XX營(yíng)銷推廣方案

君臨城邦項(xiàng)目整合營(yíng)銷思路君臨城邦項(xiàng)目組2014年6月君臨城邦項(xiàng)目整合營(yíng)銷君臨城邦項(xiàng)目組營(yíng)銷分析營(yíng)銷分析營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究寶雞現(xiàn)有在售別墅項(xiàng)目三個(gè)（本案、龍庭山水、軒逸蘭庭），待售項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)（龍澤·御景南山、寶雞院子）。龍廷山水軒逸蘭庭寶雞院子本案御景南山產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究寶雞現(xiàn)有在售別墅項(xiàng)目三個(gè)（本案、龍庭山產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山水】為寶雞較早開發(fā)的別墅項(xiàng)目，項(xiàng)目占地363畝，主要產(chǎn)品類型為聯(lián)排、獨(dú)棟，產(chǎn)品面積區(qū)間為266—650平米，主要產(chǎn)品類型為三聯(lián)、四聯(lián)、五聯(lián)別墅、獨(dú)棟別墅。其中一期129戶已售罄，現(xiàn)在主要推售為二期207戶，其中已售111戶?，F(xiàn)有銷售動(dòng)作主要為家宴，即宴請(qǐng)一期、二期成交客戶，推介老帶新政策。屬于寶雞首個(gè)別墅項(xiàng)目，客戶前期關(guān)注較多，因其產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念較早，客戶接受度較低，客戶成交周期較長(zhǎng)，養(yǎng)客時(shí)間由2個(gè)月到2年不等。小區(qū)實(shí)景項(xiàng)目沙盤產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山水】為寶雞較早開發(fā)的別墅項(xiàng)目，樓體立面聯(lián)排效果產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山水】樓體立面聯(lián)排效果產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山水】405.13平米395.6平米產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山水】主推戶型圖405.13平米395.6平米產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【軒逸蘭庭】為國(guó)中置業(yè)開發(fā)，項(xiàng)目總占地230畝，規(guī)劃建筑面積123000平米，規(guī)劃建設(shè)530戶。該項(xiàng)目自身配套較為完善，建設(shè)有兒童體驗(yàn)館、高爾夫球場(chǎng)、汽車電影院等配套設(shè)施，同時(shí)規(guī)劃有沿街商業(yè)。但因其交通不便，同時(shí)市政管網(wǎng)尚未修通，客戶咨詢意向不高。該項(xiàng)目通過(guò)氣已建設(shè)配套設(shè)施吸引客戶到訪，同時(shí)積極樹立政府招商引資項(xiàng)目形象，吸引客戶投資購(gòu)置。該項(xiàng)目處于前期咨詢階段，有確定戶型介紹，目前對(duì)外報(bào)價(jià)6000元/平米。項(xiàng)目沙盤疊拼戶型產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【軒逸蘭庭】為國(guó)中置業(yè)開發(fā)，項(xiàng)目總占地營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析項(xiàng)目規(guī)劃用地面積：14.1347公頃總房源數(shù)：1372套，（合院124套，住宅1268套）分期開發(fā)：項(xiàng)目開發(fā)從南到北分為3期，合院組團(tuán)分兩期，住宅為三期。容積率：？綠地率：50%（？）合院一期合院二期合院二期住宅三期會(huì)所配套產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析項(xiàng)目規(guī)劃用地面積：14.1347公頃合產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析發(fā)展區(qū)域物理價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值：絕版資源產(chǎn)品價(jià)值：首席+景觀+私屬空間稀缺資源城市未來(lái)核心居住區(qū)域；絕版產(chǎn)品設(shè)計(jì)，低密人文社區(qū)。產(chǎn)品屬性合院風(fēng)格御制景觀全優(yōu)戶型物業(yè)服務(wù)超大贈(zèng)送面積合院別墅，首席創(chuàng)作，高舒適度和私秘性，多元化業(yè)態(tài)貴胄社區(qū)未來(lái)核心居住區(qū)域，城市別墅首席力作產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析發(fā)展區(qū)域物理價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值：絕版資源產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析心理價(jià)值收藏占有人文情結(jié)不可復(fù)制的產(chǎn)品收藏城市豪宅席位的占有奢華遍地可尋，珍貴只在君臨城邦，傳統(tǒng)富豪的大家族情結(jié)滿足產(chǎn)品不可復(fù)制，人文情懷沉淀底蘊(yùn)，精神屬性樹立獨(dú)一無(wú)二產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析心理價(jià)值收藏占有人文情結(jié)不可復(fù)制的產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析SWOT分析1、合院別墅，寶雞市場(chǎng)僅此一處，沒(méi)有之一。2、低密物業(yè)形態(tài)，超高利用率，超大贈(zèng)送面積。3、戶型設(shè)計(jì)符合需求，區(qū)域劃分明確，完全人車分流。4、合院別墅、洋房組團(tuán)，整體定位高端，區(qū)別普通住宅。5、渭河一線河景資源、千渭濕地公園區(qū)域景觀，城市生態(tài)居住區(qū)。優(yōu)勢(shì)1、地段不占優(yōu)勢(shì)，距離高新CBD，市區(qū)有一定距離；2、區(qū)域城市配套（商業(yè)、教育）不足；3、無(wú)明顯山、河、公園等景觀資源私屬占有；4、項(xiàng)目體量較小，內(nèi)部景觀配置不足；劣勢(shì)1、直接競(jìng)品項(xiàng)目（龍廷山水）現(xiàn)房呈現(xiàn)，對(duì)客戶有一定分流；2、寶雞市整體房地產(chǎn)供過(guò)于求，市場(chǎng)疲軟；3、寶雞客戶區(qū)域歸屬感較強(qiáng)，項(xiàng)目所在區(qū)域尚未形成居住氛圍，客戶具有一定抗性。威脅1、區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢(shì)明顯，客戶對(duì)發(fā)展的趨勢(shì)認(rèn)知明顯，居住向東，成為城市發(fā)展共識(shí)。2、高新周邊企事業(yè)單位較多，有一定客戶基礎(chǔ)資源；3、政府重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，支持配合程度較高；4、產(chǎn)品類型區(qū)別于區(qū)域項(xiàng)目，產(chǎn)品差異化明顯。機(jī)遇產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析SWOT分析1、合院別墅，寶雞市場(chǎng)僅此營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析自2014年5月項(xiàng)目正式面向市場(chǎng)以來(lái)，共計(jì)到訪客戶135組，以下是根據(jù)客戶到訪情況分不同系列對(duì)客戶情況進(jìn)行的分析總結(jié)。到訪客戶以東高新、西高新區(qū)域最多，占比分別達(dá)到69組、18組。這與項(xiàng)目前期宣傳相關(guān)，本項(xiàng)目2014年5月在東高新片區(qū)做過(guò)產(chǎn)品巡展，登記客戶較多?？蛻臬@知渠道渠道較為分散，因前期項(xiàng)目宣傳渠道較為狹窄，一樓展廳成為客戶主要獲知途徑，65組占到48%，團(tuán)購(gòu)宣傳主要為周邊廠礦企業(yè)單位團(tuán)購(gòu)高層客戶。針對(duì)客戶獲知渠道單一，后期需要根據(jù)客戶情況相應(yīng)增加推廣渠道。1、來(lái)訪客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析自2014年5月項(xiàng)目正式面向市場(chǎng)以來(lái)，產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析到訪咨詢客戶主要關(guān)注戶型為85-95㎡小兩室、105—115㎡小三室、230平米合院。別墅客戶能夠接受總價(jià)為150萬(wàn)—240萬(wàn)。針對(duì)該情況，對(duì)于項(xiàng)目定價(jià)應(yīng)該基于市場(chǎng)情況，客戶二次裝戶后進(jìn)行詳細(xì)定價(jià)。1、來(lái)訪客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析到訪咨詢客戶主要關(guān)注戶型為85-95㎡產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析咨詢本項(xiàng)目客戶職業(yè)最多為個(gè)體戶、企事業(yè)單位職員。其中個(gè)體客戶主要咨詢?yōu)楹显航M團(tuán)。后期根據(jù)企事業(yè)單位、私企客戶圈層需要持續(xù)跟進(jìn)做客戶圈層活動(dòng)來(lái)吸引客戶?？蛻絷P(guān)注最多的三個(gè)問(wèn)題為項(xiàng)目?jī)r(jià)格、開盤時(shí)間、社區(qū)配套。1、來(lái)訪客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析咨詢本項(xiàng)目客戶職業(yè)最多為個(gè)體戶、企事業(yè)產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析自2014年5月項(xiàng)目正式面向市場(chǎng)以來(lái)，共計(jì)來(lái)電咨詢客戶111組。

客戶獲知途徑中戶外廣告（包含項(xiàng)目圍墻、高新五路三面翻、金元方三面翻）來(lái)電客戶最多，占到54%，其次是電梯轎廂，占到21%。來(lái)電客戶區(qū)域分布以東高新、西高新、經(jīng)二路最多，與項(xiàng)目推廣重點(diǎn)區(qū)域一致。2、來(lái)電客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析自2014年5月項(xiàng)目正式面向市場(chǎng)以來(lái)，產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析來(lái)電客戶需求面積主要為合院組團(tuán)238㎡戶型。后期根據(jù)項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)需要，在外部推廣形象支撐下，引導(dǎo)客戶關(guān)注洋房、小高層組團(tuán)。客戶接受總價(jià)出現(xiàn)三個(gè)峰值，分別為31—40萬(wàn)、151—170萬(wàn)、191—220萬(wàn)。分別為小兩室、合院組團(tuán)。在項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定后需要給客戶釋放更為準(zhǔn)確價(jià)格，同時(shí)重點(diǎn)提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)，支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)格。2、來(lái)電客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析來(lái)電客戶需求面積主要為合院組團(tuán)238㎡產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析來(lái)電客戶重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題為價(jià)格，其次為戶型面積、環(huán)境、開盤時(shí)間，客戶對(duì)于項(xiàng)目期待度是比較高的，但是因?yàn)轫?xiàng)目工期未定，同時(shí)別墅客戶對(duì)于社區(qū)環(huán)境是比較看重的，后期需要根據(jù)客戶情況針對(duì)性的擬定項(xiàng)目景觀說(shuō)辭。2、來(lái)電客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析來(lái)電客戶重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題為價(jià)格，其次為戶型1、當(dāng)前客戶的來(lái)訪構(gòu)成主要因項(xiàng)目的獨(dú)特性而來(lái)，好奇心和新鮮感是動(dòng)因；2、客群之所以在價(jià)格上關(guān)注的比重較多，緣于寶雞的購(gòu)房性格、市場(chǎng)慣性，以及項(xiàng)目的體驗(yàn)不足；客戶分析結(jié)論3、弱配套，重景觀、面積，呈現(xiàn)與普通住宅不一般的關(guān)注比重，這也將是我們傳播的工作重點(diǎn)。1、當(dāng)前客戶的來(lái)訪構(gòu)成主要因項(xiàng)目的獨(dú)特性而來(lái)，好奇心和新鮮感整合策略整合策略整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略1、快速銷售，快速回籠資金，保證銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。2、奠定君臨城邦差異化品牌形象，為后續(xù)產(chǎn)品開路。營(yíng)銷目標(biāo)：營(yíng)銷目標(biāo)與核心問(wèn)題1、快速銷售，快速回籠資金，保證銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。2、奠定君臨24核心問(wèn)題：營(yíng)銷目標(biāo)與核心問(wèn)題1、如何拔高調(diào)性，解決價(jià)格抗性？2、如何精準(zhǔn)尋找客戶，進(jìn)行有效客戶積累？3、如何實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)籌緊迫性？4、如何實(shí)現(xiàn)銷售和銷控穩(wěn)定性？核心問(wèn)題：營(yíng)銷目標(biāo)與核心問(wèn)題1、如何拔高調(diào)性，解決價(jià)格抗性？25專屬定制、定向特供1、如何拔高調(diào)性，解決價(jià)格抗性？2、如何精準(zhǔn)尋找客戶，進(jìn)行有效客戶積累？3、如何實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)籌緊迫性？4、如何實(shí)現(xiàn)銷售和銷控穩(wěn)定性？1、產(chǎn)品及生活體驗(yàn)性解決價(jià)格抗性2、獨(dú)特性實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)注和積累3、稀缺性實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)籌緊迫性4、唯一性實(shí)現(xiàn)銷售和銷控穩(wěn)定性專屬定制、定向特供1、如何拔高調(diào)性，解決價(jià)格抗性？1、產(chǎn)品及26專屬定制、定向特供1、定制分享2、身份界定3、圈層營(yíng)銷專屬定制、定向特供1、定制分享27當(dāng)世界500強(qiáng)遇見(jiàn)5000年歷史古城當(dāng)以造汽車的精度來(lái)打造房產(chǎn)品當(dāng)寶雞第三極儼然成型當(dāng)城市中心別墅甚至別墅都已不可復(fù)制當(dāng)20000余套商品房中絕無(wú)僅有的百余套我們的項(xiàng)目就具備了如下特點(diǎn)：當(dāng)世界500強(qiáng)遇見(jiàn)5000年歷史古城當(dāng)以造汽車的精度來(lái)打造房28“之所以有這個(gè)項(xiàng)目，是作為世界五百?gòu)?qiáng)進(jìn)駐寶雞的配套項(xiàng)目，初衷是為了內(nèi)部高管需求，專屬特供的。這些高管年收入都上百萬(wàn)的，對(duì)品質(zhì)要求精益求精，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園會(huì)是一個(gè)逐漸增大的情況，所以當(dāng)下還有一部分余量，可以面向市場(chǎng)。但如果是后面來(lái)的，哪怕是內(nèi)部高管，也不可能在市中心擁有這樣的產(chǎn)品了，只能到你們手頭上來(lái)買，他們不在乎錢，但是想買也買不到，升值空間可以想象?！薄爸杂羞@個(gè)項(xiàng)目，是作為世界五百?gòu)?qiáng)進(jìn)駐寶雞的配套項(xiàng)目，初衷29“由此項(xiàng)目具備幾個(gè)特征，唯一性，在東高新中心是唯一的，以前沒(méi)有，將來(lái)也幾無(wú)可能再有的別墅項(xiàng)目。本就為高收入人群定制，品質(zhì)精益求精。因內(nèi)部特供，故房源少之又少，可以報(bào)名，但不能保證選得上房，為保證能供應(yīng)給真正想要的客戶，所以必須提供資產(chǎn)證明?！薄坝纱隧?xiàng)目具備幾個(gè)特征，唯一性，在東高新中心是唯一的，以前沒(méi)30整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略31產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析一期合院推出60余套，除了高管預(yù)留的還剩三四十套，因?yàn)轫?xiàng)目面市后急著要求下訂的太多，我們也是對(duì)大家有個(gè)交代，價(jià)格微利銷售，預(yù)留和面市后下訂的一視同仁，領(lǐng)導(dǎo)主要還是要把樣板區(qū)做出來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品他極其喜歡，不惜工本的。合院一期合院二期合院二期住宅三期會(huì)所配套二期合院推出時(shí)間不確定，之前說(shuō)過(guò)主要還是要把東西呈現(xiàn)出來(lái)，不過(guò)二期價(jià)格肯定會(huì)高很多，因?yàn)閷?shí)景呈現(xiàn)了，好東西放在那里也是開心的。所以我們會(huì)在做一輪介紹之后，開始確認(rèn)真正想要的客戶，不要出現(xiàn)真正想要的說(shuō)沒(méi)通知他們，最好怪罪我們。所以確定要訂的時(shí)候我們還需要客戶提供相應(yīng)的資產(chǎn)證明以表誠(chéng)意。我們選房的排序資格第一是按項(xiàng)目品鑒沙龍過(guò)后提供資產(chǎn)證明的時(shí)間排序，但同時(shí)優(yōu)于于整院銷售的客戶。產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析一期合院推出60余套，除了高管預(yù)留的還轉(zhuǎn)變觀念是最重要的獨(dú)特性實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)注和積累產(chǎn)品及生活體驗(yàn)性解決價(jià)格抗性稀缺性實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)籌緊迫性唯一性實(shí)現(xiàn)銷售和銷控穩(wěn)定性品牌化提供住宅銷售勢(shì)能和品質(zhì)保證→→↓←轉(zhuǎn)變觀念是最重要的獨(dú)特性實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)注和積累產(chǎn)品及生活體驗(yàn)性解整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略項(xiàng)目營(yíng)銷總控圖營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)7月8月9月10月11月12月工程節(jié)點(diǎn)9月開始以資產(chǎn)證明表開始排號(hào)登記所有客戶全部歸口項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人接待中心啟用7.30前接待中心及臨時(shí)接待中心優(yōu)化完成7.25合院組團(tuán)動(dòng)工8.10會(huì)所裝修進(jìn)場(chǎng)9.10樣板區(qū)裝修動(dòng)工10.18具備預(yù)售條件必備條件7.10前方案及素材到位，方案報(bào)批完成會(huì)所揭幕酒會(huì)暨客戶會(huì)成立儀式8月18日“堂會(huì)”君臨城邦品鑒沙龍客戶答謝會(huì)推廣策略7.2挑高客廳，成功的基本高度從來(lái)沒(méi)有，不會(huì)再有前期客戶邀約回訪/銀行客戶/寶馬4S店/高爾夫會(huì)員品鑒沙龍/項(xiàng)目巡展銷售物料落實(shí)一期房源簽約1月樣板房品鑒活動(dòng)新品說(shuō)明會(huì)二期房源推售8.5樣板區(qū)方案落實(shí)11.20樣板區(qū)完成10.18會(huì)所裝修完成7.10裝修設(shè)計(jì)公司落實(shí)8.5前會(huì)所裝修方案完成9.5前樣板區(qū)方案完成堂會(huì)宣傳1小時(shí)，1億一次相遇，價(jià)值千萬(wàn)成功，是成功的伙伴大美無(wú)言，眼見(jiàn)為實(shí)小戶，大生活墅區(qū)里的大風(fēng)范項(xiàng)目營(yíng)銷總控圖營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)7月8月9月10月11月12月工程節(jié)點(diǎn)堂會(huì)形式：品鑒沙龍嘉賓：國(guó)學(xué)或風(fēng)水學(xué)專家、張涵予、公司高層“堂會(huì)，舊時(shí)，京都官僚富豪或有錢人家舉辦喜慶宴會(huì)時(shí)，請(qǐng)藝人來(lái)演出助興，以為體面榮光，以此招待親友，謂之堂會(huì)。最高聚會(huì)形式”臺(tái)灣漢唐樂(lè)府，600年來(lái)受邀進(jìn)入故宮演出的知名藝術(shù)團(tuán)體；獲邀新中國(guó)成立60周年慶典演出的唯一臺(tái)灣團(tuán)體；2010上海世博會(huì)閉幕式演出團(tuán)體；足跡遍及世界，曾在美國(guó)林肯中心戶外藝術(shù)節(jié)、巴黎市立劇院、紐約卡內(nèi)基音樂(lè)廳等演出，屢獲國(guó)際重要藝術(shù)節(jié)大獎(jiǎng)；奧斯卡金像獎(jiǎng)得主葉錦添美術(shù)精髓作品；《艷歌行》參加“法國(guó)里昂雙年舞蹈節(jié)日”時(shí)，被評(píng)選為“年度最佳舞蹈評(píng)論獎(jiǎng)”；5月9日，臺(tái)灣漢唐樂(lè)府《艷歌行》獻(xiàn)演杭州。聆聽穿越1000年的天籟中都·青山湖畔全力助演堂會(huì)形式：品鑒沙龍“堂會(huì)，舊時(shí)，京都官僚富豪或有錢人家舉辦喜高端車系聯(lián)合營(yíng)銷1、與高端車系協(xié)同舉辦圈層活動(dòng)，利用高端車系客戶群，達(dá)到雙贏目的；2、利用高標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)聚攏客戶，形成圈層口碑。3、利用高端產(chǎn)品聯(lián)合活動(dòng)，形成市場(chǎng)關(guān)注度。高端車系聯(lián)合營(yíng)銷1、與高端車系協(xié)同舉辦圈層活動(dòng)，利用高端車系寶雞企業(yè)家俱樂(lè)部高爾夫球賽1、利用企業(yè)家俱樂(lè)部造勢(shì)，為項(xiàng)目塑造高端圈層形象；2、利用賽事聚攏客戶，形成圈層口碑。3、穩(wěn)固現(xiàn)有客戶，使客戶關(guān)注點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向未來(lái)生活。寶雞企業(yè)家俱樂(lè)部高爾夫球賽1、利用企業(yè)家俱樂(lè)部造勢(shì)，為項(xiàng)目塑每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Monday,December26,2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來(lái)。13:58:3713:58:3713:5812/26/20221:58:37PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2213:58:3713:58Dec-2226-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。13:58:3713:58:3713:58Monday,December26,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2213:58:3713:58:37December26,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月26日1:58下午12月-2212月-22擴(kuò)展市場(chǎng)，開發(fā)未來(lái)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。26十二月20221:58:37下午13:58:3712月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來(lái)。十二月221:58下午12月-2213:58December26,2022時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2022/12/2613:58:3713:58:3726December2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。1:58:37下午1:58下午13:58:3712月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2213:5813:58:3713:58:37Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長(zhǎng)串機(jī)緣。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實(shí)現(xiàn)的當(dāng)時(shí)是取決于我們的意志的。2022/12/2613:58:37Monday,December26,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財(cái)上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/2613:58:3712月-22謝謝大家！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-39君臨城邦項(xiàng)目整合營(yíng)銷思路君臨城邦項(xiàng)目組2014年6月君臨城邦項(xiàng)目整合營(yíng)銷君臨城邦項(xiàng)目組營(yíng)銷分析營(yíng)銷分析營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究寶雞現(xiàn)有在售別墅項(xiàng)目三個(gè)（本案、龍庭山水、軒逸蘭庭），待售項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)（龍澤·御景南山、寶雞院子）。龍廷山水軒逸蘭庭寶雞院子本案御景南山產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究寶雞現(xiàn)有在售別墅項(xiàng)目三個(gè)（本案、龍庭山產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山水】為寶雞較早開發(fā)的別墅項(xiàng)目，項(xiàng)目占地363畝，主要產(chǎn)品類型為聯(lián)排、獨(dú)棟，產(chǎn)品面積區(qū)間為266—650平米，主要產(chǎn)品類型為三聯(lián)、四聯(lián)、五聯(lián)別墅、獨(dú)棟別墅。其中一期129戶已售罄，現(xiàn)在主要推售為二期207戶，其中已售111戶。現(xiàn)有銷售動(dòng)作主要為家宴，即宴請(qǐng)一期、二期成交客戶，推介老帶新政策。屬于寶雞首個(gè)別墅項(xiàng)目，客戶前期關(guān)注較多，因其產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念較早，客戶接受度較低，客戶成交周期較長(zhǎng)，養(yǎng)客時(shí)間由2個(gè)月到2年不等。小區(qū)實(shí)景項(xiàng)目沙盤產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山水】為寶雞較早開發(fā)的別墅項(xiàng)目，樓體立面聯(lián)排效果產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山水】樓體立面聯(lián)排效果產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山水】405.13平米395.6平米產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山水】主推戶型圖405.13平米395.6平米產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【龍廷山產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【軒逸蘭庭】為國(guó)中置業(yè)開發(fā)，項(xiàng)目總占地230畝，規(guī)劃建筑面積123000平米，規(guī)劃建設(shè)530戶。該項(xiàng)目自身配套較為完善，建設(shè)有兒童體驗(yàn)館、高爾夫球場(chǎng)、汽車電影院等配套設(shè)施，同時(shí)規(guī)劃有沿街商業(yè)。但因其交通不便，同時(shí)市政管網(wǎng)尚未修通，客戶咨詢意向不高。該項(xiàng)目通過(guò)氣已建設(shè)配套設(shè)施吸引客戶到訪，同時(shí)積極樹立政府招商引資項(xiàng)目形象，吸引客戶投資購(gòu)置。該項(xiàng)目處于前期咨詢階段，有確定戶型介紹，目前對(duì)外報(bào)價(jià)6000元/平米。項(xiàng)目沙盤疊拼戶型產(chǎn)品價(jià)值分析/市場(chǎng)研究【軒逸蘭庭】為國(guó)中置業(yè)開發(fā)，項(xiàng)目總占地營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析項(xiàng)目規(guī)劃用地面積：14.1347公頃總房源數(shù)：1372套，（合院124套，住宅1268套）分期開發(fā)：項(xiàng)目開發(fā)從南到北分為3期，合院組團(tuán)分兩期，住宅為三期。容積率：？綠地率：50%（？）合院一期合院二期合院二期住宅三期會(huì)所配套產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析項(xiàng)目規(guī)劃用地面積：14.1347公頃合產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析發(fā)展區(qū)域物理價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值：絕版資源產(chǎn)品價(jià)值：首席+景觀+私屬空間稀缺資源城市未來(lái)核心居住區(qū)域；絕版產(chǎn)品設(shè)計(jì)，低密人文社區(qū)。產(chǎn)品屬性合院風(fēng)格御制景觀全優(yōu)戶型物業(yè)服務(wù)超大贈(zèng)送面積合院別墅，首席創(chuàng)作，高舒適度和私秘性，多元化業(yè)態(tài)貴胄社區(qū)未來(lái)核心居住區(qū)域，城市別墅首席力作產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析發(fā)展區(qū)域物理價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值：絕版資源產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析心理價(jià)值收藏占有人文情結(jié)不可復(fù)制的產(chǎn)品收藏城市豪宅席位的占有奢華遍地可尋，珍貴只在君臨城邦，傳統(tǒng)富豪的大家族情結(jié)滿足產(chǎn)品不可復(fù)制，人文情懷沉淀底蘊(yùn)，精神屬性樹立獨(dú)一無(wú)二產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析心理價(jià)值收藏占有人文情結(jié)不可復(fù)制的產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析SWOT分析1、合院別墅，寶雞市場(chǎng)僅此一處，沒(méi)有之一。2、低密物業(yè)形態(tài)，超高利用率，超大贈(zèng)送面積。3、戶型設(shè)計(jì)符合需求，區(qū)域劃分明確，完全人車分流。4、合院別墅、洋房組團(tuán)，整體定位高端，區(qū)別普通住宅。5、渭河一線河景資源、千渭濕地公園區(qū)域景觀，城市生態(tài)居住區(qū)。優(yōu)勢(shì)1、地段不占優(yōu)勢(shì)，距離高新CBD，市區(qū)有一定距離；2、區(qū)域城市配套（商業(yè)、教育）不足；3、無(wú)明顯山、河、公園等景觀資源私屬占有；4、項(xiàng)目體量較小，內(nèi)部景觀配置不足；劣勢(shì)1、直接競(jìng)品項(xiàng)目（龍廷山水）現(xiàn)房呈現(xiàn)，對(duì)客戶有一定分流；2、寶雞市整體房地產(chǎn)供過(guò)于求，市場(chǎng)疲軟；3、寶雞客戶區(qū)域歸屬感較強(qiáng)，項(xiàng)目所在區(qū)域尚未形成居住氛圍，客戶具有一定抗性。威脅1、區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢(shì)明顯，客戶對(duì)發(fā)展的趨勢(shì)認(rèn)知明顯，居住向東，成為城市發(fā)展共識(shí)。2、高新周邊企事業(yè)單位較多，有一定客戶基礎(chǔ)資源；3、政府重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，支持配合程度較高；4、產(chǎn)品類型區(qū)別于區(qū)域項(xiàng)目，產(chǎn)品差異化明顯。機(jī)遇產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析SWOT分析1、合院別墅，寶雞市場(chǎng)僅此營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析營(yíng)銷分析市場(chǎng)分析客戶分析本體分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析自2014年5月項(xiàng)目正式面向市場(chǎng)以來(lái)，共計(jì)到訪客戶135組，以下是根據(jù)客戶到訪情況分不同系列對(duì)客戶情況進(jìn)行的分析總結(jié)。到訪客戶以東高新、西高新區(qū)域最多，占比分別達(dá)到69組、18組。這與項(xiàng)目前期宣傳相關(guān)，本項(xiàng)目2014年5月在東高新片區(qū)做過(guò)產(chǎn)品巡展，登記客戶較多。客戶獲知渠道渠道較為分散，因前期項(xiàng)目宣傳渠道較為狹窄，一樓展廳成為客戶主要獲知途徑，65組占到48%，團(tuán)購(gòu)宣傳主要為周邊廠礦企業(yè)單位團(tuán)購(gòu)高層客戶。針對(duì)客戶獲知渠道單一，后期需要根據(jù)客戶情況相應(yīng)增加推廣渠道。1、來(lái)訪客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析自2014年5月項(xiàng)目正式面向市場(chǎng)以來(lái)，產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析到訪咨詢客戶主要關(guān)注戶型為85-95㎡小兩室、105—115㎡小三室、230平米合院。別墅客戶能夠接受總價(jià)為150萬(wàn)—240萬(wàn)。針對(duì)該情況，對(duì)于項(xiàng)目定價(jià)應(yīng)該基于市場(chǎng)情況，客戶二次裝戶后進(jìn)行詳細(xì)定價(jià)。1、來(lái)訪客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析到訪咨詢客戶主要關(guān)注戶型為85-95㎡產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析咨詢本項(xiàng)目客戶職業(yè)最多為個(gè)體戶、企事業(yè)單位職員。其中個(gè)體客戶主要咨詢?yōu)楹显航M團(tuán)。后期根據(jù)企事業(yè)單位、私企客戶圈層需要持續(xù)跟進(jìn)做客戶圈層活動(dòng)來(lái)吸引客戶。客戶關(guān)注最多的三個(gè)問(wèn)題為項(xiàng)目?jī)r(jià)格、開盤時(shí)間、社區(qū)配套。1、來(lái)訪客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析咨詢本項(xiàng)目客戶職業(yè)最多為個(gè)體戶、企事業(yè)產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析自2014年5月項(xiàng)目正式面向市場(chǎng)以來(lái)，共計(jì)來(lái)電咨詢客戶111組。

客戶獲知途徑中戶外廣告（包含項(xiàng)目圍墻、高新五路三面翻、金元方三面翻）來(lái)電客戶最多，占到54%，其次是電梯轎廂，占到21%。來(lái)電客戶區(qū)域分布以東高新、西高新、經(jīng)二路最多，與項(xiàng)目推廣重點(diǎn)區(qū)域一致。2、來(lái)電客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析自2014年5月項(xiàng)目正式面向市場(chǎng)以來(lái)，產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析來(lái)電客戶需求面積主要為合院組團(tuán)238㎡戶型。后期根據(jù)項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)需要，在外部推廣形象支撐下，引導(dǎo)客戶關(guān)注洋房、小高層組團(tuán)?？蛻艚邮芸們r(jià)出現(xiàn)三個(gè)峰值，分別為31—40萬(wàn)、151—170萬(wàn)、191—220萬(wàn)。分別為小兩室、合院組團(tuán)。在項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定后需要給客戶釋放更為準(zhǔn)確價(jià)格，同時(shí)重點(diǎn)提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)，支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)格。2、來(lái)電客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析來(lái)電客戶需求面積主要為合院組團(tuán)238㎡產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析來(lái)電客戶重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題為價(jià)格，其次為戶型面積、環(huán)境、開盤時(shí)間，客戶對(duì)于項(xiàng)目期待度是比較高的，但是因?yàn)轫?xiàng)目工期未定，同時(shí)別墅客戶對(duì)于社區(qū)環(huán)境是比較看重的，后期需要根據(jù)客戶情況針對(duì)性的擬定項(xiàng)目景觀說(shuō)辭。2、來(lái)電客戶分析產(chǎn)品價(jià)值分析/客戶分析來(lái)電客戶重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題為價(jià)格，其次為戶型1、當(dāng)前客戶的來(lái)訪構(gòu)成主要因項(xiàng)目的獨(dú)特性而來(lái)，好奇心和新鮮感是動(dòng)因；2、客群之所以在價(jià)格上關(guān)注的比重較多，緣于寶雞的購(gòu)房性格、市場(chǎng)慣性，以及項(xiàng)目的體驗(yàn)不足；客戶分析結(jié)論3、弱配套，重景觀、面積，呈現(xiàn)與普通住宅不一般的關(guān)注比重，這也將是我們傳播的工作重點(diǎn)。1、當(dāng)前客戶的來(lái)訪構(gòu)成主要因項(xiàng)目的獨(dú)特性而來(lái)，好奇心和新鮮感整合策略整合策略整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略1、快速銷售，快速回籠資金，保證銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。2、奠定君臨城邦差異化品牌形象，為后續(xù)產(chǎn)品開路。營(yíng)銷目標(biāo)：營(yíng)銷目標(biāo)與核心問(wèn)題1、快速銷售，快速回籠資金，保證銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。2、奠定君臨63核心問(wèn)題：營(yíng)銷目標(biāo)與核心問(wèn)題1、如何拔高調(diào)性，解決價(jià)格抗性？2、如何精準(zhǔn)尋找客戶，進(jìn)行有效客戶積累？3、如何實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)籌緊迫性？4、如何實(shí)現(xiàn)銷售和銷控穩(wěn)定性？核心問(wèn)題：營(yíng)銷目標(biāo)與核心問(wèn)題1、如何拔高調(diào)性，解決價(jià)格抗性？64專屬定制、定向特供1、如何拔高調(diào)性，解決價(jià)格抗性？2、如何精準(zhǔn)尋找客戶，進(jìn)行有效客戶積累？3、如何實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)籌緊迫性？4、如何實(shí)現(xiàn)銷售和銷控穩(wěn)定性？1、產(chǎn)品及生活體驗(yàn)性解決價(jià)格抗性2、獨(dú)特性實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)注和積累3、稀缺性實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)籌緊迫性4、唯一性實(shí)現(xiàn)銷售和銷控穩(wěn)定性專屬定制、定向特供1、如何拔高調(diào)性，解決價(jià)格抗性？1、產(chǎn)品及65專屬定制、定向特供1、定制分享2、身份界定3、圈層營(yíng)銷專屬定制、定向特供1、定制分享66當(dāng)世界500強(qiáng)遇見(jiàn)5000年歷史古城當(dāng)以造汽車的精度來(lái)打造房產(chǎn)品當(dāng)寶雞第三極儼然成型當(dāng)城市中心別墅甚至別墅都已不可復(fù)制當(dāng)20000余套商品房中絕無(wú)僅有的百余套我們的項(xiàng)目就具備了如下特點(diǎn)：當(dāng)世界500強(qiáng)遇見(jiàn)5000年歷史古城當(dāng)以造汽車的精度來(lái)打造房67“之所以有這個(gè)項(xiàng)目，是作為世界五百?gòu)?qiáng)進(jìn)駐寶雞的配套項(xiàng)目，初衷是為了內(nèi)部高管需求，專屬特供的。這些高管年收入都上百萬(wàn)的，對(duì)品質(zhì)要求精益求精，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園會(huì)是一個(gè)逐漸增大的情況，所以當(dāng)下還有一部分余量，可以面向市場(chǎng)。但如果是后面來(lái)的，哪怕是內(nèi)部高管，也不可能在市中心擁有這樣的產(chǎn)品了，只能到你們手頭上來(lái)買，他們不在乎錢，但是想買也買不到，升值空間可以想象?！薄爸杂羞@個(gè)項(xiàng)目，是作為世界五百?gòu)?qiáng)進(jìn)駐寶雞的配套項(xiàng)目，初衷68“由此項(xiàng)目具備幾個(gè)特征，唯一性，在東高新中心是唯一的，以前沒(méi)有，將來(lái)也幾無(wú)可能再有的別墅項(xiàng)目。本就為高收入人群定制，品質(zhì)精益求精。因內(nèi)部特供，故房源少之又少，可以報(bào)名，但不能保證選得上房，為保證能供應(yīng)給真正想要的客戶，所以必須提供資產(chǎn)證明?！薄坝纱隧?xiàng)目具備幾個(gè)特征，唯一性，在東高新中心是唯一的，以前沒(méi)69整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略70產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析一期合院推出60余套，除了高管預(yù)留的還剩三四十套，因?yàn)轫?xiàng)目面市后急著要求下訂的太多，我們也是對(duì)大家有個(gè)交代，價(jià)格微利銷售，預(yù)留和面市后下訂的一視同仁，領(lǐng)導(dǎo)主要還是要把樣板區(qū)做出來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品他極其喜歡，不惜工本的。合院一期合院二期合院二期住宅三期會(huì)所配套二期合院推出時(shí)間不確定，之前說(shuō)過(guò)主要還是要把東西呈現(xiàn)出來(lái)，不過(guò)二期價(jià)格肯定會(huì)高很多，因?yàn)閷?shí)景呈現(xiàn)了，好東西放在那里也是開心的。所以我們會(huì)在做一輪介紹之后，開始確認(rèn)真正想要的客戶，不要出現(xiàn)真正想要的說(shuō)沒(méi)通知他們，最好怪罪我們。所以確定要訂的時(shí)候我們還需要客戶提供相應(yīng)的資產(chǎn)證明以表誠(chéng)意。我們選房的排序資格第一是按項(xiàng)目品鑒沙龍過(guò)后提供資產(chǎn)證明的時(shí)間排序，但同時(shí)優(yōu)于于整院銷售的客戶。產(chǎn)品價(jià)值分析/本體分析一期合院推出60余套，除了高管預(yù)留的還轉(zhuǎn)變觀念是最重要的獨(dú)特性實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)注和積累產(chǎn)品及生活體驗(yàn)性解決價(jià)格抗性稀缺性實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)籌緊迫性唯一性實(shí)現(xiàn)銷售和銷控穩(wěn)定性品牌化提供住宅銷售勢(shì)能和品質(zhì)保證→→↓←轉(zhuǎn)變觀念是最重要的獨(dú)特性實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)注和積累產(chǎn)品及生活體驗(yàn)性解整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略整合策略推廣策略營(yíng)銷策略銷售策略項(xiàng)目營(yíng)銷總控圖營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)7月8月9月10月11月12月工程節(jié)點(diǎn)9月開始以資產(chǎn)證明表開始排號(hào)登記所有客戶全部歸口項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人接待中心啟用7.30前接待中心及臨時(shí)接待中心優(yōu)化完成7.25合院組團(tuán)動(dòng)工8.10會(huì)所裝修進(jìn)場(chǎng)9.10樣板區(qū)裝修動(dòng)工10.18具備預(yù)售條件必備條件7.10前方案及素材到位，方案報(bào)批完成會(huì)所揭幕酒會(huì)暨客戶會(huì)成立儀式8月18日“堂會(huì)”君臨城邦品鑒沙龍客戶答謝會(huì)推廣策略7.2挑高客廳，成功的基本高度從來(lái)沒(méi)有，不會(huì)再有前期客戶邀約回訪/銀行客戶/寶馬4S店/高爾夫會(huì)員品鑒沙龍/項(xiàng)目巡展銷售物料落實(shí)一期房源簽約1月樣板房品鑒活動(dòng)新品說(shuō)明會(huì)二期房源推售8.5樣板區(qū)方案落實(shí)11.20樣板區(qū)完成10.18會(huì)所裝修完成7.10裝修設(shè)計(jì)公司落實(shí)8.5前會(huì)所裝修方案完成9.5前樣板區(qū)方案完成堂會(huì)宣傳1小時(shí)，1億一次相遇，價(jià)值千萬(wàn)成功，是成功的伙伴大美無(wú)言，眼見(jiàn)為實(shí)小戶，大生活墅區(qū)里的大風(fēng)范項(xiàng)目營(yíng)銷總控圖營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)7月8月9月10月11月12月工程節(jié)點(diǎn)堂會(huì)形式：品鑒沙龍嘉賓：國(guó)學(xué)或風(fēng)水學(xué)專家、張涵予、公司高層“堂會(huì)，舊時(shí)，京都官僚富豪或有錢人家舉辦喜慶宴會(huì)時(shí)，請(qǐng)藝人來(lái)演出助興，以為體面榮光，以此招待親友，謂之堂會(huì)。最高聚會(huì)形式”臺(tái)灣漢唐樂(lè)府，