業(yè)務(wù)員如何跑市場(chǎng)

業(yè)務(wù)員如何跑市場(chǎng)，這是每一位業(yè)務(wù)員都會(huì)冒出來(lái)的問(wèn)題，說(shuō)它簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的程序很輕松，說(shuō)他難，業(yè)務(wù)員把這個(gè)市場(chǎng)跑好了，還真不容易。那么業(yè)務(wù)員到底該怎么來(lái)跑市場(chǎng)呢，談一下個(gè)人的看法。業(yè)務(wù)員如何跑市場(chǎng)，關(guān)鍵是如何跑，業(yè)務(wù)員跟市場(chǎng)都客觀存在，怎么能讓業(yè)務(wù)員占據(jù)市場(chǎng)，這就需要功夫了。二、尋找。尋找目標(biāo)客戶(hù)是業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)第二條，沒(méi)有準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶(hù)，既浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)精力，耽誤效率。三、接觸。尋得客戶(hù)之后，正式與客戶(hù)接觸，就要運(yùn)用到之前的準(zhǔn)備工作來(lái)分析客戶(hù)，站在客戶(hù)角度發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題恰巧用業(yè)務(wù)員自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的，并暗示他你是可以幫他解決問(wèn)題的。四、跟進(jìn)。很多業(yè)務(wù)員與客戶(hù)有過(guò)一次接觸后，就只有等，等客戶(hù)的消息，要成單，只有等是不行的，要學(xué)會(huì)主動(dòng)的跟進(jìn)，與客戶(hù)多溝通，了解客戶(hù)那頭的運(yùn)作情況，并針對(duì)的情況做出銷(xiāo)售行為，為達(dá)成目標(biāo)而努力。五、售后。售后服務(wù)很重要，對(duì)于業(yè)務(wù)員自己還是對(duì)于公司，都是一個(gè)形象的塑造，品牌的提升，誠(chéng)信的肯定。業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)過(guò)程中應(yīng)該有的心態(tài)1、學(xué)習(xí)相關(guān)法律知識(shí)，保護(hù)自己2、學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自己3、學(xué)習(xí)同行、學(xué)習(xí)客戶(hù)，施展自己4、忍氣吞生，洗耳恭聽(tīng)5、忍讓有度，保持清醒6、忍中求進(jìn)，以誠(chéng)取勝7、苦干實(shí)干，勤勤懇懇8、智干巧干，跨越自我業(yè)務(wù)員如何跑市場(chǎng)，涉及的內(nèi)容何止這一點(diǎn)，以上面的內(nèi)容作為一種提示，供業(yè)務(wù)員同行們參考，希望能有些用處。業(yè)務(wù)人員做到以下幾點(diǎn)就是稱(chēng)職的業(yè)務(wù)員了一、知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝：怎么知彼？業(yè)務(wù)人員就是“眼睛、耳朵、心”，要求業(yè)務(wù)人員要收集各種市場(chǎng)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向、客戶(hù)對(duì)各產(chǎn)品的反饋、對(duì)各市場(chǎng)的評(píng)價(jià)、客戶(hù)的庫(kù)存狀況等等（應(yīng)建立起表格，每拜訪(fǎng)客戶(hù)就要填寫(xiě)）；二、很好的溝通，才能有很好的向心力：業(yè)務(wù)人員就是公司與客戶(hù)溝通的橋梁，應(yīng)能向客戶(hù)介紹公司的新產(chǎn)品、新的思想、讓客戶(hù)感受到你們的專(zhuān)業(yè)和實(shí)力，有信心跟著你們向更好的明天前進(jìn)。（這部分能力需要公司給以對(duì)業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)。）三、客情關(guān)系的維護(hù)：客情關(guān)系的維護(hù)，不是每到之處，要酒林論英雄，應(yīng)酬要盡量減少。所謂的客情維護(hù)，應(yīng)該是多種的，如記得客戶(hù)及其家人的生日等，給其過(guò)生日,過(guò)年過(guò)節(jié)去上門(mén)看望等等要讓客戶(hù)與你有一家人的感覺(jué)。四、每次拜訪(fǎng)回來(lái)后，要有書(shū)面的報(bào)告：此書(shū)面報(bào)告可反映出：拜訪(fǎng)的客戶(hù)實(shí)際情況，通過(guò)溝通都遇到了那些問(wèn)題點(diǎn)，市場(chǎng)上目前有什么問(wèn)題需要解決，客戶(hù)的動(dòng)向是什么。五、分析市場(chǎng)，提出可行的做法：業(yè)務(wù)人員應(yīng)每個(gè)月對(duì)自己管理的市場(chǎng)做一次總結(jié)，并提出書(shū)面的報(bào)告，不管是做的好的還是目標(biāo)沒(méi)達(dá)成的都要有月結(jié)報(bào)告，總結(jié)好的經(jīng)驗(yàn)，找出問(wèn)題的關(guān)鍵，積極改進(jìn)。（也可表格化）六、協(xié)助客戶(hù)、提升業(yè)績(jī)；這幾點(diǎn)有些老聲長(zhǎng)談了，但做到這幾點(diǎn)真不是容易的事情。業(yè)務(wù)人員你會(huì)成功地。什么是推銷(xiāo)？客戶(hù)：發(fā)現(xiàn)需求滿(mǎn)足需求（初級(jí)）創(chuàng)造需求滿(mǎn)足需求（高級(jí)）二、需求：（一）、生理需求（二）、安全需求（三）、尊重的需求（四）、社交的需求（五）、求知的需求（六）、美的追求（追求美是人類(lèi)最偉大的情操）（七）、自我實(shí)現(xiàn)三、推銷(xiāo)什么：文化宗旨理念精神四、愛(ài)達(dá)方式：（一）、注意力（二）、興趣（三）、渴望（四）、成交（五）、售后服務(wù)五、十會(huì)：（一）、會(huì)微笑（二）、會(huì)點(diǎn)頭（三）、會(huì)握手（四）、會(huì)鼓掌（五）、會(huì)回答（六）、會(huì)贊美（七）、會(huì)關(guān)愛(ài)（八）、會(huì)道歉（九）、會(huì)造勢(shì)（十）、會(huì)溝通六、黃金法則（A、B、C）借助A（領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、老顧客）顧客B我C七、營(yíng)銷(xiāo)人員的缺點(diǎn)（一）、開(kāi)板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品、講自己）（二）、不會(huì)聆聽(tīng)（說(shuō)服客戶(hù)不是說(shuō)贏，贏了口頭輸了市場(chǎng)）（三）、堅(jiān)持力度不夠（四）、為人不實(shí)在八、通?？蛻?hù)的特點(diǎn)（一）、不認(rèn)可：先接受客戶(hù)意見(jiàn)，聽(tīng)其把話(huà)說(shuō)完，從中找出客戶(hù)的需求所在，同時(shí)闡述我們的優(yōu)勢(shì)及客戶(hù)不知道的東西（二）、有意向：第一時(shí)間“攻單”（三）、難纏（拒絕）：找其它話(huà)題引導(dǎo)，銷(xiāo)售的方式是多種多樣的，客戶(hù)的需求敢是多種的，找機(jī)會(huì)接觸。（四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話(huà)造聲勢(shì)，名片造架式，暫時(shí)性冷落，話(huà)題由客戶(hù)展開(kāi)。（五）、不確定（態(tài)度）：我們來(lái)幫助他拿主意，用二擇一方式（六）、對(duì)自己沒(méi)信心：我們要學(xué)會(huì)講故事，講自己的經(jīng)歷，講別人成功的故事，同時(shí)要給其加油鼓勁。九、感情攻關(guān)（一）、分析他人嗜好，有針對(duì)性交往（二）、打招呼方式不斷變化（三）、主人不在時(shí)多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內(nèi)在的東西。（四）、講誠(chéng)信，比如八點(diǎn)見(jiàn)，連續(xù)三次如實(shí)到給人信任感。（五）、雷厲風(fēng)行，干凈利落，讓人家重視你，給對(duì)方留下好的印象，讓別人記住你（六）、給人感覺(jué)開(kāi)心，不設(shè)防，表現(xiàn)出親和力（七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒）（八）、當(dāng)成一家人交往（九）、發(fā)一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的（十）、女人之間聊生活常識(shí)增加感情（十一）、建議對(duì)方釣魚(yú)、打球，告訴他提高生活質(zhì)量（十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜（十三）、容入到他的生活圈（十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)共同的生活圈（十五）、不斷戴高帽，滿(mǎn)足客戶(hù)的虛容心（十六）、找出感情共鳴點(diǎn)，比喻一個(gè)人在外鄉(xiāng)，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺(jué)講究（十八）、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)（十九）、與其合影留念，增強(qiáng)紀(jì)念意義（二十）、愛(ài)是最偉大的，別人不會(huì)因?yàn)槲覀兊牧畠r(jià)而施舍，但會(huì)因?yàn)槲覀兊膼?ài)表示無(wú)法拒絕！十一、成交八個(gè)步驟（一）市場(chǎng)調(diào)查收集信息（二）確定目標(biāo)（三）邀約（四）洽談（五）明確合作條件（六）首期合作條件與合作模式達(dá)成共識(shí)（七）簽單促成（八）回款拒絕處理（一）、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶(hù)本身2、業(yè)務(wù)員本身客戶(hù)的原因處理需要處理業(yè)務(wù)員的原因需要改善拒絕的本質(zhì)：拒絕是客戶(hù)的習(xí)慣性動(dòng)作拒絕可以了解客戶(hù)的真正想法處理拒絕問(wèn)題是導(dǎo)入下一個(gè)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)的最好時(shí)間推銷(xiāo)失敗常見(jiàn)的原因：1、缺乏自我管理能力2、有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)3、不注意個(gè)人形象與環(huán)境相抵觸4、4、不懂得不勝枚舉用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話(huà)5、還未敲定準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，就冒失地的推薦商品6、對(duì)商品沒(méi)有信心7、知識(shí)面狹窄，談話(huà)內(nèi)容膚淺、枯燥促成的時(shí)機(jī)：1、選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小2、主動(dòng)倒水或遞煙3、膝蓋打開(kāi)，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問(wèn)6、眼睛關(guān)注商品說(shuō)明，手指輕搓下巴7、認(rèn)真聽(tīng)你講解點(diǎn)頭認(rèn)可8、深呼吸，做出要決定的樣子9、拉攏椅子，身材體前傾10、反對(duì)意見(jiàn)，逐漸減少11、對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)促成的方法：1、行動(dòng)法2、二擇一法3、利誘法4、激將法促成的公式=強(qiáng)烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài)促成的態(tài)度：48%的銷(xiāo)售人員在第一次促成受到挫折后退縮25%的銷(xiāo)售人員在第二次促成受到挫折后退卻12%的銷(xiāo)售人員在第三次促成受到挫折后放棄5%的銷(xiāo)售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷(xiāo)售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去才是工作的首要任務(wù)，但要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就得去找客戶(hù)，做為新手找客戶(hù)真是一個(gè)很大的難題，那么怎么去找客戶(hù)呢，我就開(kāi)始說(shuō)了。1、在開(kāi)始找客戶(hù)時(shí)你首先要做的工作是把自己要推銷(xiāo)的產(chǎn)品摸索透，要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí)，因?yàn)檫@些知識(shí)都會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生介意的，所以在開(kāi)始業(yè)務(wù)工作的開(kāi)始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚，那么你要了解的內(nèi)容就有：產(chǎn)品名稱(chēng),產(chǎn)品內(nèi)容,使用方法,產(chǎn)品特征,售后服務(wù),產(chǎn)品的交貨期,交貨方式,價(jià)格及付款方式,生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過(guò)程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了，掌握了這些知識(shí)你的業(yè)務(wù)工作做起來(lái)就會(huì)事半功倍。2、客戶(hù)該怎么找呢，對(duì)于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶(hù)是開(kāi)始的最好選擇，所以先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶(hù)的資料，由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識(shí)，那怕是通過(guò)電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)對(duì)你也不是很難的。3、除了網(wǎng)上找客戶(hù)外，你也可以通過(guò)電信黃頁(yè)和專(zhuān)業(yè)的雜志之類(lèi)去找客戶(hù)，電信黃頁(yè)我想應(yīng)該很好找得到，在里面按行業(yè)查找，你會(huì)找到不少屬于你的客戶(hù)。這里我就給你說(shuō)一下專(zhuān)業(yè)雜志，現(xiàn)在雜志行業(yè)都比較普及，這類(lèi)的雜志上的客戶(hù)都比較使用，一般來(lái)說(shuō)只要出現(xiàn)在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環(huán)球等，這類(lèi)的雜志行業(yè)分類(lèi)比較清楚，容易找客戶(hù)。4、前面都是業(yè)務(wù)員找客戶(hù)的開(kāi)始，每個(gè)新業(yè)務(wù)員從前面2個(gè)方面都可以找到客戶(hù)。但業(yè)務(wù)工作開(kāi)始后，找客戶(hù)就會(huì)離開(kāi)那些方法了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作到最后客戶(hù)都是來(lái)找你而不是你去找客戶(hù)了。這里我就重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)怎么個(gè)讓客戶(hù)來(lái)找你的方法。當(dāng)你在從事業(yè)務(wù)工作的過(guò)程中，都離不開(kāi)去拜訪(fǎng)客戶(hù)，那么我說(shuō)說(shuō)在拜訪(fǎng)客戶(hù)中如何去培養(yǎng)你的客戶(hù)。很多業(yè)務(wù)員去拜訪(fǎng)客戶(hù)都會(huì)把重點(diǎn)放在客戶(hù)上，因?yàn)槿グ菰L(fǎng)客戶(hù)才是自己要做的事，但實(shí)際應(yīng)該不是這樣。你前去拜訪(fǎng)的客戶(hù)只是你的潛在客戶(hù)，成功與否取決你的個(gè)人表現(xiàn)能力，這樣的客戶(hù)你最好不要那么的去關(guān)心他。那么你去拜訪(fǎng)客戶(hù)該做些什么呢，我和你說(shuō)你每次去拜訪(fǎng)客戶(hù)最好是去認(rèn)識(shí)那些坐在等候室里和你一起等候采購(gòu)接見(jiàn)的那些業(yè)務(wù)員。認(rèn)識(shí)那些人才是你去拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的。那些人手里有你要做的真正客戶(hù)，而都是他們已經(jīng)開(kāi)始合作并了解客戶(hù)的底細(xì)的人。只要他們?cè)敢饨榻B給你，那么你還怕沒(méi)有客戶(hù)做嗎？每個(gè)工廠或公司的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過(guò)程中都要采購(gòu)很多材料，這些材料都是通過(guò)采購(gòu)從銷(xiāo)售這些材料的業(yè)務(wù)員手中買(mǎi)回來(lái)，生產(chǎn)那些材料的公司如何的多你應(yīng)該很明白，只要你有誠(chéng)心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員，沒(méi)有人不愿意和你做朋友，當(dāng)你拿出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶(hù)時(shí)他們也很愿意。他們不但要把客戶(hù)介紹給你，還會(huì)給他們的客戶(hù)推薦你的產(chǎn)品和你，當(dāng)然你也要同樣去做，這樣你的客戶(hù)就會(huì)自動(dòng)來(lái)找你了！5、說(shuō)到最后，做業(yè)務(wù)就是在做一個(gè)人脈過(guò)程，你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來(lái)就會(huì)更輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后，你找客戶(hù)的方向應(yīng)該從客戶(hù)那轉(zhuǎn)移到和那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了，沒(méi)事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶(hù)，只要你有技巧和有誠(chéng)心，總是會(huì)有好的客戶(hù)給你做，在你交換的過(guò)程中你的客戶(hù)也會(huì)多了起來(lái)。因?yàn)槟憧梢园褟腁那交換到的客戶(hù)去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶(hù)去和C交換，你的客戶(hù)群會(huì)像滾雪球一樣越來(lái)越大的。6、除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹客戶(hù)外，你還可以用另外一個(gè)方法去找客戶(hù)一一就是讓你的客戶(hù)去給你介紹客戶(hù)。這個(gè)方法說(shuō)起來(lái)雖然難，但做起來(lái)并不難，當(dāng)你誠(chéng)心對(duì)客戶(hù)好的時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)把你的優(yōu)點(diǎn)介紹給他的朋友，因?yàn)槟莻€(gè)企業(yè)老板沒(méi)有幾個(gè)從事同一個(gè)行業(yè)的朋友呢，要是沒(méi)有那么他就不是一個(gè)成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個(gè)人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開(kāi)始做后帶起來(lái)的。尤其是如今這個(gè)家族企業(yè)遍地的時(shí)代更是這樣。這樣客戶(hù)介紹給他的朋友來(lái)和你做生意，因?yàn)樗怯膳笥呀榻B來(lái)的，對(duì)你已經(jīng)很肯定了，這樣的客戶(hù)幾乎做起來(lái)不費(fèi)什么力氣還很保障。7、最后這個(gè)方法是一個(gè)很講究技巧和誠(chéng)意的方法了，當(dāng)然如果你做不到那個(gè)程度你可以不用去運(yùn)用，掌握好上面的那些方法，你已經(jīng)是一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員了。我曾經(jīng)在這個(gè)方法中丟掉很多客戶(hù)，但我相信他是存在的并可以執(zhí)行，就是讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你介紹客戶(hù)。做業(yè)務(wù)做的就是一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)做到最后就可以靈活得做，因?yàn)槟愕墓舅a(chǎn)的產(chǎn)品不一定都可以滿(mǎn)足