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顧客導(dǎo)向的銷(xiāo)售
讓顧客如何向我買(mǎi)車(chē),而非我要如何賣(mài)車(chē)!顧客導(dǎo)向的銷(xiāo)售
短片觀賞價(jià)格與價(jià)值回顧產(chǎn)品對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之價(jià)值將顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品利益相匹配提醒顧客有關(guān)產(chǎn)品之相對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在與顧客議價(jià)前先了解顧客最高可接受價(jià)格締結(jié)促進(jìn)說(shuō)明整體整合性銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)(專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練技師原廠設(shè)備、長(zhǎng)期市場(chǎng)卓越品牌信譽(yù)、正廠零配件等)
確認(rèn)顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)格與車(chē)種,確認(rèn)簽約條件如未達(dá)成協(xié)議、感謝顧客價(jià)格與價(jià)值商談技巧成交訊號(hào):當(dāng)顧客有意愿想成交時(shí),有些不自覺(jué)的身體動(dòng)作就會(huì)出現(xiàn)。此時(shí)業(yè)務(wù)人員就需把握時(shí)間,作簽約探詢(xún)。表情─突然將眼光集中在產(chǎn)品或你身上─笑瞇瞇的突然變緊張態(tài)度
傷腦筋苦惱的抓頭沉默的深思頻頻點(diǎn)頭身體不自覺(jué)向前傾熱心翻閱型錄、資料開(kāi)始計(jì)算費(fèi)用開(kāi)始認(rèn)真發(fā)問(wèn)語(yǔ)氣想確定價(jià)格或購(gòu)入方式詢(xún)問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品之使用方法、售后服務(wù)拿來(lái)其它廠牌型錄數(shù)據(jù)詢(xún)問(wèn)報(bào)紙所刊載的產(chǎn)品是不是這個(gè)設(shè)出購(gòu)買(mǎi)防線,但能詢(xún)問(wèn)要點(diǎn)語(yǔ)氣和其它使用中的產(chǎn)品相比較的樣子詢(xún)問(wèn)付款條件、交車(chē)日期開(kāi)始認(rèn)真殺價(jià)時(shí)征求同意時(shí)對(duì)現(xiàn)在使用車(chē)輛或服務(wù)不滿(mǎn)時(shí)合同簽簽訂技技巧:趕鴨上上架法法(假設(shè)對(duì)對(duì)方要要購(gòu)買(mǎi)買(mǎi))例如::客戶(hù)沉沉默時(shí)時(shí),繼繼續(xù)提提出其其要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的假設(shè)設(shè)性問(wèn)問(wèn)題,,并在在合約約上填填入相相關(guān)之之假設(shè)設(shè)性協(xié)協(xié)議。。合同簽簽訂技技巧:二擇一一法(對(duì)不重重要的的事讓讓客戶(hù)戶(hù)選擇擇以取取得最最終承承諾)例如::車(chē)色色要選選黑色色或銀銀色??銀色可可能較較適合合您。。合同簽簽訂技技巧:肯定暗暗示法法(對(duì)于每每一項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)皆取取得客客戶(hù)同同意)合同簽簽訂技技巧:利益法法(購(gòu)買(mǎi)會(huì)會(huì)有何何利益益,不不買(mǎi)又又會(huì)有有何損損失)例如::如果現(xiàn)現(xiàn)在買(mǎi)買(mǎi)除配配備升升級(jí)外外,更更可馬馬上交交車(chē),,過(guò)了了可能能就需需花錢(qián)錢(qián)來(lái)?yè)頁(yè)碛辛肆?。合同簽簽訂技技?以退為為進(jìn)(保留強(qiáng)強(qiáng)而有有力的的籌碼碼)例如::這個(gè)價(jià)價(jià)位實(shí)實(shí)在無(wú)無(wú)法接接受,,您是是否可可以再再比較較看看看?同同時(shí)我我也會(huì)會(huì)向公司爭(zhēng)爭(zhēng)取對(duì)對(duì)您最最有利利的條條件。。價(jià)格談?wù)勁幸话愣?,,客?hù)戶(hù)對(duì)輕輕易獲獲得之之讓步步永遠(yuǎn)遠(yuǎn)持懷懷疑之之態(tài)度度,對(duì)對(duì)合理理且堅(jiān)堅(jiān)定之之價(jià)位位,較較能產(chǎn)產(chǎn)生認(rèn)認(rèn)同。。故在價(jià)價(jià)格談?wù)勁兄兄?,除除非已已?jīng)非非常確確定市市場(chǎng)行行情,,否則則應(yīng)先先以建建議售售價(jià)為為出發(fā)發(fā),再再提供供公司司之促促銷(xiāo)價(jià)價(jià)格,,最后后才考考慮其其它之之讓價(jià)價(jià)或提提供贈(zèng)贈(zèng)品。。價(jià)格談?wù)勁锌蛻?hù)心心理::─貪小便便宜心心理:希望以以比別別人低低的價(jià)價(jià)格買(mǎi)買(mǎi)到好好東西西。─懷疑的的心理理:任何的的價(jià)格格,都都懷疑疑其真真實(shí)性性。─害怕吃吃虧的的心理理:害怕受受騙,,害怕怕買(mǎi)貴貴了。。價(jià)格談?wù)勁锌蛻?hù)心心理::─炫耀的的心理理:告訴別別人,,自己己很會(huì)會(huì)買(mǎi)東東西,,以較便便宜價(jià)價(jià)格買(mǎi)買(mǎi)到相相同產(chǎn)產(chǎn)品。。─試探的的心理理:總是要要?dú)⒁灰粴r(jià)價(jià),以以探詢(xún)?cè)兊變r(jià)價(jià)。─習(xí)慣性性心理理:談到價(jià)價(jià)格一一定要要?dú)⒁灰粴?。。價(jià)格談?wù)勁屑技记砷W避法法:先將此此一敏敏感話話題避避開(kāi),,談些些別的的例:XX先生,,你放放心啦啦!請(qǐng)問(wèn)您您何時(shí)時(shí)要交交車(chē)。。價(jià)格談?wù)勁屑技记少?zèng)品法法:將價(jià)格格問(wèn)題題轉(zhuǎn)變變?yōu)橘?zèng)贈(zèng)品問(wèn)問(wèn)題例:XX先生,價(jià)格格您安啦?。∵@樣啦,我我送你XX東西,你最需要的的…。價(jià)格談判技技巧差異化法::強(qiáng)調(diào)自己的的東西與別別人不同例:XX先生,我們們的車(chē)子有…...不一樣的地地方。XX先生,我們們的公司司有…...不一一樣樣的的地地方方。。XX先生生,,我我們們的的服務(wù)務(wù)有….不一一樣樣的的地地方方。。XX先生生,,我我個(gè)人人跟別別人人有有..不一一樣樣的的地地方方。。XX先生生,,我我們們的的保證證有…………………。XX先生生,,我我們們的的贈(zèng)品品有…不一一樣樣………。。價(jià)格格談?wù)勁信屑技记汕煞磫?wèn)問(wèn)法法::?jiǎn)柨涂蛻?hù)戶(hù)不不同同的的問(wèn)問(wèn)題題例::XX先生生,,您您為為何何覺(jué)覺(jué)得得貴貴呢呢??XX先生生,,您您希希望望買(mǎi)買(mǎi)質(zhì)質(zhì)量量還還是是買(mǎi)買(mǎi)價(jià)價(jià)格格呢呢??XX先生生,,您您希希望望買(mǎi)買(mǎi)到到好好的的服服務(wù)務(wù)嗎嗎??XX先生生,,您您希希望望便便宜宜多多少少呢呢??XX先生生,,能能告告訴訴我我,,您您殺殺價(jià)價(jià)的的理理由由嗎嗎???jī)r(jià)格格談?wù)勁信屑技记汕闪?chǎng)互換法::角色互換例:XX先生,如果您您是我,您會(huì)會(huì)怎么做。價(jià)格談判技巧巧哀兵政策:唱些苦肉計(jì),,訴說(shuō)業(yè)務(wù)員員之辛苦例:XX先生,您知道道我們一部車(chē)車(chē)有多少獎(jiǎng)金金嗎?XX先生,您知道道一部車(chē),將將來(lái)有多少服服務(wù)工作要做做嗎?XX先生,我們一一天到晚在外外頭,日曬雨雨淋,工作很很辛苦呢!XX先生,生意真真難做呢!實(shí)在是沒(méi)賺錢(qián)錢(qián)呢!XX先生,請(qǐng)賞一一口飯吃,給給個(gè)跑路費(fèi)吧吧!XX先生,實(shí)在是是盡了最大力力量了,請(qǐng)給給小弟一個(gè)業(yè)業(yè)績(jī)吧!價(jià)格談判技巧巧成本分析法::將一部車(chē)子的的成本結(jié)構(gòu)分分析給客戶(hù)聽(tīng)聽(tīng),使其明了了價(jià)格的合理理性。例:將業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、公司開(kāi)開(kāi)銷(xiāo)、車(chē)子成成本各種費(fèi)用用,分析給客客戶(hù)聽(tīng),使客客戶(hù)了解這個(gè)個(gè)價(jià)格是合理理的。價(jià)格談判技巧巧細(xì)分化法:將所要求的折折扣,以十年年、五年或一一定期限來(lái)分分?jǐn)?,成為每每天一個(gè)小小小數(shù)額,降低低其價(jià)值感。。例:客戶(hù)要求便宜宜20000元,將其除以以7年,每年為2800元。2800元除以12月等于240元/月,240元除以30天等于8元/天。告訴客戶(hù)戶(hù),每天8元即可開(kāi)一部部好車(chē),太太值得了。價(jià)格談判技巧巧總包法:以一個(gè)總價(jià)包包括所有客戶(hù)戶(hù)所需的服務(wù)務(wù)項(xiàng)目例:XX先生,這樣啦啦!總共198000元,我?guī)湍銖能?chē)子子的配件、保保險(xiǎn)、上牌等等,通通搞好啦。。價(jià)格談判技巧巧轉(zhuǎn)移法:請(qǐng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)別別的車(chē)型或配配備較陽(yáng)春的的車(chē)子例:XX先生,,要算算便宜宜一些些,沒(méi)有問(wèn)問(wèn)題,,但你你買(mǎi)另另一型型的車(chē)車(chē)子好好嗎???jī)r(jià)格談?wù)勁屑技记煽謬樂(lè)ǚǎ簢樆?涂蛻?hù),,便宜宜沒(méi)好好貨,,羊毛毛出羊羊身上上例:XX先生,,要便便宜多多少錢(qián)錢(qián),我不敢敢說(shuō)不不可能能啦!但是你你也知知道,,一部部車(chē)子子的零零件很很多,,你不怕怕買(mǎi)到到有毛毛病的的車(chē)子子嗎??成交當(dāng)客戶(hù)戶(hù)有意意愿成成交時(shí)時(shí),銷(xiāo)售售人人員員就就需需要要抓抓緊緊時(shí)時(shí)機(jī)機(jī),,做做好好簽簽約約。。9、靜夜四無(wú)鄰鄰,荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù),燈下白頭頭人。。02:04:3202:04:3202:0412/31/20222:04:32AM11、以我我獨(dú)沈沈久,,愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2202:04:3202:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別,幾度度隔山川。。。02:04:3202:04:3202:04Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng),,相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2202:04:3202:04:32December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā),舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20222:04:32上上午02:04:3212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比,,得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:04上上午午12月月-2202:04December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果,,工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312:04:3202:04:3231December202217、做前,,能夠環(huán)環(huán)視四周周;做時(shí)時(shí),你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:04:32上午午2:04上午午02:04:3212月-229、沒(méi)有有失敗敗,只只有暫暫時(shí)停停止成成功??!。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果,但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:04:3202:04:3202:0412/31/20222:04:32AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2202:04:3202:04Dec-2231-Dec-2212、世間成事,,不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn),留一一份不足,可可得無(wú)限完美美。。02:04:3202:04:3202:04Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺,,數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:04:3202:04:32December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:04:32上午午02:04:3212月-2215、楚塞三湘湘接,荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月222:04上上午12月-2202:04December31,202216、少年十五五二十時(shí),,步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/312:04:3302:04:3331December202217、空山新雨雨后,天氣氣晚來(lái)秋。。。2:04:33上上午2:04上上午02:04:3312月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng),青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。02:04:3302:04:3302:0412/31/20222:04:33AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2202:04:3302:04Dec-2231-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人,越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。02:04:3302:04:3302:04Saturday,December31,202213、知知人人者者智智,,自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力,,自自勝
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