商務談判的組織培訓課件

第10章商務談判的組織本講要點

商務談判以一定的組織形式做保證，利用談判組織進行談判，可以在談判中運用那些只有群體才能使用的談判策略；可以通過分工協(xié)作共同完成談判任務；可以使談判人員在體力、精力與技能上相互補充，從而利用談判班子的整體優(yōu)勢去爭取有利的談判結果。本講從談判組織的角度，對參與談判人員的資格、選拔、培訓等進行論述。

一、談判者的資格審定

商務談判是談判雙方獲得經濟利益而進行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對自己在談判中的言行負完全法律責任的基礎之上，失去這一基礎，則談判是無效的。談判的關系主體談判者必須是有資格參加談判并承擔談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權利、承擔義務的各種實體，這種意義上的談判者是談判的關系主體。談判的行為主體實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項磋商的行為者，是談判的行為主體。

1、關系主體與行為主體的聯(lián)系與區(qū)別聯(lián)系（1）關系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進行。（2）當關系主體是自然人并親自談判時，二者是一致的。（3）二者不一致時，關系主體是委托行為主體，行為主體反映關系主體的意志，且在其授權范圍內的談判行為才是有效的，由此產生的后果，由關系主體承擔。區(qū)別：（1）關系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體；行為主體必須是自然人。（2）承擔談判后果的是關系主體2、談判關系主體的資格審查

談判關系主體是指有資格參加談判，并能承擔談判后果的國家、組織、自然人及其能夠在談判或在履約中享有權利、承擔義務的各種實體等。

關系主體主要特征：（1）關系主體必須是談判關系的構成者，談判的代理人不能成為談判主體的構成者。（2）關系主體必須具有談判資格和行為能力。（3）關系主體必須能夠直接承擔談判的后果，談判的代理人不承擔談判的后果。

3、談判行為主體的資格審查

談判的行為主體是指通過自己的行為完成談判任務的人。行為主體的特征：（1）行為主體是以自然人的身份親自參加談判，經濟組織或法人實體不是自然人，不能成為行為主體。（2）行為主體必須通過自己的行為來直接完成談判任務。（3）行為主體受關系主體的委托參加談判時，必須正確反映關系主體的意愿，并在關系主體授權的范圍內行事，由此產生的談判后果，關系主體才能承擔。實際談判中，存在大量關系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進行談判。沒弄清真正的目標對象，為談判而談判，要付出沉重的代價。不合格的行為主體，在談判中經受不住各種誘惑的考驗，因立場不堅定、甚至出賣拋棄委托關系主體的意志也會致敗局。

二、談判人員的基本素養(yǎng)素養(yǎng)是素質與修養(yǎng)的合稱。素質主要指先天的稟賦和資質，而修養(yǎng)則指后天的學習與鍛煉。

高標準素養(yǎng)的形成，不僅要有優(yōu)良的素質作基礎，還要以嚴格的修養(yǎng)作為條件，二者缺一不可。素養(yǎng)是一個人德、識、才、學、行的綜合和集中表現。

一個合格的談判者所應具備的基本素質包括：道德品質、業(yè)務能力和心理素質。1、道德德品質一個人的的道德品品質是其其素質的的核心和和精華，，不講道道德，品品質惡劣劣的人是是算不上上高素質質的人的的。正直無私私、忠于于職守、、遵紀守守法、克克已奉公公是談判人人員首先先必須具具備的條條件。（1）忠忠于職守守、遵紀紀守法當前市場場經濟下下，談判判人員必必須自覺覺抵制各各種腐敗敗思想的的侵蝕，，保守商商業(yè)機密密，才能能為國家家為民族族為企業(yè)業(yè)爭取更更多利益益，才不不會為蠅蠅頭小利利犧牲企企業(yè)甚至至國家民民族利益益。（2）百百折不撓撓意志堅堅定商務談判判是困難難、艱苦苦的過程程，有時時甚至要要“知其其不可為為而為之之”。一旦接受受了談判判任務，，就要依依照已方方既定的的目標與與原則，，以勇往往直前的的姿態(tài)全全力以赴赴。在談談判桌上上，雙方方的利益益是你進進我退，，一方若若有半點點委曲求求全的意意思，對對方定會會得寸進進尺。因因此，在在談判中中，不管管有什么么樣的困困難和壓壓力，都都要顯示示出奮戰(zhàn)戰(zhàn)到底的的決心和和勇氣。。即使是是妥協(xié)求求和，也也要在經經過力爭爭后以強強者的大大度予于于提出。。（3）謙謙虛謹慎慎，團結結協(xié)作一個人的的知識是是有限的的，必須須依靠談談判隊的的每個人人及幕后后顧問的的協(xié)作和和支持才才能把事事情辦好好。所以無論論個人經經驗有多多豐富，，能力有有多強，，都要虛虛懷若谷谷，尊重重他人不不論下屬屬還是談談判對方方。謙虛謹慎慎，寬厚厚仁愛，，認真聽聽取各種種利于談談判意見見充分調調動組織織中各類類人員的的積極性性和主動動性，不不斷克服服困難創(chuàng)創(chuàng)造良好好業(yè)績。。（4）誠實實無欺，講講求信譽談判不能建建立在欺騙騙的基礎上上，因為談談判意味著著合作的開開始。不擇手段、、爾虞我詐詐不僅在法法制的市場場下行不通通，也是沒沒有前途談談判要講究究策略，但但不能違背背基德規(guī)范范，才能以以良好信譽譽贏得長遠遠益。2、業(yè)務能能力知識結構與與水平除了要要掌掌握所從事事行業(yè)的專專業(yè)知識，，相關行業(yè)業(yè)的技術特特點、市場場動向、運運作過程以以及相應的的國際慣例例，還要掌掌握我國和和對方國家家的外貿方方針政策和和法律法，，了解聯(lián)合合國的情況況和世界經經濟的情況況以及社會會科學方面面的知識。。這些知識除除了使你胸胸懷大局外外，還會使使你在和外外商的閑談談中獲得對對方的尊重重，從而加加大你在談談判中的份份量，避免免給外商留留下了知識識面狹窄的的印象。觀察能力在談判之前前你并不十十分了解你你的對手，，很多信息息只有在談談判桌上才才會發(fā)現。。這就需要要你具備良良好的觀察察能力和思思考能力。。決不放棄棄對方語言言、行動以以及表情上上的蛛絲馬馬跡，進而而判斷對方方真實意圖圖，以便采采取相應對對策。判斷分析能能力要通過對方方的第一次次報價和一一些行為，，迅速做出出判斷和估估測。正確確的假設將將直接影響響談判的進進程。在“二戰(zhàn)””中，德軍軍的一位參參謀根據法法國陣地墳墳地上出現現的一只波波斯貓，判判斷出墳地地下肯定有有法國的指指揮部，從從而一舉摧摧毀了法國國的陣地。。因為戰(zhàn)爭爭期間，普普通士兵是是不會養(yǎng)這這種高貴的的貓的；而而這只貓每每天上午9：00準準時到墳地地上曬太陽陽，肯定他他的主人離離墳地不遠遠。表達能力談判重在談談，談判的的過程也就就是談話的的過程，得得體的談判判語言能力力重千鈞。。所以，談談判人員必必須能嫻熟熟地駕馭語語言。古今今中外，許許多著名的的談判大師師也都是出出色的語言言藝術家。?？刂颇芰φ勁惺怯烧務勁姓哂蓛蓛蓸O走向交交叉點的過過程，由于于這個過程程會受到諸諸多不利因因素的影響響，因此，，談判形式式變化莫測測，稍有不不甚就會迷迷失方向。。有控制力的的談判者能能運用各種種手段和方方法把握住住談判局面面的發(fā)展變變化方向，，善于抓住住轉瞬即逝逝的機會，，讓談判按按預定軌道道向前發(fā)展展。應變能力談判桌上瞬瞬息萬變，，我們需要要一定的應應變能力。。這樣才能能以不變應應萬變，臨臨危不亂，，當你陷入入被動或困困擾時才能能處變不驚驚，從容應應對。若正常思維維和方式不不能解決，，不妨試試試反向思維維方式。著名的主持持人楊瀾在在靈活的現現場應變能能力方面的的表現令人人拍案叫絕絕。一次，楊瀾瀾在廣州天天河體育中中心主持大大型文藝晚晚會。節(jié)目目進行到中中途，她在在下臺階時時不小心摔摔了下來。。正當觀眾眾為這種意意外情況吃吃驚時，她她從容地站站起來，詼詼諧地說：：“真是人人有失足、、馬有失蹄蹄啊！剛才才我這個獅獅子滾繡球球的表演還還不太到位位，看來，，我這次表表演的臺階階還不太好好下。不過過，臺上的的表演比我我精彩得多多。不信，，你看他們們!”觀眾聽到她她略帶自嘲嘲的即興發(fā)揮，忍忍不住大笑笑起來。這這樣，楊瀾就就巧妙地把把觀眾的注注意力吸引到到了臺上。。3、心理素素質心理素質是是指談判者者在談判中中應具有良良好的心理理品質，商商務談判者者的成熟而而穩(wěn)定的心心理品質標標志是：（1）責責任心認真負責是是談判者心心理素質的的最基本要要求。（2）自制制力不管是勝利利在望還是是陷入僵局局，戒急戒戒躁，切忌忌感情用事事。喜形于于色或憤憤憤不平既失失風度又給給對手把柄柄、可乘之之機。核心心：感受性性要高，耐耐受性要強強。（3）協(xié)協(xié)調力內部，配合合協(xié)作；外外部，良性性引導，避避免沖突。。（4）責責任心心懷雙贏，，對自己對對對手負雙雙責。善于于敢于承擔擔責任。三、談判人人員的選拔拔與培訓沒有人生來來就是談判判專家，但但是有些人人具有成為為高級談判判人員的潛潛質，經過過培養(yǎng)塑造造，便可以以在談判場場上大顯身身手，蕓蕓蕓眾生，怎怎樣識別選選拔談判人人才，如何何培訓人才才，是企業(yè)業(yè)面臨的一一個重要課課題。具備什么條條件的人可可以入選？？——選用品品質可靠的的人選——選用具具有獨立工工作能力而而又具有合合作精神的的人選——選用具具有相當智智力與談話話水平的人人選——選用愿愿去各地出出差的人選選什么樣的人人不宜選用用？——不能選選用遇事相相要挾的人人——不能選選用缺乏集集體精神和和易于變節(jié)節(jié)的人1、談判人人員的選拔拔選拔談判人人員的方法法很多，常常用的有以以下四種：：（1）經歷歷跟蹤法收集目標人人選的工作作情況、教教育程度、、個人經驗驗、社會地地位、性格格特點、個個人專長等等判斷其智智商、情商商、膽商、、心理特點點、心態(tài)、、思維品行行等。（2）觀觀察法有計劃、全全面和有目目的、有標標準的對備備選者進行行不通知觀觀察，得出出推斷。（3）談談話法通知備選對對象，事先先設計好提提問，問答答考察。（4）測測驗法以問卷的方方式考察。。適用大范范圍的篩選選。選拔操作的的要點：一是建立人人才檔案庫庫。對目標標人才進行行分類，為為采用不同同的選拔法法作依據。。二是嚴格選選拔制度。。2、談判人人員的培訓訓優(yōu)秀談判人人員的形成成關健在于于培養(yǎng)，培培訓專業(yè)談談判人員應應從以下兩兩個方面入入手：（1）在崗崗人員培訓訓（2）新選選拔人員的的上崗培訓訓豐富培訓的的方式和內內容，理論論和實踐結結合，完善善培訓制度度，模擬談談判訓練等等是鑄就談談判精英的的必經之途途。四、談判人人員的組織織談判的規(guī)模模大小不一一，小到單單槍匹馬，，大到成團團組隊，視視不同情況況而定。許多談判，，尤其是正正式的大型型談判，都都是由兩個個以上談判判人員組成成的談判小小組甚至團團體進行的的。在這種種情況下，，談判人員員的選拔與與組織便成成為決定談談判勝敗的的重要因素素。1、談判團團體組成的的原則在談判人員員班子的選選配上，應應遵循下述述三項基本本原則：（1））知知識識互互補補（2））性性格格協(xié)協(xié)調調（3））規(guī)規(guī)模模適適當當談判判組組織織的的類類型型和和規(guī)規(guī)模模A、、單單一一談談判判者者即由由一一個個人人與與對對方方談談判判。。在在特特定定的的情情況況下下，，授授權權某某一一個個人人參參加加談談判判。。優(yōu)勢勢：：該該項項目目的的行行家家，，掌掌握握足足夠夠的的信信息息，，迅迅速速決決策策，，抓抓住住稍稍縱縱即即逝逝的的機機會會。。缺點點：：發(fā)發(fā)言言、、筆筆錄錄、、衡衡量量、、決決策策很很辛辛苦苦，，缺缺乏乏必必要要的的信信息息交交流流，，已已發(fā)發(fā)生生失失誤誤，，遇遇到到健健康康問問題題或或某某些些個個人人原原因因，，中中斷斷談談判判。。美國國人人喜喜歡歡此此方方式式，，““孤孤獨獨的的守守林林人人””B、、談談判判小小組組基本本情情況況：：2人人以以上上，，5人人以以下下人員員組組成成：：需四四方方面面的的人人員員，，有有時時需需聘聘相相關關專專家家，，有有時時參參加加者者身身兼兼數數職職。。優(yōu)勢勢：：分工工合合作作，，集集思思廣廣益益，，有有較較大大的的回回旋旋余余地地，，對對談談判判實實力力的的增增強強不不是是簡簡單單的的““疊疊加加效效應應””而而是是““乘乘數數效效應應””缺點：費用增加，人人多，已產生生意見分歧，，需有力的領領導和協(xié)調。。C、談判團基本情況：幾人、數十人人甚至上百人人涉及重要問題題、談判難度度較大的高層層次國際商務務談判。集各各類專家，合合理分工，互互相配合，獲獲得高效率，，贏得重大的的談判任務。。有時還配有顧顧問、觀察員員等二線工作作班子。2、談判團體體的組成構成成一個正規(guī)的談談判團體從組組織構成上分分為兩部分：：主談和陪談。主談通常是是談判團體的的主要負責人人，有的情況況下，主談雙雙分為技術主主談和經濟主主談。英國貿易專家家斯特克：主主談人向對方方介紹自己的的同事，對談談判對手及同同事的表現有有很大的影響響?！斑@是我們的的會計，諾爾爾曼凱特特勒”“這是諾爾曼曼凱特勒勒，他具有15年財務工工作的豐富經經驗，有權審審核數達1500萬英鎊鎊的貸款項目目”主談在談判團團體中的具體體職責主要有有：（1）監(jiān)督談談判程序，掌掌握談判進程程，保證談判判按計劃順利利進行；（2）聽取專專業(yè)人員的建建議、說明，，協(xié)調談判團團體內部人員員的意見，調調動全體成員員的積極性；；（3）決定談談判中重要事事項；（4）代表單單位簽約，并并在談判結束束后向有關方方面匯報談判判結果。商務談判主輔談之間的的配合案例一:買賣雙方就交交貨問題進行行談判。賣方方的主談人說說：“兩個月內交貨貨很困難，因因為兩個月內內的訂單都滿滿了?！边@時，他的一一個輔談人員員接話說：“別說兩個月，，三個月都難難以保證，我我手上還有一一把訂單呢！！”這話無疑強化化和支持了本本方主談人講講話的力量。。輔談在口頭上上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿姿態(tài)上也可以以做出贊同的的姿勢，如眼眼睛看著本方主談人人、不住地點點頭等商務談判主輔談之間的的配合案例二：買賣雙方就買買賣機床的價價格問題進行行談判。買方方的主談人說說：“好吧，如果你你們實在要堅堅持這個價格格，我們只好好不買了。”而這時他的一一個輔談人立立即以提醒的的口吻說道：：“這不行啊，廠廠里正等著用用呢！”顯然，這樣的的做法大大削削弱了主談人人的講話力量量。如果果己己方方主主談談人人在在講講話話時時，，其其他他成成員員東東張張西西望望、、心心不在在焉焉，，或或者者坐坐立立不不安安、、交交頭頭接接耳耳，，就就會會削削弱弱己己方方主主談談人人在在對方方心心目目中中的的分分量量，，影影響響對對方方的的理理解解。。3、、談談判判團團體體的的業(yè)業(yè)務務構構成成談判判團團體體的的業(yè)業(yè)務務構構成成是是指指團團體體內內各各類類專專業(yè)業(yè)人人員員應應具具有有的的合合理理的的比比例例結結構構。。一一般般講講，，一一個個談談判判團團體體內內應應包包括括下下列列幾幾方方面面的的專專業(yè)業(yè)人人才才：：（1））技技術術人人員員（2））財財務務人人員員（3））法法律律人人員員（4））翻翻譯譯人人員員技術術人人員員其相相應應的的基基本本職職能能談判判前前搜搜集集有有關關技技術術信信息息資資料料，，做做好好技技術術方方案案準準備備同對對方方進進行行專專業(yè)業(yè)細細節(jié)節(jié)方方面面的的磋磋商商；；修改改草草擬擬談談判判文文書書中中的的有有關關技技術術條條款款；；向首首席席代代表表提提出出解解決決專專業(yè)業(yè)問問題題的的建建議議；；為最最后后決決策策提提供供專專業(yè)業(yè)方方面面的的論論證證參與與合合同同、、協(xié)協(xié)議議的的簽簽署署和和談談判判總總結結財務務人人員員基本本職職能能闡明明己己方方參參加加談談判判的的愿愿望望和和條條件件；；弄清清對對方方的的意意圖圖和和條條件件；；找出出雙雙方方的的分分歧歧或或差差距距；；掌握握該該項項談談判判總總的的財財務務情情況況；；了解解談談判判對對手手在在項項目目利利益益方方面面的的期期望望指指標標；；分析析、、計計算算修修改改中中的的談談判判方方案案所所帶帶來來的的收收益益變變動動；；為首首席席代代表表提提供供財財務務方方面面的的意意見見和和建建議議；；在正正式式簽簽約約前前提提供供合合同同或或協(xié)協(xié)議議的的財財務務分分析析表表。。法律律人人員員其相相應應的的基基本本職職能能確認認談談判判對對方方經經濟濟組組織織的的法法人人地地位位；；監(jiān)督督談談判判在在法法律律許許可可范范圍圍內內進進行行；；檢查查法法律律文文件件的的準準確確性性和和完完整整性性。。當發(fā)發(fā)生生糾糾紛紛時時，，以以法法為為本本方方利利益益進進行行辯辯護護翻譯譯人人員員其相相應應的的基基本本職職能能熟悉悉業(yè)業(yè)務務情情況況，，了了解解對對手手特特點點，，做做好好充充分分準準備備全神神貫貫注注，，力力求求翻翻譯譯精精準準，，忠忠于于原原意意改變變談談判判氣氣氛氛，，巧巧妙妙提提醒醒主主談談人人增進進談談判判雙雙方方的的了了解解、、合合作作和和友友誼誼唐僧僧四四師師徒徒案案例例唐僧僧四四師師徒徒性性格格迥迥異異，，卻卻歷歷經經百百險險，，團團結結一一致致，，堅堅定定地地朝朝目目標標前前進進，，終終于于求求取取真真經經，，可可以以說說唐唐僧僧團團隊隊是是經經典典的的團團隊隊組組合合。。由不不同同風風格格成成員員組組成成的的企企業(yè)業(yè)團團隊隊，，盡盡管管會會發(fā)發(fā)生生矛矛盾盾，，但但他他們們之之間間優(yōu)優(yōu)勢勢互互補補卻卻又又目目標標一一致致，，更更容容易易取取得得成成功功。。馬云云就就曾曾經經表表示示很很欣欣賞賞唐唐僧僧團團隊隊。。簡簡而而言言之之，，唐唐僧僧團團隊隊主主要要包包含含四四種種角角色色：：德德者者、、能能者者、、智智者者、、勞勞者者，，他他們們分分工工明明確確，，如如網網友友所所說說：：““德德者者領領導導團團隊隊，，能能者者攻攻克克難難關關，，智智者者出出謀謀劃劃策策，，勞勞者者執(zhí)執(zhí)行行有有力力。。””德者者居居上上唐僧僧無無疑疑就就是是團團隊隊里里面面的的領領導導人人和和核核心心，，他他目目標標明明確確、、品品德德高高尚尚，，負負責責傳傳達達上上級級命命令令，，督督促促下下屬屬工工作作，，對對下下屬屬的的表表現現作作出出評評判判和和考考核核。。然然而而，，在在整整個個團團隊隊里里，，他他并并不不是是能能力力最最出出色色的的，，決決策策能能力力也也不不見見得得很很強強，，但但對對于于要要完完成成的的任任務務堅堅持持到到底底。。他能能力力一一般般為為什什么么卻卻能能掌掌控控整整個個團團隊隊的的管管理理呢呢？？首首先先，，憑憑借借他他明明確確的的目目標標和和堅堅定定的的意意識識，，他他能能夠夠用用他他所所能能貫貫徹徹上上級級命命令令和和指指示示，，不不讓讓團團隊隊方方向向有有所所偏偏離離。。其其次次，，以以權權制制人人，，權權威威無無私私。。在在取取經經路路上上，，唐唐僧僧一一直直都都以以取取經經為為最最重重要要目目的的，，毫毫無無私私心心、、以以身身作作則則，，并并且且在在孫孫悟悟空空不不聽聽使使喚喚時時，，及及時時使使用用緊緊箍箍咒咒制制服服他他。。除除了了強強硬硬的的約約束束措措施施，，唐唐僧僧最最重重要要的的本本領領還還是是他他的的高高尚尚品品德德，，憑憑其其人人格格魅魅力力感感化化徒徒弟弟，，讓讓徒徒弟弟們們心心服服口口服服。。能者者居居前前孫悟悟空空能能力力無無邊邊、、個個性性率率直直、、想想法法多多端端、、行行動動靈靈活活，，可可謂謂是是團團隊隊內內的的優(yōu)優(yōu)秀秀人人才才。。然而而，，孫孫悟悟空空卻卻欠欠缺缺自自我我約約束束力力、、團團隊隊合合作作精精神神和和全全局局決決策策能能力力。。可以以說說，，孫孫悟悟空空是是能能力力超超強強的的執(zhí)執(zhí)行行者者，，卻卻不不能能成成為為運運籌籌帷帷幄幄的的管管理理者者。。也也只只有有這這樣樣才才形形成成一一個個優(yōu)優(yōu)秀秀的的團團隊隊，，因因為為如如果果團團隊隊里里同同時時存存在在兩兩個個優(yōu)優(yōu)秀秀管管理理者者必必定定會會造造成成沖沖突突矛矛盾盾，，因因此此，，對對于于孫孫悟悟空空這這種種能能力力超超強強的的人人才才，，重重點點是是要要懂懂得得管管理理以以及及提提升升他他的的忠忠誠誠度度。。智者者在在側側關于于豬豬八八戒戒的的評評價價褒褒貶貶不不一一，，但但他他在在團團隊隊中中確確實實不不可可或或缺缺的的角角色色：：““雖雖然然好好吃吃懶懶做做，，但但是是干干起起活活兒兒來來也也保保質質保保量量；；雖雖然然自自私私自自利利，，但但會會堅堅持持大大立立場場；；雖雖然然喜喜歡歡打打小小報報告告，，但但也也不不會會無無中中生生有有；；雖雖然然奉奉迎迎領領導導，，但但也也愿愿意意與與群群眾眾為為伍伍。。還有八八戒的的協(xié)調調能力力是孫孫、沙沙二人人不具具備的的：時時而勸勸服孫孫悟空空繼續(xù)續(xù)西行行；時時而替替孫悟悟空跟跟師傅傅說情情，從從這些些點我我們看看到，，團隊隊里是是不能能缺少少八戒戒式的的員工工?！薄鼻也徊徽f豬豬八戒戒不俗俗的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力，他他在團團隊中中是最最重要要的作作用就就是協(xié)協(xié)調各各方，，為整整個團團隊的的工作作氛圍圍帶來來活力力。這這類型型員工工雖然然沒有有宏大大目標標、過過人能能力，，但也也能按按時按按質完完成工工作任任務，，并且且給團團隊增增添活活力和和歡樂樂，所所以說說在團團隊里里也是是重要要角色色。勞者居居其下下最后就就是沙沙僧了了，也也許有有人覺覺得沙沙僧作作用不不大，，但是是試想想沒有有了沙沙僧，，唐僧僧團隊隊完整整嗎？？正如如網友友所說說：““唐僧僧只知知發(fā)號號施令令，無無法推推行；；悟空空只知知降妖妖伏魔魔、不不做小小事；；八戒戒只知知打打打下手手、粗粗心大大意；；那擔擔子誰誰挑、、馬誰誰喂、、后勤勤誰管管？””沙僧僧能力力一般般，但但忠心心耿耿耿、工工作踏踏實、、任勞勞任怨怨、心心思縝縝密，，并且且有良良好的的團隊隊合作作精神神。這這種角角色雖雖然不不會有有大作作為，，但是是團隊隊運行行也離離不開開他。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:57:1912:57:1912:5712/22/202212:57:19PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:57:2012:57Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:57:2012:57:2012:57Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:57:2012:57:20December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202212:57:20下下午午12:57:2012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:57下下午午12月月-2212:57December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2212:57:2012:57:2022December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:57:20下下午午12:57下下午12:57:2012月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。12:57:2112:57:2112:5712/22/202212:57:21PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積