商務(wù)談判電大答案

11111一、單項選擇題1、談判的當事人包括（A）1、談判的當事人包括（A）兩類人員。2、所有談判標的的共同談判目標是（C）。3、準合同的談判的“準”的意義是（B）。4、意向書和協(xié)議書的談判主要特點是（B）5、買方地位談判的特征是（B）。6、代理地位的談判特征為（B）。7、客座談判的特征為（B）。1、先期探詢的嚴謹原則表現(xiàn)在（ A）冷靜預(yù)測探詢結(jié)果。2、要讓對手詳細做價格解釋的辦法是（A、臺上（一線）和臺下C、劃分責、權(quán)、禾1JB、有先決條件B、預(yù)備性、計較性、保留性B、情報性強、掏錢難、度勢壓人B、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識強B、語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活A(yù)、分析探詢目標特點，周密部署探詢行動,B）B、事先預(yù)定、曉以大義、堅持施壓以及分解要求。3、報價解釋分為技術(shù)解釋和價格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（ ）。AA、融合“交流與談判”的軟談判階段4、價格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補充，該階段的重點在搞清 C、貨與價的關(guān)系5、價格性質(zhì)主要指（C） C、交易價格是固定價還是浮動價6、構(gòu)成調(diào)價的元素有（ A） A、物價、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價意愿7、評論價格解釋的規(guī)則是（B）。 B、攻防兼顧，進攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。8、討價的方式有籠統(tǒng)討價和具體討價。做好具體討價，首先要做到“具體的問題具體分析” 。分析C、分類和分檔方式有二：（ ）C、分類和分檔方式有二：（ ）C9、討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為： （B）10、確定還價起點的三個因素是（C）11、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（C）12、再談判操作的準確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)：13、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（A14、談判時相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（15、當單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮”B、虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。C、成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準備還價的次數(shù)C、沉毅律己，尊重對方，松緊自如（B）。B、認準客觀地位，認準談判的客觀階段） A、后退適時與后退適度）手段的運用上。CC、沉默和重復(fù),其份量和相送的時機顯得格外重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價值規(guī)則，這四種因素為： （）。CC、中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時自己手中的實力，談判追求的目標及當時的市場動向1、在負責人與主持人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫” ，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時，可以（）。 A、主要角色、旁聽、出面周旋2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對事先訂好的技術(shù)目標做明顯變更時，可否自行決定（ B）。B、要與商務(wù)主談商量3、無論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時，首當其沖的應(yīng)是（ B）。B、商務(wù)主談人

4、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答” ，而是追求（C）。C、答得準確、適時適度、出言不悔5、職責要求談判主持人在談判中追求（ B）。 B、最大利益，妥協(xié)的滿足6、針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點主要有： （C）。C、投入的談判人員，時間、地點、態(tài)度與策略7、針對談判對象的不同，主持中可運用的調(diào)節(jié)點有： （B）。B、投入人員、用語、態(tài)度8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見表達方式有（ B）。B、設(shè)問調(diào)侃，列單調(diào)侃9、以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)含三個內(nèi)容： （B）。B、清理、部署、可能的保留10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項原則，它們是（A）。A、實效原則、目標原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原則和專業(yè)原則1、談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類： （A）。A、面部表現(xiàn)、身體表達、言語表達2、談判手的感情，總的講有兩個作用： （B）。 B、自我發(fā)泄、影響對手3、由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實際看，具有代表性的追求有：（B）。B、為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國家利益、為出風頭、為了晉升、為了發(fā)財4、利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它是：（B）。 B、針鋒相對和因勢利導(dǎo)5、作為一個談判的勇者，智者，應(yīng)正式自己心理追求上的缺陷。實現(xiàn)談判心理缺陷修補需從兩方面入手：（A）。A、組織措施與自我改造6、談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬與軟， 條件的寬與嚴變化。應(yīng)策為：（B）。B、真寬則寬、假寬則嚴、不明則穩(wěn)7、對于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有： （A）。 A、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌8、在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應(yīng)策有： （A）。A、予以不松、緊之有望9、談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（B）上。B、距離、手勢、眼神、音調(diào)和用語1、論證一般由（B1、論證一般由（B）三個因素構(gòu)成。2、論證的原則有三個：（C）。3、推理的形式有：（A）。B、論題、論據(jù)、論證方法C、全面性、本質(zhì)和具體的原則A、類比、歸納、演繹4、散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因此，要求運用者應(yīng)（B）。 B、善于轉(zhuǎn)移思路5、快速思維應(yīng)遵循兩個原則： （B）B、快速反擊和振奮斗志的原則6、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（6、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（A）。A、反問和反證日本談判手普通信奉的談判哲理是1、借惻隱在運用時要注意（ 日本談判手普通信奉的談判哲理是1、借惻隱在運用時要注意（ B2、單送選擇權(quán)的策略運用應(yīng)注意（3、磨時間在運用時應(yīng)注意（ BB、笑臉討價還價，吃小虧占大便宜，放長線釣大魚抓關(guān)鍵人物）。 B、人格和對象C）。C、方案份量和拋出的時機）。 B、態(tài)度溫和，避免閑扯4、空城計運用時應(yīng)注意（4、空城計運用時應(yīng)注意（B）。5、欲擒故縱的策略運用時要注意（A）。6、最后通牒使用時應(yīng)注意（B7、扮瘋相（虎嘯計），使用時應(yīng)注意（C）。8、運用步步為營策略時主要突出（C）。9、即將法使用時應(yīng)注意（B）10、打虛頭策略運用時應(yīng)注意（A）11、反間計運用時應(yīng)注意（C）12、運用談判升格策略時，應(yīng)注意（C）1、商業(yè)法律用語的特征主要體現(xiàn)在其（B）。2、軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語（3、商業(yè)談判中的話題類型有（C）。B、背景，靈活，認真A、立點在擒，留有機會，談話分寸B、令人可信，不可濫用C、適度和準備防守C、說理B、話題和用語A抓準虛頭，打虛頭要堅決C、選好“引子”有的放矢，利用時效C、運用時間，不可濫用，準備氣氛B、通用性、刻板性與嚴謹性B）的特征。 B、干脆、堅定與自信C、介紹、合同文件及價格、談判分歧TOC\o"1-5"\h\z4、在依談判目的選擇談判用語時，談判目的總的看可分為（ A）。A、為了成交、為了比價、為了送客5、談判的時間對談判用語選擇有影響，談判的時間系指談判的不同階段，即： （B）。B、談判的準備、初期、中期和后期1、合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（ ）。AA、結(jié)構(gòu)分量和用語分寸2、合同條款組合的綱舉目張原則反映了合同正文撰寫中的（ ）。C C、次序規(guī)則和主從規(guī)則3、合同正文談判時，應(yīng)遵循語義一致原則，為了實現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點規(guī)則： （）。BB、共識規(guī)則、簡明規(guī)則、用詞一致規(guī)則4、合同條文公正實用的原則表現(xiàn)為以下三點： （）。B B、合法性、均衡性、現(xiàn)實性5、合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于： （）。A A、交易內(nèi)容和正文書寫格式6、合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個原則，它們是（ ）。BB、緊跟明義和突出個性的原則7、合同附件的談判原則為： C、運用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤1、在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時，通常分為：（ ）等步驟。BB、陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納TOC\o"1-5"\h\z2、戰(zhàn)略決策過程中，進行方案選取時，可以遵循的原則有三種： （）。CC、從眾原則、從利原則、平衡原則3、在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評價信息的要素為兩點： （ ）。A A、信息真?zhèn)闻c信息價值4、在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評價信息，一般談判手或主談人，會看到（ ）。CC、兩個極端方案和若干可能的方案5、戰(zhàn)略決策的實施責任以誰為主？（ ）。A A、項目談判的負責人6、戰(zhàn)略決策的實施責任以哪個單位為主？（ ）。BB、受托談判的單位8、監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中， 如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯，即可以何種方式予以糾正？ （ ）。C C、不明顯的方式）。BB、對照、分析、判斷9）。BB、對照、分析、判斷了談判信息的（ ）。B B、客觀性2、商務(wù)談判是兩個（或多個）利益群體之間的談判，任何一項商務(wù)談判活動的背后都是兩個或幾個企業(yè)（公司）之間的對話，要了解商務(wù)談判雙方（企業(yè)）的信息，就是要了解企業(yè)的（ ）。CC、企業(yè)的經(jīng)營狀況、企業(yè)的市場占有率、企業(yè)的商譽、企業(yè)的合作意向。3、對商務(wù)談判準備信息和在線信息的收集目的、要求不同，收集的人員也不同，以下（ ）是正確的。CC、商務(wù)談判準備信息收集的需要取決于選擇談判對象、制定談判目標、策略、控制的要求，可以由其他人員幫助收集；商務(wù)談判在線信息的收集取決于談判者對談判情況的理解和把握，只能依賴談判者自己進行收集。二、多項選擇題1、國際商務(wù)談判包含哪幾個內(nèi)容？（BCD）B、國際 C、商務(wù)D、談判2、在國際商業(yè)活動中，國際性標準并非總是那么容易判別，經(jīng)過長期實踐，人們從理論研究入手集合法官判決，提出（）的標準。A、經(jīng)濟標準 B、司法標準 C、地域標準D、引用標準3、在商務(wù)談判中，領(lǐng)導(dǎo)適時適量地參加談判或?qū)φ勁杏枰愿深A(yù)。這對談判擺脫僵局、走出困境有積極促進作用。其形式有（ ）。BCB、主動參與C、被動參與4、民間談判的特點有（ACD）。A、靈活性 C、重私交D、計較多1、探尋是交易各方的談判手依談判任務(wù)（標的）尋找、了解交易對象的活動，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。其作法有（）。ABA、直接探尋 B、間接探尋2、談判方案視談判手處在交易中的不同地位可分為買方談判方案與賣方談判方案。 談判方案應(yīng)包括的內(nèi)容有（）。ABCA、目標B、程序 C、時間3、所謂“三步統(tǒng)一法”的三步是（ ）。BCDB、各抒己見 C、歸納D、決斷4、談判終局的判定標準是（ ）。ACDA、條件準則C、時間準則 D、策略準則5、重建談判在國際商業(yè)談判中占有相當?shù)姆至?，設(shè)計的法律與經(jīng)濟利益也極為明顯，所以，必須遵循其自身特有的原則，其具有代表性的原則有（ ）。ABCDA、連貫原則 B、簡捷原則 C、中庸原則 D、對口原則1、適用于國際商業(yè)談判的人才標準有（ ）。ABDA、思想水平 B、工作作風D、業(yè)務(wù)水平2、決定談判班子構(gòu)成的原則有（ ）。ACA、實力 C、進度3、作為談判的主持人在談判中的作用十指關(guān)重要的，其職責有（ ）。ABCDA、紐帶作用 B、指揮作業(yè) C、接口作用D、尋找妥協(xié)點1、做戲是談判技巧之一，有著嚴格的要求。其準則是 A、講力度B、講場合C、講背景2、在商業(yè)談判中，談判手的職業(yè)道德有其本身的內(nèi)涵。這種內(nèi)涵可以概括為（ ）。ABCDA、禮 B、誠 C、信 D、責3、社會道德觀與職業(yè)道德對談判手的影響無所不在，其影響方式可以歸納為（ ）。ABCDA、自上而下B、自下而上 C、從里向外 D、從外向里1、國際貿(mào)易的點之一是談判手的（ ）這些對談判的思維產(chǎn)生影響。 C、多國性D、多民族性2、與英國談判手談判應(yīng)注意以下（ ）。ABCA、注重禮節(jié)B、利用架子要實惠 C、簡捷求快1、談判策略的作用有（ ）A、起好錨 B、穩(wěn)好舵 C、撐好帆 D、管好人2、強攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或高壓的態(tài)度迫使對方讓步的策略。其具體策略有（ ）。ABCDA、針鋒相對 B、最后通牒C、請君入甕 D、說絕話3、運用策略，首先應(yīng)掌握如何選擇策略。從國際商業(yè)談判的運作上看，談判策略的選擇有（ ）決定因素。ABCDA、對象 B、內(nèi)容C、階段 D、組織1、在商業(yè)談判中的外交用語具有（ ）ABDA、重禮性B、圓滑性D、緩沖性2、商業(yè)法律用語是專門處理商業(yè)與法律事務(wù)的用語，它的特征主要體現(xiàn)（ ）。BCDB、通用性 C、刻板性 D、嚴謹性3、文學(xué)用語在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)（ ）的特點。ACDA、優(yōu)雅C、詼諧 D、富有感染力4、軍事用語中（ ）的特征，在商業(yè)談判中起著不可替代的作用。 ABDA、干脆B、堅定D、自信5、由于談判的目的不同，也會帶來用語的差異?？偟目纯煞譃椋?）。ABCA、為了成交 B、為了比價C、為了送客1、合同文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現(xiàn)形式為（ ）。ACA、正文C、附件2、簽訂合同時，語意一致原則是指雙方使用的語言與所表達的意愿應(yīng)完全一致的原則， 必須遵守（）規(guī)則。ACDA、共識C、簡明 D、用詞一致3、在合同條文制定時，公正實用原則應(yīng)表現(xiàn)為 B、合法性 C、均衡性D、現(xiàn)實性4、合同附件的條件及附件應(yīng)處理的內(nèi)容，在談判中如何掌握，主要依據(jù)（ ）原則。ABA、正文名義 B、突出個性1、商務(wù)談判中的決策可分為（ ）類型。CDC、戰(zhàn)略決策 D、戰(zhàn)術(shù)決策2、談判總體決策，一般是指談判過程中主導(dǎo)作用的談判手法。其體現(xiàn)在（ ）上。ACA、談判態(tài)度C、談判組織3、場內(nèi)決策是指談判手在談判桌上，根據(jù)談判的形式和面臨的問題，隨機制定或選擇應(yīng)對方案的過程。其應(yīng)對方法有A、應(yīng)對的話語 B、應(yīng)對的態(tài)度 C、采取的策略 D、交易的時間4、戰(zhàn)術(shù)決策表現(xiàn)為具體的分項談判和階段談判的應(yīng)對手法。其程序可分為（ ）。ABDA、采集信息 B、評價D選擇1、按商務(wù)談判信息的載體不同可劃分為（ ）。ABCDA、文字信息 B、電子信息C、語言信息 D、形體信息2、按商務(wù)談判信息獲得渠道不同可劃分為（ ）。ABA、直接信息 B、間接信息1、無論在什么情況下，國內(nèi)貿(mào)易的支付使不出國境的，而且，使用本國貨幣。 （錯）2、無論何種形式的談判，通常是由三個主要部分構(gòu)成即談判當事人，談判標的和談判背景。 （對）3，由于單兵談判對個人條件要求苛刻，而待精通知識后再談判又不可能，只有采取補救措施一一加強教育。（錯）4、交易方所在地時局動蕩，談判中考慮問題的次序有所變化， 第一是交易條件，第二是動蕩。（錯）5、不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達成交易或不是該次談判就可以達成交易的談判。（對）TOC\o"1-5"\h\z6、送客，系指在國際商業(yè)談判中對于不可能成交的交易對手采取的一種禮貌收場的談判形式。 （對）7、間接索賠）談判即由簽約人之間直接交涉對違約造成的損失或損害采取補救辦法的談判形式。 （錯8、當談判手以供應(yīng)者身份參與國際商業(yè)談判時，即視為買房地位的談判。 （錯）1、所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。（錯）2、討論，有時也稱磋商，是當事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。 （錯）3、討價方式基本上分兩種即主動方式討價和從動方式討價。 （錯）4、在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場。 （對）5、談判小結(jié)的原則有：及時原則、準確原則、激勵原則、計劃原則、訪反復(fù)原則。 （對）6、再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎(chǔ)有兩個：一個是磋商，一個是溝通。（錯）7、談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。 （錯）8、重建談判，起因很多。從大類看有兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判。 （對）1、商業(yè)談判的倉儲運輸人才，是熟悉國際運輸業(yè)務(wù)、國際貿(mào)易保險業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。 （錯）2、商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。 （對）3、商務(wù)談判中的法律人員負責或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件。 （錯）4、主持談判時，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢或狀況。 （對）5、主持談判中，開場即啟動談判是關(guān)鍵之一。開場包括第一場談判與第二場談判。 （錯）6、主持時安排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則和級別原則。 （錯）7、談判中的窮追不舍即抓住不放，對方不認錯，不拿出糾正錯誤的實際行動就不放手。 （對）8、在國際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范和特殊談判的主持規(guī)范。 （對）1、談判手的行為準則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動規(guī)范，談判手的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)為自在的、手一定制約的行為。 （對）2、談判人的舉止，系指其在談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對談判產(chǎn)生的效果。（對）3、眼是形體語言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運用。 （錯）4、在態(tài)度問題上，談判手可采用以傲慢對待謙虛，以虛偽報答誠懇，以冷漠投向熱情來反擊對手。（錯）TOC\o"1-5"\h\z5、人各有自己的性格，生活中稱之為個性。個性是人的自然存在，談判中不存在雙重個性。 （錯）6、談判中的怒可分為三個感情層次即一是不滿，二是憤怒，三是委屈。 （錯）7、談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來說有兩個作用即自我發(fā)泄和影響對手。 （對）1、德國談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質(zhì)上的實利。（錯）2、美國談判手性格倔奉，靈活性差，造成談判思維原則性強，不妥協(xié)，體內(nèi)盤交易條件討價還價的余地較小。（錯）3、日本談判手頗具紳士風度即不易動怒， 也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛大起大落,注意鉆研倫理。（錯）TOC\o"1-5"\h\z4、激將讓利是利用日本的談判手的進取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果” 。（對）5、東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動、極具自主性，自尊心強。 （錯）6、北歐談判手的個性解放，言論自由，作風散漫，待人謙恭、隨和，缺乏自信心。 （錯）7、阿拉伯談判手極愛討價還價，有時，一拍即合反被認為“不夠尊重他” ，要與他討價還價地干場，反而覺得暢快自足。（對）8、在談判中同時對談判議題的各方面進行全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維。 （對）9滿意感是一種在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。 （錯）10借惻隱術(shù)是一種糖果妝扮可憐相、 為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。（對）11聲東擊西是指對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手要價的胃口，確保機房在于向條件下成交的做法。 （錯）12步步為營是指在談判中堅持你要我讓一步， 我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。（錯）13