商務(wù)談判電大答案

11111一、單項(xiàng)選擇題1、談判的當(dāng)事人包括（A）1、談判的當(dāng)事人包括（A）兩類(lèi)人員。2、所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是（C）。3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是（B）。4、意向書(shū)和協(xié)議書(shū)的談判主要特點(diǎn)是（B）5、買(mǎi)方地位談判的特征是（B）。6、代理地位的談判特征為（B）。7、客座談判的特征為（B）。1、先期探詢(xún)的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在（ A）冷靜預(yù)測(cè)探詢(xún)結(jié)果。2、要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋的辦法是（A、臺(tái)上（一線(xiàn)）和臺(tái)下C、劃分責(zé)、權(quán)、禾1JB、有先決條件B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性B、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢(qián)難、度勢(shì)壓人B、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)B、語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活A(yù)、分析探詢(xún)目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢(xún)行動(dòng),B）B、事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求。3、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類(lèi)，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（ ）。AA、融合“交流與談判”的軟談判階段4、價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)在搞清 C、貨與價(jià)的關(guān)系5、價(jià)格性質(zhì)主要指（C） C、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)6、構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（ A） A、物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價(jià)意愿7、評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（B）。 B、攻防兼顧，進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。8、討價(jià)的方式有籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)。做好具體討價(jià)，首先要做到“具體的問(wèn)題具體分析” 。分析C、分類(lèi)和分檔方式有二：（ ）C、分類(lèi)和分檔方式有二：（ ）C9、討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為： （B）10、確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（C）11、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（C）12、再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)：13、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（A14、談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（15、當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見(jiàn)面禮”B、虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。C、成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)C、沉毅律己，尊重對(duì)方，松緊自如（B）。B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段） A、后退適時(shí)與后退適度）手段的運(yùn)用上。CC、沉默和重復(fù),其份量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值規(guī)則，這四種因素為： （）。CC、中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)向1、在負(fù)責(zé)人與主持人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫” ，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以（）。 A、主要角色、旁聽(tīng)、出面周旋2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，可否自行決定（ B）。B、要與商務(wù)主談商量3、無(wú)論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（ B）。B、商務(wù)主談人

4、“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答” ，而是追求（C）。C、答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔5、職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（ B）。 B、最大利益，妥協(xié)的滿(mǎn)足6、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有： （C）。C、投入的談判人員，時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度與策略7、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有： （B）。B、投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話(huà)藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)表達(dá)方式有（ B）。B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃，列單調(diào)侃9、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容： （B）。B、清理、部署、可能的保留10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，它們是（A）。A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專(zhuān)業(yè)原則1、談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類(lèi)： （A）。A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)2、談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用： （B）。 B、自我發(fā)泄、影響對(duì)手3、由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有：（B）。B、為了工作、為了客戶(hù)、為企業(yè)和國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)4、利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是：（B）。 B、針?shù)h相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)5、作為一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正式自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手：（A）。A、組織措施與自我改造6、談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟， 條件的寬與嚴(yán)變化。應(yīng)策為：（B）。B、真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)7、對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有： （A）。 A、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌8、在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有： （A）。A、予以不松、緊之有望9、談判人說(shuō)話(huà)技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話(huà)的（B）上。B、距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語(yǔ)1、論證一般由（B1、論證一般由（B）三個(gè)因素構(gòu)成。2、論證的原則有三個(gè)：（C）。3、推理的形式有：（A）。B、論題、論據(jù)、論證方法C、全面性、本質(zhì)和具體的原則A、類(lèi)比、歸納、演繹4、散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（B）。 B、善于轉(zhuǎn)移思路5、快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則： （B）B、快速反擊和振奮斗志的原則6、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（6、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（A）。A、反問(wèn)和反證日本談判手普通信奉的談判哲理是1、借惻隱在運(yùn)用時(shí)要注意（ 日本談判手普通信奉的談判哲理是1、借惻隱在運(yùn)用時(shí)要注意（ B2、單送選擇權(quán)的策略運(yùn)用應(yīng)注意（3、磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（ BB、笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜，放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)抓關(guān)鍵人物）。 B、人格和對(duì)象C）。C、方案份量和拋出的時(shí)機(jī)）。 B、態(tài)度溫和，避免閑扯4、空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（4、空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（B）。5、欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意（A）。6、最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意（B7、扮瘋相（虎嘯計(jì)），使用時(shí)應(yīng)注意（C）。8、運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出（C）。9、即將法使用時(shí)應(yīng)注意（B）10、打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（A）11、反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（C）12、運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意（C）1、商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其（B）。2、軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ)（3、商業(yè)談判中的話(huà)題類(lèi)型有（C）。B、背景，靈活，認(rèn)真A、立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話(huà)分寸B、令人可信，不可濫用C、適度和準(zhǔn)備防守C、說(shuō)理B、話(huà)題和用語(yǔ)A抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決C、選好“引子”有的放矢，利用時(shí)效C、運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性B）的特征。 B、干脆、堅(jiān)定與自信C、介紹、合同文件及價(jià)格、談判分歧TOC\o"1-5"\h\z4、在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為（ A）。A、為了成交、為了比價(jià)、為了送客5、談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即： （B）。B、談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期1、合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（ ）。AA、結(jié)構(gòu)分量和用語(yǔ)分寸2、合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫(xiě)中的（ ）。C C、次序規(guī)則和主從規(guī)則3、合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則： （）。BB、共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則4、合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)： （）。B B、合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性5、合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于： （）。A A、交易內(nèi)容和正文書(shū)寫(xiě)格式6、合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個(gè)原則，它們是（ ）。BB、緊跟明義和突出個(gè)性的原則7、合同附件的談判原則為： C、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤1、在戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案論證時(shí)，通常分為：（ ）等步驟。BB、陳述假設(shè)、質(zhì)詢(xún)、辯論、歸納TOC\o"1-5"\h\z2、戰(zhàn)略決策過(guò)程中，進(jìn)行方案選取時(shí)，可以遵循的原則有三種： （）。CC、從眾原則、從利原則、平衡原則3、在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素為兩點(diǎn)： （ ）。A A、信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值4、在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手或主談人，會(huì)看到（ ）。CC、兩個(gè)極端方案和若干可能的方案5、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰(shuí)為主？（ ）。A A、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人6、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主？（ ）。BB、受托談判的單位8、監(jiān)督談判的代表在參加談判過(guò)程中， 如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可以何種方式予以糾正？ （ ）。C C、不明顯的方式）。BB、對(duì)照、分析、判斷9）。BB、對(duì)照、分析、判斷了談判信息的（ ）。B B、客觀性2、商務(wù)談判是兩個(gè)（或多個(gè)）利益群體之間的談判，任何一項(xiàng)商務(wù)談判活動(dòng)的背后都是兩個(gè)或幾個(gè)企業(yè)（公司）之間的對(duì)話(huà)，要了解商務(wù)談判雙方（企業(yè)）的信息，就是要了解企業(yè)的（ ）。CC、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)的市場(chǎng)占有率、企業(yè)的商譽(yù)、企業(yè)的合作意向。3、對(duì)商務(wù)談判準(zhǔn)備信息和在線(xiàn)信息的收集目的、要求不同，收集的人員也不同，以下（ ）是正確的。CC、商務(wù)談判準(zhǔn)備信息收集的需要取決于選擇談判對(duì)象、制定談判目標(biāo)、策略、控制的要求，可以由其他人員幫助收集；商務(wù)談判在線(xiàn)信息的收集取決于談判者對(duì)談判情況的理解和把握，只能依賴(lài)談判者自己進(jìn)行收集。二、多項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判包含哪幾個(gè)內(nèi)容？（BCD）B、國(guó)際 C、商務(wù)D、談判2、在國(guó)際商業(yè)活動(dòng)中，國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn)并非總是那么容易判別，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐，人們從理論研究入手集合法官判決，提出（）的標(biāo)準(zhǔn)。A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) B、司法標(biāo)準(zhǔn) C、地域標(biāo)準(zhǔn)D、引用標(biāo)準(zhǔn)3、在商務(wù)談判中，領(lǐng)導(dǎo)適時(shí)適量地參加談判或?qū)φ勁杏枰愿深A(yù)。這對(duì)談判擺脫僵局、走出困境有積極促進(jìn)作用。其形式有（ ）。BCB、主動(dòng)參與C、被動(dòng)參與4、民間談判的特點(diǎn)有（ACD）。A、靈活性 C、重私交D、計(jì)較多1、探尋是交易各方的談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。其作法有（）。ABA、直接探尋 B、間接探尋2、談判方案視談判手處在交易中的不同地位可分為買(mǎi)方談判方案與賣(mài)方談判方案。 談判方案應(yīng)包括的內(nèi)容有（）。ABCA、目標(biāo)B、程序 C、時(shí)間3、所謂“三步統(tǒng)一法”的三步是（ ）。BCDB、各抒己見(jiàn) C、歸納D、決斷4、談判終局的判定標(biāo)準(zhǔn)是（ ）。ACDA、條件準(zhǔn)則C、時(shí)間準(zhǔn)則 D、策略準(zhǔn)則5、重建談判在國(guó)際商業(yè)談判中占有相當(dāng)?shù)姆至?，設(shè)計(jì)的法律與經(jīng)濟(jì)利益也極為明顯，所以，必須遵循其自身特有的原則，其具有代表性的原則有（ ）。ABCDA、連貫原則 B、簡(jiǎn)捷原則 C、中庸原則 D、對(duì)口原則1、適用于國(guó)際商業(yè)談判的人才標(biāo)準(zhǔn)有（ ）。ABDA、思想水平 B、工作作風(fēng)D、業(yè)務(wù)水平2、決定談判班子構(gòu)成的原則有（ ）。ACA、實(shí)力 C、進(jìn)度3、作為談判的主持人在談判中的作用十指關(guān)重要的，其職責(zé)有（ ）。ABCDA、紐帶作用 B、指揮作業(yè) C、接口作用D、尋找妥協(xié)點(diǎn)1、做戲是談判技巧之一，有著嚴(yán)格的要求。其準(zhǔn)則是 A、講力度B、講場(chǎng)合C、講背景2、在商業(yè)談判中，談判手的職業(yè)道德有其本身的內(nèi)涵。這種內(nèi)涵可以概括為（ ）。ABCDA、禮 B、誠(chéng) C、信 D、責(zé)3、社會(huì)道德觀與職業(yè)道德對(duì)談判手的影響無(wú)所不在，其影響方式可以歸納為（ ）。ABCDA、自上而下B、自下而上 C、從里向外 D、從外向里1、國(guó)際貿(mào)易的點(diǎn)之一是談判手的（ ）這些對(duì)談判的思維產(chǎn)生影響。 C、多國(guó)性D、多民族性2、與英國(guó)談判手談判應(yīng)注意以下（ ）。ABCA、注重禮節(jié)B、利用架子要實(shí)惠 C、簡(jiǎn)捷求快1、談判策略的作用有（ ）A、起好錨 B、穩(wěn)好舵 C、撐好帆 D、管好人2、強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。其具體策略有（ ）。ABCDA、針?shù)h相對(duì) B、最后通牒C、請(qǐng)君入甕 D、說(shuō)絕話(huà)3、運(yùn)用策略，首先應(yīng)掌握如何選擇策略。從國(guó)際商業(yè)談判的運(yùn)作上看，談判策略的選擇有（ ）決定因素。ABCDA、對(duì)象 B、內(nèi)容C、階段 D、組織1、在商業(yè)談判中的外交用語(yǔ)具有（ ）ABDA、重禮性B、圓滑性D、緩沖性2、商業(yè)法律用語(yǔ)是專(zhuān)門(mén)處理商業(yè)與法律事務(wù)的用語(yǔ)，它的特征主要體現(xiàn)（ ）。BCDB、通用性 C、刻板性 D、嚴(yán)謹(jǐn)性3、文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)（ ）的特點(diǎn)。ACDA、優(yōu)雅C、詼諧 D、富有感染力4、軍事用語(yǔ)中（ ）的特征，在商業(yè)談判中起著不可替代的作用。 ABDA、干脆B、堅(jiān)定D、自信5、由于談判的目的不同，也會(huì)帶來(lái)用語(yǔ)的差異?？偟目纯煞譃椋?）。ABCA、為了成交 B、為了比價(jià)C、為了送客1、合同文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現(xiàn)形式為（ ）。ACA、正文C、附件2、簽訂合同時(shí)，語(yǔ)意一致原則是指雙方使用的語(yǔ)言與所表達(dá)的意愿應(yīng)完全一致的原則， 必須遵守（）規(guī)則。ACDA、共識(shí)C、簡(jiǎn)明 D、用詞一致3、在合同條文制定時(shí)，公正實(shí)用原則應(yīng)表現(xiàn)為 B、合法性 C、均衡性D、現(xiàn)實(shí)性4、合同附件的條件及附件應(yīng)處理的內(nèi)容，在談判中如何掌握，主要依據(jù)（ ）原則。ABA、正文名義 B、突出個(gè)性1、商務(wù)談判中的決策可分為（ ）類(lèi)型。CDC、戰(zhàn)略決策 D、戰(zhàn)術(shù)決策2、談判總體決策，一般是指談判過(guò)程中主導(dǎo)作用的談判手法。其體現(xiàn)在（ ）上。ACA、談判態(tài)度C、談判組織3、場(chǎng)內(nèi)決策是指談判手在談判桌上，根據(jù)談判的形式和面臨的問(wèn)題，隨機(jī)制定或選擇應(yīng)對(duì)方案的過(guò)程。其應(yīng)對(duì)方法有A、應(yīng)對(duì)的話(huà)語(yǔ) B、應(yīng)對(duì)的態(tài)度 C、采取的策略 D、交易的時(shí)間4、戰(zhàn)術(shù)決策表現(xiàn)為具體的分項(xiàng)談判和階段談判的應(yīng)對(duì)手法。其程序可分為（ ）。ABDA、采集信息 B、評(píng)價(jià)D選擇1、按商務(wù)談判信息的載體不同可劃分為（ ）。ABCDA、文字信息 B、電子信息C、語(yǔ)言信息 D、形體信息2、按商務(wù)談判信息獲得渠道不同可劃分為（ ）。ABA、直接信息 B、間接信息1、無(wú)論在什么情況下，國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付使不出國(guó)境的，而且，使用本國(guó)貨幣。 （錯(cuò)）2、無(wú)論何種形式的談判，通常是由三個(gè)主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的和談判背景。 （對(duì)）3，由于單兵談判對(duì)個(gè)人條件要求苛刻，而待精通知識(shí)后再談判又不可能，只有采取補(bǔ)救措施一一加強(qiáng)教育。（錯(cuò)）4、交易方所在地時(shí)局動(dòng)蕩，談判中考慮問(wèn)題的次序有所變化， 第一是交易條件，第二是動(dòng)蕩。（錯(cuò)）5、不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。（對(duì)）TOC\o"1-5"\h\z6、送客，系指在國(guó)際商業(yè)談判中對(duì)于不可能成交的交易對(duì)手采取的一種禮貌收?qǐng)龅恼勁行问健?（對(duì)）7、間接索賠）談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。 （錯(cuò)8、當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為買(mǎi)房地位的談判。 （錯(cuò)）1、所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。（錯(cuò)）2、討論，有時(shí)也稱(chēng)磋商，是當(dāng)事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段，是雙方意見(jiàn)短兵相接的談判階段。 （錯(cuò)）3、討價(jià)方式基本上分兩種即主動(dòng)方式討價(jià)和從動(dòng)方式討價(jià)。 （錯(cuò)）4、在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場(chǎng)。 （對(duì)）5、談判小結(jié)的原則有：及時(shí)原則、準(zhǔn)確原則、激勵(lì)原則、計(jì)劃原則、訪(fǎng)反復(fù)原則。 （對(duì)）6、再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎(chǔ)有兩個(gè)：一個(gè)是磋商，一個(gè)是溝通。（錯(cuò)）7、談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。 （錯(cuò)）8、重建談判，起因很多。從大類(lèi)看有兩類(lèi)：簽約前重建談判和簽約后重建談判。 （對(duì)）1、商業(yè)談判的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人才，是熟悉國(guó)際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。 （錯(cuò)）2、商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。 （對(duì)）3、商務(wù)談判中的法律人員負(fù)責(zé)或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件。 （錯(cuò)）4、主持談判時(shí)，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢(shì)或狀況。 （對(duì)）5、主持談判中，開(kāi)場(chǎng)即啟動(dòng)談判是關(guān)鍵之一。開(kāi)場(chǎng)包括第一場(chǎng)談判與第二場(chǎng)談判。 （錯(cuò)）6、主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則和級(jí)別原則。 （錯(cuò)）7、談判中的窮追不舍即抓住不放，對(duì)方不認(rèn)錯(cuò)，不拿出糾正錯(cuò)誤的實(shí)際行動(dòng)就不放手。 （對(duì)）8、在國(guó)際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范和特殊談判的主持規(guī)范。 （對(duì)）1、談判手的行為準(zhǔn)則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動(dòng)規(guī)范，談判手的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)為自在的、手一定制約的行為。 （對(duì)）2、談判人的舉止，系指其在談判過(guò)程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。（對(duì)）3、眼是形體語(yǔ)言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用。 （錯(cuò)）4、在態(tài)度問(wèn)題上，談判手可采用以傲慢對(duì)待謙虛，以虛偽報(bào)答誠(chéng)懇，以冷漠投向熱情來(lái)反擊對(duì)手。（錯(cuò)）TOC\o"1-5"\h\z5、人各有自己的性格，生活中稱(chēng)之為個(gè)性。個(gè)性是人的自然存在，談判中不存在雙重個(gè)性。 （錯(cuò)）6、談判中的怒可分為三個(gè)感情層次即一是不滿(mǎn)，二是憤怒，三是委屈。 （錯(cuò)）7、談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來(lái)說(shuō)有兩個(gè)作用即自我發(fā)泄和影響對(duì)手。 （對(duì)）1、德國(guó)談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質(zhì)上的實(shí)利。（錯(cuò)）2、美國(guó)談判手性格倔奉，靈活性差，造成談判思維原則性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤(pán)交易條件討價(jià)還價(jià)的余地較小。（錯(cuò)）3、日本談判手頗具紳士風(fēng)度即不易動(dòng)怒， 也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛(ài)大起大落,注意鉆研倫理。（錯(cuò)）TOC\o"1-5"\h\z4、激將讓利是利用日本的談判手的進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果” 。（對(duì)）5、東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動(dòng)、極具自主性，自尊心強(qiáng)。 （錯(cuò)）6、北歐談判手的個(gè)性解放，言論自由，作風(fēng)散漫，待人謙恭、隨和，缺乏自信心。 （錯(cuò)）7、阿拉伯談判手極愛(ài)討價(jià)還價(jià)，有時(shí)，一拍即合反被認(rèn)為“不夠尊重他” ，要與他討價(jià)還價(jià)地干場(chǎng)，反而覺(jué)得暢快自足。（對(duì)）8、在談判中同時(shí)對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱(chēng)之為散射思維。 （對(duì)）9滿(mǎn)意感是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法。 （錯(cuò)）10借惻隱術(shù)是一種糖果妝扮可憐相、 為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。（對(duì)）11聲東擊西是指對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施讓對(duì)手感到自己滿(mǎn)不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手要價(jià)的胃口，確保機(jī)房在于向條件下成交的做法。 （錯(cuò)）12步步為營(yíng)是指在談判中堅(jiān)持你要我讓一步， 我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。（錯(cuò)）13