某公司銷(xiāo)售關(guān)系技巧

主講人：李連杰銷(xiāo)售關(guān)系技巧——成交潤(rùn)滑劑12/31/20221鄭州奧美印務(wù)有限公司什么是關(guān)系？12/31/20222鄭州奧美印務(wù)有限公司關(guān)系的三種境界：

１、以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。２、以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。

３、以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。12/31/20223鄭州奧美印務(wù)有限公司

對(duì)應(yīng)三種關(guān)系，形成三類(lèi)不同銷(xiāo)售風(fēng)格的公司經(jīng)營(yíng)者（或銷(xiāo)售從業(yè)人員）。

12/31/20224鄭州奧美印務(wù)有限公司對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，有如下三種風(fēng)格：

1、推銷(xiāo)型公司2、銷(xiāo)售型公司3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)型公司12/31/20225鄭州奧美印務(wù)有限公司推銷(xiāo)型公司：

a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品b.銷(xiāo)售依賴(lài)業(yè)務(wù)人員的溝通能力c.對(duì)單體銷(xiāo)售量有較高的要求d.很少或沒(méi)有Promotione.喜歡人海戰(zhàn)術(shù)特例：特殊的服務(wù)產(chǎn)品

高附加值服務(wù)產(chǎn)品12/31/20226鄭州奧美印務(wù)有限公司銷(xiāo)售型公司：

a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品b.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)依賴(lài)：溝通+產(chǎn)品+促銷(xiāo)+市場(chǎng)管理c.對(duì)單位銷(xiāo)售量有一定要求d.比較多的廣告與促銷(xiāo)e.合作者有一定程度上的資源分享。12/31/20227鄭州奧美印務(wù)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)型公司：

a.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品b.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)+依賴(lài)品牌+產(chǎn)品促銷(xiāo)+市場(chǎng)管理（深度分銷(xiāo)）+增值服務(wù)c.對(duì)市場(chǎng)占有率及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績(jī)。d.龐大的廣告與促銷(xiāo)e.強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。

12/31/20228鄭州奧美印務(wù)有限公司對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，同樣有如下三種風(fēng)格：

1、人來(lái)熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下2、建網(wǎng)絡(luò)、賣(mài)產(chǎn)品：一手一腳搞銷(xiāo)售

3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場(chǎng)

12/31/20229鄭州奧美印務(wù)有限公司處理銷(xiāo)售關(guān)系的誤區(qū)：

1、以為銷(xiāo)售關(guān)系就是人際關(guān)系。2、銷(xiāo)售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配。3、短期利益與長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。4、制度與人情的矛盾。5、關(guān)系資源的利用度。

6、公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代。

12/31/202210鄭州奧美印務(wù)有限公司建立良性銷(xiāo)售關(guān)系的關(guān)鍵流程

1、檢點(diǎn)自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍——產(chǎn)品資源：分類(lèi)（三類(lèi)）——人力資源：分類(lèi)（三類(lèi)）——客戶(hù)資源：分類(lèi)（三類(lèi)）20%：創(chuàng)造業(yè)績(jī)50—60%的重點(diǎn)客戶(hù)40%：創(chuàng)造20—30%業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)中客戶(hù)40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績(jī)的成熟客戶(hù)(做量、狙擊競(jìng)爭(zhēng)者)

12/31/202211鄭州奧美印務(wù)有限公司建立良性銷(xiāo)售關(guān)系的關(guān)鍵流程

2、建立關(guān)鍵客戶(hù)跟蹤服務(wù)制度3、完善企業(yè)級(jí)的資料庫(kù)，主要搜集以下幾類(lèi)資料

——宏觀市場(chǎng)資料，包括國(guó)家政策、行業(yè)趨勢(shì)、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況等；

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)變化等；12/31/202212鄭州奧美印務(wù)有限公司

——潛在客戶(hù)資料：潛在客戶(hù)界定原則、名錄、分布區(qū)域、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)營(yíng)時(shí)段等；

——現(xiàn)在客戶(hù)資料：現(xiàn)在客戶(hù)的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、經(jīng)營(yíng)特色、成交記錄、組織狀況、成長(zhǎng)狀況等；

——失效客戶(hù)資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、經(jīng)營(yíng)特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。

——各類(lèi)表單與數(shù)據(jù)12/31/202213鄭州奧美印務(wù)有限公司建立良性銷(xiāo)售關(guān)系的關(guān)鍵流程

3、完善游戲規(guī)則，為良性銷(xiāo)售關(guān)