連鎖基本類型識別課件

案例： 社區(qū)超市發(fā)展之路課本p25案例： 社區(qū)超市發(fā)展之路課本p251案例：大西洋和太平洋茶葉公司

A&P連鎖業(yè)的開山鼻祖1859年創(chuàng)辦，目前仍是美國五大超市連鎖商之一。1、早期不斷創(chuàng)新，領導潮流2、百歲老齡，躊躇不前3、近期復興緊跟時代，返老還童問題：一、A&P公司的發(fā)展歷程說明了什么？

二、A&P公司20世紀中期衰落的原因？

三、A&P公司近期復興的原因？

四、A&P公司發(fā)展歷程有什么啟示？

案例：大西洋和太平洋茶葉公司A&P連鎖業(yè)的開山2第二章連鎖經(jīng)營的類型《連鎖經(jīng)營》第二章連鎖經(jīng)營的類型《連鎖經(jīng)營》3

學習目標

1.直營連鎖的含義、特點及適用范圍；

2.特許連鎖的含義、特點及適用范圍；

3.自由連鎖的含義、特點及適用范圍；4.三種類型的區(qū)別和聯(lián)系； 學習目標4導讀案例“土掉渣燒餅”的流星命運燒餅不是什么新鮮事物，然而畢業(yè)于湖北工學院生物工程專業(yè)的晏琳卻把一個小小的燒餅迅速做大，香遍各大城市。從2005年7月到9月，短短三個月，“土掉渣燒餅”人氣一路飆升，盡在湖北省的門店就達到39家（其中直營店4家，加盟店35家）。總部承諾“一天可賣出1500個燒餅，35天收回成本”，投資者們再也抵擋不住此般誘惑，紛紛掏出了加盟費。導讀案例“土掉渣燒餅”的流星命運燒餅不是什么新5“土掉渣燒餅”的產(chǎn)品的確有自己的特點：在傳統(tǒng)的燒餅上添加了肉餡，并且涂抹在燒餅的表層。這一組合為“土掉渣兒燒餅”贏得了“中國式披薩”的美譽。包裝業(yè)獨具匠心，醒目的牛皮袋包裝吸引了眾多的消費者眼球。門面采用竹子、木條和簸箕等自然材料裝修，盡管簡單樸實，但返璞歸真的設計能吸引住消費者的眼球。然而“土掉渣燒餅”在2006年夏初崩盤，連鎖店紛紛或者關張，成為中國餐飲營銷歷史上的又一個敗筆?！巴恋粼鼰灐钡漠a(chǎn)品的確有自己的特點：6一、直營連鎖（一）直營連鎖的概念與特征1.直營連鎖的概念

直營連鎖（regularchain，RC）又稱正規(guī)連鎖，是連鎖企業(yè)總部通過獨資、控股或兼并等途徑開設門店，所有門店在總部的直接領導下統(tǒng)一經(jīng)營，總部對各門店實施人、財、物及商流、物流、信息流、資金流等方面的統(tǒng)一管理。

直營分店總部一、直營連鎖（一）直營連鎖的概念與特征1.直營連鎖的概念72.直營連鎖的特征產(chǎn)權(quán)一體化經(jīng)營管理權(quán)高度集中統(tǒng)一統(tǒng)一核算經(jīng)營、價格采購、配送人事、財務經(jīng)營活動店長任命管理制度店名、店貌經(jīng)營盈虧連鎖企業(yè)總部2.直營連鎖的特征產(chǎn)權(quán)一體化經(jīng)營、價格采購、配送人事、財務經(jīng)81.直營連鎖的優(yōu)點資源優(yōu)勢成本優(yōu)勢決策優(yōu)勢銷售分權(quán)管理優(yōu)勢（二）直營連鎖的優(yōu)缺點2.直營連鎖的缺點資金風險高缺乏靈活性管理成本高直營分店總部1.直營連鎖的優(yōu)點資源優(yōu)勢（二）直營連鎖的優(yōu)缺點2.直營連鎖93.直營連鎖的發(fā)展趨勢

從國內(nèi)外連鎖經(jīng)營的現(xiàn)實發(fā)展趨勢看，直營連鎖形式一直處于主流的發(fā)展態(tài)勢，今后直營連鎖形式還會被大量的連鎖經(jīng)營企業(yè)所采用。直營連鎖形式的這種良好發(fā)展趨勢，主要是由以下兩個原因促成的：直營連鎖經(jīng)營形式管理嚴格直營連鎖是其它連鎖的基礎。3.直營連鎖的發(fā)展趨勢從國內(nèi)外連鎖經(jīng)10

國內(nèi)外知名的直營連鎖：屈臣氏、海底撈、星巴克、物美集團、85°C、鏈家、三夫戶外、嘉和一品、周黑鴨、祖洲租車、來伊份、外婆家（三）直營連鎖適合的行業(yè)

零售業(yè)，特別是大型百貨商店和超級市場國內(nèi)外知名的直營連鎖：（三）直營連鎖適合的行業(yè)11案例1屈臣氏只開直營店屈臣氏是李嘉誠旗下屈臣氏集團的保健及美容品牌。1989年在北京開設第一家店，2016年在中國大陸銷售額185.30億元，開設門店達2929家。每周為約兩百萬顧客提供最大的購物樂趣。屈臣氏集團在內(nèi)地擁有三項投資，分別是屈臣氏個人護理商店、百佳超市和屈臣氏蒸餾水。屈臣氏不會開展特許加盟來加快開店速度，不接受個人加盟，全部以直營方式拓展市場。

屈臣氏對于分店地址的選擇有很嚴格的要求，包括經(jīng)營場所的面積、人流量等等。屈臣氏集團在多地出資設店，各分店的所有權(quán)都由總公司所有，各分店沒有自主權(quán)。案例1屈臣氏只開直營店屈臣氏是李嘉誠旗下屈臣氏12海底撈火鍋四川海底撈餐飲股份有限公司成立于1994年，是一家以經(jīng)營川味火鍋為主，融匯各地火鍋特色于一體的大型跨省直營餐飲民營企業(yè)。十幾年來，公司已發(fā)展成為在北京、上海、西安、鄭州、天津、南京、沈陽等全國多個城市擁有四十多家直營店，四個大型現(xiàn)代化物流配送基地和一個原料生產(chǎn)基地，2017年營業(yè)額近106億元，擁有員工15000多人。2018年9月11日，海底撈在香港召開新聞發(fā)布會，宣布其股份將于9月12日起在香港公開發(fā)售“好火鍋自己會說話”案例2海底撈火鍋四川海底撈餐飲股份有限公司成立于1994年，是一家13世界領先特種咖啡零售商，烘焙者和品牌擁有者

星巴克星巴克（Starbucks）咖啡公司成立于1971年，是世界領先的特種咖啡的零售商，烘焙者和品牌擁有者在北美，拉丁美洲，歐洲，中東和太平洋沿岸37個國家擁有超過12,000多家咖啡店星巴克在中國1999年進入中國，目前星巴克在中國開設了2萬多家門店經(jīng)營理念提供最優(yōu)質(zhì)的咖啡和服務，營造獨特的“星巴克體驗”，讓星巴克店成為人們的“第三生活空間”品牌定位目標市場：富有小資情調(diào)的城市白領；“多數(shù)人承擔得起得奢侈品”案例3不能說的14個秘密世界領先特種咖啡零售商，烘焙者和品牌擁有者星巴克星巴克（S14二、特許連鎖（一）特許連鎖的由來

十九世紀四十年代——德國（啤酒）十九世紀——英國（釀酒廠）隨后，各國眾多行業(yè)開始了特許經(jīng)營√歐洲√在澳大利亞√美國√加拿大√新加坡●中國

萌芽階段（1986年-1992年）

起步階段（1993年-1996年）

規(guī)范與推廣階段（1997年-至今）

二、特許連鎖（一）特許連鎖的由來十九世紀四十年15

特許連鎖（franchise,FC）又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖。

特許經(jīng)營是指通過簽訂合同，特許人經(jīng)許可授予他人使用產(chǎn)品、品牌、經(jīng)營模式等知識產(chǎn)權(quán)，被特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費。麥當勞、肯德基、7-11等都是特許連鎖組織的代表。國際特許經(jīng)營協(xié)會所下的定義是：特許經(jīng)營是一種持續(xù)的關系，在這種關系中特許總部提供一種經(jīng)許可的商業(yè)經(jīng)營特權(quán)，并在組織、訓練、商品計劃和管理上提供援助以作為從加盟店獲得報酬的回報。1.特許連鎖（二）特許連鎖的概念加盟商盟主借他人之梯，登自己發(fā)展之樓特許連鎖（franchise,FC）又稱合同16

特許經(jīng)營–基本概念要點1特許經(jīng)營是特許人(Franchiser)、與被特許人(Franchisee)之間的一種合同（契約）關系。這種合同是一種既定格式的合同，而非經(jīng)由雙方商議而訂立下的合同。即特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。特許加盟合同17

特許經(jīng)營–基本概念要點1特許加盟合同17特許經(jīng)營關系特許人與被特許人之間授權(quán)與被授權(quán)的商業(yè)契約關系亦稱為特許經(jīng)營關系。從特許人的角度看，特許經(jīng)營關系是一種不涉及第三方的一對N的雙邊關系。被特許人被特許人被特許人被特許人被特許人特許人特許經(jīng)營關系特許人與被特許人之間授權(quán)與被授權(quán)的商業(yè)契約關系亦18

特許經(jīng)營–基本概念要點2

在此合同關系中，特許人的義務是允許加盟者使用其商號、商標、商譽、CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無形資產(chǎn)，相關的產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)，向被特許人提供各種相關的培訓。19

特許經(jīng)營–基本概念要點219特許經(jīng)營–基本概念要點3

在此合同關系中，被特許人的義務是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務模式下，從事經(jīng)營活動接受特許人的培訓和指導向特許人支付加盟金和權(quán)益金等費用

特許經(jīng)營是當前世界上最流行的商業(yè)營銷模式，它的核心就是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。20特許經(jīng)營–基本概念要點3特許經(jīng)營是當前世界上最流品牌Brand加盟費Franchisefee(K$)合同年限Termofagreement(Year)特許權(quán)使用費Ongoingroyalty賽百味12.5208%UPS29.95105%KFC25204%麥當勞452012.5+假日酒店不固定不固定，一般情況10年5%7-eleven不固定10年不固定小資料：國外知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費用收取標準：品牌加盟費合同年限特許權(quán)使用費賽百味12.5208%UPS221小資料：國內(nèi)知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費用收取標準：品牌加盟費(千元)合同年限特許權(quán)使用費馬蘭拉面19855萬元/年杉杉2030榮昌洗衣5031萬元/年業(yè)之峰A級城市550316萬元（第一年）；32萬元（第二，三年）華聯(lián)超市123-82%亞飛汽車10052萬元/年小資料：國內(nèi)知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費用收取標準：品牌加盟費22特許人的權(quán)利被特許人的權(quán)利對被特許人的經(jīng)營活動進行監(jiān)督的權(quán)利（監(jiān)督權(quán)）獲得授權(quán)的權(quán)利終止對被特許人授權(quán)的權(quán)利（終止權(quán)）獲得培訓和指導的權(quán)利收取特許經(jīng)營費的權(quán)利（收費權(quán)）獲得貨物供應的權(quán)利其它合同約定的權(quán)利獲得促銷支持的權(quán)利其它合同約定的權(quán)利小資料：我國《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》規(guī)定特許人與被特許人的權(quán)利特許人的權(quán)利被特許人的權(quán)利對被特許人的經(jīng)營活動進行監(jiān)督的權(quán)利23特許人的7項基本義務被特許人的7項基本義務披露的義務開展業(yè)務的義務授權(quán)的義務支付費用的義務培訓指導的義務維護體系的義務供貨的義務提供經(jīng)營信息的義務質(zhì)量保證的義務接受督導的義務廣告促銷的義務保守商業(yè)秘密的義務其它合同規(guī)定的義務其它合同規(guī)定的義務小資料：我國《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》規(guī)定特許人與被特許人的各自承擔的義務特許人的7項基本義務被特許人的7項基本義務披露的義務開展業(yè)務24二、特許經(jīng)營–基本專用術(shù)語解釋

1、盟主：特許人，是指將特許權(quán)授予出去的主體，特許人是特許權(quán)的真正所有者。通常為法人。

2、加盟商：被特許人，亦稱為受許人，加盟某一特許經(jīng)營體系的獨立法人或自然人。

3、特許權(quán)：盟主所擁有的商標、商號、CIS系統(tǒng)、專利、經(jīng)營訣竅、經(jīng)營模式等無形資產(chǎn)，以及有形產(chǎn)品、無形服務等，它是特許經(jīng)營運作的中心和關鍵要素。二、特許經(jīng)營–基本專用術(shù)語解釋1、盟主：特許人，是指將特254特許經(jīng)營費用：指在特許經(jīng)營關系的存在過程中，為使特許經(jīng)營能成功進行，受許人需要向特許人上交的費用。分為三類：特許經(jīng)營的初始費用（加盟金）、持續(xù)費及其他費用4特許經(jīng)營費用：265、加盟費（加盟金）：特許者將特許經(jīng)營權(quán)授予被特許者時所收取的一次性費用。6、特許權(quán)使用費（權(quán)益金、管理費）：被特許者在使用特許經(jīng)營權(quán)過程中按一定的標準或比例向特許者定期支付的費用。連鎖基本類型識別277市場推廣及廣告基金：特許人按受許人營業(yè)額的一定比例或某固定值向受許人收取的廣告基金，該基金一般由特許人統(tǒng)一管理或雙方共同管理，受許人使用該基金需向特許人提出申請，由特許人審批和統(tǒng)一規(guī)劃。8品牌押金：是受許人在簽署特許經(jīng)營合同的同時向特許人繳納的費用，用以約束受許人在特定經(jīng)營關系持續(xù)期間不做有損特許經(jīng)營體系品牌的事。9履約保證金：是受許人簽定合同后交納給特許人的保證金，作為受許人保證遵守所簽合同條款的押金，主要用于在受許人不及時支付應向特許人支付的款項時的補償。7市場推廣及廣告基金：特許人按受許人營業(yè)額的一定比例或某固2810直營店：特許人或次特許人（分部）用自己的資本建立并管理的單店，前者為總部直營店，后者稱為分部直營店。11加盟店：特許經(jīng)營體系的受許人投資開設的特許經(jīng)營單店，分為特許門店和合作加盟店12特許門店/加盟店：特許門店的實體投資（場地、設備、裝修等）完全由受許人投入，門店也由其進行日常經(jīng)營和承擔風險，特許人收取受許人的特許權(quán)使用費。該方式比較適合創(chuàng)業(yè)型加盟者13合作加盟店：指受許人與特許人共同進行加盟店的實體投資（比如，特許人以設備資本作為投資，受許人以場地、裝修作為投資，特許人負責加盟店的經(jīng)營并承擔風險，受許人提取確定利益。）該方式比較適合投資型加盟者。10直營店：12特許門店/加盟店：29連鎖基本類型識別30單店是指特許經(jīng)營體系中不可再分割的基本業(yè)務單元。由特許人直接投資經(jīng)營的單店稱為直營店；由受許人直接投資經(jīng)營的單店稱為加盟店。單店的數(shù)量是反映一個特許經(jīng)營體系規(guī)模和發(fā)展速度的基本指標。（單店本位制）單店是指特許經(jīng)營體系中不可再分割的基本業(yè)務單元。31連鎖基本類型識別32連鎖基本類型識別3314樣板店：用作某區(qū)域內(nèi)特許經(jīng)營單店樣板、示范的特許經(jīng)營單店。例如：旗艦店14樣板店：3415總部：指特許人建立的用于發(fā)展、管理和經(jīng)營特許經(jīng)營體系的機構(gòu)，它和單店、配送中心共同被稱為特許經(jīng)營體系的三個基本元素。16分部：總部的地方性管理分支或辦事處。17區(qū)域受許人/多店受許人：指加盟某特許體系并獲得在某指定地理區(qū)域?qū)Ｓ袡?quán)利的受許人，他有權(quán)自己開設直營店，也有權(quán)在其專有區(qū)域內(nèi)再發(fā)展別的受許人。15總部：17區(qū)域受許人/多店受許人：35連鎖基本類型識別363.特許連鎖的特征

（1）特許連鎖是資本擴張的一種特殊方式加盟商盟主（2）特許連鎖具有很強的擴張能力（3）特許連鎖是一種特殊的組織形式3.特許連鎖的特征（1）特許連鎖是資本擴張的一種特殊方式加37案例內(nèi)蒙古的“小肥羊”的興起1999年8月成立的“小肥羊”，僅用10多年的時間就發(fā)展成擁有400多家分店的連鎖餐飲企業(yè)，并進入港澳和日本、美國、加拿大、阿聯(lián)酋等國家市場，于2008年6月在香港上市。2012年2月，“小肥羊”被百勝集團私有化后退市。

“小肥羊“嚴格實施“三統(tǒng)一”原則：湯料羊肉標準統(tǒng)一、服務管理統(tǒng)一和視覺形象統(tǒng)一。全國“小肥羊”的羊肉和鍋底全部由內(nèi)蒙古總部統(tǒng)一配送，深圳的中央廚房迅速向全國各地的“小肥羊”店推廣，保證了各地消費者享用的是原汁原味的“小肥羊”。案例內(nèi)蒙古的“小肥羊”的興起1999年8月成381.商品商標型特許連鎖（知名品牌特許）知名品牌包括市場知名的“老字號”商號或企業(yè)名稱，以及產(chǎn)品的品牌商標。

知名品牌特許經(jīng)營是一種以契約方式形成的，特許人將知名品牌使用權(quán)授權(quán)給被特許人，允許被特許人在一定時期和地域范圍內(nèi)使用特許品牌進行經(jīng)營的方式。

資料

據(jù)統(tǒng)計。目前美國的社會零售總額中有半數(shù)是通過品牌特許經(jīng)營方式實現(xiàn)的。平均每8分鐘就有一個特許加盟店開業(yè)?，F(xiàn)有的558000個特許經(jīng)營店。已滲透到了75個行業(yè)、4800家公司。三、特許連鎖的類型(一)按照特許連鎖的內(nèi)容分類1.商品商標型特許連鎖（知名品牌特許）知名品牌包括39案例可口可樂品牌特許經(jīng)營中的“秘密配方”目前，全球每天有17億人次的消費者在暢飲可口可樂公司的產(chǎn)品，大約每秒鐘售出19,400瓶飲料。目前為全球最大的飲料廠商。

成功的關鍵之處在，一方面是“神秘”的配方；另一方面是品牌宣傳。2017年賣掉北美所有的

63個灌裝廠，這意味著可口可樂公司自有工廠的全球飲料產(chǎn)量占比將從

18%降低到

3%。案例可口可樂品牌特許經(jīng)營中的“秘密配方”目前，402.經(jīng)營模式特許（BusinessFormatFranchising）

經(jīng)營模式特許經(jīng)營是指，特許者不僅將其擁有的商標授權(quán)被特許者使用，而且將其擁有的商店標志、店名、經(jīng)營方式等授權(quán)被特許者使用，被特許者擁有特許者整個經(jīng)營模式的經(jīng)營權(quán)。作為回報，受許人應為特許權(quán)、特許人的培訓以及其他服務支付首期特許費和后續(xù)的年金。

經(jīng)營模式特許經(jīng)營范圍廣泛，尤其在零售行業(yè)、快餐業(yè)、服務業(yè)中最為突出。麥當勞、肯德基、披薩餅快餐店和“7—11”便利店等都屬于這種形式。經(jīng)營模式特許經(jīng)營按所需的資金額劃分可分為三種：●工作型特許經(jīng)營●業(yè)務型特許經(jīng)營●投資型特許經(jīng)營2.經(jīng)營模式特許經(jīng)營模式特許經(jīng)營是指，特許者41沙縣小吃源遠流長，歷史悠久，起源于夏商周、晉、宋中原黃河流域中華飲食文化，在民間具有濃厚的歷史文化基礎，尤以品種繁多風味獨特和經(jīng)濟實惠著稱。

如今：沙縣小吃現(xiàn)已遍布全球六大洲，只差南極洲了！發(fā)展如此之快的其原因是特許經(jīng)營的經(jīng)營模式。

●統(tǒng)一的視覺標志

●統(tǒng)一的經(jīng)營品種

●統(tǒng)一的經(jīng)營店面和衛(wèi)生要求

●統(tǒng)一的配料企業(yè)

●高大上的中央廚房

2016年“沙縣小吃SHAXIANSNACKS”商標注冊成功。這在份神秘勢力的推動下，說不定以后，去沙縣小吃來一份下午茶就會是巴黎、紐約和東京最時髦的事情了。特許經(jīng)營讓沙縣小吃插上翅膀案例沙縣小吃源遠流長，歷史悠久，起源于夏商周、晉、423.制作工藝或產(chǎn)品特許所謂制作工藝或者產(chǎn)品特許是指，某些企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營實踐中，創(chuàng)立了被廣大消費者所認可的，并有效強獲利能力的某些產(chǎn)品或者某些產(chǎn)品的制作工藝。

主導企業(yè)便可以通過契約關系，與愿意銷售這些產(chǎn)品，或者原意使用這些制作工藝的其他企業(yè)建立特許經(jīng)營關系，允許其他企業(yè)使用這些獨特的制作工藝，或者銷售其獨特的產(chǎn)品的方法。3.制作工藝或產(chǎn)品特許所謂制作工藝或者產(chǎn)品43資料奧運會特許商品奧運會特許商品是指奧組委授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)和銷售的，與奧運會和殘奧會知識產(chǎn)權(quán)相關的商品。特許企業(yè)以向奧組委交納特許權(quán)費的方式獲取生產(chǎn)或銷售特許商品的權(quán)利，通過生產(chǎn)或銷售特許商品而獲取收益。奧組委把收取的特許權(quán)費直接用于奧運會的籌辦工作。奧運標志特許產(chǎn)品分兩個層次。（1）由國際奧委會直接營銷的全球奧運標志（五環(huán)）特許產(chǎn)品。如電子游戲、個人護理用品、奧林匹克商店等。

（2）由奧運會組委會直接營銷的奧運會標志產(chǎn)品。這些產(chǎn)品以紀念品為主，不能使用五環(huán)標志，只能使用奧運會標志和吉祥物。2008年北京奧運會期間，國際奧委會和悉尼組委會將此類產(chǎn)品推向世界市場，在100多個國家銷售。產(chǎn)品營銷額高達16億美元。組委會從中可獲5000～6000萬美元的收入。資料奧運會特許商品奧運會特許商品是指奧組委441.一般特許連鎖（最常見的）資料三、特許連鎖的類型(二)按照特許權(quán)的方式分為2.委托特許連鎖（代理特許）3.發(fā)展特許連鎖（區(qū)域開發(fā)特許）4.復合特許連鎖1.一般特許連鎖（最常見的）資料三、特許連鎖的類型(二)按451.制造商——零售商特許連鎖系統(tǒng)資料三、特許連鎖的類型(三)按照特許權(quán)的交易方式分類2.制造商——批發(fā)商特許連鎖系統(tǒng)3.批發(fā)商——零售商特許連鎖系統(tǒng)4.服務特許連鎖系統(tǒng)1.制造商——零售商特許連鎖系統(tǒng)資料三、特許連鎖的類型(三46三、特許連鎖的特征1、特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓2、特許經(jīng)營加盟雙方的關系是通過簽訂合約而形成的3、特許經(jīng)營所有權(quán)是分散的，但對外要形成同一資本經(jīng)營的形象4、加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導，加盟店要為此支付一定的代價三、特許連鎖的特征1、特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓47特許經(jīng)營體系結(jié)構(gòu)

特許人受許人客戶總部單店價值回饋委托投資經(jīng)營投資授權(quán)控制提供商品提供服務信息反饋貨品配送培訓督導市場支持技術(shù)支持價值回饋特許經(jīng)營體系結(jié)構(gòu)特許人受許人客戶總部單店價值回饋委托投資經(jīng)營48四、特許連鎖的優(yōu)缺點1.對特許人的優(yōu)勢與作用擴張規(guī)模時主導企業(yè)資金投入和運行成本低。有利于風險分擔。有利于發(fā)展核心優(yōu)勢，特許人可以專心于經(jīng)營模式和經(jīng)營體系的構(gòu)建．有利于破除市場障礙有利于迅速擴大分銷網(wǎng)絡和市場規(guī)模．加盟商盟主四、特許連鎖的優(yōu)缺點1.對特許人的優(yōu)勢與作用擴張規(guī)模時主導企492.對被特許人的優(yōu)勢與作用可以在一個較高的起點上進入一個新的經(jīng)營領域，利用特許人已經(jīng)建立起來的品牌聲譽，借助有特色的商品、服務和經(jīng)營模式發(fā)展個人事業(yè)。可以享受特許連鎖體系歷帶來的規(guī)模效益，節(jié)約資金投入。可以從特許經(jīng)營模式和體系中不斷學習現(xiàn)代經(jīng)營管理知識，積累經(jīng)驗．與時俱進。2.對被特許人的優(yōu)勢與作用可以在一個較高的起點上進入一個新的503.對社會發(fā)展的意義有利于契約精神，養(yǎng)成人們的合作意識提高業(yè)內(nèi)從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)有利于社會資源的合理配置增加就業(yè)機會，吸納各類從業(yè)人員3.對社會發(fā)展的意義有利于契約精神，養(yǎng)成人們的合作意識514.特許連鎖模式的局限（1）特許連鎖成功與否，很大程度上取決于特許連鎖經(jīng)營模式與體系是否科學合理，取決于“克隆”出來的經(jīng)營模式和經(jīng)營體系能否贏利。這對特許人來說無疑是很艱巨的工作。

（2）連鎖不是萬能的

（3）對于被特許人來說，他們只能接受特許人的經(jīng)營棋式和經(jīng)營體系，—般不能有所改動，他們的能動性或許會受到抑制。

（4）有可能造成主導企業(yè)品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、服務、管理等知識產(chǎn)權(quán)的流失。4.特許連鎖模式的局限（1）特許連鎖成功與否52五、特許連鎖的適應條件適合與名聲大、經(jīng)營管理經(jīng)驗豐富、獨特的企業(yè)合作，以商品和服務作為連接的紐帶,特別適用于制造業(yè)、服務業(yè)、餐飲業(yè)等零售業(yè)領域。六、特許連鎖的行業(yè)分布餐飲業(yè)、旅店、休閑旅游、汽車用品及服務、商業(yè)服務等等眾多行業(yè)。五、特許連鎖的適應條件適合與名聲大、經(jīng)營管理經(jīng)53著名餐飲老字號全聚德集團獲得中國特許經(jīng)營行業(yè)最高獎“中國特許經(jīng)營獎”。實行特許經(jīng)營之后，全聚德告別了單店經(jīng)營的時代，在短短的7年時間內(nèi)，截止2016年，成為擁有104家,包括直營店32家，加盟連鎖店72家成員的大型跨國餐飲連鎖集團。2015年全聚德營收實現(xiàn)18.61億元,歸屬于上市公司股東的凈利潤1.37億元。全聚德——各有各的“味”案例著名餐飲老字號全聚德集團獲得中國特許經(jīng)營行業(yè)54全聚德共有400多個品種的菜肴，與“麥當勞”和“肯德基”相比，它顯得太復雜了。但是既然消費者能在不同的“麥當勞”吃到相同味道的漢堡包，就必須要各地不同的全聚德里吃到同一味道的烤鴨。全聚德集團投巨資建成全聚德食品廠，作為自己的“中心加工廚房”，對鴨坯、餅、醬實行統(tǒng)一加工、統(tǒng)一配方、統(tǒng)一銷售及統(tǒng)一配送。除烤鴨外，全聚德還在自己400多個傳統(tǒng)菜品中精選了22個“標志性菜品”，要求所有特許店必須經(jīng)營。全聚德共有400多個品種的菜肴，與“麥當勞”和“肯德55

為貫徹制作標準，集團組織了嚴格的培訓工作，不合格者，先下灶，再下崗，以確保全聚德的菜品品質(zhì)能夠統(tǒng)一。除了“標志性菜品”外，各加盟店可以八仙過海，各顯神通。如四川全聚德可以經(jīng)營川菜、廣東全聚德可以經(jīng)營海鮮，從而將全聚德的共性與各地加盟店的個性有機地結(jié)合起來。為貫徹制作標準，集團組織了嚴格的培訓56案例討論全聚德在發(fā)展特許連鎖過程中，對個加盟店菜品的要求為什么是“有分有合”，不做完全統(tǒng)一規(guī)定？案例討論全聚德在發(fā)展特許連鎖過程中，對個加盟57特許加盟流程公司方（總部）加盟方（加盟店）特許加盟合同特許加盟流程公司方（總部）加盟方（加盟店）特許加盟合同58擴展案例如何加盟肯德基

肯德基，隸屬于全球化的餐飲集團之一--百勝餐飲集團。自1987年在北京前門大街開出中國大陸頭一家餐廳，經(jīng)過多年的發(fā)展，截止2016年肯德基已在中國大陸1200多個城鎮(zhèn)開設了8100余家連鎖店，是中國規(guī)模較大、發(fā)很快的快餐連鎖企業(yè)之一?！窨系禄捎谩安粡牧汩_始”的戰(zhàn)略●肯德基在中國內(nèi)地開放的特許加盟業(yè)務，目前僅采用一種方式--餐廳轉(zhuǎn)讓●申請流程：查詢網(wǎng)頁在線填寫申請表審核第一輪面談2天的餐廳實習第二輪面談背景調(diào)查及資格確認餐廳培訓挑選餐廳并簽訂意向書簽署正式合同并交接●強大的支持體系●加盟期限10年，可以續(xù)簽擴展案例如何加盟肯德基肯德基，隸屬于全球化的59謹防加盟陷阱：相關視頻●加盟連鎖必須滿足從業(yè)一年以上，兩家直營店以上的要求。●實地考察●明確協(xié)議內(nèi)容，書面協(xié)議另●成功的樣板間●可知識化●可被克隆●市場●體系●創(chuàng)新

受許人前期加盟費+后期加盟費+租金+其他資金●雙贏——財務管理

特許人加盟金+保證金+權(quán)利金+違約金+其他資金計算式：加盟費=投資總額*30%--每年預期利潤謹防加盟陷阱：相關視頻●加盟連鎖必須滿足從業(yè)一年以60特許經(jīng)營案例

初到杭州創(chuàng)業(yè)的程某在一次展會上接觸到某香港知名品牌，并于次月就加入該品牌的特許經(jīng)營體系，一次性交給特許方加盟金20萬元，開業(yè)初期，特許方按照承諾和合同的約定幫助做品牌的營銷策劃和門店的培訓，提供了很好的服務和支持。程某經(jīng)過半年經(jīng)營，因為其款式和面料深得杭州人的喜好，預計2個月后就可以收回成本。

但是2個月后，程某因家庭原因需要回老家只有放棄經(jīng)營，權(quán)衡利弊，程某想反正沒有賺到什么錢就當是學點經(jīng)營經(jīng)驗，于是找到特許方申明了自己的困難，希望能將加盟費退還。特許方當即回絕，并拿出合同條款與程某說明，原來合同中約定了，“加盟費由特許方一次性收取，無論在何種情況下，均不予退回?！背棠持烙袟l款約定在先，只有作罷。問題：

1、特許方的做法是否合理？

2、程某應如何應對這種情形？特許經(jīng)營案例初到杭州創(chuàng)業(yè)的程某在一次展會上接觸61三、自愿連鎖（一）自愿連鎖的概念、特征1.自愿連鎖的概念自愿連鎖（voluntarychain）又稱自由連鎖，或自愿加盟連鎖具有較強的自發(fā)性或任意性連鎖。

成員店總店或主導企業(yè)三、自愿連鎖（一）自愿連鎖的概念、特征1.自愿連鎖的概念62

自愿連鎖組織的產(chǎn)生源于歐美。20世紀初在全國性直營連鎖店的沖擊下，中小商店為了生存，先是游說政府禁止連鎖店擴張，后又以連鎖店的發(fā)展會帶來大量的失業(yè)和破產(chǎn)為由，勸告投資者不要到連鎖店購物。在這些措施都失敗之后，中小商店意識到，為了生存必須聯(lián)合起來，像連鎖店一樣聯(lián)購分銷才有出路。于是，中小商店紛紛采取自由連鎖方式，通過共同進貨來降低進貨成本，以期贏得價格上的優(yōu)勢。第一家自愿連鎖組織出現(xiàn)于1887年。美國由130家食品零售商共同投資興辦了一家聯(lián)臺批發(fā)公司，為出資的成員企業(yè)服務，實行聯(lián)購分銷。到1955年，美國自愿連鎖的銷售額終于超過了正規(guī)連鎖，成為第二類商業(yè)連鎖形式。自愿連鎖的產(chǎn)生資料自愿連鎖組織的產(chǎn)生源于歐美。20世紀632.自愿連鎖的特征（1）每個加盟連鎖分店都是獨立的企業(yè)法人營連鎖分店。

（2）維系眾多具有獨立企業(yè)法人資格是自愿加盟合同，而不是產(chǎn)權(quán)約束。

（3）各自愿加盟連鎖分店必須在總部所規(guī)定的店名、店貌、采購、配送、經(jīng)營、價格、管理等業(yè)務的統(tǒng)一管理下進行從事經(jīng)營活動。連鎖分店的“財產(chǎn)權(quán)”、“財務權(quán)“和“人事權(quán)”屬于各分店所有，分店的盈虧也由各分店自主承擔，總部沒有分享和分擔的權(quán)利和義務。成員店總店或主導企業(yè)2.自愿連鎖的特征（1）每個加盟連鎖分店都是獨立的企64自由連鎖類型■中小型零售企業(yè)聯(lián)合主導型■大型零售企業(yè)主導型■批發(fā)企業(yè)主導型自由連鎖的類型自由連鎖類型■中小型零售企業(yè)■大型零售企業(yè)主導型■批發(fā)企業(yè)653.自愿連鎖的機構(gòu)（1）總部總部是自愿連鎖體系的最高管理機關，自愿連鎖經(jīng)營體系中的有關制度和重大經(jīng)營管理問題都是由總部決策并貫徹執(zhí)行。（2）配送中心在自愿連鎖體系下，配送中心的建設一般有三種情況。由其中一個實力最強的企業(yè)投資構(gòu)建；各加盟企業(yè)在乎等協(xié)商的基礎上．共同出資構(gòu)建配送中心；不設配送中心．由自愿連鎖企業(yè)的總部根據(jù)各自愿加盟連鎖分店的經(jīng)營情況，通過“采購聯(lián)盟”的方式，直接向供貨商統(tǒng)一訂貨，再由供貨商直接將所訂購的商品送往各分店。3.自愿連鎖的機構(gòu)（1）總部66（二）自愿連鎖的優(yōu)缺點1.自愿連鎖的優(yōu)點各成員企業(yè)所有權(quán)獨立，自主決策、自主經(jīng)營、自負盈虧、風險分擔，聯(lián)合的自由程度高，可以自由進出，有利于調(diào)動各成員企業(yè)的主動性、積極性和創(chuàng)造性。一定程度的集中管理有利于各成員企業(yè)獲得想模效益。作為一個組織體系和經(jīng)營共同體，各成員企業(yè)可以共享資源、知識、信息，有利于技術(shù)進步，有利于提高經(jīng)濟效益。（二）自愿連鎖的優(yōu)缺點1.自愿連鎖的優(yōu)點各成員企業(yè)所有權(quán)獨立672.自愿連鎖的缺點聯(lián)結(jié)紐帶不緊密．凝聚力相對較弱；各門店的獨立性大，總部集中運作的命令難以徹底執(zhí)行；組織松散，發(fā)展規(guī)模和地城有一定的局限性；由于過于民主，決策遲緩，相對而言競爭力受到影響。2.自愿連鎖的缺點聯(lián)結(jié)紐帶不緊密．凝聚力相對較弱；68知識鏈接1SPAR——永不落葉的杉樹在荷蘭，“SPAR”的意思是杉樹。1932年，為了抵御大型直營連鎖企業(yè)造成的競爭壓力，荷蘭中小零售業(yè)經(jīng)營者們開始了這種集結(jié)，SPAR正式成立。

如今，SPAR的業(yè)務遍布全球34個國家，擁有1000多個零售商合作伙伴、1.5萬多家會員門店，2017年營業(yè)額達1600億歐元，是家樂福的三分之一，沃爾瑪?shù)氖种?，并在許多國家和地區(qū)發(fā)揮著驚人的聯(lián)盟效應。為了解決聯(lián)盟內(nèi)部的信任問題，并且將聯(lián)盟零散的個體形成共同利益體，SPAR會員之間是平均持股的關系。2004年11月，在中國商務部和中國連鎖協(xié)會的推動下，SPAR正式進入中國，在上海設立SPAR中國總部，負責SPAR在中國的發(fā)展業(yè)務。知識鏈接1SPAR——永不落葉的杉樹在荷蘭，69SPAR的發(fā)展有四種模式：（1）INTERSPAR——大賣場。在中歐和東歐最為普通。50％的營業(yè)面積是非食品，目標是實現(xiàn)“一站購物滿足全家需求”。

（2）EUROSPAR——大型超市。目的是滿足家庭每周購物需求，其重點是生鮮食品、餐飲服務以及食物搭配，是為迎合家庭食品需求特別設計的，適合每月一次大采購。

（3）SPAR——普通超市。作為當?shù)爻谢蛘呱鐓^(qū)店來迎合當?shù)氐膫€性需求，提供日常購物的便利店和本地超市。

（4）SPARExpress——最小的零售業(yè)態(tài)初始目標為提供便利機會的業(yè)態(tài)，也是一個獨特的、適應現(xiàn)代顧客生活方式的方便需求的零售業(yè)態(tài)，適合消費者生活節(jié)奏快的地區(qū)。SPAR的發(fā)展有四種模式：70知識鏈接2IGA——零售商聯(lián)盟IGA(獨立零售商聯(lián)盟)于1926年成立于美國,總部設在芝加哥,是全球最大的自愿連鎖組織之一,是非營利組織。2004年9月27日進入中國。

我國自由連鎖的摸索：1989年，家電行業(yè)開始2018年9月9日-11日IGA峰會在秦皇島召開聯(lián)商網(wǎng)成為唯一的戰(zhàn)略合作商。知識鏈接2IGA——零售商聯(lián)盟IGA(獨立零售71連鎖形態(tài)正規(guī)連鎖特許連鎖自由連鎖決策總部作出以總部為主，加盟店為輔參考總部旨意，分店有較大自主權(quán)資金總部出資加盟店出資加盟店出資經(jīng)營權(quán)非獨立獨立獨立分店經(jīng)理總部任命加盟店主加盟店主商品來源經(jīng)由總部供應經(jīng)由總部供應大部分經(jīng)由總公司，部分自己進貨價格管理制總部規(guī)定原則上總部規(guī)定自由促銷總部統(tǒng)一實施總部統(tǒng)一實施自由加入總部與分店關系完全一體經(jīng)營理念共同體任意共同體分店建議對總部影響無小大分店上繳總部指導費無5%以上5%以下合同約束力總部規(guī)定強硬松散合同規(guī)定加盟時間無多為5年以上多為一年外觀形象完全一致完全一樣基本一樣表4-1連鎖經(jīng)營形態(tài)比較表

連鎖形態(tài)正規(guī)連鎖特許連鎖自由連鎖決策總部作出以總部為主，加盟72THEENDTHEEND73特許加盟合同

我國國務院在2007年頒布了《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例，并正式實行。特許加盟合同必須包括以下內(nèi)容。（1）特許人、被特許人的基本情況。（2）特許經(jīng)營的內(nèi)容、期限。（3）特許經(jīng)營費用的種類、金額及其支付方式。（4）經(jīng)營指導、技術(shù)支持以及業(yè)務培訓等服務的具體內(nèi)容和提供方式。（5）產(chǎn)品或者服務的質(zhì)量、標準要求和保證措施。（6）產(chǎn)品或者服務的促鋁與廣告宣傳。（7）特許經(jīng)營中的消費者權(quán)益保護和賠償責任的承擔。（8）特許經(jīng)營合同的變更、解除和終止。（9）違約責任和爭議的解決方式。（10）特許人與被特許人約定的其他事項。特許加盟合同我國國務院在2007年頒布74小資料：受許人的選擇

小資料：受許人的選擇75另外：選擇受許人應注意的事項

財力受許人的規(guī)模健康經(jīng)驗婚姻狀況獨立性信任組織能力另外：選擇受許人應注意的事項財力76演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！77案例： 社區(qū)超市發(fā)展之路課本p25案例： 社區(qū)超市發(fā)展之路課本p2578案例：大西洋和太平洋茶葉公司

A&P連鎖業(yè)的開山鼻祖1859年創(chuàng)辦，目前仍是美國五大超市連鎖商之一。1、早期不斷創(chuàng)新，領導潮流2、百歲老齡，躊躇不前3、近期復興緊跟時代，返老還童問題：一、A&P公司的發(fā)展歷程說明了什么？

二、A&P公司20世紀中期衰落的原因？

三、A&P公司近期復興的原因？

四、A&P公司發(fā)展歷程有什么啟示？

案例：大西洋和太平洋茶葉公司A&P連鎖業(yè)的開山79第二章連鎖經(jīng)營的類型《連鎖經(jīng)營》第二章連鎖經(jīng)營的類型《連鎖經(jīng)營》80

學習目標

1.直營連鎖的含義、特點及適用范圍；

2.特許連鎖的含義、特點及適用范圍；

3.自由連鎖的含義、特點及適用范圍；4.三種類型的區(qū)別和聯(lián)系； 學習目標81導讀案例“土掉渣燒餅”的流星命運燒餅不是什么新鮮事物，然而畢業(yè)于湖北工學院生物工程專業(yè)的晏琳卻把一個小小的燒餅迅速做大，香遍各大城市。從2005年7月到9月，短短三個月，“土掉渣燒餅”人氣一路飆升，盡在湖北省的門店就達到39家（其中直營店4家，加盟店35家）。總部承諾“一天可賣出1500個燒餅，35天收回成本”，投資者們再也抵擋不住此般誘惑，紛紛掏出了加盟費。導讀案例“土掉渣燒餅”的流星命運燒餅不是什么新82“土掉渣燒餅”的產(chǎn)品的確有自己的特點：在傳統(tǒng)的燒餅上添加了肉餡，并且涂抹在燒餅的表層。這一組合為“土掉渣兒燒餅”贏得了“中國式披薩”的美譽。包裝業(yè)獨具匠心，醒目的牛皮袋包裝吸引了眾多的消費者眼球。門面采用竹子、木條和簸箕等自然材料裝修，盡管簡單樸實，但返璞歸真的設計能吸引住消費者的眼球。然而“土掉渣燒餅”在2006年夏初崩盤，連鎖店紛紛或者關張，成為中國餐飲營銷歷史上的又一個敗筆?！巴恋粼鼰灐钡漠a(chǎn)品的確有自己的特點：83一、直營連鎖（一）直營連鎖的概念與特征1.直營連鎖的概念

直營連鎖（regularchain，RC）又稱正規(guī)連鎖，是連鎖企業(yè)總部通過獨資、控股或兼并等途徑開設門店，所有門店在總部的直接領導下統(tǒng)一經(jīng)營，總部對各門店實施人、財、物及商流、物流、信息流、資金流等方面的統(tǒng)一管理。

直營分店總部一、直營連鎖（一）直營連鎖的概念與特征1.直營連鎖的概念842.直營連鎖的特征產(chǎn)權(quán)一體化經(jīng)營管理權(quán)高度集中統(tǒng)一統(tǒng)一核算經(jīng)營、價格采購、配送人事、財務經(jīng)營活動店長任命管理制度店名、店貌經(jīng)營盈虧連鎖企業(yè)總部2.直營連鎖的特征產(chǎn)權(quán)一體化經(jīng)營、價格采購、配送人事、財務經(jīng)851.直營連鎖的優(yōu)點資源優(yōu)勢成本優(yōu)勢決策優(yōu)勢銷售分權(quán)管理優(yōu)勢（二）直營連鎖的優(yōu)缺點2.直營連鎖的缺點資金風險高缺乏靈活性管理成本高直營分店總部1.直營連鎖的優(yōu)點資源優(yōu)勢（二）直營連鎖的優(yōu)缺點2.直營連鎖863.直營連鎖的發(fā)展趨勢

從國內(nèi)外連鎖經(jīng)營的現(xiàn)實發(fā)展趨勢看，直營連鎖形式一直處于主流的發(fā)展態(tài)勢，今后直營連鎖形式還會被大量的連鎖經(jīng)營企業(yè)所采用。直營連鎖形式的這種良好發(fā)展趨勢，主要是由以下兩個原因促成的：直營連鎖經(jīng)營形式管理嚴格直營連鎖是其它連鎖的基礎。3.直營連鎖的發(fā)展趨勢從國內(nèi)外連鎖經(jīng)87

國內(nèi)外知名的直營連鎖：屈臣氏、海底撈、星巴克、物美集團、85°C、鏈家、三夫戶外、嘉和一品、周黑鴨、祖洲租車、來伊份、外婆家（三）直營連鎖適合的行業(yè)

零售業(yè)，特別是大型百貨商店和超級市場國內(nèi)外知名的直營連鎖：（三）直營連鎖適合的行業(yè)88案例1屈臣氏只開直營店屈臣氏是李嘉誠旗下屈臣氏集團的保健及美容品牌。1989年在北京開設第一家店，2016年在中國大陸銷售額185.30億元，開設門店達2929家。每周為約兩百萬顧客提供最大的購物樂趣。屈臣氏集團在內(nèi)地擁有三項投資，分別是屈臣氏個人護理商店、百佳超市和屈臣氏蒸餾水。屈臣氏不會開展特許加盟來加快開店速度，不接受個人加盟，全部以直營方式拓展市場。

屈臣氏對于分店地址的選擇有很嚴格的要求，包括經(jīng)營場所的面積、人流量等等。屈臣氏集團在多地出資設店，各分店的所有權(quán)都由總公司所有，各分店沒有自主權(quán)。案例1屈臣氏只開直營店屈臣氏是李嘉誠旗下屈臣氏89海底撈火鍋四川海底撈餐飲股份有限公司成立于1994年，是一家以經(jīng)營川味火鍋為主，融匯各地火鍋特色于一體的大型跨省直營餐飲民營企業(yè)。十幾年來，公司已發(fā)展成為在北京、上海、西安、鄭州、天津、南京、沈陽等全國多個城市擁有四十多家直營店，四個大型現(xiàn)代化物流配送基地和一個原料生產(chǎn)基地，2017年營業(yè)額近106億元，擁有員工15000多人。2018年9月11日，海底撈在香港召開新聞發(fā)布會，宣布其股份將于9月12日起在香港公開發(fā)售“好火鍋自己會說話”案例2海底撈火鍋四川海底撈餐飲股份有限公司成立于1994年，是一家90世界領先特種咖啡零售商，烘焙者和品牌擁有者

星巴克星巴克（Starbucks）咖啡公司成立于1971年，是世界領先的特種咖啡的零售商，烘焙者和品牌擁有者在北美，拉丁美洲，歐洲，中東和太平洋沿岸37個國家擁有超過12,000多家咖啡店星巴克在中國1999年進入中國，目前星巴克在中國開設了2萬多家門店經(jīng)營理念提供最優(yōu)質(zhì)的咖啡和服務，營造獨特的“星巴克體驗”，讓星巴克店成為人們的“第三生活空間”品牌定位目標市場：富有小資情調(diào)的城市白領；“多數(shù)人承擔得起得奢侈品”案例3不能說的14個秘密世界領先特種咖啡零售商，烘焙者和品牌擁有者星巴克星巴克（S91二、特許連鎖（一）特許連鎖的由來

十九世紀四十年代——德國（啤酒）十九世紀——英國（釀酒廠）隨后，各國眾多行業(yè)開始了特許經(jīng)營√歐洲√在澳大利亞√美國√加拿大√新加坡●中國

萌芽階段（1986年-1992年）

起步階段（1993年-1996年）

規(guī)范與推廣階段（1997年-至今）

二、特許連鎖（一）特許連鎖的由來十九世紀四十年92

特許連鎖（franchise,FC）又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖。

特許經(jīng)營是指通過簽訂合同，特許人經(jīng)許可授予他人使用產(chǎn)品、品牌、經(jīng)營模式等知識產(chǎn)權(quán)，被特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費。麥當勞、肯德基、7-11等都是特許連鎖組織的代表。國際特許經(jīng)營協(xié)會所下的定義是：特許經(jīng)營是一種持續(xù)的關系，在這種關系中特許總部提供一種經(jīng)許可的商業(yè)經(jīng)營特權(quán)，并在組織、訓練、商品計劃和管理上提供援助以作為從加盟店獲得報酬的回報。1.特許連鎖（二）特許連鎖的概念加盟商盟主借他人之梯，登自己發(fā)展之樓特許連鎖（franchise,FC）又稱合同93

特許經(jīng)營–基本概念要點1特許經(jīng)營是特許人(Franchiser)、與被特許人(Franchisee)之間的一種合同（契約）關系。這種合同是一種既定格式的合同，而非經(jīng)由雙方商議而訂立下的合同。即特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。特許加盟合同94

特許經(jīng)營–基本概念要點1特許加盟合同17特許經(jīng)營關系特許人與被特許人之間授權(quán)與被授權(quán)的商業(yè)契約關系亦稱為特許經(jīng)營關系。從特許人的角度看，特許經(jīng)營關系是一種不涉及第三方的一對N的雙邊關系。被特許人被特許人被特許人被特許人被特許人特許人特許經(jīng)營關系特許人與被特許人之間授權(quán)與被授權(quán)的商業(yè)契約關系亦95

特許經(jīng)營–基本概念要點2

在此合同關系中，特許人的義務是允許加盟者使用其商號、商標、商譽、CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無形資產(chǎn)，相關的產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)，向被特許人提供各種相關的培訓。96

特許經(jīng)營–基本概念要點219特許經(jīng)營–基本概念要點3

在此合同關系中，被特許人的義務是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務模式下，從事經(jīng)營活動接受特許人的培訓和指導向特許人支付加盟金和權(quán)益金等費用

特許經(jīng)營是當前世界上最流行的商業(yè)營銷模式，它的核心就是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。97特許經(jīng)營–基本概念要點3特許經(jīng)營是當前世界上最流品牌Brand加盟費Franchisefee(K$)合同年限Termofagreement(Year)特許權(quán)使用費Ongoingroyalty賽百味12.5208%UPS29.95105%KFC25204%麥當勞452012.5+假日酒店不固定不固定，一般情況10年5%7-eleven不固定10年不固定小資料：國外知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費用收取標準：品牌加盟費合同年限特許權(quán)使用費賽百味12.5208%UPS298小資料：國內(nèi)知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費用收取標準：品牌加盟費(千元)合同年限特許權(quán)使用費馬蘭拉面19855萬元/年杉杉2030榮昌洗衣5031萬元/年業(yè)之峰A級城市550316萬元（第一年）；32萬元（第二，三年）華聯(lián)超市123-82%亞飛汽車10052萬元/年小資料：國內(nèi)知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費用收取標準：品牌加盟費99特許人的權(quán)利被特許人的權(quán)利對被特許人的經(jīng)營活動進行監(jiān)督的權(quán)利（監(jiān)督權(quán)）獲得授權(quán)的權(quán)利終止對被特許人授權(quán)的權(quán)利（終止權(quán)）獲得培訓和指導的權(quán)利收取特許經(jīng)營費的權(quán)利（收費權(quán)）獲得貨物供應的權(quán)利其它合同約定的權(quán)利獲得促銷支持的權(quán)利其它合同約定的權(quán)利小資料：我國《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》規(guī)定特許人與被特許人的權(quán)利特許人的權(quán)利被特許人的權(quán)利對被特許人的經(jīng)營活動進行監(jiān)督的權(quán)利100特許人的7項基本義務被特許人的7項基本義務披露的義務開展業(yè)務的義務授權(quán)的義務支付費用的義務培訓指導的義務維護體系的義務供貨的義務提供經(jīng)營信息的義務質(zhì)量保證的義務接受督導的義務廣告促銷的義務保守商業(yè)秘密的義務其它合同規(guī)定的義務其它合同規(guī)定的義務小資料：我國《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》規(guī)定特許人與被特許人的各自承擔的義務特許人的7項基本義務被特許人的7項基本義務披露的義務開展業(yè)務101二、特許經(jīng)營–基本專用術(shù)語解釋

1、盟主：特許人，是指將特許權(quán)授予出去的主體，特許人是特許權(quán)的真正所有者。通常為法人。

2、加盟商：被特許人，亦稱為受許人，加盟某一特許經(jīng)營體系的獨立法人或自然人。

3、特許權(quán)：盟主所擁有的商標、商號、CIS系統(tǒng)、專利、經(jīng)營訣竅、經(jīng)營模式等無形資產(chǎn)，以及有形產(chǎn)品、無形服務等，它是特許經(jīng)營運作的中心和關鍵要素。二、特許經(jīng)營–基本專用術(shù)語解釋1、盟主：特許人，是指將特1024特許經(jīng)營費用：指在特許經(jīng)營關系的存在過程中，為使特許經(jīng)營能成功進行，受許人需要向特許人上交的費用。分為三類：特許經(jīng)營的初始費用（加盟金）、持續(xù)費及其他費用4特許經(jīng)營費用：1035、加盟費（加盟金）：特許者將特許經(jīng)營權(quán)授予被特許者時所收取的一次性費用。6、特許權(quán)使用費（權(quán)益金、管理費）：被特許者在使用特許經(jīng)營權(quán)過程中按一定的標準或比例向特許者定期支付的費用。連鎖基本類型識別1047市場推廣及廣告基金：特許人按受許人營業(yè)額的一定比例或某固定值向受許人收取的廣告基金，該基金一般由特許人統(tǒng)一管理或雙方共同管理，受許人使用該基金需向特許人提出申請，由特許人審批和統(tǒng)一規(guī)劃。8品牌押金：是受許人在簽署特許經(jīng)營合同的同時向特許人繳納的費用，用以約束受許人在特定經(jīng)營關系持續(xù)期間不做有損特許經(jīng)營體系品牌的事。9履約保證金：是受許人簽定合同后交納給特許人的保證金，作為受許人保證遵守所簽合同條款的押金，主要用于在受許人不及時支付應向特許人支付的款項時的補償。7市場推廣及廣告基金：特許人按受許人營業(yè)額的一定比例或某固10510直營店：特許人或次特許人（分部）用自己的資本建立并管理的單店，前者為總部直營店，后者稱為分部直營店。11加盟店：特許經(jīng)營體系的受許人投資開設的特許經(jīng)營單店，分為特許門店和合作加盟店12特許門店/加盟店：特許門店的實體投資（場地、設備、裝修等）完全由受許人投入，門店也由其進行日常經(jīng)營和承擔風險，特許人收取受許人的特許權(quán)使用費。該方式比較適合創(chuàng)業(yè)型加盟者13合作加盟店：指受許人與特許人共同進行加盟店的實體投資（比如，特許人以設備資本作為投資，受許人以場地、裝修作為投資，特許人負責加盟店的經(jīng)營并承擔風險，受許人提取確定利益。）該方式比較適合投資型加盟者。10直營店：12特許門店/加盟店：106連鎖基本類型識別107單店是指特許經(jīng)營體系中不可再分割的基本業(yè)務單元。由特許人直接投資經(jīng)營的單店稱為直營店；由受許人直接投資經(jīng)營的單店稱為加盟店。單店的數(shù)量是反映一個特許經(jīng)營體系規(guī)模和發(fā)展速度的基本指標。（單店本位制）單店是指特許經(jīng)營體系中不可再分割的基本業(yè)務單元。108連鎖基本類型識別109連鎖基本類型識別11014樣板店：用作某區(qū)域內(nèi)特許經(jīng)營單店樣板、示范的特許經(jīng)營單店。例如：旗艦店14樣板店：11115總部：指特許人建立的用于發(fā)展、管理和經(jīng)營特許經(jīng)營體系的機構(gòu)，它和單店、配送中心共同被稱為特許經(jīng)營體系的三個基本元素。16分部：總部的地方性管理分支或辦事處。17區(qū)域受許人/多店受許人：指加盟某特許體系并獲得在某指定地理區(qū)域?qū)Ｓ袡?quán)利的受許人，他有權(quán)自己開設直營店，也有權(quán)在其專有區(qū)域內(nèi)再發(fā)展別的受許人。15總部：17區(qū)域受許人/多店受許人：112連鎖基本類型識別1133.特許連鎖的特征

（1）特許連鎖是資本擴張的一種特殊方式加盟商盟主（2）特許連鎖具有很強的擴張能力（3）特許連鎖是一種特殊的組織形式3.特許連鎖的特征（1）特許連鎖是資本擴張的一種特殊方式加114案例內(nèi)蒙古的“小肥羊”的興起1999年8月成立的“小肥羊”，僅用10多年的時間就發(fā)展成擁有400多家分店的連鎖餐飲企業(yè)，并進入港澳和日本、美國、加拿大、阿聯(lián)酋等國家市場，于2008年6月在香港上市。2012年2月，“小肥羊”被百勝集團私有化后退市。

“小肥羊“嚴格實施“三統(tǒng)一”原則：湯料羊肉標準統(tǒng)一、服務管理統(tǒng)一和視覺形象統(tǒng)一。全國“小肥羊”的羊肉和鍋底全部由內(nèi)蒙古總部統(tǒng)一配送，深圳的中央廚房迅速向全國各地的“小肥羊”店推廣，保證了各地消費者享用的是原汁原味的“小肥羊”。案例內(nèi)蒙古的“小肥羊”的興起1999年8月成1151.商品商標型特許連鎖（知名品牌特許）知名品牌包括市場知名的“老字號”商號或企業(yè)名稱，以及產(chǎn)品的品牌商標。

知名品牌特許經(jīng)營是一種以契約方式形成的，特許人將知名品牌使用權(quán)授權(quán)給被特許人，允許被特許人在一定時期和地域范圍內(nèi)使用特許品牌進行經(jīng)營的方式。

資料

據(jù)統(tǒng)計。目前美國的社會零售總額中有半數(shù)是通過品牌特許經(jīng)營方式實現(xiàn)的。平均每8分鐘就有一個特許加盟店開業(yè)?，F(xiàn)有的558000個特許經(jīng)營店。已滲透到了75個行業(yè)、4800家公司。三、特許連鎖的類型(一)按照特許連鎖的內(nèi)容分類1.商品商標型特許連鎖（知名品牌特許）知名品牌包括116案例可口可樂品牌特許經(jīng)營中的“秘密配方”目前，全球每天有17億人次的消費者在暢飲可口可樂公司的產(chǎn)品，大約每秒鐘售出19,400瓶飲料。目前為全球最大的飲料廠商。

成功的關鍵之處在，一方面是“神秘”的配方；另一方面是品牌宣傳。2017年賣掉北美所有的

63個灌裝廠，這意味著可口可樂公司自有工廠的全球飲料產(chǎn)量占比將從

18%降低到

3%。案例可口可樂品牌特許經(jīng)營中的“秘密配方”目前，1172.經(jīng)營模式特許（BusinessFormatFranchising）

經(jīng)營模式特許經(jīng)營是指，特許者不僅將其擁有的商標授權(quán)被特許者使用，而且將其擁有的商店標志、店名、經(jīng)營方式等授權(quán)被特許者使用，被特許者擁有特許者整個經(jīng)營模式的經(jīng)營權(quán)。作為回報，受許人應為特許權(quán)、特許人的培訓以及其他服務支付首期特許費和后續(xù)的年金。

經(jīng)營模式特許經(jīng)營范圍廣泛，尤其在零售行業(yè)、快餐業(yè)、服務業(yè)中最為突出。麥當勞、肯德基、披薩餅快餐店和“7—11”便利店等都屬于這種形式。經(jīng)營模式特許經(jīng)營按所需的資金額劃分可分為三種：●工作型特許經(jīng)營●業(yè)務型特許經(jīng)營●投資型特許經(jīng)營2.經(jīng)營模式特許經(jīng)營模式特許經(jīng)營是指，特許者118沙縣小吃源遠流長，歷史悠久，起源于夏商周、晉、宋中原黃河流域中華飲食文化，在民間具有濃厚的歷史文化基礎，尤以品種繁多風味獨特和經(jīng)濟實惠著稱。

如今：沙縣小吃現(xiàn)已遍布全球六大洲，只差南極洲了！發(fā)展如此之快的其原因是特許經(jīng)營的經(jīng)營模式。

●統(tǒng)一的視覺標志

●統(tǒng)一的經(jīng)營品種

●統(tǒng)一的經(jīng)營店面和衛(wèi)生要求

●統(tǒng)一的配料企業(yè)

●高大上的中央廚房

2016年“沙縣小吃SHAXIANSNACKS”商標注冊成功。這在份神秘勢力的推動下，說不定以后，去沙縣小吃來一份下午茶就會是巴黎、紐約和東京最時髦的事情了。特許經(jīng)營讓沙縣小吃插上翅膀案例沙縣小吃源遠流長，歷史悠久，起源于夏商周、晉、1193.制作工藝或產(chǎn)品特許所謂制作工藝或者產(chǎn)品特許是指，某些企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營實踐中，創(chuàng)立了被廣大消費者所認可的，并有效強獲利能力的某些產(chǎn)品或者某些產(chǎn)品的制作工藝。

主導企業(yè)便可以通過契約關系，與愿意銷售這些產(chǎn)品，或者原意使用這些制作工藝的其他企業(yè)建立特許經(jīng)營關系，允許其他企業(yè)使用這些獨特的制作工藝，或者銷售其獨特的產(chǎn)品的方法。3.制作工藝或產(chǎn)品特許所謂制作工藝或者產(chǎn)品120資料奧運會特許商品奧運會特許商品是指奧組委授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)和銷售的，與奧運會和殘奧會知識產(chǎn)權(quán)相關的商品。特許企業(yè)以向奧組委交納特許權(quán)費的方式獲取生產(chǎn)或銷售特許商品的權(quán)利，通過生產(chǎn)或銷售特許商品而獲取收益。奧組委把收取的特許權(quán)費直接用于奧運會的籌辦工作。奧運標志特許產(chǎn)品分兩個層次。（1）由國際奧委會直接營銷的全球奧運標志（五環(huán)）特許產(chǎn)品。如電子游戲、個人護理用品、奧林匹克商店等。

（2）由奧運會組委會直接營銷的奧運會標志產(chǎn)品。這些產(chǎn)品以紀念品為主，不能使用五環(huán)標志，只能使用奧運會標志和吉祥物。2008年北京奧運會期間，國際奧委會和悉尼組委會將此類產(chǎn)品推向世界市場，在100多個國家銷售。產(chǎn)品營銷額高達16億美元。組委會從中可獲5000～6000萬美元的收入。資料奧運會特許商品奧運會特許商品是指奧組委1211.一般特許連鎖（最常見的）資料三、特許連鎖的類型(二)按照特許權(quán)的方式分為2.委托特許連鎖（代理特許）3.發(fā)展特許連鎖（區(qū)域開發(fā)特許）4.復合特許連鎖1.一般特許連鎖（最常見的）資料三、特許連鎖的類型(二)按1221.制造商——零售商特許連鎖系統(tǒng)資料三、特許連鎖的類型(三)按照特許權(quán)的交易方式分類2.制造商——批發(fā)商特許連鎖系統(tǒng)3.批發(fā)商——零售商特許連鎖系統(tǒng)4.服務特許連鎖系統(tǒng)1.制造商——零售商特許連鎖系統(tǒng)資料三、特許連鎖的類型(三123三、特許連鎖的特征1、特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓2、特許經(jīng)營加盟雙方的關系是通過簽訂合約而形成的3、特許經(jīng)營所有權(quán)是分散的，但對外要形成同一資本經(jīng)營的形象4、加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導，加盟店要為此支付一定的代價三、特許連鎖的特征1、特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓124特許經(jīng)營體系結(jié)構(gòu)

特許人受許人客戶總部單店價值回饋委托投資經(jīng)營投資授權(quán)控制提供商品提供服務信息反饋貨品配送培訓督導市場支持技術(shù)支持價值回饋特許經(jīng)營體系結(jié)構(gòu)特許人受許人客戶總部單店價值回饋委托投資經(jīng)營125四、特許連鎖的優(yōu)缺點1.對特許人的優(yōu)勢與作用擴張規(guī)模時主導企業(yè)資金投入和運行成本低。有利于風險分擔。有利于發(fā)展核心優(yōu)勢，特許人可以專心于經(jīng)營模式和經(jīng)營體系的構(gòu)建．有利于破除市場障礙有利于迅速擴大分銷網(wǎng)絡和市場規(guī)模．加盟商盟主四、特許連鎖的優(yōu)缺點1.對特許人的優(yōu)勢與作用擴張規(guī)模時主導企1262.對被特許人的優(yōu)勢與作用可以在一個較高的起點上進入一個新的經(jīng)營領域，利用特許人已經(jīng)建立起來的品牌聲譽，借助有特色的商品、服務和經(jīng)營模式發(fā)展個人事業(yè)?？梢韵硎芴卦S連鎖體系歷帶來的規(guī)模效益，節(jié)約資金投入?？梢詮奶卦S經(jīng)營模式和體系中不斷學習現(xiàn)代經(jīng)營管理知識，積累經(jīng)驗．與時俱進。2.對被特許人的優(yōu)勢與作用可以在一個較高的起點上進入一個新的1273.對社會發(fā)展的意義有利于契約精神，養(yǎng)成人們的合作意識提高業(yè)內(nèi)從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)有利于社會資源的合理配置增加就業(yè)機會，吸納各類從業(yè)人員3.對社會發(fā)展的意義有利于契約精神，養(yǎng)成人們的合作意識1284.特許連鎖模式的局限（1）特許連鎖成功與否，很大程度上取決于特許連鎖經(jīng)營模式與體系是否科學合理，取決于“克隆”出來的經(jīng)營模式和經(jīng)營體系能否贏利。這對特許人來說無疑是很艱巨的工作。

（2）連鎖不是萬能的

（3）對于被特許人來說，他們只能接受特許人的經(jīng)營棋式和經(jīng)營體系，—般不能有所改動，他們的能動性或許會受到抑制。

（4）有可能造成主導企業(yè)品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、服務、管理等知識產(chǎn)權(quán)的流失。4.特許連鎖模式的局限（1）特許連鎖成功與否129五、特許連鎖的適應條件適合與名聲大、經(jīng)營管理經(jīng)驗豐富、獨特的企業(yè)合作，以商品和服務作為連接的紐帶,特別適用于制造業(yè)、服務業(yè)、餐飲業(yè)等零售業(yè)領域。六、特許連鎖的行業(yè)分布餐飲業(yè)、旅店、休閑旅游、汽車用品及服務、商業(yè)服務等等眾多行業(yè)。五、特許連鎖的適應條件適合與名聲大、經(jīng)營管理經(jīng)130著名餐飲老字號全聚德集團獲得中國特許經(jīng)營行業(yè)最高獎“中國特許經(jīng)營獎”。實行特許經(jīng)營之后，全聚德告別了單店經(jīng)營的時代，在短短的7年時間內(nèi)，截止2016年，成為擁有104家,包括直營店32家，加盟連鎖店72家成員的大型跨國餐飲連鎖集團。2015年全聚德營收實現(xiàn)18.61億元,歸屬于上市公司股東的凈利潤1.37億元。全聚德——各有各的“味”案例著名餐飲老字號全聚德集團獲得中國特許經(jīng)營行業(yè)131全聚德共有400多個品種的菜肴，與“麥當勞”和“肯德基”相比，它顯得太復雜了。但是既然消費者能在不同的“麥當勞”吃到相同味道的漢堡包，就必須要各地不同的全聚德里吃到同一味道的烤鴨。全聚德集團投巨資建成全聚德食品廠，作為自己的“中心加工廚房”，對鴨坯、餅、醬實行統(tǒng)一加工、統(tǒng)一配方、統(tǒng)一銷售及統(tǒng)一配送。除烤鴨外，全聚德還在自己400多個傳統(tǒng)菜品中精選了22個“標志性菜品”，要求所有特許店必須經(jīng)營。全聚德共有400多個品種的菜肴，與“麥當勞”和“肯德132

為貫徹制作標準，集團組織了嚴格的培訓工作，不合格者，先下灶，再下崗，以確保全聚德的菜品品質(zhì)能夠統(tǒng)一。除了“標志性菜品”外，各加盟店可以八仙過海，各顯神通。如四川全聚德可以經(jīng)營川菜、廣東全聚德可以經(jīng)營海鮮，從而將全聚德的共性與各地加盟店的個性有機地結(jié)合起來。為貫徹制作標準，集團組織了嚴格的培訓133案例討論全聚德在發(fā)展特許連鎖過程中，對個加盟店菜品的要求為什么是“有分有合”，不做完全統(tǒng)一規(guī)定？案例討論全聚德在發(fā)展特許連鎖過程中，對個加盟134特許加盟流程公司方（總部）加盟方（加盟店）特許加盟合同特許加盟流程公司方（總部）加盟方（加盟店）特許加盟合同135擴展案例如何加盟肯德基

肯德基，隸屬于全球化的餐飲集團之一--百勝餐飲集團。自1987年在北京前門大街開出中國大陸頭一家餐廳，經(jīng)過多年的發(fā)展，截止2016年肯德基已在中國大陸1200多個城鎮(zhèn)開設了8100余家連鎖店，是中國規(guī)模較大、發(fā)很快的快餐連鎖企業(yè)之一?！窨系禄捎谩安粡牧汩_始”的戰(zhàn)略●肯德基在中國內(nèi)地開放的特許加盟業(yè)務，目前僅采用一種方式--餐廳轉(zhuǎn)讓●申請流程：查詢網(wǎng)頁在線填寫申請表審核第一輪面談2天的餐廳實習第二輪面談背景調(diào)查及資格確認餐廳培訓挑選餐廳并簽訂意向書