商務(wù)談判第周4

讓步：讓步實際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對方的期望到底是什么的過程

讓步的步驟分析談判形勢讓步項目分析讓步程度的把握：幅度、條件、時機我方在哪些項目上可以做出讓步；以換取對方哪些方面的讓步；哪些是對方必須讓步的，哪些是希望對方讓步的；預(yù)測對方要求我們哪些讓步是必須做出的；哪些是希望我們做出的；對方肯定讓步的項目有哪些；我方可能爭取的讓步項目有哪些？列出磋商的清單：列出己方務(wù)必要取得的項目清單，以及為了達到此目的所要采用對策和措施。列明己方可以讓步的項目清單，并盡可能正確判斷對方可能讓步的幅度列明對方可能會要求己方讓步的清單，并盡可能準確判斷對方可能擔(dān)出要求的理由、實力和依據(jù)，預(yù)計和把握己方同意或不同意對方要求的后果和應(yīng)對措施制定讓步方案讓步的基本模式1、讓步模式種類讓步方式第一階段第二階段第三階段第四階段100060215151515324181264282011154020006612182475010-2+2860000第一種模式：冒險型的讓步方式第二種模式：刺激型的讓步方式第三種模式：希望型的讓步方式第四種模式：妥協(xié)開的讓步方式第五種模式：危險型的讓步方式第六種模式：誘發(fā)型的讓步方式第七種模式：虛偽型的讓步方式第八種模式：愚蠢型的讓步方式

以上基本概括了現(xiàn)實談判中的各種讓步方式，從實踐來看，第三、第四兩種比較理想；第五和第七種在運用時需要較高的藝術(shù)技巧，風(fēng)險較大；其它三種則很少采用2.互惠的讓步方式在商務(wù)談判中，讓步不應(yīng)該是單方面的，談判者要關(guān)于通過自己的讓步來爭取對方的某些讓步互惠讓步的實質(zhì)是：以讓步換取讓步具體方法：1）對等式讓步2）互補式讓步讓步三原則讓步的結(jié)果應(yīng)該是降低對手的期待，而不是相反幅度遞減次數(shù)要少速度要慢讓步的其他注意事項堅持讓步的同步性讓步要讓在刀口上先讓步次要的，再讓步較重要的不要承諾做同等幅度的讓步讓步時要三思而行感覺吃虧就推翻重來一次讓步的幅度不要過大向猶太人借錢伊萬想喝酒，便向村里一個猶太人借一個銀幣。他們雙方商量了條件：伊萬明春還加倍的錢，即需要還兩個銀幣，在此期限間他用斧子作抵押。伊萬剛要走，猶太人卻叫住他“伊萬，等一等，我想起一件事，到明春要湊足兩個銀幣價錢是有困難的，你現(xiàn)在先付一半不是更好嗎？”這話使伊萬開了竅，對呀！他立即歸還了手中剛借到的地枚銀幣。走到路上，伊萬又想了好一陣子，然后自言自語說：“怪事，銀幣沒了，斧子也沒了，我還欠一個銀幣——可那猶太人還蠻有道理的！”磋商階段的小結(jié)介紹了報價、應(yīng)價、推進、抵擋及讓步的策略和方法磋商階段的作用在于了解對手需求、試探對手底線我多方誤撓敵人，以觀其應(yīng)我之形，然后隨而制之，則死生之地可知也?！秾O子兵法.虛實篇》談判資料A品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。A公司缺乏足夠的資金發(fā)展綠茶項目，需要吸引投資至少50萬元（股權(quán)融資）B公司有投資意向，但要求年收益達到20%以上談判資資料B公司司經(jīng)營營建材材生意意多年年，積積累了了一定定的資資金。。準備備用閑閑置資資金進進行投投資，，由于于近幾幾年來來保健健品市市場行行情不不錯，，投資資的初初步意意向為為保健健品市市場。。對A公司的的產(chǎn)品和市市場狀況有有初步了解解。得知A方出資額額度不低于于50萬元元人民幣的的股權(quán)融資資要求。A公司聲稱稱其資產(chǎn)為為300萬萬元，并要要求維持控控股地位9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:04:5613:04:5613:0412/22/20221:04:56PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:04:5713:04Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:04:5713:04:5713:04Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:04:5713:04:57December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20221:04:57下下午13:04:5712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:04下下午12月-2213:04December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2213:04:5713:04:5722December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:04:57下午午1:04下午午13:04:5712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:04:5713:04:5713:0412/22/20221:04:57PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2213:04:5713:04Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:04:5713:04:5713:04Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:04:5713:04:57December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20221:04:57下下午午13:04:5712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月221:04下午午12月-2213:04December22,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2213:04:5713:04:5722December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:04:57下下午1:04下下午13:04:5712月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。13:04:5713:04:5713:0412/22/20221:04:57PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2213:04:5713:04Dec-2222-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。13:04:5713:04:5713:04Thursday,December22,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。12月月-2212月月-2213:04:5713:04:57December22,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月20221:04:57下下午13:04:5712月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月221:04下下午12月-2213:04December22,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/2213:04:5713:04:5722December202217、一個人人即使已已登上頂頂峰，也也仍要自自強不息息。1:04:57下午午1:04下午午1