故法法

緣故是新人比較容易開始的市場，從緣故市場開始能讓你的壽險事業(yè)更長久！約七成以上新人的第一單來自緣故！緣故法法———通訊訊法手機電電話本本中有有多少少聯(lián)系系人？？微博有有多少少粉絲絲？有哪些些好友友？微信朋朋友圈圈有那那些人人？同學(xué)同好同宗同事同鄉(xiāng)緣故法法———五同同法同學(xué)同宗同事同鄉(xiāng)同好緣故法法———活動動法各種俱俱樂部部各種家長會會、交交流會會緣故法法———聯(lián)想想法班上最最淘氣氣的是是誰？？學(xué)習(xí)最最好的的是誰誰？我的同同桌是是誰？？班上最最聽話話的是是誰？？和我最最要好好的是是誰？？幼兒園園小學(xué)初中高中大學(xué)你是否否還有有其他他的聯(lián)聯(lián)想緣故法法———請?zhí)偃缒隳銊傁蚕驳觅F貴子，，正準(zhǔn)準(zhǔn)備擺擺桌百百日宴宴，好好好慶慶祝一一番，，你的請請?zhí)麥?zhǔn)準(zhǔn)備發(fā)發(fā)給誰誰？收集名名單———轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹每一個個客戶戶的背背后都都隱藏藏著個個轉(zhuǎn)介介紹客客戶??！——喬喬?吉吉拉德德定律律隨時進進行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹，像像呼吸吸一樣樣自然然！收集名名單———轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹深基礎(chǔ)礎(chǔ)：客客戶對對你專專業(yè)知知識的的認同同及感感情上上的信信任是是轉(zhuǎn)介介紹的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。畫輪廓廓：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹需指指明方方向或或勾畫畫客戶戶輪廓廓，例例如：：經(jīng)常常一起起玩的的閨蜜蜜、一一起打打麻將將的麻麻友、、一起起運動動的球球友、、和現(xiàn)現(xiàn)在客客戶一一樣擁擁有正正確保保險觀觀念的的人等等等。。切記：：轉(zhuǎn)介介紹的的客戶戶都應(yīng)應(yīng)先從從最基基礎(chǔ)的的經(jīng)營營開始始，不不可貪貪快，，妄想想一步步到位位陌生拜拜訪陌生拜訪≠掃樓掃街其實，，陌生生拜訪訪是個個技術(shù)術(shù)活陌生拜拜訪———隨隨緣拜拜訪水果檔檔快餐店店健身場場所陌生拜拜訪———隨隨緣拜拜訪逛街、、購物物時美發(fā)、、美容容時搭地鐵鐵、公公交時時陌生拜拜訪———調(diào)調(diào)查問問卷出門之之前，，請佩佩戴好好公司司的展展業(yè)證證，儀儀容儀儀表整整潔大大方，，給受受訪客客戶留留下良良好的的第一一印象象。做市場場調(diào)查查問卷卷時，，可搭搭配一一些小小禮品品作為為完成成調(diào)查查后的的回饋饋，提提高客客戶參參與度度。除調(diào)查查問卷卷外，，可以以再準(zhǔn)準(zhǔn)備產(chǎn)產(chǎn)品彩彩頁及及本人人的名名片，，方便便促成成及日日后聯(lián)聯(lián)系。。完成調(diào)調(diào)查活活動當(dāng)當(dāng)晚，，可以以給客客戶發(fā)發(fā)送感感謝短短信，，日后后公司司有活活動也也會邀邀請他他，留留下回回訪的的借口口。陌生拜拜訪———咨咨詢展展臺咨詢展展臺的的地點點可選選取目目標(biāo)客客戶群群相對對集中中的地地方，，例如如：學(xué)學(xué)校附附近、、醫(yī)院院附近近、生生活小小區(qū)周周邊咨詢展展臺一一定要要持久久出現(xiàn)現(xiàn)，否否則沒沒有成成效準(zhǔn)備好好公司司或產(chǎn)產(chǎn)品的的介紹紹資料料、投投保資資料等等名單收收集途途徑的的對比比方法名單來源名單質(zhì)量市場規(guī)模優(yōu)點缺點緣故法進保險業(yè)前已經(jīng)認識的人員名單優(yōu)小良好的信任基礎(chǔ)，易促成不能持久，名單始終有用完的一天轉(zhuǎn)介紹法一般轉(zhuǎn)介紹良大有人際關(guān)系作潤滑劑，易促成轉(zhuǎn)介紹客戶層相同，難以突破市場局限影響力中心優(yōu)中成功率高影響力中心很難培養(yǎng)團體優(yōu)小同一機構(gòu)或家族內(nèi)，持續(xù)通過內(nèi)容轉(zhuǎn)介紹，省心又省力長時間經(jīng)營才看到成效陌生法通過各種渠道獲取的陌生名單中最大快速提升銷售技巧，強化異議處理的能力需要持久維護與跟進準(zhǔn)客戶戶開拓拓———整理理名單單準(zhǔn)客戶輪廓：2、有壽險需求1、有支付能力3、可通過核保4、便于接近

名單≠準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶戶開拓拓———整理理名單單演練時時間請大家家運用用緣故故客戶戶開拓拓中的的通訊訊法，，填寫寫計劃劃表格格。要求：：每人人至少少填寫寫個名名單，，并至至少對對其中中一個個進行行評分分時間：：分鐘鐘準(zhǔn)客戶戶開拓拓———整理理及更更新名名單每個月月底瀏瀏覽下下一個個月的的準(zhǔn)客客戶資資料時刻保保持敏敏銳的的觀察察力利用工工具及及技巧巧不斷斷開發(fā)發(fā)并建建立高高質(zhì)量量的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶群課程回回顧準(zhǔn)客戶戶開拓拓的重重要性性準(zhǔn)客戶戶開拓拓的步步驟開拓方方法用用