商品管理及品類管理

第三篇零售業(yè)務(wù)管理第六章商品規(guī)劃第七章采購(gòu)管理第八章價(jià)格管理第九章促銷管理第十章服務(wù)管理第十一章商場(chǎng)設(shè)計(jì)與商品陳列第十二章特許連鎖經(jīng)營(yíng)商品規(guī)劃第六章商品經(jīng)營(yíng)范圍的確定1商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化2品類管理與單品管理3自有品牌的開(kāi)發(fā)4本章主要內(nèi)容第一節(jié)商品經(jīng)營(yíng)范圍的確定一、商品分類（一）商品分類標(biāo)準(zhǔn)1．按顧客群劃分2．按商品特點(diǎn)劃分3．按顧客對(duì)商品選擇程度劃分（二）商品層級(jí)劃分存貨單位（stockkeepingunits，SKU）商品組商品部商品類別同類商品1．NRF的商品層級(jí)劃分案例：美國(guó)式商品分類商品總裁商品副總裁（家電）商品副總裁（服裝）商品副總裁（化妝品、鞋類、珠寶）商品副總裁（家具）商品部經(jīng)理（女裝）商品部經(jīng)理（男裝）商品部經(jīng)理（童裝）采購(gòu)員男童裝采購(gòu)員女童裝采購(gòu)員嬰兒服采購(gòu)員幼兒服外衣游泳衣風(fēng)衣女式5號(hào)石磨藍(lán)直筒式levi牌牛仔褲運(yùn)動(dòng)衣2．國(guó)內(nèi)一般層級(jí)劃分表6-1：商品分類層次及其分類標(biāo)準(zhǔn)分類層次含義劃分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明大分類賣場(chǎng)零售商品中構(gòu)成的最粗線條劃分商品特征為了便于管理，商店的大分類一般以不超過(guò)10個(gè)為宜中分類大分類商品中細(xì)分出來(lái)的類別功能用途中分類在商品的分類中有很重要的地位，不同中分類的商品通常關(guān)聯(lián)性不高，是商品間的一個(gè)分水嶺，所以無(wú)論在配置上還是在陳列上都常用它來(lái)劃分。制造方法商品產(chǎn)地小分類中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來(lái)的類別功能用途小分類是用途相同，可以互相替代的商品，往往陳列在一起。相鄰陳列的不同小分類商品具有高度相關(guān)性。規(guī)格包裝商品成分商品口味單品商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)唯一性是最基本的層面，用價(jià)格標(biāo)簽或條碼區(qū)別開(kāi)來(lái)。二、商品政策1、單一商品政策

指商店經(jīng)營(yíng)為數(shù)不多、變化不大的商品品種來(lái)滿大眾的普遍需要。適用于：

消費(fèi)者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙酒專賣等

享有較高盛譽(yù)的商品，如麥當(dāng)勞的漢堡包、可口可樂(lè)等

有較高知名度的專賣商店。

有專利保護(hù)的壟斷性商品。2、市場(chǎng)細(xì)分化商品政策

指把消費(fèi)市場(chǎng)按各種分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，商店可以根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)確定適合某一類消費(fèi)者的商品政策。3、豐滿的商品政策

在滿足目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，兼營(yíng)其他相關(guān)聯(lián)的商品，既保證主營(yíng)商品的品種和規(guī)格檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關(guān)商品有一定的吸引力，以便目標(biāo)顧客購(gòu)買主營(yíng)商品時(shí)能兼買其他相關(guān)物品，或吸引非目標(biāo)顧客前來(lái)購(gòu)物。（名牌商品、誘餌商品、試銷商品）4、齊全的商品政策

這是指商店經(jīng)營(yíng)的商品種類齊全，無(wú)所不包，基本上滿足消費(fèi)者進(jìn)入商店后可以購(gòu)齊一切的愿望，即所謂的“一站式購(gòu)物”。三、商品結(jié)構(gòu)策略

商品廣度是指經(jīng)營(yíng)的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。1、廣而而深的的商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)2、廣而而淺的的商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：：目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)廣闊闊，商商品種種類繁繁多，，商圈圈范圍圍大，，選擇擇性強(qiáng)強(qiáng)，能能吸引引較遠(yuǎn)的的顧客客專程程前來(lái)來(lái)購(gòu)買買，顧顧客流流量大大，基基本上上滿足足顧客客一次次進(jìn)店購(gòu)齊齊一切切的愿愿望，，能培培養(yǎng)顧顧客對(duì)對(duì)商店店的忠忠誠(chéng)，，易于于穩(wěn)定定老顧顧客。。缺點(diǎn)：：商品品占用用資金金較多多，一一些商商品的的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率低低，主主力商商品過(guò)過(guò)多而而無(wú)法法突出特特色，，企業(yè)業(yè)必須須耗費(fèi)費(fèi)大量量的人人力用用于商商品采采購(gòu)和和商品品開(kāi)發(fā)發(fā)上。。優(yōu)點(diǎn)：：目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)比較較廣泛泛，經(jīng)經(jīng)營(yíng)面面較廣廣，能能形成成較大大商圈圈，便便于顧顧客購(gòu)購(gòu)齊基本本所需需商品品，便便于商商品管管理，，可控控制資資金占占用。。缺點(diǎn)：：由于于這種種結(jié)構(gòu)構(gòu)模式式花色色品種種相對(duì)對(duì)較少少，滿滿足需需要能能力差差，顧顧客的的挑選性有限限，很容易易導(dǎo)致失望望情緒，不不易穩(wěn)定長(zhǎng)長(zhǎng)期客源，，商品無(wú)特色。3、窄而深的的商品結(jié)構(gòu)構(gòu)4、窄而淺的的商品結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)業(yè)商品種類類充分，品品種齊全，，能滿足顧顧客較強(qiáng)的的選購(gòu)愿望望，不會(huì)因品種不不齊全而丟丟失銷售；；能穩(wěn)定顧顧客，增加加重復(fù)購(gòu)買買的可能性性；；易形成商商店經(jīng)營(yíng)特特色，突出出商店形象象；便于商商店專業(yè)化化管理。缺點(diǎn)：種類類有限，不不利于滿足足消費(fèi)者的的多種需要要；市場(chǎng)有有限；風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大。優(yōu)點(diǎn)：投資資少、見(jiàn)效效快；商品品占用資金金不大，經(jīng)經(jīng)營(yíng)的商品品大多為周周轉(zhuǎn)迅速速的日日常用品，，便于顧客客就近購(gòu)買買。缺點(diǎn)：種類類有限，花花色品種少少，挑選性性不強(qiáng)，易易使顧客產(chǎn)產(chǎn)生失望情情緒，商商圈較較小，吸引引力不大，，難以形成成商店經(jīng)營(yíng)營(yíng)特色。案例：案例：三家家零售商自自行車商品品組合四、確定商商品范圍的的考慮因素素1、商店業(yè)態(tài)態(tài)特征及其其規(guī)模2、商店的目目標(biāo)市場(chǎng)3、商品的生生命周期4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況5、商品的相相關(guān)性同類商品的的生命周期期：第二節(jié)商商品結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化一、商品結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整依依據(jù)◆商品銷售排排行榜◆商品貢獻(xiàn)率率◆損耗排行榜榜◆周轉(zhuǎn)率◆商品更新率率◆商品陳列◆節(jié)假日因素素二、新產(chǎn)品品的引入1．編制年年度新產(chǎn)品品引進(jìn)計(jì)劃劃2．新產(chǎn)品品評(píng)估3．新產(chǎn)品品試銷4．正式引引入的準(zhǔn)備備工作5．新產(chǎn)品品引入后的的跟蹤管理理三、滯銷商商品的淘汰汰（一）滯銷銷品形成的的原因1．商品進(jìn)貨貨上的原因因2．市場(chǎng)變化化的原因3．商店管理理上的原因因（二）滯銷銷品淘汰標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、以一定時(shí)時(shí)期銷售額額排在最后后面的一定定數(shù)量或百百分比作為淘汰汰標(biāo)準(zhǔn)。2、以一定定時(shí)期規(guī)定定的最低銷銷售數(shù)量或或銷售額為為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。3、商品質(zhì)質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題也列為為淘汰對(duì)象象。（三）滯銷銷品淘汰程程序1．列出滯銷銷品清單2．查明滯銷銷原因3．確定淘汰汰方式4．統(tǒng)一淘汰汰作業(yè)5．做好淘汰汰記錄四、暢銷銷商品的培培養(yǎng)商品暢銷的的原因：商品功能商品質(zhì)量商品價(jià)格商品包裝商品商標(biāo)廣告宣傳售后服務(wù)順應(yīng)潮流滿足舒適●從暢銷的各各因素出發(fā)發(fā)選擇●從過(guò)去的的銷售記錄錄中選擇●從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的營(yíng)銷銷推廣中選擇●從發(fā)達(dá)地區(qū)區(qū)和流行起起源地選擇●商品陳列●價(jià)格格策略●促銷銷策略暢銷商品選選擇暢銷商品推推廣第三節(jié)品品類管理與與單品管理理一、品類管管理品類管理是是現(xiàn)代零售售企業(yè)商品品管理的一一個(gè)重要管管理工具，，它是零售商與供應(yīng)應(yīng)商充分合合作，把所所經(jīng)營(yíng)的商商品分成不不同類型，，并把每類類商品作為企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略的基本活活動(dòng)單位進(jìn)進(jìn)行管理的的一系列相相關(guān)活動(dòng)，，它通過(guò)強(qiáng)調(diào)向向消費(fèi)者提提供超值的的產(chǎn)品和服服務(wù)提高企企業(yè)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)效果。品類管理的的兩大內(nèi)容容：1、品牌優(yōu)化管管理2、貨架優(yōu)化管管理二、單品管管理單品管理是是零售商根根據(jù)企業(yè)的的營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)，對(duì)單品品的配置、、采購(gòu)、銷銷售、物流流管理、財(cái)財(cái)務(wù)管理、、信息管理理等活動(dòng)實(shí)實(shí)施統(tǒng)一管管理，既管管理單品的的數(shù)量又管管理單品的的金額，既既管理單品品的進(jìn)銷價(jià)價(jià)格又管理理單品的流流通成本。。實(shí)施單品管管理的程序序：◆商商品信息整整理◆編制單品代代碼◆建立商品數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)◆單品銷售業(yè)業(yè)績(jī)排隊(duì)◆實(shí)施重點(diǎn)管管理第四節(jié)自自有品牌的的開(kāi)發(fā)自有品牌（（PrivateBrand）也稱為PB品牌，是零零售商通過(guò)過(guò)搜集、整整理、分析析消費(fèi)者對(duì)對(duì)某類商品品的需求特特性的信息息，開(kāi)發(fā)出出新產(chǎn)品功功能、價(jià)格格、造型等等方面的設(shè)設(shè)計(jì)要求，，自設(shè)生產(chǎn)產(chǎn)基地或選選擇合適的的生產(chǎn)企業(yè)業(yè)進(jìn)行加工工生產(chǎn)，最最終使用零零售商自己己的商標(biāo)并并在本企業(yè)業(yè)銷售的商商品品牌。。一、國(guó)外自自有品牌的的發(fā)展自有品牌的的發(fā)展歷程程不斷提高品品牌價(jià)值第四代第三代第二代第一代案例：英國(guó)國(guó)馬莎百貨貨集團(tuán)（Marks&Spencer）英國(guó)馬莎百百貨集團(tuán)是是開(kāi)發(fā)自有有品牌的卓卓越典范，，其所有商品都都使用自有有品牌“圣圣米高”，，馬莎公司司是英國(guó)最大的商業(yè)業(yè)集團(tuán)，創(chuàng)創(chuàng)始于1894年，目前已已成為在全全球600多家商店，，65000多名雇員，，年?duì)I業(yè)額額達(dá)72億英鎊的跨跨國(guó)零售企業(yè)業(yè)集團(tuán)，具具有很好的的經(jīng)營(yíng)效益益。在其成成功的經(jīng)驗(yàn)中，很重重要的一點(diǎn)點(diǎn)就是能從從顧客的需需要出發(fā)，，主動(dòng)開(kāi)發(fā)自有品牌牌商品。在在馬莎總部部雇有350多名技術(shù)人人員，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品品的設(shè)計(jì)開(kāi)開(kāi)發(fā)和對(duì)生生產(chǎn)過(guò)程的的監(jiān)督。但但是馬莎集團(tuán)并不是是自己投資資建廠，而而是將所設(shè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品品交由制造商生產(chǎn)，，所以被稱稱為“沒(méi)有有工廠的制制造商”。。討論：零售商開(kāi)發(fā)發(fā)自有品牌牌有沒(méi)有優(yōu)優(yōu)勢(shì)？1．自有商品品的選擇：：*品