某公司標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課件

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程陸風(fēng)營銷公司培訓(xùn)組

2008年5月什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷售?請(qǐng)根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會(huì)，來給銷售下一個(gè)定義?標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的目的了解顧客的需求↓滿足顧客的需求↓達(dá)成雙贏的目標(biāo)↓創(chuàng)造忠誠顧客為什么需要標(biāo)準(zhǔn)銷售流程不再有很爛的車↓顧客有更多的選擇↓買方市場(chǎng)↓顧客期望值提高信心購買力需求潛在客戶意向客戶銷售的要素展廳接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示達(dá)成協(xié)議傳統(tǒng)銷售流程VS標(biāo)準(zhǔn)銷售流程花一樣的時(shí)間用不一樣的做法得到不一樣的結(jié)果現(xiàn)在，就是現(xiàn)在：讓我們開始探索標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。我們會(huì)比以前做得更好！進(jìn)步更多拿出你的熱情就從展廳接待的第一聲問候開始……接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹試車達(dá)成協(xié)議售后介紹客源開發(fā)售后關(guān)懷完美交車標(biāo)準(zhǔn)銷售10流程如何建立和經(jīng)營客戶群你的關(guān)系:同學(xué),同鄉(xiāng),同宗,同好,以及你每天認(rèn)識(shí)的人.你的顧客來自:展廳,來電,介紹,外拓,以及每一個(gè)你可以認(rèn)識(shí)別人的場(chǎng)所.你可以利用以下機(jī)會(huì)方法和顧客建立關(guān)系

接待，訪問，郵件，交車，抱怨處理，提供新信息，生活關(guān)懷，回廠保養(yǎng)，售后服務(wù)，認(rèn)識(shí)客戶朋友.1.客源開發(fā)客戶開發(fā)計(jì)劃確認(rèn)銷售目標(biāo)設(shè)定行動(dòng)方案確認(rèn)個(gè)人開發(fā)區(qū)域取得有效名冊(cè)選擇開發(fā)方法…………1.客源開發(fā)客戶戶開開發(fā)發(fā)原原則則前往往可可能能購購車車行行業(yè)業(yè)集集中中地地前往往潛潛在在客客戶戶休休息息地地點(diǎn)點(diǎn)多接接觸觸熱熱心心協(xié)協(xié)助助介介紹紹者者把握握急急需需用用車車的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)運(yùn)用用關(guān)關(guān)系系擴(kuò)擴(kuò)展展人人脈脈先作作朋朋友友再再做做生生意意1.客客源源開開發(fā)發(fā)2.接接待待接答答電電話話技技巧巧你的公司和你的姓名表示友好，并使客戶確信你們就是他們要找的公司。你需要什么幫助作為詢問，不要說“我能幫助你嗎？”要說“你需要什么幫助？”詢問對(duì)方姓名這樣你可以在后面的溝通中稱呼對(duì)方。詢問對(duì)方的聯(lián)系方式這樣可以使你以后為他提供更多的信息，并掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展。2.客客戶戶接接待待迎接接客戶戶禮貌貌打招招呼呼自我我介紹紹詢問問姓名名招待待客戶戶主動(dòng)動(dòng)幫助助來訪訪客客戶戶接接待待技技巧巧：：來店店客客接接待待主動(dòng)動(dòng)問問候候：客戶戶進(jìn)進(jìn)入入展展廳廳時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)立立即即起起立立面面向向顧顧客客高高聲聲喊喊““歡歡迎迎光光臨臨””，，其其余余在在場(chǎng)場(chǎng)人人員員應(yīng)應(yīng)即即附附和和一一遍遍““歡歡迎迎光光臨臨””。。要點(diǎn)點(diǎn)：隨隨時(shí)時(shí)保保持持微微笑笑，，利利用用表表情情、、聲聲音音、、肢肢體體語語言言，，讓讓顧顧客客感感到到舒舒適適自自在在，，營營造造無無壓壓力力的的銷銷售售環(huán)環(huán)境境。。不不要要緊緊迫迫盯盯人人，，急急于于詳詳細(xì)細(xì)介介紹紹。。接待待過過程程中中要要隨隨時(shí)時(shí)關(guān)關(guān)注注客客戶戶動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)：：客戶戶在在看看什什么么、、關(guān)關(guān)心心什什么么、、在在意意什什么么，，做做好好營營銷銷準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。并并在在客客戶戶需需要要的的時(shí)時(shí)候候及及時(shí)時(shí)提提供供服服務(wù)務(wù)。?？蛻魬艚咏哟龖?yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)及及話話述述客戶的話和狀況你的回應(yīng)參考話術(shù)和注意事項(xiàng)“我只是想看看”提供幫助，回答客戶的問題。[是的，我們大部分客戶第一次來時(shí)都是想先看看。您想看看哪款車型？陸風(fēng)X6最近賣得不錯(cuò)，頗受歡迎，你可以參考看看。]傾聽并注意觀察客戶的反應(yīng)。注意發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)。[就您看的車來說，您是否有什么要問的問題？]“我不需要幫助”請(qǐng)客戶隨意觀賞。遞給客戶一張名片?？蛻粜枰獣r(shí)再提供幫助。[沒關(guān)系，請(qǐng)隨便參觀。這是我的名片，我就在附近，如果有問題，您可以叫我。]“我只是想知道最低的價(jià)格”對(duì)客戶的要求作出回答。態(tài)度積極，表現(xiàn)專業(yè)化，不要變得很保守。[我很樂意為您提供最優(yōu)惠的價(jià)格，只是不同的規(guī)格配置價(jià)格也不盡相同。是否能多給我一些您感興趣車型的訊息。]對(duì)開舊車來的客戶從舊車入手，給予適當(dāng)?shù)姆Q贊，并婉轉(zhuǎn)的詢問油費(fèi)和維修保養(yǎng)費(fèi)用等狀況，然后無意中進(jìn)入新車的話題。[您大概很珍愛車子，這部車子到現(xiàn)在還保養(yǎng)的這么好]對(duì)象是事先就胸有成竹直接接近車子的用戶直接切入，在詢問中了解客戶對(duì)車輛的訊息。[您已經(jīng)在其它地方看過這部車子了吧！這種車型是否正合您意呢，您最看中它的哪些方面。]攜帶家眷，夫婦或情侶同來展廳應(yīng)注意由太太這邊開始說服起，以淺顯易懂的語氣具體說明。對(duì)于情侶應(yīng)注意不要損及同伴者氣氛，親切的與雙方交談。對(duì)于有司機(jī)、財(cái)務(wù)人員陪同的客戶應(yīng)注意同時(shí)照顧到陪同人員的意見，并從他們的角度進(jìn)行溝通，利用他們的專業(yè)知識(shí)來說服客戶。對(duì)于當(dāng)日單獨(dú)前來翌日結(jié)伴同來，或當(dāng)日結(jié)伴同來，隔日一人來的客戶對(duì)于一再前來展廳看車的客戶，應(yīng)單刀直入具體的把握說話的機(jī)會(huì)。直截了當(dāng)?shù)拇蚵牽蛻舻牡刂贰⑿彰?、希望車型、用途等?.建建立立關(guān)關(guān)系系產(chǎn)生興趣寒喧聊天尊重感謝調(diào)整行為溫馨關(guān)懷贊美客戶銷售員銷售經(jīng)理消除擔(dān)心運(yùn)用用情情感感接接待待客客戶戶喬.吉吉拉拉德德的的故故事事3.建建立立關(guān)關(guān)系系喬.吉吉拉拉德德是是美美國國汽汽車車銷銷售售大大王王，，他他認(rèn)認(rèn)為為在在銷銷售售中中重重要要的的是是““要要給給客客戶戶放放一一點(diǎn)點(diǎn)感感情情債債””。。他他的的辦辦公公室室通通暢暢放放著著各各種種牌牌子子的的煙煙，，當(dāng)當(dāng)客客戶戶來來到到他他的的辦辦公公室室時(shí)時(shí)候候，，想想要要抽抽煙煙的的時(shí)時(shí)候候他他會(huì)會(huì)讓讓客客戶戶選選擇擇不不同同的的香香煙煙，，這這就就是是主主動(dòng)動(dòng)放放債債，，一一筆筆小小債債，，一一般般客客戶戶會(huì)會(huì)因因?yàn)闉樗牡闹苤艿降蕉懈兄x謝他他，，從從而而建建立立很很好好的的洽洽談?wù)剼鈿夥辗铡?。有時(shí)時(shí)，，來來的的客客戶戶帶帶著著小小孩孩，，這這時(shí)時(shí)候候，，他他會(huì)會(huì)拿拿出出專專門門為為孩孩子子準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的漂漂亮亮氣氣球球和和味味道道不不錯(cuò)錯(cuò)的的糖糖果果，，給給客客戶戶的的家家人人一一些些小小禮禮品品。。他他知知道道，，客客戶戶會(huì)會(huì)喜喜歡歡一一些些小小禮禮品品，，也也會(huì)會(huì)記記住住他他的的一一片片心心意意。。他說，我交到到客戶手中的的任何一樣小小東西，都會(huì)會(huì)讓他們覺得得對(duì)我有所虧虧欠，但是好好就好在虧欠欠不大，可以以有了這一點(diǎn)點(diǎn)就已經(jīng)足夠夠了。喬.給拉德的的經(jīng)驗(yàn)證明一一點(diǎn)，客戶不不僅來買車輛輛，而且還在在買態(tài)度，買買感情。3.建立關(guān)系系確認(rèn)客戶需求求冰山理論主要需求次要需求理性需求感性需求4.需求分析析需求分析時(shí)技技巧主動(dòng)與顧客建建立關(guān)系，少少說多聽了解目前車輛輛使用狀況，，建立顧客期期望切入新車需求求，了解購買買動(dòng)機(jī)充份記錄顧客客信息，為成成交預(yù)作準(zhǔn)備備量身訂做為車車輛選擇之基基本要件4.需求分析析需求分析中應(yīng)應(yīng)該收集的主主要信息：信息目的細(xì)項(xiàng)客戶的個(gè)人情況了解客戶情況有助于你知道客戶的實(shí)際需求，他們對(duì)經(jīng)銷商的感覺以及他們處于決定的哪個(gè)環(huán)節(jié)等。生活方式預(yù)算/經(jīng)濟(jì)狀況決策者做決定的過程過去使用車的經(jīng)驗(yàn)如果客戶過去有車，了解他們那過去所使用車經(jīng)驗(yàn)有助于了解客戶再購買車時(shí)究竟想要什么，不想要什么。過去的車購車的原因?qū)?jīng)銷商的態(tài)度對(duì)新車的要求詢問客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)有助于你幫助他們選擇正確的車型，之后，你可以針對(duì)客戶的需求了解具體車型的主要特征和利益，以便更好為客戶服務(wù)。特征/選裝的要求購買動(dòng)機(jī)其它考慮的品牌4.需求分析析提問技巧---當(dāng)你要展開提提問時(shí)請(qǐng)請(qǐng)先問問自己己下列五個(gè)問問題：我想從提問中中獲得什么樣樣的資料？這些問題有助助于我更了解解客戶的購車車信息嗎？一個(gè)問題是否否足夠協(xié)助我我了解所需要要的資料？若是需要幾個(gè)個(gè)問題，問題題間的關(guān)聯(lián)及及順序性是否否有設(shè)置好？？我的問題可否否讓客戶思考考？我的問題可否否讓客戶感受受到我與競(jìng)爭爭品牌的不同同？4.需求分析析巧妙的詢問方方式：一位信徒問牧牧師：“我在祈禱的的時(shí)候可以抽抽煙嗎？”牧師回答說：：“不行！””另外一位信徒徒問牧師：“我在抽煙的的時(shí)候可以祈祈禱嗎？”牧師回答：““當(dāng)然可以，，我的孩子。?！?.需求分析析關(guān)鍵行動(dòng)：掌掌握客戶需求求行動(dòng)要領(lǐng)：五階段提問技技巧--開放放式提問與封封閉式提問相相互結(jié)合我們的話術(shù)：：XX先生,介不介意我我請(qǐng)教您一個(gè)個(gè)問題?XX先生,請(qǐng)請(qǐng)問您這次的的購車主要是是個(gè)人使用還還是單位使用用?(了解客客戶基本狀況況)請(qǐng)問您這次個(gè)個(gè)人購車計(jì)劃劃里對(duì)車子性性能有沒有什什么特殊需求求?(掌握客客戶的真正需需求,探詢性性提問)換句話說您是是想找一臺(tái)性性價(jià)比比較好好的車子,是是么?(確認(rèn)認(rèn)需求,辯識(shí)識(shí)性提問)如果您不介意意的話,我是是否可以耽誤誤您15分鐘鐘的時(shí)間就我我們陸風(fēng)風(fēng)尚尚在性價(jià)比上上的過人之處處表現(xiàn)給您做做個(gè)說明呢?(連接式提提問,將客戶戶需求與我們們的產(chǎn)品連接接在一起)4.需求分析析傾聽的技巧：：蘇格拉底的回回答一天，一位年年輕人來找蘇蘇格拉底，說說是要向他請(qǐng)請(qǐng)教演講技術(shù)術(shù)，他為了表表現(xiàn)自己，滔滔滔不絕地講講了許多話，，待他講完，，蘇格拉地說說：我可以考考慮收你為學(xué)學(xué)生，但是學(xué)學(xué)費(fèi)雙倍，年年輕人很驚訝訝問蘇格拉底底，為什么要要加倍呢？蘇蘇格拉底說：：我除了要教教你演講外，，我還要教你你一門課，那那就是怎樣閉閉嘴。4.需求分析析史蒂芬.柯維維－聽的層次次模型聽而不聞虛應(yīng)地聽選擇地聽專注地聽設(shè)身處地4.需求分析析聽的三種形式式A、聽他們說說出來的B、聽他們不不想說出來的C、聽他們想想說又表達(dá)不出來來的積極地傾聽4.需求分析析傾聽的技巧用信號(hào)表示你你有興趣掌握客戶真正的想法和和需求站在對(duì)方的立立場(chǎng)仔細(xì)地傾聽傾聽的技巧同客戶保持穩(wěn)穩(wěn)定的目光接接觸不插話，讓客客戶將話講完完調(diào)動(dòng)并保持注注意力要能確認(rèn)自己己所理解的就就是客戶所講講的對(duì)客戶所講的的話，不要表表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)態(tài)度客戶說的是什什么？他說的是一個(gè)個(gè)事實(shí)還是一一個(gè)意見？他為什么要這這樣說？他說的我能信信嗎？他這樣說的目目的是什么？？從他的說話中中，我知道他他的需求是什什么嗎？從他的說話中中，我知道他他的購買條件件嗎？4.需求分析析顧問模式建議客戶理性選擇建議客戶進(jìn)行性能價(jià)格比建議客戶全盤考慮顧問的角色提供建議的技技巧：避免突出個(gè)人人的看法把自己當(dāng)作客客戶的購車顧顧問4.需求分析析產(chǎn)品介紹前的的準(zhǔn)備工作保持車輛清潔潔方向盤調(diào)至最最高位置確認(rèn)所有的座座椅都調(diào)整到到合適位置座椅的高度調(diào)調(diào)至最低水平平收音機(jī)的選臺(tái)臺(tái)、磁帶和CD準(zhǔn)備確保電瓶有電電如果是預(yù)約看看車，應(yīng)確保保有顧客要看看的車型5.產(chǎn)品介紹紹六方位繞車介介紹--就是把汽車的的基本功能及及優(yōu)點(diǎn)分成六六個(gè)面來做分分解介紹，一一來是讓顧客客能清楚的知道這款汽車車的利益點(diǎn)，通過這模式式可以把汽車車明確，落實(shí)實(shí)的介紹給顧顧客，最終的的目的是能讓顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生更大大的認(rèn)同進(jìn)而而產(chǎn)生購買的的行為。車前方駕駛室車后方車側(cè)方引擎室車后座5.產(chǎn)品介紹紹成功地運(yùn)用六六方位繞車介介紹法能有效效提高成交率率：必須先以傾聽聽及探詢了解解需求以其中最適當(dāng)當(dāng)?shù)奈恢们腥肴?，滿足最迫迫切的需求有系統(tǒng)地展示示產(chǎn)品，符合合顧客需求的的利益以觸摸配備、、板金原則，，激發(fā)擁有新新車的喜悅建立彼此共識(shí)識(shí)，滿足需求求后，結(jié)束介介紹，嘗試締締約或試車行動(dòng)要領(lǐng)：產(chǎn)品的特性必必須建立在顧顧客的需求上上(理性)特性給客戶帶帶來的利益(感性)5.產(chǎn)品介紹紹Feature配備備:車窗自自動(dòng)關(guān)閉器Benefit好好處:Impact沖沖擊擊:FIB5.產(chǎn)品介紹紹六方位繞車介介紹~肢體動(dòng)作項(xiàng)目正確動(dòng)作正前方如顧客站在左方需用右手指引，如站在右方則反之。

右側(cè)副座

右手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時(shí)頭碰到車門上緣。右側(cè)后座

打開車門，請(qǐng)顧客入座右手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時(shí)

頭碰到車門上緣。并且尊重顧客蹲下與顧客交談,女銷售員需特別注意裙子是否曝光。

車后方

手勢(shì)指引介紹特色，在開關(guān)后廂門蓋注意顧客安全。

駕駛座艙打開車門，將座椅調(diào)整至顧客舒適的位置請(qǐng)顧客入座手必須放在車門框上，并且尊重顧客詢問是否可以坐在副座向顧客作介紹。發(fā)動(dòng)機(jī)

先行打開引擎室，等介紹完后關(guān)上引擎蓋前要告知顧客確認(rèn)顧客的手已離開，以免誤傷顧客。5.產(chǎn)品介紹紹車輛每日的清潔維維護(hù)，且主管管要作最后的的檢核。需于于晨會(huì)時(shí)探詢預(yù)預(yù)約試駕的客客戶，并預(yù)作時(shí)間間安排（免得得臨時(shí)性的試試駕影響了預(yù)預(yù)約的客戶試試駕時(shí)間）流程當(dāng)銷售顧問所所接洽的客戶戶需作試駕時(shí)時(shí)，請(qǐng)銷售主主管或自行擬擬定流程。安安排同組銷售售顧問，先把把試駕車先行行啟動(dòng)開啟空空調(diào)音響，待待轉(zhuǎn)速穩(wěn)定及及空調(diào)已調(diào)整整至當(dāng)時(shí)之合合適的溫度時(shí)時(shí)，再轉(zhuǎn)告待待試駕的銷售售顧問，由其其邀約的顧客客至停放車輛輛處。（團(tuán)隊(duì)合作）試乘試駕前的的準(zhǔn)備6.試乘試駕駕文件當(dāng)客戶在等待期間，需復(fù)印客戶駕照，并請(qǐng)客戶填填寫試駕保證書，銷售顧問也也要填寫試駕車統(tǒng)計(jì)表表格（內(nèi)有時(shí)間.公里數(shù)）路線及路線圖圖而后再請(qǐng)客戶戶選擇試駕路線。選擇完后根根據(jù)路線參數(shù)數(shù)圖，對(duì)客戶戶說明，哪一一段要試駕哪哪方面的特性性。試乘試駕前的的準(zhǔn)備6.試乘試駕駕試駕路線選擇擇6.試乘試駕駕概述銷售顧問先行行試駕，讓顧顧客感受一下下乘坐的心得得，而后再換換手（整個(gè)試駕試乘乘的時(shí)間約需需多少時(shí)間）應(yīng)告知顧客客。上車前先請(qǐng)客戶坐上上乘客座，并并系好安全帶帶后，再輕輕關(guān)上車車門，若有家家屬隨行則需需要先坐到后后座并請(qǐng)其系系上安全帶（（客戶進(jìn)入時(shí)時(shí)，請(qǐng)其小心心頭部，這時(shí)時(shí)銷售顧問，，應(yīng)伸手靠近近門框上方））同樣輕輕的的關(guān)上門。銷售顧問坐上上駕駛座后，，調(diào)整座椅，，外后視鏡，，而后告訴客客戶車輛即將將啟動(dòng)行駛，，行駛時(shí)照著著話術(shù)內(nèi)容，，哪個(gè)路段應(yīng)應(yīng)試駕哪個(gè)特特性,會(huì)做一一說明。試乘試駕中注注意的事項(xiàng)6.試乘試駕駕換手到了指定的換手的的地方，提醒客戶下下車時(shí)需注意意右后方來車車，銷售顧問問下車前，應(yīng)應(yīng)把鑰匙拿下下。并拉起手手剎車，等客客戶坐上駕駛駛座，調(diào)整座座椅及系上安安全帶后才輕輕輕的關(guān)上車車門，而后銷銷售顧問上車車后再把拿鑰鑰匙給顧客啟啟動(dòng)開關(guān)，并并提醒手剎車車放下輕踩油油門，隨后照照著話術(shù)內(nèi)容容及路線參數(shù)數(shù)作一試駕。。換手前后的不不同銷售顧問先試試駕時(shí)應(yīng)著眼眼于讓客戶感感受舒適性(試駕時(shí)可針對(duì)對(duì)路段參數(shù)略略做說明)，而且有些些銷售顧問因因本身技術(shù)不不熟，勿作超超過本身技術(shù)術(shù)的操控或請(qǐng)請(qǐng)求支援。顧顧客試駕時(shí),要以安全為為主并預(yù)先告告知下一個(gè)路路段要試駕什什么特性。結(jié)結(jié)束前告訴顧顧客等買了車車,操作熟練練之后，更可可發(fā)揮您駕駛駛的樂趣了試乘試駕中注注意的事項(xiàng)6.試乘試駕駕結(jié)束時(shí)贊美一下顧客客，提醒客戶戶下車時(shí)記得得隨身物品邀約客戶坐上上商談桌，除除探詢客戶試試駕的感受并并請(qǐng)給予建議議（填反饋表），此時(shí)需引引導(dǎo)客戶作簽簽約的準(zhǔn)備。。試乘試駕中注注意的事項(xiàng)6.試乘試駕駕物有所值綜合價(jià)格掌握主動(dòng)面對(duì)折扣正確處理明確原因異議處理銷售員銷售經(jīng)理7.達(dá)成協(xié)議議談判與成交處理客戶異議議價(jià)格談判積極地影響客客戶做決定的的技巧及時(shí)把握締約約信號(hào)達(dá)成協(xié)議的技技巧鞏固銷售未達(dá)成交易的的注意事項(xiàng)7.達(dá)成協(xié)議議什么是客戶的的異議異議：就是客戶對(duì)銷銷售員所說不不明白，不同同意或者反對(duì)對(duì)的意見?？涂蛻舯硎井愖h議而打斷銷售售員的話，或或是就某問題題而拖延等對(duì)對(duì)銷售員的打打擊都是銷售售難免的事情情，換句話說說，異議是銷銷售過程中必必然存在的事事實(shí)。銷售員必須要要接受異議，，而且不僅要要接受異議，，更要?dú)g迎。。因?yàn)楫愖h對(duì)對(duì)銷售來說不不一定是壞事事情，而且是是你的指示明明燈，告訴你你繼續(xù)努力的的方向。7.達(dá)成協(xié)議議發(fā)掘客戶異議議的原因異議一般來說說來源于感性性和理性兩方方面。感性的異議分分三種:1、是針對(duì)銷銷售員引起的的問題，如人人品低劣，不不守約定，遲遲到等等。2、是客戶本本身的情緒性性問題，如事事忙心煩，家家庭生活不順順，夫妻感情情不協(xié)調(diào)等。。3、是對(duì)公司司存在觀念的的認(rèn)定問題。。理性的異議也也分五種:1、不明白你你的講解2、客戶需要要不被了解3、害怕“上上當(dāng)受騙”4、沒有說服服5、主要購買買動(dòng)機(jī)沒有得得到滿足7.達(dá)成協(xié)議議產(chǎn)品異議很粗糙不不安全配配置太差需求異議我只是看看而而已我不不需要來源異議對(duì)該生產(chǎn)公司司的信任感價(jià)格異議太貴了，最低低多少能賣時(shí)間異議還沒有打算買買，還在考慮慮異議的類型7.達(dá)成協(xié)議議對(duì)待異議的態(tài)態(tài)度關(guān)鍵：異議不能限制制和阻止，而而只能設(shè)法加加以控制，技技巧能幫助你你提高效率，，但是對(duì)待異異議秉持正確確的態(tài)度，才才能從異議中中發(fā)現(xiàn)客戶的的需求，才能能把異議轉(zhuǎn)化化成為一個(gè)銷銷售的機(jī)會(huì)，，所以不但要要練習(xí)處理異異議的技巧，，同時(shí)要培養(yǎng)養(yǎng)銷售員面對(duì)對(duì)客戶異議的的正確態(tài)度。。7.達(dá)成協(xié)議議保持冷靜讓客戶把想法說出來來總結(jié)及處理確實(shí)了解客戶戶的真實(shí)想法重復(fù)轉(zhuǎn)述再確認(rèn)異議的處理技巧及規(guī)則7.達(dá)成協(xié)議議我只是隨便看看看！太貴了！XX品牌已經(jīng)經(jīng)降價(jià)！我要與xx商商量一下！不急著買，可可能會(huì)降價(jià)??！做工粗糙！造型不漂亮??！常發(fā)生的異議議用語7.達(dá)成協(xié)議議話術(shù)1：沒關(guān)系，您請(qǐng)請(qǐng)隨便看看，，XX款車最最近賣得不錯(cuò)錯(cuò)，很受歡迎迎，你可以參參考看看。哦對(duì)啦，，公司本周針針對(duì)XX車有有促銷，希望望你可以在今今天挑到一臺(tái)臺(tái)適合您的好好車。話術(shù)2：沒關(guān)系，您請(qǐng)請(qǐng)隨便參觀，，這是我的名名片，如果有有問題，我會(huì)會(huì)隨時(shí)為您解解答。我就在在附近，有什什么需要您可可以招呼我。。我只是隨便看看看！7.達(dá)成協(xié)議議話術(shù)1：噢，是的，我我想價(jià)格確實(shí)實(shí)是購車應(yīng)該該考慮的因素素（同意并中中立化），但但是這款車配配備了……性性價(jià)比還是是挺高的。而而且，我們提提供的是優(yōu)質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品，過過硬的質(zhì)量，，和讓您安心心的售后服務(wù)務(wù)。我相信這這部車子是最最適合您的選選擇。太貴了！話術(shù)2：我們追求的是是品質(zhì)上的保保證，而不僅僅僅是價(jià)格因因素。您有注注意到品質(zhì)不不好的代價(jià)嗎嗎？換零件的的價(jià)格，浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間的的代代價(jià)，修理費(fèi)費(fèi)的帳單。所所以，您會(huì)明明白，產(chǎn)品品品質(zhì)在長期來來說，確實(shí)能能為您節(jié)省金金錢。您說是是嗎?話術(shù)３：那您以前開的的是什么車子子？噢，那可是一一部好車，很很明顯您是很很注重品質(zhì)的的，那為何您您還要在價(jià)格格上鉆牛角尖尖呢？一部高高品質(zhì)的車子子，帶給您的的安心遠(yuǎn)比價(jià)價(jià)格上的那一一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)惠惠來的更長遠(yuǎn)遠(yuǎn)！7.達(dá)成協(xié)議議話術(shù)1：我了解現(xiàn)在的的情況,但他他為什么可以以便宜那么多多呢？您就要要考慮一下了了，有可能是是……（有有針對(duì)性和策策略性的指出出競(jìng)爭對(duì)手的的劣勢(shì)）我知知道買車子是是一件大事,價(jià)格確實(shí)是是您應(yīng)該考慮慮的一個(gè)重要要因素，但一一部真正適合合您的車子也也同樣重要，，我想您也不不會(huì)為了那一一點(diǎn)優(yōu)惠就放放棄了一部具具有良好性能能和品質(zhì)的車車子吧？而且且我們會(huì)盡最最大努力在您您買車后的售售后服務(wù)上讓讓您滿意（指指出我們的附附加價(jià)值）某某品牌已經(jīng)經(jīng)降價(jià)XX元元，你們?yōu)槭彩裁床唤祪r(jià)?話術(shù)２：與一些XX公公司的XX產(chǎn)產(chǎn)品相比較，，我們的價(jià)格格是不低，但但是我們每月月銷售XX臺(tái)臺(tái)，假如那XX用戶看不不到產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)所給他們帶帶來的安心與與便捷，怎么么會(huì)有這么多多人使用我們們的產(chǎn)品呢？？話術(shù)3：您不要只被今今天的價(jià)格困困擾，看上去去您現(xiàn)在買我我們的產(chǎn)品可可能比XX品品牌多付了XX元。當(dāng)您您日復(fù)一日的的面對(duì)不合心心意的產(chǎn)品，，低價(jià)格的甜甜蜜會(huì)很快被被您遺忘。而而我們會(huì)帶給給您遠(yuǎn)比價(jià)格格上那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠來的更更多更多：更更高的品質(zhì)，，更多的驚喜喜，更多體貼貼周到的服務(wù)務(wù)。難道這些些不值得您考考慮一下嗎？？7.達(dá)成協(xié)議議話術(shù)1：我們和某某專專賣店都是執(zhí)執(zhí)行一樣的全全國統(tǒng)一價(jià)。。我們已經(jīng)盡盡了最大努力力,這個(gè)價(jià)價(jià)格真的是不不可以再低了了。我想買車車是三天售后后服務(wù)是十年年，對(duì)您買車車后的售后服服務(wù)我們我們們會(huì)盡最大努努力工作，使使您不會(huì)有不不方便和不滿滿意的地方同樣的品牌別別的專賣店已已經(jīng)可以降價(jià)價(jià)XX元，你你們可以做嗎嗎?話術(shù)2：那是不是我今今天也幫你作作到這個(gè)價(jià)錢錢你就可以今今天提/訂車車呢？如果您需要考考慮一下的話話，那么我?guī)蛶湍?jīng)理申申請(qǐng)一下，您您也考慮一下下，明天我XX時(shí)間再拜拜訪您。7.達(dá)成協(xié)議議話術(shù)1:是的，買車畢畢竟不是一件件小事，和XX商量一下下也好，那您您看XX是否否有時(shí)間也可可以來看一下下我們的車子子，或者我們們也可以在他他方便的地方方看一下。（了解XX處處于什么樣的的角色）我要與xx商商量一下！7.達(dá)成協(xié)議議話術(shù)1:我了解您的意意思，不過像像車子、手提提電腦，手機(jī)機(jī)這類商品它它不會(huì)像房子子那樣保值，，而非常有可可能在買了之之后會(huì)降價(jià)，，如果您一直直等下去的話話，可能會(huì)沒沒有盡頭。而而車子是早買買早享受，在在這炎炎酷夏夏，像您這樣樣事業(yè)有成，，對(duì)家庭又很很重視的人，，是不是應(yīng)該該讓您和您的的家人早點(diǎn)享享受到有車的的方便舒適生生活呢?我們不急著買買，過一段時(shí)時(shí)間可能還會(huì)會(huì)降價(jià)！7.達(dá)成協(xié)議議話術(shù)1:您大概很珍愛愛車子，這部部車子到現(xiàn)在在還保養(yǎng)的不不錯(cuò)（從舊車車入手，給予予適當(dāng)?shù)姆Q贊贊），并婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的詢問油費(fèi)費(fèi)和維修保養(yǎng)養(yǎng)費(fèi)用等狀況況，然后無意意中進(jìn)入新車車的話題。對(duì)滿足現(xiàn)狀的的客戶（有有一部舊車））7.達(dá)成協(xié)議議話術(shù)1:您想考慮的到到底是什么呢呢？讓我們一一起考慮吧??！有時(shí)候兩個(gè)個(gè)人比一個(gè)人人想得更周全全。您要考慮的是是有關(guān)產(chǎn)品方方面的內(nèi)容，，還是有哪些些條款您需要要深入了解的的？（了解客戶真真實(shí)的想法））我再考慮一下下！7.達(dá)成協(xié)議議話術(shù)1:我想，對(duì)于外外形的問題真真是仁者見仁仁，智者見智智。我們有的的客戶就很喜喜歡這種外形形的設(shè)計(jì)，覺覺得有種粗獷獷的美感覺上上…………（（將銷售人員員自己要說的的話說出來））造型不漂亮?。?.達(dá)成協(xié)議議話術(shù)1:對(duì)于一部車子子來說最重要要的是它在動(dòng)動(dòng)態(tài)上的表現(xiàn)現(xiàn)，而不僅僅僅是靜態(tài)上的的展示。這款款車的設(shè)計(jì)重重點(diǎn)在于他動(dòng)動(dòng)力性強(qiáng)，運(yùn)運(yùn)行平穩(wěn)，安安全性高，也也就是說比較較注重內(nèi)涵，，注重發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)，變速箱的的性能?？赡苣芪覀冞@款車車看上去比較較粗粗獷，（（其實(shí)也有好好多客戶喜歡歡這樣的造型型，對(duì)于外型型也是仁者見見仁，智者見見智）但它在在動(dòng)力上的表表現(xiàn)是一流的的。那么車子子是用來開的的，不是看的的，任何一部部車子設(shè)計(jì)都都有側(cè)重點(diǎn)，，您感覺哪個(gè)個(gè)更好些？做工粗糙！7.達(dá)成協(xié)議議如何應(yīng)付價(jià)格格談判：捧高顧客身份份、財(cái)富、緩緩和氣氛以技巧轉(zhuǎn)移客客戶殺價(jià)影響響轉(zhuǎn)移話題至產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值與顧顧客利益表現(xiàn)出車價(jià)的的合理性與物物超所值善用交換條件件達(dá)成議價(jià)協(xié)協(xié)議階段式拉高成成交價(jià)7.達(dá)成協(xié)議議七種價(jià)格協(xié)商商的辦法堅(jiān)持價(jià)格改變產(chǎn)品組合合固執(zhí)一點(diǎn)即使降價(jià)，不不要使價(jià)格降降低太多每次只做少量量的讓步表示讓步的困困難，請(qǐng)示領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)不要有有所失失而無無所得得7.達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議嘗試成成交該不該該說““您看看怎么么樣呀呀”缺乏主主動(dòng)提提出成成交的的勇氣氣適時(shí)建建議購購買適用成成交技技巧7.達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議什么時(shí)時(shí)候說說怎么說說及時(shí)把把握的的購買買信號(hào)號(hào)—語語言信信號(hào)7.達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議問可交交貨日日期問價(jià)錢錢可否否再下下降不斷問問贈(zèng)品品提出保保修、、售后后或保保險(xiǎn)問問題與第第三三者者商商議議詢問問貸貸款款手手續(xù)續(xù)及及時(shí)時(shí)間間及時(shí)時(shí)把把握握的的購購買買信信號(hào)號(hào)——行行為為信信號(hào)號(hào)7.達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議身體體向向你你靠靠近近前前坐姿姿前前傾傾給你你遞遞煙煙拿起起計(jì)計(jì)算算器器計(jì)計(jì)算算注視視說說明明書書等等物物件件時(shí)時(shí)看皮皮夾夾或或錢錢夠夠不不夠夠時(shí)時(shí)二選選一一法法持續(xù)續(xù)肯肯定定法法誘導(dǎo)導(dǎo)法法我我們們公公司司現(xiàn)現(xiàn)在在店店慶慶做做活活動(dòng)動(dòng),贈(zèng)贈(zèng)送送GPS,數(shù)數(shù)量量有有限限哦哦.您您是是不不是是今今天天就就決決定定呢呢?您今今天天定定車車的的話話,周周五五就就可可以以給給您您安安排排交交車車,周周末末就就可可以以帶帶家家人人一一起起出出門門游游玩玩了了!車的的顏顏色色您您是是選選銀銀色色還還是是紅紅色色啊啊您真真的的很很有有眼眼光光呀呀，，這這款款車車紅紅色色賣賣的的很很好?！，F(xiàn)現(xiàn)在在庫庫里里也也就就只只有有兩兩臺(tái)臺(tái)了了…………如果果您您今今天天就就做做決決定定的的話話,我我爭爭取取送送您您一一次次免免費(fèi)費(fèi)保保養(yǎng)養(yǎng)或或…………藍(lán)色色很很漂漂亮亮吧吧？？??！空空間間又又有有彈彈性性?。∮钟质∈∮陀停?！所所以以讓讓我我們們看看看看付付款款方方式式吧吧小恩恩小小惠惠法法技巧巧性性地地提提出出成成交交探探詢?cè)?.達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議達(dá)成成協(xié)協(xié)議議使用用訂訂單單或或表表格格同同客客戶戶在在車車輛輛，，裝裝備備和和附附件件上上達(dá)達(dá)成成一一致致。。確定定成成交交，，預(yù)預(yù)付付訂訂金金，，收收集集資資料料。。適時(shí)時(shí)向向顧顧客客美美言言來的的早早不不如如您您來來得得巧巧呀呀到底底還還是是給給您您便便宜宜了了呀呀您真真的的是是談?wù)勁信懈吒呤质?佩佩服服佩佩服服。7.達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議一定定要要自自己己交交車車熟悉悉汽汽車車的的各各項(xiàng)項(xiàng)功功能能熟悉悉各各種種手手續(xù)續(xù)事先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備保持持車車況況的的完完美美特別別安安排排交車車原原則則8.完完美美交交車車安排排客客戶戶最最方方便便的的時(shí)時(shí)間間交交車車各種種繁繁雜雜文文件件手手續(xù)續(xù)的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，客客戶戶來來時(shí)時(shí)只只需需確確認(rèn)認(rèn)和和簽簽字字準(zhǔn)備備交交車車確確認(rèn)認(rèn)單單交車車前前檢檢查查車車況況---運(yùn)運(yùn)用用交交車車PDI檢檢查查表表逐逐項(xiàng)項(xiàng)檢檢查查與保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，售售后后人人員員，，財(cái)