商務(wù)談判策略與技巧3

任務(wù)一:國(guó)際商務(wù)談判策略與技巧2008年3月1每個(gè)人都是天生的談判策略專家？21、“提要求”…2、“挑選對(duì)象”…3、“抓時(shí)機(jī)”…4、“謅媚“”…3任務(wù)一：國(guó)際商務(wù)談判策略與技巧模塊一：國(guó)際商務(wù)談判及特征模塊二：國(guó)際商務(wù)談判基本程序及策略模塊三：商務(wù)談判常用策略與技巧4國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易上報(bào)的行為過程。也就是說，國(guó)際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判在國(guó)際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。模塊一：國(guó)際商務(wù)談判及特征5以獲得經(jīng)注利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)利益。以價(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格是參與各方“合作”與“沖突”對(duì)立統(tǒng)一各方最終獲利大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性國(guó)際商務(wù)談判一般特征6跨國(guó)性政策約束性文化差異性談判人員的高素質(zhì)國(guó)際商務(wù)談判特殊特征7構(gòu)成主體、客體、信息、時(shí)間、地點(diǎn)類型個(gè)體與集體、主場(chǎng)與客場(chǎng)及中立地、民間與官方及半官方、讓步與立場(chǎng)及原則型談判國(guó)際商務(wù)談判構(gòu)成類型8一、國(guó)際商務(wù)談判程序及管理二、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略三、開局階段常用策略模塊二：國(guó)際商務(wù)談判程序及策略9一、國(guó)際商務(wù)談判程序及策略1、談判前的準(zhǔn)備階段2、正式談判階段3、談判的善后（協(xié)議的履行）不論何種談判，程序都包括這三個(gè)基本環(huán)節(jié)10國(guó)際商務(wù)談判判準(zhǔn)備階段環(huán)境的調(diào)查：政治、宗教、法律、商業(yè)習(xí)慣、習(xí)俗、氣候、金融、基礎(chǔ)設(shè)施等談判信息的準(zhǔn)備搜集、整理與分類、分析與使用談判方案的準(zhǔn)備：談判主題、目標(biāo)、策略、議程、期限、人員、模擬談判等11國(guó)際商務(wù)談判判談判各階段段開局摸底建立氣氛、申明已方意圖、探時(shí)對(duì)方意圖磋商報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、讓步成交成交、簽約12國(guó)際商務(wù)談判判善后階段資料的整理、、歸檔小組經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)總結(jié)履約充分準(zhǔn)備備維護(hù)雙方關(guān)系系下次合作打基基礎(chǔ)13國(guó)際商務(wù)談判判管理模式PRAM制定談判計(jì)劃劃P建建立關(guān)系R協(xié)議履行與達(dá)關(guān)系維持M14模塊三：商務(wù)務(wù)談判常用策策略與技巧一、商務(wù)談判判開局階段常常用策略與技技巧二、商務(wù)談判判磋商階段常常用策略與技技巧三、商務(wù)談判判簽約階段常常用策略與技技巧15商務(wù)談判策略略是事前決策策的結(jié)果，是是科學(xué)制定策略本本身指導(dǎo)思想想的反映，也也是商務(wù)談判實(shí)踐踐的經(jīng)驗(yàn)概括括。什么是商務(wù)談?wù)勁胁呗?6商務(wù)談判策略略參加談判人員員的行為方針針參加談判人員員的行為方式式談判策略的制制定，分析和和選擇要圍繞繞時(shí)間、權(quán)威、、信息商務(wù)談判策略略17我國(guó)從日本S汽車公司進(jìn)進(jìn)口大批FP—148貨貨車，使用時(shí)時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)嚴(yán)重質(zhì)量問題題，致使我國(guó)國(guó)蒙受巨大經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失．案例：中日汽“中國(guó)的道路路是有問題的的．”日方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了話題，答答非所問．中中方立即反駁駁：“諸位案例：中日汽汽車索賠案例例案例：中日汽汽車索賠案例例此刻，中方意意識(shí)到，就具具體數(shù)目的實(shí)實(shí)質(zhì)性討價(jià)還還價(jià)開始了．．中方答道：：“為了表示示我們的誠(chéng)意意，可以考慮慮貴方的要求求，那么，貴貴公司每輛出出價(jià)多少呢？？”“12萬萬日元”日方方回答．“13.4萬日日元怎么樣？？”中方問．．“可以接受受”．日方深深知，中方在在這一問題上上已作出了讓讓步．于是雙雙方很快就此此項(xiàng)索賠達(dá)成成了協(xié)議．日日方在此項(xiàng)目目費(fèi)用上共支支付7.76億日元．然然而，中日雙雙方爭(zhēng)論索賠賠的最大數(shù)額額的項(xiàng)目卻不不在此，而在在于高達(dá)幾十十億日元的間間接經(jīng)濟(jì)損失失賠償金．………在此之前，中中方談判班子子晝夜奮戰(zhàn)，，液晶體數(shù)碼碼不停地在電電子計(jì)算機(jī)的的熒光屏上跳跳動(dòng)著，顯示示出各種數(shù)字字．在談判桌上，我方報(bào)報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目目的金額后，，講明這個(gè)數(shù)數(shù)字測(cè)算的依依據(jù)，在那些些有理有據(jù)的的數(shù)字上，打打的都是驚嘆嘆號(hào)．最后我我方提出間接接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)費(fèi)70億日元元！案例：中日汽汽車索賠案例例日方代表聽了了這個(gè)數(shù)字后后，驚得目瞪瞪口呆，老半半天說不出話話來，連連說說：“差額太太大，差額太太大！”于是是，進(jìn)行無休休止的報(bào)價(jià)、、壓價(jià)．“貴貴國(guó)提的索賠賠額過高，若若不壓半，我我們會(huì)被解雇雇的．我們是是有妻兒老小小的……”日日方代表哀求求著．老謀深深算的日方主主談人使用了了哀兵制勝的隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)．接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙……．”“案例：：中日日汽車車索賠賠案例例“我們們希望望貴公公司最最低限限度必必須支支付60億億日元元．””中方方堅(jiān)持持說．．這樣樣一來來，中中日雙雙方各各自從從己方方的立立場(chǎng)上上退讓讓了10萬萬日元元．雙雙方比比分相相等．．談判又出現(xiàn)現(xiàn)了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)．．雙方方界守守點(diǎn)之之間仍仍有20億億日元元的逆逆差．．（但但一個(gè)個(gè)界守守點(diǎn)對(duì)對(duì)雙方方來說說，都都是1、確認(rèn)出售給中國(guó)的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車2、新車必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專家檢查驗(yàn)收；3、在新車未到之前，對(duì)舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等．一場(chǎng)罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！案例：：中日日汽車車索賠賠案例例商務(wù)談?wù)勁胁卟呗愿鶕?jù)談?wù)勁腥巳藛T在在談判判中的的態(tài)度度和應(yīng)應(yīng)對(duì)姿姿態(tài)及及沖突突情形形，可可分為為五種種常用用策略略姿態(tài)策策略情景策策略回避策策略換位策策略競(jìng)爭(zhēng)策策略。。24商務(wù)談?wù)勁胁卟呗詥我徊卟呗裕海褐刚勁信腥藛T員在談?wù)勁兄兄惺褂糜靡粋€(gè)個(gè)策略略或一一類策策略。。綜合策策略：：指談判判人員員在談?wù)勁兄兄惺褂糜枚喾N種策略略或多多類策策略。。25一、開開局階階段常常用策策略1、議議程安安排策策略2、人人員角角色策策略3、時(shí)間、、地點(diǎn)策略略4、定調(diào)關(guān)關(guān)系策略5、謀求主主動(dòng)策略261、議程安安排策略先易后難、、先難后易易策略綜合式：橫橫向一攬子子議題策略略單項(xiàng)式：縱縱向議題策策略要點(diǎn)：時(shí)間間、主題、、議題和議議程目標(biāo)：不遺遺漏、已方方有利對(duì)方方損害小27議程安排策策略價(jià)格回款數(shù)量回款價(jià)格數(shù)量282、人員角角色策略紅白臉策略略角色安排應(yīng)應(yīng)符合習(xí)慣、職位位……角色安排在在準(zhǔn)備階段段應(yīng)對(duì)293、時(shí)間地地點(diǎn)策略時(shí)間雙方談判時(shí)時(shí)間安排最后期限策策略地點(diǎn)雙方談判地地點(diǎn)安排場(chǎng)地、環(huán)境境、座位304、定調(diào)關(guān)關(guān)系策略1、積極姿姿態(tài)策略：：一致式開開局策略2、消極姿姿態(tài)策略：：保留式開開局策略3、攻式情情景策略：：進(jìn)攻式開開局策略4、防御式式情景策略略：慎重式式開局策略略31一致式開局局策略1972年年尼克松總總統(tǒng)訪華，，中美雙方方將要展開開一場(chǎng)具有有重大歷史史意義的國(guó)國(guó)際談判。為了了創(chuàng)造一種種融洽和諧諧的談判環(huán)環(huán)境和氣氛氛，在周總總理的親自自領(lǐng)導(dǎo)下，，對(duì)談判中的的各種環(huán)境境都做了精精心的準(zhǔn)備備和安排，，甚至對(duì)宴宴會(huì)上要演演奏的中美美兩國(guó)民間樂樂曲都進(jìn)行行了精心的的挑選。在在歡迎尼克克松一行的的國(guó)宴上，，當(dāng)軍樂隊(duì)隊(duì)熟練地演奏奏起由周總總理親自選選定的《美美麗的亞美美利加》時(shí)時(shí)，尼克松松總統(tǒng)簡(jiǎn)直直聽呆了，他他絕沒有想想到能在北北京聽到他他如此熟悉悉的樂曲，，因?yàn)檫@是是他平生最最喜愛的并指指定在他的的就職典禮禮上演奏的的家鄉(xiāng)樂曲曲。敬酒時(shí)時(shí)，他特地地到樂隊(duì)前前表示感謝，，此時(shí)國(guó)宴宴達(dá)到了高高潮，而一一種融洽而而熱烈的氣氣氛也同時(shí)時(shí)感染了美美國(guó)客人。問題：演奏奏《美麗的的亞美利加加》目的是是什么？32一致式開局局策略分析：一致致式開局策策略的目的的在于創(chuàng)造造取得談判判成功的條條件““美麗的亞亞美利加””樂曲、是是針對(duì)特定定的談判對(duì)對(duì)手，為了了更好地實(shí)實(shí)現(xiàn)談判的的目標(biāo)而進(jìn)進(jìn)行的一致致式談判策策略的運(yùn)用用。33保留式開局局策略江西工藝雕雕刻廠經(jīng)過過努力從一一家瀕臨倒倒閉的小廠廠，發(fā)展為為產(chǎn)值200多萬元元的規(guī)模，，產(chǎn)品打入日本本市場(chǎng)，被被譽(yù)為“天天下第一雕雕刻”。有有一年日本本三家株式式會(huì)社的老老板同一天天接踵而至到該廠廠定貨。其其中一家資資本雄厚的的大商社，，要求原價(jià)價(jià)包銷該廠廠的佛壇產(chǎn)產(chǎn)品。對(duì)此此好消息廠家想想，三家原原都是經(jīng)銷銷韓國(guó)、臺(tái)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品的商社社，為什么么爭(zhēng)先恐后后、不約而而同到廠來定貨貨呢？查閱閱了日本市市場(chǎng)的資料料，發(fā)現(xiàn)本本廠木質(zhì)上上乘，技藝藝高超是吸吸引他們定定貨的主要原因因。于是該該廠采用了了“待價(jià)而而沽”、““欲擒故縱縱”的談判判策略。先先不理大商商社，積極抓住兩家家小商社求求貨心切的的心理，把把佛壇的梁梁、榴、柱柱，分別與與其他國(guó)家家的產(chǎn)品做做比較后，將產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)金條條一樣論價(jià)價(jià)格、論成成色，使產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格達(dá)達(dá)到理想的的價(jià)但。先先與小商社社拍板成交，使使大客商有有失落貨源源的危機(jī)感感。于是大大客商不但但更急于定定貨，而且且想壟斷貨貨源最后大客商商大批定貨貨，使定貨貨量超過廠廠現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)能力的好好幾倍。問題：大客客商定貨量量超出廠家家生產(chǎn)能力力幾倍原因因是什么？？34保留式開局局策略案例分析：：保留式式開局策略略是指在談?wù)勁虚_始時(shí)時(shí)，對(duì)談判判對(duì)手提出出的關(guān)鍵性性問題不做做徹底的、、確切的回回答，而是是有所保留留，從而給給對(duì)手造成成神秘感，，以吸引對(duì)對(duì)手步入談?wù)勁小Ｔ诖舜税咐袕S廠家謀略成成功的關(guān)鍵鍵在于其策策略不是盲盲目的、消消極的。首首先產(chǎn)品確確實(shí)好，幾幾家客商求求貨心切，，在貨比貨貨后讓客商商折服；其其次巧于審審勢(shì)布陣。。先與小客客商談，并并不疏遠(yuǎn)大大客商，而而是牽制大大客商，促促其產(chǎn)生失失去貨源的的危機(jī)感。。使定貨數(shù)數(shù)量和價(jià)格格才有大幅幅增加。注注意使用用保留式開開局時(shí)要以以誠(chéng)信為本本，向?qū)Ψ椒絺鬟f的信信息可以是是模糊信息息，但不能能是虛假信信息。否則則，會(huì)將自自己陷于非非常難堪的的局面之中中。35進(jìn)攻式開局局策略日本豐田汽汽車公司在在美國(guó)剛剛剛“登陸””時(shí)，急需需找一家美美國(guó)代理商商來為其銷銷售產(chǎn)品，，盡快打開開美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)。當(dāng)日本汽車車公司準(zhǔn)備備與美國(guó)的的代理公司司進(jìn)行談判判時(shí)，日本本公司的談?wù)勁写砺仿飞先囘t遲到了。美美國(guó)公司的的代表抓住住這件事緊緊緊不放，，想要以此此為手段獲獲取更多的的優(yōu)惠條件件。日本公司的的代表發(fā)現(xiàn)現(xiàn)無路可退退，站起來來說：“我我們十分抱抱歉耽誤了了你的時(shí)間間，但是這這絕非我們們的本意，，我們對(duì)美美國(guó)的交通通狀況了解解不足，所所以導(dǎo)致了了這個(gè)不愉愉快的結(jié)果果，我………問題：日本本代表為什什么有必要要如此回復(fù)復(fù)美方嗎？？36進(jìn)攻式開局局策略分析析進(jìn)攻式開局局策略指通通過語言或或行為來表表達(dá)己方強(qiáng)強(qiáng)硬的姿態(tài)態(tài)，從而獲獲得對(duì)方必必要的尊重重，并借以以制造心理理優(yōu)勢(shì)，使使得談判順順利地進(jìn)行行下去。采采用進(jìn)攻式式開局策略略一定要謹(jǐn)謹(jǐn)慎，在談?wù)勁虚_局就就顯示自己己實(shí)力，開開局處于劍劍拔弩張的的氣氛中，，對(duì)談判進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展展極為不利利。使用條件：：發(fā)現(xiàn)對(duì)手手在刻意制制造低調(diào)氣氣氛，這種種氣氛對(duì)己己方的討價(jià)價(jià)還價(jià)十分分不利，如如不扭轉(zhuǎn)將將損害己方方的利益。。此案例日本本談判代表表采取進(jìn)攻攻式的開局局策略，阻阻止了美方方謀求營(yíng)造造低調(diào)氣氛氛的企圖。。37慎重式開局局策略慎重式開局局：是以嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、凝重重語言進(jìn)行行陳述，表表達(dá)出對(duì)談?wù)勁械母叨榷戎匾暫王r鮮明的態(tài)度度，目的在在于使對(duì)方方放棄某些些不適當(dāng)?shù)牡囊鈭D，以以達(dá)到把握握談判的目目的。適用于：談?wù)勁须p方過過去有商務(wù)務(wù)往來，表表但對(duì)方曾曾有過不太太令人滿意意的表現(xiàn)情情況。方法：可用用一些禮貌貌提問來考考察對(duì)方態(tài)態(tài)度、想法法，不急于于拉近關(guān)系系。385、謀求主主動(dòng)策略投石問路：：通過巧妙妙提問，根根據(jù)對(duì)方應(yīng)應(yīng)答，盡可可能多地了了解對(duì)方信信息、情況況，掌握談?wù)勁兄鲃?dòng)權(quán)權(quán)。特點(diǎn)：提問問要有試探探、引導(dǎo)傾傾向，落地地有聲。要做充分準(zhǔn)準(zhǔn)備，以備備對(duì)方含糊糊或反問。。第三方出面面，指出商商品缺陷、、休會(huì)。39朝核六方會(huì)會(huì)談-投石石問路作為朝核問問題的主要要當(dāng)事國(guó)，，朝鮮與美美國(guó)的舉動(dòng)動(dòng)格外受到到關(guān)注。朝朝方首席金金代表在開開幕式中表表示，朝鮮鮮已做好為為半島無核核化做出““決斷”準(zhǔn)準(zhǔn)備。美國(guó)國(guó)表示：如如果第四輪輪會(huì)談無法法取得實(shí)質(zhì)質(zhì)性進(jìn)展，，就可能不不再參加六六方會(huì)談。。7月26日上午9時(shí)六方會(huì)會(huì)談開幕式式在釣魚臺(tái)臺(tái)芳菲院舉舉行。美國(guó)國(guó)代表團(tuán)坐坐面朝北，，緊挨著的的是朝鮮代代表團(tuán)。美美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)希爾爾在開場(chǎng)白白中以“朝朝鮮民主主主義人民共共和國(guó)”的的正式國(guó)名名稱朝鮮，，并在致辭辭中說：““美國(guó)沒有有意圖出兵兵或攻擊朝朝鮮，我們們?cè)冈诹椒綍?huì)談的框框架下與朝朝鮮進(jìn)行雙雙邊和談。。”希爾還還表示，美美國(guó)視朝鮮鮮主權(quán)為事事實(shí)。他說說：“我們們已準(zhǔn)備好好解決朝鮮鮮安全問題題，我們也也準(zhǔn)備好處處理朝鮮能能源需要。。………朝美美在會(huì)談前前接觸，為為正式會(huì)談?wù)勛鰷?zhǔn)備，，是六方會(huì)會(huì)談史上第第一次，有有投石問路路性質(zhì)。40日本式“寒寒暄”-謀謀求主動(dòng)權(quán)權(quán)“國(guó)際貿(mào)易中中，與其說說只會(huì)說英英語是個(gè)缺缺點(diǎn)，不如如說會(huì)說兩兩種語言具具有較大優(yōu)優(yōu)勢(shì)?！昂选笔侨杖毡靖邔咏?jīng)經(jīng)理會(huì)面或或正式招呼呼的方式，，看一家日日本銷售公公司總裁和和一家美國(guó)國(guó)機(jī)械制造造企業(yè)銷售售副總裁間間的寒暄。。兩公司準(zhǔn)備備簽屬協(xié)議議，在日本本結(jié)成長(zhǎng)期期合作伙伴伴關(guān)系。雙雙方總裁交交換了名片片，進(jìn)行了了正式介紹紹。盡管日日方總裁既既能說也會(huì)會(huì)聽英語，，但他還是是讓下屬給給他翻譯。。就座后，，翻譯座到到了兩位總總裁之間。。談判雙方方友善但并并不客氣。。日方方總總裁裁全全面面控控制制著著雙雙方方的的反反應(yīng)應(yīng)，，通通過過翻翻譯譯向向美美方方詢?cè)儐枂枂枂栴}題。。所所有有參參加加者者了了注注意意力力依依次次轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到每每次次發(fā)發(fā)言言者者身身上上。?！趹?zhàn)戰(zhàn)略略性性談?wù)勁信兄兄?，，這這額額外外的的應(yīng)應(yīng)答答時(shí)時(shí)間間有有什什么么價(jià)價(jià)值值？？想想想想在在高高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)貿(mào)貿(mào)易易談?wù)勁信兄兄?，，假假如如你你能能仔仔?xì)細(xì)觀觀察察主主要要談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手非非語語言言反反應(yīng)應(yīng)，，那那會(huì)會(huì)是是什什么么樣樣的的價(jià)價(jià)值值？？41開局局策策略略運(yùn)運(yùn)用用練練習(xí)習(xí)目標(biāo)標(biāo)：：掌掌握握各各種種開開局局策策略略，，能能靈靈活活運(yùn)運(yùn)用用和和應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)不不同同的的開開局局策策略略情景景：：你你的的談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手在在談?wù)勁信虚_開始始就就提提出出了了非非常常苛苛刻刻的的問問題題，，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的的談?wù)勁信袣鈿夥辗辗欠浅３＞o緊張張，，我我方方非非常常希希望望談?wù)勁信心苣軌驂蝽橅樌M(jìn)進(jìn)行行下下去去，，你你要要想想辦辦法法改改變變這這種種氣氣氛氛。。1、、開開始始就就提提出出非非常?？量量炭虇枂栴}題的的對(duì)對(duì)手手，，他他可可能能的的表表現(xiàn)現(xiàn)有有哪哪些些？？小小組組研研討討并并寫寫出出你你們們的的認(rèn)認(rèn)為為最最可可能能的的表表現(xiàn)現(xiàn)。。2、、我我方方希希望望改改變變談?wù)勁信袣鈿夥辗?，，這這時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)如如何何處處理理？？處處理理的的方方法法有有哪哪些些？？3、、根根據(jù)據(jù)前前面面的的處處理理方方法法，，判判斷斷我我方方采采用用的的此此種種方方法法是是采采用用的的哪哪種種開開局局策策略略？？方法法：：小小組組研研討討并并匯匯報(bào)報(bào)展展示示。。42二、、磋磋商商階階段段常常用用策策略略12、針對(duì)商品策略3、針對(duì)價(jià)格策略4、針對(duì)權(quán)力策略43針對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方策策略略疲勞勞戰(zhàn)戰(zhàn)不吝吝賜賜教教寵將將法法激將將法法幽默默法法聲東東擊西西44聲東東擊擊西西:敵敵我我雙雙談判判雙雙方方所所關(guān)關(guān)注注、、關(guān)關(guān)心心的的問問題題并并不不是是完完全全一一致致的的，，有時(shí)時(shí)有有很很大大的的差差異異性性，，要要巧巧妙妙運(yùn)運(yùn)用用這這些些差差異異性性，，促使使談?wù)勁信许橅樌M(jìn)進(jìn)行行，，謀謀求求己己方方利利益益，，使使對(duì)對(duì)方方利利益益得到到滿滿足足。聲東擊擊西45電視機(jī)機(jī)談判判案例例新光廠廠欲從從日本本A公公司引引進(jìn)電電視機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)線。。談判判開始始后，，A公公司堅(jiān)堅(jiān)持按按過去去賣給給X廠廠價(jià)格格定價(jià)價(jià)，堅(jiān)堅(jiān)決不不讓步步，雙雙方談?wù)勁邢菹萑虢┙┚帧?。新光廠為保保持主動(dòng)地地位，開始始與日本索索尼公司接接觸，洽談?wù)勍豁?xiàng)目目，并且有有意將此信信息傳播出出去，通過過與A公司司有關(guān)的人人員向A公公司傳遞雙雙方有關(guān)的的談判信息息，A公司司信以為真真，不想失失去這筆交交易，很快快接受新光光廠提出的的價(jià)格，此此價(jià)格比X廠的價(jià)格格低26%。問題：分析析新光廠低低價(jià)成交的的原因是什什么？46分析：在談?wù)勁兄?，?dāng)當(dāng)一條路走走不通的時(shí)時(shí)候，應(yīng)主主動(dòng)探索另另一種方法法，新光廠廠利用與索索尼談判，，以聲東擊擊西，傳播播假情報(bào)，，獲取了談?wù)勁兄鲃?dòng)權(quán)權(quán)，得到理理想價(jià)格。。電視機(jī)談判判案例47談判中使用用幽默法，，可避免和和消除雙方方的尷尬，，緩和不自自然的氣氛氛。在談判判中運(yùn)用反反問、易色色、仿擬法法都能增加加談判伙伴伴間的關(guān)系系。幽默是人智智慧、教養(yǎng)養(yǎng)和道德上上優(yōu)越感的的表現(xiàn)，在談判中，，幽默是談?wù)勁胁豢扇比鄙俚臐?rùn)滑滑劑。適當(dāng)當(dāng)運(yùn)用幽默，，可融洽雙雙方的關(guān)系系。幽默法48劉經(jīng)理與王王廠長(zhǎng)約好好中午十二二點(diǎn)在生態(tài)態(tài)園吃飯和和談判?？煽墒且粋€(gè)小小時(shí)后，王王廠長(zhǎng)才趕趕到，他抱抱歉地說““以不起””，我來晚晚了，讓你你餓了這么么久。“劉劉經(jīng)理答道道：”沒關(guān)關(guān)系，我已已經(jīng)飽餐了了美食的香香氣和綠色色的空氣。?！皠⒔?jīng)理用夸夸張的幽默默手法表達(dá)達(dá)了自己的的不滿，比比起”你來來的這么晚晚，讓我先先吃完午餐餐?！耙汕擅畹枚?，，而王廠長(zhǎng)長(zhǎng)比劉經(jīng)理理的幽默中中更感愧疚疚。幽默法49目標(biāo)：掌握握靈活運(yùn)用用談判策略略的方法與與技巧方法：在各各組挑選出出最善于表表達(dá)的同學(xué)學(xué)組成班級(jí)級(jí)十最，最最具愛心、、最想發(fā)財(cái)財(cái)、最有創(chuàng)創(chuàng)意……參參加游戲，，各組選出出7-9名名同學(xué)任評(píng)評(píng)委，其它它同學(xué)作觀觀眾觀看和和監(jiān)督練習(xí)習(xí)過程。情境：一架架飛機(jī)墜落落在荒島上上，只有8人存活，，現(xiàn)在唯一一的逃生工工具只有一一個(gè)橡皮艇艇只能每次次運(yùn)送出一一人，無水水和食物。。乘坐橡皮皮艇離開的的人可以獲獲救，其它它人留在島島上會(huì)有危危險(xiǎn)，應(yīng)盡盡可能爭(zhēng)取取時(shí)間把所所有人依次次轉(zhuǎn)移到安安全的地方方，因此需需要排出一一個(gè)運(yùn)送的的秩序。運(yùn)用談判策策略改變命命運(yùn)練習(xí)50運(yùn)用談判策策略改變命命運(yùn)練習(xí)訓(xùn)練方法：：1、在熟悉悉背景資料料后，請(qǐng)各各位幸存者者認(rèn)真準(zhǔn)備備3-5分分鐘陳述自自己需要先先走的理由由。注意在在陳述自己己的理由前前，請(qǐng)先復(fù)復(fù)述前一人人的理由。。2、……排列順序12345678個(gè)人觀點(diǎn)幸存者觀點(diǎn)評(píng)委觀點(diǎn)51八位幸存者者的身份和和情況如下下：1、最想發(fā)發(fā)財(cái)同學(xué)-企業(yè)家，，擁有跨國(guó)國(guó)公司數(shù)家家，資產(chǎn)數(shù)數(shù)百億。2、最有創(chuàng)創(chuàng)意同學(xué)-科學(xué)發(fā)明明家，目前前正在研究究可再生，，無污染汽汽車。3、……運(yùn)用談判策策略改變命命運(yùn)練習(xí)52談判中想從從對(duì)方口里里探聽出虛虛實(shí)或底牌牌，可采取取謙恭的態(tài)態(tài)度請(qǐng)教對(duì)對(duì)方：“如如果．你處處于我的處處境，將會(huì)會(huì)怎么辦？？”“請(qǐng)君君賜教”。。不吝賜教表表現(xiàn)為：““經(jīng)理，你你看我有希希望嗎？””“如果您您來決斷這這件事，近近期能解決決嗎？”““……”等等等。人的弱點(diǎn)：：人都希望望能被別人人看重………。不吝賜教53針對(duì)商品權(quán)權(quán)力策略擋劍牌強(qiáng)化主談?wù)務(wù)勁猩翊得蟠貌济躁嚸孛芪淦?4針對(duì)價(jià)格策策略喊價(jià)策略、、踢皮球最高預(yù)算、、角色換位位化整為零、、化零為整整互惠互利，，適度讓步步蠶食策略、、商業(yè)秘密密不開先例55一、未來激激勵(lì)策略二、順手牽牽羊策略三、爭(zhēng)取承承諾策略四、造勢(shì)規(guī)規(guī)定期限五、最后通通諜策略六、既成事事實(shí)策略三、商務(wù)談?wù)勁泻灱s階階段策略56商務(wù)談判策策略與技巧巧應(yīng)用演練練商務(wù)談判策策略與技巧巧應(yīng)用演練練任務(wù)書演練商務(wù)談?wù)勁胁呗耘c與技巧應(yīng)用用57課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘

教學(xué)目標(biāo)談判策略與技巧應(yīng)用演練練習(xí)課堂演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用從第一步到第三步至少包含一個(gè)開局、磋商、簽約策略技巧各一個(gè)小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好商務(wù)談判僵僵局制造與與突破演練練方法58演練評(píng)分表表班組組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識(shí)10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

59教師總結(jié)反反饋X組X組60一、商務(wù)談?wù)勁虚_局策策略與技巧巧二、商務(wù)談?wù)勁写枭滩卟呗耘c技巧巧三、商務(wù)談?wù)勁泻灱s策策略與技巧巧商務(wù)談判策策略與技巧巧應(yīng)用演練練一致式保留式防御式進(jìn)攻式開局策略與與技巧第一步621、針對(duì)對(duì)對(duì)方策略2、針對(duì)商商品策略3、針對(duì)價(jià)價(jià)格策略4、針對(duì)權(quán)權(quán)力策略商務(wù)談判磋磋商策略與與技巧第二步63一、未來激激勵(lì)策略二、順手牽牽羊策略三、爭(zhēng)取承承諾策略四、造勢(shì)規(guī)規(guī)定期限五、最后通通諜策略六、既成事事實(shí)策略商務(wù)談判簽簽約策略與與技巧第三步64商務(wù)談判策策略與技巧巧模擬演練練實(shí)訓(xùn)演練商務(wù)談?wù)勁胁呗耘c與技巧應(yīng)用用65小商品展會(huì)會(huì)實(shí)習(xí)超市市商品購(gòu)銷銷商務(wù)談判策策略與技巧巧實(shí)踐演練練實(shí)訓(xùn)演練商務(wù)談?wù)勁胁呗耘c與技巧應(yīng)用用注：逢展會(huì)學(xué)期期時(shí)完成此此任務(wù)詳見見實(shí)訓(xùn)任務(wù)務(wù)書66聯(lián)系我們...679、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:07:2713:07:2713:0712/22/20221:07:27PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:07:2713:07Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:07:2713:07:2713:07Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2213:07:2713:07:27December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。22十十二月20221:07:27下午午13:07:2712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:07下下午午12月月-2213:07December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2213:07:2713:07:2722December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:07:27下下午午1:07下下午午13:07:2712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。13:07:2813:07:2813:0712/22/20221:07:28PM11、成功就就