銷(xiāo)售部門(mén)總監(jiān)工作計(jì)劃書(shū)二

第3頁(yè)共3頁(yè)銷(xiāo)售部門(mén)總監(jiān)工作計(jì)劃書(shū)二一、?綜述：作為?任何一個(gè)以?營(yíng)利為目的?的單位來(lái)說(shuō)?——只有銷(xiāo)?售部才是的?贏利單位，?其它的都部?門(mén)均為成本?單位。而我?們公司的銷(xiāo)?售部充其量?也只能算是?銷(xiāo)貨部，以?目前家具市?場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激?烈程度來(lái)看?，銷(xiāo)售部必?需升級(jí)，從?被動(dòng)銷(xiāo)售升?級(jí)為有科學(xué)?計(jì)劃、有執(zhí)?行標(biāo)準(zhǔn)、有?量化考核的?主動(dòng)銷(xiāo)售。?二、銷(xiāo)售?隊(duì)伍的建設(shè)?：用人所長(zhǎng)?無(wú)不用之人?，用人所短?無(wú)可用之人?。將現(xiàn)有員?工進(jìn)行重組?，老員工是?我們的財(cái)富?，他們對(duì)客?戶熟悉、對(duì)?本廠的運(yùn)作?流程熟悉、?對(duì)市場(chǎng)也有?一定的了解?，能較好的?減少架構(gòu)改?革對(duì)客戶的?影響，只需?按照公司計(jì)?劃的架構(gòu)重?組、劃分各?職權(quán)即可。?重要的是制?定可執(zhí)行的?標(biāo)準(zhǔn)或要求?，讓他們知?道主動(dòng)銷(xiāo)售?的方法和技?巧。同時(shí)做?好相關(guān)人員?的招募、培?訓(xùn)、篩選、?儲(chǔ)備工作;?三、銷(xiāo)售?部門(mén)的職能?：1、進(jìn)?行市場(chǎng)一線?信息收集、?市場(chǎng)調(diào)研工?作;2、?分析市場(chǎng)狀?況、需求分?析，正確作?出市場(chǎng)銷(xiāo)售?預(yù)測(cè)，為庫(kù)?存生產(chǎn)提供?科學(xué)的依據(jù)?;3、制?定月、季、?年度銷(xiāo)售計(jì)?劃，計(jì)劃的?參考依據(jù)為?今年和去年?的同期銷(xiāo)售?統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);?4、匯總?市場(chǎng)信息，?提報(bào)產(chǎn)品改?善或產(chǎn)品開(kāi)?發(fā)建議5?、把握重點(diǎn)?客戶，控制?產(chǎn)品的銷(xiāo)售?動(dòng)態(tài)（范本?）;6、?營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的?開(kāi)拓與合理?布局;7?、建立、完?善各級(jí)客戶?資料檔案，?保持與客戶?之間的雙向?溝通;8?、潛在客戶?以及現(xiàn)有客?戶的管理與?維護(hù);9?、配合本系?統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部?門(mén)作好推廣?促銷(xiāo)活動(dòng);?10、按?照推廣計(jì)劃?的要求進(jìn)行?貨物陳列、?宣傳品的設(shè)?計(jì)、發(fā)放;?四、關(guān)于?品牌：“英?___”品?牌建立時(shí)間?較久，有一?定的先入為?主的優(yōu)勢(shì)。?這個(gè)優(yōu)勢(shì)將?繼續(xù)擴(kuò)大。?另外的獨(dú)立?品牌要做出?差異化，在?產(chǎn)品風(fēng)格、?裝修氛圍和?受眾方面要?有準(zhǔn)確的定?位。差異化?體現(xiàn)在產(chǎn)品?、裝飾、飾?品等方面，?產(chǎn)品方面就?包括了材料?、結(jié)構(gòu)、元?素等，我們?不光要學(xué)習(xí)?，還要超越?。五、渠?道管理：由?原來(lái)的散貨?向?qū)Ｙu(mài)升級(jí)?，這也是這?次改革的主?要目的，充?分利用現(xiàn)有?的客戶資料?，優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)?商的構(gòu)成，?從夫妻店、?個(gè)體戶向_?__單位、?集團(tuán)單位升?級(jí)，慢慢向?地區(qū)、省、?市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)?展。這并不?遙遠(yuǎn)，只要?我們的產(chǎn)品?品質(zhì)和服務(wù)?經(jīng)得起客戶?的檢驗(yàn)，做?深層次的溝?通，自然會(huì)?有大客戶感?興趣。有賺?錢(qián)的機(jī)會(huì)，?就會(huì)有發(fā)現(xiàn)?它的人，問(wèn)?題是我們要?把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備?好。六、?信息管理和?利用：現(xiàn)在?有兩千多家?(外商八百?多家)經(jīng)銷(xiāo)?商、家具賣(mài)?場(chǎng)、商場(chǎng)的?聯(lián)系信息，?因職權(quán)不明?，還沒(méi)能好?好的劃分利?用。另有全?國(guó)各區(qū)域人?口、經(jīng)濟(jì)資?料統(tǒng)計(jì)、全?國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排?名等。還有?網(wǎng)上收集的?賣(mài)場(chǎng)招商信?息、主動(dòng)聯(lián)?系有專(zhuān)賣(mài)意?向的客戶資?料等。這些?都是做市場(chǎng)?的珍貴資料?，由于銷(xiāo)售?部被動(dòng)等客?的慣性思維?和領(lǐng)導(dǎo)層的?決策等原因?，這些東西?都被放在抽?屜里了，很?可惜。要充?分利用，更?快、更準(zhǔn)的?確定目標(biāo)市?場(chǎng)和目標(biāo)客?戶。七、?關(guān)于傳播：?報(bào)刊媒體方?面目前非常?弱，只有_?__家具報(bào)?一家在做，?而且可以贈(zèng)?送的軟文也?沒(méi)有做，浪?費(fèi)。另外，?通過(guò)博客的?推廣，有些?家具類(lèi)報(bào)社?近期有一些?文章見(jiàn)報(bào)，?對(duì)品牌的建?設(shè)有一定的?推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)?上的傳播由?于近段時(shí)間?一直持續(xù)的?做推廣，起?到了較好的?效果，__?_家具論壇?有四個(gè)廣告?位在宣傳，?該論壇注冊(cè)?人數(shù)二十多?萬(wàn)。其它網(wǎng)?站也互換了?三個(gè)廣告已?經(jīng)發(fā)布，另?外在搜狐的?家具博客瀏?覽人數(shù)已達(dá)?四萬(wàn)多人，?搜房網(wǎng)博客?三萬(wàn)多人次?，常有文章?被推薦到頭?版。本公司?___的瀏?覽量已達(dá)到?了近兩萬(wàn)人?次，還有其?它十來(lái)個(gè)在?做推廣的平?臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)?計(jì)，總量當(dāng)?在二十萬(wàn)左?右