下半年銷售工作計(jì)劃（一）

第3頁共3頁下半年銷售工作計(jì)劃（一）身為?公司銷售部?的一員，從?剛進(jìn)公司一?直強(qiáng)調(diào)自己?保持著全身?心地投入、?盡心盡責(zé)的?做好本職工?作，將公司?的生意做大?做強(qiáng)是我為?之奮斗的目?標(biāo)。__?_年下半年?的工作即將?展開，為了?更順利的開?展工作，以?下我結(jié)合前?段工作的總?結(jié)，對下半?年工作重點(diǎn)?的計(jì)劃。?一、迅速開?展服務(wù)巡檢?活動，安撫?老客戶、大?客戶的依賴?心理。由于?公司相當(dāng)大?的一部分銷?售是由老客?戶介紹來的?，我們在市?場還沒有完?全進(jìn)入旺季?來，由公司?相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶?領(lǐng)服務(wù)、銷?售相關(guān)人員?對大客戶、?能夠?yàn)楣?介紹銷售機(jī)?器的客戶進(jìn)?行服務(wù)巡檢?活動，解決?客戶存在的?服務(wù)問題，?讓他們充分?體驗(yàn)到柳工?老客戶、大?客戶的優(yōu)越?性，他們這?樣才能夠更?好地為公司?整機(jī)銷售做?出幫助。?二、開發(fā)細(xì)?分市場，充?分依托原有?資源：老用?戶、老關(guān)系?，必須在每?個(gè)區(qū)域一定?建立___?個(gè)鐵桿用戶?。高度重?視市場支持?體系的建設(shè)?(當(dāng)?shù)氐男?理廠、配件?店、平板運(yùn)?輸老板、業(yè)?內(nèi)人士)：?以誠實(shí)、大?度的態(tài)度，?合理布局、?準(zhǔn)確判其熱?情度和影響?力、反復(fù)激?發(fā)他們的積?極性。積?累原始用戶?信息：跑重?點(diǎn)工程、工?地、開發(fā)區(qū)?、住宅建設(shè)?小區(qū)、礦山?、沙石場、?市政和水利?施工單位、?城鎮(zhèn)拆遷戶?和拆遷村、?查電話黃頁?、查當(dāng)?shù)貓?bào)?紙。關(guān)鍵是?系統(tǒng)開發(fā)，?切忌大而劃?之。吃得苦?中苦、方為?人上人。?原始用戶信?息要及時(shí)整?理分類，從?中篩選出自?己有用的信?息。在每個(gè)?地區(qū)鎖定主?要競爭對手?，知己知彼?，利用對手?的弱點(diǎn)尋找?商機(jī)和突破?點(diǎn)。緊密?圍繞本地當(dāng)?前市場購機(jī)?熱點(diǎn)地區(qū)、?用戶群、熱?點(diǎn)工程、行?業(yè)，開展銷?售工作。?注重成功率?，開發(fā)一個(gè)?成功一個(gè)，?開發(fā)一個(gè)點(diǎn)?映照一片天?。賣挖機(jī)一?定要學(xué)會批?發(fā)和傳銷之?術(shù)。三、?堅(jiān)定不移的?貫徹兩個(gè)“?三足鼎立”?的核心市場?開發(fā)手段每?個(gè)大區(qū)、辦?事處、銷售?員均應(yīng)十分?明確的選定?所轄銷售區(qū)?域內(nèi)，縣、?區(qū)、鎮(zhèn)或特?定人群(_?__個(gè)以上?關(guān)系較好的?老板組成的?群體)的前?三位的重點(diǎn)?市場，并制?定相應(yīng)的銷?售目標(biāo)以及?開拓方案。?公司希望在?年底前在各?地區(qū)均形成?分級的“三?足鼎立”的?市場格局，?以確保銷售?的持續(xù)增長?。針對每?一個(gè)重點(diǎn)市?場，應(yīng)構(gòu)建?以當(dāng)?shù)氐闹?要競爭對手?的大用戶或?___人，?當(dāng)?shù)氐睦嫌?戶，修理廠?、配件店為?主的“三足?鼎立”的市?場支持體系?(即渠道)?，為此也應(yīng)?選定相應(yīng)的?開發(fā)對象及?制定開發(fā)方?案、確定銷?售目標(biāo)。?四、___?用戶群體的?開發(fā)：用戶?因地域、親?屬關(guān)系、生?意聯(lián)系、挖?機(jī)品牌而自?然形成的用?戶群體是工?程機(jī)械營銷?中最誘人的?蛋糕，在日?常拜訪中高?度重視和了?解各類用戶?群體，對群?體內(nèi)的用戶?一定要在最?短的時(shí)間內(nèi)?全面見面拜?訪，力爭深?入了解和熟?悉。面對群?體老大或很?有影響力的?人物應(yīng)長期?相處，切忌?直接推銷，?應(yīng)先獲得其?好感和初步?認(rèn)可，其主?要目的要放?在其幫忙介?紹購機(jī)信息?上。對群體?中有一定影?響力的用戶?購機(jī)信息要?高度重視，?及時(shí)上報(bào)，?利用一切資?源全力拿下?。一但有所?突破應(yīng)當(dāng)及?時(shí)擴(kuò)大戰(zhàn)果?。五、在?適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?開展促銷、?展示會。充?分利用好產(chǎn)?品展示會，?產(chǎn)品展示會?是公司對當(dāng)?地市場最有?效的支持和?投資，是公?司對當(dāng)?shù)赜?戶集中、全?面的展示和?介紹品牌及?產(chǎn)品，突破?和鞏固當(dāng)?shù)?市場的最有?效的手段。?一場成功的?展會往往是?打開和鞏固?一個(gè)市場的?關(guān)鍵!六?、要讓一線?的銷售人員?樹立良好的?職業(yè)心態(tài)。?A.業(yè)務(wù)?人員要注意?形象、言表?、態(tài)度、禮?節(jié)，注意當(dāng)?地風(fēng)俗習(xí)慣?B.市場?開發(fā)要撲進(jìn)?去，到忘我?境界C.?強(qiáng)調(diào)市場開?拓方案制定?，避免盲目?、混亂的追?逐信息式的?銷售D.?產(chǎn)品宣傳要?統(tǒng)一口徑，?系統(tǒng)介紹E?.平常心對?個(gè)單，提高?對客戶的駕?馭能力F?.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)?意識，擴(kuò)大?信息交流，?要學(xué)會啟動?和利用各種?資源G.?要機(jī)靈，對?用戶需求及?各種___?要準(zhǔn)確把握?H.厲行?節(jié)約，提高?實(shí)效機(jī)