軟件產(chǎn)品市場營銷策略PPT

軟件產(chǎn)品的市場策劃張國慶北京中關(guān)村國際孵化軟件協(xié)會秘書長中共中央黨校電子政務(wù)講師市場策劃的基本理念軟件產(chǎn)品的市場定位軟件產(chǎn)品的策劃技巧議程問題討論本企業(yè)的軟件產(chǎn)品銷售上不去是因為啥原因？產(chǎn)品和技術(shù)對客戶的影響在縮小客戶成為最稀缺的資源服務(wù)的價值凸現(xiàn)出來：SAAS客戶希望的服務(wù)是“特殊照顧”，而不是“一視同仁”企業(yè)必須提供個性化的服務(wù)客戶是最稀缺的資源稀缺資源誰掌握？財務(wù)設(shè)計服務(wù)生產(chǎn)市場銷售人事客戶是企業(yè)競爭的焦點增加客戶,擴大可盈利的市場份額培養(yǎng)品牌忠誠度,實現(xiàn)客戶的終身價值對客戶需求迅速反映的組織形式客戶驅(qū)動的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程什么叫做以客戶為中心？以客戶為中心的理念練習(xí)請一位學(xué)員介紹一下自己的產(chǎn)品。銷售員在詢問客戶要求后開始向他介紹自認(rèn)為可能適合于客戶的產(chǎn)品。在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的情況銷售，銷售員總驅(qū)使客戶購買企業(yè)力圖向他銷售的產(chǎn)品。營銷與推銷的區(qū)別產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向練習(xí)拿出你們的產(chǎn)品說明書，看看是否是以客戶為中心設(shè)計的？現(xiàn)場診斷如何才能做到以客戶為中心的介紹產(chǎn)品？介紹產(chǎn)品的幾個工具：彩頁、PPT、白皮書、網(wǎng)站、直復(fù)郵件等是否都是以客戶為中心設(shè)計的？練習(xí)列出貴公司的軟件產(chǎn)品：包括產(chǎn)品名稱、適用對象、報價體系、銷售方式聚焦理念產(chǎn)品聚焦目標(biāo)客戶聚焦有所為有所不為而后可以有為現(xiàn)場診斷以某公司為例，討論企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理？產(chǎn)品聚焦了嗎？品牌聚集了嗎？客戶聚集了嗎？市場引爆理念不鳴則已一鳴驚人謀定而后動新品發(fā)布前的市場緘默期問題討論新產(chǎn)品如何宣傳？發(fā)布會、廣告、軟性文章、客戶案例如何配合？市場如何預(yù)熱？產(chǎn)品隆重登場？IPhone如何引爆市場？挖掘客戶的隱性需求客戶的需求能描述清楚嗎？何謂隱形需求：客戶說不出來但是非常強烈的需求；客戶隱形需求的分類：面子、政績、回扣、安全、省錢、省心、放心如何挖掘客戶的隱形需求？練習(xí)列出你認(rèn)為貴公司客戶的隱性需求有哪些？市場策劃的基本理念軟件產(chǎn)品的市場定位軟件產(chǎn)品的策劃技巧議程問題討論拿出自己公司的產(chǎn)品說明書或者宣傳頁讓大家看看是否愿意買？愿意買的原因是啥？不愿意買的原因是啥？如何給產(chǎn)品定位你的軟件是解決什么問題的？你的軟件是賣給誰的？軟件定位需要一個面：目標(biāo)客戶一條邊：產(chǎn)品功能一個銷：產(chǎn)品價格練習(xí)嘗試給你的產(chǎn)品定位問題討論舉例說明：客戶是如何購買產(chǎn)品的？客戶的四個狀態(tài)知道明白相信行動知道狀態(tài)怎樣讓客戶知道你的產(chǎn)品的？到哪里去找目標(biāo)客戶？廣告的作用？軟件產(chǎn)品如何做廣告？明白狀態(tài)軟件產(chǎn)品的宣傳材料應(yīng)該如何設(shè)計？技術(shù)白皮書應(yīng)該如何寫？宣講PPT應(yīng)該如何組織？用客戶聽得懂的方式介紹軟件產(chǎn)品

問題討論軟件產(chǎn)品在讓客戶明白階段使用廣告還是軟文？參加展會還是論壇？請一名學(xué)員講解一下軟件產(chǎn)品，看大家是否能夠聽懂？相信狀態(tài)做事先做人！行業(yè)相關(guān)成功案例參觀典型客戶……問題討論客戶相信誰？客戶相信啥？行動狀態(tài)客戶的采購流程采購過程中的關(guān)鍵人物如何影響決策人如何培養(yǎng)線人如何過技術(shù)關(guān)定價體系軟件產(chǎn)品的定價體系計價單位人月用戶數(shù)服務(wù)器CPU數(shù)廠商價、渠道價、用戶價、優(yōu)惠價市場策劃的基本理念軟件產(chǎn)品的市場定位軟件產(chǎn)品的策劃技巧議程市場區(qū)隔獨特的市場區(qū)隔功能創(chuàng)新特定客戶特定方案特定品牌問題討論如何找到特定的市場區(qū)隔？事件營銷小孩找大人打架新聞事件質(zhì)量事件服務(wù)事件問題討論如何借助行業(yè)事件提升自己？例如國產(chǎn)軟件利用微軟黑屏事件危機方案法演講的目的是為了讓客戶聽進(jìn)去有效組織演講稿以客戶的思維說服客戶危、機、方、案、我、做問題討論看看你公司的宣傳PPT是如何組織的？能否讓客戶聽進(jìn)去