龍門客棧篇1-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析6.學(xué)員手冊(cè)

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析——陸沖淘寶指數(shù)數(shù)據(jù)魔方賣家云圖數(shù)據(jù)の工具？流量咨詢下單付款確認(rèn)分享新客戶老客戶Callin轉(zhuǎn)化率訪問(wèn)深度頁(yè)面停留時(shí)間跳失率靜默成交轉(zhuǎn)化率詢單轉(zhuǎn)化率支付率全店UV轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)DSR（寶貝相符、服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度）退款率、退款速度、投訴率、處罰數(shù)成交回頭率、熟客率、客戶保持率UV、PV流量占比（工具種類、地域、時(shí)間段等）推廣工具相關(guān)指標(biāo)我們有多少數(shù)據(jù)必須要看？促銷、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)日常銷售數(shù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)動(dòng)銷率、庫(kù)存、成本、毛利率、凈利潤(rùn)…活動(dòng)數(shù)據(jù)、關(guān)聯(lián)及搭配效果…客戶保持?jǐn)?shù)據(jù)、客戶行為數(shù)據(jù)、客戶消費(fèi)信息…流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、單品銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)…銷售額流量轉(zhuǎn)化率客單價(jià)XX=日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)推廣流量搜索流量其他流量四個(gè)公式流量=推廣流量+搜索流量+其他流量詢單轉(zhuǎn)化率UV轉(zhuǎn)化率=（咨詢成交UV+靜默成交UV）/UV

=（callin轉(zhuǎn)化率X詢單轉(zhuǎn)化率）+靜默轉(zhuǎn)化率Callin轉(zhuǎn)化率每一個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率都一樣嗎？每一家店鋪轉(zhuǎn)化率的影響因素都同等重要嗎？產(chǎn)品SKU數(shù)詳情頁(yè)設(shè)計(jì)客服專業(yè)度流量精準(zhǔn)度活動(dòng)促銷供應(yīng)鏈資金品牌團(tuán)隊(duì)商品單價(jià)平均購(gòu)買件數(shù)客單價(jià)=筆單價(jià)X購(gòu)買頻率=（商品單價(jià)X平均每筆購(gòu)買件數(shù)）X購(gòu)買頻率購(gòu)買頻率作為商家運(yùn)營(yíng)小二，我們首先要解決的問(wèn)題？老客戶跟哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)有關(guān)？老客戶數(shù)據(jù)目前淘寶常見廣告方式計(jì)算獲得一個(gè)成交顧客的成本直通車直通車ROI按1:3計(jì)算平均筆單價(jià)按150元計(jì)算約50元硬廣價(jià)格——淘寶首頁(yè)焦點(diǎn)廣告每天按8W計(jì)算點(diǎn)擊人數(shù)——按15W訪客計(jì)算平均轉(zhuǎn)化率——硬廣訪客的轉(zhuǎn)化率按0.7%計(jì)算約75元淘寶客傭金比例按平均10%計(jì)算平均筆單價(jià)按150元計(jì)算約15元鉆石展位鉆石展位ROI按1:5計(jì)算平均筆單價(jià)按150元計(jì)算約30元廣告成本某知名女裝商家廣告效果某知名吸塵器商家老客戶回頭率對(duì)店鋪轉(zhuǎn)化率的影響轉(zhuǎn)化率客單價(jià)商品單價(jià)商品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品定價(jià)平均購(gòu)買件數(shù)關(guān)聯(lián)銷售購(gòu)買頻率CRM某知名女裝商家口碑傳播廣告成本轉(zhuǎn)化率客單價(jià)口碑傳播……=老客戶很重要?。?！老客戶指標(biāo)熟客率成交回頭率客戶保持率回購(gòu)率老客戶轉(zhuǎn)化率67%57%營(yíng)銷三步曲第一步：區(qū)分客戶第二步：匹配活動(dòng)第三步：信息推送區(qū)分客戶客戶價(jià)值判斷與分層客戶標(biāo)簽會(huì)員制度重要客戶FRM沉默-睡眠客戶流失客戶重復(fù)購(gòu)買客戶（新/老）活躍客戶客戶價(jià)值判斷與分層1次購(gòu)買客戶（新/老）流失客戶睡眠客戶定義：以某行業(yè)的3個(gè)月為例(6個(gè)月、1年的類推)在前6-12個(gè)月有購(gòu)買，但最近6個(gè)月無(wú)購(gòu)買在12個(gè)月之前有購(gòu)買，但最近12個(gè)月無(wú)購(gòu)買睡眠客戶流失客戶沉默客戶在前4-6個(gè)月有購(gòu)買，但最近3個(gè)月無(wú)購(gòu)買沉默客戶1次購(gòu)買新客重復(fù)購(gòu)買新客重復(fù)購(gòu)買老客1次購(gòu)買老客活躍客戶首次購(gòu)買在最近3個(gè)月之內(nèi)，并且最近3個(gè)月只購(gòu)買1次首次購(gòu)買在最近3個(gè)月之內(nèi)，并且最近3個(gè)月購(gòu)買2次及以上首次購(gòu)買在3個(gè)月之前，并且最近3個(gè)月購(gòu)買2次及以上首次購(gòu)買在3個(gè)月之前，并且最近3個(gè)月只購(gòu)買1次年齡性別購(gòu)買力喜好購(gòu)買頻次職業(yè)尺寸……客戶標(biāo)簽會(huì)員制度至尊VIP會(huì)員SVIP會(huì)員VIP會(huì)員普通會(huì)員會(huì)員體系會(huì)員特權(quán)注意事項(xiàng)工具CRM信息推送工具成本問(wèn)題管理成本營(yíng)銷成本類目差異易耗品耐用品效果評(píng)估ROI成交回頭率熟客率關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)一切沒(méi)有那么復(fù)雜強(qiáng)關(guān)聯(lián)弱關(guān)聯(lián)放在上面？下面？中間？搭配產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品分析什么叫關(guān)聯(lián)？關(guān)聯(lián)究竟提升哪個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)？1、短期效果監(jiān)測(cè)——呈現(xiàn)模塊監(jiān)測(cè)A、詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)粗略監(jiān)測(cè)：量子恒道—寶貝頁(yè)來(lái)源分析精細(xì)監(jiān)測(cè)：第三方關(guān)聯(lián)分析工具B、客服推薦客服推薦成功率推薦次數(shù)登記購(gòu)買件數(shù)推薦成功率商品A客服A104客服B205客服C206所有501530%商品B客服A102客服B203客服C205所有501020%C、搭配活動(dòng)量子恒道—促銷手段分析效果監(jiān)測(cè)2、長(zhǎng)期效果監(jiān)測(cè)訪問(wèn)深度客單價(jià)平均購(gòu)買件數(shù)轉(zhuǎn)化率…基本上通過(guò)量子恒道可以統(tǒng)計(jì)到全年凈利率：18.58%

全年毛利率：55.00%

月份銷售額企業(yè)開支計(jì)劃訂單量定價(jià)毛利率折扣折讓/折終毛利率商城抽傭計(jì)劃毛利凈利1129234.95136770.521,76960%9.555.00%7,107.9271,079.22-72799.222458829.00204205.554,10460%9.555.00%25,235.60252,355.9522914.803646882.22226532.566,22360%9.555.00%35,578.52355,785.2293674.144642481.77217517.076,61960%9.555.00%35,336.50353,364.97100511.415576167.55199527.507,15260%9.555.00%31,689.22316,892.1585675.446471670.92178602.176,32660%9.555.00%25,941.90259,419.0154874.937725097.03216165.987,85560%9.555.00%39,880.34398,803.37142757.058799982.61236966.5310,58160%9.555.00%43,999.04439,990.44159024.869802889.22251428.918,50160%9.555.00%44,158.91441,589.07146001.25101409744.91369406.7016,91660%9.555.00%77,535.97775,359.70328417.03112120462.40538428.7319,48260%9.555.00%116,625.431,166,254.3251120096470927.5417,09360%9.555.00%94,410.58944,105.78378767.66總計(jì)：10499998.53246479.76112619.76

577499.925774999.191951019.51年度銷售計(jì)劃樣表月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份銷售額20W20W30W40W50W50W50W50W80W120W150W200W運(yùn)營(yíng)目標(biāo)流量(UV)6.2W6.2W8.7W14W17.5W17.5W17.5W17W22W30W38W50W轉(zhuǎn)化率1.801.801.901.901.901.901.9022222客單價(jià)180180180150150150150150180200200200公式:銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)預(yù)計(jì)廣告投入

1.5W

1.5W

2W

3.4W

4.3W

4.3W4.3W

4W

5W

7W

9W

12W運(yùn)營(yíng)階段第一階段過(guò)渡期

第二階段快速積累期第三階段優(yōu)化期第四階段爆發(fā)期團(tuán)隊(duì)建設(shè)，員工培訓(xùn),供應(yīng)鏈重建,系統(tǒng)的完善。通過(guò)活動(dòng)讓更多人體驗(yàn)產(chǎn)品,了解熟知我們.積累信用,積累客戶,積累經(jīng)驗(yàn),對(duì)于團(tuán)隊(duì)是第一階段后的市場(chǎng)檢查，快速發(fā)展。淡季、經(jīng)過(guò)第二階段后,存在各種問(wèn)題,進(jìn)行總結(jié),分析,學(xué)習(xí),同時(shí)為下一階段的爆發(fā)做好準(zhǔn)備.旺季到來(lái)，增加廣告投入，加大活動(dòng)頻率，并報(bào)名下半年的雙十一2012年?duì)I銷節(jié)奏布局圖年月份工作、項(xiàng)目時(shí)間安排活動(dòng)額度1234567891011121314151617181920212223242526272829303120121月元旦、年貨

2月情人節(jié)、清倉(cāng)

3月專題-三八-白情人

4月專題--夏季新品季

5月勞動(dòng)節(jié)

6月端午節(jié)、年中大促

7月專題

8月專題

9月中秋、國(guó)慶

10月專題--冬季新品季

11月雙十一

12月年終大促、四節(jié)

20131月元旦、年貨

重大活動(dòng)

商城專題活動(dòng)

常規(guī)活動(dòng)

產(chǎn)品分類與策略產(chǎn)品定位產(chǎn)品編號(hào)款式比例庫(kù)存比例最高成本實(shí)際售價(jià)定價(jià)范圍毛利率A

體驗(yàn)款

10%

B

常規(guī)款

60%

C

形象款

10%

產(chǎn)品分類庫(kù)存比例訂價(jià)策略產(chǎn)品用途定位營(yíng)銷策略推廣銷售策略A

體驗(yàn)款

占款數(shù)：10%特殊大型活動(dòng)，可根據(jù)流量規(guī)模預(yù)估銷售量，增加活動(dòng)單品下單數(shù)量。（包裝費(fèi)10元+物流費(fèi)8元+人力成本5元+其他10元+產(chǎn)品成本*20%）1、開展團(tuán)購(gòu)、秒殺、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、免費(fèi)贈(zèng)送、限時(shí)領(lǐng)取等方式進(jìn)行推廣，為銷售短時(shí)間獲取大量用戶資料；

2、發(fā)挖潛在客戶，根據(jù)客戶領(lǐng)取贈(zèng)品類別，詢問(wèn)效果、體驗(yàn)，建議購(gòu)買更專業(yè)的產(chǎn)品（主銷、流通、高價(jià)產(chǎn)品）。

3、向購(gòu)買意向不明確的客戶推介，提高新客戶首次購(gòu)買率。1,23

√××√√√×展示推介B2C平臺(tái)店鋪分銷平臺(tái)實(shí)體店CPS聯(lián)盟資訊點(diǎn)擊聯(lián)盟√√√××√×B

主力款

占款數(shù)：20%

（進(jìn)貨價(jià)+每單推廣成本+人力成本+折舊費(fèi)+綜合運(yùn)作成本）+進(jìn)貨價(jià)*60%1、作為主銷產(chǎn)品、創(chuàng)造銷售收益。

2、作為主推產(chǎn)品，通過(guò)多種渠道大力推廣，吸引潛在客戶到訪，樹立品牌效應(yīng)。

3、作為主打產(chǎn)品，開辟網(wǎng)上分銷代理渠道。

4、供貨周期較短，可以保障在10天內(nèi)下單出貨。推廣客服售后技術(shù)推廣基礎(chǔ)推廣CPS聯(lián)盟硬廣銷售渠道活動(dòng)營(yíng)銷分銷代理2,41,3

√√×√√√√展示推介B2C平臺(tái)店鋪分銷平臺(tái)實(shí)體店CPS聯(lián)盟資訊點(diǎn)擊聯(lián)盟√√√××√×C

常規(guī)款

占款數(shù)：60%首批少量

視銷售反饋快速響應(yīng)（進(jìn)貨價(jià)+每單推廣成本+人力成本+折舊費(fèi)+綜合運(yùn)作成本）+進(jìn)貨價(jià)*40%1、低價(jià)產(chǎn)品，減少用戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，提高購(gòu)買率；

2、作為潛力產(chǎn)品，驗(yàn)證市場(chǎng)接受反應(yīng)，好則加大推廣；

3、增加業(yè)務(wù)量，多做專題，鍛煉團(tuán)隊(duì)；

4、為將來(lái)的B2C平臺(tái)運(yùn)作積累產(chǎn)品量推廣客服售后技術(shù)推廣基礎(chǔ)推廣CPS聯(lián)盟硬廣銷售渠道活動(dòng)營(yíng)銷分銷代理2,311√√××√√√展示推介B2C平臺(tái)店鋪分銷平臺(tái)實(shí)體店CPS聯(lián)盟資訊點(diǎn)擊聯(lián)盟√√√××√×D

形象款

占款數(shù)：10%少量

即將售完補(bǔ)充（進(jìn)貨價(jià)+每單推廣成本+人力成本+折舊費(fèi)+綜合運(yùn)作成本）+進(jìn)貨價(jià)*80%1、面向最優(yōu)質(zhì)迫切的客戶推薦，加大訂單金額；

2、塑造品牌效應(yīng)；

3、豐富平臺(tái)產(chǎn)品線；

4、當(dāng)客戶購(gòu)買主銷產(chǎn)品或流通產(chǎn)品+高價(jià)款時(shí)，可以組合打折。推廣客服售后技術(shù)推廣基礎(chǔ)推廣CPS聯(lián)盟硬廣銷售渠道活動(dòng)營(yíng)銷分銷代理1,2,31,2,41,2,4×√××√√√展示推介B2C平臺(tái)店鋪分銷平臺(tái)實(shí)體店CPS聯(lián)盟資訊點(diǎn)擊聯(lián)盟√√√××√×E

搭配款

文胸、睡衣極少量（進(jìn)貨價(jià)+每單推廣成本+人力成本+折舊費(fèi)+綜合運(yùn)作成本）+進(jìn)貨價(jià)*120%1、體現(xiàn)尊貴購(gòu)物體驗(yàn)，達(dá)到某個(gè)要求才能購(gòu)買；

2、彰顯產(chǎn)品稀缺性，使客戶獲得購(gòu)買的成就感。推廣客服售后技術(shù)推廣基礎(chǔ)推廣CPS聯(lián)盟硬廣銷售渠道活動(dòng)營(yíng)銷分銷代理

×√××√√√展示推介B2C平臺(tái)店鋪分銷平臺(tái)實(shí)體店CPS聯(lián)盟資訊點(diǎn)擊聯(lián)盟√√√××√×F

贈(zèng)品

同類或其他根據(jù)季節(jié)變化安排不同贈(zèng)品所有贈(zèng)品按市場(chǎng)價(jià)值標(biāo)價(jià)，不參與銷售，只作配贈(zèng)所用。1、加強(qiáng)購(gòu)買意向，客服、售后人員可以在用戶購(gòu)買意愿不強(qiáng)時(shí)，說(shuō)明可以申請(qǐng)贈(zèng)品；

2、減少拒收率，未贈(zèng)送禮品的客戶，核單可補(bǔ)贈(zèng)禮品（不告訴用戶贈(zèng)品內(nèi)容，請(qǐng)注意查收），調(diào)動(dòng)用戶好奇心，產(chǎn)生期待感。

3、與主銷，流通產(chǎn)品搭配銷售，開展買就送等活動(dòng)吸引客戶。推廣客服售后技術(shù)推廣基礎(chǔ)推廣CPS聯(lián)盟硬廣銷售渠道活動(dòng)營(yíng)銷分銷代理31,21,2×××××××展示推介B2C平臺(tái)店鋪分銷平臺(tái)實(shí)體店CPS聯(lián)盟資訊點(diǎn)擊聯(lián)盟√√√××××年度產(chǎn)品銷售計(jì)劃樣表（不含生產(chǎn)、采購(gòu)計(jì)劃）類目客單價(jià)1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份大衣

針織衫（春夏）

毛衣（秋冬）

T恤

吊帶

連衣裙

打底褲（春夏）

打底褲（秋冬）

全毛圍巾

絲巾

以下次要類目

羽絨服

牛仔褲

毛料靴褲（冬季）

毛料連衣裙（秋冬）

半裙（秋冬）

風(fēng)衣

半裙（春夏）

產(chǎn)品季節(jié)性別產(chǎn)品類別預(yù)計(jì)款數(shù)（SKU）預(yù)計(jì)件數(shù)數(shù)量占比%均價(jià)金額占比%產(chǎn)品總金額尺碼分布主推概念描述類別占比%11年春季男上裝外套

S-XXL

線衫

S-XXL

長(zhǎng)袖T恤

S-XXL

襯衫

S-XXL

衛(wèi)衣

S-XXL

下裝牛仔褲

28-35

休閑褲

28-35

女上裝外套

XS-XL

線衫

XS-XL

長(zhǎng)袖T恤

XS-XL

襯衫

XS-XL

衛(wèi)衣

XS-XL

下裝牛仔褲

25-30

休閑褲

25-30

配飾皮帶

背包

合計(jì)

11年夏季11年秋季11年冬季銷售計(jì)劃——月度運(yùn)營(yíng)樣表品牌2010年12月2011年1月目標(biāo)業(yè)績(jī)UV購(gòu)買轉(zhuǎn)化率客單價(jià)業(yè)績(jī)UV轉(zhuǎn)化率客單價(jià)毛利費(fèi)用凈利

XX500203W1.50160700292w1.50160

日期1號(hào)2號(hào)3號(hào)4號(hào)5號(hào)6號(hào)7號(hào)8號(hào)9號(hào)10號(hào)11號(hào)12號(hào)銷售目標(biāo)分解

UV

轉(zhuǎn)化

客單

活動(dòng)

廣告

廣告形式

計(jì)劃1月

五六日一二三四五六

123456789直通車消耗成本

UV

單個(gè)UV成本

點(diǎn)擊率

轉(zhuǎn)化率

淘寶客成交數(shù)量

成交金額

傭金

其他

銷售計(jì)劃——月度推廣樣表

一二三四五六日一二三四五六45678910111213141516淘寶廣告安排

第4輪播焦點(diǎn)圖1

服飾頻道1屏通欄群窗口BANNER-31

第4輪播焦點(diǎn)圖13屏BANNER銷售指標(biāo)

上新安排第一輪上新數(shù)量：15款，其中包括：外套，馬夾，襯衫款，T恤、線衫、休閑褲、牛仔褲第二輪上新數(shù)量20款，其中包括襯衫8款，馬夾2款，線衫4款，褲裝6款

具體工作安排30款產(chǎn)品外景拍攝第二、三輪要上新款單品頁(yè)和活動(dòng)頁(yè)設(shè)計(jì)；出14號(hào)~18號(hào)活動(dòng)方案1、上傳新品；2、產(chǎn)品頁(yè)和活動(dòng)頁(yè)制作；3、出23~30號(hào)活動(dòng)方案活動(dòng)方案棉衣超值購(gòu)、春裝上市促銷方式1.全場(chǎng)春裝5折起；2棉衣周周秒殺、棉衣優(yōu)惠套裝3滿送4包郵贈(zèng)品準(zhǔn)備圍巾、T恤產(chǎn)品主推列表主推量大款棉服，選3-4款棉服低價(jià)清倉(cāng)冬款棉服

主推所有斷碼特價(jià)棉服，及特惠價(jià)襯衫銷售計(jì)劃——月度活動(dòng)樣表客服工作報(bào)表樣表表格A：客服工作表（每日更新）日期

咨詢量成交量詢單轉(zhuǎn)化率成交額平均響應(yīng)時(shí)間收集客戶基本信息數(shù)量今天最佳的回復(fù)技巧今天最待改進(jìn)的回復(fù)5月6日客服A

5月6日客服B

5月7日客服A

5月7日客服B

表格B：客戶基本信息收集表（客服每日更新）日期姓名ID手機(jī)生日年齡職業(yè)其他分類目特殊屬性（如服裝類目的尺碼、母嬰用品的嬰兒年齡等）

每日流量報(bào)表樣表來(lái)源淘寶站內(nèi)淘寶推廣直接訪問(wèn)其他

日期淘寶搜索淘寶站內(nèi)其他淘寶類目淘寶管理后臺(tái)淘寶其他店鋪淘寶信用評(píng)價(jià)淘寶店鋪搜索直通車直接訪問(wèn)

瀏量百分比%瀏量百分比%瀏量百分比%瀏量百分比%瀏量百分比%瀏量百分比%瀏量百分比%瀏量百分比%瀏量百分比%瀏量百分比%2011-2-12（六）4019.21519.2125.7794.3320.9610.4810.486330.23215.310.482011-2-13（日）4625.8105.6252.8152.8110.5610.5610.568145.5147.87

2011-2-14（一）3218.852.9452.9484.7142.3511.5910.594828.21911.1

2011-2-15（二）3118.742.6042.4075.0031.3511.5910.564727.21810.1

2011-2-16（三）4620.6146.2841.79135.8320.9041.7910.453917.46227.820.902011-2-17（四）4121.6105.2921.0610529

31.5910.533518.54724.821.062011-2-18（五）3420.310.6021.20116.5942.4010.6021.203319.74627.5

日?qǐng)?bào)表樣表流量轉(zhuǎn)化率銷售額訪客數(shù)UV全店轉(zhuǎn)化率CALLIN轉(zhuǎn)化率訪問(wèn)深度平均停留時(shí)間詢單轉(zhuǎn)化率收藏量成交回頭率客單價(jià)拍下總金額支付寶成交金額支付寶使用率當(dāng)日拍下未付款金額退