貨代銷售實務(wù)之貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道--課件

任務(wù)3-1-3：貨代銷售實務(wù)

--貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道國際貨運代理任務(wù)3-1-3：貨代銷售實務(wù)

--貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道國際貨運1模塊3：貨代銷售實務(wù)貨運服務(wù)產(chǎn)品定價2貨運服務(wù)產(chǎn)品認(rèn)識31貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道33貨代業(yè)務(wù)經(jīng)營4貨代航線與貨物配載35貨運服務(wù)合同簽訂6貨代費用與費用結(jié)算37模塊3：貨代銷售實務(wù)貨運服務(wù)產(chǎn)品定價2貨運服務(wù)產(chǎn)品認(rèn)識31貨2貨代銷售實務(wù)之貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道-(-課件3對手介紹客戶貨代營銷員小周一次外出拜訪客人，偶遇時值荷蘭馬丁航空做銷售的劉先生。兩人拜訪同一家客人，三方座談間，小周不時在談話間對對方的服務(wù)大加肯定，同時低調(diào)巧妙地把自己公司的優(yōu)勢介紹給了客戶。小周誠摯豁達(dá)的表現(xiàn)不但達(dá)成了此行的目的，給劉先生也留下了很好的印象，離開時，互留了聯(lián)系方式并在日后保持聯(lián)系，成為朋友。后馬丁航空撤離廈門市場，劉調(diào)往上海。當(dāng)劉原先在廈門的客戶要出貨時，他第一時間想起了小周。于是將“碩達(dá)”這家客戶聯(lián)系方式告知小周?！按T達(dá)”風(fēng)格比較保守，所合作的代理都必需是老熟客，陌生代理拜訪一律拒之門外。但因小周事先說明是劉先生介紹的，“碩達(dá)”的負(fù)責(zé)人熱情接待了小周，相談甚歡，很快便達(dá)成了合作關(guān)系。對手介紹客戶貨代營銷員小周一次外出拜訪客人，偶遇時值荷蘭馬4老客戶延伸新客戶客戶經(jīng)理小張的客戶中有一家漳州的果蔬進(jìn)出口公司，每年固定季節(jié)都有大量的荔枝出往日本。該公司蘇總與小張關(guān)系甚好。在一次上門拜訪中，小張看見該公司有海運的集裝箱柜進(jìn)出，便有心詢問蘇總海運的出貨情況，同時表示自己也有一些在做海運代理的朋友，或許能幫得上忙。蘇總告訴小張，他們通過海運出口一些水果到東南亞各國，由國外指定的一家叫“集舟”的公司在代理。小張從蘇總那里了解到這家公司也有空運上的業(yè)務(wù)，貨量還不小。言者無意，聽者有心，小張進(jìn)一步了解“集舟”這家代理的聯(lián)系人及聯(lián)系方式，蘇總爽快地告訴了他。待回到公司后，小周立刻與“集舟”的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。由于雙方有共同的合作客人，同時在貨代資源上不存在沖突甚至可以互補，很快與這家公司達(dá)成合作關(guān)系。老客戶延伸新客戶客戶經(jīng)理小張的客戶中有一家漳州的果蔬進(jìn)出口5耳朵聽來客戶客戶經(jīng)理小高不僅細(xì)心，還善聽。在參加貨代同行交流會時，小高從同行的談話中偶聽到“樂運”這家客戶，他悄悄記下來?；氐焦竞螅喾酱蚵犨@家客戶的情況，了解到這是一家以海運為主的貨運代理，但其空運的業(yè)務(wù)量也占不少的份額，而且常常是繞了好幾道環(huán)節(jié)排貨到空港貨代。掌握到這一情況，小高立刻著手為這家公司特別制定一套合作方案，包括如何幫助對方節(jié)約成本的內(nèi)容。方案做好后，小高通過電話、上門拜訪等方式逐步深入溝通，讓對方充分了解了合作的誠意以及方案對該公司的好處，由于該方案繞過了中間不少的代理環(huán)節(jié)，確實幫客戶節(jié)省了成本，很快雙方簽了合作協(xié)議。貨代公司也在合作中更加牢固地把握住了終端業(yè)務(wù)，減少了業(yè)務(wù)流失風(fēng)險。耳朵聽來客戶客戶經(jīng)理小高不僅細(xì)心，還善聽。在參加貨代同行交6任務(wù)3-1-3:貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道知識目標(biāo)：1.貨代營銷環(huán)境2.貨代營銷渠道現(xiàn)狀3.貨運分銷渠道4.貨代銷售技巧能力目標(biāo)：掌握貨代銷售的操作能力決策任務(wù)3-1-3:貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道知識目標(biāo)：決策7相關(guān)知識1.

.貨代營銷環(huán)境2.貨代營銷渠道現(xiàn)狀3.貨運分銷渠道4.貨代銷售技巧知識相關(guān)知識1..貨代營銷環(huán)境知識81.貨代營銷環(huán)境1.1微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)商、營銷中介、目標(biāo)顧客、競爭者、公眾（融資、媒體、政府、社團(tuán)、社區(qū)、一般、內(nèi)部）1.2宏觀環(huán)境人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境1.貨代營銷環(huán)境1.1微觀環(huán)境92.貨代營銷渠道現(xiàn)狀我國國際貨代企業(yè)可以分為兩類：一類是諸如中外運、中遠(yuǎn)等大型企業(yè)，投資多、規(guī)模大、信息技術(shù)要求高等特點，這類企業(yè)正利用信息和網(wǎng)絡(luò)壯大實力，逐漸由傳統(tǒng)貨代業(yè)務(wù)向綜合物流服務(wù)商轉(zhuǎn)型；另一類為占貨代企業(yè)總數(shù)70％以上的中小貨代企業(yè)，主要從事簡單代理業(yè)務(wù)，投資少、競爭程度高等特點。2.貨代營銷渠道現(xiàn)狀我國國際貨代企業(yè)可以分為兩類：102.1渠道長且信息不暢通傳統(tǒng)貨代基本業(yè)務(wù)流程：接單、詢價、報價、還價、訂艙、跟單、貨物追蹤。在具體操作上，進(jìn)口和出口有所不同。在這過程中，由于涉及部門多，貨代企業(yè)與上下游相關(guān)部門的信息交換主要依靠貨代業(yè)務(wù)員運用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行，且獲取信息的手段不夠先進(jìn)，所以信息的獲取很難達(dá)到及時、對等，人為出錯率較高。2.1渠道長且信息不暢通傳統(tǒng)貨代基本業(yè)務(wù)流程：接單、詢價、112.2服務(wù)方式單一且缺乏增值多數(shù)貨代服務(wù)范圍仍局限于攬貨、訂艙、報關(guān)、報檢等中介勞務(wù)服務(wù)，還停留在代理概念上，差價和訂艙傭金仍然是其主要收入來源，不具備獨立的增值服務(wù)能力。相當(dāng)一部分貨代企業(yè)是以皮包公司的形式存在，對資金、人力、物力的投入嚴(yán)重不足，服務(wù)缺乏特色，難以形成自身的核心競爭優(yōu)勢。2.2服務(wù)方式單一且缺乏增值多數(shù)貨代服務(wù)范圍仍局限于攬貨、訂122.3網(wǎng)絡(luò)化程度低很多貨代所謂的信息化只是使用電子郵件、即時通訊軟件及利用辦公軟件制作簡單的表單文檔，而利用計算機進(jìn)行信息的收集、存儲、管理和利用方面的能力較弱，仍然主要依靠電話加傳真的方式，未能形成自己的核心優(yōu)勢。企業(yè)的計算機網(wǎng)絡(luò)水平較低，缺乏對信息技術(shù)的投資，信息管理方式落后，貨物追蹤等其它基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的服務(wù)及快速反應(yīng)機制較為滯后。2.3網(wǎng)絡(luò)化程度低很多貨代所謂的信息化只是使用電子郵件、即時132.4信息流和資金流管理未能滿足貨主的需求貨代對商品流進(jìn)行操作的同時，也要參與對貿(mào)易中信息流和資金流的管理，例如單證制作、反饋運輸和庫存信息、代為議付信用證等。資金流管理方面，墊付一些費用，包括運費、雜費和關(guān)稅是第三方物流運作的重要組成部分。貨主普遍希望貨代企業(yè)能夠墊付以上三項費用，而貨代企業(yè)落后于貨主的需求。2.4信息流和資金流管理未能滿足貨主的需求貨代對商品流進(jìn)行操142.5高素質(zhì)人才匱乏且缺乏對員工的培訓(xùn)貨代企業(yè)匱乏從事貨運代理經(jīng)營的專業(yè)人才及專門從事貨運代理研究與物流具體操作的專業(yè)隊伍，對人才培養(yǎng)及儲備缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃、合理布局，導(dǎo)致代理成本居高不下，人才供需失衡。一些企業(yè)業(yè)務(wù)量的增長主要依靠營銷人員數(shù)量的增加，造成人員眾多、機構(gòu)臃腫、效率低下的局面。2.5高素質(zhì)人才匱乏且缺乏對員工的培訓(xùn)貨代企業(yè)匱乏從事貨運代152.6團(tuán)隊合作意識薄弱貨代企業(yè)中，營銷人員相互獨立，獨自開發(fā)各自的業(yè)務(wù)，攬取貨物，處于分散狀態(tài)，缺乏團(tuán)隊合作意識。各自為政的方式，只能攬取一些小客戶，而對于攬取大客戶更需要企業(yè)組建項目營銷團(tuán)隊，發(fā)揮團(tuán)隊作用。只有將所有成員連接起來，形成一個網(wǎng)絡(luò)實體，實現(xiàn)資源共享，整合營銷力量，才能發(fā)揮整體效應(yīng)。2.6團(tuán)隊合作意識薄弱貨代企業(yè)中，營銷人員相互獨立，獨自開發(fā)162.7客戶關(guān)系管理水平低貨代企業(yè)應(yīng)該為貨主帶來三優(yōu)勢：①降低國際物流總體成本、②提高核心業(yè)務(wù)競爭力和③降低在物流方面的投資。在我國，貨代與貨主長期伙伴關(guān)系較少：只有20%的貨主與貨代企業(yè)有超過2年的合作協(xié)議；僅25%的貨主集中使用1到2家貨代企業(yè)的服務(wù)?？蛻艟S護(hù)方面貨代企業(yè)有待提高，應(yīng)重視關(guān)系營銷和客戶關(guān)系管理的重要性。2.7客戶關(guān)系管理水平低貨代企業(yè)應(yīng)該為貨主帶來三優(yōu)勢：①降173.貨運分銷渠道（1）起點是生產(chǎn)者、終點是消費者，中間環(huán)節(jié)即為各種中間商、商業(yè)服務(wù)機構(gòu)、貿(mào)易有關(guān)組織和個人。（2）貨運分銷渠道成員的功能：市場調(diào)研、促進(jìn)銷售、開拓市場、洽談生意、客戶服務(wù)（前五項是促成交易）、貨物集散、資金融通、風(fēng)險承擔(dān)（后三項是輔助交易的完成）。3.貨運分銷渠道（1）起點是生產(chǎn)者、終點是消費者，中間環(huán)節(jié)即183.貨運分銷渠道（3）貨運分銷渠道類型根據(jù)通道中是否有中間商和中間環(huán)節(jié)的多少不同，即渠道的長度，分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道；根據(jù)各環(huán)節(jié)中間商數(shù)目的多少，即渠道的寬度，分為寬渠道和窄渠道。3.貨運分銷渠道（3）貨運分銷渠道類型193.3貨運分銷渠道類型直接渠道，貨代企業(yè)直接為需求方提供貨代服務(wù)，沒有中間商的參與。同等條件下貨代可以直接讓利于需求方，便于控制運價，也可密切雙方關(guān)系，及時了解市場動態(tài)，為貨代企業(yè)提供各種服務(wù)創(chuàng)造條件，因人員、資金限制，效率較低。間接渠道是通過中間商提供貨代服務(wù)，可以利用中間商的組織經(jīng)驗、關(guān)系網(wǎng)擴大規(guī)模，便于提高效率，簡化手續(xù)，但無法了解需求信息，有市場風(fēng)險，對中間商實行折扣價格、優(yōu)惠政策，利潤減少。3.3貨運分銷渠道類型直接渠道，貨代企業(yè)直接為需求方提供貨代203.3貨運分銷渠道類型固定渠道是貨代企業(yè)通過某些固定場所，滿足消費者對貨代的需求。一般貨代企業(yè)都有固定的服務(wù)場所，貨代需求方到這些場所來辦理各種手續(xù)流動渠道是貨代企業(yè)根據(jù)消費者的需要隨時隨地提供貨代服務(wù)，不需要固定的服務(wù)場所。3.3貨運分銷渠道類型固定渠道是貨代企業(yè)通過某些固定場所，滿213.3貨運分銷渠道類型長渠道由于中間商參與，點多面廣，能有效覆蓋市場，擴大服務(wù)范圍，貨代企業(yè)可以減少許多人力、物力、財力。但渠道過長時，環(huán)節(jié)增多，導(dǎo)致費用增加，信息反饋慢、失真率高，不利于把握市場行情。短渠道環(huán)節(jié)少，可減少不必要的環(huán)節(jié)造成的失誤及流通費用，但直接面對用戶，市場覆蓋面較小，有一定的局限性。3.3貨運分銷渠道類型長渠道由于中間商參與，點多面廣，能有效223.3貨運分銷渠道類型寬渠道在每個層次中使用同種類型中間商數(shù)目的多少，橫向環(huán)節(jié)越多，渠道越寬，反之越窄。寬渠道因中間商多，能迅速推廣貨代企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)），同時可以對中間商的工作效率進(jìn)行綜合評估、優(yōu)勝劣汰，有利于中間商展開競爭。但如果選用過多，一旦外部環(huán)境發(fā)生變化，雙方關(guān)系基礎(chǔ)不穩(wěn)固，會導(dǎo)致合作關(guān)系破裂，影響營銷。窄渠道優(yōu)點是與中間商關(guān)系密切，但對中間商依賴太強，會在一定時期內(nèi)受控于中間商。3.3貨運分銷渠道類型寬渠道在每個層次中使用同種類型中間商數(shù)233.貨運分銷渠道（4）傳統(tǒng)模式將貨從貨主或委托人交給承運人，然后收取傭金的做法。貨代企業(yè)起簡單中介作用，即通常貨代角色。如圖：3.貨運分銷渠道（4）傳統(tǒng)模式243.貨運分銷渠道（5）國際多式聯(lián)運模式多式聯(lián)運經(jīng)營人在運輸過程中使用自己或他人的運輸工具完成運輸任務(wù)。貨代承擔(dān)了全程貨物運輸?shù)臋?quán)利、責(zé)任、義務(wù)和風(fēng)險。3.貨運分銷渠道（5）國際多式聯(lián)運模式253.貨運分銷渠道（6）物流模式國際貨代服務(wù)的最高形式，其組織工作能夠滲透到生產(chǎn)、流通、消費的全過程。3.貨運分銷渠道（6）物流模式264.貨代銷售技巧4.1客戶開發(fā)4.2客戶接近4.3客戶說服4.4正確面對拒絕4.貨代銷售技巧4.1客戶開發(fā)274.1客戶開發(fā)客戶是推銷之本。要挑出準(zhǔn)客戶，從準(zhǔn)客戶之中再選擇推銷效率最佳的，然后對推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開銷售活動，這是提高推銷效率的第一個步驟。（確定目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)客戶）（1）開發(fā)新市場：業(yè)務(wù)員開拓市場時，先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集，如黃頁、碼頭清單、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。4.1客戶開發(fā)客戶是推銷之本。要挑出準(zhǔn)客戶，從準(zhǔn)客戶之中再選284.1客戶開發(fā)（2）尋找客戶的途徑：①利用公司的資源，當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過財務(wù)、客服等部門獲取原來客戶的信息。②利用個人資源，通過朋友熟人等“關(guān)系網(wǎng)”獲取客戶信息。③利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。（3）準(zhǔn)客戶的選擇：收集客戶資料后，做成一份名冊，然后分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。可從以下判斷：有無需要、有無付款能力、有無決定權(quán)、有無接近的可能性。4.1客戶開發(fā)（2）尋找客戶的途徑：294.2客戶接近（1）準(zhǔn)備接近客戶需要調(diào)查了解幾個要素：①資信狀況、營業(yè)狀況及將來性；②同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營者的實際情形；③主要往來客戶及銷售地區(qū)；④從業(yè)人員的狀況及資本背景。對負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：①人品；②在企業(yè)中的地位，其學(xué)歷經(jīng)驗與服務(wù)年資；③興趣及俱樂部活動情況；④年齡、家庭構(gòu)成、教育程度、家庭環(huán)境；⑤朋友關(guān)系；⑥飲酒、抽煙等嗜好；⑦收入程度；⑧與上司和同事間的關(guān)系。4.2客戶接近（1）準(zhǔn)備接近客戶304.2客戶接近（2）擬訂訪問計劃：作為業(yè)務(wù)員必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo)。具體如下：①確定訪問對象，②擬定訪談內(nèi)容要點，③從已有資料研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過，是什么理由？必須仔細(xì)加以調(diào)查，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。4.2客戶接近（2）擬訂訪問計劃：作為業(yè)務(wù)員必須訪問客戶，接314.2客戶接近（3）電話拜訪：打電話是為安排會面而不是完成交易，電話中不要講太多，保留關(guān)鍵問題，會面時進(jìn)行充分銷售描述再拿出來。①咨詢關(guān)鍵人②了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。③報價：必須慎重，事先要準(zhǔn)備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。④預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對方，如允許需馬上確定時間，必須準(zhǔn)時赴約，如允許但沒有確定時間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。4.2客戶接近（3）電話拜訪：打電話是為安排會面而不是完成交324.2客戶接近（4）上門拜訪，必須事先預(yù)約①選擇約見時間：客戶剛開張營業(yè)需要產(chǎn)品或服務(wù)時；對方遇到喜慶時，如晉升提拔、獲得獎勵等；剛領(lǐng)到工資或增加工資級別，心情愉快時；節(jié)假日之際，或者碰上對方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助時；對原先的服務(wù)有意見，對競爭對手最不滿意時；下雨天，酷暑。②選擇約見地點：選擇恰當(dāng)?shù)募s見地點非常重要。一般約見地點有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等，因人、因時而異。4.2客戶接近（4）上門拜訪，必須事先預(yù)約334.3客戶說服（1）引起顧客注意（2）面談（3）情感激發(fā)4.3客戶說服（1）引起顧客注意344.3.1引起顧客注意要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎(chǔ)。①重視第一印象：12米②人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷③顧客只注意他們感興趣的事物：從顧客感興趣的事物開始推銷④顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關(guān)：設(shè)計出與其他推銷人員不同的推銷方法（越新奇；刺激對比度越大；與眾不同的事物）4.3.1引起顧客注意要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到354.3.2面談①預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運費：市場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在的需要，準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等。②制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛，適時調(diào)整自己，與客戶面談時應(yīng)注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。4.3.2面談①預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運費：市場價、底價364.3.2面談③善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等。④把握關(guān)鍵點：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么，如：優(yōu)惠運價、通關(guān)能力、良好的服務(wù)、信用等等。⑤必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。4.3.2面談③善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽的同374.3.3情感激發(fā)先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上接近推銷人員，繼而對推銷人員感興趣，然后再進(jìn)行推銷①投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意②為顧客著想，通過調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價值的業(yè)務(wù)建議書③為顧客當(dāng)參謀，幫顧客出主意、想辦法④制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通4.3.3情感激發(fā)先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上接近推銷人381、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮的心血閃光。2、人們走過的每一個足跡，都是自己生命的留言；留給今天翻過的日歷，留給未來永久的歷史。3、人生是一座可以采掘開拓的金礦，但總是因為人們的勤奮程度不同，給予人們的回報也不相同。4、理想之風(fēng)扯滿人生的帆；奮斗之桿舉起理想之旗。5、人應(yīng)該學(xué)會走自己的路，但更應(yīng)該掌握手中的羅盤。6、不能因為人生的道路坎坷，就使自己的身軀變得彎曲；不能因為生活的歷程漫長，就使求索的腳步遲緩。7、人生的意義在理想的光輝中閃爍；生命的價值在創(chuàng)造的生活中閃現(xiàn)。8、只有走完平凡的路程，才能達(dá)到偉大的目標(biāo)。9、奮斗目標(biāo)是人生的精神支柱。10、共同的事業(yè)，共同的斗爭，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量。——奧斯特洛夫斯基11、屬于每個人的道路，都在每個人的足下；屬于每個人的歷史，都在每個人的身后。12、終于有一天，海水和淚都是甜的。13、有志者自有千方百計，無志者只有千難萬難。14、貧不足羞，可羞是貧而無志?！獏卫?5、人，只要有一種信念，有所追求，什么艱苦都能忍受，什么環(huán)境也都能適應(yīng)。——丁玲16、人生的途程是遙遠(yuǎn)的，只要雙腳不息地前行，道路就會向遠(yuǎn)方延伸。17、理想是人生的堅實支柱，如果失去了生活的理想，精神也就會隨之而癱瘓。18、目標(biāo)不是都能達(dá)到的，但它可以作為瞄準(zhǔn)點。28、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！獎e林斯基

29、任何時候我也不會滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識貧乏?！R克思

30、外國語是人生斗爭的一種武器。——馬克思

31、學(xué)習(xí)這件事不在乎有沒有人教你，最重要的是在于你自己有沒有覺悟和恒心。——法布爾

32、筆落驚風(fēng)雨,詩成泣鬼神?！鸥?/p>

33、別裁偽體親風(fēng)雅,轉(zhuǎn)益多師是汝師。——杜甫28、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！獎e林斯基

29、任何時候我也不會滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識貧乏?！R克思

30、外國語是人生斗爭的一種武器?！R克思

31、學(xué)習(xí)這件事不在乎有沒有人教你，最重要的是在于你自己有沒有覺悟和恒心。——法布爾

32、筆落驚風(fēng)雨,詩成泣鬼神。——杜甫

33、別裁偽體親風(fēng)雅,轉(zhuǎn)益多師是汝師?！鸥?、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮39任務(wù)3-1-3：貨代銷售實務(wù)

--貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道國際貨運代理任務(wù)3-1-3：貨代銷售實務(wù)

--貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道國際貨運40模塊3：貨代銷售實務(wù)貨運服務(wù)產(chǎn)品定價2貨運服務(wù)產(chǎn)品認(rèn)識31貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道33貨代業(yè)務(wù)經(jīng)營4貨代航線與貨物配載35貨運服務(wù)合同簽訂6貨代費用與費用結(jié)算37模塊3：貨代銷售實務(wù)貨運服務(wù)產(chǎn)品定價2貨運服務(wù)產(chǎn)品認(rèn)識31貨41貨代銷售實務(wù)之貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道-(-課件42對手介紹客戶貨代營銷員小周一次外出拜訪客人，偶遇時值荷蘭馬丁航空做銷售的劉先生。兩人拜訪同一家客人，三方座談間，小周不時在談話間對對方的服務(wù)大加肯定，同時低調(diào)巧妙地把自己公司的優(yōu)勢介紹給了客戶。小周誠摯豁達(dá)的表現(xiàn)不但達(dá)成了此行的目的，給劉先生也留下了很好的印象，離開時，互留了聯(lián)系方式并在日后保持聯(lián)系，成為朋友。后馬丁航空撤離廈門市場，劉調(diào)往上海。當(dāng)劉原先在廈門的客戶要出貨時，他第一時間想起了小周。于是將“碩達(dá)”這家客戶聯(lián)系方式告知小周?！按T達(dá)”風(fēng)格比較保守，所合作的代理都必需是老熟客，陌生代理拜訪一律拒之門外。但因小周事先說明是劉先生介紹的，“碩達(dá)”的負(fù)責(zé)人熱情接待了小周，相談甚歡，很快便達(dá)成了合作關(guān)系。對手介紹客戶貨代營銷員小周一次外出拜訪客人，偶遇時值荷蘭馬43老客戶延伸新客戶客戶經(jīng)理小張的客戶中有一家漳州的果蔬進(jìn)出口公司，每年固定季節(jié)都有大量的荔枝出往日本。該公司蘇總與小張關(guān)系甚好。在一次上門拜訪中，小張看見該公司有海運的集裝箱柜進(jìn)出，便有心詢問蘇總海運的出貨情況，同時表示自己也有一些在做海運代理的朋友，或許能幫得上忙。蘇總告訴小張，他們通過海運出口一些水果到東南亞各國，由國外指定的一家叫“集舟”的公司在代理。小張從蘇總那里了解到這家公司也有空運上的業(yè)務(wù)，貨量還不小。言者無意，聽者有心，小張進(jìn)一步了解“集舟”這家代理的聯(lián)系人及聯(lián)系方式，蘇總爽快地告訴了他。待回到公司后，小周立刻與“集舟”的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。由于雙方有共同的合作客人，同時在貨代資源上不存在沖突甚至可以互補，很快與這家公司達(dá)成合作關(guān)系。老客戶延伸新客戶客戶經(jīng)理小張的客戶中有一家漳州的果蔬進(jìn)出口44耳朵聽來客戶客戶經(jīng)理小高不僅細(xì)心，還善聽。在參加貨代同行交流會時，小高從同行的談話中偶聽到“樂運”這家客戶，他悄悄記下來?；氐焦竞?，他多方打聽這家客戶的情況，了解到這是一家以海運為主的貨運代理，但其空運的業(yè)務(wù)量也占不少的份額，而且常常是繞了好幾道環(huán)節(jié)排貨到空港貨代。掌握到這一情況，小高立刻著手為這家公司特別制定一套合作方案，包括如何幫助對方節(jié)約成本的內(nèi)容。方案做好后，小高通過電話、上門拜訪等方式逐步深入溝通，讓對方充分了解了合作的誠意以及方案對該公司的好處，由于該方案繞過了中間不少的代理環(huán)節(jié)，確實幫客戶節(jié)省了成本，很快雙方簽了合作協(xié)議。貨代公司也在合作中更加牢固地把握住了終端業(yè)務(wù)，減少了業(yè)務(wù)流失風(fēng)險。耳朵聽來客戶客戶經(jīng)理小高不僅細(xì)心，還善聽。在參加貨代同行交45任務(wù)3-1-3:貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道知識目標(biāo)：1.貨代營銷環(huán)境2.貨代營銷渠道現(xiàn)狀3.貨運分銷渠道4.貨代銷售技巧能力目標(biāo)：掌握貨代銷售的操作能力決策任務(wù)3-1-3:貨運服務(wù)產(chǎn)品渠道知識目標(biāo)：決策46相關(guān)知識1.

.貨代營銷環(huán)境2.貨代營銷渠道現(xiàn)狀3.貨運分銷渠道4.貨代銷售技巧知識相關(guān)知識1..貨代營銷環(huán)境知識471.貨代營銷環(huán)境1.1微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)商、營銷中介、目標(biāo)顧客、競爭者、公眾（融資、媒體、政府、社團(tuán)、社區(qū)、一般、內(nèi)部）1.2宏觀環(huán)境人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境1.貨代營銷環(huán)境1.1微觀環(huán)境482.貨代營銷渠道現(xiàn)狀我國國際貨代企業(yè)可以分為兩類：一類是諸如中外運、中遠(yuǎn)等大型企業(yè)，投資多、規(guī)模大、信息技術(shù)要求高等特點，這類企業(yè)正利用信息和網(wǎng)絡(luò)壯大實力，逐漸由傳統(tǒng)貨代業(yè)務(wù)向綜合物流服務(wù)商轉(zhuǎn)型；另一類為占貨代企業(yè)總數(shù)70％以上的中小貨代企業(yè)，主要從事簡單代理業(yè)務(wù)，投資少、競爭程度高等特點。2.貨代營銷渠道現(xiàn)狀我國國際貨代企業(yè)可以分為兩類：492.1渠道長且信息不暢通傳統(tǒng)貨代基本業(yè)務(wù)流程：接單、詢價、報價、還價、訂艙、跟單、貨物追蹤。在具體操作上，進(jìn)口和出口有所不同。在這過程中，由于涉及部門多，貨代企業(yè)與上下游相關(guān)部門的信息交換主要依靠貨代業(yè)務(wù)員運用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行，且獲取信息的手段不夠先進(jìn)，所以信息的獲取很難達(dá)到及時、對等，人為出錯率較高。2.1渠道長且信息不暢通傳統(tǒng)貨代基本業(yè)務(wù)流程：接單、詢價、502.2服務(wù)方式單一且缺乏增值多數(shù)貨代服務(wù)范圍仍局限于攬貨、訂艙、報關(guān)、報檢等中介勞務(wù)服務(wù)，還停留在代理概念上，差價和訂艙傭金仍然是其主要收入來源，不具備獨立的增值服務(wù)能力。相當(dāng)一部分貨代企業(yè)是以皮包公司的形式存在，對資金、人力、物力的投入嚴(yán)重不足，服務(wù)缺乏特色，難以形成自身的核心競爭優(yōu)勢。2.2服務(wù)方式單一且缺乏增值多數(shù)貨代服務(wù)范圍仍局限于攬貨、訂512.3網(wǎng)絡(luò)化程度低很多貨代所謂的信息化只是使用電子郵件、即時通訊軟件及利用辦公軟件制作簡單的表單文檔，而利用計算機進(jìn)行信息的收集、存儲、管理和利用方面的能力較弱，仍然主要依靠電話加傳真的方式，未能形成自己的核心優(yōu)勢。企業(yè)的計算機網(wǎng)絡(luò)水平較低，缺乏對信息技術(shù)的投資，信息管理方式落后，貨物追蹤等其它基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的服務(wù)及快速反應(yīng)機制較為滯后。2.3網(wǎng)絡(luò)化程度低很多貨代所謂的信息化只是使用電子郵件、即時522.4信息流和資金流管理未能滿足貨主的需求貨代對商品流進(jìn)行操作的同時，也要參與對貿(mào)易中信息流和資金流的管理，例如單證制作、反饋運輸和庫存信息、代為議付信用證等。資金流管理方面，墊付一些費用，包括運費、雜費和關(guān)稅是第三方物流運作的重要組成部分。貨主普遍希望貨代企業(yè)能夠墊付以上三項費用，而貨代企業(yè)落后于貨主的需求。2.4信息流和資金流管理未能滿足貨主的需求貨代對商品流進(jìn)行操532.5高素質(zhì)人才匱乏且缺乏對員工的培訓(xùn)貨代企業(yè)匱乏從事貨運代理經(jīng)營的專業(yè)人才及專門從事貨運代理研究與物流具體操作的專業(yè)隊伍，對人才培養(yǎng)及儲備缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃、合理布局，導(dǎo)致代理成本居高不下，人才供需失衡。一些企業(yè)業(yè)務(wù)量的增長主要依靠營銷人員數(shù)量的增加，造成人員眾多、機構(gòu)臃腫、效率低下的局面。2.5高素質(zhì)人才匱乏且缺乏對員工的培訓(xùn)貨代企業(yè)匱乏從事貨運代542.6團(tuán)隊合作意識薄弱貨代企業(yè)中，營銷人員相互獨立，獨自開發(fā)各自的業(yè)務(wù)，攬取貨物，處于分散狀態(tài)，缺乏團(tuán)隊合作意識。各自為政的方式，只能攬取一些小客戶，而對于攬取大客戶更需要企業(yè)組建項目營銷團(tuán)隊，發(fā)揮團(tuán)隊作用。只有將所有成員連接起來，形成一個網(wǎng)絡(luò)實體，實現(xiàn)資源共享，整合營銷力量，才能發(fā)揮整體效應(yīng)。2.6團(tuán)隊合作意識薄弱貨代企業(yè)中，營銷人員相互獨立，獨自開發(fā)552.7客戶關(guān)系管理水平低貨代企業(yè)應(yīng)該為貨主帶來三優(yōu)勢：①降低國際物流總體成本、②提高核心業(yè)務(wù)競爭力和③降低在物流方面的投資。在我國，貨代與貨主長期伙伴關(guān)系較少：只有20%的貨主與貨代企業(yè)有超過2年的合作協(xié)議；僅25%的貨主集中使用1到2家貨代企業(yè)的服務(wù)。客戶維護(hù)方面貨代企業(yè)有待提高，應(yīng)重視關(guān)系營銷和客戶關(guān)系管理的重要性。2.7客戶關(guān)系管理水平低貨代企業(yè)應(yīng)該為貨主帶來三優(yōu)勢：①降563.貨運分銷渠道（1）起點是生產(chǎn)者、終點是消費者，中間環(huán)節(jié)即為各種中間商、商業(yè)服務(wù)機構(gòu)、貿(mào)易有關(guān)組織和個人。（2）貨運分銷渠道成員的功能：市場調(diào)研、促進(jìn)銷售、開拓市場、洽談生意、客戶服務(wù)（前五項是促成交易）、貨物集散、資金融通、風(fēng)險承擔(dān)（后三項是輔助交易的完成）。3.貨運分銷渠道（1）起點是生產(chǎn)者、終點是消費者，中間環(huán)節(jié)即573.貨運分銷渠道（3）貨運分銷渠道類型根據(jù)通道中是否有中間商和中間環(huán)節(jié)的多少不同，即渠道的長度，分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道；根據(jù)各環(huán)節(jié)中間商數(shù)目的多少，即渠道的寬度，分為寬渠道和窄渠道。3.貨運分銷渠道（3）貨運分銷渠道類型583.3貨運分銷渠道類型直接渠道，貨代企業(yè)直接為需求方提供貨代服務(wù)，沒有中間商的參與。同等條件下貨代可以直接讓利于需求方，便于控制運價，也可密切雙方關(guān)系，及時了解市場動態(tài)，為貨代企業(yè)提供各種服務(wù)創(chuàng)造條件，因人員、資金限制，效率較低。間接渠道是通過中間商提供貨代服務(wù)，可以利用中間商的組織經(jīng)驗、關(guān)系網(wǎng)擴大規(guī)模，便于提高效率，簡化手續(xù)，但無法了解需求信息，有市場風(fēng)險，對中間商實行折扣價格、優(yōu)惠政策，利潤減少。3.3貨運分銷渠道類型直接渠道，貨代企業(yè)直接為需求方提供貨代593.3貨運分銷渠道類型固定渠道是貨代企業(yè)通過某些固定場所，滿足消費者對貨代的需求。一般貨代企業(yè)都有固定的服務(wù)場所，貨代需求方到這些場所來辦理各種手續(xù)流動渠道是貨代企業(yè)根據(jù)消費者的需要隨時隨地提供貨代服務(wù)，不需要固定的服務(wù)場所。3.3貨運分銷渠道類型固定渠道是貨代企業(yè)通過某些固定場所，滿603.3貨運分銷渠道類型長渠道由于中間商參與，點多面廣，能有效覆蓋市場，擴大服務(wù)范圍，貨代企業(yè)可以減少許多人力、物力、財力。但渠道過長時，環(huán)節(jié)增多，導(dǎo)致費用增加，信息反饋慢、失真率高，不利于把握市場行情。短渠道環(huán)節(jié)少，可減少不必要的環(huán)節(jié)造成的失誤及流通費用，但直接面對用戶，市場覆蓋面較小，有一定的局限性。3.3貨運分銷渠道類型長渠道由于中間商參與，點多面廣，能有效613.3貨運分銷渠道類型寬渠道在每個層次中使用同種類型中間商數(shù)目的多少，橫向環(huán)節(jié)越多，渠道越寬，反之越窄。寬渠道因中間商多，能迅速推廣貨代企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)），同時可以對中間商的工作效率進(jìn)行綜合評估、優(yōu)勝劣汰，有利于中間商展開競爭。但如果選用過多，一旦外部環(huán)境發(fā)生變化，雙方關(guān)系基礎(chǔ)不穩(wěn)固，會導(dǎo)致合作關(guān)系破裂，影響營銷。窄渠道優(yōu)點是與中間商關(guān)系密切，但對中間商依賴太強，會在一定時期內(nèi)受控于中間商。3.3貨運分銷渠道類型寬渠道在每個層次中使用同種類型中間商數(shù)623.貨運分銷渠道（4）傳統(tǒng)模式將貨從貨主或委托人交給承運人，然后收取傭金的做法。貨代企業(yè)起簡單中介作用，即通常貨代角色。如圖：3.貨運分銷渠道（4）傳統(tǒng)模式633.貨運分銷渠道（5）國際多式聯(lián)運模式多式聯(lián)運經(jīng)營人在運輸過程中使用自己或他人的運輸工具完成運輸任務(wù)。貨代承擔(dān)了全程貨物運輸?shù)臋?quán)利、責(zé)任、義務(wù)和風(fēng)險。3.貨運分銷渠道（5）國際多式聯(lián)運模式643.貨運分銷渠道（6）物流模式國際貨代服務(wù)的最高形式，其組織工作能夠滲透到生產(chǎn)、流通、消費的全過程。3.貨運分銷渠道（6）物流模式654.貨代銷售技巧4.1客戶開發(fā)4.2客戶接近4.3客戶說服4.4正確面對拒絕4.貨代銷售技巧4.1客戶開發(fā)664.1客戶開發(fā)客戶是推銷之本。要挑出準(zhǔn)客戶，從準(zhǔn)客戶之中再選擇推銷效率最佳的，然后對推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開銷售活動，這是提高推銷效率的第一個步驟。（確定目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)客戶）（1）開發(fā)新市場：業(yè)務(wù)員開拓市場時，先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集，如黃頁、碼頭清單、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。4.1客戶開發(fā)客戶是推銷之本。要挑出準(zhǔn)客戶，從準(zhǔn)客戶之中再選674.1客戶開發(fā)（2）尋找客戶的途徑：①利用公司的資源，當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過財務(wù)、客服等部門獲取原來客戶的信息。②利用個人資源，通過朋友熟人等“關(guān)系網(wǎng)”獲取客戶信息。③利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。（3）準(zhǔn)客戶的選擇：收集客戶資料后，做成一份名冊，然后分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶?？蓮囊韵屡袛啵河袩o需要、有無付款能力、有無決定權(quán)、有無接近的可能性。4.1客戶開發(fā)（2）尋找客戶的途徑：684.2客戶接近（1）準(zhǔn)備接近客戶需要調(diào)查了解幾個要素：①資信狀況、營業(yè)狀況及將來性；②同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營者的實際情形；③主要往來客戶及銷售地區(qū)；④從業(yè)人員的狀況及資本背景。對負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：①人品；②在企業(yè)中的地位，其學(xué)歷經(jīng)驗與服務(wù)年資；③興趣及俱樂部活動情況；④年齡、家庭構(gòu)成、教育程度、家庭環(huán)境；⑤朋友關(guān)系；⑥飲酒、抽煙等嗜好；⑦收入程度；⑧與上司和同事間的關(guān)系。4.2客戶接近（1）準(zhǔn)備接近客戶694.2客戶接近（2）擬訂訪問計劃：作為業(yè)務(wù)員必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo)。具體如下：①確定訪問對象，②擬定訪談內(nèi)容要點，③從已有資料研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過，是什么理由？必須仔細(xì)加以調(diào)查，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。4.2客戶接近（2）擬訂訪問計劃：作為業(yè)務(wù)員必須訪問客戶，接704.2客戶接近（3）電話拜訪：打電話是為安排會面而不是完成交易，電話中不要講太多，保留關(guān)鍵問題，會面時進(jìn)行充分銷售描述再拿出來。①咨詢關(guān)鍵人②了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。③報價：必須慎重，事先要準(zhǔn)備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。④預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對方，如允許需馬上確定時間，必須準(zhǔn)時赴約，如允許但沒有確定時間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。4.2客戶接近（3）電話拜訪：打電話是為安排會面而不是完成交714.2客戶接近（4）上門拜訪，必須事先預(yù)約①選擇約見時間：客戶剛開張營業(yè)需要產(chǎn)品或服務(wù)時；對方遇到喜慶時，如晉升提拔、獲得獎勵等；剛領(lǐng)到工資或增加工資級別，心情愉快時；節(jié)假日之際，或者碰上對方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助時；對原先的服務(wù)有意見，對競爭對手最不滿意時；下雨天，酷暑。②選擇約見地點：選擇恰當(dāng)?shù)募s見地點非常重要。一般約見地點有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等，因人、因時而異。4.2客戶接近（4）上門拜訪，必須事先預(yù)約724.3客戶說服（1）引起顧客注意（2）面談（3）情感激發(fā)4.3客戶說服（1）引起顧客注意734.3.1引起顧客注意要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎(chǔ)。①重視第一印象：12米②人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷③顧客只注意他們感興趣的事物：從顧客感興趣的事物開始推銷④顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關(guān)：設(shè)計出與其他推銷人員不同的推銷方法（越新奇；刺激對比度越大；與眾不同的事物）4.3.1引起顧客注意要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到744.3.2面談①預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運費：市場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在的需要，準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等。②制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛，適時調(diào)整自己，與客戶