房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略以鏈家地產(chǎn)為例

高等自學(xué)考試畢業(yè)論文市地：山東省濟(jì)南市年月日專(zhuān)業(yè)企業(yè)管理姓名馮海燕聯(lián)系電話135733588121準(zhǔn)考證號(hào)0301111000355通訊地址山東省淄博市張店店區(qū)郵編255000論文題目地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略略分析-以鏈家地產(chǎn)產(chǎn)為例論文頁(yè)數(shù)17指導(dǎo)教師卞亞斌指導(dǎo)教師評(píng)估簽名評(píng)審意見(jiàn)簽名答辯評(píng)估簽名畢業(yè)考核成績(jī)主考院校簽章年月日摘要房地產(chǎn),是一種稀缺的資源、重要的生產(chǎn)要素和基本的生活資料,是人們十分重視、珍惜的財(cái)產(chǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,房地產(chǎn)還是一種商品,成為良好的投資對(duì)象。經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步和人口的增長(zhǎng),人們對(duì)房地產(chǎn)的需求會(huì)日益增加。房地產(chǎn)業(yè),是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè),并已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。我國(guó)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線。本文主要分析了鏈家地產(chǎn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,提出企業(yè)要立足、要生存、要發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)所必須采取的新對(duì)策，促使房地產(chǎn)企業(yè)迅速打開(kāi)新局面，蓬勃向前發(fā)展。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)狀況，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策AbstractRealestateisascarceresource,animportantfactorofproductionandbasiclifematerial,whichispeopleattachgreatimportancetothepropertycherished.Inamarketeconomy,realestateoracommodityisagoodinvestment.Withthedevelopmentofeconomy,theprogressofthesocietyandthegrowthofthepopulation,thedemandofpeopleforrealestatewillincrease.Therealestateindustryisthenationaleconomy'sanimportantindustryandhasbecomeapillarindustryofthenationaleconomy.WithChina'srealestatemarketmoreandmorecompetition,marketmarketingareregardedasarealestateenterprisemanagementandoperationofthelifeline.ThispapermainlyanalyzestheHomelinkthewholerealestatemarketingprocessandgivestheenterprisesomenewthoughts,suchastosurvive,theenterpriseshouldbebasedonthedevelopment,marketingmusttakethenewmeasuresandsoan.Thesewillmakerealestateenterprisequicklyopenthenewsituationandmaketheboomofforwarddevelopment.Keyword:Realestate，Marketingsituation，Marketingstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u1.房地產(chǎn)的概念、發(fā)展史、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及方法11.1房地產(chǎn)的概念11.2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展史11.3房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀及方法22.以鏈家地產(chǎn)為例淺析營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用32.1鏈家地產(chǎn)簡(jiǎn)介32.2營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析42.2.1宏觀環(huán)境因素分析42.2.2微觀環(huán)境因素分析42.3鏈家地產(chǎn)總的營(yíng)銷(xiāo)策略42.3.1功效優(yōu)先策略52.3.2價(jià)格適應(yīng)策略52.3.3品牌提升策略52.3.4刺激源頭策略52.3.5媒體組合策略52.4鏈家地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念及遠(yuǎn)景62.4.1完全透明交易62.4.2直營(yíng)連鎖門(mén)店62.4.3業(yè)主全線產(chǎn)品支持62.4.4高素質(zhì)人才服務(wù)73.制定鏈家營(yíng)銷(xiāo)策略的前提73.1深刻洞悉市場(chǎng)73.2專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣策劃73.3有效的銷(xiāo)售執(zhí)行與控制73.4營(yíng)銷(xiāo)策劃的制定83.5制定營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，為營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用做準(zhǔn)備84.戰(zhàn)略改革84.1鏈家地產(chǎn)的戰(zhàn)略改革84.2銷(xiāo)售模式的變革94.3重塑客戶服務(wù)體系94.4培養(yǎng)知識(shí)密集型員工105.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新115.1品牌營(yíng)銷(xiāo)115.2人文營(yíng)銷(xiāo)125.3知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)125.4綠色營(yíng)銷(xiāo)135.5合作營(yíng)銷(xiāo)135.6服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)135.7社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)146.總結(jié)14PAGE231.房地產(chǎn)的概念、發(fā)展史、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及方法1.1房地產(chǎn)的概念在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱(chēng)為不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō)，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。1.2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展史市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó)，菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父，他提出了最早的營(yíng)銷(xiāo)4C理論，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營(yíng)銷(xiāo)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（4C）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷(xiāo)組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過(guò)這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用科學(xué)的方法，分析市場(chǎng)上的需求，并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。1.3房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀及方法當(dāng)前，房地產(chǎn)企業(yè)正朝著理性化發(fā)展，商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線。面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的一些典型問(wèn)題，如何針對(duì)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控下的房地產(chǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行科學(xué)分析，采取房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)新的策略，迎接新時(shí)期對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)提出的挑戰(zhàn)，已是值得廣大房地產(chǎn)企業(yè)者深入探討的課題。透視當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況，關(guān)系則顯得更加復(fù)雜，處境也更為艱難。具體表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：（1）是政府宏觀政策調(diào)控?？疾靽?guó)際金融危機(jī)后市場(chǎng)，2008年底，因一系列經(jīng)濟(jì)政策刺激，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)提前結(jié)束調(diào)整而迅速升溫，到2009年樓市的高價(jià)卻超出了大部分社會(huì)成員的購(gòu)買(mǎi)能力，同時(shí)引發(fā)了諸多影響深遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)問(wèn)題，年底，于是新一輪宏觀調(diào)控又開(kāi)始了。2010年后，面對(duì)某些城市火箭般上升的房?jī)r(jià)和輿論壓力，從中央到地方各級(jí)政府，又連打房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控“組合拳”。如：大建經(jīng)濟(jì)適用房、社會(huì)保障房，銀行接二連三調(diào)息等，這一系列宏觀調(diào)控，已在一定程度上改變了房地產(chǎn)的生存環(huán)境。（2）是房地產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)不定。2008年美國(guó)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，在全球范圍內(nèi)引發(fā)激烈的金融動(dòng)蕩，且逐漸蔓延到許多領(lǐng)域，尤其是房地產(chǎn)價(jià)格。2008年我國(guó)房地產(chǎn)商品價(jià)格曾一度走低，可2009年樓市，突然又呈現(xiàn)上揚(yáng)態(tài)勢(shì)。之后兩年來(lái)，各地房地產(chǎn)價(jià)格時(shí)起時(shí)落，面對(duì)跌宕起伏、波動(dòng)不定的樓市價(jià)格，人們難免對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景持觀望態(tài)度。（3）是商家回收利潤(rùn)心切。由于房地產(chǎn)行業(yè)房?jī)r(jià)的不斷上漲，新樓盤(pán)開(kāi)發(fā)又層出不窮，商家為了盡快實(shí)現(xiàn)資金回?cái)n，獲得巨額利潤(rùn)回報(bào)，于是各種促銷(xiāo)手段五花八門(mén)。造成整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)宣傳營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度的態(tài)勢(shì)。（4）是顧客消費(fèi)趨向理性。鑒于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還未實(shí)現(xiàn)規(guī)范化，而消費(fèi)者的理念又在不斷發(fā)生變化，消費(fèi)心理日漸成熟，消費(fèi)行為也愈趨理性。加上最近國(guó)家一批批經(jīng)濟(jì)適用房、社會(huì)保障房建成，于是有的人就想?yún)⑴c申請(qǐng)，等候優(yōu)惠，購(gòu)房的急切心情相對(duì)也就有所松緩。（5）是營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不齊。眼下很多企業(yè)管理人員的目光短淺，在招收營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)沒(méi)有把好素質(zhì)關(guān)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍魚(yú)龍混雜，良莠不齊。這些人缺乏企業(yè)長(zhǎng)久贏利與發(fā)展的意識(shí)，往往對(duì)購(gòu)房者的個(gè)性化需求重視不夠，單純采取揚(yáng)長(zhǎng)避短方式，未能誠(chéng)懇把自己產(chǎn)品推介給客戶目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售、委托代理銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售三種。（1）企業(yè)直接銷(xiāo)售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷(xiāo)售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷(xiāo)售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷(xiāo)售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。（2）委托代理銷(xiāo)售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)代理商中間介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷(xiāo)售渠道方式。相對(duì)于直接銷(xiāo)售模式，委托代理銷(xiāo)售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷(xiāo)售房產(chǎn)。（3）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷(xiāo)售。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷(xiāo)售的地域性等優(yōu)勢(shì)2.以鏈家地產(chǎn)為例淺析營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用2.1鏈家地產(chǎn)簡(jiǎn)介鏈家地產(chǎn)總公司位于北京昆泰國(guó)際大廈，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的綜合服務(wù)商。鏈家地產(chǎn)是全國(guó)性連鎖企業(yè)，在北京、大連、天津都有分公司，在北京有400多家連鎖直營(yíng)門(mén)店，4500多名員工，是目前北京成交量和市場(chǎng)占有率第一的金牌經(jīng)紀(jì)公司。鏈家自成立以來(lái)，始終堅(jiān)持以客戶需求為中心的工作指導(dǎo)思想，以建立卓越的客戶關(guān)系為工作戰(zhàn)略目標(biāo)。通過(guò)快速有序的鋪設(shè)連鎖店面，全面實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)體系，不斷推出符合特定客戶需求的服務(wù)產(chǎn)品，迅速建立為客戶提供房屋租、售、換、貸、投全方位服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，使得鏈家已成為北京市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的標(biāo)榜企業(yè)。鏈家的業(yè)務(wù)范圍涉及房屋出租全程代理、房屋租賃、房屋買(mǎi)賣(mài)、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢(xún)、商鋪?zhàn)馐?、?xiě)字樓租售及商品房、空置房、企業(yè)債權(quán)房銷(xiāo)售代理等。2.2營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2.2.1宏觀環(huán)境因素分析宏觀環(huán)境就是間接影響與制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)力量。這里面的兩個(gè)重點(diǎn)詞語(yǔ)就是間接與社會(huì)力量。（1）國(guó)家政策為了進(jìn)一步穩(wěn)定房產(chǎn)市場(chǎng)，控制穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，國(guó)家對(duì)貸款的利率的調(diào)控一直處于上升狀態(tài)。首先，外地戶口不允許在本地購(gòu)房；其次，購(gòu)房想辦理銀行貸款者，第一套房必須首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，購(gòu)房想辦理貸款者如在銀行的信用額度不夠，不允許到款等等一系列的相關(guān)政策來(lái)控制房產(chǎn)市場(chǎng).（2）文化環(huán)境隨著經(jīng)濟(jì)水平的增長(zhǎng)和社會(huì)的進(jìn)步，帶動(dòng)了居民的思想，從最初的“攢一輩子的錢(qián)”來(lái)買(mǎi)房享受生活到現(xiàn)在的按揭貸款買(mǎi)房，讓越來(lái)越多的居民行動(dòng)起來(lái)，以至于房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應(yīng)求。2.2.2微觀環(huán)境因素分析微觀環(huán)境是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)往來(lái)過(guò)程中的直接影響因素。（1）公司現(xiàn)狀分析目前最主要的任務(wù)不在于建更多的樓盤(pán)去占領(lǐng)市場(chǎng)，而在于如何匹配消費(fèi)者所需求的戶型，并對(duì)樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、位置和物業(yè)管理來(lái)進(jìn)行徹底的規(guī)劃和制定，已達(dá)到進(jìn)一步塑造公司品牌，樹(shù)立公司形象，為公司進(jìn)一步的發(fā)展做后盾。（2）市場(chǎng)潛力分析目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，利潤(rùn)可見(jiàn)，整個(gè)市場(chǎng)處于火爆狀態(tài)。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分的情況可明顯看出供不應(yīng)求。特別是適合年輕人的戶型和適合老年人的一樓帶院的戶型，成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的稀缺物品。而且140面積需求是現(xiàn)在大多數(shù)客戶的理想要求，有相當(dāng)一部分顧客找不到房源。所以說(shuō)房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有很大的空缺需要去填補(bǔ)。2.3鏈家地產(chǎn)總的營(yíng)銷(xiāo)策略作為首家在業(yè)內(nèi)為維護(hù)真房源提出"假一賠百"承諾的房產(chǎn)中介公司，鏈家地產(chǎn)嚴(yán)守真房承諾，承諾其官方網(wǎng)站"鏈家在線"所有房源全部真實(shí)，保證真實(shí)在售、真實(shí)圖片、真實(shí)面積、真實(shí)戶型，并保證不吃差價(jià)，公開(kāi)接受消費(fèi)者的監(jiān)督和舉報(bào)。鏈家以誠(chéng)信立業(yè)，"真房源沒(méi)水分"廣告的全面上線及中消協(xié)合作百萬(wàn)賠付金計(jì)劃的啟動(dòng)，正式宣告鏈家地產(chǎn)官網(wǎng)網(wǎng)站"假一賠百"的真房承諾進(jìn)入全北京大眾的監(jiān)督，對(duì)于客戶舉報(bào)的不真實(shí)房源，鏈家已經(jīng)履行承諾，對(duì)熱心客戶進(jìn)行了"假一賠百"（每一次成功舉報(bào)賠付100元人民幣）的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，通過(guò)消費(fèi)者舉報(bào)所反應(yīng)的一些房源發(fā)布的問(wèn)題，鏈家不斷完善內(nèi)部審核機(jī)制及相應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，并在公司內(nèi)部，通過(guò)多種方式進(jìn)行相關(guān)真房源的宣導(dǎo)，包括利用微博互動(dòng)熱議真房源、鏈家直通車(chē)的視頻播放高層訪談、講座等，宣傳形式多樣、靈活，幫助經(jīng)紀(jì)人很好的去理解公司的這個(gè)戰(zhàn)略決策，保證公司上行下效的執(zhí)行效果。2.3.1功效優(yōu)先策略鏈家地產(chǎn)注重首要的是功效優(yōu)先策略。所謂功效優(yōu)先策略，就是要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效，鏈家地產(chǎn)為不同的客戶制定與之適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略。2.3.2價(jià)格適應(yīng)策略鏈家地產(chǎn)對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的消費(fèi)者，價(jià)格確定后，一般不變動(dòng)。鏈家地產(chǎn)做一是適眾，既產(chǎn)品的價(jià)位要受到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)位要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)房地產(chǎn)業(yè)的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。2.3.3品牌提升策略鏈家地產(chǎn)不斷地?cái)U(kuò)大知名度；不斷地提高美譽(yù)度。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠提高房地產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量和功效，讓使用過(guò)的消費(fèi)者用口碑傳播品牌。2.3.4刺激源頭策略鏈家地產(chǎn)就是重點(diǎn)放在通過(guò)宣傳活動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。通過(guò)各種途徑對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行宣傳以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。2.3.5媒體組合策略鏈家地產(chǎn)著力樹(shù)立品牌，提升品牌。鏈家地產(chǎn)采用廣播、電視、報(bào)刊等媒體進(jìn)行組合策略宣傳，這種立體、多角度的轟炸宣傳，讓消費(fèi)者不自覺(jué)就對(duì)企業(yè)商品有了清楚的認(rèn)識(shí)，無(wú)形中形成了消費(fèi)偏好?？傊瑺I(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵十分豐富，只要我們認(rèn)真研究我國(guó)消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)中住房的需求，不斷提高房產(chǎn)的質(zhì)量，巧妙利用各種營(yíng)銷(xiāo)策略，就能夠使企業(yè)處于有利地位。2.4鏈家地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念及遠(yuǎn)景2.4.1完全透明交易為了使中介市場(chǎng)健康、有序、規(guī)范的發(fā)展，讓廣大消費(fèi)者權(quán)益得到最大限度的保障，鏈家地產(chǎn)率先在業(yè)內(nèi)發(fā)起“完全透明交易”行動(dòng)，鏈家地產(chǎn)在交易中明示收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，讓買(mǎi)賣(mài)雙方做到明明白白消費(fèi)，并且鏈家地產(chǎn)在為二手房買(mǎi)賣(mài)雙方提供服務(wù)時(shí)，堅(jiān)持買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面，拒絕“欺上瞞下”行為，簽署三方居間服務(wù)合同，從不賺取差價(jià)，所收取的費(fèi)用僅僅是居間服務(wù)費(fèi)，即按國(guó)家中介行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的按成交價(jià)的一定比例收取的傭金，給交易雙方一個(gè)公開(kāi)、公正、透明、規(guī)范的操作環(huán)境,保障交易安全。2.4.2直營(yíng)連鎖門(mén)店鏈家地產(chǎn)服務(wù)模式采取直營(yíng)連鎖門(mén)店形式，各連鎖門(mén)店按照鏈家地產(chǎn)統(tǒng)一VI設(shè)計(jì)，VI是企業(yè)的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，包括基本要素（企業(yè)名稱(chēng)、企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)造型等）和應(yīng)用要素（產(chǎn)品造型、辦公用品、服裝、招牌等），通過(guò)具體符號(hào)的視覺(jué)傳達(dá)設(shè)計(jì)理念，留下對(duì)企業(yè)的視覺(jué)影響。企業(yè)形象是企業(yè)自身的一項(xiàng)重要無(wú)形資產(chǎn)，它代表著企業(yè)的信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、人員素質(zhì)等。鏈家地產(chǎn)各直營(yíng)連鎖門(mén)店全面實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化管理，采取基于三層結(jié)構(gòu)的分布式服務(wù)模式，使各門(mén)店資源共享，最大限度滿足客戶各種個(gè)性需求。2.4.3業(yè)主全線產(chǎn)品支持對(duì)于擁有二手房的業(yè)主來(lái)說(shuō)，不同時(shí)期有不同的投資收益想法，為滿足客戶需求，鏈家地產(chǎn)推出“年付月租”、“限時(shí)出售”、“租售兩全”業(yè)務(wù)，為業(yè)主房屋投資進(jìn)行全線支持。對(duì)于有閑房而無(wú)時(shí)間管理出租房屋的業(yè)主，可以加入“年付月租”業(yè)務(wù)，在與“鏈家地產(chǎn)”簽訂合同當(dāng)日，就可獲得全年的房屋租金，減少自己收房租的麻煩，更重要是縮短房屋空置期，增加經(jīng)濟(jì)收益；對(duì)于那些急于出售房屋的業(yè)主，可以加入“限時(shí)出售”業(yè)務(wù)，與鏈家地產(chǎn)約定時(shí)限，超期未售出，鏈家地產(chǎn)承擔(dān)違約責(zé)任，這對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)時(shí)間有保證、違約有保證、房款有保證、安全有保證；對(duì)于一時(shí)無(wú)法決定是出租還是出售來(lái)獲取收益的業(yè)主，可以加入鏈家地產(chǎn)“租售兩全”業(yè)務(wù)，業(yè)主可得到穩(wěn)定租金，并且在這一年期間，業(yè)主可以隨時(shí)決定出售此房屋，這樣方式投資收益穩(wěn)定、投資方式靈活、保證房屋收益且其收益達(dá)到最大化。2.4.4高素質(zhì)人才服務(wù)鏈家地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)和探索培養(yǎng)一批高素質(zhì)銷(xiāo)售人才，全部具有大專(zhuān)以上學(xué)歷，鏈家地產(chǎn)在選拔人才時(shí)有一特點(diǎn)就是明確表示不招聘同行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，主要原因是不希望某些不正規(guī)經(jīng)紀(jì)公司的一些“坑蒙拐騙”行為帶進(jìn)鏈家地產(chǎn)，污染鏈家地產(chǎn)傾心打造的公開(kāi)、公正、透明和和諧環(huán)境。對(duì)于招聘的無(wú)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人，鏈家地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)制定培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)其進(jìn)行進(jìn)階式專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，使其具備租、售、換、貸、投全過(guò)程知識(shí)，使其達(dá)到置業(yè)顧問(wèn)水平，為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)指導(dǎo)。住宅地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融按揭服務(wù)和商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)方面的領(lǐng)跑者。3.制定鏈家營(yíng)銷(xiāo)策略的前提位置、環(huán)境、房型、價(jià)格、以及獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)推廣該方案都是房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中非常重要的因素。只有結(jié)合本地市場(chǎng)特色和樓盤(pán)本身特性的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才是最有效的營(yíng)銷(xiāo)。制定策略之前要有全方位考察。3.1深刻洞悉市場(chǎng)市場(chǎng)是最重要的，這是“簡(jiǎn)單”的真理。要通過(guò)洞悉消費(fèi)者的需求、市場(chǎng)的發(fā)展方向以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案等；關(guān)注消費(fèi)者的心理需求，把創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)理念納入營(yíng)銷(xiāo)體系。3.2專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣策劃有效的銷(xiāo)售策劃和推廣策劃，應(yīng)建立在充分廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和深度了解樓盤(pán)本身的基礎(chǔ)上，力求合理化和最佳利潤(rùn)化。掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)，是進(jìn)行量化分析的關(guān)鍵。專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)策略是打開(kāi)市場(chǎng)和激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的最有力的手段。3.3有效的銷(xiāo)售執(zhí)行與控制營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行也是至關(guān)重要的，它是打開(kāi)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的敲門(mén)磚。營(yíng)銷(xiāo)方案的可執(zhí)行性是評(píng)判推廣活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。再華麗的營(yíng)銷(xiāo)方案沒(méi)有一定的可行性是不可取的。而在方案執(zhí)行過(guò)程中的控制也是必不可少的，如何進(jìn)行合理的控制也是制定方案時(shí)必須考慮的因素。3.4營(yíng)銷(xiāo)策劃的制定銷(xiāo)售前的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制定是營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用的基礎(chǔ)和前提，是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須制定的一項(xiàng)計(jì)劃，對(duì)下一步工作的展開(kāi)做好充分的準(zhǔn)備。3.5制定營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，為營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用做準(zhǔn)備以怎樣的方式向顧客推銷(xiāo)自己的品牌和產(chǎn)品是銷(xiāo)售工作者首先考慮的問(wèn)題，也就是如何制定具有影響力的推廣活動(dòng)。推廣方式的實(shí)施必須迎合消費(fèi)者的心理和需求，在制定方案的同時(shí)必須圍繞消費(fèi)者的需求來(lái)創(chuàng)新和計(jì)劃，為下一步營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用做好充分的規(guī)劃。4.戰(zhàn)略改革4.1鏈家地產(chǎn)的戰(zhàn)略改革從擴(kuò)張速度上看，鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)界不算快。這家成立于2001年的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，目前以28%的市場(chǎng)占有率穩(wěn)坐北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)第一把交椅，連續(xù)幾年的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到100%。但成立十年以來(lái)，鏈家地產(chǎn)的業(yè)務(wù)觸角只伸向了全國(guó)四座城市，相比之下，在上海房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)占有率第一的中原地產(chǎn)早已將業(yè)務(wù)拓展至全國(guó)30多座城市。2011年，在鏈家地產(chǎn)成立十周年之際，800多家門(mén)店集體換上了全新的企業(yè)Logo。鏈家地產(chǎn)董事長(zhǎng)左暉正式宣布，鏈家地產(chǎn)將在未來(lái)2～3年時(shí)間內(nèi)謀求A股上市，并計(jì)劃在未來(lái)5年內(nèi)進(jìn)入其他24個(gè)城市，門(mén)店規(guī)模由當(dāng)前的800家擴(kuò)張到3000家，年銷(xiāo)售額超過(guò)千億元人民幣。一年前，鏈家地產(chǎn)與IBM公司共同構(gòu)建了基于鏈家地產(chǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的合作框架，從業(yè)務(wù)規(guī)劃和IT規(guī)劃兩方面著手，制定未來(lái)3年的戰(zhàn)略選擇、業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營(yíng)模式和戰(zhàn)略實(shí)施路徑，重新梳理、優(yōu)化業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和管理的流程、業(yè)務(wù)規(guī)則和思維。在這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型框架下，首當(dāng)其沖的就是運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，搭建客戶服務(wù)體系以及人才培養(yǎng)體系。4.2銷(xiāo)售模式的變革2011年以前，鏈家地產(chǎn)只在北京、天津和大連三座城市開(kāi)展業(yè)務(wù)。一方面緣起各城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的成熟度不同，另一方面也緣起對(duì)自身的不確定：在北京市場(chǎng)的成功模式是否能夠復(fù)制到其他城市？如何復(fù)制？2007年，鏈家地產(chǎn)準(zhǔn)備進(jìn)入天津市場(chǎng)時(shí)，由一個(gè)北京的優(yōu)秀經(jīng)理帶著兩個(gè)同事，開(kāi)著一輛載滿鍋碗瓢盆的卡車(chē)就去天津“開(kāi)疆拓土”。董事長(zhǎng)左暉目送著車(chē)子越走越遠(yuǎn)，復(fù)雜的情緒涌上心頭——除了物質(zhì)，北京總部居然無(wú)法給這支為公司“攻城略地”的先頭部隊(duì)提供更多的支持。今年5月，鏈家地產(chǎn)在南京開(kāi)分公司，派去的南京區(qū)總經(jīng)理和當(dāng)年天津區(qū)總經(jīng)理?yè)碛型瑯拥穆殬I(yè)背景。但不同的是，鏈家地產(chǎn)已經(jīng)組建了一支8人拓展團(tuán)隊(duì)，以他們?cè)诒本?、天津和大連積累下的成功模式和經(jīng)驗(yàn)幫助新公司搭建運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，從找門(mén)店、簽約、裝修，到招聘、培訓(xùn)、后期營(yíng)銷(xiāo)等等，后臺(tái)拓展團(tuán)隊(duì)全面協(xié)助南京區(qū)總經(jīng)理搭建平臺(tái)、解決疑難，直到新公司運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定后再去協(xié)助另一個(gè)城市的業(yè)務(wù)拓展。4.3重塑客戶服務(wù)體系鏈家地產(chǎn)一直以在業(yè)內(nèi)第一個(gè)摒棄經(jīng)驗(yàn)管理而自豪。在國(guó)內(nèi)同行業(yè)的公司都還是粗放式、以業(yè)績(jī)?yōu)橹笜?biāo)管理門(mén)店的時(shí)候，鏈家地產(chǎn)就采用量化的方式、以市場(chǎng)占有率作為門(mén)店的管理指標(biāo)，將委托量、成交率、成交總價(jià)和費(fèi)率四項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算出的綜合值作為績(jī)效來(lái)管理門(mén)店、考核經(jīng)紀(jì)人。這家擁有理性基因的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司一直堅(jiān)定地認(rèn)為，在最短的時(shí)間內(nèi)以理想的價(jià)格買(mǎi)賣(mài)到合適的房子就是客戶最核心的需求，只要鏈家地產(chǎn)的房源量和客戶量足夠大，就能更好地滿足客戶的核心需求。每人經(jīng)營(yíng)的房源量和客源量成為鏈家地產(chǎn)對(duì)經(jīng)紀(jì)人績(jī)效考核的中的重要一項(xiàng)，為此，經(jīng)紀(jì)人們常常不遺余力地打電話給客戶或潛在客戶，客戶的個(gè)人體驗(yàn)幾乎被忽略。2011年鏈家地產(chǎn)開(kāi)始對(duì)門(mén)店一線員工經(jīng)營(yíng)的房源量和客戶數(shù)量進(jìn)行限制，每個(gè)員工最多經(jīng)營(yíng)50個(gè)房源，超過(guò)的部分必須推薦給其他同事，推薦成功與否將影響到個(gè)人獎(jiǎng)金的分配。對(duì)于經(jīng)營(yíng)不及時(shí)的房源，還有可能會(huì)被強(qiáng)制放入公司“分享池”，分享給新進(jìn)入公司的經(jīng)紀(jì)人。一個(gè)經(jīng)紀(jì)人同時(shí)服務(wù)100個(gè)客戶和50個(gè)客戶，客戶能夠感受到的關(guān)注和獲得的服務(wù)體驗(yàn)是很不一樣的。在滿足客戶核心需求——買(mǎi)賣(mài)到理想房屋的過(guò)程中，客戶的感受應(yīng)該是需要被分外關(guān)注的。除此之外，鏈家地產(chǎn)還建立起一個(gè)新的機(jī)制，當(dāng)客戶不想買(mǎi)房或不想接收到經(jīng)紀(jì)人的信息時(shí)，只要打電話到400701001，經(jīng)由客服核實(shí)后，客戶的聯(lián)系方式就會(huì)在系統(tǒng)中被做屏蔽處理，同時(shí)所有的經(jīng)紀(jì)人都會(huì)收到通知：某客戶已經(jīng)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿，不必再聯(lián)絡(luò)。另外，鏈家地產(chǎn)還提出“服務(wù)有形化”。在客戶實(shí)地看完房后，給客戶提供紙面的房源資料，以及房屋所在社區(qū)的資料介紹“樓書(shū)”，便于客戶進(jìn)行選擇。在房產(chǎn)成交環(huán)節(jié)，除了口頭講解外，鏈家地產(chǎn)還推出“簽約風(fēng)險(xiǎn)告知書(shū)”，在紙面上明確合約中的要點(diǎn)，對(duì)客戶影響較大和特殊的部分重點(diǎn)提示客戶。而面對(duì)假房源信息泛濫，傷害客戶體驗(yàn)，而整個(gè)行業(yè)目前又缺乏有效監(jiān)管機(jī)制的困境，鏈家地產(chǎn)在中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)繳納了100萬(wàn)元的保證金，并簽訂合作協(xié)議：如果消費(fèi)者在鏈家地產(chǎn)發(fā)現(xiàn)假房源信息，每發(fā)現(xiàn)一則假信息，鏈家地產(chǎn)就向消費(fèi)者賠償100元人民幣。盡管賠償數(shù)額不多，卻表明了鏈家地產(chǎn)堅(jiān)持職業(yè)操守和凈化行業(yè)風(fēng)氣的決心。4.4培養(yǎng)知識(shí)密集型員工從2010年下半年開(kāi)始，鏈家地產(chǎn)開(kāi)始著力塑造企業(yè)文化和價(jià)值觀，要求年輕的同仁不只是會(huì)做事情，還要學(xué)會(huì)思考。鏈家地產(chǎn)塑造企業(yè)文化和價(jià)值觀的第一件事，就是提高一線經(jīng)紀(jì)人、店經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的薪金，將所有一線經(jīng)紀(jì)人的底薪提高了100%，以保證所有的經(jīng)紀(jì)人在沒(méi)有開(kāi)單時(shí)也能夠保證最基本的生活。為了塑造誠(chéng)實(shí)的價(jià)值觀體系，鏈家地產(chǎn)重新檢討了以前的績(jī)效考核體系，將原來(lái)新發(fā)掘房源數(shù)量的考核指標(biāo)，換成“個(gè)人市占率”的考核，從絕對(duì)數(shù)的管理走向“率”的管理，同時(shí)把指標(biāo)變小，將過(guò)去全流程的指標(biāo)，現(xiàn)在慢慢傾向于關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的指標(biāo)考核。以往經(jīng)紀(jì)人將60%的時(shí)間花費(fèi)在擺人字板、打電話、發(fā)報(bào)，是因?yàn)榇蟛糠值目蛻糍Y源是從新客戶關(guān)系建立起來(lái)的，而沒(méi)有關(guān)注老客戶。鏈家地產(chǎn)希望借由銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)型，幫助經(jīng)紀(jì)人在工作形態(tài)上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，讓經(jīng)紀(jì)人花心思經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立思考，而不是為了指標(biāo)而工作，把經(jīng)紀(jì)人從勞力密集型工作形態(tài)中釋放出來(lái)，轉(zhuǎn)變成為知識(shí)型工作者。5.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新在新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中積累的一些問(wèn)題，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷(xiāo)組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開(kāi)發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于高潮期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無(wú)疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開(kāi)發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。5.1品牌營(yíng)銷(xiāo)建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。要建立良好的品牌，必須要以?xún)?yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉?shù)立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類(lèi)大型的房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)展示公司形象，推銷(xiāo)公司的樓盤(pán)等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤(pán)借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹(shù)立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來(lái)的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷(xiāo)售的品牌，才是人們信賴(lài)的品牌。5.2人文營(yíng)銷(xiāo)人文營(yíng)銷(xiāo)雖然是以銷(xiāo)售為目的,但在營(yíng)銷(xiāo)策略上偏重于對(duì)文化的回歸、對(duì)人類(lèi)情感的訴求,所以更容易打動(dòng)消費(fèi)者、獲得觀眾的認(rèn)同。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤(pán)的結(jié)合可以給顧客以享受、人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。“顧客就是上帝”，對(duì)于現(xiàn)在正處于買(mǎi)方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買(mǎi)主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷(xiāo)售量的重要手段之一。5.3知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤(pán)的任何問(wèn)題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買(mǎi)欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。5.4綠色營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)是指\o"房地產(chǎn)企業(yè)"房地產(chǎn)企業(yè)為謀求自身的\o"可持續(xù)發(fā)展"可持續(xù)發(fā)展，在其\o"營(yíng)銷(xiāo)"營(yíng)銷(xiāo)\o"活動(dòng)"活動(dòng)過(guò)程中引入綠色生態(tài)觀念，通過(guò)多種房地產(chǎn)途徑來(lái)滿足\o"消費(fèi)者"消費(fèi)者對(duì)綠色住宅的\o"需求"需求，最終實(shí)現(xiàn)\o"經(jīng)濟(jì)效益"經(jīng)濟(jì)效益、\o"社會(huì)效益"社會(huì)效益與\o"環(huán)境效益"環(huán)境效益和消費(fèi)者效益的統(tǒng)一，其實(shí)質(zhì)就是綠色營(yíng)銷(xiāo)理論在房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)踐運(yùn)用。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷(xiāo)理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在綠色營(yíng)銷(xiāo)上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷(xiāo)中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣(mài)點(diǎn)。5.5合作營(yíng)銷(xiāo)和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷(xiāo)售同樣可以采取合作營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長(zhǎng)期的合作，可以給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的折扣，減少成本；同