軟件產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略PPT

軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃張國慶北京中關(guān)村國際孵化軟件協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)中共中央黨校電子政務(wù)講師市場(chǎng)策劃的基本理念軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)定位軟件產(chǎn)品的策劃技巧議程問題討論本企業(yè)的軟件產(chǎn)品銷售上不去是因?yàn)樯对?？產(chǎn)品和技術(shù)對(duì)客戶的影響在縮小客戶成為最稀缺的資源服務(wù)的價(jià)值凸現(xiàn)出來：SAAS客戶希望的服務(wù)是“特殊照顧”，而不是“一視同仁”企業(yè)必須提供個(gè)性化的服務(wù)客戶是最稀缺的資源稀缺資源誰掌握？財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)服務(wù)生產(chǎn)市場(chǎng)銷售人事客戶是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)增加客戶,擴(kuò)大可盈利的市場(chǎng)份額培養(yǎng)品牌忠誠度,實(shí)現(xiàn)客戶的終身價(jià)值對(duì)客戶需求迅速反映的組織形式客戶驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程什么叫做以客戶為中心？以客戶為中心的理念練習(xí)請(qǐng)一位學(xué)員介紹一下自己的產(chǎn)品。銷售員在詢問客戶要求后開始向他介紹自認(rèn)為可能適合于客戶的產(chǎn)品。在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的情況銷售，銷售員總驅(qū)使客戶購買企業(yè)力圖向他銷售的產(chǎn)品。營銷與推銷的區(qū)別產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向練習(xí)拿出你們的產(chǎn)品說明書，看看是否是以客戶為中心設(shè)計(jì)的？現(xiàn)場(chǎng)診斷如何才能做到以客戶為中心的介紹產(chǎn)品？介紹產(chǎn)品的幾個(gè)工具：彩頁、PPT、白皮書、網(wǎng)站、直復(fù)郵件等是否都是以客戶為中心設(shè)計(jì)的？練習(xí)列出貴公司的軟件產(chǎn)品：包括產(chǎn)品名稱、適用對(duì)象、報(bào)價(jià)體系、銷售方式聚焦理念產(chǎn)品聚焦目標(biāo)客戶聚焦有所為有所不為而后可以有為現(xiàn)場(chǎng)診斷以某公司為例，討論企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理？產(chǎn)品聚焦了嗎？品牌聚集了嗎？客戶聚集了嗎？市場(chǎng)引爆理念不鳴則已一鳴驚人謀定而后動(dòng)新品發(fā)布前的市場(chǎng)緘默期問題討論新產(chǎn)品如何宣傳？發(fā)布會(huì)、廣告、軟性文章、客戶案例如何配合？市場(chǎng)如何預(yù)熱？產(chǎn)品隆重登場(chǎng)？IPhone如何引爆市場(chǎng)？挖掘客戶的隱性需求客戶的需求能描述清楚嗎？何謂隱形需求：客戶說不出來但是非常強(qiáng)烈的需求；客戶隱形需求的分類：面子、政績(jī)、回扣、安全、省錢、省心、放心如何挖掘客戶的隱形需求？練習(xí)列出你認(rèn)為貴公司客戶的隱性需求有哪些？市場(chǎng)策劃的基本理念軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)定位軟件產(chǎn)品的策劃技巧議程問題討論拿出自己公司的產(chǎn)品說明書或者宣傳頁讓大家看看是否愿意買？愿意買的原因是啥？不愿意買的原因是啥？如何給產(chǎn)品定位你的軟件是解決什么問題的？你的軟件是賣給誰的？軟件定位需要一個(gè)面：目標(biāo)客戶一條邊：產(chǎn)品功能一個(gè)銷：產(chǎn)品價(jià)格練習(xí)嘗試給你的產(chǎn)品定位問題討論舉例說明：客戶是如何購買產(chǎn)品的？客戶的四個(gè)狀態(tài)知道明白相信行動(dòng)知道狀態(tài)怎樣讓客戶知道你的產(chǎn)品的？到哪里去找目標(biāo)客戶？廣告的作用？軟件產(chǎn)品如何做廣告？明白狀態(tài)軟件產(chǎn)品的宣傳材料應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？技術(shù)白皮書應(yīng)該如何寫？宣講PPT應(yīng)該如何組織？用客戶聽得懂的方式介紹軟件產(chǎn)品

問題討論軟件產(chǎn)品在讓客戶明白階段使用廣告還是軟文？參加展會(huì)還是論壇？請(qǐng)一名學(xué)員講解一下軟件產(chǎn)品，看大家是否能夠聽懂？相信狀態(tài)做事先做人！行業(yè)相關(guān)成功案例參觀典型客戶……問題討論客戶相信誰？客戶相信啥？行動(dòng)狀態(tài)客戶的采購流程采購過程中的關(guān)鍵人物如何影響決策人如何培養(yǎng)線人如何過技術(shù)關(guān)定價(jià)體系軟件產(chǎn)品的定價(jià)體系計(jì)價(jià)單位人月用戶數(shù)服務(wù)器CPU數(shù)廠商價(jià)、渠道價(jià)、用戶價(jià)、優(yōu)惠價(jià)市場(chǎng)策劃的基本理念軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)定位軟件產(chǎn)品的策劃技巧議程市場(chǎng)區(qū)隔獨(dú)特的市場(chǎng)區(qū)隔功能創(chuàng)新特定客戶特定方案特定品牌問題討論如何找到特定的市場(chǎng)區(qū)隔？事件營銷小孩找大人打架新聞事件質(zhì)量事件服務(wù)事件問題討論如何借助行業(yè)事件提升自己？例如國產(chǎn)軟件利用微軟黑屏事件危機(jī)方案法演講的目的是為了讓客戶聽進(jìn)去有效組織演講稿以客戶的思維說服客戶危、機(jī)、方、案、我、做問題討論看看你公司的宣傳PPT是如何組織的？能否讓客戶聽進(jìn)去