醫(yī)藥代表是怎樣的職業(yè)課件

醫(yī)藥代表是怎樣的職業(yè)12/24/20221醫(yī)藥代表是怎樣的職業(yè)12/19/20221自我介紹

12/24/20222自我介紹12/19/20222討論臨床醫(yī)藥代表的職業(yè)特點(diǎn)醫(yī)藥代表包括：OTC醫(yī)藥代表和臨床醫(yī)藥代表12/24/20223討論臨床醫(yī)藥代表的職業(yè)特點(diǎn)醫(yī)藥代表包括：OTC醫(yī)藥代表和臨床討論題綱（臨床醫(yī)藥代表）醫(yī)藥代表——一個(gè)崇高的職業(yè)醫(yī)藥代表的職責(zé)醫(yī)藥代表所需的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)醫(yī)藥代表所需的基本知識(shí)12/24/20224討論題綱（臨床醫(yī)藥代表）醫(yī)藥代表——一個(gè)崇高的職業(yè)12/醫(yī)藥代表—一個(gè)崇高的職業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生高速發(fā)展的制藥產(chǎn)業(yè)醫(yī)藥代表的四種類(lèi)型12/24/20225醫(yī)藥代表—一個(gè)崇高的職業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生12/19/202醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生1985年—1989年西安楊森、上海施貴寶、天津史克率先在我國(guó)創(chuàng)建生產(chǎn)基地，并帶來(lái)西方先進(jìn)的管理理念和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。一批不安現(xiàn)狀的醫(yī)生、藥劑師、醫(yī)學(xué)教師加盟外資企業(yè)，成為第一代專(zhuān)業(yè)的臨床醫(yī)藥代表。12/24/20226醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生1985年—1989年12/19/2022高速發(fā)展的制藥產(chǎn)業(yè)社會(huì)的高速發(fā)展人民醫(yī)療保健意識(shí)的提高社會(huì)老齡化人民消費(fèi)水平的提高12/24/20227高速發(fā)展的制藥產(chǎn)業(yè)社會(huì)的高速發(fā)展12/19/20227醫(yī)藥代表的四種類(lèi)型社會(huì)活動(dòng)家40%藥品講解員50%藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家8%專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表2%12/24/20228醫(yī)藥代表的四種類(lèi)型社會(huì)活動(dòng)家40%社會(huì)活動(dòng)家這類(lèi)醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎是純粹的社交活動(dòng)。12/24/20229社會(huì)活動(dòng)家這類(lèi)醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎是純粹的藥品講解員這類(lèi)醫(yī)藥代表的主要工作方式是向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品。他們往往從業(yè)時(shí)間短，缺乏人際溝通的經(jīng)驗(yàn)和能力，只有盡可能地把所學(xué)的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)的轉(zhuǎn)告醫(yī)生。12/24/202210藥品講解員這類(lèi)醫(yī)藥代表的主要工作方式是向醫(yī)生講解藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家這類(lèi)醫(yī)藥代表接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。通過(guò)他們的工作，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)變成了醫(yī)生、患者的真實(shí)需要。并在市場(chǎng)中逐步樹(shù)立起企業(yè)和自己的專(zhuān)業(yè)形象。12/24/202211藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家這類(lèi)醫(yī)藥代表接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表這類(lèi)醫(yī)藥代表是醫(yī)藥行業(yè)里最寶貴的人才，被許多醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)家稱(chēng)為“專(zhuān)業(yè)幫手”。專(zhuān)業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧兩方面都具備專(zhuān)業(yè)化的能力，他們擅長(zhǎng)于運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超的銷(xiāo)售技巧又使醫(yī)生容易接受藥品又不產(chǎn)生對(duì)推銷(xiāo)的反感，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。12/24/202212專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表這類(lèi)醫(yī)藥代表是醫(yī)藥行業(yè)里最醫(yī)藥代表的職責(zé)產(chǎn)品知識(shí)方面銷(xiāo)售拜訪方面群體銷(xiāo)售方面銷(xiāo)售通路管理方面區(qū)域管理方面行政管理方面溝通工作方面自我發(fā)展方面12/24/202213醫(yī)藥代表的職責(zé)產(chǎn)品知識(shí)方面12/19/202213產(chǎn)品知識(shí)方面熟悉每個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)熟悉每個(gè)產(chǎn)品的有效的銷(xiāo)售技巧12/24/202214產(chǎn)品知識(shí)方面熟悉每個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)12/19/202214銷(xiāo)售拜訪方面負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和頻率快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品，保證醫(yī)院銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng)12/24/202215銷(xiāo)售拜訪方面負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生12/19/2022群體銷(xiāo)售方面實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程組織各種形式的研討會(huì)在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)：面對(duì)面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會(huì)12/24/202216群體銷(xiāo)售方面實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程12/19/202216銷(xiāo)售通路管理方面建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道保證醫(yī)院門(mén)診藥房、住院部藥房有公司的藥品并能購(gòu)買(mǎi)到藥品12/24/202217銷(xiāo)售通路管理方面建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道12/19/20區(qū)域管理方面依據(jù)公司總體銷(xiāo)售策略，制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃制訂好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷(xiāo)售完成既定的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)12/24/202218區(qū)域管理方面依據(jù)公司總體銷(xiāo)售策略，制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)行政管理方面收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新按要求完整、及時(shí)、準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告遵守公司的規(guī)章制度12/24/202219行政管理方面收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息12/19/202219溝通工作方面及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告及拜訪報(bào)告誠(chéng)實(shí)、公開(kāi)的相互溝通在各種場(chǎng)合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度適應(yīng)團(tuán)隊(duì)、適應(yīng)公司、適應(yīng)社會(huì)的變革12/24/202220溝通工作方面及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息12自我發(fā)展方面尋求技能的發(fā)展機(jī)會(huì)，為將來(lái)的工作做準(zhǔn)備不斷地學(xué)習(xí)和自我提高12/24/202221自我發(fā)展方面尋求技能的發(fā)展機(jī)會(huì)，為將來(lái)的工作做準(zhǔn)備12/19醫(yī)藥代表所需的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)醫(yī)藥代表不同的發(fā)展階段醫(yī)藥代表成功的十大能力醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度12/24/202222醫(yī)藥代表所需的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)醫(yī)藥代表不同的發(fā)展階段12/19/20醫(yī)藥代表不同的發(fā)展階段第一階段：熱情的新手第二階段：醒悟者第三階段：經(jīng)驗(yàn)者第四階段：自我激勵(lì)者12/24/202223醫(yī)藥代表不同的發(fā)展階段第一階段：熱情的新手12/19/202第一階段：熱情的新手（有心無(wú)力）0—6個(gè)月的工作閱歷工作熱情很高（新鮮和好奇）自信心很強(qiáng)（前途不明決心大，盲目）工作能力不高（幾乎沒(méi)有）角色尚未轉(zhuǎn)換（未進(jìn)入崗位角色）12/24/202224第一階段：熱情的新手（有心無(wú)力）0—6個(gè)月的工作閱歷12/1第二階段：醒悟者（半心半力）9個(gè)月—1年左右的工作閱歷具備了初步工作能力工作熱情減退自信心降低，甚至產(chǎn)生自己不適合這個(gè)行業(yè)的悲觀情緒12/24/202225第二階段：醒悟者（半心半力）9個(gè)月—1年左右的工作閱歷12/第三階段：經(jīng)驗(yàn)者（有力多心）1年—2年左右的工作閱歷具備了必要的工作能力和經(jīng)驗(yàn)工作態(tài)度不穩(wěn)定（抱怨、跳槽）工作熱情不高12/24/202226第三階段：經(jīng)驗(yàn)者（有力多心）1年—2年左右的工作閱歷12/1第四階段：自我激勵(lì)者（全心全力）3年—5年左右的工作閱歷工作能力臻于完善，無(wú)須支持和監(jiān)控就能獨(dú)立完成工作目標(biāo)忠于自己的職業(yè)和企業(yè)自信心很強(qiáng)工作熱情很高而又理性（自覺(jué)性強(qiáng)）12/24/202227第四階段：自我激勵(lì)者（全心全力）3年—5年左右的工作閱歷12醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷(xiāo)售能力領(lǐng)導(dǎo)能力12/24/202228醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力12/19/20222產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力要具備基礎(chǔ)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)和市場(chǎng)學(xué)知識(shí)與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)能夠熟練運(yùn)用12/24/202229產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力要具備基礎(chǔ)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)和市場(chǎng)學(xué)知識(shí)12/19計(jì)劃和組織能力客戶管理能力產(chǎn)品拜訪能力組織促銷(xiāo)活動(dòng)能力12/24/202230計(jì)劃和組織能力客戶管理能力12/19/202230時(shí)間管理能力勤奮，一分耕耘一分收獲彈性的工作時(shí)間，以客戶時(shí)間為準(zhǔn)的原則合理利用有限的工作時(shí)間，計(jì)劃性、預(yù)約客戶以及對(duì)重要客戶的集中投入與優(yōu)先原則12/24/202231時(shí)間管理能力勤奮，一分耕耘一分收獲12/19/202231客戶管理能力有效的溝通技巧深挖客戶的潛力12/24/202232客戶管理能力有效的溝通技巧12/19/202232區(qū)域管理能力選擇重點(diǎn)客戶二八定律12/24/202233區(qū)域管理能力選擇重點(diǎn)客戶12/19/202233分析能力通過(guò)對(duì)各種信息全面、科學(xué)的判斷和整理。尋找、發(fā)現(xiàn)甚至創(chuàng)造商機(jī)12/24/202234分析能力通過(guò)對(duì)各種信息全面、科學(xué)的判斷和整理。尋找、發(fā)現(xiàn)甚至競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力熟知競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知己知彼，仰長(zhǎng)避短利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們的機(jī)會(huì)12/24/202235競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力熟知競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)12/19/202235專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪能力客戶定位訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢和聆聽(tīng)展示產(chǎn)品處理反映主動(dòng)成交訪后回顧12/24/202236專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪能力客戶定位12/19/202236群體銷(xiāo)售能力面對(duì)客戶群體的銷(xiāo)售，如科室會(huì)議等抓住關(guān)鍵人物，主次分明不冷落小人物借力使力12/24/202237群體銷(xiāo)售能力面對(duì)客戶群體的銷(xiāo)售，如科室會(huì)議等12/19/20領(lǐng)導(dǎo)力管理好你的客戶，把你的客戶作為你的員工，讓他們給你創(chuàng)造效益12/24/202238領(lǐng)導(dǎo)力管理好你的客戶，把你的客戶作為你的員工，讓他們給你創(chuàng)造醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度態(tài)度是醫(yī)藥代表最重要的成功素質(zhì)我們?cè)趧傞_(kāi)始一項(xiàng)任務(wù)時(shí)的態(tài)度決定了最后的成敗，這比任何其他因素都重要成功與失敗之間其實(shí)只是態(tài)度之差（——史玉柱）12/24/202239醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度態(tài)度是醫(yī)藥代表最重要的成功素質(zhì)12/1醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度成熟誠(chéng)實(shí)守信主動(dòng)守時(shí)有緊迫感工作熱情有進(jìn)取心敢于承諾具奉賢精神12/24/202240醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度成熟12/19/202240成熟成熟的心態(tài)成熟的人格12/24/202241成熟成熟的心態(tài)12/19/202241誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)可信是與人溝通交往的基礎(chǔ)12/24/202242誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)可信是與人溝通交往的基礎(chǔ)12/19/202242守信信譽(yù)是現(xiàn)代社會(huì)和經(jīng)濟(jì)秩序的基本道德標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)系到你的事業(yè)和生活的各個(gè)方面守信是對(duì)自己、服務(wù)的企業(yè)、服務(wù)的客戶、家人、朋友、同事的。12/24/202243守信信譽(yù)是現(xiàn)代社會(huì)和經(jīng)濟(jì)秩序的基本道德標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)系到你的事業(yè)和主動(dòng)買(mǎi)方市場(chǎng)主動(dòng)進(jìn)取，才能收獲12/24/202244主動(dòng)買(mǎi)方市場(chǎng)12/19/202244守時(shí)把每次時(shí)間的約定，都要象同自己追求的戀人約會(huì)一樣對(duì)待12/24/202245守時(shí)把每次時(shí)間的約定，都要象同自己追求的戀人約會(huì)一樣對(duì)待12有緊迫感社會(huì)的、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈逆水行舟，不進(jìn)則退12/24/202246有緊迫感社會(huì)的、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈12/19/202246工作熱情熱情可以影響自己更能感染別人12/24/202247工作熱情熱情可以影響自己更能感染別人12/19/202247有進(jìn)取心一個(gè)人最貧窮莫過(guò)于沒(méi)有夢(mèng)想、滿足現(xiàn)狀、不思進(jìn)取了12/24/202248有進(jìn)取心一個(gè)人最貧窮莫過(guò)于沒(méi)有夢(mèng)想、滿足現(xiàn)狀、不思進(jìn)取了12敢于承諾敢于承諾，才能得到更多的支持和資源。敢于承諾，才能使自己破釜沉舟，挖掘自身的潛力，克服困難，完成任務(wù)。12/24/202249敢于承諾敢于承諾，才能得到更多的支持和資源。12/19/20具奉獻(xiàn)精神只有無(wú)私奉獻(xiàn)，才有豐厚的回報(bào)一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人是不可戰(zhàn)勝的一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的團(tuán)隊(duì)是不可戰(zhàn)勝的12/24/202250具奉獻(xiàn)精神只有無(wú)私奉獻(xiàn)，才有豐厚的回報(bào)12/19/20225醫(yī)藥代表所需的基本知識(shí)藥品的概念及其商品屬性處方調(diào)配及處方管理制度藥品不良反應(yīng)國(guó)家基本藥物制度國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度醫(yī)院分級(jí)及分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院藥事管理委員會(huì)醫(yī)院編制情況12/24/202251醫(yī)藥代表所需的基本知識(shí)藥品的概念及其商品屬性12/19/20藥品的概念及其商品屬性藥品基本概念處方藥的概念非處方藥的概念藥品的法定名稱(chēng)與通用名藥品的商品名藥品批準(zhǔn)文號(hào)藥品生產(chǎn)批號(hào)及有效期藥品包裝、標(biāo)簽及說(shuō)明書(shū)12/24/202252藥品的概念及其商品屬性藥品基本概念12/19/202252藥品基本概念藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治，用法和用量的物質(zhì)。藥品包括中藥材、中藥飲片、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。12/24/202253藥品基本概念藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)處方藥的概念處方藥是指必需憑執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師處方才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品12/24/202254處方藥的概念處方藥是指必需憑執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師處方才可調(diào)非處方藥的概念非處方藥是指不需要憑執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師即可自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品。（OverTheCounter）12/24/202255非處方藥的概念非處方藥是指不需要憑執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師即可藥品的法定名稱(chēng)與通用名藥品管理法規(guī)定，列入國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的藥品名稱(chēng)為藥品通用名。已作為藥品通用名的，該名稱(chēng)不得作為藥品商標(biāo)使用。12/24/202256藥品的法定名稱(chēng)與通用名藥品管理法規(guī)定，列入國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的藥品藥品的商品名商品名是藥品生產(chǎn)企業(yè)為創(chuàng)品牌產(chǎn)品，在藥品通用名以外使用的專(zhuān)用名稱(chēng)。12/24/202257藥品的商品名商品名是藥品生產(chǎn)企業(yè)為創(chuàng)品牌產(chǎn)品，在藥品通用名以藥品批準(zhǔn)文號(hào)藥品管理法規(guī)定，生產(chǎn)新藥或者已有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的藥品，須經(jīng)國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門(mén)批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)；但是，生產(chǎn)沒(méi)有實(shí)施批準(zhǔn)文號(hào)管理的中藥材和中藥飲片除外。12/24/202258藥品批準(zhǔn)文號(hào)藥品管理法規(guī)定，生產(chǎn)新藥或者已有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的藥品，藥品生產(chǎn)批號(hào)及有效期藥品管理法規(guī)定，在規(guī)定限度內(nèi)具有同一性質(zhì)和質(zhì)量，并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來(lái)的一定數(shù)量的藥品為一批，每批藥品均應(yīng)編制生產(chǎn)批號(hào)。藥品生產(chǎn)批號(hào)目前無(wú)統(tǒng)一格式，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品一般為6位數(shù)，以年、月、日各2位排列，6位數(shù)后多為包衣、滅菌和分裝的工序號(hào)。有效期是指藥品在規(guī)定的儲(chǔ)藏條件下能夠保證藥品質(zhì)量的期限。指的是藥品有效的終止日期。12/24/202259藥品生產(chǎn)批號(hào)及有效期藥品管理法規(guī)定，在規(guī)定限度內(nèi)具有同一性質(zhì)藥品包裝、標(biāo)簽及說(shuō)明書(shū)藥品包裝藥品標(biāo)簽藥品說(shuō)明書(shū)12/24/202260藥品包裝、標(biāo)簽及說(shuō)明書(shū)藥品包裝12/19/202260藥品包裝包裝分為內(nèi)包裝和外包裝內(nèi)包裝指與藥品直接接觸的包裝（如:鋁箔、曲頸瓶等）外包裝指內(nèi)包裝以外的包裝（中包裝盒、外包裝箱）包裝應(yīng)能保證藥品生產(chǎn)、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏及使用過(guò)程中的質(zhì)量包裝必須印有或者貼有標(biāo)簽直接接觸藥品的包裝材料和容器，必須符合藥用要求，符合保障人體健康、安全的標(biāo)準(zhǔn)，并由藥品監(jiān)督管理部門(mén)在審批藥品時(shí)一并審批。12/24/202261藥品包裝包裝分為內(nèi)包裝和外包裝12/19/202261藥品標(biāo)簽根據(jù)包裝尺寸大小包裝至少應(yīng)標(biāo)注藥品名稱(chēng)、生產(chǎn)批號(hào)、規(guī)格；中包裝標(biāo)簽不能注明全部項(xiàng)目的，應(yīng)注明“詳見(jiàn)說(shuō)明書(shū)”大包裝除應(yīng)注明品名、規(guī)格、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號(hào)、有效期、批準(zhǔn)文號(hào)、生產(chǎn)企業(yè)、包裝數(shù)量、運(yùn)輸注意事項(xiàng)及有關(guān)標(biāo)記12/24/202262藥品標(biāo)簽根據(jù)包裝尺寸大小包裝至少應(yīng)標(biāo)注藥品名稱(chēng)、生產(chǎn)批號(hào)、規(guī)藥品說(shuō)明書(shū)藥品說(shuō)明書(shū)應(yīng)注明藥品名稱(chēng)（通用名、商品名、化學(xué)名等）、分子式、結(jié)構(gòu)式、性狀、藥理、毒理、藥代動(dòng)力學(xué)、適應(yīng)癥或者功能主治、用法、用量、不良反應(yīng)、禁忌癥、注意事項(xiàng)、有效期、貯藏、批準(zhǔn)文號(hào)、生產(chǎn)企業(yè)等內(nèi)容12/24/202263藥品說(shuō)明書(shū)藥品說(shuō)明書(shū)應(yīng)注明藥品名稱(chēng)（通用名、商品名、化學(xué)名等處方調(diào)配及處方管理制度處方的定義處方調(diào)配程序合理用藥12/24/202264處方調(diào)配及處方管理制度處方的定義12/19/202264處方的定義處方是醫(yī)療和藥劑配制的書(shū)面文件。狹義地講，處方是醫(yī)生診斷患者病情后，為其預(yù)防或治療需要寫(xiě)給配發(fā)藥劑的書(shū)面通知。廣義地講，凡制備任何一種藥劑的書(shū)面文件均可成為處方12/24/202265處方的定義處方是醫(yī)療和藥劑配制的書(shū)面文件。狹義地講，處方是醫(yī)處方調(diào)配程序收方—審方—計(jì)價(jià)—交費(fèi)—調(diào)配—復(fù)核—發(fā)藥12/24/202266處方調(diào)配程序收方—審方—計(jì)價(jià)—交費(fèi)—調(diào)配—復(fù)核—發(fā)藥12/1合理用藥合理用藥從用藥的目的、過(guò)程和結(jié)果考慮，主要包括安全性、有效性、經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性四大要素12/24/202267合理用藥合理用藥從用藥的目的、過(guò)程和結(jié)果考慮，主要包括安全性藥品不良反應(yīng)藥品不良反應(yīng)的概念藥品不良反應(yīng)的分類(lèi)12/24/202268藥品不良反應(yīng)藥品不良反應(yīng)的概念12/19/202268藥品不良反應(yīng)的概念主要是指合格藥品在正常用法用量時(shí)出現(xiàn)的與用藥目的無(wú)關(guān)的或意外的有害反應(yīng)。藥品不良反應(yīng)主要由于藥物本身引起的，但也有質(zhì)量、劑量、用法等方面的因素12/24/202269藥品不良反應(yīng)的概念主要是指合格藥品在正常用法用量時(shí)出現(xiàn)的與用藥品不良反應(yīng)的分類(lèi)按照不良反應(yīng)發(fā)生的機(jī)制，可將其分為A、B兩大類(lèi)。A類(lèi)不良反應(yīng)是與藥物劑量有關(guān)的不良反應(yīng)。B類(lèi)不良反應(yīng)是與藥物劑量無(wú)關(guān)的不良反應(yīng)。藥物所致的依賴(lài)性和藥物的致癌、致畸也屬于不良反應(yīng)。12/24/202270藥品不良反應(yīng)的分類(lèi)按照不良反應(yīng)發(fā)生的機(jī)制，可將其分為A、B兩國(guó)家基本藥物制度從1992年起，我國(guó)開(kāi)始制定國(guó)家基本藥物的工作。基本藥物制定原則：基本藥物應(yīng)包括預(yù)防、診斷、治療各種疾病的藥物，品種數(shù)約占現(xiàn)在品種的40%—50%左右，且每?jī)赡暾{(diào)整一次?；舅幬镥噙x的原則：臨床安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西醫(yī)并重。12/24/202271國(guó)家基本藥物制度從1992年起，我國(guó)開(kāi)始制定國(guó)家基本藥物的工國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度1998年12月14日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，目的是保障職工基本醫(yī)療。制度的原則是以低水平、廣覆蓋、共同負(fù)擔(dān)、社會(huì)和個(gè)人相結(jié)合。1999年5月12日，國(guó)家發(fā)布了《城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥范圍管理暫行辦法》12/24/202272國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度1998年12月14日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《建立醫(yī)院分級(jí)及分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)功能分為一、二、三級(jí)。依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，我國(guó)的醫(yī)院可分為三級(jí)十等。一、二級(jí)醫(yī)院分為甲、乙、丙三等。三級(jí)醫(yī)院分為特、甲、乙、丙等。12/24/202273醫(yī)院分級(jí)及分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)功能分為一、二、三級(jí)。12/19/20綜合性三級(jí)醫(yī)院的基本標(biāo)準(zhǔn)凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級(jí)綜合醫(yī)院床位總數(shù)為20張至99張。二級(jí)綜合醫(yī)院床位總數(shù)為100張至499張。三級(jí)綜合醫(yī)院床位總數(shù)為500張以上。在此略去如面積、儀器設(shè)備、科室設(shè)置、人員等內(nèi)容。12/24/202274綜合性三級(jí)醫(yī)院的基本標(biāo)準(zhǔn)凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位醫(yī)院藥事管理委員會(huì)醫(yī)院藥事管理委員會(huì)的介紹醫(yī)院藥事管理委員會(huì)用藥選擇遵循的原則12/24/202275醫(yī)院藥事管理委員會(huì)醫(yī)院藥事管理委員會(huì)的介紹12/19/202醫(yī)院藥事管理委員會(huì)的介紹醫(yī)院藥事管理委員會(huì)一般由主管院長(zhǎng)、藥劑科主任、相關(guān)臨床科室主任及醫(yī)務(wù)科主任等成員組成，藥事會(huì)主要職責(zé)是根據(jù)臨床用藥需求遴選藥物，同時(shí)監(jiān)督管理藥物的臨床應(yīng)用，保證藥物的高效、安全以及符合衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)要求。12/24/202276醫(yī)院藥事管理委員會(huì)的介紹醫(yī)院藥事管理委員會(huì)一般由主管院長(zhǎng)、藥醫(yī)院藥事管理委員會(huì)用藥選擇遵循的原則優(yōu)先選用臨床有重大意義的創(chuàng)新藥。同類(lèi)藥保持一定的合理數(shù)量，在同類(lèi)藥品的更換中，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)，并必須遵守進(jìn)一出一的原則。對(duì)于仿制藥品一般在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，選擇原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各一種。對(duì)于OTC藥的選擇按照基本滿足臨床需要即可，品種不易過(guò)多。堅(jiān)決淘汰國(guó)家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)手段不當(dāng)，長(zhǎng)期使用停滯等品種。對(duì)于一藥多廠的情況選擇藥品的原則主要參考藥品質(zhì)量，價(jià)格、藥廠信譽(yù)，服務(wù)水平。批發(fā)商選擇依照總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先原則等12/24/202277醫(yī)院藥事管理委員會(huì)用藥選擇遵循的原則優(yōu)先選用臨床有重大意義的醫(yī)院編制情況主要介紹的科室：藥劑科臨床專(zhuān)業(yè)科室12/24/202278醫(yī)院編制情況主要介紹的科室：12/19/202278藥劑科藥劑科在醫(yī)院內(nèi)的主要職能是臨床用藥的選購(gòu)、儲(chǔ)存、調(diào)配以及臨床藥學(xué)研究及藥物咨詢等工作。目前藥劑科已經(jīng)越來(lái)越多地參與到臨床用藥的各個(gè)環(huán)節(jié)中。醫(yī)藥代表在藥劑科的主要客戶包括：科主任，采購(gòu)，庫(kù)房保管員，藥房司藥。12/24/202279藥劑科藥劑科在醫(yī)院內(nèi)的主要職能是臨床用藥的選購(gòu)、儲(chǔ)存、調(diào)配以藥劑科主任負(fù)責(zé)藥劑科日常工作安排，如人員職責(zé)分配，進(jìn)入醫(yī)院的藥品評(píng)審等。藥劑科主任監(jiān)控醫(yī)院藥品銷(xiāo)售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，保證臨床用藥的整體水平。也是監(jiān)督制藥企業(yè)的藥品推廣工作的關(guān)鍵人物。藥劑科主任對(duì)醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)要求極為嚴(yán)格。12/24/202280藥劑科主任負(fù)責(zé)藥劑科日常工作安排，如人員職責(zé)分配，進(jìn)入醫(yī)院的采購(gòu)負(fù)責(zé)商業(yè)進(jìn)藥渠道，根據(jù)每月進(jìn)藥品種、數(shù)量、金額、時(shí)間制定藥品采購(gòu)計(jì)劃。其特點(diǎn)為工作繁雜，處理藥品相關(guān)事物的信息量大。12/24/202281采購(gòu)負(fù)責(zé)商業(yè)進(jìn)藥渠道，根據(jù)每月進(jìn)藥品種、數(shù)量、金額、時(shí)間制定庫(kù)管保管負(fù)責(zé)藥品庫(kù)房的日常管理，統(tǒng)計(jì)每月用藥情況，掌握藥品具體發(fā)往部門(mén)、數(shù)量及時(shí)間，如門(mén)診藥房、住院藥房、急診藥房的具體領(lǐng)藥時(shí)間、方式、數(shù)量。12/24/202282庫(kù)管保管負(fù)責(zé)藥品庫(kù)房的日常管理，統(tǒng)計(jì)每月用藥情況，掌握藥品具臨床專(zhuān)業(yè)科室內(nèi)科：消化科、呼吸科、心血管科、ICU、神經(jīng)內(nèi)科、腫瘤科、內(nèi)分泌科外科：普外科、骨外科、腦外科、泌尿外科、胸外科、手外科、神經(jīng)外科婦產(chǎn)科：婦科、產(chǎn)科兒科：小兒內(nèi)科、小兒外科急診科傳染科12/24/202283臨床專(zhuān)業(yè)科室內(nèi)科：消化科、呼吸科、心血管科、ICU、臨床專(zhuān)業(yè)科室骨科口腔科五官科老干科保健科康復(fù)科眼科等12/24/202284臨床專(zhuān)業(yè)科室骨科12/19/202284

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謝謝大家！12/24/20228512/19/202285“雄鷹展翅沖霄漢，家雀蜷身戀屋檐?！薄屛覀冇俞t(yī)藥市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，用汗水譜寫(xiě)絢麗的篇章！

謝謝大家！12/24/20228612/19/202286醫(yī)藥代表是怎樣的職業(yè)12/24/202287醫(yī)藥代表是怎樣的職業(yè)12/19/20221自我介紹

12/24/202288自我介紹12/19/20222討論臨床醫(yī)藥代表的職業(yè)特點(diǎn)醫(yī)藥代表包括：OTC醫(yī)藥代表和臨床醫(yī)藥代表12/24/202289討論臨床醫(yī)藥代表的職業(yè)特點(diǎn)醫(yī)藥代表包括：OTC醫(yī)藥代表和臨床討論題綱（臨床醫(yī)藥代表）醫(yī)藥代表——一個(gè)崇高的職業(yè)醫(yī)藥代表的職責(zé)醫(yī)藥代表所需的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)醫(yī)藥代表所需的基本知識(shí)12/24/202290討論題綱（臨床醫(yī)藥代表）醫(yī)藥代表——一個(gè)崇高的職業(yè)12/醫(yī)藥代表—一個(gè)崇高的職業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生高速發(fā)展的制藥產(chǎn)業(yè)醫(yī)藥代表的四種類(lèi)型12/24/202291醫(yī)藥代表—一個(gè)崇高的職業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生12/19/202醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生1985年—1989年西安楊森、上海施貴寶、天津史克率先在我國(guó)創(chuàng)建生產(chǎn)基地，并帶來(lái)西方先進(jìn)的管理理念和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。一批不安現(xiàn)狀的醫(yī)生、藥劑師、醫(yī)學(xué)教師加盟外資企業(yè)，成為第一代專(zhuān)業(yè)的臨床醫(yī)藥代表。12/24/202292醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生1985年—1989年12/19/2022高速發(fā)展的制藥產(chǎn)業(yè)社會(huì)的高速發(fā)展人民醫(yī)療保健意識(shí)的提高社會(huì)老齡化人民消費(fèi)水平的提高12/24/202293高速發(fā)展的制藥產(chǎn)業(yè)社會(huì)的高速發(fā)展12/19/20227醫(yī)藥代表的四種類(lèi)型社會(huì)活動(dòng)家40%藥品講解員50%藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家8%專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表2%12/24/202294醫(yī)藥代表的四種類(lèi)型社會(huì)活動(dòng)家40%社會(huì)活動(dòng)家這類(lèi)醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎是純粹的社交活動(dòng)。12/24/202295社會(huì)活動(dòng)家這類(lèi)醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎是純粹的藥品講解員這類(lèi)醫(yī)藥代表的主要工作方式是向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品。他們往往從業(yè)時(shí)間短，缺乏人際溝通的經(jīng)驗(yàn)和能力，只有盡可能地把所學(xué)的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)的轉(zhuǎn)告醫(yī)生。12/24/202296藥品講解員這類(lèi)醫(yī)藥代表的主要工作方式是向醫(yī)生講解藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家這類(lèi)醫(yī)藥代表接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。通過(guò)他們的工作，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)變成了醫(yī)生、患者的真實(shí)需要。并在市場(chǎng)中逐步樹(shù)立起企業(yè)和自己的專(zhuān)業(yè)形象。12/24/202297藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家這類(lèi)醫(yī)藥代表接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表這類(lèi)醫(yī)藥代表是醫(yī)藥行業(yè)里最寶貴的人才，被許多醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)家稱(chēng)為“專(zhuān)業(yè)幫手”。專(zhuān)業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧兩方面都具備專(zhuān)業(yè)化的能力，他們擅長(zhǎng)于運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超的銷(xiāo)售技巧又使醫(yī)生容易接受藥品又不產(chǎn)生對(duì)推銷(xiāo)的反感，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。12/24/202298專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表這類(lèi)醫(yī)藥代表是醫(yī)藥行業(yè)里最醫(yī)藥代表的職責(zé)產(chǎn)品知識(shí)方面銷(xiāo)售拜訪方面群體銷(xiāo)售方面銷(xiāo)售通路管理方面區(qū)域管理方面行政管理方面溝通工作方面自我發(fā)展方面12/24/202299醫(yī)藥代表的職責(zé)產(chǎn)品知識(shí)方面12/19/202213產(chǎn)品知識(shí)方面熟悉每個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)熟悉每個(gè)產(chǎn)品的有效的銷(xiāo)售技巧12/24/2022100產(chǎn)品知識(shí)方面熟悉每個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)12/19/202214銷(xiāo)售拜訪方面負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和頻率快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品，保證醫(yī)院銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng)12/24/2022101銷(xiāo)售拜訪方面負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生12/19/2022群體銷(xiāo)售方面實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程組織各種形式的研討會(huì)在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)：面對(duì)面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會(huì)12/24/2022102群體銷(xiāo)售方面實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程12/19/202216銷(xiāo)售通路管理方面建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道保證醫(yī)院門(mén)診藥房、住院部藥房有公司的藥品并能購(gòu)買(mǎi)到藥品12/24/2022103銷(xiāo)售通路管理方面建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道12/19/20區(qū)域管理方面依據(jù)公司總體銷(xiāo)售策略，制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃制訂好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷(xiāo)售完成既定的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)12/24/2022104區(qū)域管理方面依據(jù)公司總體銷(xiāo)售策略，制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)行政管理方面收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新按要求完整、及時(shí)、準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告遵守公司的規(guī)章制度12/24/2022105行政管理方面收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息12/19/202219溝通工作方面及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告及拜訪報(bào)告誠(chéng)實(shí)、公開(kāi)的相互溝通在各種場(chǎng)合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度適應(yīng)團(tuán)隊(duì)、適應(yīng)公司、適應(yīng)社會(huì)的變革12/24/2022106溝通工作方面及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息12自我發(fā)展方面尋求技能的發(fā)展機(jī)會(huì)，為將來(lái)的工作做準(zhǔn)備不斷地學(xué)習(xí)和自我提高12/24/2022107自我發(fā)展方面尋求技能的發(fā)展機(jī)會(huì)，為將來(lái)的工作做準(zhǔn)備12/19醫(yī)藥代表所需的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)醫(yī)藥代表不同的發(fā)展階段醫(yī)藥代表成功的十大能力醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度12/24/2022108醫(yī)藥代表所需的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)醫(yī)藥代表不同的發(fā)展階段12/19/20醫(yī)藥代表不同的發(fā)展階段第一階段：熱情的新手第二階段：醒悟者第三階段：經(jīng)驗(yàn)者第四階段：自我激勵(lì)者12/24/2022109醫(yī)藥代表不同的發(fā)展階段第一階段：熱情的新手12/19/202第一階段：熱情的新手（有心無(wú)力）0—6個(gè)月的工作閱歷工作熱情很高（新鮮和好奇）自信心很強(qiáng)（前途不明決心大，盲目）工作能力不高（幾乎沒(méi)有）角色尚未轉(zhuǎn)換（未進(jìn)入崗位角色）12/24/2022110第一階段：熱情的新手（有心無(wú)力）0—6個(gè)月的工作閱歷12/1第二階段：醒悟者（半心半力）9個(gè)月—1年左右的工作閱歷具備了初步工作能力工作熱情減退自信心降低，甚至產(chǎn)生自己不適合這個(gè)行業(yè)的悲觀情緒12/24/2022111第二階段：醒悟者（半心半力）9個(gè)月—1年左右的工作閱歷12/第三階段：經(jīng)驗(yàn)者（有力多心）1年—2年左右的工作閱歷具備了必要的工作能力和經(jīng)驗(yàn)工作態(tài)度不穩(wěn)定（抱怨、跳槽）工作熱情不高12/24/2022112第三階段：經(jīng)驗(yàn)者（有力多心）1年—2年左右的工作閱歷12/1第四階段：自我激勵(lì)者（全心全力）3年—5年左右的工作閱歷工作能力臻于完善，無(wú)須支持和監(jiān)控就能獨(dú)立完成工作目標(biāo)忠于自己的職業(yè)和企業(yè)自信心很強(qiáng)工作熱情很高而又理性（自覺(jué)性強(qiáng)）12/24/2022113第四階段：自我激勵(lì)者（全心全力）3年—5年左右的工作閱歷12醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷(xiāo)售能力領(lǐng)導(dǎo)能力12/24/2022114醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力12/19/20222產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力要具備基礎(chǔ)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)和市場(chǎng)學(xué)知識(shí)與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)能夠熟練運(yùn)用12/24/2022115產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力要具備基礎(chǔ)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)和市場(chǎng)學(xué)知識(shí)12/19計(jì)劃和組織能力客戶管理能力產(chǎn)品拜訪能力組織促銷(xiāo)活動(dòng)能力12/24/2022116計(jì)劃和組織能力客戶管理能力12/19/202230時(shí)間管理能力勤奮，一分耕耘一分收獲彈性的工作時(shí)間，以客戶時(shí)間為準(zhǔn)的原則合理利用有限的工作時(shí)間，計(jì)劃性、預(yù)約客戶以及對(duì)重要客戶的集中投入與優(yōu)先原則12/24/2022117時(shí)間管理能力勤奮，一分耕耘一分收獲12/19/202231客戶管理能力有效的溝通技巧深挖客戶的潛力12/24/2022118客戶管理能力有效的溝通技巧12/19/202232區(qū)域管理能力選擇重點(diǎn)客戶二八定律12/24/2022119區(qū)域管理能力選擇重點(diǎn)客戶12/19/202233分析能力通過(guò)對(duì)各種信息全面、科學(xué)的判斷和整理。尋找、發(fā)現(xiàn)甚至創(chuàng)造商機(jī)12/24/2022120分析能力通過(guò)對(duì)各種信息全面、科學(xué)的判斷和整理。尋找、發(fā)現(xiàn)甚至競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力熟知競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知己知彼，仰長(zhǎng)避短利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們的機(jī)會(huì)12/24/2022121競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力熟知競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)12/19/202235專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪能力客戶定位訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢和聆聽(tīng)展示產(chǎn)品處理反映主動(dòng)成交訪后回顧12/24/2022122專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪能力客戶定位12/19/202236群體銷(xiāo)售能力面對(duì)客戶群體的銷(xiāo)售，如科室會(huì)議等抓住關(guān)鍵人物，主次分明不冷落小人物借力使力12/24/2022123群體銷(xiāo)售能力面對(duì)客戶群體的銷(xiāo)售，如科室會(huì)議等12/19/20領(lǐng)導(dǎo)力管理好你的客戶，把你的客戶作為你的員工，讓他們給你創(chuàng)造效益12/24/2022124領(lǐng)導(dǎo)力管理好你的客戶，把你的客戶作為你的員工，讓他們給你創(chuàng)造醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度態(tài)度是醫(yī)藥代表最重要的成功素質(zhì)我們?cè)趧傞_(kāi)始一項(xiàng)任務(wù)時(shí)的態(tài)度決定了最后的成敗，這比任何其他因素都重要成功與失敗之間其實(shí)只是態(tài)度之差（——史玉柱）12/24/2022125醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度態(tài)度是醫(yī)藥代表最重要的成功素質(zhì)12/1醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度成熟誠(chéng)實(shí)守信主動(dòng)守時(shí)有緊迫感工作熱情有進(jìn)取心敢于承諾具奉賢精神12/24/2022126醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度成熟12/19/202240成熟成熟的心態(tài)成熟的人格12/24/2022127成熟成熟的心態(tài)12/19/202241誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)可信是與人溝通交往的基礎(chǔ)12/24/2022128誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)可信是與人溝通交往的基礎(chǔ)12/19/202242守信信譽(yù)是現(xiàn)代社會(huì)和經(jīng)濟(jì)秩序的基本道德標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)系到你的事業(yè)和生活的各個(gè)方面守信是對(duì)自己、服務(wù)的企業(yè)、服務(wù)的客戶、家人、朋友、同事的。12/24/2022129守信信譽(yù)是現(xiàn)代社會(huì)和經(jīng)濟(jì)秩序的基本道德標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)系到你的事業(yè)和主動(dòng)買(mǎi)方市場(chǎng)主動(dòng)進(jìn)取，才能收獲12/24/2022130主動(dòng)買(mǎi)方市場(chǎng)12/19/202244守時(shí)把每次時(shí)間的約定，都要象同自己追求的戀人約會(huì)一樣對(duì)待12/24/2022131守時(shí)把每次時(shí)間的約定，都要象同自己追求的戀人約會(huì)一樣對(duì)待12有緊迫感社會(huì)的、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈逆水行舟，不進(jìn)則退12/24/2022132有緊迫感社會(huì)的、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈12/19/202246工作熱情熱情可以影響自己更能感染別人12/24/2022133工作熱情熱情可以影響自己更能感染別人12/19/202247有進(jìn)取心一個(gè)人最貧窮莫過(guò)于沒(méi)有夢(mèng)想、滿足現(xiàn)狀、不思進(jìn)取了12/24/2022134有進(jìn)取心一個(gè)人最貧窮莫過(guò)于沒(méi)有夢(mèng)想、滿足現(xiàn)狀、不思進(jìn)取了12敢于承諾敢于承諾，才能得到更多的支持和資源。敢于承諾，才能使自己破釜沉舟，挖掘自身的潛力，克服困難，完成任務(wù)。12/24/2022135敢于承諾敢于承諾，才能得到更多的支持和資源。12/19/20具奉獻(xiàn)精神只有無(wú)私奉獻(xiàn)，才有豐厚的回報(bào)一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人是不可戰(zhàn)勝的一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的團(tuán)隊(duì)是不可戰(zhàn)勝的12/24/2022136具奉獻(xiàn)精神只有無(wú)私奉獻(xiàn)，才有豐厚的回報(bào)12/19/20225醫(yī)藥代表所需的基本知識(shí)藥品的概念及其商品屬性處方調(diào)配及處方管理制度藥品不良反應(yīng)國(guó)家基本藥物制度國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度醫(yī)院分級(jí)及分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院藥事管理委員會(huì)醫(yī)院編制情況12/24/2022137醫(yī)藥代表所需的基本知識(shí)藥品的概念及其商品屬性12/19/20藥品的概念及其商品屬性藥品基本概念處方藥的概念非處方藥的概念藥品的法定名稱(chēng)與通用名藥品的商品名藥品批準(zhǔn)文號(hào)藥品生產(chǎn)批號(hào)及有效期藥品包裝、標(biāo)簽及說(shuō)明書(shū)12/24/2022138藥品的概念及其商品屬性藥品基本概念12/19/202252藥品基本概念藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治，用法和用量的物質(zhì)。藥品包括中藥材、中藥飲片、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。12/24/2022139藥品基本概念藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)處方藥的概念處方藥是指必需憑執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師處方才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品12/24/2022140處方藥的概念處方藥是指必需憑執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師處方才可調(diào)非處方藥的概念非處方藥是指不需要憑執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師即可自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品。（OverTheCounter）12/24/2022141非處方藥的概念非處方藥是指不需要憑執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師即可藥品的法定名稱(chēng)與通用名藥品管理法規(guī)定，列入國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的藥品名稱(chēng)為藥品通用名。已作為藥品通用名的，該名稱(chēng)不得作為藥品商標(biāo)使用。12/24/2022142藥品的法定名稱(chēng)與通用名藥品管理法規(guī)定，列入國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的藥品藥品的商品名商品名是藥品生產(chǎn)企業(yè)為創(chuàng)品牌產(chǎn)品，在藥品通用名以外使用的專(zhuān)用名稱(chēng)。12/24/2022143藥品的商品名商品名是藥品生產(chǎn)企業(yè)為創(chuàng)品牌產(chǎn)品，在藥品通用名以藥品批準(zhǔn)文號(hào)藥品管理法規(guī)定，生產(chǎn)新藥或者已有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的藥品，須經(jīng)國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門(mén)批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)；但是，生產(chǎn)沒(méi)有實(shí)施批準(zhǔn)文號(hào)管理的中藥材和中藥飲片除外。12/24/2022144藥品批準(zhǔn)文號(hào)藥品管理法規(guī)定，生產(chǎn)新藥或者已有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的藥品，藥品生產(chǎn)批號(hào)及有效期藥品管理法規(guī)定，在規(guī)定限度內(nèi)具有同一性質(zhì)和質(zhì)量，并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來(lái)的一定數(shù)量的藥品為一批，每批藥品均應(yīng)編制生產(chǎn)批號(hào)。藥品生產(chǎn)批號(hào)目前無(wú)統(tǒng)一格式，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品一般為6位數(shù)，以年、月、日各2位排列，6位數(shù)后多為包衣、滅菌和分裝的工序號(hào)。有效期是指藥品在規(guī)定的儲(chǔ)藏條件下能夠保證藥品質(zhì)量的期限。指的是藥品有效的終止日期。12/24/2022145藥品生產(chǎn)批號(hào)及有效期藥品管理法規(guī)定，在規(guī)定限度內(nèi)具有同一性質(zhì)藥品包裝、標(biāo)簽及說(shuō)明書(shū)藥品包裝藥品標(biāo)簽藥品說(shuō)明書(shū)12/24/2022146藥品包裝、標(biāo)簽及說(shuō)明書(shū)藥品包裝12/19/202260藥品包裝包裝分為內(nèi)包裝和外包裝內(nèi)包裝指與藥品直接接觸的包裝（如:鋁箔、曲頸瓶等）外包裝指內(nèi)包裝以外的包裝（中包裝盒、外包裝箱）包裝應(yīng)能保證藥品生產(chǎn)、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏及使用過(guò)程中的質(zhì)量包裝必須印有或者貼有標(biāo)簽直接接觸藥品的包裝材料和容器，必須符合藥用要求，符合保障人體健康、安全的標(biāo)準(zhǔn)，并由藥品監(jiān)督管理部門(mén)在審批藥品時(shí)一并審批。12/24/2022147藥品包裝包裝分為內(nèi)包裝和外包裝12/19/202261藥品標(biāo)簽根據(jù)包裝尺寸大小包裝至少應(yīng)標(biāo)注藥品名稱(chēng)、生產(chǎn)批號(hào)、規(guī)格；中包裝標(biāo)簽不能注明全部項(xiàng)目的，應(yīng)注明“詳見(jiàn)說(shuō)明書(shū)”大包裝除應(yīng)注明品名、規(guī)格、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號(hào)、有效期、批準(zhǔn)文號(hào)、生產(chǎn)企業(yè)、包裝數(shù)量、運(yùn)輸注意事項(xiàng)及有關(guān)標(biāo)記12/24/2022148藥品標(biāo)簽根據(jù)包裝尺寸大小包裝至少應(yīng)標(biāo)注藥品名稱(chēng)、生產(chǎn)批號(hào)、規(guī)藥品說(shuō)明書(shū)藥品說(shuō)明書(shū)應(yīng)注明藥品名稱(chēng)（通用名、商品名、化學(xué)名等）、分子式、結(jié)構(gòu)式、性狀、藥理、毒理、藥代動(dòng)力學(xué)、適應(yīng)癥或者功能主治、用法、用量、不良反應(yīng)、禁忌癥、注意事項(xiàng)、有效期、貯藏、批準(zhǔn)文號(hào)、生產(chǎn)企業(yè)等內(nèi)容12/24/2022149藥品說(shuō)明書(shū)藥品說(shuō)明書(shū)應(yīng)注明藥品名稱(chēng)（通用名、商品名、化學(xué)名等處方調(diào)配及處方管理制度處方的定義處方調(diào)配程序合理用藥12/24/2022150處方調(diào)配及處方管理制度處方的定義12/19/202264處方的定義處方是醫(yī)療和藥劑配制的書(shū)面文件。狹義地講，處方是醫(yī)生診斷患者病情后，為其預(yù)防或治療需要寫(xiě)給配發(fā)藥劑的書(shū)面通知。廣義地講，凡制備任何一種藥劑的書(shū)面文件均可成為處方12/24/2022151處方的定義處方是醫(yī)療和藥劑配制的書(shū)面文件。狹義地講，處方是醫(yī)處方調(diào)配程序收方—審方—計(jì)價(jià)—交費(fèi)—調(diào)配—復(fù)核—發(fā)藥12/24/2022152處方調(diào)配程序收方—審方—計(jì)價(jià)—交費(fèi)—調(diào)配—復(fù)核—發(fā)藥12/1合理用藥合理用藥從用藥的目的、過(guò)程和結(jié)果考慮，主要包括安全性、有效性、經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性四大要素12/24/2022153合理用藥合理用藥從用藥的目的、過(guò)程和結(jié)果考慮，主要包括安全性藥品不良反應(yīng)藥品不良反應(yīng)的概念藥品不良反應(yīng)的分類(lèi)12/24/2022154藥品不良反應(yīng)藥品不良反應(yīng)的概念12/19/202268藥品不良反應(yīng)的概念主要是指合格藥品在正常用法用量時(shí)出現(xiàn)的與用藥目的無(wú)關(guān)的或意外的有害反應(yīng)。藥品不良反應(yīng)主要由于藥物本身引起的，但也有質(zhì)量、劑量、用法等方面的因素12/24/2022155藥品不良反應(yīng)的概念主要是指合格藥品在正常用法用量時(shí)出現(xiàn)的與用藥品不良反應(yīng)的分類(lèi)按照不良反應(yīng)發(fā)生的機(jī)制，可將其分為A、B兩大類(lèi)。A類(lèi)不良反應(yīng)是與藥物劑量有關(guān)的不良反應(yīng)。B類(lèi)不良反應(yīng)是與藥物劑量無(wú)關(guān)的不良反應(yīng)。藥物所致的依賴(lài)性和藥物的致癌、致畸也屬于不良反應(yīng)。12/24/2022156藥品不良反應(yīng)的分類(lèi)按照不良反應(yīng)發(fā)生的機(jī)制，可將其分為A、B兩國(guó)家基本藥物制度從1992年起，我國(guó)開(kāi)始制定國(guó)家基本藥物的工作?；舅幬镏贫ㄔ瓌t：基本藥物應(yīng)包括預(yù)防、診斷、治療各種疾病的藥物，品種數(shù)約占現(xiàn)在品種的40%—50%左右，且每?jī)赡暾{(diào)整一次。基本藥物遴選的原則：臨床安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西醫(yī)并重。12/24/2022157國(guó)家基本藥物制度從1992年起，我國(guó)開(kāi)始制定國(guó)家基本藥物的工國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度1998年12月14日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，目的是保障職工基本醫(yī)療。制度的原則是以低水平、廣覆蓋、共同負(fù)擔(dān)、社會(huì)和個(gè)人相結(jié)合。1999年5月12日，國(guó)家發(fā)布了《城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥范圍管理暫行辦法》12/24/2022158國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度1998年12月14日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《建立醫(yī)院分級(jí)及分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)功能分為一、二、三級(jí)。依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，我國(guó)的醫(yī)院可分為