某公司新員工理念培訓(xùn)教材

齊心協(xié)力，共創(chuàng)美好未來----華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn)2003.4目錄清華同方對人員的要求同方2003年總體市場策略銷售中心的工作思路回顧總結(jié)科技服務(wù)社會清華同方三個要求團(tuán)隊精神說到做到勇于承擔(dān)科技服務(wù)社會三個要求——團(tuán)隊精神對內(nèi)表現(xiàn)為群策群力共同目標(biāo)下的分工協(xié)作群策：共同的智慧，一個決策群力：共同的力量，分工協(xié)作登山：山下、山中、山上對外表現(xiàn)為齊心協(xié)力決策：溝通=>群策=>齊心（原則、思路、方法。。。）執(zhí)行：協(xié)作=>群力=>協(xié)力（分工、支持、配合。。。）共同慶賀、相互欣賞科技服務(wù)社會三個要求——說到做到團(tuán)隊精神的基石是信任，信任的基石是說到做到?jīng)]有信任無法達(dá)成一致的決策沒有信任無法處理好分工中的協(xié)作信任的基礎(chǔ)關(guān)系：（廣義）上級、平級、下級成功的基礎(chǔ)：大成功=小成功，小成功=說到做到信任=>合作=>成功=>更信任=>更合作=>更成功反對不說就做，反對說了不做，更反對不說不做溝通產(chǎn)生理解，理解產(chǎn)生信任，信任產(chǎn)生支持提倡先說后做，說到做到說=言+兌科技服務(wù)社會三個要求——勇于承擔(dān)“企業(yè)利益第一”價值觀的具體體現(xiàn)，價值觀是條件責(zé)任心：全體員工，但干部、骨干首先做榜樣面對問題：問題就是機(jī)會、知識、能力、價值實踐論：實踐出真知科技服務(wù)社會理想的實現(xiàn)=計劃的達(dá)成理想=可以實現(xiàn)的能夠?qū)崿F(xiàn)的夢想理想=大成功，大成功=小成功，小成功=說到做到，說到做到=完成計劃完成計劃的條件：決策可行性，實施受控從大處著眼，從小處著手老子曰：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)?！笨萍挤?wù)社會信念我們應(yīng)該會成為一個巨人，一個讓同業(yè)沮喪，害怕，敬仰和崇拜的巨人。讓我們?yōu)槲覀冏约候湴梁妥院?！如果我們是獅子，我們就不會懼怕狼。我們渴望和真正的對手一較高低，否則我們會很孤獨。獅子的可怕源于氣勢，氣勢源于自信，自信源于實力，實力源于強(qiáng)壯職能的有效整合。科技服務(wù)社會科技服務(wù)社會2003年總體市場策略合作與發(fā)展渠道為王市場為翼行業(yè)及大客戶人員管理及隊伍建設(shè)科技服務(wù)社會合作與發(fā)展清華同方的發(fā)展戰(zhàn)略：第一個五年計劃：技術(shù)+資本第二個五年計劃：技術(shù)+資本合作與發(fā)展科技技服服務(wù)務(wù)社社會會合作與與發(fā)展展要競爭爭更要合合作合作是是趨勢勢合作是是必然然合作才才能多多贏合作才才能生生存，，才能能（共共同））發(fā)展展科技技服服務(wù)務(wù)社社會會合作與與發(fā)展展合作的的層面面：行業(yè)與與行業(yè)業(yè)之間間廠商之之間公司內(nèi)內(nèi)部各各個部部門廠商與與分銷銷商、、代理理商之之間分銷商商與分分銷商商之間間分銷商商與代代理商商之間間代理商商與代代理商商之間間大區(qū)與與大區(qū)區(qū)、區(qū)區(qū)域與與區(qū)域域之間間團(tuán)隊與與團(tuán)隊隊、人人與人人之間間……科技技服服務(wù)務(wù)社社會會合作與與發(fā)展展合作的的方法法市場產(chǎn)品行業(yè)、、客戶戶渠道項目資金、、價格格信息溝通、、交流流……科技技服服務(wù)務(wù)社社會會合作與與發(fā)展展合作的的心態(tài)態(tài)：分清主主要矛矛盾和和次要要矛盾盾，內(nèi)內(nèi)部矛矛盾和和外部部矛盾盾一個籬籬笆三三個樁樁，一一個好好漢三三個幫幫，獨獨木難難成林林大同方方利益益共同同體，，個體體利益益與整整體利利益，，眼前前利益益與長長遠(yuǎn)利利益寬大的的胸懷懷，退退一步步是為為了進(jìn)進(jìn)兩步步，退退一步步海闊闊天空空平等的的心態(tài)態(tài)，““我””與““我們們”，，“我我們””與““你們們”科技技服服務(wù)務(wù)社社會會渠道為為王同方電電腦渠渠道的的戰(zhàn)略略定位位：在相當(dāng)當(dāng)長時時期內(nèi)內(nèi)，渠渠道合合作伙伙伴依依然會會是同同方電電腦生生存和和發(fā)展展的最最重要要保證證基礎(chǔ)礎(chǔ)；同方電電腦需需要充充分考考慮核核心合合作伙伙伴生生存和和發(fā)展展的利利益需需要，，共同同提升升核心心能力力，共共謀發(fā)發(fā)展。?？萍技挤?wù)務(wù)社社會會渠道為為王為什么么渠道道？Gotomarket&Speedtomarket原子彈彈的威威力———裂裂變1（客客戶經(jīng)經(jīng)理））×2（分分銷商商）××30（終終端））×3.5（人人）××3（（客戶戶/月月）××20（臺臺/客客戶））×40％％（成成功率率）＝＝5040（臺臺/月月）＝＝252（（客戶戶）1（客客戶經(jīng)經(jīng)理））×5（客客戶/月））×100（臺臺/客客戶））×70％％（成成功率率）＝＝350（（臺/月））＝3.5（客客戶））資源（（人員員、客客戶、、行業(yè)業(yè)、資資金等等）和和銷量量在裂裂變科技技服服務(wù)務(wù)社社會會渠道為為王渠道的的盈利利和發(fā)發(fā)展生存與與發(fā)展展不同地地區(qū)的的盈利利模式式渠道差差異化化能力的的提升升：觀觀念的的轉(zhuǎn)變變、產(chǎn)產(chǎn)品能能力、、市場場能力力、客客戶銷銷售能能力、、隊伍伍與管管理積極的的心態(tài)態(tài)：能能力＝＝20％知知識＋＋40％技技能＋＋40％態(tài)態(tài)度服務(wù)與與支持持良好的的市場場競爭爭環(huán)境境規(guī)范化化誰投入入誰受受益———種種瓜得得瓜，，種豆豆得豆豆，因因果不不爽，，鼓勵勵投入入，保保護(hù)收收獲科技技服服務(wù)務(wù)社社會會渠道為為王渠道體體系的的形成成和完完善加強(qiáng)規(guī)規(guī)劃；；加強(qiáng)認(rèn)認(rèn)證；；加強(qiáng)執(zhí)執(zhí)行；；形成骨骨干（（核心心）渠渠道體體系（（核心心的分分銷、、行代代、終終端、、SI等））；集中優(yōu)優(yōu)勢資資源重重點投投放（（重點點地區(qū)區(qū)、骨骨干渠渠道、、重點點行業(yè)業(yè)、重重點客客戶）），保保證骨骨干渠渠道的的利益益?？萍技挤?wù)務(wù)社社會會渠道為為王家用渠渠道工工作重重點蛻變———痛痛苦的的涅磐磐，痛痛苦的的再生生骨干渠渠道體體系的的轉(zhuǎn)型型：規(guī)規(guī)劃、、認(rèn)證證、緊緊縮與與發(fā)展展；變被動動營銷銷為主主動營營銷———能能力的的提升升：觀觀念的的轉(zhuǎn)變變、產(chǎn)產(chǎn)品能能力、、市場場能力力、客客戶銷銷售能能力、、隊伍伍與管管理能能力。。市場規(guī)規(guī)范；；內(nèi)部及及渠道道的培培訓(xùn)。?？萍技挤?wù)務(wù)社社會會渠道為為王商用渠渠道工工作重重點蛻變變————痛痛苦苦的的涅涅磐磐，，烈烈火火中中永永生生骨干干渠渠道道體體系系的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型：：規(guī)規(guī)劃劃、、認(rèn)認(rèn)證證、、緊緊縮縮與與發(fā)發(fā)展展；；變被被動動營營銷銷為為主主動動營營銷銷————能能力力的的提提升升：：觀觀念念的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變、、產(chǎn)產(chǎn)品品能能力力、、市市場場能能力力、、行行業(yè)業(yè)及及客客戶戶的的攻攻關(guān)關(guān)能能力力、、客客戶戶銷銷售售能能力力、、增增值值及及服服務(wù)務(wù)的的能能力力、、隊隊伍伍與與管管理理能能力力；；渠道道的的多多樣樣化化、、差差異異化化，，提提高高地地域域及及行行業(yè)業(yè)的的覆覆蓋蓋率率（（廣廣度度和和深深度度））及及與與之之相相適適應(yīng)應(yīng)的的行行業(yè)業(yè)政政策策；；產(chǎn)品品及及解解決決方方案案的的支支持持。。市場場規(guī)規(guī)范范；；內(nèi)部部及及渠渠道道的的培培訓(xùn)訓(xùn)。?？萍技挤?wù)務(wù)社社會會渠道道為為王王提高高競競爭爭力力，，規(guī)規(guī)避避風(fēng)風(fēng)險險地域域上上逐逐步步實實現(xiàn)現(xiàn)全全國國一一盤盤棋棋，，相相對對均均衡衡發(fā)發(fā)展展（（華華東東、、華華北北、、中中南南，，西西北北、、西西南南、、東東北北））；；行業(yè)業(yè)上上，，鞏鞏固固和和加加強(qiáng)強(qiáng)教教育育行行業(yè)業(yè)，，突突破破政政府府、、中中小小型型企企業(yè)業(yè)、、大大型型企企業(yè)業(yè)（（衛(wèi)衛(wèi)生生、、交交通通、、制制造造、、石石油油等等））等等行行業(yè)業(yè)中中的的2－－3個個。?？萍技挤?wù)務(wù)社社會會市場場為為翼翼為什什么么市市場場為為翼翼？？價格格牌牌已已經(jīng)經(jīng)過過時時了了（（聯(lián)聯(lián)想想留留給給我我們們的的空空間間有有限限））進(jìn)一一步步的的發(fā)發(fā)展展需需要要品品牌牌高高度度、、知知名名度度和和產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場推推廣廣作作為為主主要要的的新新的的動動力力（（下下面面主主要要討討論論產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場推推廣廣而而不不是是品品牌牌市市場場推推廣廣））科技技服服務(wù)務(wù)社社會會市場場為為翼翼家用用產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場工工作作的的策策略略重重點點：：增加加市市場場基基金金（（100元元/臺臺左左右右））；；調(diào)動動渠渠道道對對產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場推推廣廣的的積積極極性性，，建建立立從從臺臺式式電電腦腦事事業(yè)業(yè)部部總總部部、、大大區(qū)區(qū)、、地地區(qū)區(qū)、、分分銷銷商商、、核核心心終終端端的的市市場場隊隊伍伍并并在在實實戰(zhàn)戰(zhàn)中中提提升升其其市市場場能能力力；；最終終形形成成渠渠道道主主動動配配合合同同方方進(jìn)進(jìn)行行市市場場投投入入（（三三個個階階段段））；；大區(qū)區(qū)和和地地區(qū)區(qū)為為主主要要的的執(zhí)執(zhí)行行平平臺臺，，總總部部備備案案及及監(jiān)監(jiān)督督科技技服服務(wù)務(wù)社社會會市場場為為翼翼商用用產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場工工作作的的策策略略重重點點：：增加加市市場場基基金金（（金金額額待待定定））；；調(diào)動動渠渠道道對對產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場推推廣廣的的積積極極性性，，建建立立從從臺臺式式電電腦腦事事業(yè)業(yè)部部總總部部、、大大區(qū)區(qū)、、地地區(qū)區(qū)、、分分銷銷商商、、核核心心終終端端的的市市場場隊隊伍伍并并在在實實戰(zhàn)戰(zhàn)中中提提升升其其市市場場能能力力；；最終形成成渠道主主動配合合同方進(jìn)進(jìn)行市場場投入（（三個階階段）；；投放形式式會與家家用有區(qū)區(qū)別大區(qū)和地地區(qū)為主主要的執(zhí)執(zhí)行平臺臺，總部部備案及及監(jiān)督科技技服服務(wù)務(wù)社社會會行業(yè)及大大客戶節(jié)點客戶戶關(guān)系開開發(fā)、管管理行業(yè)市場場推廣行業(yè)渠道道建設(shè)重要項目目推廣重要標(biāo)案案的跟蹤蹤和支持持行業(yè)及大大客戶隊隊伍的建建設(shè)和管管理科技技服服務(wù)務(wù)社社會會人員管理理及隊伍伍建設(shè)人員招聘聘隊伍建設(shè)設(shè)優(yōu)勝劣汰汰管理與培培訓(xùn)心態(tài):家家長、官官僚我們與你你們工作與個個人感情情剝離科技技服服務(wù)務(wù)社社會會銷售中心心工作思思路原則管理人員業(yè)務(wù)工作方法法信息科技技服服務(wù)務(wù)社社會會銷售中心心工作思思路———原則三個“有有利于””，兩個個“提倡倡”和一一個“反反對”有利于清清華同方方電腦品品牌，有利于清清華同方方電腦銷銷量，有利于清清華同方方電腦長長遠(yuǎn)發(fā)展展；提倡同方方文化，，提倡陽光光收入；；反對貪污污腐敗。?？萍技挤?wù)務(wù)社社會會銷售中心心工作思思路———管理?逐步完完善各項項管理制制度，?令行禁禁止，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)執(zhí)行行和效率率；?推行扁扁平管理理（特別別是各地地區(qū)銷售售）?？萍技挤?wù)務(wù)社社會會銷售中心心工作思思路———人員給空間、、給舞臺臺、給機(jī)機(jī)會；增加交流流和培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)會；；能者多勞勞，多勞勞多得；；培養(yǎng)和引引進(jìn)優(yōu)秀秀人才(中層及及骨干)；優(yōu)勝劣汰汰（末尾尾淘汰或或待/換換崗）科技技服服務(wù)務(wù)社社會會銷售中心心工作思思路———業(yè)務(wù)?心態(tài)與與激情（（內(nèi)部及及渠道））；?渠道為為王；?行業(yè)拓拓展；?區(qū)域差差異化策策略；?市場規(guī)規(guī)范；科技技服服務(wù)務(wù)社社會會銷售中心心工作思思路———工作方方法推行PDCA工工作方法法：P-計劃劃D-實施施C-檢查查A-調(diào)整整科技技服服務(wù)務(wù)社社會會銷售中心心工作思思路———信息?加加強(qiáng)內(nèi)部部、外部部信息溝溝通渠道道建設(shè)、、管理和和協(xié)調(diào)，，及時、、準(zhǔn)確、、高效。?？萍技挤?wù)務(wù)社社會會攜手合作作共圖圖發(fā)展后續(xù)工作作規(guī)劃思思路重點點合作與發(fā)發(fā)展渠道為王王市場為翼翼行業(yè)及大大客戶人員管理理及隊伍伍建設(shè)科技技服服務(wù)務(wù)社社會會回顧總結(jié)結(jié)關(guān)鍵點：：責(zé)權(quán)利明明確的組組織體系系；推行PDCA的的工作方方法；實行差異異化的營營銷策略略；原則：三三個“有有利于””，兩個個“提倡倡”和一一個“反反對”逐步完善善各項管管理制度度；令行禁止止，強(qiáng)調(diào)調(diào)執(zhí)行和和效率；；優(yōu)勝劣汰汰；市場規(guī)范范科技技服服務(wù)務(wù)社社會會回顧總結(jié)結(jié)關(guān)鍵點（（續(xù)）：：信息溝通通合作與發(fā)發(fā)展渠道為王王骨干渠道道市場為翼翼行業(yè)及大大客戶人員管理理及隊伍伍建設(shè)攜手共創(chuàng)創(chuàng)美好明明天謝謝謝12月-2222:06:5222:0622:0612月-2212月-2222:0622:0622:06:5212月月-2212月月-2222:06:522022/12/2422:06:529、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:06:5222:06:5222:0612/24/202210:06:52PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:06:5222:06Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:06:5222:06:5222:06Saturday,December24,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2222:06:5222:06:52December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。24十二月月202210:06:52下午午22:06:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:06下午12月-2222:06December24,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2422:06:5222:06:5224December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:06:52下下午午10:06下下午午22:06:5212月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:06:5222:06:5222:0612/24/202210:06:52PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2222:06:5222:06Dec-2224-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。22:06:5222:06:5222:06Saturday,December24,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2222:06:5222:06:52December24,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。24十二月月202210:06:52下午午22:06:5212月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2210:06下下午12月-2222:06December24,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2422:06:5222:06:5224December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。10