泰康人壽公司培訓(xùn)課件

經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè)務(wù)主任研修培訓(xùn)1經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康增員答疑泰康人壽TAIKANGLIFE22增員答疑泰康人壽TAIKANGLIFE22增員答疑課程目標(biāo)我的信念就是我的力量平等心靈，交流觀念用心聆聽，用心答復(fù)泰康人壽TAIKANGLIFE33增員答疑課程目標(biāo)泰康人壽TAIKA《增員答疑》課程目標(biāo)課程目的：透過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員能夠有信心、有動力去學(xué)習(xí)和使用有效的增員工具；有能力、有主動性地去面對新的市場并發(fā)展好自己的組織。期望效果：詮釋新的增員觀念，以新的角度切入增員市場；從生活角度出發(fā)，協(xié)助增員者建立成功心態(tài)；打通屏障，建立正確的增員觀念和發(fā)展的信心。4《增員答疑》課程目標(biāo)課程目的：455我的信念就是我的力量帕特·派羅的故事人們的不敢做源于不自信信念力量的第一步：自信人生自信二百年，會當(dāng)擊水三千里相信成功必然是，舍我其誰在當(dāng)下6我的信念就是我的力量帕特·派羅的故事6我的信念就是我的力量有這樣一支團(tuán)隊(duì)，會做老大嗎？在自己的地盤上曾經(jīng)非常紅火，后來被趕走了；經(jīng)過一年的苦拼苦打，人員僅剩下了十分之一。有這樣一種工作，你承擔(dān)得了嗎？需要十二年的時(shí)間，而且大考核、小考核不斷；剛做了幾天，就讓你教從來沒做過的；教不好還要挨罵；管你的人、教你的人看你不好，批評尼、斥責(zé)你，你的家人還要說他好……7我的信念就是我的力量有這樣一支團(tuán)隊(duì)，會做老大嗎？788請不要做拒絕處理業(yè)務(wù)伙伴有增員疑難和疑慮，是今天市場狀況下必然產(chǎn)生的正常現(xiàn)象。你對伙伴做拒絕處理，伙伴一定拒絕你的處理。最后結(jié)果：你被處理。共同分析生活：這是分析市場的前提；只要不拒絕生活，就不會拒絕追求。9請不要做拒絕處理業(yè)務(wù)伙伴有增員疑難和疑慮，是今天市場狀況下必1010壽險(xiǎn)行業(yè)收入不穩(wěn)定、太低請說一下您的這位增員對象正在從事什么行業(yè)？收入如何？他的這份收入已經(jīng)維持了多長時(shí)間了？他現(xiàn)在的生活處在什么樣的水平上？請一定發(fā)表您的看法！11壽險(xiǎn)行業(yè)收入不穩(wěn)定、太低請說一下您的這位增員對象正在從事什么是“收入不穩(wěn)定、太低”，還是“生活水平不穩(wěn)定、降低”？你究竟擔(dān)心什么？必須明了的觀念：生活基準(zhǔn)線；生活基準(zhǔn)線指導(dǎo)和決定著什么？壽險(xiǎn)，是一個有賺大錢機(jī)會的行業(yè)；儲豐備歉、削峰填豁；能夠量入為出者自然沒有生活壓力。我們的建議……12是“收入不穩(wěn)定、太低”，還是“生活水平不穩(wěn)定、降低”做壽險(xiǎn)行業(yè)太容易脫落請說一下您的這位增員對象正在從事什么行業(yè)？工作技能如何？他做這份工作已經(jīng)多長時(shí)間了？他是不是一直在按照自己從事的行業(yè)的規(guī)律做事？請一定發(fā)表您的看法！13做壽險(xiǎn)行業(yè)太容易脫落請說一下您的這位增員對象正在從事什13我們的建議……首先自問：我們怎樣才能夠不脫落？我們花在每一個銷售環(huán)節(jié)上的精力，是否符合科學(xué)、專業(yè)的比例？

主顧開拓，60%；接觸前準(zhǔn)備、接觸、

送計(jì)劃書、說明，35%；促成，5%；加上自始至終的優(yōu)質(zhì)與專業(yè)的服務(wù)；有序的、無阻力的工作和小有把握的收入——這是一個關(guān)鍵問題；只有我們自己能夠證實(shí)行業(yè)的可信度——用我們的熱情和收入。14我們的建議……首先自問：我們怎樣才能夠不脫落？14做壽險(xiǎn)行銷行業(yè)，社會地位太低請說一下您的這位增員對象最注意什么牌子的小家電？服裝？首飾？他知不知道“古龍”、“毒藥”是什么？他是不是穿著利落？舉止大方？請一定發(fā)表您的看法！15做壽險(xiǎn)行銷行業(yè)，社會地位太低請說一下您的這位增員對象最注意什我們的建議……一個人社會地位的來源：取決于他的品質(zhì)、品位、品行、品德，取決于他的職務(wù)、收入、能力、素質(zhì)，取決于他的為人處世、接人待物……；一個人留給別人的最初印象也決定了別人對它的社會地位的最初判斷；用自己的“高地位”來證實(shí)壽險(xiǎn)行業(yè)的高地位。16我們的建議……一個人社會地位的來源：16擔(dān)心做不長遠(yuǎn)請說一下您的這位增員對象的年齡？曾經(jīng)從事過什么行業(yè)？他的業(yè)余愛好是什么？他有沒有完完整整看過一本專業(yè)方面的書？請一定發(fā)表您的看法！17擔(dān)心做不長遠(yuǎn)請說一下您的這位增員對象的年齡？曾經(jīng)從事過什么行我們的建議……問題的關(guān)鍵不在于“做得長不長”，而在于“想不想做的長”；壽險(xiǎn)行銷老人瓊斯的故事：七十多歲了，仍然在做壽險(xiǎn)，而且樂此不疲。自己認(rèn)為做人壽保險(xiǎn)非常簡單：只要你仍然在堅(jiān)持著做并且認(rèn)為自己理所當(dāng)然地會做得很好。瓊斯說：壽險(xiǎn)行銷真是太容易做了，它僅僅需要好習(xí)慣和好心情。每天，你只要做這樣幾件事就可以了：尋找客戶、牢記姓名、了解情況、結(jié)交朋友；然后，把每一張保單都賣給親密的朋友。18我們的建議……問題的關(guān)鍵不在于“做得長不長”，而在于“想1泰康人壽的理賠好不好？請說一下您的這位增員對象是不是喜歡逸聞趣事？或者對道聽途說有興趣？他喜歡議論別人嗎？他是不是經(jīng)常擔(dān)心什么事情會有什么結(jié)果？請一定發(fā)表您的看法！19泰康人壽的理賠好不好？請說一下您的這位增員對象是不是喜歡逸聞我們的建議……滿意理賠在泰康的稱號、新生活廣場，要好好介紹，這是我們的驕傲；介紹四個賠案：北京，820萬，中國壽險(xiǎn)業(yè)第一大賠案；北京，240萬，雙胞胎兄弟享受到泰康關(guān)愛；青島，75萬，島城壽險(xiǎn)業(yè)第一大賠案；青島，青島分公司業(yè)務(wù)員林桂金的客戶意外傷害醫(yī)療理賠案，從客戶到新生活廣場送材料到理賠結(jié)束，總共用了不到20分鐘。20我們的建議……滿意理賠在泰康的稱號、新生活廣場，20自己不具備做壽險(xiǎn)的能力請說一下您的這位增員對象是否有某些屬于熱門專業(yè)的特長或者愛好？他是否愿意動手制作些什么？他是不是做什么事都喜歡刨根問底？請一定發(fā)表您的看法！21自己不具備做壽險(xiǎn)的能力請說一下您的這位增員對象是否有某些屬于我們的建議……介紹我們的綜合能力是如何提升的和提升壽險(xiǎn)銷售能力的訓(xùn)練；介紹我們享受的最大福利：新人專業(yè)化推銷流程培訓(xùn)；新人上崗銜接訓(xùn)練；早會專題、夕會專題；主管陪同展業(yè)；各層級晉升（進(jìn)修）培訓(xùn)；各類專題講座；伙伴們的分享、交流22我們的建議……介紹我們的綜合能力是如何提升的和提升壽險(xiǎn)銷售能我們的建議……關(guān)鍵是我們自己的實(shí)踐：壽險(xiǎn)行銷是一種好心態(tài)熟練工的工作，你在任何一個層面上做的次數(shù)多了都會熟悉這個層面。所以，能力不是問題；問題在于：是否相信自己有學(xué)會并且一定能做到最好的信心，而且愿意全力以赴地去做，這才是真正的能力。23我們的建議……關(guān)鍵是我們自己的實(shí)踐：壽險(xiǎn)行銷是一種好心態(tài)熟練現(xiàn)在做太晚了，該買的都買了請說一下您的這位增員對象對“現(xiàn)代化”有什么看法？他是不是愿意事事做在別人的前面？他對于生活水平超過自己一點(diǎn)點(diǎn)的同學(xué)或者同事有怎樣的評價(jià)？請一定發(fā)表您的看法！24現(xiàn)在做太晚了，該買的都買了請說一下您的這位增員對象對“現(xiàn)代化我們的建議……你自己是否也覺得已經(jīng)晚了呢？中國有4萬億美元的保險(xiǎn)市場空間；現(xiàn)在保費(fèi)收入每年不過幾千億人民幣；向中國保監(jiān)會申請新建的中外資公司有幾百家；中國大陸13億人口，中國臺灣兩千萬人口。差別是多大？65：1；臺灣有36家人壽保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)增長每年都在兩位數(shù)以上，中國大陸應(yīng)該有多少家壽險(xiǎn)公司？人世無晚者，當(dāng)下拔頭籌。25我們的建議……你自己是否也覺得已經(jīng)晚了呢？25認(rèn)識的人太少，做不了幾天請說一下您的這位增員對象居住本地已經(jīng)多少年了？他是否愿意主動與人講話？他的同性朋友多，還是異性朋友多？請一定發(fā)表您的看法！26認(rèn)識的人太少，做不了幾天請說一下您的這位增員對象居住本地已經(jīng)我們的建議……請您來這個行業(yè)學(xué)學(xué)如何認(rèn)識人；如果您出門旅游，沒有導(dǎo)游，會……？想多認(rèn)識人的訣竅——三靠：一靠熱情主動二靠目的明確三靠方法對頭現(xiàn)實(shí)：一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫；古訓(xùn)：在家靠父母，出門靠朋友。27我們的建議……請您來這個行業(yè)學(xué)學(xué)如何認(rèn)識人；27早會加培訓(xùn)，工作不自由請說一下您的這位增員對象自己或家人是否要早早地去上班（上學(xué)）？他是否乘坐過火車或者飛機(jī)？他對于不守信、不守時(shí)的人看法如何？請一定發(fā)表您的看法！28早會加培訓(xùn)，工作不自由請說一下您的這位增員對象自己或家人是否我們的建議……壽險(xiǎn)行業(yè)是早會，許多行業(yè)是早到；早會，讓你學(xué)，學(xué)賺錢能力、提升社會競爭力；早到，讓你做，多貢獻(xiàn)，又不付工資；假如你是老板，你喜歡博士生還是初中生？你喜歡固步自封的人還是不斷提升自己的人？你是否愿意每年花幾千元提升自己？公司免費(fèi)訓(xùn)練你提升自己，好不好？請向被增員者講述自己為什么愿意參加早會、參加訓(xùn)練、參加活動……29我們的建議……壽險(xiǎn)行業(yè)是早會，許多行業(yè)是早到；29工作壓力太大，任務(wù)很難完成請說一下您的這位增員對象走路快慢？他會不會盯著一件與他無關(guān)、又沒有什么意思的事看許久？他是不是喜歡看肥皂??？請一定發(fā)表您的看法！30工作壓力太大，任務(wù)很難完成請說一下您的這位增員對象走路快慢？我們的建議……社會現(xiàn)實(shí)：任何公司都有績效要求，任何工作都有壓力；傳統(tǒng)習(xí)慣：按部就班，循規(guī)蹈矩，這還是快樂的工作嗎？壽險(xiǎn)行銷：很理性、很主動、很自律，所以，一般的人不習(xí)慣；自我、自主、自動、自發(fā)的工作模式使初次接觸壽險(xiǎn)行銷者感到壓力大；我們可不可以一邊按規(guī)律做，一邊向被增員者“傳道、授業(yè)、解惑”呢？31我們的建議……社會現(xiàn)實(shí)：任何公司都有績效要求，任何工作都有壓我們的建議……工作能解決什么問題，我們必須明白：生活的一切費(fèi)用（衣、食、住、行、責(zé)任、教育、醫(yī)療、交際、娛樂等……）事業(yè)成功的過程個人成長的過程個人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)這一些都清楚了，工作還有壓力嗎？32我們的建議……工作能解決什么問題，我們必須明白：32家人不同意，親朋好友也反對請說一下您的這位增員對象在家中和在朋友圈中的地位；他在與幾個人一起聊天時(shí)，是否喜歡搶話說？他是不是做什么事都要征求別人的意見？請一定發(fā)表您的看法！33家人不同意，親朋好友也反對請說一下您的這位增員對象在家中和在我們的建議……請問：他們究竟反對什么？又為什么不同意？對你的選擇不了解，又擔(dān)心你沒把握；主觀地認(rèn)為你的選擇或行動不可??；聽其他人的“非正面議論”太多；傾向于“穩(wěn)定的職業(yè)”或“固有的模式”；怕你賺不到錢。用我們自己的成長經(jīng)歷和連續(xù)性的高收入做被增員者打消家人顧慮和親朋好友反對的工具。34我們的建議……請問：他們究竟反對什么？又為什么不同意？34泰康名聲太小，宣傳做得太少請說一下您的這位增員對象是不是非常注意各類大腕兒？他自己小嬰兒時(shí)候的糗事是否還記得？他是不是經(jīng)常笑話某些不如他的人？請一定發(fā)表您的看法！35泰康名聲太小，宣傳做得太少請說一下您的這位增員對象是不是非常我們的建議……還沒進(jìn)入某行業(yè)，能夠知其名聲者：一是很少；二會不細(xì)；三可能失真。泰康：36我們的建議……還沒進(jìn)入某行業(yè)，能夠知其名聲者：36不想要低素質(zhì)，又難吸引高素質(zhì)請說一下您的這位增員對象所確認(rèn)的“素質(zhì)”是指什么？他以什么來評價(jià)周圍的人？他是不是對擁有某些特長或某種經(jīng)驗(yàn)的人很羨慕？請一定發(fā)表您的看法！37不想要低素質(zhì)，又難吸引高素質(zhì)請說一下您的這位增員對象所確認(rèn)的如果不提升自己的素質(zhì)，這個問題基本可以免談。我們自己是不是不愿意與一個比自己層面低許多的人談話？成功吸引成功，民工吸引民工；物以類聚，人以群分。我們的建議……38如果不提升自己的素質(zhì)，這個問題基本可以免談。我們的建議……3我們的建議……高品位、高收入、在上流社會中工作、過高品質(zhì)的生活、創(chuàng)辦自己的事業(yè)、成為成功人士……，這是吸引優(yōu)秀人才的關(guān)鍵；我們要做的：一是身體力行，向這方面努力；二是了解、掌握壽險(xiǎn)成功人士的資料，可以向優(yōu)秀的被增員人展示；三是我們自己對壽險(xiǎn)、對泰康滿腔熱情和至誠熱愛。

如此，才能與優(yōu)秀人才平起平坐談話39我們的建議……高品位、高收入、在上流社會中工作、過高品質(zhì)的生我們向優(yōu)秀人才傳遞的信息應(yīng)該是：更高的收入、更大的成功、更優(yōu)越的位置、更美滿的生活、更廣闊的社交圈……，這一切都可以憑借泰康人壽保險(xiǎn)行銷事業(yè)而實(shí)現(xiàn)。我們的建議……40我們向優(yōu)秀人才傳遞的信息應(yīng)該是：我們的建議……40其它保險(xiǎn)公司傭金高請說一下您的這位增員對象對賺錢愿意付出多少代價(jià)？他的家庭依靠誰的收入生活？他是否愿意通過長期購買彩票而致富？請一定發(fā)表您的看法！41其它保險(xiǎn)公司傭金高請說一下您的這位增員對象對賺錢愿意付出多少我們的建議……保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)三因素：中國人生命表中國人民銀行規(guī)定的存款利息保險(xiǎn)公司本身的運(yùn)營費(fèi)用即：死亡率、利率、費(fèi)用率。沒有一家保險(xiǎn)公司可以違背以上“三率”而設(shè)計(jì)條款；所有的保險(xiǎn)公司全部是股份制形式，必須對股東負(fù)責(zé)任；絕不可能在違背股東意愿的前下，隨意提高業(yè)務(wù)傭金；42我們的建議……保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)三因素：42我們的建議……你能不能賣出一個公司的條款；你能不能在一個公司得到不斷的銷售進(jìn)步，是不是更加重要？泰康獨(dú)有的、領(lǐng)先市場的保障計(jì)劃：《愛家之約2005》：一張保單保全家；《女性系列保障計(jì)劃》：一套計(jì)劃保一生；《安享人生重疾/養(yǎng)老（分紅型）保障計(jì)劃》：

有病治病、沒病養(yǎng)老、終身保障、一生分紅；《尊崇一生保障計(jì)劃》：簽約泰康，身價(jià)百萬。

給了你市場銷售的特權(quán)。43我們的建議……你能不能賣出一個公司的條款；你能不能在一個公司等外國公司進(jìn)來再做請說一下您的這位增員對象最喜歡哪一個國家？他對哪一個外國元首最感興趣？他最喜歡哪一個國家的產(chǎn)品？請一定發(fā)表您的看法！44等外國公司進(jìn)來再做請說一下您的這位增員對象最喜歡哪一個國家？我們的建議……中國公司還能留給你一點(diǎn)適應(yīng)行業(yè)的時(shí)間，外國公司可不講這一套；中國的管理模式是：腹規(guī)、胸理、口中情，外國公司講得是：丁卯循規(guī)；雖然說外國公司希望從零開始培養(yǎng)自己的純企業(yè)文化人才，但仍然喜歡技術(shù)能力提升快的人；你想不想在進(jìn)入外國公司之前，先來我們這里，一邊賺錢一邊學(xué)技術(shù)呢？泰康與世界上最優(yōu)秀的公司合作……45我們的建議……中國公司還能留給你一點(diǎn)適應(yīng)行業(yè)的時(shí)間，外國公司人壽保險(xiǎn)象傳銷，人人討厭請說一下您的這位增員對象是否使用過安利的產(chǎn)品？他已經(jīng)使用多長時(shí)間了？他是否知道安利的創(chuàng)始人如何評價(jià)中國大陸人使用美國的價(jià)格消費(fèi)安利產(chǎn)品？請一定發(fā)表您的看法！46人壽保險(xiǎn)象傳銷，人人討厭請說一下您的這位增員對象是否使用過安我們的建議……時(shí)間的證實(shí)：壽險(xiǎn)，300年的歷史；傳銷，60年的歷史；大型超市30年的歷史。人壽保險(xiǎn)與傳銷的相同點(diǎn)：信心激勵。前者是為了提供財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，救人于危急時(shí)刻；后者是為了多銷產(chǎn)品和增加利潤。壽險(xiǎn)或許不是必需品，但一定是必備品；繳費(fèi)是否完畢，一樣享受保障；傳銷帶有明顯的中間利益盤剝的色彩，交錢必須足額，且不管有用與否。47我們的建議……時(shí)間的證實(shí)：47團(tuán)隊(duì)沒有增員氣氛請說一下您的這位增員對象如何面對家人的“生氣狀況”？他在家中或在朋友圈中是不是被動者？他是情緒影響判斷還是判斷影響情緒的人？請一定發(fā)表您的看法！48團(tuán)隊(duì)沒有增員氣氛請說一下您的這位增員對象如何面對家人的“生氣我們的建議……團(tuán)隊(duì)（TEAM），最初的含義是家庭及其子孫后代。人們還用TEAM表示套在一起耕耘的一群牛--因?yàn)椋?lián)畜的方式是當(dāng)時(shí)效果最好、能為豐收打下最好基礎(chǔ)的耕耘方式。后來，聯(lián)畜的耕耘方式（TEAM）最終引申出一個嶄新的含義：協(xié)同工作的伙伴----團(tuán)隊(duì)。49我們的建議……團(tuán)隊(duì)（TEAM），最初的含義是家庭及其子孫后代TEAM的解釋：T：Together：一起、共同；E：Everybody：人人、每個人；A：Achieves：完成、實(shí)現(xiàn)；M：More：更多的東西。Togethereverybodyachievesmore.意思是：大家配合取得更好的成績。

我們的建議……50TEAM的解釋：我們的建議……50世界杯足球賽上日本球迷的故事；團(tuán)隊(duì)究竟是什么：團(tuán)隊(duì)，就是首先自己表現(xiàn)得足夠好，而后影響別的伙伴表現(xiàn)得也好，大家一起形成一股戰(zhàn)無不勝的力量的組織；團(tuán)隊(duì)不是非要看到別的伙伴表現(xiàn)得好，然后自己再表現(xiàn)得好的頂尖人物的聚合。我們自己就是團(tuán)隊(duì)氛圍的一分子。我們的建議……51世界杯足球賽上日本球迷的故事；我們的建議……51既沒有心情，更沒有信心請說一下您的這位增員對象如何照顧家人？他照顧家人時(shí)，是主動者還是被動者？他會不會任勞任怨地為家人費(fèi)心費(fèi)力？請一定發(fā)表您的看法！52既沒有心情，更沒有信心請說一下您的這位增員對象如何照顧家人？我們的建議……請大家做一個判斷：有一支隊(duì)伍，曾經(jīng)在自己的地盤上建功立業(yè)。后來遇到了極為艱難的困境，經(jīng)過一年的苦拼苦戰(zhàn)，整個隊(duì)伍只剩下了十分之一的人。就是他們提出要做天下老大！以你的判斷，有沒有可能？為什么？53我們的建議……請大家做一個判斷：53我們的建議……請大家看兩個口號：A：北上抗日！B：紅旗到底能打多久？前者，心情樂觀；后者，心情悲觀；前者，面對困難，挫而彌堅(jiān)；后者，心生疑慮，萎靡不振。世間原本無難事，成也由心敗也心。吳越楚漢榮衰史，天道從來只酬勤。54我們的建議……請大家看兩個口號：54古人曰：吾一日三省吾身。我們可否每天問自己：我今天是否表現(xiàn)得足夠好？（在各個方面……）我今天是否比昨天提高了一點(diǎn)點(diǎn)？（在某一點(diǎn)上……）我今天說的話、做的事是否對周圍的人有一點(diǎn)點(diǎn)好的影響？我們的建議……55古人曰：吾一日三省吾身。我們的建議……55關(guān)鍵在自己市場不相信眼淚：靠山，山可能會倒；靠人，人可能會倒；靠自己最好！誰升起誰就是太陽！56關(guān)鍵在自己市場不相信眼淚：56

結(jié)論播種者，必經(jīng)耕耘才有收獲；收獲著，必經(jīng)付出才有喜悅；喜悅者，必經(jīng)分享才有發(fā)展；發(fā)展者，必經(jīng)播種才有成功。YY57結(jié)論播種者，必經(jīng)耕耘才5858泰康人壽TAIKANGLIFE59泰康人壽TAIKANGLIFE59演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè)務(wù)主任研修培訓(xùn)61經(jīng)營學(xué)院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制泰康增員答疑泰康人壽TAIKANGLIFE262增員答疑泰康人壽TAIKANGLIFE22增員答疑課程目標(biāo)我的信念就是我的力量平等心靈，交流觀念用心聆聽，用心答復(fù)泰康人壽TAIKANGLIFE363增員答疑課程目標(biāo)泰康人壽TAIKA《增員答疑》課程目標(biāo)課程目的：透過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員能夠有信心、有動力去學(xué)習(xí)和使用有效的增員工具；有能力、有主動性地去面對新的市場并發(fā)展好自己的組織。期望效果：詮釋新的增員觀念，以新的角度切入增員市場；從生活角度出發(fā)，協(xié)助增員者建立成功心態(tài)；打通屏障，建立正確的增員觀念和發(fā)展的信心。64《增員答疑》課程目標(biāo)課程目的：4655我的信念就是我的力量帕特·派羅的故事人們的不敢做源于不自信信念力量的第一步：自信人生自信二百年，會當(dāng)擊水三千里相信成功必然是，舍我其誰在當(dāng)下66我的信念就是我的力量帕特·派羅的故事6我的信念就是我的力量有這樣一支團(tuán)隊(duì)，會做老大嗎？在自己的地盤上曾經(jīng)非常紅火，后來被趕走了；經(jīng)過一年的苦拼苦打，人員僅剩下了十分之一。有這樣一種工作，你承擔(dān)得了嗎？需要十二年的時(shí)間，而且大考核、小考核不斷；剛做了幾天，就讓你教從來沒做過的；教不好還要挨罵；管你的人、教你的人看你不好，批評尼、斥責(zé)你，你的家人還要說他好……67我的信念就是我的力量有這樣一支團(tuán)隊(duì)，會做老大嗎？7688請不要做拒絕處理業(yè)務(wù)伙伴有增員疑難和疑慮，是今天市場狀況下必然產(chǎn)生的正?，F(xiàn)象。你對伙伴做拒絕處理，伙伴一定拒絕你的處理。最后結(jié)果：你被處理。共同分析生活：這是分析市場的前提；只要不拒絕生活，就不會拒絕追求。69請不要做拒絕處理業(yè)務(wù)伙伴有增員疑難和疑慮，是今天市場狀況下必7010壽險(xiǎn)行業(yè)收入不穩(wěn)定、太低請說一下您的這位增員對象正在從事什么行業(yè)？收入如何？他的這份收入已經(jīng)維持了多長時(shí)間了？他現(xiàn)在的生活處在什么樣的水平上？請一定發(fā)表您的看法！71壽險(xiǎn)行業(yè)收入不穩(wěn)定、太低請說一下您的這位增員對象正在從事什么是“收入不穩(wěn)定、太低”，還是“生活水平不穩(wěn)定、降低”？你究竟擔(dān)心什么？必須明了的觀念：生活基準(zhǔn)線；生活基準(zhǔn)線指導(dǎo)和決定著什么？壽險(xiǎn)，是一個有賺大錢機(jī)會的行業(yè)；儲豐備歉、削峰填豁；能夠量入為出者自然沒有生活壓力。我們的建議……72是“收入不穩(wěn)定、太低”，還是“生活水平不穩(wěn)定、降低”做壽險(xiǎn)行業(yè)太容易脫落請說一下您的這位增員對象正在從事什么行業(yè)？工作技能如何？他做這份工作已經(jīng)多長時(shí)間了？他是不是一直在按照自己從事的行業(yè)的規(guī)律做事？請一定發(fā)表您的看法！73做壽險(xiǎn)行業(yè)太容易脫落請說一下您的這位增員對象正在從事什13我們的建議……首先自問：我們怎樣才能夠不脫落？我們花在每一個銷售環(huán)節(jié)上的精力，是否符合科學(xué)、專業(yè)的比例？

主顧開拓，60%；接觸前準(zhǔn)備、接觸、

送計(jì)劃書、說明，35%；促成，5%；加上自始至終的優(yōu)質(zhì)與專業(yè)的服務(wù)；有序的、無阻力的工作和小有把握的收入——這是一個關(guān)鍵問題；只有我們自己能夠證實(shí)行業(yè)的可信度——用我們的熱情和收入。74我們的建議……首先自問：我們怎樣才能夠不脫落？14做壽險(xiǎn)行銷行業(yè)，社會地位太低請說一下您的這位增員對象最注意什么牌子的小家電？服裝？首飾？他知不知道“古龍”、“毒藥”是什么？他是不是穿著利落？舉止大方？請一定發(fā)表您的看法！75做壽險(xiǎn)行銷行業(yè)，社會地位太低請說一下您的這位增員對象最注意什我們的建議……一個人社會地位的來源：取決于他的品質(zhì)、品位、品行、品德，取決于他的職務(wù)、收入、能力、素質(zhì)，取決于他的為人處世、接人待物……；一個人留給別人的最初印象也決定了別人對它的社會地位的最初判斷；用自己的“高地位”來證實(shí)壽險(xiǎn)行業(yè)的高地位。76我們的建議……一個人社會地位的來源：16擔(dān)心做不長遠(yuǎn)請說一下您的這位增員對象的年齡？曾經(jīng)從事過什么行業(yè)？他的業(yè)余愛好是什么？他有沒有完完整整看過一本專業(yè)方面的書？請一定發(fā)表您的看法！77擔(dān)心做不長遠(yuǎn)請說一下您的這位增員對象的年齡？曾經(jīng)從事過什么行我們的建議……問題的關(guān)鍵不在于“做得長不長”，而在于“想不想做的長”；壽險(xiǎn)行銷老人瓊斯的故事：七十多歲了，仍然在做壽險(xiǎn)，而且樂此不疲。自己認(rèn)為做人壽保險(xiǎn)非常簡單：只要你仍然在堅(jiān)持著做并且認(rèn)為自己理所當(dāng)然地會做得很好。瓊斯說：壽險(xiǎn)行銷真是太容易做了，它僅僅需要好習(xí)慣和好心情。每天，你只要做這樣幾件事就可以了：尋找客戶、牢記姓名、了解情況、結(jié)交朋友；然后，把每一張保單都賣給親密的朋友。78我們的建議……問題的關(guān)鍵不在于“做得長不長”，而在于“想1泰康人壽的理賠好不好？請說一下您的這位增員對象是不是喜歡逸聞趣事？或者對道聽途說有興趣？他喜歡議論別人嗎？他是不是經(jīng)常擔(dān)心什么事情會有什么結(jié)果？請一定發(fā)表您的看法！79泰康人壽的理賠好不好？請說一下您的這位增員對象是不是喜歡逸聞我們的建議……滿意理賠在泰康的稱號、新生活廣場，要好好介紹，這是我們的驕傲；介紹四個賠案：北京，820萬，中國壽險(xiǎn)業(yè)第一大賠案；北京，240萬，雙胞胎兄弟享受到泰康關(guān)愛；青島，75萬，島城壽險(xiǎn)業(yè)第一大賠案；青島，青島分公司業(yè)務(wù)員林桂金的客戶意外傷害醫(yī)療理賠案，從客戶到新生活廣場送材料到理賠結(jié)束，總共用了不到20分鐘。80我們的建議……滿意理賠在泰康的稱號、新生活廣場，20自己不具備做壽險(xiǎn)的能力請說一下您的這位增員對象是否有某些屬于熱門專業(yè)的特長或者愛好？他是否愿意動手制作些什么？他是不是做什么事都喜歡刨根問底？請一定發(fā)表您的看法！81自己不具備做壽險(xiǎn)的能力請說一下您的這位增員對象是否有某些屬于我們的建議……介紹我們的綜合能力是如何提升的和提升壽險(xiǎn)銷售能力的訓(xùn)練；介紹我們享受的最大福利：新人專業(yè)化推銷流程培訓(xùn)；新人上崗銜接訓(xùn)練；早會專題、夕會專題；主管陪同展業(yè)；各層級晉升（進(jìn)修）培訓(xùn)；各類專題講座；伙伴們的分享、交流82我們的建議……介紹我們的綜合能力是如何提升的和提升壽險(xiǎn)銷售能我們的建議……關(guān)鍵是我們自己的實(shí)踐：壽險(xiǎn)行銷是一種好心態(tài)熟練工的工作，你在任何一個層面上做的次數(shù)多了都會熟悉這個層面。所以，能力不是問題；問題在于：是否相信自己有學(xué)會并且一定能做到最好的信心，而且愿意全力以赴地去做，這才是真正的能力。83我們的建議……關(guān)鍵是我們自己的實(shí)踐：壽險(xiǎn)行銷是一種好心態(tài)熟練現(xiàn)在做太晚了，該買的都買了請說一下您的這位增員對象對“現(xiàn)代化”有什么看法？他是不是愿意事事做在別人的前面？他對于生活水平超過自己一點(diǎn)點(diǎn)的同學(xué)或者同事有怎樣的評價(jià)？請一定發(fā)表您的看法！84現(xiàn)在做太晚了，該買的都買了請說一下您的這位增員對象對“現(xiàn)代化我們的建議……你自己是否也覺得已經(jīng)晚了呢？中國有4萬億美元的保險(xiǎn)市場空間；現(xiàn)在保費(fèi)收入每年不過幾千億人民幣；向中國保監(jiān)會申請新建的中外資公司有幾百家；中國大陸13億人口，中國臺灣兩千萬人口。差別是多大？65：1；臺灣有36家人壽保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)增長每年都在兩位數(shù)以上，中國大陸應(yīng)該有多少家壽險(xiǎn)公司？人世無晚者，當(dāng)下拔頭籌。85我們的建議……你自己是否也覺得已經(jīng)晚了呢？25認(rèn)識的人太少，做不了幾天請說一下您的這位增員對象居住本地已經(jīng)多少年了？他是否愿意主動與人講話？他的同性朋友多，還是異性朋友多？請一定發(fā)表您的看法！86認(rèn)識的人太少，做不了幾天請說一下您的這位增員對象居住本地已經(jīng)我們的建議……請您來這個行業(yè)學(xué)學(xué)如何認(rèn)識人；如果您出門旅游，沒有導(dǎo)游，會……？想多認(rèn)識人的訣竅——三靠：一靠熱情主動二靠目的明確三靠方法對頭現(xiàn)實(shí)：一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫；古訓(xùn)：在家靠父母，出門靠朋友。87我們的建議……請您來這個行業(yè)學(xué)學(xué)如何認(rèn)識人；27早會加培訓(xùn)，工作不自由請說一下您的這位增員對象自己或家人是否要早早地去上班（上學(xué)）？他是否乘坐過火車或者飛機(jī)？他對于不守信、不守時(shí)的人看法如何？請一定發(fā)表您的看法！88早會加培訓(xùn)，工作不自由請說一下您的這位增員對象自己或家人是否我們的建議……壽險(xiǎn)行業(yè)是早會，許多行業(yè)是早到；早會，讓你學(xué)，學(xué)賺錢能力、提升社會競爭力；早到，讓你做，多貢獻(xiàn)，又不付工資；假如你是老板，你喜歡博士生還是初中生？你喜歡固步自封的人還是不斷提升自己的人？你是否愿意每年花幾千元提升自己？公司免費(fèi)訓(xùn)練你提升自己，好不好？請向被增員者講述自己為什么愿意參加早會、參加訓(xùn)練、參加活動……89我們的建議……壽險(xiǎn)行業(yè)是早會，許多行業(yè)是早到；29工作壓力太大，任務(wù)很難完成請說一下您的這位增員對象走路快慢？他會不會盯著一件與他無關(guān)、又沒有什么意思的事看許久？他是不是喜歡看肥皂?。空堃欢òl(fā)表您的看法！90工作壓力太大，任務(wù)很難完成請說一下您的這位增員對象走路快慢？我們的建議……社會現(xiàn)實(shí)：任何公司都有績效要求，任何工作都有壓力；傳統(tǒng)習(xí)慣：按部就班，循規(guī)蹈矩，這還是快樂的工作嗎？壽險(xiǎn)行銷：很理性、很主動、很自律，所以，一般的人不習(xí)慣；自我、自主、自動、自發(fā)的工作模式使初次接觸壽險(xiǎn)行銷者感到壓力大；我們可不可以一邊按規(guī)律做，一邊向被增員者“傳道、授業(yè)、解惑”呢？91我們的建議……社會現(xiàn)實(shí)：任何公司都有績效要求，任何工作都有壓我們的建議……工作能解決什么問題，我們必須明白：生活的一切費(fèi)用（衣、食、住、行、責(zé)任、教育、醫(yī)療、交際、娛樂等……）事業(yè)成功的過程個人成長的過程個人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)這一些都清楚了，工作還有壓力嗎？92我們的建議……工作能解決什么問題，我們必須明白：32家人不同意，親朋好友也反對請說一下您的這位增員對象在家中和在朋友圈中的地位；他在與幾個人一起聊天時(shí)，是否喜歡搶話說？他是不是做什么事都要征求別人的意見？請一定發(fā)表您的看法！93家人不同意，親朋好友也反對請說一下您的這位增員對象在家中和在我們的建議……請問：他們究竟反對什么？又為什么不同意？對你的選擇不了解，又擔(dān)心你沒把握；主觀地認(rèn)為你的選擇或行動不可取；聽其他人的“非正面議論”太多；傾向于“穩(wěn)定的職業(yè)”或“固有的模式”；怕你賺不到錢。用我們自己的成長經(jīng)歷和連續(xù)性的高收入做被增員者打消家人顧慮和親朋好友反對的工具。94我們的建議……請問：他們究竟反對什么？又為什么不同意？34泰康名聲太小，宣傳做得太少請說一下您的這位增員對象是不是非常注意各類大腕兒？他自己小嬰兒時(shí)候的糗事是否還記得？他是不是經(jīng)常笑話某些不如他的人？請一定發(fā)表您的看法！95泰康名聲太小，宣傳做得太少請說一下您的這位增員對象是不是非常我們的建議……還沒進(jìn)入某行業(yè)，能夠知其名聲者：一是很少；二會不細(xì)；三可能失真。泰康：96我們的建議……還沒進(jìn)入某行業(yè)，能夠知其名聲者：36不想要低素質(zhì)，又難吸引高素質(zhì)請說一下您的這位增員對象所確認(rèn)的“素質(zhì)”是指什么？他以什么來評價(jià)周圍的人？他是不是對擁有某些特長或某種經(jīng)驗(yàn)的人很羨慕？請一定發(fā)表您的看法！97不想要低素質(zhì)，又難吸引高素質(zhì)請說一下您的這位增員對象所確認(rèn)的如果不提升自己的素質(zhì)，這個問題基本可以免談。我們自己是不是不愿意與一個比自己層面低許多的人談話？成功吸引成功，民工吸引民工；物以類聚，人以群分。我們的建議……98如果不提升自己的素質(zhì)，這個問題基本可以免談。我們的建議……3我們的建議……高品位、高收入、在上流社會中工作、過高品質(zhì)的生活、創(chuàng)辦自己的事業(yè)、成為成功人士……，這是吸引優(yōu)秀人才的關(guān)鍵；我們要做的：一是身體力行，向這方面努力；二是了解、掌握壽險(xiǎn)成功人士的資料，可以向優(yōu)秀的被增員人展示；三是我們自己對壽險(xiǎn)、對泰康滿腔熱情和至誠熱愛。

如此，才能與優(yōu)秀人才平起平坐談話99我們的建議……高品位、高收入、在上流社會中工作、過高品質(zhì)的生我們向優(yōu)秀人才傳遞的信息應(yīng)該是：更高的收入、更大的成功、更優(yōu)越的位置、更美滿的生活、更廣闊的社交圈……，這一切都可以憑借泰康人壽保險(xiǎn)行銷事業(yè)而實(shí)現(xiàn)。我們的建議……100我們向優(yōu)秀人才傳遞的信息應(yīng)該是：我們的建議……40其它保險(xiǎn)公司傭金高請說一下您的這位增員對象對賺錢愿意付出多少代價(jià)？他的家庭依靠誰的收入生活？他是否愿意通過長期購買彩票而致富？請一定發(fā)表您的看法！101其它保險(xiǎn)公司傭金高請說一下您的這位增員對象對賺錢愿意付出多少我們的建議……保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)三因素：中國人生命表中國人民銀行規(guī)定的存款利息保險(xiǎn)公司本身的運(yùn)營費(fèi)用即：死亡率、利率、費(fèi)用率。沒有一家保險(xiǎn)公司可以違背以上“三率”而設(shè)計(jì)條款；所有的保險(xiǎn)公司全部是股份制形式，必須對股東負(fù)責(zé)任；絕不可能在違背股東意愿的前下，隨意提高業(yè)務(wù)傭金；102我們的建議……保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)三因素：42我們的建議……你能不能賣出一個公司的條款；你能不能在一個公司得到不斷的銷售進(jìn)步，是不是更加重要？泰康獨(dú)有的、領(lǐng)先市場的保障計(jì)劃：《愛家之約2005》：一張保單保全家；《女性系列保障計(jì)劃》：一套計(jì)劃保一生；《安享人生重疾/養(yǎng)老（分紅型）保障計(jì)劃》：

有病治病、沒病養(yǎng)老、終身保障、一生分紅；《尊崇一生保障計(jì)劃》：簽約泰康，身價(jià)百萬。

給了你市場銷售的特權(quán)。103我們的建議……你能不能賣出一個公司的條款；你能不能在一個公司等外國公司進(jìn)來再做請說一下您的這位增員對象最喜歡哪一個國家？他對哪一個外國元首最感興趣？他最喜歡哪一個國家的產(chǎn)品？請一定發(fā)表您的看法！104等外國公司進(jìn)來再做請說一下您的這位增員對象最喜歡哪一個國家？我們的建議……中國公司還能留給你一點(diǎn)適應(yīng)行業(yè)的時(shí)間，外國公司可不講這一套；中國的管理模式是：腹規(guī)、胸理、口中情，外國公司講得是：丁卯循規(guī)；雖然說外國公司希望從零開始培養(yǎng)自己的純企業(yè)文化人才，但仍然喜歡技術(shù)能力提升快的人；你想不想在進(jìn)入外國公司之前，先來我們這里，一邊賺錢一邊學(xué)技術(shù)呢？泰康與世界上最優(yōu)秀的公司合作……105我們的建議……中國公司還能留給你一點(diǎn)適應(yīng)行業(yè)的時(shí)間，外國公司人壽保險(xiǎn)象傳銷，人人討厭請說一下您的這位增員對象是否使用過安利的產(chǎn)品？他已經(jīng)使用多長時(shí)間了？他是否知道安利的創(chuàng)始人如何評價(jià)中國大陸人使用美國的價(jià)格消費(fèi)安利產(chǎn)品？請一定發(fā)表您的看法！106人壽保險(xiǎn)象傳銷，人人討厭請說一下您的這位增員對象是否使用過安我們的建議……時(shí)間的證實(shí)：壽險(xiǎn)，3