復(fù)讀機(jī)上市整合傳播策劃方案

清之顏上市整合傳播策劃

智能達(dá)項(xiàng)目組

目錄

一、

市場(chǎng)綜述二、

SWOT分析三、

策略思考四、

品牌形象的建立五、

定位及賣點(diǎn)六、

營(yíng)銷組合七、

推廣策略及方案

第一部分、市場(chǎng)綜述

一、行業(yè)狀況（一）、

行業(yè)背景分析復(fù)讀機(jī)成型產(chǎn)品出現(xiàn)在80年代末期，限于當(dāng)時(shí)的工藝條件和技術(shù)條件，產(chǎn)品的成本較高，復(fù)讀時(shí)間短，音質(zhì)差，功能單一，使該行業(yè)前景不被看好。近幾年隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技術(shù)方面取得重大突破，在經(jīng)過三年左右的發(fā)展，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰了一批資質(zhì)較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各出奇招，力圖擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。而且隨著教育部對(duì)高考制度的改革，以及中國(guó)即將加入世貿(mào)組織所產(chǎn)生的對(duì)人才外語(yǔ)素質(zhì)的要求，使復(fù)讀機(jī)行業(yè)處于一種迅速增長(zhǎng)的階段，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。（二）、

行業(yè)前景目前市場(chǎng)上復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品并未形成消費(fèi)規(guī)模，行業(yè)的發(fā)展前景較為廣闊。復(fù)讀機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群較為集中，學(xué)生占了復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)的95%左右，且市場(chǎng)容量巨大，從國(guó)家統(tǒng)計(jì)的資料顯示，目前我國(guó)在校學(xué)生數(shù)量已達(dá)18，632萬人（包括大學(xué)在內(nèi)），而98-99年的復(fù)讀機(jī)累計(jì)銷售量?jī)H為1050萬臺(tái)，學(xué)生群體復(fù)讀機(jī)擁有率不足6%，遠(yuǎn)未達(dá)到市場(chǎng)飽和點(diǎn)。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)市場(chǎng)人均占有率突破10%時(shí)，會(huì)形成一個(gè)量的飛躍。高考、中考制度的改革等都為復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。（三）、復(fù)讀機(jī)發(fā)展趨勢(shì)復(fù)讀機(jī)的發(fā)展歷史可以這樣概括：第一代是機(jī)械自動(dòng)倒帶式復(fù)讀，進(jìn)而發(fā)展到運(yùn)用單片語(yǔ)音芯片，可以存儲(chǔ)20秒左右的內(nèi)容，且音質(zhì)較差。第二代是發(fā)展到現(xiàn)在，以東芝的8831語(yǔ)音處理芯片為代表，運(yùn)用DRAM作為存儲(chǔ)器，可以存儲(chǔ)20--400秒的內(nèi)容，頻響在3K以內(nèi)，基本滿足語(yǔ)言學(xué)習(xí)的要求，最新代表為帶LCD中文顯示，具有數(shù)碼搜索和提取功能。

第三代是用復(fù)讀機(jī)專用芯片的純CPU防真，質(zhì)量穩(wěn)定，復(fù)讀音質(zhì)可隨意調(diào)節(jié)，對(duì)動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器的適應(yīng)性更強(qiáng)，頻響可做到4K，目前智能達(dá)已有產(chǎn)品下線，帶LCD的同類產(chǎn)品季內(nèi)會(huì)出現(xiàn)。第四代將以MP3壓縮技術(shù)為突破點(diǎn)，大大加大復(fù)讀的頻響范圍，可高達(dá)8K，而且高效率的固體儲(chǔ)存技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)上豐富的MP3資訊，對(duì)復(fù)讀機(jī)的應(yīng)用將有巨大的影響。結(jié)論：之一、復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)前景較為樂樂觀，智能達(dá)達(dá)可以在此行行業(yè)挺進(jìn)；之二、科技的發(fā)展展對(duì)復(fù)讀機(jī)行行業(yè)的發(fā)展有有著不可忽視視的作用；之三、復(fù)讀機(jī)與先先進(jìn)科技的結(jié)結(jié)合，是復(fù)讀讀機(jī)得以迅速速發(fā)展的關(guān)鍵鍵。二、競(jìng)爭(zhēng)狀況況（一）、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌分析復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)的的牌子較多，，但真正有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌牌并不多。因復(fù)讀機(jī)行業(yè)業(yè)發(fā)展的歷程程較短，行業(yè)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)勢(shì)并不明朗，，起初涉足該該行業(yè)的均是是小型企業(yè)，，實(shí)力不大，，沒有品牌意意識(shí)，雖然在在創(chuàng)業(yè)之初，，積累了一定定的資金，但但在一些大企企業(yè)以其強(qiáng)大大品牌優(yōu)勢(shì)介介入該領(lǐng)域時(shí)時(shí)，中小企業(yè)業(yè)明顯感到力力不從心，無無法與其抗衡衡，最終導(dǎo)致致淡出市場(chǎng)。。（二二））、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手整整體體分分析析復(fù)讀讀機(jī)機(jī)行行業(yè)業(yè)中中，，除除步步步步高高在在銷銷量量上上領(lǐng)領(lǐng)先先外外，，還還沒沒有有廠廠家家確確立立在在復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)行行業(yè)業(yè)中中的的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品品牌牌地地位位，，2000年年是是復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)行行業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)鍵鍵的的一一年年，，投投身身于于電電子子教教育育的的廠廠家家將將會(huì)會(huì)展展開開新新一一輪輪的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，無無論論是是在在品品牌牌建建設(shè)設(shè)還還是是在在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)方方面面都都將將投投入入一一定定的的財(cái)財(cái)力力和和物物力力，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取在在電電子子教教育育行行業(yè)業(yè)中中確確立立自自己己的的地地位位，，三三匹匹馬馬理理論論將將在在今今年年的的復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)行行業(yè)業(yè)得得以以驗(yàn)驗(yàn)證證。。復(fù)讀讀機(jī)機(jī)廠廠商商分分析析列列表表廠商名廣告語(yǔ)行業(yè)地位步步高步步高復(fù)讀機(jī)，學(xué)習(xí)外語(yǔ)更容易老大TCL為你加油；學(xué)好外語(yǔ)溝通中外新星萬信百分滿意，萬分信賴；因?yàn)閷I(yè)，因此卓越第二梯隊(duì)領(lǐng)先者永華

第二梯隊(duì)先科世界看中國(guó)，中國(guó)有先科；龍行天下第三梯隊(duì)索科學(xué)得輕松，邁向成功；索科，英語(yǔ)好老師

第三梯隊(duì)神奇鸚鵡T+1學(xué)習(xí)外語(yǔ)我第一；只有我能克隆時(shí)間

第三梯隊(duì)學(xué)語(yǔ)通全自動(dòng)電腦語(yǔ)言復(fù)讀機(jī)；時(shí)時(shí)滿足您的需求第三梯隊(duì)學(xué)之友學(xué)生的向?qū)?、老師的助手、家長(zhǎng)的朋友已沒落教育之星唯一通過教育部鑒定的復(fù)讀機(jī)第三梯隊(duì)智能達(dá)我們對(duì)品質(zhì)的追求——鍥而不舍，精益求精第三梯隊(duì)從上上面面的的列列表表來來看看，，各各廠廠商商的的廣廣告告訴訴求求各各有有不不同同，，步步步步高高以以““學(xué)學(xué)外外語(yǔ)語(yǔ)，，更更容容易易””為為訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)；；TCL以““為為你你加加油油，，溝溝通通中中外外””為為訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)；；萬萬信信以以““因因?yàn)闉閷I(yè)業(yè)，，所所以以卓卓越越””為為訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)，，各各廠廠商商的的訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)雖雖然然不不同同，，但但其其向向消消費(fèi)費(fèi)者者承承諾諾的的利利益益點(diǎn)點(diǎn)都都較較為為模模糊糊、、籠籠統(tǒng)統(tǒng)，，并并沒沒有有個(gè)個(gè)性性化化的的突突現(xiàn)現(xiàn)。。而且且在在功功能能訴訴求求上上也也存存在在較較大大的的差差異異，，有有的的廠廠商商以以超超長(zhǎng)長(zhǎng)復(fù)復(fù)讀讀功功能能為為主主訴訴求求，，有有的的以以功功能能多多為為主主訴訴求求，，有有的的以以可可視視、、便便攜攜為為主主訴訴求求，，功功能能訴訴求求的的不不統(tǒng)統(tǒng)一一，，是是建建立立在在消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)不不足足的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的，，這這樣樣的的一一個(gè)個(gè)直直接接后后果果是是導(dǎo)導(dǎo)致致了了消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的不不確確定定，，從從而而導(dǎo)導(dǎo)致致了了整整個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的不不規(guī)規(guī)范范和和混混亂亂。。結(jié)論論：：之一、行業(yè)的的規(guī)范性性較差，，缺乏統(tǒng)統(tǒng)一的市市場(chǎng)衡量量標(biāo)準(zhǔn)復(fù)讀機(jī)優(yōu)優(yōu)良的評(píng)評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)較為混混亂；消費(fèi)者對(duì)對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)的選購(gòu)購(gòu)缺乏衡衡量指標(biāo)標(biāo)；目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)的的認(rèn)識(shí)存存在偏差差之二、從整個(gè)個(gè)行業(yè)看看，各廠廠商的訴訴求普遍遍空洞；；之三、品牌建建設(shè)普遍遍存在無無個(gè)性、、無特征征；之四、產(chǎn)品同同質(zhì)化，，無特色色；之五、各廠商商對(duì)怎樣樣使用復(fù)復(fù)讀機(jī)無無明確的的指導(dǎo)。。三、消費(fèi)費(fèi)者狀況況（一）、、目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的構(gòu)構(gòu)成目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的構(gòu)構(gòu)成中小小學(xué)生占占了40%，中中學(xué)生占占了45%，占占整個(gè)消消費(fèi)群的的85%，大學(xué)學(xué)生占了了10%，也就就是說整整個(gè)學(xué)生生市場(chǎng)占占了整個(gè)個(gè)復(fù)讀機(jī)機(jī)市場(chǎng)的的95%，是我我們主要要的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群，也是是我們市市場(chǎng)投放放的著眼眼點(diǎn)。目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的構(gòu)構(gòu)成比例例圖（二）、、主要目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群分析析目前復(fù)讀讀機(jī)消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)以以學(xué)生為為主體，，對(duì)其分分析與掌掌握是市市場(chǎng)策劃劃的前提提與關(guān)鍵鍵，現(xiàn)根根據(jù)國(guó)家家《1999年年統(tǒng)計(jì)年年鑒》的的一些基基本數(shù)據(jù)據(jù)做一個(gè)個(gè)初步的的整理分分析。學(xué)生的構(gòu)構(gòu)成分析析小學(xué)生人人數(shù)約為為1，3000萬人，，但有8000萬在農(nóng)農(nóng)村，而而我們的的目標(biāo)消消費(fèi)群主主要集中中在縣一一級(jí)以上上的小學(xué)學(xué)，該部部分的人人數(shù)大約約在5000萬萬左右，，中學(xué)生生的人數(shù)數(shù)約為4935.5萬萬人，其其中初中中占了3964.8萬萬人，高高中為741.2萬人人，職業(yè)業(yè)中學(xué)為為229.5萬萬人，普普通高校校的學(xué)生生總?cè)藬?shù)數(shù)為170.3萬人，，中等專專業(yè)的學(xué)學(xué)生人數(shù)數(shù)為157.1萬人。。從復(fù)讀讀機(jī)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群的構(gòu)成成可以做做進(jìn)一步步的分析析：目前前復(fù)讀機(jī)機(jī)市場(chǎng)中中學(xué)生占占了45%，小小學(xué)生占占了40%，大大學(xué)生占占了10%，而而整個(gè)復(fù)復(fù)讀機(jī)行行業(yè)從98-99年的的累計(jì)銷銷售額為為1050萬臺(tái)臺(tái)。以此可可計(jì)算算出：：中學(xué)生生現(xiàn)擁?yè)碛袕?fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)人數(shù)數(shù)=1050*45%=427.5萬人人大學(xué)生生現(xiàn)擁?yè)碛袕?fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的人人數(shù)=1050*10%=105.0萬人人小學(xué)生生現(xiàn)擁?yè)碛袕?fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的人人數(shù)=1050*40%=420萬萬人中學(xué)生生人均均擁有有率=427.5/4935.5=8.66%大學(xué)生生人均均擁有有率=105.0/（170.3+157.1）=32.1%小學(xué)生生人均均擁有有率=420/5000=8.4%上面的的數(shù)據(jù)據(jù)分析析僅是是一個(gè)個(gè)較為為粗略略的分分析，，但也也可得得出一一些基基本的的結(jié)論論：在目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群中中，大大學(xué)生生的人人均占占有率率為32.1%，是是一個(gè)個(gè)消費(fèi)費(fèi)相對(duì)對(duì)成熟熟的市市場(chǎng)，，對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的認(rèn)認(rèn)同度度相對(duì)對(duì)較高高，具具有一一定的的消費(fèi)費(fèi)慣性性，只只要利利用合合理的的廣告告、促促銷方方式，，抓住住其消消費(fèi)心心態(tài)，，市場(chǎng)場(chǎng)的拓拓展將將會(huì)較較順利利。中學(xué)生生目前前的市市場(chǎng)擁?yè)碛新事手挥杏?.66%，，其市市場(chǎng)的的開發(fā)發(fā)潛力力相當(dāng)當(dāng)大，，一旦旦突破破一個(gè)個(gè)臨界界值，，將會(huì)會(huì)形成成一個(gè)個(gè)量的的突破破；小小學(xué)生生人均均擁有有率僅僅為8.4%，，隨著著全社社會(huì)學(xué)學(xué)習(xí)外外語(yǔ)的的氛圍圍不斷斷增強(qiáng)強(qiáng)，父父母更更加重重視孩孩子的的外語(yǔ)語(yǔ)教育育，在在這方方面的的投資資將不不斷增增加，，復(fù)讀讀機(jī)因因其學(xué)學(xué)習(xí)外外語(yǔ)的的準(zhǔn)確確性和和方便便性必必然成成為重重點(diǎn)考考慮的的輔助助學(xué)習(xí)習(xí)工具具之一一。（三）、目標(biāo)消消費(fèi)群的的特點(diǎn)自身特點(diǎn)點(diǎn)：年輕，，充滿活活力，有有自己的的價(jià)值值評(píng)判判標(biāo)準(zhǔn)，，但對(duì)生生活缺乏乏規(guī)劃，，缺少主主見，多多數(shù)由父父母來設(shè)設(shè)計(jì)自己己的未來來，受整整體經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境的的影響及及就業(yè)的的壓力，，對(duì)自身身素質(zhì)的的提高較較為重視視；購(gòu)買特點(diǎn)點(diǎn)：大部分分沒有錄錄音機(jī)或或隨身聽聽，為為首次購(gòu)購(gòu)買；購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)：幫助學(xué)生生學(xué)習(xí)外外語(yǔ)，提提高聽力力、口語(yǔ)語(yǔ)能力；；購(gòu)買印象象：在錄音機(jī)機(jī)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上增加加了復(fù)讀讀功能，，提高了了學(xué)習(xí)外外語(yǔ)的效效率；購(gòu)買的決決策者：多數(shù)由由父母來來決策購(gòu)購(gòu)買宣傳指數(shù)數(shù)：大城市市大多數(shù)數(shù)人知道道復(fù)讀機(jī)機(jī)，產(chǎn)品品推廣上上應(yīng)以促促銷為主主；中等等城市只只有部分分人了解解復(fù)讀機(jī)機(jī)，需灌灌輸產(chǎn)品品概念；；擴(kuò)大人人們對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)的的認(rèn)識(shí)；；小城市市基本上上不了解解復(fù)讀機(jī)機(jī)，需作作廣泛的的宣傳。。結(jié)論：之一、復(fù)讀機(jī)機(jī)的購(gòu)買買者普遍遍是首次次購(gòu)買，，消費(fèi)者者對(duì)復(fù)讀讀機(jī)的選選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不明確確；之二、中小學(xué)生生是復(fù)讀讀機(jī)的主主要爭(zhēng)奪奪戰(zhàn)場(chǎng)，，大學(xué)生生市場(chǎng)相相對(duì)來說說比較成成熟；之三、學(xué)生市場(chǎng)場(chǎng)未被完完全挖掘掘，有較較大的拓拓展空間間；之四、購(gòu)買者與與使用者者存在一一定的分分離；之五、消費(fèi)者者缺乏正正確使用用復(fù)讀機(jī)機(jī)的常識(shí)識(shí)，對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)的的使用基基本是憑憑個(gè)人感感覺；第二部分、、智能達(dá)SWOT分析水桶理論：：水桶理論向向我們揭示示的事實(shí)是是：水桶所所能盛水的的容量并不不是由組成成水桶的最最長(zhǎng)的木板板長(zhǎng)度決定定的，而是是由其中最最短的那塊塊木板的長(zhǎng)長(zhǎng)度決定的的，因此，，找到最短短的木板并并加高“它它”，這樣樣我們才能能前進(jìn)！一、優(yōu)勢(shì)分分析智能達(dá)最大大的優(yōu)勢(shì)是是：復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)量的穩(wěn)穩(wěn)定；具有較強(qiáng)的的產(chǎn)品研發(fā)發(fā)能力；其次：公司處于起起步階段，，規(guī)模小，，對(duì)市市場(chǎng)敏感度度較強(qiáng)，對(duì)對(duì)市場(chǎng)的變變化能較快快做出反應(yīng)應(yīng)；再次：公司員工富富有朝氣，，具有相關(guān)關(guān)行業(yè)的市市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；；二、劣勢(shì)分分析最大的劣勢(shì)勢(shì)：智能達(dá)是是生產(chǎn)技術(shù)術(shù)型企業(yè)，，整體營(yíng)銷銷基礎(chǔ)薄弱弱，缺乏市市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，，缺乏系統(tǒng)統(tǒng)的品牌規(guī)規(guī)劃與建設(shè)設(shè)；推廣手手法零散，，缺乏系統(tǒng)統(tǒng)性。其次：產(chǎn)品的的市市場(chǎng)占有率率較低（99年的銷銷售額僅為為5萬臺(tái)）），在整個(gè)個(gè)行業(yè)中處處于第三梯梯隊(duì)的末尾尾；產(chǎn)品賣點(diǎn)不不鮮明；營(yíng)銷管理缺缺乏科學(xué)性性和系統(tǒng)性性，網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)和渠道道管理有待待加強(qiáng)；終端建設(shè)及及管理不規(guī)規(guī)范；營(yíng)銷戰(zhàn)略不不明確；三、機(jī)遇分析作為新興企企業(yè)，沒有有任何陳舊舊的包袱，，可以輕裝裝上陣，同同時(shí)所選擇擇的電子教教育行業(yè)前前景廣闊，，市場(chǎng)空間間巨大，隨隨著中國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展展和加入WTO，，對(duì)外語(yǔ)的要要求越來越越高，從教教育部門在在考試制度度政策傾斜斜上也可看看出這一點(diǎn)點(diǎn)，3+X考試制度的的推出，加加速了復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)的的發(fā)展。最大的機(jī)遇遇：目前在整個(gè)個(gè)復(fù)讀機(jī)行行業(yè)里真正正具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品品牌并不多多，行業(yè)還還處在調(diào)整整狀態(tài)中；；其次：行業(yè)存在許許多不規(guī)范范的地方，，未建立起起統(tǒng)一的市市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，，為我們初初創(chuàng)行業(yè)的的發(fā)展提供供了機(jī)遇。。四、威脅分分析從整個(gè)復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)來來看，因其其技術(shù)原因因，國(guó)內(nèi)企企業(yè)基本上上都是采用用零部件組組裝的形式式進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，而且核核心部件的的供貨廠商商基本上是是一樣的，，這就導(dǎo)致致各生產(chǎn)廠廠家產(chǎn)品功功能質(zhì)量的的趨同性較較大，在這這種情況下下，品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)顯得尤尤為重要，，而我們的的品牌相對(duì)對(duì)較弱，在在競(jìng)爭(zhēng)中明明顯處于劣劣勢(shì)。最大的威脅脅：因產(chǎn)品的趨趨同性，品品牌競(jìng)爭(zhēng)在在行業(yè)中占占越來越重重要的地位位，知名品品牌的介入入加劇行業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性性；強(qiáng)勢(shì)品牌的的壟斷地位位的不斷加加強(qiáng)，市場(chǎng)場(chǎng)可開發(fā)空空間越來越越小。其次次：：一些些退退出出企企業(yè)業(yè)，，采采取取低低價(jià)價(jià)處處理理存存貨貨，，擾擾亂亂了了整整個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的價(jià)價(jià)格格秩秩序序，，使使整整個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)的的利利潤(rùn)潤(rùn)空空間間越越來來越越低低；；第三三部部分分、、策略略思思考考通過過對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的分分析析，，市市場(chǎng)場(chǎng)開開拓拓的的思思路路逐逐漸漸明明晰晰了了，，從從整整個(gè)個(gè)宏宏觀觀面面考考慮慮，，市市場(chǎng)場(chǎng)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)雖雖然然越越來來越越激激烈烈，，但但也也存存在在很很多多機(jī)機(jī)遇遇，，只只要要抓抓住住市市場(chǎng)場(chǎng)縫縫隙隙，，充充分分利利用用我我們們的的資資源源，，進(jìn)進(jìn)行行合合理理的的整整合合，，智智能能達(dá)達(dá)是是可可以以成成為為中中國(guó)國(guó)電電子子行行業(yè)業(yè)的的新新星星。。根根據(jù)據(jù)問問題題點(diǎn)點(diǎn)的的分分析析，，我我們們進(jìn)進(jìn)行行了了以以下下策策略略方方面面的的思思考考：：思考考前前的的幾幾個(gè)個(gè)問問題題1、智能達(dá)達(dá)以什么姿姿態(tài)在行業(yè)業(yè)中出現(xiàn)？？2、智能達(dá)達(dá)發(fā)展的目目標(biāo)是什么么？3、智能達(dá)達(dá)通過什么么途徑來實(shí)實(shí)現(xiàn)這一目目標(biāo)？一、營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略思考（一）

營(yíng)銷銷戰(zhàn)略定位位——挑戰(zhàn)戰(zhàn)者從前面的分分析結(jié)論我我們可以看看出：整個(gè)個(gè)行業(yè)，除除步步高處處在行業(yè)的的領(lǐng)先地位位，其它幾幾個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的品牌牌基本處于于同一水平平線上。如如果我們定定位為行業(yè)業(yè)的跟隨者者，那么將將與幾個(gè)品品牌展開不不同層次的的競(jìng)爭(zhēng)。而而定位為挑挑戰(zhàn)者，向向步步高進(jìn)進(jìn)行挑戰(zhàn)，，我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)就就更加集中中，更加有有效，而且且步步高雖雖然作為一一個(gè)領(lǐng)先者者，也存在在一定的弱弱點(diǎn)，其復(fù)復(fù)讀機(jī)的銷銷量是靠其其品牌拉動(dòng)動(dòng)起來的，，而不是依依靠系統(tǒng)的的策劃和推推廣建立起起來的，因因此存在較較多的縫隙隙和漏洞。。只要我們們利用的好好是可以實(shí)實(shí)現(xiàn)我們的的目標(biāo)的。。智能達(dá)目前前品牌知名名度很低，，向強(qiáng)勢(shì)品品牌挑戰(zhàn)的的結(jié)果能提提升品牌的的知名度和和競(jìng)爭(zhēng)力。。所以智能達(dá)達(dá)應(yīng)選擇挑挑戰(zhàn)者定位位，以挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的身份份，向強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌挑戰(zhàn)戰(zhàn)來提高產(chǎn)產(chǎn)品的知名名度，擴(kuò)大大市場(chǎng)份額額，這一定定位也可在在理論上找找到依據(jù)。。其理論依據(jù)據(jù)如下：植田T理論ABNMM`N`植田T理論植田T理論是一個(gè)個(gè)典型的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性理論論策略基本原理：利用兩個(gè)個(gè)事物間相相差懸殊性性，借助其其中一個(gè)事事物的影響響力來提升升另一個(gè)事事物的影響響力，來實(shí)實(shí)現(xiàn)自己的的目標(biāo)。從從圖表中反反映出來就就是M借助N實(shí)現(xiàn)由B到A的提升過程程。植田T理論從植田T理論，我們們不難得出出一個(gè)基本本的結(jié)論：：目前智能達(dá)達(dá)處在T型的低點(diǎn)，，我們的目目標(biāo)是達(dá)到到行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)先者的位位置，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一目標(biāo)標(biāo)的最有力力措施就是是以挑戰(zhàn)者者的身份，，借助步步步高的品牌牌來快速提提升自我，，實(shí)現(xiàn)由B到A的戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想智能達(dá)的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)想的的實(shí)施應(yīng)該該是由一個(gè)個(gè)挑戰(zhàn)者的的地位向行行業(yè)領(lǐng)先者者轉(zhuǎn)變的過過程。戰(zhàn)略構(gòu)想圖圖如下：現(xiàn)地位：挑戰(zhàn)者A、選擇強(qiáng)勢(shì)品品牌作為挑挑戰(zhàn)對(duì)象（（BBK）B、推出一系列列的營(yíng)銷組組合策略C、利用整合傳傳播策略，，迅速提升升產(chǎn)品知名名度D、推出USP，細(xì)分市場(chǎng)，，實(shí)施品牌牌策略行業(yè)的領(lǐng)先者二、營(yíng)銷策策略思考從前面的分分析結(jié)論，，我們可以以看出智能能達(dá)自身亟亟待解決的的幾個(gè)問題題：缺乏品牌形形象、產(chǎn)品品無個(gè)性；；網(wǎng)絡(luò)不健全全，管理不不規(guī)范；內(nèi)部管理與營(yíng)營(yíng)銷規(guī)劃存在在一定的缺陷陷（一）、基礎(chǔ)策略策略：1、樹立品牌形象象，突出產(chǎn)品品形象，以鮮鮮明的設(shè)計(jì)，，個(gè)性化的包包裝，塑造一一個(gè)差異化的的產(chǎn)品及品牌牌形象；2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鞏鞏固和建設(shè)，，為智能達(dá)實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供供堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基礎(chǔ)；3、加強(qiáng)內(nèi)部的管管理與規(guī)劃，，強(qiáng)化企業(yè)的的快速反應(yīng)能能力和作戰(zhàn)能能力；智能達(dá)是以挑挑戰(zhàn)者的身份份出現(xiàn)的，怎怎樣來挑戰(zhàn)呢呢？通過基礎(chǔ)礎(chǔ)策略的完善善與積累，我我們已經(jīng)具備備了一定的物物質(zhì)基礎(chǔ)，現(xiàn)現(xiàn)在我們要找找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手一個(gè)薄弱的的環(huán)節(jié)向其發(fā)發(fā)起挑戰(zhàn)，通通過前面的分分析，我們不不難找出，消消費(fèi)者對(duì)復(fù)讀讀機(jī)缺乏選購(gòu)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，各廠廠商的訴求點(diǎn)點(diǎn)較雜亂，是是我們可以利利用的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)。（二）、挑戰(zhàn)戰(zhàn)策略策略：明確購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，建立獨(dú)特特的市場(chǎng)功能能標(biāo)準(zhǔn)；針對(duì)前面的問問題點(diǎn)分析，，因購(gòu)買者缺缺乏標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)對(duì)我們來說是是一個(gè)很好的的機(jī)會(huì)點(diǎn)，行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建建立可以從軟軟硬兩方面來來思考：一、在硬件方方面提出衡量量復(fù)讀機(jī)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；二、在軟件方方面提出一些些新的概念（（如：聽力力指數(shù)、語(yǔ)言言商數(shù)）；我們以簡(jiǎn)單，，明了的概念念建立一系列列衡量復(fù)讀機(jī)機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。利利用這些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手叫板，達(dá)達(dá)到教育引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者的目目的，同時(shí)結(jié)結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計(jì)與開發(fā)，，也可利用包包裝來同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開開來，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)化品牌個(gè)性性與強(qiáng)調(diào)與眾眾不同的目的的，實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)戰(zhàn)的目的———提升品牌的的知名度。通過前面的打打基礎(chǔ)與挑戰(zhàn)戰(zhàn)，已使智能能達(dá)的實(shí)力有有所提升，在在行業(yè)中有一一定的知名度度。這時(shí)的智能達(dá)達(dá)有兩條路可可以選擇：一、采取較保保守的措施，，以較低的調(diào)調(diào)子，回到行行業(yè)跟隨者的的角色，保住住現(xiàn)有的市場(chǎng)場(chǎng)占有率；二、通過對(duì)行行業(yè)的領(lǐng)先者者打擊，迅速速提升自身的的競(jìng)爭(zhēng)能力，，擴(kuò)大市場(chǎng)份份額，搶占市市場(chǎng)空間，實(shí)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)；（三）、打擊擊策略策略：從市場(chǎng)的理論論和經(jīng)驗(yàn)，以以及智能達(dá)的的發(fā)展目標(biāo)我我們不難得出出結(jié)論：智能達(dá)應(yīng)以打打擊對(duì)手的方方式出擊以行業(yè)領(lǐng)先者者步步高為靶靶子，抓住目目標(biāo)消費(fèi)群，，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行行細(xì)分，充分分利用多品牌牌戰(zhàn)略，展開開有層次戰(zhàn)術(shù)術(shù)進(jìn)攻，提升升市場(chǎng)占有率率；目前各復(fù)讀機(jī)機(jī)廠商對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的細(xì)分不夠夠清晰，面對(duì)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群群基本是眉毛毛胡子一把抓抓，在產(chǎn)品策策略里可以根根據(jù)不同的目目標(biāo)消費(fèi)群，，針對(duì)其特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，如：針針對(duì)不同的消消費(fèi)群體推出出中高低檔幾幾款機(jī)型，如如針對(duì)步步高高推出低檔機(jī)機(jī)型“更容易易”、推出中中檔機(jī)型“輕輕松型”、推推出高檔機(jī)型型“FOLLOWME”、“準(zhǔn)確型”等，來擴(kuò)大大市場(chǎng)占有有率，提高高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。整合傳播，，迅速打響響產(chǎn)品的知知名度從前面的分分析中，可可以看出在在復(fù)讀機(jī)行行業(yè)，因產(chǎn)產(chǎn)品的趨同同性越來越越大，品牌牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)經(jīng)成了能否否取勝的關(guān)關(guān)鍵，智能能達(dá)品牌的的知名度很很低，缺乏乏系統(tǒng)的品品牌建設(shè)，，在競(jìng)爭(zhēng)中中明顯處于于劣勢(shì)，怎怎樣利用現(xiàn)現(xiàn)有的資源源進(jìn)行合理理的整合，，迅速打響響品牌的知知名度，成成了智能達(dá)達(dá)能否在此此行業(yè)立足足的關(guān)鍵。。（四）、、傳播策策略策略：將廣告、、公關(guān)和和促銷三三位一體體，形成成猛烈的的攻勢(shì)，，由挑戰(zhàn)戰(zhàn)者向領(lǐng)領(lǐng)航者挺挺進(jìn)。1、在廣告方方面以鮮鮮明的品品牌形象象和清晰晰有力的的廣告承承諾，使使智能達(dá)達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)從眾多多的復(fù)讀讀機(jī)品牌牌中脫穎穎而出；；2、在公關(guān)上上，以針針對(duì)學(xué)生生編撰的的學(xué)習(xí)小小冊(cè)子，，刊登軟軟性文章章，給學(xué)學(xué)生充分分的學(xué)習(xí)習(xí)外語(yǔ)及及使用復(fù)復(fù)讀機(jī)的的指導(dǎo)，，同時(shí)開開展對(duì)家家長(zhǎng)和教教師的公公關(guān)，因因?yàn)榧议L(zhǎng)長(zhǎng)是購(gòu)買買的決策策者，教教師是領(lǐng)領(lǐng)袖影響響的關(guān)鍵鍵人物，，這三方方面的公公關(guān)互動(dòng)動(dòng)起來才才能整體體的公關(guān)關(guān)效果；；3、在促銷上上，以中中小學(xué)生生為核心心，以親親和、提提高知名名度為主主要目的的，通過過對(duì)中小小學(xué)生的的促銷，，讓家長(zhǎng)長(zhǎng)、老師師參與到到活動(dòng)中中，真正正實(shí)現(xiàn)智智能達(dá)與與學(xué)生、、家長(zhǎng)和和教師的的三者互互動(dòng)，達(dá)達(dá)到我們們銷售和和傳播的的目的。。上面所進(jìn)進(jìn)行的一一切活動(dòng)動(dòng)最終都都要落腳腳在銷售售上，體體現(xiàn)在銷銷量的提提升上，，通過前前期的一一系列活活動(dòng)，智智能達(dá)在在品牌建建設(shè)及基基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)上都取取得了一一定的成成績(jī)，具具備了提提升銷量量的必要要條件。。此時(shí)的的戰(zhàn)略重重點(diǎn)已轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到銷銷售的推推進(jìn)和策策略的調(diào)調(diào)整上。。（五）、、推進(jìn)策策略策略：1、進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理與與建設(shè)；優(yōu)化化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的的監(jiān)控，形成成智能達(dá)完善善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)；2、強(qiáng)化服務(wù)體系系，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)售后后服務(wù)的忽視視，我們可以以推出一系列列的售后服務(wù)務(wù)措施；3、抓住終端，強(qiáng)強(qiáng)化終端管理理，建立明星星售點(diǎn)，在終終端上建立鮮鮮明的展示，，加大終端的的促銷力度；；4、繼續(xù)強(qiáng)化銷售售管理，使之之能充分貫徹徹公司的市場(chǎng)場(chǎng)策略，完成成公司的銷售售目標(biāo)；5、通過廣告的訴訴求，擴(kuò)大智智能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)的市場(chǎng)份額額；6、根據(jù)季節(jié)性的的變化，針對(duì)對(duì)購(gòu)買群的不不同推出不同同的產(chǎn)品組合合，如：推出出產(chǎn)品套裝第四部分、品品牌形象的建建立品牌的形象與與定位：“許老師”———語(yǔ)言通將許老師的品品牌形象定位位在“語(yǔ)言通通”，是基于于對(duì)“許老師師”品牌運(yùn)營(yíng)營(yíng)的長(zhǎng)期思考考，便于以后后品牌的延伸伸與發(fā)展。許老師富有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，精通外外語(yǔ)，樂于施施教，帶給消消費(fèi)者的利益益點(diǎn)在于：（1）教你學(xué)學(xué)外語(yǔ)，幫你你解決學(xué)習(xí)外外語(yǔ)所遇到的的困難和障礙礙；（2）克服學(xué)學(xué)習(xí)外語(yǔ)的難難點(diǎn)，使你更更容易、更輕輕松地學(xué)習(xí)外外語(yǔ)；（3）以科學(xué)學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)學(xué)習(xí)方法，使使你在較短的的時(shí)間內(nèi)掌握握學(xué)習(xí)外語(yǔ)的的方法與技巧巧；這些利益益點(diǎn)對(duì)于學(xué)生生這一特定的的目標(biāo)消費(fèi)群群有很強(qiáng)的吸吸引力，同時(shí)時(shí)也兼顧了家家長(zhǎng)的購(gòu)買愿愿望。品牌個(gè)性：許老師，是一一位年紀(jì)約三三十歲左右的的外語(yǔ)老師，，她精通多門門外語(yǔ)，氣質(zhì)質(zhì)高雅，有內(nèi)內(nèi)涵，樂觀向向上，對(duì)生活活充滿熱情，，有自己的理理想和追求，，拒絕平庸；；她充滿智慧慧、富有生活活情趣，容易易與人相處；；她具有中國(guó)國(guó)教師的傳統(tǒng)統(tǒng)美德，又有有現(xiàn)代教師的的特質(zhì)，是新新時(shí)代的教師師楷模。品牌的規(guī)劃與與推廣：品牌的規(guī)劃主主要內(nèi)容是一一個(gè)品牌的知知名度、美譽(yù)譽(yù)度及忠誠(chéng)度度等方面的遞遞進(jìn)發(fā)展過程程，是品牌資資產(chǎn)的范疇。。品牌的推廣廣正是在這種種規(guī)劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，有張有有弛的發(fā)展，，從而達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌之目目的。具體到智能達(dá)達(dá)復(fù)讀機(jī)的品品牌規(guī)劃，應(yīng)應(yīng)考慮到企業(yè)業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路，以及及其他品種的的交叉影響問問題。第五部分、定定位及賣點(diǎn)（一）產(chǎn)品定位1

新聲聲代的復(fù)讀機(jī)機(jī)，技術(shù)含量量高，質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定；2

是一種種學(xué)習(xí)外語(yǔ)良良好輔助工具具（二）目標(biāo)消費(fèi)群定定位學(xué)生為主，部部分學(xué)習(xí)外語(yǔ)語(yǔ)人員為輔（三）功能定位語(yǔ)音矯正，，復(fù)聽、復(fù)復(fù)讀，復(fù)習(xí)記憶，，根據(jù)人們們的記憶習(xí)習(xí)慣，提出出這一獨(dú)特特的功能定定位，擴(kuò)大大復(fù)讀機(jī)的的使用范圍圍，使智能能達(dá)的功能能定位一下下子就突現(xiàn)現(xiàn)出來（四）獨(dú)特賣點(diǎn)（（USP）智能A級(jí)機(jī)芯，學(xué)學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確確、輕松第六部分、、營(yíng)銷組合合一、產(chǎn)品（一）、產(chǎn)品分析（根據(jù)產(chǎn)品品的資料信信息）我們進(jìn)行了了整理分析析，得出了了關(guān)于智能能達(dá)產(chǎn)品的的一些關(guān)鍵鍵信息。利用波士頓頓矩陣分析析如下：波士頓矩陣陣分析Question668

Star665、665A

Dog863

Cashcow661A、661B、663高市場(chǎng)增長(zhǎng)率低低相關(guān)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額高從波士頓分分析圖中我我們可以看看出，處在在STARS區(qū)域的產(chǎn)品品是技術(shù)含含量較高的的665系系列新產(chǎn)品品，該區(qū)域域的產(chǎn)品特特性是，具具有較高的的成長(zhǎng)性和和較好的收收益，但該該區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品需要較較大的投資資來支持其其高速增長(zhǎng)長(zhǎng)，而且增增長(zhǎng)速度會(huì)會(huì)漸漸放慢慢，逐漸向向CASHCOW區(qū)域產(chǎn)品過過渡.處在CASHCOW區(qū)域的是目目前銷量較較好的661系列及及863型型，此區(qū)域域的特點(diǎn)是是市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)率較慢，，但是較大大的相關(guān)市市場(chǎng)份額，，因其銷量量較大是公公司現(xiàn)金的的主要來源源，而且此此類產(chǎn)品所所需支持的的資金較少少，為公司司發(fā)展STARS產(chǎn)品提供了了資金來源源.處于DOGS區(qū)域的是663型，，該區(qū)域的的特點(diǎn)是占占有較低的的市場(chǎng)份額額和較低的的市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)率，其提提供的資金金可滿足自自身的消耗耗，但不能能為公司提提供大量的的資金來源源，QM區(qū)域的產(chǎn)品品是低利潤(rùn)潤(rùn)的，且需需要公司提提供大量的的資金來支支持其高速速增長(zhǎng)，該該區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品決策對(duì)對(duì)公司來講講是相當(dāng)關(guān)關(guān)鍵的，是是將其轉(zhuǎn)化化為STARS區(qū)域產(chǎn)品，，還是將其其淘汰，都都需要縝密密的分析和和思考。（二）、產(chǎn)產(chǎn)品策略從前面的產(chǎn)產(chǎn)品分析及及策略思考考中，我們們可以得出出一些基本本的策略：：1、低價(jià)挑戰(zhàn)策策略我們可以選選擇幾款準(zhǔn)準(zhǔn)備退出市市場(chǎng)的產(chǎn)品品，如663、668型，采采用低價(jià)價(jià)（在保證證質(zhì)量的前前提下）策策略，以““更容易””等品牌打打擊BBK等對(duì)對(duì)手手，，搶搶占占市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額；；2、、中高高價(jià)價(jià)位位組組合合策策略略為了了確確立立智智能能達(dá)達(dá)品品牌牌形形象象，，我我們們可可以以利利用用幾幾款款技技術(shù)術(shù)與與質(zhì)質(zhì)量量較較好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（如如665系系列列）），，強(qiáng)強(qiáng)化化智智能能達(dá)達(dá)高高質(zhì)質(zhì)量量、、高高品品位位的的個(gè)個(gè)性性化化品品牌牌，，突突出出智智能能達(dá)達(dá)在在電電子子教教育育行行業(yè)業(yè)的的地地位位。。二、價(jià)格1.執(zhí)執(zhí)行市場(chǎng)統(tǒng)一一的零售價(jià)格格；2.經(jīng)經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)價(jià)、供應(yīng)價(jià)按按照經(jīng)銷商政政策之規(guī)定辦辦理；3.促促銷的折價(jià)銷銷售由統(tǒng)一的的部門管理，，所售優(yōu)惠貨貨品不直接進(jìn)進(jìn)入渠道流通通，防止擾亂亂市場(chǎng)價(jià)格體體系；4.由由于各區(qū)域市市場(chǎng)的策略不不同，可采取取相應(yīng)的補(bǔ)償償措施，仍保保持零售價(jià)格格相統(tǒng)一各廠商的零售售價(jià)格對(duì)照表表廠商步步高萬信智能達(dá)相對(duì)應(yīng)機(jī)型的價(jià)格200S`22028095、120240S`240S`Y300480S`320198、260、280、320170從上面的價(jià)格格圖表來看：：因各廠家推出出的機(jī)型和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的不同，，其比較也是是較為粗略的的，但我們也也可看出在價(jià)價(jià)格方面我們們具有絕對(duì)的的優(yōu)勢(shì)，這為為我們?cè)诖驌魮舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)時(shí)，采用的價(jià)價(jià)格策略的提提供了有力的的支持。三、包裝1.在原有的包裝裝的基礎(chǔ)上推推出新包裝，，力求新穎，，有促銷力，，便于消費(fèi)者者記憶與辯識(shí)識(shí)，文字說明明力求簡(jiǎn)單實(shí)實(shí)用。2.內(nèi)包裝裝應(yīng)增加，復(fù)復(fù)讀機(jī)使用方方法手冊(cè)，手手冊(cè)的說明用用語(yǔ)應(yīng)簡(jiǎn)單實(shí)實(shí)用，有趣味味性和知識(shí)性性，便于消費(fèi)費(fèi)者閱讀。3、因復(fù)讀機(jī)機(jī)在終端陳列列時(shí)，大多數(shù)數(shù)都是無產(chǎn)品品外包裝的，，在機(jī)身的外外設(shè)計(jì)醒目的的外標(biāo)簽，實(shí)實(shí)現(xiàn)提示消費(fèi)費(fèi)者的目的；；4、根據(jù)不同同的季節(jié)及不不同的消費(fèi)群群體，推出多多樣式的包裝裝組合，如：：壯元裝、神神童裝、信心心裝等一系列列的包裝組合合；四、渠道根據(jù)前面的策策略分析，我我們?cè)谥饕牡那澜⒚髅餍鞘埸c(diǎn)的概概念，進(jìn)一步步推動(dòng)產(chǎn)品的的銷售。主要渠道：1.大大、中型商場(chǎng)場(chǎng)，超市建建明星售售點(diǎn)2.電電器商場(chǎng)建建明明星售點(diǎn)3.書書店建建明星售點(diǎn)點(diǎn)輔助渠道：4.各各學(xué)校的集團(tuán)團(tuán)購(gòu)買；5.人人員直銷；6.電電視購(gòu)物；五、終端的管理與與促銷前面的推進(jìn)策策略里，對(duì)終終端具有較高高的要求，而而且終端的建建設(shè)和規(guī)劃對(duì)對(duì)我們整個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的推進(jìn)與與落實(shí)有著重重要作用，以以下是對(duì)終端端的一個(gè)基本本實(shí)施構(gòu)想：：1.營(yíng)營(yíng)業(yè)員親和政政策、有獎(jiǎng)銷銷售；2.終終端的鋪貨與與理貨、貨品品擺放；3.終終端宣傳品的的布置；4.售售點(diǎn)廣告（立立牌、燈箱、、招貼、海報(bào)報(bào)、不干膠等等）的統(tǒng)一；；5.促促銷的頻次與與方式，終端端現(xiàn)場(chǎng)促銷。。六、服務(wù)體系前面的分析中中我們得出一一個(gè)結(jié)論：因因復(fù)讀機(jī)是小小家電，各廠廠商目前普遍遍對(duì)售后服務(wù)務(wù)不重視，因因此我們提出出：1.成成立“智能達(dá)達(dá)外語(yǔ)沙龍””；2.專專設(shè)“許老師師”熱線；3.客客戶投訴訴受理中心心。第七部分、、推廣策略略一、策略總總綱：智能達(dá)營(yíng)銷銷策略中將將智能達(dá)定定位為市場(chǎng)場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)進(jìn)入復(fù)讀機(jī)機(jī)市場(chǎng)，那那么在推廣廣中首先就就應(yīng)該針對(duì)對(duì)步步高的的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)提出攻擊擊力強(qiáng)的推推廣戰(zhàn)術(shù)，，挑戰(zhàn)市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；；競(jìng)爭(zhēng)中智智能達(dá)的最最大劣勢(shì)就就是個(gè)性不不鮮明，缺缺乏品牌效效應(yīng)。因此此我們先塑塑造一個(gè)專專業(yè)、學(xué)生生信賴并喜喜歡的許老老師形象，，作為智能能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)的品牌代代言人；整整個(gè)推廣就就以許老師師為中心點(diǎn)點(diǎn)展開。二、品牌地地圖：產(chǎn)品類別：：電子教育類類

目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)群市場(chǎng)國(guó)內(nèi)一級(jí)與二級(jí)城市市場(chǎng)消費(fèi)群學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語(yǔ)人員

品牌策略

品牌智能達(dá)、許老師，F(xiàn)OLLOWME！USP智能A級(jí)機(jī)芯，學(xué)外語(yǔ)更準(zhǔn)確、更輕松

產(chǎn)品利益主張功能利益智能化技術(shù)，音質(zhì)好，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確情感利益學(xué)好外語(yǔ)的標(biāo)志，好學(xué)生的代表

附加功能學(xué)好外語(yǔ)的軟性資料捆綁，軟硬兼施使學(xué)好外語(yǔ)成為現(xiàn)實(shí)

推廣主題

品牌廣告語(yǔ)FOLLOWME!學(xué)外語(yǔ)輕松更容易利益賣點(diǎn)學(xué)外語(yǔ)專業(yè)才可信傳播策略以電視、報(bào)紙為傳播主體

推廣工具公眾媒體電視CF、報(bào)版平面售點(diǎn)宣傳單張、海報(bào)、功能POP牌其他輔助促銷單張、促銷禮品、售點(diǎn)橫幅三、推廣戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：依據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略將推廣廣分為品牌牌導(dǎo)入期、、品牌成長(zhǎng)長(zhǎng)期、品牌牌成熟期1、品牌導(dǎo)入期期為3個(gè)月月。先在終終端開始建建設(shè)統(tǒng)一形形象、整齊齊豐富的POP廣告，在智智能達(dá)終端端網(wǎng)絡(luò)中發(fā)發(fā)起與步步步高針鋒相相對(duì)的陣地地戰(zhàn)；并初初步樹立智智能達(dá)“許許老師”專專業(yè)形象。。再以報(bào)紙紙廣告和電電視廣告將將許老師形形象和復(fù)讀讀機(jī)購(gòu)買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)大力炒炒作，從高高空配合終終端作戰(zhàn)。。2、品牌成成長(zhǎng)期為6個(gè)月———12個(gè)月月。以促銷銷和活動(dòng)推推廣為核心心，利用互互動(dòng)推廣打打響許老師師品牌知名名度，有效效提升智能能達(dá)品牌殺殺傷力；建建立品牌防防御體系。。3、品牌成成熟期為20個(gè)月。。以促銷、、活動(dòng)推廣廣和廣告相相結(jié)合的方方式為核心心，展開系系列許老師師教你學(xué)外外語(yǔ)的系列列公關(guān)活動(dòng)動(dòng)；精耕細(xì)細(xì)作整個(gè)市市場(chǎng)，使智智能達(dá)品牌牌更深入滲滲透消費(fèi)群群心中。四、促銷策策略（一）整體體策略：學(xué)生是復(fù)讀讀機(jī)的主要要使用者，，家長(zhǎng)卻是是主要購(gòu)買買者，老師師作為意見見領(lǐng)袖影響響著學(xué)生對(duì)對(duì)學(xué)習(xí)輔助助工具的選選擇。怎樣樣將復(fù)讀機(jī)機(jī)的使用者者、購(gòu)買者者、意見領(lǐng)領(lǐng)袖通過促促銷活動(dòng)囊囊括進(jìn)來當(dāng)當(dāng)是智能達(dá)達(dá)促銷策略略中須主要要解決的核核心問題。。（二）主促銷銷活動(dòng)促銷活動(dòng)名稱稱：智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)星光計(jì)計(jì)劃促銷主題：FOLLOWME！學(xué)外語(yǔ)輕松又又容易。促銷地點(diǎn)：目標(biāo)城市中中小學(xué)校促銷目的：讓學(xué)生、家家長(zhǎng)、老師都都參與促銷活活動(dòng)，使品牌牌推廣跳躍進(jìn)進(jìn)行，同時(shí)通通過輔助促銷銷券的形式實(shí)實(shí)現(xiàn)熱賣。促銷要點(diǎn)：我們將在目標(biāo)標(biāo)城市每所學(xué)學(xué)校中選取外外語(yǔ)成績(jī)最好好的優(yōu)秀學(xué)生生代表若干名名，作為智能能達(dá)天才少年年接受智能達(dá)達(dá)贈(zèng)送的禮物物，再通過他他們影響到其其他學(xué)生，并并以換禮物的的形式請(qǐng)所有有學(xué)生將一封封致家長(zhǎng)的信信帶給各自的的家長(zhǎng)，同時(shí)時(shí)配合組織智智能達(dá)許老師師聯(lián)誼會(huì)、英英語(yǔ)教學(xué)交流流會(huì)等形式將將學(xué)生、家長(zhǎng)長(zhǎng)、老師糅合合在智能達(dá)促促銷中。（三）輔助助促銷：根據(jù)調(diào)查顯示示，大學(xué)生為為最集中的復(fù)復(fù)讀機(jī)使用人人群，因此有有必要對(duì)這個(gè)個(gè)群體進(jìn)行專專項(xiàng)促銷。思路：發(fā)動(dòng)大學(xué)生中中勤工儉學(xué)的的學(xué)生作為智智能達(dá)星光大大使代理銷售售智能達(dá)復(fù)讀讀機(jī)，制作一一些智能達(dá)留留言袋、智能能達(dá)課程表等等促銷小禮物物，如學(xué)生購(gòu)購(gòu)買一臺(tái)則贈(zèng)贈(zèng)送一個(gè)小禮禮品。與大學(xué)學(xué)英語(yǔ)語(yǔ)協(xié)會(huì)會(huì)合作作成立立“許許老師師幫您您過四四級(jí)””英語(yǔ)語(yǔ)角，，以贊贊助形形式組組織智智能達(dá)達(dá)英語(yǔ)語(yǔ)聽力力競(jìng)賽賽和智智能達(dá)達(dá)英語(yǔ)語(yǔ)朗誦誦競(jìng)賽賽以及及FOLLOWME！英語(yǔ)勁勁曲大大賽。。（四））終端端促銷銷：1、利利用雙雙休日日在當(dāng)當(dāng)?shù)匦滦氯A書書店舉舉行““好學(xué)學(xué)生的的好幫幫手———許許老師師”促促銷熱熱賣活活動(dòng)。。請(qǐng)當(dāng)當(dāng)?shù)卮蟠髮W(xué)生生做兼兼職促促銷員員，為為學(xué)生生講解解用智智能達(dá)達(dá)復(fù)讀讀機(jī)學(xué)學(xué)英語(yǔ)語(yǔ)的好好處、、以及及怎樣樣科學(xué)學(xué)地學(xué)學(xué)習(xí)英英語(yǔ)。。2、在各周周末、春節(jié)節(jié)、五一等等節(jié)假日舉舉行即景促促銷。3、9月份份在各售賣賣現(xiàn)場(chǎng)舉行行“新學(xué)年年好心情””促銷活動(dòng)動(dòng)，買一臺(tái)臺(tái)智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)贈(zèng)一一本小英語(yǔ)語(yǔ)記