目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表課件

目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)銷

—以客戶為核心的銷售

（TargetedMarketing）

目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)1目標(biāo)營(yíng)銷

—

以客戶為核心的銷售

（TargetedMarketing）

目標(biāo)營(yíng)銷

—以客戶為核心的銷售

（TargetedMa2什么是目標(biāo)營(yíng)銷

（Targeted-Marketing）

通過(guò)分析找到最有潛力客戶，并滿足目標(biāo)客戶的特定診療需求，來(lái)發(fā)揮其最大潛力的行銷方法.什么是目標(biāo)營(yíng)銷

（Targeted-Marketing）3

目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析2.深入了解客戶3.確定拜訪和活動(dòng)計(jì)劃

1.客戶分級(jí)篩選2.診療過(guò)程得“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”客戶描述得“觀念切入點(diǎn)”步驟工具目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析1.客戶分級(jí)篩選步驟工4步驟一目標(biāo)客戶潛力分析步驟一目標(biāo)客戶潛力分析5怎樣發(fā)現(xiàn)并確定潛力客戶？充分收集信息！怎樣發(fā)現(xiàn)并確定潛力客戶？充分收集信息！6收集哪些信息可以幫助我們確認(rèn)醫(yī)生的潛力和支持度？曉楓收集哪些信息可以幫助我們確認(rèn)醫(yī)生的潛力和支持度？曉楓7

評(píng)估處方客戶潛力評(píng)估潛力:處方量病人數(shù)處方習(xí)慣醫(yī)院數(shù)據(jù)潛力

準(zhǔn)確的選擇客戶評(píng)估處方客戶潛力評(píng)估潛力:潛力準(zhǔn)確的8

評(píng)估處方客戶支持度評(píng)估支持度:輝瑞產(chǎn)品市場(chǎng)份額治療某種疾病時(shí)，輝瑞產(chǎn)品的使用頻率輝瑞產(chǎn)品的特性對(duì)醫(yī)生的重要程度支持度潛力

準(zhǔn)確的選擇客戶評(píng)估處方客戶支持度評(píng)估支持度:支持度潛力9非處方客戶處方客戶現(xiàn)在運(yùn)用的客戶分級(jí)方法醫(yī)生級(jí)別對(duì)應(yīng)的潛力和份額A高潛力,高份額B高潛力,低份額C中低潛力,高份額D中低潛力,低份額N不處方KOL特別關(guān)注A、B、C、D、N醫(yī)生定義：輝瑞產(chǎn)品支持度C級(jí)醫(yī)生D級(jí)醫(yī)生處方潛力N級(jí)醫(yī)生A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生ECMS中保留了兩列客戶分級(jí)：全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的客戶分級(jí)和大區(qū)的客戶分級(jí)非處方客戶處方客戶現(xiàn)在運(yùn)用的客戶分級(jí)方法醫(yī)生級(jí)別對(duì)應(yīng)的潛全面的目標(biāo)客戶分級(jí)應(yīng)該包含三個(gè)維度潛力支持度支持度處方動(dòng)機(jī)和觀念潛力目標(biāo)客戶分級(jí)歷程單一全面PhysicianValuation&TargetingOverview潛力潛力估值與目標(biāo)營(yíng)銷信息傳遞銷售區(qū)域布局劃分績(jī)效評(píng)估定位定制傳遞的信息市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃定位銷售隊(duì)伍的目標(biāo)制定資源分配應(yīng)用銷售營(yíng)銷目標(biāo)客戶分級(jí)側(cè)重ABCDBADC全面的目標(biāo)客戶分級(jí)應(yīng)該包含三個(gè)維度潛力支持度支持度處方動(dòng)機(jī)和三維度的市場(chǎng)細(xì)分可最大限度地提升目標(biāo)營(yíng)銷的精確度潛力支持度這些客戶對(duì)我們的品牌而言價(jià)值多少？歷史銷售數(shù)據(jù)未來(lái)價(jià)值預(yù)測(cè)為什么醫(yī)生會(huì)制定這樣的處方/購(gòu)買(mǎi)決策?就診患者診斷治療方案選擇品牌選擇劑量依從性性格分型醫(yī)生是怎樣做出處方/購(gòu)買(mǎi)決策的？

以往的支持類型不同品牌的使用比例品牌使用趨向不同類型的病人對(duì)應(yīng)的治療方法及用量醫(yī)保報(bào)銷因素處方動(dòng)機(jī)和觀念123綜合考慮每個(gè)維度中的各個(gè)因素，能使專員用

更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待區(qū)域的發(fā)展診療六步三維度的市場(chǎng)細(xì)分可最大限度地提升目標(biāo)營(yíng)銷的精確度潛力思考我們最應(yīng)該關(guān)注什么樣的客戶？姜維舉例思考我們最應(yīng)該關(guān)注姜維舉例13

目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析2.深入了解客戶3.確定拜訪和活動(dòng)計(jì)劃1.客戶分級(jí)篩選2.診療過(guò)程得“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”客戶描述得“觀念切入點(diǎn)”步驟工具目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析1.客戶分級(jí)篩選步驟工14步驟二：深入了解客戶

從兩個(gè)工具，得到兩個(gè)點(diǎn)：診療過(guò)程得到“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”客戶描述得到“觀念切入點(diǎn)”步驟二：深入了解客戶從兩個(gè)工具，得到兩個(gè)點(diǎn)：15

醫(yī)生在不同環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的實(shí)際行為，從患者的出現(xiàn)到最后持續(xù)用藥的整個(gè)流程。

診療過(guò)程診療過(guò)程16患者為何就診；患者的主訴和特點(diǎn)。診斷是如何作出的？診斷標(biāo)準(zhǔn)？診斷如何影響以后的治療選擇?醫(yī)師為哪些患者、考慮哪些治療方案選擇？醫(yī)師從哪些品牌中進(jìn)行選擇？他對(duì)哪些患者選擇哪些品牌？選擇的原因是針對(duì)品牌的什么特點(diǎn)？具體的病人群和適應(yīng)癥的用法用量？醫(yī)生及患者順應(yīng)治療和堅(jiān)持用藥的情況是怎樣的?診斷治療方案選擇品牌選擇依從性從患者就醫(yī)開(kāi)始，診療過(guò)程一般有六個(gè)主要環(huán)節(jié)

工具一：診療過(guò)程患者劑量患者為何就診；患者的主訴和特點(diǎn)。診斷治療方案選擇品牌選擇依從17就診患者有高血壓/冠心病的患者70%主訴胸痛的急診病人10%心衰，心肌炎，風(fēng)心病等20%診斷

對(duì)于冠心病的患者，常規(guī)會(huì)測(cè)量血脂診斷會(huì)根據(jù)2007年成人血脂指南治療選擇根據(jù)病人危險(xiǎn)分層及血脂水平?jīng)Q定藥物處方冠心病患者標(biāo)準(zhǔn)他汀治療，但血脂正常后停藥糖尿病合并冠心病患者，強(qiáng)化他汀治療，一段時(shí)間后減量介入病人強(qiáng)化他汀治療，一段時(shí)間后減量急性冠脈病人強(qiáng)化他汀治療，一段時(shí)間后減量依從性大部分病人都能堅(jiān)持用藥出于費(fèi)用等考慮，一段時(shí)間后立普妥選用10mg如果患者血脂水平達(dá)標(biāo)，醫(yī)生會(huì)減量或停藥品牌選擇劑量

病房90%選擇立普妥，10%舒降之門(mén)診40%選擇立普妥，10%舒降之40%來(lái)適可10%其他極高危患者立普妥20mg，舒降之40mg高危患者立普妥10mg，舒降之20mg

診療過(guò)程—舉例1立普妥就診患者有高血壓/冠心病的患者70%診斷

對(duì)于冠心病的患者，18就診患者診斷治療選擇

依從性品牌選擇

有高血壓/冠心病/先心/房顫等危險(xiǎn)因素或臨床疾病的患者體檢發(fā)現(xiàn)血壓高的患者因頭暈,心悸等癥狀就診的高血壓患者對(duì)于高血壓患者，合并心血管疾病者以及老年人，醫(yī)生常規(guī)會(huì)測(cè)量血壓診斷會(huì)依據(jù)高血壓指南規(guī)定的血壓和危險(xiǎn)分層的標(biāo)準(zhǔn)做出如果血壓控制不良,會(huì)換藥或聯(lián)合其他類的降壓藥如果患者有不良反應(yīng)，醫(yī)生會(huì)換用另一個(gè)藥物。根據(jù)血壓水平和總體心血管危險(xiǎn)決定藥物處方：一單純高血壓ISH單藥治療血壓輕度升高（1級(jí)）伴<3個(gè)危險(xiǎn)因素,藥物選擇不統(tǒng)一，應(yīng)選擇CCB二高血壓合并癥患者聯(lián)合治療血壓2、3級(jí)合并癥患者，以CCB/利尿劑為基礎(chǔ)+RASS的聯(lián)合治療高血壓合并>3個(gè)危險(xiǎn)因素，靶器官損害或心血管疾?。?比如:冠心病合并高血壓患者以ACEI/B阻滯劑為基礎(chǔ)+CCB的治療CCB中絡(luò)活喜30%,拜新同25%,波依定15%,仿制品占20%,其他10%絡(luò)活喜80%患者為5mg.

診療過(guò)程---舉例2

絡(luò)活喜劑量

就診患者診斷治療選擇依從性品牌選擇有高血壓/冠心病/先心19B醫(yī)生目前的行為A期望醫(yī)生具有的行為目標(biāo)每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能存在GAP現(xiàn)階段需要優(yōu)先解決，且對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售最有幫助的GAP為關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)就診患者診斷治療方案選擇品牌選擇依從性劑量GAP從醫(yī)生診療過(guò)程的描述得到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)BA每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能存在GAP就診患者診斷治療方案選擇品牌選20如何尋找“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”？

某環(huán)節(jié)的客戶行為改變會(huì)顯著增加我們的銷量嗎?增加我們產(chǎn)品的銷量，會(huì)多于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?能用現(xiàn)有資源獲得嗎?不是“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”是是否否否是關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)如何尋找“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”？

某環(huán)節(jié)的客戶行為改變會(huì)顯著增加我21

目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析2.深入了解客戶3.確定拜訪和活動(dòng)計(jì)劃1.CRM2.診療過(guò)程得“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”客戶描述得“觀念切入點(diǎn)”步驟工具目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析1.CRM步驟工具22定義:

根據(jù)客戶當(dāng)前的行為去分析它背后的原因。是一種幫助我們了解客戶的方法?！皩?duì)癥下藥”、“治根治本”工具二客戶描述

深入了解客戶，從行為探究觀念定義:工具二客戶描述

深入了解客戶，從行為探究觀念23所以他們的現(xiàn)在的行為…與“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”相關(guān)的當(dāng)前行為觀念所處階段因?yàn)樗麄冋J(rèn)為…客戶描述能幫助你

有效找到行為背后的觀念問(wèn)題需求（關(guān)注學(xué)術(shù)需求）環(huán)境++所以他們的現(xiàn)在的行為…觀念所處階段因?yàn)樗麄冋J(rèn)為…客戶描述能24從客戶描述得到“觀念切入點(diǎn)”

結(jié)合立普妥Double診斷工具，醫(yī)生觀念細(xì)分診斷第一步：Diagnosisfirst識(shí)別處方行為和治療觀念判斷所處階段從客戶描述得到“觀念切入點(diǎn)”結(jié)合立普妥Double診25LDL-C事件斑塊1、無(wú)數(shù)字階段無(wú)治療分層觀念無(wú)降LDL—C的危險(xiǎn)分層觀念2、數(shù)字階段僅限降LDLC治療：懂得危險(xiǎn)分層，以降LDL-C為治療目標(biāo)3、斑塊階段他汀抗動(dòng)脈粥樣硬化：有斑塊證據(jù)，無(wú)論LDL-C水平，需用他汀4、事件階段、區(qū)分階段他汀中立普妥證據(jù)充分立普妥醫(yī)生觀念階段分層傳遞信息：“建議”危險(xiǎn)分層，降脂達(dá)標(biāo)立普妥20mg滿足降脂要求傳遞信息：他汀穩(wěn)定逆轉(zhuǎn)斑塊、抗動(dòng)脈粥樣硬化立普妥20mg以上劑量長(zhǎng)期治療穩(wěn)定逆轉(zhuǎn)斑塊傳遞信息：強(qiáng)大獲益，唯立能及PCI圍手術(shù)期的獲益?zhèn)鬟f信息：循證是“硬道理”立普妥唯一卒中防治證據(jù)他汀抗AS需堅(jiān)持長(zhǎng)期治療LDL-C事件斑塊1、無(wú)數(shù)字階段2、數(shù)字階段3、斑塊階段4、261.單純血壓數(shù)值階段2.單純器官保護(hù)階段3.獲益初級(jí)階段4.更多心腦獲益階段關(guān)注血壓初步關(guān)注循證證據(jù)關(guān)注心腦獲益證據(jù)關(guān)注器官保護(hù)絡(luò)活喜觀念分層1.單純血壓2.單純器官3.獲益初級(jí)4.更多心腦關(guān)注血壓初步27

診療過(guò)程

(找到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn))診斷治療選擇品牌選擇依從性客戶描述舉例：立普妥心內(nèi)科趙醫(yī)生的診療流程與客戶描述冠心病患者常規(guī)做血脂檢查，按中國(guó)血脂指南為標(biāo)準(zhǔn)選擇他汀常規(guī)治療立普妥20mg50%，主要用于血脂很高患者或ACS/PCI術(shù)后來(lái)適可40mg30%，主要用于單純血脂高，或輕重度升高CHD中成藥20%，主要用于老年人或費(fèi)用“緊張”者血脂達(dá)標(biāo)后，會(huì)減量使用患者出現(xiàn)副作用會(huì)改變療法/藥物部分患者血脂達(dá)標(biāo)會(huì)自行停藥認(rèn)為立普妥降LDL-C作用強(qiáng)，適用高危及血脂高的患者認(rèn)為來(lái)適可降LDL-C作用弱，適用低危及血脂輕度增高患者認(rèn)為他汀治療獲益主要是降LDL-C。立普妥、來(lái)適可都能穩(wěn)定逆轉(zhuǎn)斑塊。觀念階段LDL階段斑塊階段事件階段（找到觀念切入點(diǎn)）診療過(guò)程

(找到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn))診斷治療選擇品28

診療過(guò)程

(找到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn))診斷治療選擇品牌選擇依從性客戶描述舉例：立普妥心內(nèi)科趙醫(yī)生的診療流程與客戶描述冠心病患者常規(guī)做血脂檢查，按中國(guó)血脂指南為標(biāo)準(zhǔn)選擇他汀常規(guī)治療立普妥20mg50%，主要用于血脂很高患者或ACS/PCI術(shù)后來(lái)適可40mg30%，主要用于單純血脂高，或輕重度升高CHD中成藥20%，主要用于老年人或費(fèi)用“緊張”者血脂達(dá)標(biāo)后，會(huì)減量使用患者出現(xiàn)副作用會(huì)改變療法/藥物部分患者血脂達(dá)標(biāo)會(huì)自行停藥認(rèn)為立普妥降LDL-C作用強(qiáng)，適用高危及血脂高的患者認(rèn)為來(lái)適可降LDL-C作用弱，適用低危及血脂輕度增高患者認(rèn)為他汀治療獲益主要是降LDL-C。立普妥、來(lái)適可都能穩(wěn)定逆轉(zhuǎn)斑塊。觀念階段LDL階段斑塊階段事件階段（找到觀念切入點(diǎn)）診療過(guò)程

(找到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn))診斷治療選擇品29

診療過(guò)程

(找到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn))診斷治療選擇品牌選擇依從性客戶描述（找到觀念切入點(diǎn)）舉例:心內(nèi)科王醫(yī)生的診療流程與客戶描述-絡(luò)活喜2,3級(jí)高血壓患者（ISH）常規(guī)測(cè)量血壓，按高血壓指南標(biāo)準(zhǔn)診斷以CCB為基礎(chǔ)的起始聯(lián)合治療絡(luò)活喜30%，主要用于2級(jí)高血壓伴危險(xiǎn)因素拜30%，主要用于3級(jí)及以上高血壓波20%,主要用于經(jīng)濟(jì)條件較差者仿制品,主要用于經(jīng)濟(jì)條件較差者患者出現(xiàn)副作用會(huì)換藥認(rèn)為絡(luò)活喜:降壓平穩(wěn)，證據(jù)多拜：降壓幅度大，速度快波：價(jià)格適中的合資CCB仿:便宜，副作用較小單純血壓數(shù)值單純靶器官保護(hù)初步獲益更多獲益當(dāng)前觀念階段找出觀念切入點(diǎn)：高質(zhì)量降壓是根本診療過(guò)程

(找到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn))診斷治療選擇品30

診療過(guò)程

(找到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn))診斷治療選擇品牌選擇依從性客戶描述（找到觀念切入點(diǎn)）舉例:心內(nèi)科王醫(yī)生的診療流程與客戶描述-絡(luò)活喜2,3級(jí)高血壓患者（ISH）常規(guī)測(cè)量血壓，按高血壓指南標(biāo)準(zhǔn)診斷以CCB為基礎(chǔ)的起始聯(lián)合治療絡(luò)活喜30%，主要用于2級(jí)高血壓伴危險(xiǎn)因素拜30%，主要用于3級(jí)及以上高血壓波20%,主要用于經(jīng)濟(jì)條件較差者仿制品,主要用于經(jīng)濟(jì)條件較差者患者出現(xiàn)副作用會(huì)換藥認(rèn)為絡(luò)活喜:降壓平穩(wěn)，證據(jù)多拜：降壓幅度大，速度快波：價(jià)格適中的合資CCB仿:便宜，副作用較小單純血壓數(shù)值單純靶器官保護(hù)初步獲益更多獲益當(dāng)前觀念階段找出觀念切入點(diǎn)：高質(zhì)量降壓是根本診療過(guò)程

(找到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn))診斷治療選擇品31

祝大家成功！祝大家成功！32謝謝謝謝33目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)銷

—以客戶為核心的銷售

（TargetedMarketing）

目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)銷-醫(yī)藥代表目標(biāo)營(yíng)34目標(biāo)營(yíng)銷

—

以客戶為核心的銷售

（TargetedMarketing）

目標(biāo)營(yíng)銷

—以客戶為核心的銷售

（TargetedMa35什么是目標(biāo)營(yíng)銷

（Targeted-Marketing）

通過(guò)分析找到最有潛力客戶，并滿足目標(biāo)客戶的特定診療需求，來(lái)發(fā)揮其最大潛力的行銷方法.什么是目標(biāo)營(yíng)銷

（Targeted-Marketing）36

目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析2.深入了解客戶3.確定拜訪和活動(dòng)計(jì)劃

1.客戶分級(jí)篩選2.診療過(guò)程得“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”客戶描述得“觀念切入點(diǎn)”步驟工具目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析1.客戶分級(jí)篩選步驟工37步驟一目標(biāo)客戶潛力分析步驟一目標(biāo)客戶潛力分析38怎樣發(fā)現(xiàn)并確定潛力客戶？充分收集信息！怎樣發(fā)現(xiàn)并確定潛力客戶？充分收集信息！39收集哪些信息可以幫助我們確認(rèn)醫(yī)生的潛力和支持度？曉楓收集哪些信息可以幫助我們確認(rèn)醫(yī)生的潛力和支持度？曉楓40

評(píng)估處方客戶潛力評(píng)估潛力:處方量病人數(shù)處方習(xí)慣醫(yī)院數(shù)據(jù)潛力

準(zhǔn)確的選擇客戶評(píng)估處方客戶潛力評(píng)估潛力:潛力準(zhǔn)確的41

評(píng)估處方客戶支持度評(píng)估支持度:輝瑞產(chǎn)品市場(chǎng)份額治療某種疾病時(shí)，輝瑞產(chǎn)品的使用頻率輝瑞產(chǎn)品的特性對(duì)醫(yī)生的重要程度支持度潛力

準(zhǔn)確的選擇客戶評(píng)估處方客戶支持度評(píng)估支持度:支持度潛力42非處方客戶處方客戶現(xiàn)在運(yùn)用的客戶分級(jí)方法醫(yī)生級(jí)別對(duì)應(yīng)的潛力和份額A高潛力,高份額B高潛力,低份額C中低潛力,高份額D中低潛力,低份額N不處方KOL特別關(guān)注A、B、C、D、N醫(yī)生定義：輝瑞產(chǎn)品支持度C級(jí)醫(yī)生D級(jí)醫(yī)生處方潛力N級(jí)醫(yī)生A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生ECMS中保留了兩列客戶分級(jí)：全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的客戶分級(jí)和大區(qū)的客戶分級(jí)非處方客戶處方客戶現(xiàn)在運(yùn)用的客戶分級(jí)方法醫(yī)生級(jí)別對(duì)應(yīng)的潛全面的目標(biāo)客戶分級(jí)應(yīng)該包含三個(gè)維度潛力支持度支持度處方動(dòng)機(jī)和觀念潛力目標(biāo)客戶分級(jí)歷程單一全面PhysicianValuation&TargetingOverview潛力潛力估值與目標(biāo)營(yíng)銷信息傳遞銷售區(qū)域布局劃分績(jī)效評(píng)估定位定制傳遞的信息市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃定位銷售隊(duì)伍的目標(biāo)制定資源分配應(yīng)用銷售營(yíng)銷目標(biāo)客戶分級(jí)側(cè)重ABCDBADC全面的目標(biāo)客戶分級(jí)應(yīng)該包含三個(gè)維度潛力支持度支持度處方動(dòng)機(jī)和三維度的市場(chǎng)細(xì)分可最大限度地提升目標(biāo)營(yíng)銷的精確度潛力支持度這些客戶對(duì)我們的品牌而言價(jià)值多少？歷史銷售數(shù)據(jù)未來(lái)價(jià)值預(yù)測(cè)為什么醫(yī)生會(huì)制定這樣的處方/購(gòu)買(mǎi)決策?就診患者診斷治療方案選擇品牌選擇劑量依從性性格分型醫(yī)生是怎樣做出處方/購(gòu)買(mǎi)決策的？

以往的支持類型不同品牌的使用比例品牌使用趨向不同類型的病人對(duì)應(yīng)的治療方法及用量醫(yī)保報(bào)銷因素處方動(dòng)機(jī)和觀念123綜合考慮每個(gè)維度中的各個(gè)因素，能使專員用

更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待區(qū)域的發(fā)展診療六步三維度的市場(chǎng)細(xì)分可最大限度地提升目標(biāo)營(yíng)銷的精確度潛力思考我們最應(yīng)該關(guān)注什么樣的客戶？姜維舉例思考我們最應(yīng)該關(guān)注姜維舉例46

目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析2.深入了解客戶3.確定拜訪和活動(dòng)計(jì)劃1.客戶分級(jí)篩選2.診療過(guò)程得“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”客戶描述得“觀念切入點(diǎn)”步驟工具目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析1.客戶分級(jí)篩選步驟工47步驟二：深入了解客戶

從兩個(gè)工具，得到兩個(gè)點(diǎn)：診療過(guò)程得到“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”客戶描述得到“觀念切入點(diǎn)”步驟二：深入了解客戶從兩個(gè)工具，得到兩個(gè)點(diǎn)：48

醫(yī)生在不同環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的實(shí)際行為，從患者的出現(xiàn)到最后持續(xù)用藥的整個(gè)流程。

診療過(guò)程診療過(guò)程49患者為何就診；患者的主訴和特點(diǎn)。診斷是如何作出的？診斷標(biāo)準(zhǔn)？診斷如何影響以后的治療選擇?醫(yī)師為哪些患者、考慮哪些治療方案選擇？醫(yī)師從哪些品牌中進(jìn)行選擇？他對(duì)哪些患者選擇哪些品牌？選擇的原因是針對(duì)品牌的什么特點(diǎn)？具體的病人群和適應(yīng)癥的用法用量？醫(yī)生及患者順應(yīng)治療和堅(jiān)持用藥的情況是怎樣的?診斷治療方案選擇品牌選擇依從性從患者就醫(yī)開(kāi)始，診療過(guò)程一般有六個(gè)主要環(huán)節(jié)

工具一：診療過(guò)程患者劑量患者為何就診；患者的主訴和特點(diǎn)。診斷治療方案選擇品牌選擇依從50就診患者有高血壓/冠心病的患者70%主訴胸痛的急診病人10%心衰，心肌炎，風(fēng)心病等20%診斷

對(duì)于冠心病的患者，常規(guī)會(huì)測(cè)量血脂診斷會(huì)根據(jù)2007年成人血脂指南治療選擇根據(jù)病人危險(xiǎn)分層及血脂水平?jīng)Q定藥物處方冠心病患者標(biāo)準(zhǔn)他汀治療，但血脂正常后停藥糖尿病合并冠心病患者，強(qiáng)化他汀治療，一段時(shí)間后減量介入病人強(qiáng)化他汀治療，一段時(shí)間后減量急性冠脈病人強(qiáng)化他汀治療，一段時(shí)間后減量依從性大部分病人都能堅(jiān)持用藥出于費(fèi)用等考慮，一段時(shí)間后立普妥選用10mg如果患者血脂水平達(dá)標(biāo)，醫(yī)生會(huì)減量或停藥品牌選擇劑量

病房90%選擇立普妥，10%舒降之門(mén)診40%選擇立普妥，10%舒降之40%來(lái)適可10%其他極高?；颊吡⑵胀?0mg，舒降之40mg高?；颊吡⑵胀?0mg，舒降之20mg

診療過(guò)程—舉例1立普妥就診患者有高血壓/冠心病的患者70%診斷

對(duì)于冠心病的患者，51就診患者診斷治療選擇

依從性品牌選擇

有高血壓/冠心病/先心/房顫等危險(xiǎn)因素或臨床疾病的患者體檢發(fā)現(xiàn)血壓高的患者因頭暈,心悸等癥狀就診的高血壓患者對(duì)于高血壓患者，合并心血管疾病者以及老年人，醫(yī)生常規(guī)會(huì)測(cè)量血壓診斷會(huì)依據(jù)高血壓指南規(guī)定的血壓和危險(xiǎn)分層的標(biāo)準(zhǔn)做出如果血壓控制不良,會(huì)換藥或聯(lián)合其他類的降壓藥如果患者有不良反應(yīng)，醫(yī)生會(huì)換用另一個(gè)藥物。根據(jù)血壓水平和總體心血管危險(xiǎn)決定藥物處方：一單純高血壓ISH單藥治療血壓輕度升高（1級(jí)）伴<3個(gè)危險(xiǎn)因素,藥物選擇不統(tǒng)一，應(yīng)選擇CCB二高血壓合并癥患者聯(lián)合治療血壓2、3級(jí)合并癥患者，以CCB/利尿劑為基礎(chǔ)+RASS的聯(lián)合治療高血壓合并>3個(gè)危險(xiǎn)因素，靶器官損害或心血管疾?。?比如:冠心病合并高血壓患者以ACEI/B阻滯劑為基礎(chǔ)+CCB的治療CCB中絡(luò)活喜30%,拜新同25%,波依定15%,仿制品占20%,其他10%絡(luò)活喜80%患者為5mg.

診療過(guò)程---舉例2

絡(luò)活喜劑量

就診患者診斷治療選擇依從性品牌選擇有高血壓/冠心病/先心52B醫(yī)生目前的行為A期望醫(yī)生具有的行為目標(biāo)每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能存在GAP現(xiàn)階段需要優(yōu)先解決，且對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售最有幫助的GAP為關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)就診患者診斷治療方案選擇品牌選擇依從性劑量GAP從醫(yī)生診療過(guò)程的描述得到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)BA每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能存在GAP就診患者診斷治療方案選擇品牌選53如何尋找“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”？

某環(huán)節(jié)的客戶行為改變會(huì)顯著增加我們的銷量嗎?增加我們產(chǎn)品的銷量，會(huì)多于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?能用現(xiàn)有資源獲得嗎?不是“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”是是否否否是關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)如何尋找“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”？

某環(huán)節(jié)的客戶行為改變會(huì)顯著增加我54

目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析2.深入了解客戶3.確定拜訪和活動(dòng)計(jì)劃1.CRM2.診療過(guò)程得“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”客戶描述得“觀念切入點(diǎn)”步驟工具目標(biāo)營(yíng)銷步驟和工具1.客戶潛力分析1.CRM步驟工具55定義:

根據(jù)客戶當(dāng)前的行為去分析它背后的原因。是一種幫助我們了解客戶的方法?！皩?duì)癥下藥”、“治根治本”工具二客戶描述

深入了解客戶，從行為探究觀念定義:工具二客戶描述

深入了解客戶，從行為探究觀念56所以他們的現(xiàn)在的行為…與“關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)”相關(guān)的當(dāng)前行為觀念所處階段因?yàn)樗麄冋J(rèn)為…客戶描述能幫助你

有效找到行為背后的觀念問(wèn)題需求（關(guān)注學(xué)術(shù)需求）環(huán)境++所以他們的現(xiàn)在的行為…觀念所處階段因?yàn)樗麄冋J(rèn)為…客戶描述能57從客戶描述得到“觀念切入點(diǎn)”

結(jié)合立普妥Double診斷工具，醫(yī)生觀念細(xì)分診斷第一步：Diagnosisfirst識(shí)別處方行為和治療觀念判斷所處階段從客戶描述得到“觀念切入點(diǎn)”結(jié)合立普妥Double診58LDL-C事件斑塊1、無(wú)數(shù)字階段無(wú)治療分層觀念無(wú)降LDL—C的危險(xiǎn)分層觀念2、數(shù)字階段僅限降LDLC治療：懂得危險(xiǎn)分層，以降LDL-C為治療目標(biāo)3、斑塊階段他汀抗動(dòng)脈粥樣硬化：有斑塊證據(jù)，無(wú)論LDL-C水平，需用他汀4、事件階段、區(qū)分階段他汀中立普妥證據(jù)充分立普妥醫(yī)生觀念階段分層傳遞信息：“建議”危險(xiǎn)分層，降脂達(dá)標(biāo)立普妥20mg滿足降脂要求傳遞信息：他汀穩(wěn)定逆轉(zhuǎn)斑塊、抗動(dòng)脈粥樣硬化立普妥20mg以上劑量長(zhǎng)期治療穩(wěn)定逆轉(zhuǎn)斑塊傳遞信息：強(qiáng)大獲益，唯立能及PCI圍手術(shù)期的獲益?zhèn)鬟f信息：循證是“硬道理”立普妥唯一卒中防治證據(jù)他汀抗AS需堅(jiān)持長(zhǎng)期治療LDL-C事件斑塊1、無(wú)數(shù)字階段2、數(shù)字階段3、斑塊階段4、591.單純血壓數(shù)值階段2.單純器官保護(hù)階段3.獲益初級(jí)階段4.更多心腦獲益階段關(guān)注血壓初步關(guān)注循證證據(jù)關(guān)注心腦獲益證據(jù)關(guān)注器官保護(hù)絡(luò)活喜觀念分層1.單純血壓2.單純器官3.獲益初級(jí)4.更多心腦關(guān)注血壓初步60

診療過(guò)程

(找到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn))診斷治療選擇品牌選擇依從性客戶描述舉例：立普妥心內(nèi)科趙醫(yī)生的診療流程與客戶描述冠心病患者常規(guī)做血脂檢查，按中國(guó)血脂指南為標(biāo)準(zhǔn)選擇他汀常規(guī)治療立普妥20mg50%，主要用于血脂很高患者或ACS/PCI術(shù)后來(lái)適可40mg30%，主要用于單純血脂高，或輕重度升高CHD中成藥20%，主要用于老年人或費(fèi)用“緊張”者血脂達(dá)標(biāo)后，會(huì)減量使用患者出現(xiàn)副作用會(huì)改變療法/藥物部分患者血脂達(dá)標(biāo)會(huì)自行停藥認(rèn)為立普妥降LDL-C作用強(qiáng)，適用高危及血脂高的患者認(rèn)為來(lái)適可降LDL-C作用弱，適用低危及血脂輕度增高患者認(rèn)為他汀治療獲益主要是降LDL-C。立普妥、來(lái)適可都能穩(wěn)定逆轉(zhuǎn)斑塊。觀念階段LDL階段斑塊階段事件階段（找到觀念切入點(diǎn)）診療過(guò)程

(找到關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn))診斷治療選擇品