商務(wù)談判指南課件

商務(wù)談判指南商務(wù)談判指南1目錄一、貿(mào)易中的談判技巧3二、商務(wù)談判的四種探測(cè)技巧18三、商務(wù)談判中的八字箴言24四、采購(gòu)談判十七個(gè)技巧29五、談判牢記十四戒42六、與供應(yīng)商的談判50

2目錄一、貿(mào)易中的談判技巧2一、貿(mào)易中的談判技巧進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話(huà)，在這個(gè)對(duì)話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

多聽(tīng)少說(shuō)

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。

3一、貿(mào)易中的談判技巧33因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份?！皶?huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“Yes”，“Please

go

on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

4因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不4巧提問(wèn)題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can

you

tell

me

more

about

your

company?”“What

do

you

think

of

our

proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：

5巧提問(wèn)題

55“Can

not

you

do

better

than

that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“What

is

meant

by

better?”或“Better

than

what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“Your

competitor

is

offering

better

terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No

problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。

6“Can

not

you

do

better

t6此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

使用條件問(wèn)句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

條件問(wèn)句（conditional

question）由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：

７此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方7“What

would

you

do

if

we

agree

toa

two-year

contract?”及“If

we

modif

your

specifications,

would

you

consider

a

larger

order?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

（1）互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

8“What

would

you

do

if

we

8（2）獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What

if

we

agree

to

a

two-year

contract?

Would

you

give

us

exclusive

distribution

rights

in

our

territory?”對(duì)方回答：“We

would

be

ready

to

give

you

exclusiverights

porvided

you

agree

to

athree-year

contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

9（2）獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)9（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤(pán)。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

（4）代替“No”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“No”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問(wèn)句代替“No”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方：“Would

you

be

willing

to

meet

the

extra

cost

if

we

meet

your

additional

requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

10（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可10避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“To

tell

you

the

ruth”，“Ill

be

honest

with

you...”，“I

shall

do

my

best.”“Its

none

of

my

business

but...”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕?guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。11避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

1111曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“Yes”是表示禮貌的“I

hear

you.”的“Yes”，不是“I

agree

with

you”的“Yes”。實(shí)際上，“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I

understand

the

question”的“Yes”和“Ill

consider

it”的“Yes”?！癗o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

12曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在12例如，巴西人用“Somewhat

difficult”代替“Impossible”，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話(huà)把對(duì)方的話(huà)解釋一遍，并詢(xún)句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說(shuō)：“We

would

accept

private

if

youcould

modify

your

specifications.”我們可以說(shuō)：“If

I

understand

you

correctly,

what

you

are

really

saying

is

that

you

agreeto

accept

our

price

if

we

improve

our

product

as

you

request.”

13例如，巴西人用“Somewhat

diffic13

這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。

最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。

做好談判前的準(zhǔn)備

141414談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題：——要談的主要問(wèn)題是什么？

——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

15談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的15——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記?。?/p>

——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

——我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

16——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

1616——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。

總之，不少?lài)?guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。

17——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的17二、商務(wù)談判的四種探測(cè)技巧在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測(cè)技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。一、火力偵察法。主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。18二、商務(wù)談判的四種探測(cè)技巧在商務(wù)談判中，對(duì)方的18比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種

，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待

，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎溃探缰蟹钚兄@樣的準(zhǔn)則：“一分錢(qián)一分貨”、“便宜無(wú)好貨”。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。19比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種

19二、迂回詢(xún)問(wèn)法。通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。20二、迂回詢(xún)問(wèn)法。2020三、聚焦深入法。先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后

，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷(xiāo)售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。21三、聚焦深入法。2121針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。四、示錯(cuò)印證法。探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話(huà)說(shuō)：“看得出你是誠(chéng)心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要？”如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)：“你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣？”22針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析22顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)

接著說(shuō)：“好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你?！痹缫蚜粜牡念櫩屯?/p>

往會(huì)迫不及待地說(shuō)：“你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎？怎么又漲了？”此時(shí)，攤主

通常會(huì)煞有介事地說(shuō)：“是嗎？我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦

。”稍做停頓，又說(shuō)，“好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！”話(huà)說(shuō)到此，絕大

多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙

地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。

23顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)

接著說(shuō)：“好啦，23三、商務(wù)談判中的八字箴言商業(yè)經(jīng)營(yíng)中誠(chéng)信非常重要。中國(guó)自古就有“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”的八字箴言，英文中也有一個(gè)八字經(jīng)典：NO

TRICKS。從字面看來(lái)，它與中文的意義非常相近。不過(guò)“NO

TRICKS”并不僅僅代表字面的意思，每一個(gè)字母還有更深一層的含義--談判中的八種能力。談判能力在每種談判中都起到重要作用，無(wú)論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判。在買(mǎi)賣(mài)談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對(duì)于談判中的每一方來(lái)說(shuō)，談判能力都來(lái)源于八個(gè)方面，就是

NO

TRICKS

每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞--need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。

24三、商務(wù)談判中的八字箴言商業(yè)經(jīng)營(yíng)中誠(chéng)信非常重要241.“N”代表需求(need)對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些？如果買(mǎi)方的需要較多，賣(mài)方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力。賣(mài)方越希望賣(mài)出產(chǎn)品，買(mǎi)方就擁有較強(qiáng)的談判力。2.“O”代表選擇(options)如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒(méi)有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。251.“N”代表需求(need)25253.“T”代表時(shí)間(time)主要是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買(mǎi)方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣(mài)方的的談判力。4.“R”代表關(guān)系(relationships)如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺(jué)得賣(mài)方只是為了推銷(xiāo)，因而不愿建立深入的關(guān)系。這樣。在談判過(guò)程中將會(huì)比較吃力。263.“T”代表時(shí)間(time)26265.“I”代表投資(investment)在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精力？為此投入越多、對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。6.“C”代表可信性(credibility)如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的可信性也是談判力的一種，如果推銷(xiāo)人員知道你曾經(jīng)使用過(guò)某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)賣(mài)方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。275.“I”代表投資(investment)27277.“K”代表知識(shí)(knowledge)知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問(wèn)題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿(mǎn)足顧客的需求，你的知識(shí)無(wú)疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。8.“S”代表的是技能(skills)這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過(guò)，談判技巧是綜合的學(xué)問(wèn)，需要廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維……總之，在商業(yè)談判中，應(yīng)該善于利用“NO

TRICKS”中的每種力，當(dāng)然還要做到NO

TRICKS。287.“K”代表知識(shí)(knowledge)2828四、采購(gòu)談判十七個(gè)技巧1、談判前要有充分的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。29四、采購(gòu)談判十七個(gè)技巧1、談判前要有充分的準(zhǔn)備2292、只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判302、只與有權(quán)決定的人談判3030零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。4、對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。31零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談315、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō)：“什么?。俊被蛘摺澳阍摬皇情_(kāi)玩笑吧？！”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。325、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣32326、放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。7、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)336、放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)3333善用咨詢(xún)技術(shù)，“詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，多詢(xún)問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式”的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。8、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。34善用咨詢(xún)技術(shù)，“詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效349、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。359、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定3535其次，對(duì)于廠(chǎng)商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略（只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn)）。10、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)在談判的中盤(pán)，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。36其次，對(duì)于廠(chǎng)商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做3611、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。12、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。3711、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者373713、以退為進(jìn)有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱(chēng)須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。3813、以退為進(jìn)383814、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等）上告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。3914、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率3915、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權(quán)威性無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說(shuō)話(huà)，對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。4015、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權(quán)威性404016、控制談判時(shí)間計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?huà)，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象（即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）已經(jīng)在等待。17、不要誤認(rèn)為50/50最好因?yàn)檎勲p贏，有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。4116、控制談判時(shí)間4141五、談判牢記十四戒1、準(zhǔn)備不周缺乏準(zhǔn)備，首先無(wú)法得到對(duì)手的尊重，你心理上就矮了一截；同時(shí)無(wú)法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開(kāi)這一點(diǎn)，就在另一點(diǎn)上做了讓步。2、缺乏警覺(jué)對(duì)供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無(wú)法抓住重點(diǎn)，無(wú)法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。42五、談判牢記十四戒1、準(zhǔn)備不周42423、脾氣暴躁人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對(duì)方非常不好的印象，在對(duì)方的心目中形成成見(jiàn)，使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。4、自鳴得意驕兵必?cái)。蚴球湵苋菀走^(guò)于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。433、脾氣暴躁4343同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。5、過(guò)分謙虛過(guò)分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠(chéng)意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。44同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)446、不留情面趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。7、輕諾寡信不要為了滿(mǎn)足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn)；為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。456、不留情面45458、過(guò)分沉默過(guò)分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。9、無(wú)精打采采購(gòu)人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。468、過(guò)分沉默464610、倉(cāng)促草率工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉(cāng)促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無(wú)法贏得對(duì)方的尊重。11、過(guò)分緊張過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線(xiàn)，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。4710、倉(cāng)促草率474712、貪得無(wú)厭工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益，而非短期利益。13、玩弄權(quán)術(shù)不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。4812、貪得無(wú)厭484814、泄露機(jī)密天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開(kāi)談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。4914、泄露機(jī)密4949六、與供應(yīng)商的談判一、銷(xiāo)售分析

1、最近時(shí)期的銷(xiāo)售情況(最近一個(gè)月或半個(gè)月)

2、供應(yīng)商商品中銷(xiāo)售最好和最差的商品

3、每天、周周、每月銷(xiāo)售額

4、顧客反饋

50六、與供應(yīng)商的談判一、銷(xiāo)售分析

1、最近50二、利潤(rùn)回顧

1、銷(xiāo)售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價(jià)再降低，以便擴(kuò)大銷(xiāo)售量。

2、銷(xiāo)售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利。

3、供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格。

4、供應(yīng)商的通道費(fèi)用

51二、利潤(rùn)回顧

1、銷(xiāo)售情況很好，供應(yīng)商是51三、促銷(xiāo)活動(dòng)及安排

1、新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)

2、節(jié)假日的促銷(xiāo)活動(dòng)

3、店慶及超市組織的促銷(xiāo)活動(dòng)

4、供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)

5、促銷(xiāo)的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前7—30天提交給超市52三、促銷(xiāo)活動(dòng)及安排

1、新產(chǎn)品上市時(shí)的促526、促銷(xiāo)的配合與銜接

7、促銷(xiāo)員的管理

8、促銷(xiāo)品、贈(zèng)品的管理

9、促銷(xiāo)期間的加大訂單和貨源保證

10、促銷(xiāo)費(fèi)用

536、促銷(xiāo)的配合與銜接

7、促銷(xiāo)員的管理

53四、供貨情況

1、嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生

2、與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因：

A、信息溝通中的不順暢、不及時(shí)

B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上

C、其他原因

54四、供貨情況

1、嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生543、在供應(yīng)商商品暢銷(xiāo)的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨。

4、對(duì)于銷(xiāo)售緩慢或滯銷(xiāo)的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策：

A促銷(xiāo)B.供應(yīng)商提供折扣，降價(jià)Ｃ.調(diào)整位置D.退換商品。

5、要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)傳遞信息。

6、對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施

553、在供應(yīng)商商品暢銷(xiāo)的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供55五、送貨

1、直接送貨

2、送貨至配銷(xiāo)中心

3、預(yù)約送貨六、價(jià)格分析

1、其他超市同樣商品的售價(jià)

56五、送貨

1、直接送貨

2、送貨至562、其他品牌同類(lèi)商品的售價(jià)

3、與供應(yīng)商共同分析.是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)?

七、付款方式

1、付款方式(現(xiàn)金買(mǎi)斷?30天付款？代銷(xiāo)?其他?)

2、總部統(tǒng)一結(jié)款?分店結(jié)款?572、其他品牌同類(lèi)商品的售價(jià)

3、與供應(yīng)商共57八、新貨

1、新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

2、新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)

3、新產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案

九、市場(chǎng)信息

1、同類(lèi)商品的銷(xiāo)售悄況

2、顧客的反饋

58八、新貨

1、新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

2583、潛在能力的商品十、季節(jié)性銷(xiāo)計(jì)劃

1、提前30—60天難備

2、供應(yīng)商應(yīng)備足貨源

3、超市指定價(jià)位的商品開(kāi)發(fā)

4、供應(yīng)商的促銷(xiāo)汁劃

593、潛在能力的商品5959十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析

1、與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足。

2、同類(lèi)產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況

十二、貨品種類(lèi)發(fā)展?jié)撡|(zhì)

1、同一品類(lèi)應(yīng)增加的品種

2、不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)

60十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析

1、與供應(yīng)商共同分析603、根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)

與供應(yīng)商談判技巧

1.談判前要有充分的難備；

2.談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣；

3.盡量與有權(quán)決定的人談判；

4.盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；613、根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)

與供615.我方應(yīng)掌握主動(dòng)；

6.必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題；

7.盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)；

8.盡量成為一個(gè)傾聽(tīng)者；

9.盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想；

10.必要時(shí)以退為進(jìn)；

625.我方應(yīng)掌握主動(dòng)；

6.必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題6211.不要草率作出決定；

12.談判時(shí)要避免談判破裂。

優(yōu)秀供應(yīng)商的評(píng)估

1.供應(yīng)商的企業(yè)背景

(1)該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范?

(2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀?

6311.不要草率作出決定；

12.談判時(shí)要63(3)該企業(yè)的管理層是否高效能干?

(4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定?

(5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范?

2.供應(yīng)商所提供的價(jià)格

(1)是否是市場(chǎng)最低價(jià)?

(2)是否在大批量銷(xiāo)售的前提下能夠讓利？64(3)該企業(yè)的管理層是否高效能干?

(4643.付款條件

是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合?

4.送貨能力

(1)是否能準(zhǔn)時(shí)送貨?

(2)是否能按量送貨?

(3)是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨?

653.付款條件

是否能接受我方提出的付款條655.合作性

(1)長(zhǎng)期合作是否融洽?

(2)突發(fā)事件的處理是否配合?

(3)臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿(mǎn)足?

(4)顧客投訴的及時(shí)處理。

6.充分合理的利潤(rùn)

(1)供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)是否使本超市有充分合理的利潤(rùn)?

665.合作性

(1)長(zhǎng)期合作是否融洽?

66(2)供應(yīng)商的通道費(fèi)用是否大力支持?

(3)在大批量銷(xiāo)售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定?

7.可靠性和質(zhì)量保證

(1)供應(yīng)商是否為該商品長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商?

(2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長(zhǎng)期保證?

(3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施?

67(2)供應(yīng)商的通道費(fèi)用是否大力支持?

(678.供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性

(1)供應(yīng)商過(guò)去的表現(xiàn)如何?名聲好壞?

(2)供應(yīng)商的市場(chǎng)增長(zhǎng)率如何?

(3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長(zhǎng)?

(4)供應(yīng)商的新品開(kāi)發(fā)能力如何?

(5)供應(yīng)商的市場(chǎng)推廣能力如何?688.供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性

(1)供應(yīng)68OVER70OVER7069商務(wù)談判指南商務(wù)談判指南70目錄一、貿(mào)易中的談判技巧3二、商務(wù)談判的四種探測(cè)技巧18三、商務(wù)談判中的八字箴言24四、采購(gòu)談判十七個(gè)技巧29五、談判牢記十四戒42六、與供應(yīng)商的談判50

2目錄一、貿(mào)易中的談判技巧71一、貿(mào)易中的談判技巧進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話(huà)，在這個(gè)對(duì)話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

多聽(tīng)少說(shuō)

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。

3一、貿(mào)易中的談判技巧372因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“Yes”，“Please

go

on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

4因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不73巧提問(wèn)題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can

you

tell

me

more

about

your

company?”“What

do

you

think

of

our

proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：

5巧提問(wèn)題

574“Can

not

you

do

better

than

that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“What

is

meant

by

better?”或“Better

than

what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“Your

competitor

is

offering

better

terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No

problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。

6“Can

not

you

do

better

t75此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

使用條件問(wèn)句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

條件問(wèn)句（conditional

question）由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：

７此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方76“What

would

you

do

if

we

agree

toa

two-year

contract?”及“If

we

modif

your

specifications,

would

you

consider

a

larger

order?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

（1）互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

8“What

would

you

do

if

we

77（2）獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What

if

we

agree

to

a

two-year

contract?

Would

you

give

us

exclusive

distribution

rights

in

our

territory?”對(duì)方回答：“We

would

be

ready

to

give

you

exclusiverights

porvided

you

agree

to

athree-year

contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

9（2）獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)78（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤(pán)。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

（4）代替“No”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“No”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問(wèn)句代替“No”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方：“Would

you

be

willing

to

meet

the

extra

cost

if

we

meet

your

additional

requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

10（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可79避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“To

tell

you

the

ruth”，“Ill

be

honest

with

you...”，“I

shall

do

my

best.”“Its

none

of

my

business

but...”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕?guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。11避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

1180曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“Yes”是表示禮貌的“I

hear

you.”的“Yes”，不是“I

agree

with

you”的“Yes”。實(shí)際上，“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I

understand

the

question”的“Yes”和“Ill

consider

it”的“Yes”?！癗o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

12曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在81例如，巴西人用“Somewhat

difficult”代替“Impossible”，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話(huà)把對(duì)方的話(huà)解釋一遍，并詢(xún)句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說(shuō)：“We

would

accept

private

if

youcould

modify

your

specifications.”我們可以說(shuō)：“If

I

understand

you

correctly,

what

you

are

really

saying

is

that

you

agreeto

accept

our

price

if

we

improve

our

product

as

you

request.”

13例如，巴西人用“Somewhat

diffic82

這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。

最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。

做好談判前的準(zhǔn)備

141483談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題：——要談的主要問(wèn)題是什么？

——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

15談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的84——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？

——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

——我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

16——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

1685——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。

總之，不少?lài)?guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。

17——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的86二、商務(wù)談判的四種探測(cè)技巧在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測(cè)技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。一、火力偵察法。主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。18二、商務(wù)談判的四種探測(cè)技巧在商務(wù)談判中，對(duì)方的87比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種

，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待

，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢(qián)一分貨”、“便宜無(wú)好貨”。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。19比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種

88二、迂回詢(xún)問(wèn)法。通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。20二、迂回詢(xún)問(wèn)法。2089三、聚焦深入法。先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后

，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷(xiāo)售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。21三、聚焦深入法。2190針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。四、示錯(cuò)印證法。探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話(huà)說(shuō)：“看得出你是誠(chéng)心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要？”如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)：“你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣？”22針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析91顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)

接著說(shuō)：“好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你?！痹缫蚜粜牡念櫩屯?/p>

往會(huì)迫不及待地說(shuō)：“你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎？怎么又漲了？”此時(shí)，攤主

通常會(huì)煞有介事地說(shuō)：“是嗎？我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦

?！鄙宰鐾ｎD，又說(shuō)，“好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！”話(huà)說(shuō)到此，絕大

多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙

地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。

23顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)

接著說(shuō)：“好啦，92三、商務(wù)談判中的八字箴言商業(yè)經(jīng)營(yíng)中誠(chéng)信非常重要。中國(guó)自古就有“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”的八字箴言，英文中也有一個(gè)八字經(jīng)典：NO

TRICKS。從字面看來(lái)，它與中文的意義非常相近。不過(guò)“NO

TRICKS”并不僅僅代表字面的意思，每一個(gè)字母還有更深一層的含義--談判中的八種能力。談判能力在每種談判中都起到重要作用，無(wú)論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判。在買(mǎi)賣(mài)談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對(duì)于談判中的每一方來(lái)說(shuō)，談判能力都來(lái)源于八個(gè)方面，就是

NO

TRICKS

每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞--need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。

24三、商務(wù)談判中的八字箴言商業(yè)經(jīng)營(yíng)中誠(chéng)信非常重要931.“N”代表需求(need)對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些？如果買(mǎi)方的需要較多，賣(mài)方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力。賣(mài)方越希望賣(mài)出產(chǎn)品，買(mǎi)方就擁有較強(qiáng)的談判力。2.“O”代表選擇(options)如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒(méi)有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。251.“N”代表需求(need)25943.“T”代表時(shí)間(time)主要是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買(mǎi)方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣(mài)方的的談判力。4.“R”代表關(guān)系(relationships)