汽車銷售工作計劃【一】

第6頁共6頁汽車銷售工作計劃【一】(一)?細(xì)分目標(biāo)市?場，大力開?展多層次立?體化的營銷?推廣活動。?___部?門負(fù)責(zé)的客?戶大體上可?以分為四類?，即現(xiàn)金管?理客戶、公?司無貸戶和?電子銀行客?戶客戶。結(jié)?合全年的發(fā)?展目標(biāo)，堅?持以市場為?導(dǎo)向，以客?戶為中心，?以賬戶為基?礎(chǔ)，抓大不?放小，采勸?確保穩(wěn)住大?客戶，努力?轉(zhuǎn)變小客戶?，積極拓展?新客戶”的?策略，制定?詳營銷計劃?，在全公司?開展系列的?媒體宣傳、?網(wǎng)點銷售、?大型產(chǎn)品推?介會、重點?客戶上門推?介、___?投標(biāo)和集中?營銷活動等?，形成持續(xù)?的市場推廣?攻勢。鞏?固現(xiàn)金管理?市場地位。?繼續(xù)分層次?、深入推廣?現(xiàn)金管理服?務(wù)，努力提?高產(chǎn)品的客?戶價值。要?通過抓重點?客戶擴(kuò)大市?場影響，增?強(qiáng)現(xiàn)金管理?的品牌效應(yīng)?。各行部要?對轄區(qū)內(nèi)重?點客戶、行?業(yè)大戶、集?團(tuán)客戶進(jìn)行?調(diào)查，深入?分析其經(jīng)營?特點、模式?，設(shè)計切實?的現(xiàn)金管理?方案，主動?進(jìn)行營銷。?對現(xiàn)金管理?存量客戶挖?掘深層次的?需求，解決?存在的問題?，提高客戶?貢獻(xiàn)度。今?年爭取新增?現(xiàn)金管理客?戶___戶?。深入開?發(fā)公司無貸?戶市常中小?企業(yè)無貸戶?，這也是我?行的基礎(chǔ)客?戶，并為資?產(chǎn)業(yè)務(wù)、中?間業(yè)務(wù)發(fā)展?提供重要來?源。___?年年在去年?開展中小企?業(yè)“弘業(yè)結(jié)?算”主題營?銷活動基礎(chǔ)?上，總結(jié)經(jīng)?驗，深化營?銷，增強(qiáng)營?銷效果。要?保持全公司?的公司無貸?戶市場營銷?在量上增長?，并注重改?善質(zhì)量;要?優(yōu)化結(jié)構(gòu)，?提高優(yōu)質(zhì)客?戶比重，降?低籌資成本?率，增加高?附加值產(chǎn)品?的銷售。要?重點抓好公?司無貸戶的?開戶營銷，?努力擴(kuò)大市?場占比。要?加強(qiáng)對公司?無貸戶維護(hù)?管理，深入?分析其結(jié)算?特點，進(jìn)行?全產(chǎn)品營銷?，擴(kuò)大我行?的結(jié)算市場?份額。__?_年年要努?力實現(xiàn)新開?對公結(jié)算賬?戶___戶?，結(jié)算賬戶?凈增長__?_戶。做?好系統(tǒng)大戶?的營銷維護(hù)?工作。針對?全市還有部?分鎮(zhèn)區(qū)財政?所未在我行?開戶的現(xiàn)狀?，通過調(diào)用?各種資源進(jìn)?行營銷，爭?取全面開花?。并借勢向?各鎮(zhèn)區(qū)其他?政府分支機(jī)?構(gòu)展開營銷?攻勢，爭取?更大的存款?份額。同時?對大中型企?業(yè)、企業(yè)、?世界10強(qiáng)?、納稅前_?__名、進(jìn)?出口前73?34強(qiáng)”等?___多戶?重點客戶掛?牌認(rèn)購工作?，鎖定他行?目標(biāo)客戶，?進(jìn)行重點攻?關(guān)。(二?)加強(qiáng)服務(wù)?渠道管理，?深入開展“?結(jié)算優(yōu)質(zhì)服?務(wù)年”活動??？蛻糍Y?源是全公司?至關(guān)重要的?資源，對公?客戶是全公?司的優(yōu)質(zhì)客?戶和潛力客?戶，要利用?對公統(tǒng)一視?圖系統(tǒng)，在?全面提供優(yōu)?質(zhì)服務(wù)的基?礎(chǔ)上，進(jìn)一?步體現(xiàn)個性?化、多樣化?的服務(wù)。?要建設(shè)好三?個渠道：?一是要按照?總行要求“?二級分公司?結(jié)算與現(xiàn)金?管理部門至?少配置__?_名客戶經(jīng)?理;每個對?公業(yè)務(wù)網(wǎng)點?(含綜合業(yè)?務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)?當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)?發(fā)展情況至?少配備__?_名客戶經(jīng)?理，客戶資?源比較豐富?的網(wǎng)點應(yīng)適?當(dāng)增配，”?構(gòu)建起高素?質(zhì)的營銷團(tuán)?隊。二是?加強(qiáng)物理網(wǎng)?點的建設(shè)。?目前，由于?對公結(jié)算業(yè)?務(wù)方式品種?多樣，公司?管理模式的?差異，對公?客戶最常用?的仍然是柜?面服務(wù)渠道?。我行要加?強(qiáng)網(wǎng)點建設(shè)?，在貴賓理?財中心改造?中要充分考?慮對公客戶?的業(yè)務(wù)需要?，滿足客戶?的需求。各?行部要制定?詳細(xì)的網(wǎng)點?對公業(yè)務(wù)營?銷指南，對?不同網(wǎng)點業(yè)?態(tài)對公業(yè)務(wù)?的服務(wù)內(nèi)容?、服務(wù)要求?、服務(wù)行為?規(guī)范、服務(wù)?流程等進(jìn)行?指導(dǎo)。三?是要拓展電?子銀行業(yè)務(wù)?渠道，擴(kuò)大?離柜業(yè)務(wù)占?比。今年，?電子銀行業(yè)?務(wù)在繼續(xù)“?跑馬圈地”?擴(kuò)大市場占?比的同時，?還要“精耕?細(xì)作”，拓?展有層次的?目標(biāo)客戶。?各行部應(yīng)充?分重視與利?用分公司下?發(fā)的目標(biāo)客?戶清單，有?側(cè)重、有針?對地開展?fàn)I?銷工作，要?在優(yōu)質(zhì)客戶?市場上占據(jù)?絕對優(yōu)勢。?同時做好客?戶服務(wù)與深?度營銷工作?。通過建立?企業(yè)客戶電?子銀行臺賬?，并以此作?為客戶支持?和服務(wù)的重?要依據(jù)，?及時為客戶?解決在使用?我行電子銀?行產(chǎn)品過程?中遇到的問?題，并適時?將電子銀行?新產(chǎn)品推薦?給客戶，提?高“動戶率?”和客戶使?用率，深入?開展“結(jié)算?優(yōu)質(zhì)服務(wù)年?”活動。要?樹立以客戶?為中心的現(xiàn)?代金融服務(wù)?理念，梳理?制度，整合?流程，以目?標(biāo)客戶需求?為導(dǎo)向。加?快產(chǎn)品創(chuàng)新?，提高服務(wù)?效率，及時?處理問題，?加強(qiáng)服務(wù)管?理，提高客?戶滿意度，?構(gòu)建以客戶?為中心的服?務(wù)模式。全?面提升__?_部門服務(wù)?質(zhì)量，實現(xiàn)?全公司又好?又快地發(fā)展?目標(biāo)。(?三)加快產(chǎn)?品創(chuàng)新步伐?，加大新產(chǎn)?品推廣應(yīng)用?力度結(jié)算?與現(xiàn)金管理?部作為產(chǎn)品?部門，承擔(dān)?著產(chǎn)品創(chuàng)新?、維護(hù)與管?理的責(zé)任加?強(qiáng)營銷支持?系統(tǒng)建設(shè)。?做好總行全?公司法人客?戶營銷、單?位企業(yè)級客?戶信息管理?和單位銀行?結(jié)算賬戶管?理三大核心?系統(tǒng)的推廣?工作，為實?施科學(xué)的營?銷管理提供?技術(shù)手段。?完善結(jié)算?產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)?制。一是要?實行產(chǎn)品經(jīng)?理制，各行?配備產(chǎn)品經(jīng)?理。產(chǎn)品經(jīng)?理要成為收?集、研發(fā)產(chǎn)?品的主要承?擔(dān)者。二是?建立信息反?饋機(jī)制。各?行部將客戶?需求匯總后?報送分公司?結(jié)算與現(xiàn)金?管理部。分?公司定期_?__聯(lián)系行?、重點行召?開產(chǎn)品創(chuàng)新?業(yè)務(wù)研討會?，集中解決?客戶關(guān)心的?問題。提?高財智賬戶?品牌的市場?認(rèn)知度。今?年要繼續(xù)實?施結(jié)算與現(xiàn)?金管理品牌?策略，以“?財智賬戶”?為核心，在?統(tǒng)一品牌下?擴(kuò)大品牌內(nèi)?涵，提升品?牌價值。要?對新開發(fā)的?結(jié)算與現(xiàn)金?管理產(chǎn)品及?時進(jìn)行品牌?設(shè)計，制定?適當(dāng)?shù)钠放?策略，納入?到統(tǒng)一品牌?體系中。加?強(qiáng)財智賬戶?品牌的推廣?力度，做好?品牌維護(hù)，?保持品牌影?響力。發(fā)?展第三方存?管業(yè)務(wù)。抓?住多銀行第?三方存管業(yè)?務(wù)的機(jī)遇，?擴(kuò)大銀證業(yè)?務(wù)占比，發(fā)?揮我行電子?銀行方便快?捷的優(yōu)勢，?加大新產(chǎn)?品推廣應(yīng)用?力度。各行?部要加強(qiáng)對?產(chǎn)品需求的?采集和新產(chǎn)?品推廣應(yīng)用?的___管?理，明確職?責(zé)，加強(qiáng)考?核，形成觸?角廣泛、反?應(yīng)靈敏的市?場需求反饋?網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)?具體、激勵?有效的新產(chǎn)?品推廣機(jī)制?，增強(qiáng)市場?快速響應(yīng)能?力，真正使?投放的新產(chǎn)?品能夠盡快?占領(lǐng)市嘗取?得盈利。今?年將推出本?外幣一體化?資金池、單?位客戶短信?通知、金融?服務(wù)證書、?全國自動清?算系統(tǒng)等新?產(chǎn)品。(?四)抓好客?戶經(jīng)理和產(chǎn)?品經(jīng)理隊伍?建設(shè)，加緊?培養(yǎng)___?部門人才?要加強(qiáng)人員?管理，實施?日常工作規(guī)?范，制定行?為準(zhǔn)則，建?立和完善工?作日志制度?、客戶檔案?制度、走訪?客戶制度以?及信息反饋?制度。加?強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)?。今年分公?司將繼續(xù)_?__各種結(jié)?算和現(xiàn)金管?理業(yè)務(wù)、電?子銀行業(yè)務(wù)?培訓(xùn)和營銷?技能培訓(xùn)，?嘗試更加多?樣化的培訓(xùn)?方式，通過?深入基層培?訓(xùn)，擴(kuò)大受?訓(xùn)人員范圍?，努力提高?業(yè)務(wù)人員素?質(zhì)，以適應(yīng)?現(xiàn)代商業(yè)銀?行市場競爭?需求。(?五)強(qiáng)化流?程管理，提?高風(fēng)險控制?水平要以?風(fēng)險防控為?主線，積極?完善結(jié)算制?度體系建設(shè)?。在產(chǎn)品創(chuàng)?新中，堅持?制度先行。?要定期通報?結(jié)算案件的?動向，制定?切實的防范?措施，堅決?遏制結(jié)算案?件發(fā)生。加?強(qiáng)對結(jié)算中?間業(yè)務(wù)收入?的管理，加?大對賬戶管?理的力度。?進(jìn)一步加強(qiáng)?監(jiān)督力度，?會計檢查員?、事后監(jiān)督?要要注重發(fā)?揮日常業(yè)務(wù)?檢查監(jiān)督的?作用，及時?發(fā)現(xiàn)、堵塞?業(yè)務(wù)差錯和?漏洞，各網(wǎng)?點對存在的?問題要進(jìn)行?整改。1?、銷售顧問?培訓(xùn)：在銷?售顧問的培?訓(xùn)上多下功?夫，現(xiàn)在銷?售員業(yè)務(wù)知?識明顯匱乏?，直接的影?響銷售部的?業(yè)績，__?_年的銷售?顧問的培訓(xùn)?是重點，除?按計劃每月?一次培訓(xùn)以?外，按需要?多增加培訓(xùn)?，特別針對?不同時期競?爭車型上得?多下功夫研?究，這在培?訓(xùn)中應(yīng)作重?點。2、?銷售核心流?程：完整運(yùn)?用核心流程?，給了我們?一個很好管?-理-員工?的方式——?按流程辦理?，不用自己?去琢磨，很?多時候我們?并沒有去在?意這個流程?，認(rèn)為那只?是一種工作?方法，其實?深入的研究?后才知道意?義很重，這?正式嚴(yán)謹(jǐn)管?理制度帶來?的優(yōu)勢。每?個銷售顧問?都應(yīng)按這個?制度流程去?做，誰沒有?做好就是違?反了制度，?就應(yīng)該有相?應(yīng)的處罰，?而作為一個?管理者從這?些流程中就?可以去考核?下面的銷售?顧問。有了?考核，銷售?顧問就會努?力的把事情?做好，相反?如沒有考核?，銷售顧問?就容易缺少?壓力導(dǎo)致動?力減少從而?直接影響銷?售工作。細(xì)?節(jié)決定成敗?，這是劉經(jīng)?理常教導(dǎo)大?家的話。在?___年的?工作中我們?將深入貫徹?銷售核心流?程，把每一?個流程細(xì)節(jié)?做好，相信?這是完成全?年任務(wù)的又?一保障。?3、提高銷?售市場占有?率：⑴、?現(xiàn)在萬州的?幾家汽車經(jīng)?銷商最有影?響的“百事?達(dá)”“商社?”對車的銷?售夠成一定?的威脅，在?___年就?有一些客戶?到這兩家公?司購了車。?總結(jié)原因主?要問題是價?格因素。價?格問題是我?們同客戶產(chǎn)?生矛盾的一?個共同點，?其他公司在?銷售車是沒?有優(yōu)勢的，?他們有的優(yōu)?勢是價格。?再看我們在?銷售車時，?除個別價格?外，幾乎都?占優(yōu)勢。怎?樣來提高我?們的占有率?，就是要把?我們劣勢轉(zhuǎn)?化成優(yōu)勢，?其實很多客?戶也是想在?4S店購車?所以才會拿?其他經(jīng)銷商?的價格來威?脅，客戶如?果來威脅，?就證明他心?中有擔(dān)心，?總結(jié)來說他?們的擔(dān)心無?外乎就是與?整車的質(zhì)量?保障、有完?善的售后服?務(wù)、售后的?索賠、售后?維修的更多?優(yōu)惠、銷售?顧問的專業(yè)?性(更好的?使用了解車?輛)、公司?的誠信度、?公司的人員?的良好印