拜訪有技巧細節(jié)和技巧課件

細節(jié)和技巧細節(jié)和技巧前言有計劃且自然地接近客戶，使客戶覺得有益處，從而順利地進行商洽，這是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準備，要注重細節(jié)和技巧，從而使銷售工作水到渠成。前言有計劃且自然地接近客戶，使客戶覺得有益處，從而順利地進行1．拜訪客戶的三個要點（1）重要的拜訪應約定時間（2）節(jié)省客戶的時間（3）把時間花在決策人身上2．容易忽略的五個細節(jié)（1）只比客戶著裝好一點（2）與客戶交談中不接電話（3）把“我”換成“咱們”或“我們”（4）隨身攜帶記事本（5）保持相同的談話方式目錄——拜訪有學問1．拜訪客戶的三個要點2．容易忽略的五個細節(jié)目錄——拜訪有學（1）重要的拜訪應約定時間在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。1．拜訪客戶的三個要點（1）重要的拜訪應約定時間在拜訪客戶過程中，為了達到成交的（2）節(jié)省客戶的時間每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間。1．拜訪客戶的三個要點萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)（2）節(jié)省客戶的時間每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你（2）節(jié)省客戶的時間一般情況下，

問候他們的電話不超過1分鐘，

約訪電話最多不能超過3分鐘，

產(chǎn)品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。1．拜訪客戶的三個要點（2）節(jié)省客戶的時間一般情況下，

問候他們的電話不超過1分（3）把時間花在決策人身上拜訪客戶的目的是

為了與客戶達成有效的協(xié)議，

而達成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。1．拜訪客戶的三個要點萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)（3）把時間花在決策人身上拜訪客戶的目的是

為了與客戶達成（3）把時間花在決策人身上這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經(jīng)理、廠長等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。對家庭而言是一家之主，掌握財政大權(quán)者1．拜訪客戶的三個要點（3）把時間花在決策人身上這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指（3）把時間花在決策人身上在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負責人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。1．拜訪客戶的三個要點（3）把時間花在決策人身上在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目（1）只比客戶著裝好一點專家說：最好的著裝方案是“客戶＋1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。2．容易忽略的五個細節(jié)（1）只比客戶著裝好一點專家說：最好的著裝方案是“客戶＋1（1）只比客戶著裝好一點如意外險銷售人員要拜訪司機或總包施工管理人員，前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。2．容易忽略的五個細節(jié)萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)（1）只比客戶著裝好一點如意外險銷售人員要拜訪司機或總包施（2）與客戶交談中不接電話電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底里泛起：2．容易忽略的五個細節(jié)好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久。（2）與客戶交談中不接電話電話多是銷售人員的特點，與客戶交（2）與客戶交談中不接電話所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。2．容易忽略的五個細節(jié)（2）與客戶交談中不接電話所以，銷售人員在初次拜訪或重要的（3）把“我”換成“咱們”或“我們”銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習慣說“我”。2．容易忽略的五個細節(jié)（3）把“我”換成“咱們”或“我們”銷售人員在說“我們”時（4）隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。2．容易忽略的五個細節(jié)（4）隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜（4）隨身攜帶記事本還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。2．容易忽略的五個細節(jié)（4）隨身攜帶記事本還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一（5）保持相同的談話方式這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。2．容易忽略的五個細節(jié)（5）保持相同的談話方式這一點年輕的銷售新手要特別注意，你（5）保持相同的談話方式—案例XX公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能說會道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定支持者。2．容易忽略的五個細節(jié)萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)（5）保持相同的談話方式—案例XX公司有一位擅長項目銷售的細節(jié)和技巧細節(jié)和技巧前言有計劃且自然地接近客戶，使客戶覺得有益處，從而順利地進行商洽，這是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準備，要注重細節(jié)和技巧，從而使銷售工作水到渠成。前言有計劃且自然地接近客戶，使客戶覺得有益處，從而順利地進行1．拜訪客戶的三個要點（1）重要的拜訪應約定時間（2）節(jié)省客戶的時間（3）把時間花在決策人身上2．容易忽略的五個細節(jié)（1）只比客戶著裝好一點（2）與客戶交談中不接電話（3）把“我”換成“咱們”或“我們”（4）隨身攜帶記事本（5）保持相同的談話方式目錄——拜訪有學問1．拜訪客戶的三個要點2．容易忽略的五個細節(jié)目錄——拜訪有學（1）重要的拜訪應約定時間在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。1．拜訪客戶的三個要點（1）重要的拜訪應約定時間在拜訪客戶過程中，為了達到成交的（2）節(jié)省客戶的時間每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間。1．拜訪客戶的三個要點萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)（2）節(jié)省客戶的時間每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你（2）節(jié)省客戶的時間一般情況下，

問候他們的電話不超過1分鐘，

約訪電話最多不能超過3分鐘，

產(chǎn)品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。1．拜訪客戶的三個要點（2）節(jié)省客戶的時間一般情況下，

問候他們的電話不超過1分（3）把時間花在決策人身上拜訪客戶的目的是

為了與客戶達成有效的協(xié)議，

而達成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。1．拜訪客戶的三個要點萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)（3）把時間花在決策人身上拜訪客戶的目的是

為了與客戶達成（3）把時間花在決策人身上這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經(jīng)理、廠長等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。對家庭而言是一家之主，掌握財政大權(quán)者1．拜訪客戶的三個要點（3）把時間花在決策人身上這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指（3）把時間花在決策人身上在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負責人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。1．拜訪客戶的三個要點（3）把時間花在決策人身上在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目（1）只比客戶著裝好一點專家說：最好的著裝方案是“客戶＋1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。2．容易忽略的五個細節(jié)（1）只比客戶著裝好一點專家說：最好的著裝方案是“客戶＋1（1）只比客戶著裝好一點如意外險銷售人員要拜訪司機或總包施工管理人員，前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。2．容易忽略的五個細節(jié)萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)（1）只比客戶著裝好一點如意外險銷售人員要拜訪司機或總包施（2）與客戶交談中不接電話電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底里泛起：2．容易忽略的五個細節(jié)好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久。（2）與客戶交談中不接電話電話多是銷售人員的特點，與客戶交（2）與客戶交談中不接電話所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。2．容易忽略的五個細節(jié)（2）與客戶交談中不接電話所以，銷售人員在初次拜訪或重要的（3）把“我”換成“咱們”或“我們”銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習慣說“我”。2．容易忽略的五個細節(jié)（3）把“我”換成“咱們”或“我們”銷售人員在說“我們”時（4）隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。2．容易忽略的五個細節(jié)（4）隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜（4）隨身攜帶記事本還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。2．容易忽略的五個細節(jié)（4）隨身攜帶記事本還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一（5）保持相同的談話方式這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。2．