田敬國：領(lǐng)航變革渠道深耕

《領(lǐng)航變革

.渠道深耕》主講：田敬國XXX電信銷售專家全能督導(dǎo)訓(xùn)練課程歡迎大家的到來！

《領(lǐng)航變革渠道深耕》

培訓(xùn)班的各位銷售專家!

講師介紹田敬國先生華夏基石資深講師，高級企業(yè)管理顧問中國通訊行業(yè)《需求導(dǎo)向營銷》課程創(chuàng)始人《學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)論壇》特約演講嘉賓NBSS（需求導(dǎo)向銷售）亞洲授權(quán)講師

田老師一直信守”培訓(xùn)最終的目的是為客戶解決問題”的項目運作理念！長期從事企業(yè)營銷戰(zhàn)略;團(tuán)隊服務(wù)營銷策略開發(fā);銷售及客戶管理，積累了深厚的營銷實戰(zhàn)及豐富的企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗，他嚴(yán)謹(jǐn)、富于激情及深入淺出的授課風(fēng)格和活躍、體驗式的訓(xùn)練效果，深受客戶企業(yè)和參訓(xùn)學(xué)員的高度贊譽。Contents督導(dǎo)角色認(rèn)知及職業(yè)要求代理渠道效能督導(dǎo)管理門店業(yè)務(wù)績效診斷與推動教練式督導(dǎo)溝通與輔導(dǎo)實體店面促銷展陳與布局促銷炒店策劃與組織實施起點超越的優(yōu)勢節(jié)點超越的可能——未來的競爭優(yōu)勢，就是比競爭對手具備更快的引領(lǐng)客戶進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代的行動能力！移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來！引言移動互聯(lián)網(wǎng)時代來臨！移動互聯(lián)網(wǎng)時代的三大要素移動互聯(lián)網(wǎng)時代

代理商的機(jī)會？大量的客戶對終端換代更新的需求大量的客戶對網(wǎng)絡(luò)體驗的遷移需求大量的客戶涌到運營商的渠道購買大量的客戶增加了語音短信之外的消費代理商合作盈利的途徑會越來越多某些階段，代理商不想掙錢都不行在國外--------------------------督導(dǎo)管理應(yīng)具備的六種能力培訓(xùn)能力營服技能信息溝通區(qū)域經(jīng)營自我管理推動能力管控能力實體渠道轉(zhuǎn)型的核心職能Contents督導(dǎo)角色認(rèn)認(rèn)知及職業(yè)業(yè)要求代理渠道效效能督導(dǎo)管管理門店業(yè)務(wù)績績效診斷與與推動教練式督導(dǎo)導(dǎo)溝通與輔輔導(dǎo)實體店面促促銷展陳與與布局促銷銷炒炒店店策策劃劃與與組組織織實實施施實體體渠渠道道"五五力力"督督導(dǎo)導(dǎo)管管理理推動力創(chuàng)新力吸引力營銷力運營力所以以----實體體渠渠道道"五五力力"督督導(dǎo)導(dǎo)管管理理推動力創(chuàng)新力吸引力營銷力運營力主題題活活動動促促銷銷管管理理要要點點主題題活活動動促促銷銷管管理理實實施施賣場場化化店店面面氛氛圍圍塑塑造造要要點點實體體渠渠道道"五五力力"教教練練管管理理推動力創(chuàng)新力吸引力營銷力運營力三、、設(shè)設(shè)立立手手機(jī)機(jī)交交付付區(qū)區(qū)一提供供一一站站式式服服務(wù)務(wù)感感知知驗機(jī)機(jī)試試機(jī)機(jī)操作作指指導(dǎo)導(dǎo)應(yīng)用用下下載載配件件選選購購手機(jī)機(jī)美美容容售后后服服務(wù)務(wù)“一一對對N””的思思路路在營營業(yè)業(yè)廳廳明明顯顯處處設(shè)設(shè)立立演演示示區(qū)區(qū)電視視+同頻頻線線+演示示終終端端用戶戶親親身身參參與與演演示示活活動動四、、互互動動體體驗驗營營銷銷———現(xiàn)場場““一一對對N”設(shè)立立G3互動動玩玩樂樂營營同屏屏演演示示，，現(xiàn)現(xiàn)場場體體驗驗營營銷銷六、、渠渠道道購購機(jī)機(jī)客客戶戶存存量量維維系系管管理理建立立購購機(jī)機(jī)客客戶戶信信息息登登記記管管理理制制度度目標(biāo)標(biāo)客客戶戶流流量量使使用用跟跟蹤蹤外外呼呼推推薦薦客戶戶購購機(jī)機(jī)售售后后服服務(wù)務(wù)跟跟進(jìn)進(jìn)登登記記管管理理客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)信信息息購機(jī)機(jī)政政策策分分類類解綁綁信信息息預(yù)預(yù)警警數(shù)據(jù)據(jù)應(yīng)應(yīng)用用信信息息售后后外外呼呼登登記記實體體渠渠道道"五五力力"督督導(dǎo)導(dǎo)管管理理推動力創(chuàng)新力吸引力營銷力運營力渠道道推推動動與與激激勵勵策策略略孫子子兵兵法法啟啟示示“善善戰(zhàn)戰(zhàn)者者，，求求之之于于勢勢，，不不責(zé)責(zé)于于人人，，故故能能擇擇人人而而任任勢勢??！””“任任勢勢者者，，其其戰(zhàn)戰(zhàn)人人也也，，如如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)木木石石””《孫子子兵兵法法.勢篇篇》一、、建建立立渠渠道道“沉沉沒沒成成本本價價值值積積分分庫庫””業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展排排名名積積分分新入入網(wǎng)網(wǎng)新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)營銷銷活活動動電子子渠渠道道業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)占占比比終端端銷銷售售---------店面面管管理理積積分分走訪訪測測評評積積分分違規(guī)規(guī)違違紀(jì)紀(jì)積積分分培訓(xùn)訓(xùn)參參與與積積分分考試試成成績績積積分分---------二、、制制定定渠渠道道年年度度發(fā)發(fā)展展愿愿景景目目標(biāo)標(biāo)代理理商商的的愿愿景景是是什什么么？？多賺賺錢錢多途途徑徑賺賺錢錢多途途徑徑盡盡快快賺賺錢錢愿景景目目標(biāo)標(biāo)制制定定引引導(dǎo)導(dǎo)計算算上上年年度度各各核核心心渠渠道道酬酬金金收收入入水水平平幫助助其其制制定定新新年年度度酬酬金金挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)目目標(biāo)標(biāo)及及發(fā)發(fā)展展措措施施與其其簽簽訂訂年年度度發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)協(xié)協(xié)議議進(jìn)行行季季度度跟跟蹤蹤與與評評估估，，幫幫助助其其完完成成階階段段收收入入目目標(biāo)標(biāo)通過過共共同同追追求求目目標(biāo)標(biāo)而而建建立立情情感感賬賬戶戶三、、實實施施渠渠道道352分分級級考考核核激激勵勵模模式式352管管理理推推動動原原則則按關(guān)關(guān)鍵鍵KPI為為考考核核要要點點取同同類類代代理理商商進(jìn)進(jìn)行行考考評評以月月度度數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)為為考考核核基基數(shù)數(shù)實行行渠渠道道月月度度排排名名通通報報按照照352排排名名進(jìn)進(jìn)行行獎獎懲懲年度度計計算算累累計計積積分分回回報報績優(yōu)類穩(wěn)定類強化化類類四、、渠渠道道月月報報推推動動支支撐撐管管理理社會會渠渠道道月月報報推推動動管管理理根據(jù)據(jù)每每月月各各渠渠道道實實際際運運營營情情況況，，定定期期制制作作電電子子版版經(jīng)經(jīng)營營月月報報，，實實現(xiàn)現(xiàn)每每月月對對社社會會渠渠道道運運營營行行為為統(tǒng)統(tǒng)一一引引導(dǎo)導(dǎo)和和推推動動的的目目標(biāo)標(biāo)。。建建立立片片區(qū)區(qū)與與社社會會渠渠道道經(jīng)經(jīng)營營思思維維同同步步的的溝溝通通指指導(dǎo)導(dǎo)平平臺臺電子月報設(shè)置置要素1、月度關(guān)鍵鍵kpi通報報排名2、每月渠道道共性/個性性服務(wù)營銷短短板分析簡評評3、優(yōu)秀經(jīng)營營案例分析共共享4、本月重點點落實目標(biāo)及及指導(dǎo)建議5、營銷活動動推廣話術(shù)模模板6、宣傳促銷銷陳列展示指指導(dǎo)7、店面規(guī)范范布局統(tǒng)一指指導(dǎo)-------------------社會渠道月報報推動管理管理核心目標(biāo)標(biāo)：培養(yǎng)社會渠道道業(yè)務(wù)發(fā)展達(dá)達(dá)標(biāo)敏感度跟進(jìn)各項關(guān)鍵鍵指標(biāo)進(jìn)展，，便于及時督督導(dǎo)突出定制終端端發(fā)展與自銷銷終端發(fā)展跟跟進(jìn)同步建立社會會渠道購機(jī)客客戶信息維系系管理五、渠道業(yè)務(wù)務(wù)效能跟蹤管管理Contents督導(dǎo)角色認(rèn)知知及職業(yè)要求求代理渠道效能能督導(dǎo)管理門店業(yè)務(wù)績效效特征與診斷斷教練式督導(dǎo)溝溝通與輔導(dǎo)實體店面促銷銷展陳與布局局促銷策劃與組組織實施店面績效外在在影響要素不同商圈門店店的類別及特特征核心商圈店社區(qū)店廠區(qū)店鄉(xiāng)鎮(zhèn)店商務(wù)樓宇店新開店簡要概述商圈圈特征Contents督導(dǎo)角色認(rèn)知知及職業(yè)要求求代理渠道效能能督導(dǎo)管理門店業(yè)務(wù)績效效特征與診斷斷督導(dǎo)溝通與輔輔導(dǎo)教練能力力實體店面促銷銷展陳與布局局促銷炒店策劃劃與組織實施施尋找利益點??！一、代理渠道道老板特性分析：做買賣的人；；投資人；；集體利益代表表者；太極拳拳高手溝通要素：利益誘惑、專專業(yè)知識、謙謙虛謹(jǐn)慎、時局分析、善善于調(diào)侃、投投其所好……一句話秘籍：：能言善辯，不不卑不亢；實例作證，有有據(jù)有理。重英雄惜英雄雄。尋找價值傳遞遞者老板的得力助手；“二把手”老板不在的時候最有發(fā)言權(quán)的人；其他員工眼中的“壞人、好人”都是他；責(zé)任心最強的人；最會忽悠人的人；溝通要素：理解、尊重，，除了象對老老板那樣還要要突出你和他都是管管理者都是同同類人、共同同完成銷售指指標(biāo)一句話秘籍：：二、店長、現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理特性分析：三、店員、各各品牌促銷專項技能指導(dǎo)導(dǎo)亦師亦友，真真誠以待。社會渠道最基層的人；最不滿足的人；最辛苦的人；感情最豐富的人；溝通要素：關(guān)懷、愛護(hù)、、教導(dǎo)、以身身作則；一句話秘籍：：特性分析：制定員工輔導(dǎo)導(dǎo)計劃（時間間、地點、方方式）1、影響團(tuán)隊隊工作效率的的因素2、現(xiàn)場教練練的主要工作作即時的指導(dǎo)：：針對問題及及短板，提供供實操的教練練適時的激勵：：在最需要時時，給予適當(dāng)當(dāng)?shù)恼婕柏?fù)負(fù)面刺激技能/素質(zhì)（功力））心態(tài)

/意愿動力技能輔導(dǎo)的教教練步驟說明：說給他他聽示范：做給他他看練習(xí)：讓他做做做看查核：看他做做得怎樣鼓勵：鼓勵一一下學(xué)會做一名管管理輔導(dǎo)教練練！教練技術(shù)的起起源Coaching美國網(wǎng)球教練練添·高威的教練方方法教練技術(shù)被AT＆T、IBM、通用電器、、蘋果電腦、、可口可樂、、南加州大學(xué)學(xué)、福特、日日本豐田等巨巨型企業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人看好，，而迅速風(fēng)行行歐美，添·高威被企業(yè)界界譽為“企業(yè)業(yè)教練”先驅(qū)驅(qū)。企業(yè)教練技術(shù)術(shù)—目前世界上最最快速增長的的職業(yè)技術(shù)之之一杰克.韋爾奇：最偉大的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人，一流的的，是教練！！什么是教練技技術(shù)？本質(zhì)上是一種種談話，是教練與被被教練者之間間進(jìn)行的建設(shè)設(shè)性、結(jié)果導(dǎo)導(dǎo)向的談話；；和學(xué)習(xí)有關(guān)，，教練運用各各種教練技術(shù)，支持被教練練者自我檢視視和自我成長長；是提出問題，而非提供答答案，教練和和被教練者共共同確定目標(biāo)標(biāo)，提出行動動計劃；教練技術(shù)是一一門通過發(fā)問問來發(fā)揮潛能能，提升效率率的管理技術(shù)術(shù)。管理教練者的的終極價值教練型管理者者的最有效實實施的核心就就是要讓員工工“看清事實實，影響其心心智模式，并并引發(fā)其智慧慧”。一面鏡子指南針催化劑傳教士教練技術(shù)應(yīng)用用四步曲：接納、調(diào)焦、、選擇、承諾諾與行動經(jīng)理：“小丁，前兩兩天讓你放產(chǎn)產(chǎn)品上網(wǎng)，今今天還沒有看看到，怎么回回事呢？”員工：“我覺得這這個方法沒用用?！苯?jīng)理：“你覺得我的的方法沒用，，那我覺得你你肯定有自己己的一些想法法。”（接納）“我相信你肯肯定有更好的的方法，更告告訴我你有什什么辦法能讓讓產(chǎn)品賣得更更好嗎？”（調(diào)焦）員工：“我覺得這這個網(wǎng)站不好好，還可以找找到更好的網(wǎng)網(wǎng)站去放?！薄保ㄟ€有呢？？）“還可以以給用戶發(fā)郵郵件介紹我們們的產(chǎn)品?！薄保ㄟ€有呢？？）“每天給給目標(biāo)用戶發(fā)發(fā)信息。經(jīng)理：“我覺得你的的這些方法都都不錯，你會會做全都做還還是選擇性地地做哪一些？？”（選擇）員工：“三個個方法都試一一試?！苯?jīng)理：“好，，那我給你三三天時間夠嗎嗎？這三天你你放開去做這這個事情，三三天以后我要要看成果的。。如果你做不不到呢？”員工：“一定做到到?！保ǔ兄Z及行動動）管理現(xiàn)場教練練輔導(dǎo)—實踐踐案例1教練實踐情景景一：1、督導(dǎo)看到到某渠道賣場場的現(xiàn)場流動動導(dǎo)購員柳芳芳對進(jìn)廳客戶戶關(guān)注不夠，，主動營銷（（終端）推薦薦不主動，服服務(wù)活力不足足，督導(dǎo)在現(xiàn)現(xiàn)場使用教練練技術(shù)進(jìn)行溝溝通輔導(dǎo)。使使員工承諾改改變現(xiàn)有狀況況。2、組長帶領(lǐng)領(lǐng)小組成員共共同討論，分分析此案例的的輔導(dǎo)溝通過過程，注意結(jié)結(jié)合教練技術(shù)術(shù)四步曲的方方法，最后派派出2名組員員扮演情景角角色，形成有有效的輔導(dǎo)效效果。3、情景實踐踐結(jié)束后，由由各小組進(jìn)行行實踐練習(xí)點點評，點評重重點：使用教練技術(shù)術(shù)四步法是否注重提問問和傾聽溝通過程是否否有效店員是否愿意意承諾改變管理現(xiàn)場教練練輔導(dǎo)—實踐踐案例2教練實踐情景景二：1、督導(dǎo)注意意到自己轄區(qū)區(qū)內(nèi)的一家代代理商老王這這2個月業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展完成率率較差，產(chǎn)能能很低，使用用教練技術(shù)進(jìn)進(jìn)行溝通輔導(dǎo)導(dǎo)，使代理商商意識到問題題并主動做出出改善的承諾諾。2、組長帶領(lǐng)領(lǐng)小組成員共共同討論，分分析此案例的的輔導(dǎo)溝通過過程，注意結(jié)結(jié)合教練技術(shù)術(shù)四步曲的方方法，最后派派出2名組員員扮演情景角角色，形成有有效的輔導(dǎo)效效果。3、情景實踐踐結(jié)束后，由由各小組進(jìn)行行實踐練習(xí)點點評，點評重重點：使用教練技術(shù)術(shù)四步法是否注重提問問和傾聽溝通過程是否否有效代理商是否愿愿意承諾改變變管理現(xiàn)場教練練輔導(dǎo)—實踐踐案例3教練實踐情景景三：1、督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)某代理商賣賣場店長黃曉曉芳近期現(xiàn)場場管理主動性性較低，現(xiàn)場場協(xié)調(diào)支撐不不足，此賣場場任務(wù)完成進(jìn)進(jìn)度嚴(yán)重滯后后，集客班長長使用教練技技術(shù)進(jìn)行溝通通輔導(dǎo)，使黃黃曉芳意識到到問題并主動動做出改善的的承諾。2、組長帶領(lǐng)領(lǐng)小組成員共共同討論，分分析此案例的的輔導(dǎo)溝通過過程，注意結(jié)結(jié)合教練技術(shù)術(shù)四步曲的方方法，最后派派出2名組員員扮演情景角角色，形成有有效的輔導(dǎo)效效果。3、情景實踐踐結(jié)束后，由由各小組進(jìn)行行實踐練習(xí)點點評，點評重重點：使用教練技術(shù)術(shù)四步法是否注重提問問和傾聽溝通過程是否否有效店長是否愿意意承諾改變不同狀態(tài)員工工分類輔導(dǎo)模模式不知VS示范不能VS協(xié)助不熟VS監(jiān)督技巧VS授權(quán)輔導(dǎo)一張圖：終端分布圖一條線：拜訪路線三張表：代理商檔案表表、督導(dǎo)工作日程程表、渠道拜訪記錄錄表督導(dǎo)走訪效能能輔導(dǎo)一一三模式Contents督導(dǎo)角色認(rèn)知知及職業(yè)要求求代理渠道效能能督導(dǎo)管理門店業(yè)務(wù)績效效特征與診斷斷督導(dǎo)溝通與輔輔導(dǎo)教練能力力實體店面促銷銷展陳與布局局促銷炒店策劃劃與組織實施施現(xiàn)場營銷氛圍圍展陳塑造醒目的字眼，，新穎的設(shè)計計，對于提高客戶購買買欲望及產(chǎn)品品注意力至關(guān)重要！各區(qū)域手繪海海報，重點突突出，根據(jù)需需要，機(jī)動靈靈活的展示主主題內(nèi)容，吸吸引客戶的眼眼球。店面營銷氛圍圍塑造要點個性化的熱推推、促銷海報報信息和主推推機(jī)型的突出出展示，可以以很好的吸引引客戶的注意意力。終端促銷展陳陳氛圍塑造要要點熱推機(jī)型個性性化展示，能能夠吸引客戶戶眼球！你看到了什么么？啥感受？有有沒有一種種想x的感覺覺？禮品堆頭電腦背頭貼是客戶進(jìn)廳辦辦理業(yè)務(wù)時，，最能夠感觸觸聯(lián)通營銷活活動的媒介，，結(jié)合店內(nèi)的的主推業(yè)務(wù)，，電腦背貼需需展現(xiàn)老百姓姓可以讀懂的的宣傳語。塑造店面引力力之”三頭““電腦背頭您看了啥反應(yīng)應(yīng)？終端的陳列常常用技巧視覺分區(qū)：行為習(xí)慣：凸顯原則：視覺重點：客戶行為遵循循“向左看，，向右走”的的規(guī)律，因此此柜臺區(qū)域擺擺放的機(jī)型需需符合目標(biāo)客客戶群的心理理特點；將店面手機(jī)柜柜臺和單柜臺臺進(jìn)行視覺分分區(qū)，重點視視覺區(qū)域放置置熱銷或主推推機(jī)型，非重重點視覺區(qū)域域放置普通或或非主流機(jī)型型；終端陳列要做做到錯落有致致，才能凸顯顯某一類或某某一款機(jī)型；；終端陳列要講講究視覺重點點，通常同一一柜臺的視覺覺重點不宜超超過3個。展柜陳列綜合考慮客戶戶需求和網(wǎng)點點毛利，將店店內(nèi)的手機(jī)終終端進(jìn)行分類類：按客戶需求劃劃分：低端手手機(jī)、中端手手機(jī)、高端手手機(jī)低端手機(jī)——中端手機(jī)——高端手機(jī)——按網(wǎng)點毛利劃劃分：主推、、主流、非主主推主推——主流——非主推——毛利高高的資資源機(jī)機(jī)指廣告告里出出現(xiàn)比比較多多，并并且毛毛利只只能維維持一一般水水平的的機(jī)型型指機(jī)型型和毛毛利都都沒有有優(yōu)勢勢的機(jī)機(jī)型600元以下下，只只具備備基本本功能能的手手機(jī)600元～1500元，時時下最最流行行的手手機(jī)1500元以上上，高高檔商商務(wù)的的智能能手機(jī)機(jī)單節(jié)柜柜臺陳陳列規(guī)規(guī)范7部手機(jī)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳列列8部手機(jī)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳列列LOGOLOGO終端柜柜臺場場景展展陳及及海報報推介介金點銅點銀點型號、、價格格優(yōu)惠活活動核心參參數(shù)T架展示示：8幅桌牌牌pop展示樣樣稿，，點燃燃賣場場熱銷銷氛圍圍店面促促銷POP展示示時機(jī)機(jī)開店周周年慶慶新款產(chǎn)產(chǎn)品上上市節(jié)日（（春節(jié)節(jié)、中中秋、、端午午、情情人節(jié)節(jié)、國國慶節(jié)節(jié)-----））假日(寒假假、暑暑假、、周末末）特殊階階段（（高考考結(jié)束束、民民工返返鄉(xiāng)、、發(fā)薪薪時間間----還有嗎嗎？圣誕里里，還還有什什么禮禮物比比大屏屏智能能手機(jī)機(jī)更能能讓Ta心花怒怒放？？還記得得發(fā)工工資前前你對對他的的渴望望嗎？？今天天就是是出手手的時時候了了！渠道店店面展展陳及及營銷銷活力力關(guān)鍵鍵感知知點共性塑造點點服務(wù)營營銷區(qū)區(qū)域布布局清清晰階段主主題活活動突突出展展示自助服服務(wù)區(qū)區(qū)獨立立設(shè)置置適合的的音樂樂及綠綠化點點綴廳內(nèi)橫橫、縱縱通道道順暢暢強化服服務(wù)營營銷接接觸活活力打造店店員素素養(yǎng)““五個個來””工程程Contents督導(dǎo)角角色認(rèn)認(rèn)知及及職業(yè)業(yè)要求求代理渠渠道效效能督督導(dǎo)管管理門店業(yè)業(yè)務(wù)績績效特特征與與診斷斷督導(dǎo)溝溝通與與輔導(dǎo)導(dǎo)教練練能力力實體店店面促促銷展展陳與與布局局促銷炒炒店策策劃與與組織織實施施什么是是炒店店策劃劃？為達(dá)到到營銷銷目的的，通通過活活動策策劃、、炒作作等系系列的的吸引引方式式達(dá)到到吸引引客流流、聚聚集客客流形形成營營銷氛氛圍的的營銷銷手段段。炒店策策劃的的目標(biāo)標(biāo)打出團(tuán)隊隊的氣氣勢砸出天翼翼的地地盤搶占客戶戶的芳芳心燒旺我們們的門門店第一重重境界界：將將人流流轉(zhuǎn)換換為客客流第二重重境界界：將將客流流轉(zhuǎn)換換為業(yè)業(yè)務(wù)流流第三重重境界界：將