商業(yè)項目招商工作要素報告

目錄PART1招商工作的四個角色PART2招商工作的三個要素PART3招商工作思考

PART4招商工作基本內容PART5招商工作基本流程0314283341招商工作中的四個角色PART

1引語——

招商是有情節(jié)的，是講求過程的

PART

1招商工作中的四個角色核心關注：投資需求分析核心競爭力分析招商工作中所接觸的各方角色角色一：業(yè)主（開發(fā)商或出租人）開發(fā)商自身消費者蝴蝶效應：商業(yè)地產招商的不確定性之來源1、投資需求分析商業(yè)物業(yè)的權益人所關心的問題PART

1招商工作中的四個角色投資回報的兩個基本手段：

租和售——到底想要什么？

PART

1招商工作中的四個角色租售決策作為項目戰(zhàn)略決策決定了什么？規(guī)劃產品團隊財務PART

1招商工作中的四個角色2、找到企業(yè)核心競爭力規(guī)劃：新天地產品：正大廣場、龍之夢廣場團隊：恒隆地產，萬達地產財務：九龍倉Times，新鴻基IFCPART

1招商工作中的四個角色

核心競爭力分析

風險分析PART

1招商工作中的四個角色角色二：招商團隊招商團隊核心競爭力表現(xiàn)在：專業(yè)傾向從業(yè)經驗組成結構知識傳遞成本控制進程控制流程控制信息控制危機處理推廣手段行業(yè)公關業(yè)主公關PART

1招商工作中的四個角色1、團隊成員2、管控能力3、公關推廣能力招商項目風險主要表現(xiàn)在：機會成本的不確定和增加權益方變更獲利處置方式變更初始規(guī)劃變更建設進程變更權益方決策遲緩地理到達性差存在強勢競爭性項目存在關鍵性失敗參照PART

1招商工作中的四個角色變量風險：重大阻礙:周遍地理環(huán)境變更權益方管理環(huán)境變更PART1招商工作中中的四個角角色角色三：品牌商戶（（承租人））市場分析渠道分析投資分析消費分析競爭分析配套行業(yè)分分析產品定價銷售渠道代理渠道物流推廣渠道技術服務支支持資源綜合管理成成本物業(yè)成本人力成本推廣成本售后服務成成本PART1招商工作中中的四個角角色角色四：消費者構成要素消費力消費習慣消費結構招商的三要要素PART2要素一：天天時開發(fā)節(jié)奏（（開發(fā)商））PART2招商的要素素招商時序（（招商團隊隊）開業(yè)節(jié)點（（承租人））消費傾向（（消費者））1234開發(fā)節(jié)節(jié)奏（（業(yè)主主關注注）：：是雞雞和蛋蛋的問問題，，還是是成本本問題題？PART2招商的要素開發(fā)時間和政政府城市規(guī)劃劃之間的關系系綜合項目內各各模塊的先后后配置Q1:先有人，再支支撐項目？Q2:先有項目，再再吸引人？Q1:先掙錢，還是是先做品牌？？Q2:商業(yè)物業(yè)在綜綜合項目內的的最終地位？？招商時序（招招商團隊關注注）（招商時間軸軸樣本）各階段工作安安排各業(yè)態(tài)業(yè)種推推進先后先大后小先吃后穿先主題后配套套先外來后本地地先特殊后普遍遍PART2招商的要素2011年2012年2013年123456789101112……122010年101112項目發(fā)布項目建設期項目同步裝修期招商前期準備推廣宣傳期招商洽談期商戶意向書及合同簽訂2014年12345開業(yè)準備期普通推廣期開業(yè)節(jié)點（承租人關注注）談判節(jié)點建設進度達到到+-00（大型主力和和特殊要求商商家除外）簽約節(jié)點開業(yè)前半年開業(yè)節(jié)點根據項目建設設進度每年最佳開業(yè)業(yè)時間為4月、5月、9月、10月（以四季分分明區(qū)域為參參照）PART2招商的要素商家品牌想要要什么？名利PART2招商的要素品牌議價能力力的來源：壟斷性誰的認知和選選擇？開發(fā)商的？開發(fā)商老總的的？招商團隊的的？顧問公司的的？消費者的?。。。∑放普J知和和傾向性選選擇PART2招商的要素素行業(yè)的贏利利性和配套套性健身中心、、英語教育育、親子教教育品牌議價能能力的來源源：選擇對象象的稀缺性性專業(yè)壟斷性性大投入小眾的體檢、齒科科影院、兒童童體驗館、、大型游樂樂園設計師產品品PART2招商的要素素消費費傾傾向向（消消費費者者關關注注））消費費季季節(jié)節(jié)季節(jié)節(jié)：：春夏夏秋秋冬冬傳統(tǒng)統(tǒng)節(jié)節(jié)日日：：國慶慶、、春春節(jié)節(jié)、、圣圣誕誕商業(yè)慣慣例：：旺季促促銷、、淡季季打折折消費頻頻度因素消費對對象特特性消費成成本特特性消費傾傾向要要綜合合考慮慮以上上兩者者之間間的關關系PART2招商的的要素素要素二二：地地利項目位位置PART2招商的的要素素招商團團隊在在項目目地的的資源源品牌商商戶在在項目目地的的資源源當?shù)叵M者者分布布1234開發(fā)商認知和和消費者認知知的差異項目定位認知知差異區(qū)域商業(yè)歷史史背景認知差差異商業(yè)環(huán)境未來來發(fā)展認知差差異PART2招商的要素項目位置地理位置價值值的再創(chuàng)造項目亮點信息傳遞配套服務區(qū)域認知品牌商戶資源源同業(yè)資源PART2招商的要素市場認知管理成本銷售渠道消費者結構消費者來源招商團隊在項項目地的資源源品牌商戶在項項目地的資源源當?shù)叵M者分分布決心（開發(fā)商商）PART2招商的要素要素三、人和恒心（招商團團隊）信心（品牌商商戶）開心（消費者者）1234戰(zhàn)略方向市場壓迫戰(zhàn)術要求PART2招商的要素團隊建設團隊成員角色色招商職業(yè)倫理理信心來源價值訴求未來愿景喜好安全感推廣對于消費費者的影響決心（開發(fā)商商）恒心（招商團團隊）信心（品牌商商戶）開心（消費者者）招商工作思考考PART3媒婆包生兒子子的困惑自力更生還是拿來主義義中介？不是中介？招商團團隊建建設思思考招商團團隊內內構成成角色色分析析：劉劉備、、荊柯柯、雷雷鋒PART3招商工工作思思考嫁妝和和彩禮禮1.租金2.聯(lián)營（（營業(yè)業(yè)抽成成）3.裝修補補貼4.經營管管理輸輸出招商現(xiàn)現(xiàn)實中中的博博弈PART3招商工工作思思考發(fā)展商商如何何增加加議價價能力力1.產品2.包裝和和推廣廣3.租賃戰(zhàn)戰(zhàn)略和和戰(zhàn)術術實現(xiàn)增增加議議價能能力途途徑PART3招商工工作思思考CRIC在招商商工作作中將將扮演演什么么樣的的角色色1.短期的的執(zhí)行行力體體現(xiàn)2.中期的的市場場環(huán)境境改善善3.遠期行行業(yè)操操作標標準的的根本本性突突破CRIC招商分分階段段——庖丁解解牛PART3招商工工作思思考招商工工作基基本內內容PART4招商執(zhí)執(zhí)行期期服務務PART4招商工工作基基本內內容一、招招商前期準準備工工作——前提條條件準準備1.提供對對項目目內部部動線線、鋪鋪位劃劃分的的優(yōu)化化建議議2.業(yè)態(tài)業(yè)業(yè)種調調整建建議3.確定租租金價價格體體系4.就租戶戶、租租期、、租賃賃計劃劃、條條款擬擬訂、租賃條條件制制定等等提供供意見見5.提供租租賃意意向書書及租租賃合合同標標準文文本建建議招商執(zhí)執(zhí)行期期服務務PART4招商工工作基基本內內容一、招招商前期準準備工工作——招商執(zhí)執(zhí)行計計劃與與工具具準備備1.制定招招商實實施計計劃2.提供招招商的的工作作流程程3.提供制制定招招商工工具書書面建建議和和意見見4.協(xié)助助廣廣告告公公司司制制作作招招商商樓樓書書文文稿稿、、設設計計稿稿及及招招商商手手冊冊單單頁頁建建議議5.提供供項項目目的的招招商商租租賃賃中中心心設設計計、、現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝等等書書面面建建議議6.根據據招招商商（（店店鋪鋪出出租租率率））進進展展，，調調租租金金整整價價格格和和租租賃賃策策略略建建議議7.對各各商商家家選選址址要要求求、、合合作作條條件件進進行行了了解解分分類類8.在規(guī)規(guī)定定的的時時間間內內提提交交主主力力店店招招商商規(guī)規(guī)劃劃建建議議和和進進展展報報告告招商商執(zhí)執(zhí)行行期期服服務務PART4招商商工工作作基基本本內內容容二、招招商商項目目啟啟動動會會（一一））項項目目招招商商大大會會的的籌籌備備、、組組織織策策劃劃（二二））目目標標商商家家的的推推介介（三三））提提交交意意向向客客戶戶名名單單招商商執(zhí)執(zhí)行行期期服服務務PART4招商工工作基基本內內容三、項目目形象象營銷銷推廣廣1.針對項項目推推廣方方案與與甲方方共同同確立立前期期推廣廣預算算，甲甲方負負責具具體執(zhí)執(zhí)行推推廣方方案，，CRIC方提供供監(jiān)督督咨詢詢意見見2.甲方負負責按按照前前期推推廣預預算規(guī)規(guī)定具具體執(zhí)執(zhí)行，，CRIC方提供供監(jiān)督督咨詢詢意見見3.統(tǒng)籌各各廣告告商、、公關關顧問問、宣宣傳顧顧問合合作；；籌備備及制制作宣宣傳冊冊子、、電視視廣告告、廣廣告牌牌、公公關活活動、、研討討會、、展銷銷會。。提供供專業(yè)業(yè)咨詢詢意見見及推推薦相相關的的供應應商。。招商執(zhí)執(zhí)行期期服務務PART4招商工工作基基本內內容四、招商服服務——（非駐場場）主主力店店招商商：百百貨業(yè)業(yè)態(tài)、、超市市業(yè)態(tài)態(tài)、大大型專專業(yè)店店1.商戶儲儲備：：負責制制作有有關主主力店店的宣宣傳和和項目目招商商資料料對已確確定業(yè)業(yè)種業(yè)業(yè)態(tài)的的商家家進行行篩選選，鎖鎖定主主要目目標商商家對初選選完成成的主主力店店進行行專項項洽談談，征征詢入入駐意意見2.商戶談談判：：客戶檔檔案記記錄工作會會議記記錄陪同主主要商商戶前前往考考察現(xiàn)現(xiàn)場主要商商戶的的意向向書和和合同同的談談判工工作3.商戶簽簽約：：協(xié)助商商戶簽簽訂合合約二次裝修準備備期招商執(zhí)行期服服務PART4招商工作基本本內容四、招商服務——（駐場）一般般租戶招商1.商戶儲備：負責制作有關關主力店的宣宣傳和項目招招商資料對已確定業(yè)種種業(yè)態(tài)的商家家進行篩選，，鎖定主要目目標商家對初選完成的的主力店和普普通商家進行行專項洽談，，征詢入駐意意見2.商戶談判：現(xiàn)場招商部的的接待管理和和監(jiān)控客戶檔案記錄錄工作會議記錄錄陪同主要商戶戶前往考察現(xiàn)現(xiàn)場主要商戶的意意向書和合同同的談判工作作3.商戶簽約：協(xié)助商戶簽訂訂合約二次裝修準備備期招商執(zhí)行期服服務PART4招商工作基本本內容五、店鋪裝修準準備（一）協(xié)助商商戶、配合開開發(fā)商進行二二次裝修及相相關程序的指指導意見。招商商工工作作基基本本流流程程PART4制定定招招商商計計劃劃計計劃劃市場場調調研研、、服