商務(wù)談判的類型概述

南開大學(xué)商學(xué)院第二講商務(wù)談判的類型商務(wù)談判在客觀上存在著不同的類型。認(rèn)識(shí)其不同類型，目的在于根據(jù)其不同特性和要求更好地參與談判和采取有效的談判策略。可以說，對(duì)談判類型的把握，是談判成功的起點(diǎn)。

本講主要內(nèi)容一、按照談判所在地二、按照談判方式不同三、按照談判的態(tài)度和方針?biāo)?、按談判參與方的國(guó)域界限五、按照談判內(nèi)容的透明度六、按照商務(wù)交易的地位一、按照談判所在地

主座談判客座談判主客輪流談判第三地談判談判信心足由于談判是在自己企業(yè)所在地或附近進(jìn)行，在談判時(shí)間表、各種談判資料的準(zhǔn)備、新情況新問題的請(qǐng)示匯報(bào)均比較方便，從心理上給主座談判人一種安全感，在談判的態(tài)度上也能表現(xiàn)出充滿信心、自信心強(qiáng)、從容不迫等特點(diǎn)。禮貌待人，以禮換心作為東道主，無論“真心”還是“假意”，都必須懂得禮貌待客。包括迎來送往、住行食談等都要安排妥當(dāng)，使對(duì)方感到一種溫暖如家的環(huán)境氣氛。這種禮遇對(duì)主座談判人也是一種談判上的策略，可促使客座談判人積極考慮主座談判人的各種要求。因?yàn)槎Y貌可以換得“信賴”，可在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行會(huì)談，這樣，談判中的難題才容易解開。內(nèi)外線談判因?yàn)檎勁芯驮谧约旱钠髽I(yè)或附近舉行，那么客座談判人就有條件了解主座談判者內(nèi)部的情況。比如客座談判人要求參觀工廠、企業(yè)。這種參觀的主要目的在于了解情況，獲取信息。如果主座談判人為買方，客座談判人參觀是為了了解買方的條件、能力、心理等；如果是賣方，參觀是為了要了解賣主的成本、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、儲(chǔ)運(yùn)條件、庫存等。如果是合作方，則要了解企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理、職工的素質(zhì)、企業(yè)的信譽(yù)等。主座談判的特點(diǎn)客隨主便到異國(guó)他鄉(xiāng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)談判，會(huì)有許多陌生或不熟悉的東西，這在談判開始時(shí)會(huì)形成一些無形的障礙，從而在談判地位上顯得較被動(dòng)，表現(xiàn)出“客隨主便”。主應(yīng)客求作為客人對(duì)主人的尊重應(yīng)視為禮貌的表現(xiàn)，而不應(yīng)該被看成是一種軟弱的象征。對(duì)“主便”也要有客應(yīng)，客座談判人也要學(xué)會(huì)在談判過程中積極提出反要求，使主人考慮客人的意見。易受冷落客居他鄉(xiāng)，談判人會(huì)受到各種限制條件的約束，比如逗留時(shí)間、授權(quán)范圍、遠(yuǎn)距離通訊、經(jīng)費(fèi)限額等困難。如果碰到比較頑強(qiáng)的對(duì)手，客座談判人面臨以下幾種選擇，或者讓步到底，或者堅(jiān)持到底，或者一走了之。如果選擇堅(jiān)持談判，對(duì)手又不肯退步，他會(huì)要求你請(qǐng)示公司等待“新意見”。這種等待情況下的“休會(huì)”就形成“冷的局面”，使客座談判人處于焦慮難耐的狀態(tài)中。這是主座談判人慣用的一種談判手法，迫使客座談判人最后作出讓步?？妥勁械奶攸c(diǎn)講求時(shí)間與效益相對(duì)應(yīng)運(yùn)用主客座輪流談判，一般是在做大宗商品買賣，或是成套項(xiàng)目的引進(jìn)時(shí)。這種談判，復(fù)雜程度較高，拖延的時(shí)間也比較長(zhǎng)，從而對(duì)交易的效果影響也是比較大的。因此當(dāng)談判采用客主談判方式，雙方主談人必然會(huì)考慮談判時(shí)間表對(duì)雙方利益的影響。從而采取措施，創(chuàng)造條件，以縮短談判時(shí)間，提高效益。

有明確的階段利益目標(biāo)由于交易比較復(fù)雜，所以采取主客座輪流談判，而每一次換座談判必然會(huì)有新的理由和目標(biāo)，如果不注意利用，必然會(huì)帶來損失。因?yàn)橹髯c客座談判形式各有利弊，因此要注意研究，“揚(yáng)長(zhǎng)避短”。在主座與客座輪流談判過程中，在轉(zhuǎn)換階段，爭(zhēng)取不同階段的談判利益。一個(gè)談判者，如果沒有明確的“階段利益目標(biāo)”，就不能稱其為優(yōu)秀的談判者。在目標(biāo)確定之后，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，要充分利用現(xiàn)有條件，在條件不足時(shí)，要善于尋找或創(chuàng)造有利條件。堅(jiān)持換座不換帥的原則由于公司的調(diào)整、個(gè)人的變遷、時(shí)間安排，或者出于談判策略的考慮，在主客座輪流談判中，會(huì)出現(xiàn)將帥的更換。在談判中易人，尤其是替換主談人，是非常不利的。有時(shí)會(huì)給談判對(duì)手帶來損失與不快，有時(shí)也會(huì)影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但由于客主座輪流談判持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，會(huì)有許多意外情況發(fā)生，因此不可避免地會(huì)發(fā)生易人現(xiàn)象。避免主談人更迭或減小損失的最好辦法是在客主座輪流談判中，選配主帥與副帥。有兩個(gè)主談人；就可以應(yīng)付各種不測(cè)，從而保證談判的連續(xù)性。

主客輪流談判的特點(diǎn)比較適合雙方進(jìn)行非實(shí)質(zhì)性接觸談判。談判中較少受到干擾。談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作。該地點(diǎn)對(duì)于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。第三地談判的特點(diǎn)二、按照談判方式不同

縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。

橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上，出現(xiàn)矛盾時(shí)，就把這一問題放一邊，先討論其他問題。如此周而復(fù)始討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止?？v向談判的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：程序明確，每次解決一個(gè)問題，不混亂，可以避免多頭牽制，議而不決的弊端。

缺點(diǎn)：過于死板，不靈活，當(dāng)某一問題出現(xiàn)僵局，會(huì)影響到其他問題的解決。

橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：靈活性大，，雙方條款的的討論次序，，因隨時(shí)調(diào)整整，有利于尋尋找變通的解解決辦法。缺點(diǎn)：較混亂，容容易使談判人人員在枝節(jié)問問題上糾纏，，而忽略了主主要問題。注意！有時(shí)雙方對(duì)所所要討論的議議題要磋商二二至三遍，第第一遍只是對(duì)對(duì)所列問題提提出大致的意意見與要求，，互相摸底，，直到第二遍遍，第三遍才才逐步確定完完成討論的問問題。采用縱向還還是橫向，，主要是根根據(jù)談判的的內(nèi)容、規(guī)規(guī)模以及談?wù)勁许?xiàng)目的的復(fù)雜程度度來確定。。一般大型型或多方談?wù)勁凶詈貌刹捎脵M向，，對(duì)規(guī)模小小、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，尤其其是雙方有有過合作歷歷史的談判判最好采用用縱向談判判。三、按照談?wù)勁械膽B(tài)度度和方針軟式談判也稱讓步型型談判，即即談判者隨隨時(shí)準(zhǔn)備為為達(dá)成協(xié)議議而讓步，，回避一切切可能的沖沖突，追求求雙方均滿滿意的結(jié)果果。硬式談?wù)勁幸卜Q立立場(chǎng)型型談判判。認(rèn)認(rèn)為談?wù)勁惺鞘且粓?chǎng)場(chǎng)意志志力的的競(jìng)賽賽，態(tài)度越越強(qiáng)硬硬，其其最后后的收收獲就就越多多。原則式式談判判也稱價(jià)價(jià)值型型談判判。這這種談?wù)勁?，，最早早由美美?guó)哈哈佛大大學(xué)談?wù)勁醒醒芯恐兄行奶崽岢?，，故又又稱““哈佛談?wù)勁行g(shù)術(shù)”。向?qū)Ψ搅恋着婆茷檫_(dá)成協(xié)議寧寧愿虧損追求對(duì)方所能能接受的單一一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議議避免意愿的較較量屈服于對(duì)方的的壓力軟式談判軟式談判（續(xù)續(xù)）做法：信任對(duì)方→提出建議→→做出讓步→→達(dá)成協(xié)議→→維持關(guān)系。。注意：如果當(dāng)事各各方都能以寬寬容、理解的的心態(tài)，互諒諒互讓，友好好協(xié)商，那么么，無疑談判判的效率高，，成本低。然然而，由于價(jià)價(jià)值觀念和利利益驅(qū)動(dòng)等原原因，有時(shí)這這只是一種善善良的愿望和和理想化的境境界。事實(shí)是是，對(duì)某些強(qiáng)強(qiáng)硬者一味退退讓，最終往往往只能達(dá)成成不平等甚至至是屈辱的協(xié)協(xié)議。只有在在有長(zhǎng)期友好好關(guān)系的互信信合作伙伴之之間，或者在在合作高于局局部近期利益益，今天的失失”是為了明明天的“得””的情況下，，軟式談判才才有意義。談判者將對(duì)方方視為對(duì)手目標(biāo)是取得勝勝利要求對(duì)方讓步步作為建立關(guān)關(guān)系的前提條條件對(duì)人和問題都都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對(duì)方方堅(jiān)持立場(chǎng)向?qū)Ψ桨l(fā)出威威脅硬式談判故意聲東擊西西在價(jià)格上要求求單方面合適適追求自己所能能接受的單一一結(jié)果強(qiáng)調(diào)自己的立立場(chǎng)試圖進(jìn)行意愿愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅簤毫τ彩秸勁校ɡm(xù)續(xù)）缺點(diǎn):這種談判，，常常是互不不相信，互相相指責(zé)，談判判也往往易陷陷入僵局，曠曠日持久，無無法達(dá)成協(xié)議議。而且，這這種談判即使使達(dá)成某些協(xié)協(xié)議，也會(huì)由由于某方的讓讓步而履行消消極，甚至設(shè)設(shè)法撕毀協(xié)議議，予以反擊擊，從而陷入入新一輪對(duì)峙峙，最后導(dǎo)致致相互關(guān)系的的完全破裂適用于：對(duì)方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露；在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地；在競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)關(guān)系；在一次性交往而不考慮今后合作；在對(duì)方思維天真并缺乏洞察利弊得失的能力等場(chǎng)合。硬式談判（續(xù)續(xù)）原則式談判主要特征如下下：談判中對(duì)人溫溫和，對(duì)事情情強(qiáng)硬，把人人和事分開主張按照共同同接受的具體體客觀公正性性的原則和公公平價(jià)值來談判中開誠(chéng)布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度努力尋找共同點(diǎn)，消除分歧，爭(zhēng)取共同滿意的談判結(jié)果

原則式談判（（續(xù)）運(yùn)用原則式談?wù)勁械囊螅海寒?dāng)事各方從大大局著眼，互互相尊重、平平等協(xié)商處理問題堅(jiān)持持公正的客觀觀標(biāo)準(zhǔn)，提出出相互受益的的談判方案以誠(chéng)相待，采采取建設(shè)性態(tài)態(tài)度，立足于于解決問題求同存異、互互諒互讓，爭(zhēng)爭(zhēng)取雙贏。影響和制約因因素今后與對(duì)方是是否保持業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系是：原則式\軟式否：即一次或或偶然業(yè)務(wù),可考慮硬硬式雙方談判實(shí)力力對(duì)比本方實(shí)力強(qiáng)：：硬式（可采采用）雙方接近：原原則式考慮談判成本本若一方在人力力、物力、財(cái)財(cái)力上難以負(fù)負(fù)擔(dān)長(zhǎng)時(shí)間談?wù)勁?，可考慮慮原則或軟式式談判談判人員的個(gè)個(gè)性與風(fēng)格有些談判人員員天性要強(qiáng)，，好勝、愛斗斗，多偏向采采用硬式談判判有些談判人員員天性隨和，，較多地采用用軟式談判四、按談判參參與方的國(guó)域域界限國(guó)內(nèi)談判是指談判參與與方均在一個(gè)個(gè)國(guó)家內(nèi)部。。國(guó)際談判是指談判參與與方分屬兩個(gè)個(gè)及兩個(gè)以上上的國(guó)家或地地區(qū)。國(guó)內(nèi)談判與國(guó)國(guó)際談判的區(qū)區(qū)別談判背景存在在較大的差異異。對(duì)于國(guó)際際談判，談判判人員首先必必須認(rèn)真研究究對(duì)方國(guó)家或或地區(qū)相關(guān)的的政治、法律律、經(jīng)濟(jì)、文文化等社會(huì)環(huán)環(huán)境背景。同同時(shí)，也要認(rèn)認(rèn)真研究對(duì)方方國(guó)家或地區(qū)區(qū)談判者的個(gè)個(gè)人閱歷，談?wù)勁凶黠L(fēng)等人人員背景。此此外，對(duì)談判判人員在外語語水平，外事事或外貿(mào)知識(shí)識(shí)與紀(jì)律等方方面，也有相相應(yīng)的要求。。案例分析1975年美美國(guó)總統(tǒng)福特特訪問日本時(shí)時(shí)，由美國(guó)哥哥倫比亞廣播播公司現(xiàn)場(chǎng)直直播，而當(dāng)時(shí)時(shí)日本只有廣廣播協(xié)會(huì)NHK擁有衛(wèi)星星轉(zhuǎn)播系統(tǒng)，，所以，就必必須與日本廣廣播協(xié)會(huì)談判判關(guān)于轉(zhuǎn)播福福特在日活動(dòng)動(dòng)租用日本廣廣播協(xié)會(huì)器材材、工作人員員、保密系統(tǒng)統(tǒng)及電傳問題題的合作事宜宜。在福特總統(tǒng)預(yù)預(yù)定出訪的前前兩周，CBS從紐約派派遣了一個(gè)小小組到日本談?wù)勁校湄?fù)責(zé)責(zé)人是一個(gè)年年輕的高級(jí)官官員。這位美美國(guó)人大模大大樣，以直言言不諱的態(tài)度度向比他年長(zhǎng)長(zhǎng)許多的NHK主管提出出種種不合理理的要求，其其中包括超出出實(shí)際需要近近兩倍的人員員、車輛及通通訊設(shè)備等。。日本人非常惱惱火，這哪里里是請(qǐng)別人幫幫忙，分明是是來討債的。。但日本人并并不公開指責(zé)責(zé)美國(guó)人，只只是在敷衍了了事。第一輪輪談判結(jié)束時(shí)時(shí)，雙方未達(dá)達(dá)成任何協(xié)議議。這使得一一向以播送新新聞迅速、全全面而著稱的的CBS陷入入困境。無奈奈兩天以后，，CBS一位位要員飛抵東東京，他首先先以個(gè)人的名名義就本公司司年輕職員的的冒犯行為向向NHK方面面表示道歉，，一再誠(chéng)懇地地請(qǐng)求NHK協(xié)助轉(zhuǎn)播訪訪問事宜，詢?cè)儐柸毡痉矫婷婺芴峁┠男┬椭HK方面轉(zhuǎn)變變了態(tài)度并表表示支持，雙雙方迅速達(dá)成成了協(xié)議。事事情有了圓滿滿的結(jié)局。當(dāng)CBS的年年輕談判員得得知自己的行行為方式無助助于解決問題題時(shí)，十分驚驚訝，并向日日方表示賠禮禮道歉。美國(guó)的年輕談?wù)勁袉T直言不不諱地表述自自己的意見，，正反映了美美國(guó)人坦誠(chéng)外外露的思維方方式。美國(guó)人人的思維，向向人敞開的外外部思維空間間較大，因此此和美國(guó)人很很好打交道。。但美國(guó)人不不會(huì)向你隨便便吐露內(nèi)心秘秘密，這就是是美國(guó)人所謂謂的“個(gè)性””。這種開放放的帶有“個(gè)個(gè)性”化的思思維方式與美美國(guó)的文化背背景密切相關(guān)關(guān)。日本本人人的的談?wù)勁信兴妓季S維具具有有典典型型的的東東方方特特色色，，這這與與古古老老的的儒儒家家思思想想的的影影響響不不無無關(guān)關(guān)系系。。日日本本人人認(rèn)認(rèn)為為直直接接的的表表露露是是粗粗魯魯?shù)牡?、、無無禮禮的的。。所所以以，，日日本本人人說說話話總總是是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎彎抹抹角角、、含含混混其其辭辭。。美國(guó)國(guó)的的年年輕輕談?wù)勁信袉T員在在與與日日本本NHK最最初初的的接接觸觸中中根根本本不不了了解解日日本本人人在在想想些些什什么么，，所所以以談?wù)勁信惺?。。日本人談判判時(shí)，其決決策人物往往往不拋頭頭露面，其其談判人員員個(gè)個(gè)滿面面和善、彬彬彬有禮且且話語不多多，對(duì)手根根本窺探不不到他們的的內(nèi)部思維維空間，在在作出決策策前，有關(guān)關(guān)談判人員員在一起協(xié)協(xié)商，形成成整體性的的內(nèi)部思維維空間，統(tǒng)統(tǒng)一決策。。美國(guó)人在談?wù)勁兄校鶝Q策者者親自出馬馬，談判人人員個(gè)個(gè)競(jìng)競(jìng)相發(fā)言，，思維向外外開放。美美國(guó)人在談?wù)勁羞^程中中可以迅速速作出決策策而無需回回去商量。。美國(guó)的推推銷員們常常常代表公公司作出決決策。日本人的談?wù)勁酗L(fēng)格與與應(yīng)對(duì)技巧巧日本人是談?wù)勁姓咧凶钭罹邆€(gè)性和和魅力的，，各國(guó)的談?wù)勁袑＜乙惨捕脊J(rèn)：：日本人是是最成功的的談判者。。日本人的的談判風(fēng)格格，主要表表現(xiàn)在以下下幾點(diǎn)：具有強(qiáng)烈的的群體意識(shí)識(shí)，集體決決策日本文化所所塑造的日日本人的價(jià)價(jià)值觀念與與精神取向向都是集體體主義的，，以集體為為核心。因此，日本本人的談判判決策非常常有特點(diǎn)，，決策時(shí)間間很長(zhǎng)，究究其原因，，就是群體體意識(shí)的影影響。日本本人在提出出建議之前前，必須與與公司的其其他部門和和成員商量量，這個(gè)過過程十分繁繁瑣，日本本人的決策策如果涉及及制造產(chǎn)品品的車間，，那么決策策的醞釀就就從車間做做起，一層層層向上反反饋，直到到公司決策策層反復(fù)討討論協(xié)商。。如果談判判過程協(xié)商商的內(nèi)容與與他們?cè)ǘǖ哪繕?biāo)又又有出入的的話，那么么很可能這這一程序又又要重復(fù)一一番。日本人做決決策費(fèi)時(shí)較較長(zhǎng)，但一一旦決定下下來，行動(dòng)動(dòng)起來卻十十分迅速。。信任是合作作成功的重重要媒介日本人做生生意更注重重建立個(gè)人人之間的人人際關(guān)系，，許多談判判專家都認(rèn)認(rèn)為，要與與日本人進(jìn)進(jìn)行良好的的合作，朋朋友之間的的友情、相相互之間的的信任是十十分重要的的。如果能能成功地建建立這種相相互信賴的的關(guān)系，幾幾乎可以隨隨便簽訂合合同。日本本人重信譽(yù)譽(yù)而不是重重合同。在商務(wù)談判判中，歐美美人愿意把把合同條款款寫得盡可可能具體詳詳細(xì)，特別別是雙方責(zé)責(zé)任、索賠賠內(nèi)容，以以防日后糾糾紛。而日日本人卻認(rèn)認(rèn)為，雙方方既然已經(jīng)經(jīng)十分信任任、了解，，一定會(huì)通通力合作，，即使萬一一做不到合合同所保證證的，也可可以再坐下下來談判，，重新協(xié)商商合同的條條款。如何獲得日日方的信任任與好感獲得日方的的信任與好好感，最好好的辦法是是取得日方方認(rèn)為可靠靠的、一個(gè)個(gè)信譽(yù)甚佳佳的企業(yè)的的支持，即即找一個(gè)信信譽(yù)較好的的中間人，，這對(duì)于談?wù)勁谐晒Υ蟠笥幸嫣?。。中間人既可可以是企業(yè)業(yè)、社團(tuán)組組織、皇族族成員、知知名人士，，也可以是是銀行、為為企業(yè)提供供服務(wù)的咨咨詢組織等等。中間人最好好尋找男性性。日本公公司是男性性占統(tǒng)治地地位的機(jī)構(gòu)構(gòu)，選用女女性作中間間人會(huì)被認(rèn)認(rèn)為不恰當(dāng)當(dāng)。中間人的身身份、地位位要同與之之打交道的的日方代表表地位相等等。一般來講，，中間人應(yīng)應(yīng)同中層管管理人員接接洽最為理理想，這主主要是因?yàn)闉樵谌毡竟?，決策策的形成是是從中下層層開始，逐逐級(jí)向上反反饋，而進(jìn)進(jìn)行商貿(mào)談?wù)勁械臎Q策策也始于中中層。講究禮儀，，要面子日本人最重重視人的身身份地位美國(guó)一家醫(yī)醫(yī)藥公司準(zhǔn)準(zhǔn)備與日本本人談一筆筆買賣，他他們派出一一組認(rèn)為是是“最精明明強(qiáng)干的人人”來談判判。這個(gè)小小組由一些些頭腦敏捷捷的青年人人組成，其其中包括一一名女土，，年齡大都都在20-30歲左左右。結(jié)果果他們?cè)L日日三次，均均遭挫折，，甚至未能能讓與他們們合作的日日方部門首首腦聽一聽聽他們的意意見，更不不用說討論論他們的原原打算與日日方洽談的的具體內(nèi)容容了。原因因是，在日日本公司中中的負(fù)責(zé)人人，都是年年齡較大、、經(jīng)驗(yàn)豐富富的資深企企業(yè)家，他他們不相信信美國(guó)公司司派來的年年輕人有什什么實(shí)權(quán)，，更主要的的是，他們們感到和““毛孩子””談判有損損于他們的的尊嚴(yán)，是是對(duì)他們地地位的貶低低。在走投無路路的情況下下，他們聽聽取了專家家的建議，，在談判小小組中增補(bǔ)補(bǔ)了一名在在公司任職職25年以以上的有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的人員員，職位是是公司的副副總經(jīng)理，，結(jié)果日方方立刻轉(zhuǎn)變變了態(tài)度，，雙方開始始了積極的的會(huì)談。其次，充分分發(fā)揮名片片的作用。。與日本人談?wù)勁?，交換換名片是一一項(xiàng)絕不可可少的儀式式。所以，，談判之前前，把名片片準(zhǔn)備充足足是十分必必要的。這這是因?yàn)樵谠谝淮握勁信兄?，你要要向?qū)Ψ降牡拿恳粋€(gè)人人遞送名片片，絕不能能遺漏任何何人。日方方向向我我方方遞遞上上名名片片，，切切不不要要急急急急忙忙忙忙馬馬上上塞塞到到兜兜里里或或有有其其他他不不恭恭敬敬的的表表示示，，日日本本人人十十分分看看重重面面子子，，最最好好把把名名片片拿拿在在手手中中，，反反復(fù)復(fù)仔仔細(xì)細(xì)確確認(rèn)認(rèn)對(duì)對(duì)方方名名字字、、公公司司名名稱稱、、電電話話、、地地址址，，既既顯顯示示了了你你對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的尊尊重重，，又又記記住住了了主主要要內(nèi)內(nèi)容容，，顯顯得得從從容容不不迫迫。。要面面子子是是日日本本人人最最普普遍遍的的心心理理。。日本本人人對(duì)對(duì)任任何何事事情情都都不不愿愿意意說說““不不””，，因因?yàn)闉樗麄儌冇X覺得得斷斷然然拒拒絕絕會(huì)會(huì)傷傷害害對(duì)對(duì)方方的的感感情情，，或或使使他他丟丟面面子子。。在對(duì)方方闡述述立場(chǎng)場(chǎng)、提提出要要求、、甚至至討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)時(shí)，，日本本人講講得最最多的的就是是“哈哈噫””，盡盡管這這個(gè)詞詞在詞詞典的的解釋釋是““是””，但但實(shí)際際上決決不是是表示示同意意，它它意味味著““我在在聽著著你說說”。。這種種情形形經(jīng)常常給初初次與與日本本人接接觸的的外國(guó)國(guó)談判判者造造成了了極大大的誤誤會(huì)。。紐約大大學(xué)打打算成成立一一家日日本經(jīng)經(jīng)濟(jì)研研究中中心，，大約約需要要300萬萬美元元的基基金，，其中中的150萬想想在日日本籌籌集。。于是是他們們派了了一位位很有有名望望的學(xué)學(xué)者前前來日日本，，拜會(huì)會(huì)了首首相和和金融融界的的頭面面人物物，結(jié)結(jié)果得得到了了相當(dāng)當(dāng)積極極和熱熱忱的的回應(yīng)應(yīng)。日日本人人一致致答復(fù)復(fù)這位位美國(guó)國(guó)學(xué)者者，認(rèn)認(rèn)為成成立這這樣一一個(gè)中中心非非常有有意義義，他他們一一定會(huì)會(huì)全力力幫助助實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一一目標(biāo)標(biāo)。美國(guó)學(xué)學(xué)者以以為他他得到到了保保證，，興沖沖沖地地回國(guó)國(guó)了。。當(dāng)籌籌建工工作開開始后后，問問題出出現(xiàn)了了，日日方連連一毛毛錢也也沒捐捐出來來，憤憤怒的的學(xué)者者馬上上拜會(huì)會(huì)了日日本駐駐美大大使，，強(qiáng)烈烈指責(zé)責(zé)日方方的不不講信信義。。其實(shí)，，問題題的關(guān)關(guān)鍵就就是日日本人人心理理并不不認(rèn)為為他在在做承承諾。。這種種情形形無論論在政政府或或民間間都普普遍地地存在在著。。如何在在談判判中保保全對(duì)對(duì)方面面子第一，，千萬萬不要要直接接指責(zé)責(zé)日本本人，，否則則肯定定會(huì)有有損于于相互互之間間的合合作關(guān)關(guān)系。。較好好的方方法是是把你你的建建議間間接地地表示示出來來，或或采取取某種種方法法讓日日本人人自己己談起起棘手手的話話題，，或通通過中中間人人去交交涉令令人不不快的的問題題。第二，，避免免直截截了當(dāng)當(dāng)?shù)鼐芫芙^日日本人人。如如果你你不得得不否否認(rèn)某某個(gè)建建議，，要盡盡量婉婉轉(zhuǎn)地地表達(dá)達(dá)，或或做出出某種種暗示示，也也可以以陳述述你不不能接接受的的客觀觀原因因，絕絕對(duì)避避免使使用羞羞辱、、威脅脅性的的語言言。第三，，不要要當(dāng)眾眾提出出令日日本人人難堪堪或他他們不不愿回回答的的問題題。有有的談?wù)勁姓哒呦矚g歡運(yùn)用用令對(duì)對(duì)方難難堪的的戰(zhàn)術(shù)術(shù)來打打擊對(duì)對(duì)方，，但這這種策策略對(duì)對(duì)日本本人最最好不不用。。如果果讓他他感到到在集集體中中失了了面子子，那那么，，完滿滿的合合作是是不存存在的的。第四，要要十分注注意送禮禮方面的的問題。。對(duì)日本本人送禮禮要注意意根據(jù)日日方職位位的高低低，確定定禮品價(jià)價(jià)值的大大小。如如果總裁裁收到的的禮物和和副總裁裁的價(jià)值值相等，，那么前前者感到到是受到到了污辱辱，后者者也會(huì)覺覺得尷尬尬。耐心是談?wù)勁谐晒Φ谋ＷC證日本人在在談判中中的耐心心是舉世世聞名的的。為了一筆筆理想交交易，他他們可以以毫無怨怨言地等等上兩三三個(gè)月，，只要能能達(dá)到他他們預(yù)想想的目標(biāo)標(biāo)，或取取得更好好的結(jié)果果，時(shí)間間對(duì)于他他們來講講不是第第一位。。另外，日日本人具具有耐心心還與他他們交易易中注重重個(gè)人友友誼、相相互信任任有直接接的聯(lián)系系。要建建立友誼誼、信任任就需要要時(shí)間。。日本人的的耐心其其實(shí)是準(zhǔn)準(zhǔn)備充分分，考慮慮周全，，洽商有有條不紊紊，決策策謹(jǐn)慎小小心。所所以，與與日本人人談判，，缺乏耐耐心，或或急于求求成，會(huì)會(huì)輸?shù)靡灰粩⊥康氐?。五、按照照談判?nèi)內(nèi)容的透透明度公開談判判半公開談?wù)勁蟹忾]式談?wù)勁泄_談?wù)勁惺侵刚務(wù)勁斜颈旧聿徊槐Ｃ苊?，談?wù)勁械牡臅r(shí)間間、地地點(diǎn)、、或者者談判判的過過程，，談判判的結(jié)結(jié)果均均公布布于世世。談?wù)勁袝r(shí)時(shí)也不不需要要完全全排除除他人人在場(chǎng)場(chǎng)。這這種商商務(wù)談?wù)勁型鞘请p方方為了了節(jié)約約成本本，同同時(shí)與與來自自不同同單位位的幾幾個(gè)談?wù)勁行⌒〗M進(jìn)進(jìn)行談?wù)勁?。。半公開開談判判是指有有關(guān)談?wù)勁袃?nèi)內(nèi)容以以及談?wù)勁邪舶才旁谠谀骋灰惶囟ǘ〞r(shí)間間，部部分地地對(duì)外外進(jìn)行行披露露的談?wù)勁蓄愵愋?。。在此此類談?wù)勁兄兄?，?dāng)當(dāng)事人人一般般根據(jù)據(jù)自己己的需需要來來選擇擇對(duì)外外公布布的談?wù)勁行判畔⒓凹肮疾歼@些些信息息的時(shí)時(shí)間。。在有有些條條件下下，部部分地地對(duì)外外公開開談判判信息息有助助于提提高企企業(yè)形形象。。封閉式式談判判是指談?wù)勁懈鞲鞣綄?duì)對(duì)談判判的內(nèi)內(nèi)容以以及有有關(guān)談?wù)勁械牡囊恍┬┌才排挪粚?duì)對(duì)外披披露的的談判判類型型這種種談判判出于于某種種原因因不宜宜公開開或公公開的的時(shí)機(jī)機(jī)未到到。六、按按照商商務(wù)交交易的的地位位買方談?wù)勁惺侵敢砸郧筚?gòu)購(gòu)者的的身份份（購(gòu)購(gòu)買商商品、、服務(wù)務(wù)、技技術(shù)、、證券券、不不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)等））參與與的談?wù)勁?。。賣方談?wù)勁惺侵敢砸怨?yīng)應(yīng)者（（提供供商品品、服服務(wù)、、技術(shù)術(shù)、證證券、、不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)等等）的的身份份參加加的談?wù)勁小?。代理談?wù)勁惺侵甘苁墚?dāng)事事方委委托參參與的的談判判。又分為為全權(quán)權(quán)代理理和只只有談?wù)勁袡?quán)權(quán)而無無簽約約權(quán)的的代理理。買方談?wù)勁械牡奶卣髡髦匾暿帐占杏嘘P(guān)信信息，，“貨貨比三三家””，這這個(gè)信信息搜搜集的的工作作應(yīng)貫貫穿于于談判判的各各個(gè)階階段。。極力壓價(jià)，，“掏錢難難”，一般般不會(huì)“一一口價(jià)”成成交。即使使是重購(gòu)，，買方也會(huì)會(huì)以種種理理由追求更更優(yōu)惠的價(jià)價(jià)格。度勢(shì)壓人，，“買主是是上帝”。。買方地位位的談判方方往往會(huì)有有“有求于于我”的優(yōu)優(yōu)越感，甚賣方談判的的特征主動(dòng)出擊。。賣方即供供應(yīng)商，為為了自身的的生存和發(fā)發(fā)展，其談?wù)勁袘B(tài)度積積極，表現(xiàn)現(xiàn)主動(dòng)。虛實(shí)相映。。賣方談判判中往往表表現(xiàn)態(tài)度誠(chéng)誠(chéng)懇、交易易心切與軟軟中帶硬，，亦真亦假假，若明若若暗兼有。。作為賣方方，應(yīng)注意意運(yùn)用此特特征爭(zhēng)取好好的賣價(jià)。。而當(dāng)他方方為賣方時(shí)時(shí)，也應(yīng)注注意識(shí)別哪哪是實(shí)，哪哪是虛?！按颉薄巴Ｍ！苯Y(jié)合。。賣方談判判常常表現(xiàn)現(xiàn)出時(shí)而緊緊鑼密鼓，，急于求成成；時(shí)而鳴鳴金收兵，，觀察動(dòng)靜靜，如此打打打停停，，停停打打打?qū)朔u賣方壓力和和加強(qiáng)賣方方地位，均均有必要。。代理談判的的特征談判人權(quán)限限觀念強(qiáng)，，一般都準(zhǔn)準(zhǔn)確、謹(jǐn)慎慎地在權(quán)限限范圍內(nèi)行行事由于不是交交易所有者者，談判地地位超脫、、客觀由于受人之之托，為表表現(xiàn)其能力力和取得傭傭金，談判判人員的態(tài)態(tài)度積極主主動(dòng)End！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:56:4812:56:4812:5612/22/202212:56:48PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:56:4812:56Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:56:4812:56:4812:56Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:56:4812:56:48December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。22十十二二月202212:56:48下下午午12:56:4812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:56下下午12月-2212:56December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:56:4812:56:4822December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。12:56:48下下午午12:56下下午12:56:4812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。12:56:4812:56:4812:5612/22/202212:56:48PM11、成功就是是