電信行業(yè)及信息化業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略

中國(guó)移動(dòng)廣東公司我們是在求發(fā)展不是在求生存

——全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略前言重組、3G牌照、融合，使我們面對(duì)前所未有的挑戰(zhàn)是求生存還是求發(fā)展，是我們必須要回答的問(wèn)題！欲學(xué)謀略，先正自心！

2前言企業(yè)成功理論3目錄一、認(rèn)識(shí)幾個(gè)觀點(diǎn)；二、了解生態(tài)環(huán)境；三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式；四、控制三種關(guān)系；五、百日沖刺計(jì)劃。心有多寬、路有多遠(yuǎn)！4幾個(gè)觀點(diǎn)一、客戶(hù)：客戶(hù)資源是企業(yè)的核心資產(chǎn)！客戶(hù)群必將被分流，關(guān)鍵是降低被分流的嚴(yán)重程度！“道之所在，天下歸之”，留住客戶(hù)要以道德為“本”，以謀略為“用”！說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“去中心化”的人，可能忘了“以客戶(hù)為中心”是永遠(yuǎn)不變的！客戶(hù)在消費(fèi)上是“精明”的，在使用上是“傻瓜”的！二、競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)最大的敵人是自己；發(fā)展是最好的防守！價(jià)值鏈將向價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)變！三、發(fā)展：雖然話(huà)音價(jià)值不斷衰減，但在未來(lái)較長(zhǎng)的時(shí)期，話(huà)音收入在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍然是我們最主要的收入來(lái)源！公司將從做網(wǎng)絡(luò)獲利向服務(wù)獲利轉(zhuǎn)變，再?gòu)姆?wù)獲利向雙向收益轉(zhuǎn)變；但這些更多的是收入的增長(zhǎng)部分！善用人者能成事，能成事者善用人！天下事、用天下人！5不謀全局者、不足以謀一域！

目錄一、認(rèn)識(shí)幾個(gè)觀點(diǎn)；二、了解生態(tài)環(huán)境；三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式；四、控制三種關(guān)系；五、百日沖刺計(jì)劃。6度勢(shì)理解客戶(hù)需求：在平的世界里移動(dòng)1產(chǎn)業(yè)大勢(shì)所趨：信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)崛起2競(jìng)爭(zhēng)格局態(tài)勢(shì)：價(jià)值網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形成3小結(jié)：機(jī)遇和威脅47客戶(hù)需求的新特點(diǎn)將驅(qū)動(dòng)移動(dòng)信息服務(wù)業(yè)迅速發(fā)展壯大當(dāng)今世界，客戶(hù)對(duì)信息的需求呈現(xiàn)出無(wú)所不在、無(wú)時(shí)無(wú)刻的新特征－－移動(dòng)8度勢(shì)理解客戶(hù)需求：在平的世界里移動(dòng)1產(chǎn)業(yè)大勢(shì)所趨：信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)崛起2競(jìng)爭(zhēng)格局態(tài)勢(shì)：價(jià)值網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形成3小結(jié)：機(jī)遇和威脅49國(guó)家信息化戰(zhàn)略指明了信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)的光明前景國(guó)家信息化戰(zhàn)略賦予了信息化全新的歷史使命，也指明了信息服務(wù)業(yè)廣闊的發(fā)展前景。汪洋：“加強(qiáng)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)用，占領(lǐng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的制高點(diǎn)”胡錦濤：在黨的十七大報(bào)告中，將推進(jìn)信息化的思想貫穿全篇，首次提出信息化與工業(yè)化融合的嶄新命題國(guó)家信息化戰(zhàn)略要求信息化戰(zhàn)略解讀信息化的定位：信息化是“五化”的“活化劑”，為四化的發(fā)展提供了現(xiàn)代化的工具和手段信息化的作用：提高“三效”(效率、效益、效果)，增強(qiáng)“三力”(競(jìng)爭(zhēng)力、生產(chǎn)力、創(chuàng)造力)，促進(jìn)“三降”(降低成本、降低能耗、降低物耗)，凸顯“三省”(人力、物力、財(cái)力)。信息化主要服務(wù)行業(yè)：以工業(yè)為主的國(guó)民經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)、行政建設(shè)、文化建設(shè)、軍隊(duì)國(guó)防建設(shè)、公共服務(wù)等10產(chǎn)業(yè)融合已經(jīng)開(kāi)始，TIME產(chǎn)業(yè)浮出水面產(chǎn)業(yè)的橫向融合，導(dǎo)致電信產(chǎn)業(yè)向全業(yè)務(wù)的信息服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展，這也將是移動(dòng)未來(lái)的發(fā)展方向和主要的收入增長(zhǎng)來(lái)源。通信廣電互聯(lián)網(wǎng)金融娛樂(lè)業(yè)務(wù)融合終端融合網(wǎng)絡(luò)融合將固話(huà)、寬帶接入、移動(dòng)業(yè)務(wù)和電視廣播業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)真正的業(yè)務(wù)融合，讓客戶(hù)真正享受到不受領(lǐng)域限制的服務(wù)。如日本的手機(jī)電視，通過(guò)手機(jī)直接接收電視信號(hào)通過(guò)一部終端實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和廣播電視網(wǎng)的融合，提供業(yè)務(wù)的無(wú)縫切換比如BT的Fusion，法電的unik業(yè)務(wù)，室外GSM，室內(nèi)Wifi或藍(lán)牙。在中國(guó)的典型表現(xiàn)就是“三屏融合”通過(guò)全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之間的融合比如KDDI。法國(guó)電信也正在朝全I(xiàn)P的軟交換網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)。但目前還沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)整合固定、寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)，以及電視廣播業(yè)務(wù)打包比如AT&T的多重打包、電訊盈科的四網(wǎng)合一大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)逐漸形成大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)TIME11度勢(shì)理解客戶(hù)需求：在平的世界里移動(dòng)1產(chǎn)業(yè)大勢(shì)所趨：信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)崛起2競(jìng)爭(zhēng)格局態(tài)勢(shì)：價(jià)值網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形成3小結(jié)：機(jī)遇和威脅4121、三屏融合帶動(dòng)→三網(wǎng)價(jià)值鏈融合電信價(jià)值鏈廣電價(jià)值鏈互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈

廣電企業(yè)：傳統(tǒng)的媒體公司，廣播、電視。電信企業(yè)：固定電話(huà)、移動(dòng)電話(huà)、增值服務(wù)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)IT及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：IT咨詢(xún)、系統(tǒng)集成、解決方案、軟件，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)獲得創(chuàng)意內(nèi)容制作處理傳送客戶(hù)－終端：電視收音機(jī)獲得軟件元素生產(chǎn)硬件產(chǎn)品系統(tǒng)軟件（平臺(tái)）應(yīng)用軟件客戶(hù)終端：PC捆綁銷(xiāo)售服務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)傳輸業(yè)務(wù)傳輸附加服務(wù)客戶(hù)端：電話(huà)機(jī)提供網(wǎng)絡(luò)基于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)期發(fā)展趨勢(shì)近期體現(xiàn)廣電網(wǎng)通信網(wǎng)互連網(wǎng)三網(wǎng)融合營(yíng)銷(xiāo)整合業(yè)務(wù)融合終端融合網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)平臺(tái)融合三屏融合手機(jī)屏幕電視屏幕電腦屏幕從近期的三屏融合、到遠(yuǎn)期的三網(wǎng)融合，三網(wǎng)價(jià)值鏈也呈現(xiàn)出融合態(tài)勢(shì)132、三網(wǎng)價(jià)值鏈融合→價(jià)值鏈向價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系競(jìng)合關(guān)系合作關(guān)系消費(fèi)者群體網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商電信運(yùn)營(yíng)商終端制造商業(yè)務(wù)提供商內(nèi)容集成商渠道商文化環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政府共生關(guān)系系統(tǒng)集成商客戶(hù)終端內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)由原來(lái)的單一價(jià)值鏈條，轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為核心的價(jià)值網(wǎng)，從而使終端制造商和內(nèi)容提供商可以直接面對(duì)客戶(hù)，開(kāi)展迂回進(jìn)攻。運(yùn)營(yíng)商面臨的競(jìng)爭(zhēng)加劇。14①價(jià)值網(wǎng)特點(diǎn)之一→網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)分離，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從塔型向鏈型轉(zhuǎn)變塔型產(chǎn)業(yè)通常有較高的成本和技術(shù)壁壘，產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)寡頭壟斷格局。產(chǎn)業(yè)主體的地位越趨于底層，其對(duì)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)控制權(quán)越高。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)設(shè)備/軟件提供業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)提供品牌經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的電信行業(yè)——塔型產(chǎn)業(yè)鏈型產(chǎn)業(yè)在一定區(qū)域的成本和技術(shù)壁壘較低，產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)壟斷競(jìng)爭(zhēng)甚至完全競(jìng)爭(zhēng)格局。產(chǎn)業(yè)主體的地位越趨于兩端，其對(duì)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)控制權(quán)越高?，F(xiàn)在和未來(lái)的ICT行業(yè)——鏈型產(chǎn)業(yè)咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)集成平臺(tái)管理網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)業(yè)務(wù)提供品牌服務(wù)業(yè)務(wù)品牌服務(wù)業(yè)務(wù)品牌服務(wù)業(yè)務(wù)軟硬件品牌服務(wù)業(yè)務(wù)軟硬件品牌服務(wù)業(yè)務(wù)軟硬件品牌服務(wù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)軟硬件品牌服務(wù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)軟硬件價(jià)值網(wǎng)的形成使得網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)分離，金字塔型的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將向鏈型的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變，運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)業(yè)控制地位可能消失。15②價(jià)值網(wǎng)特點(diǎn)之二→客戶(hù)資源是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)廣電、電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的價(jià)值鏈間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于內(nèi)容資源的豐富性、獨(dú)創(chuàng)性，以及對(duì)客戶(hù)資源的把控能力。移動(dòng)應(yīng)該通過(guò)聯(lián)盟方式提升整條電信價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，從其他產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲取利潤(rùn)，形成價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的共贏。廣電價(jià)值鏈內(nèi)容電信價(jià)值鏈互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈服務(wù)提供商終端中國(guó)網(wǎng)通終端PC網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商內(nèi)容整合商網(wǎng)絡(luò)提供商客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商內(nèi)容提供商終端豐富的廣播電視內(nèi)容，費(fèi)用低廉廣播電視內(nèi)容，網(wǎng)民原創(chuàng)內(nèi)容，豐富、獨(dú)特，費(fèi)用低廉電信價(jià)值鏈的內(nèi)容資源非常有限；客戶(hù)資源的掌握和客戶(hù)需求的識(shí)別能力，電信產(chǎn)業(yè)有一定的優(yōu)勢(shì)；未來(lái)的發(fā)展，需要電信價(jià)值鏈的整體協(xié)作。移動(dòng)應(yīng)該發(fā)揮其價(jià)值鏈主導(dǎo)作用，積極和其他產(chǎn)業(yè)內(nèi)容商開(kāi)展緊密的合作，將其整合為電信價(jià)值鏈內(nèi)容商，提高產(chǎn)業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。廣電：數(shù)字電視、CCTV網(wǎng)絡(luò)視頻電信：電信和網(wǎng)通的自營(yíng)VOD網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)：PPLIVE、土豆網(wǎng)等案例接入手段不同，但提供的都是視頻類(lèi)業(yè)務(wù)目前，互聯(lián)網(wǎng)以豐富性和獨(dú)創(chuàng)性的內(nèi)容在競(jìng)爭(zhēng)中略占上風(fēng)。內(nèi)容少資費(fèi)高16③價(jià)值網(wǎng)特點(diǎn)之三→競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)手段將發(fā)生巨大變化新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，程度越來(lái)越激烈伴隨著話(huà)音業(yè)務(wù)的衰落，傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)包括固話(huà)、移動(dòng)話(huà)音和寬帶接入都難以支撐整個(gè)電信行業(yè)的發(fā)展。以寬帶傳送網(wǎng)為基礎(chǔ)的信息服務(wù)將占據(jù)主導(dǎo)，運(yùn)營(yíng)商需要尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，信息服務(wù)將會(huì)成為未來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。電信網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)、有線電視網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，市場(chǎng)將由壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)和開(kāi)放移動(dòng)與固定之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在話(huà)音和數(shù)據(jù)傳送展開(kāi)，當(dāng)話(huà)音業(yè)務(wù)走向衰落時(shí)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將是未來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域在信息服務(wù)領(lǐng)域，運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)者將擴(kuò)展到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、廣播電視企業(yè)等，競(jìng)爭(zhēng)手段也日益多樣化。173、在信息服務(wù)價(jià)值網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，我們將面臨三個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)23運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)；電信價(jià)值鏈上下游的競(jìng)爭(zhēng)；不同價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)重組，移動(dòng)在原有市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位受到挑戰(zhàn)；在移動(dòng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位并不意味著全業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。能否發(fā)揮協(xié)同運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，成為今后競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。價(jià)值鏈向價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)變，使終端制造商和內(nèi)容提供商可以直接面對(duì)客戶(hù)，開(kāi)展迂回進(jìn)攻。運(yùn)營(yíng)商面臨的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原有收入來(lái)源受到?jīng)_擊。廣電、電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的價(jià)值鏈間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于內(nèi)容和客戶(hù)資源。移動(dòng)應(yīng)該通過(guò)聯(lián)盟方式提升整條電信價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，從其他產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲取利潤(rùn)，形成價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的共贏。118①與傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)比：移動(dòng)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，固定骨干網(wǎng)和城域網(wǎng)嚴(yán)重缺失移動(dòng)網(wǎng)

新移動(dòng)新電信新聯(lián)通覆蓋人口覆蓋率達(dá)：99.24%無(wú)明顯差別無(wú)明顯差別速度TD速度快，峰值速度：171kbps/384kbpsCDMA速度較快，峰值速度：153.6kbpsG網(wǎng)較慢先進(jìn)性架構(gòu)明晰，集中度高設(shè)備老化嚴(yán)重局部開(kāi)通GPRS，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供能力差我們與電信在固網(wǎng)的骨干網(wǎng)和城域網(wǎng)上差距明顯，且受到資金投入過(guò)大和監(jiān)管限制等因素，短期內(nèi)差距難以縮小。固網(wǎng)

新移動(dòng)新電信新聯(lián)通覆蓋骨干網(wǎng)較少豐富廣東分布少城域網(wǎng)缺乏完備缺乏接入網(wǎng)缺乏完備缺乏速度受電信影響基本滿(mǎn)足寬帶接入需求受電信影響穩(wěn)定性受電信影響傳輸質(zhì)量比較好受電信影響19①與傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)比：客戶(hù)規(guī)模占優(yōu)勢(shì)，但結(jié)構(gòu)單一，抗沖擊能力差全業(yè)務(wù)客戶(hù)規(guī)模（萬(wàn)）客戶(hù)結(jié)構(gòu)客戶(hù)價(jià)值（元／人月）穩(wěn)定性抗沖擊能力廣東移動(dòng)8188客戶(hù)構(gòu)成單一，無(wú)固定客戶(hù)綜合ARPU：76在捆綁條件下，移動(dòng)的客戶(hù)不轉(zhuǎn)網(wǎng)比例為16%-22%之間抗沖擊能力較差，在對(duì)手的攻擊下，客戶(hù)規(guī)模容易受到擠壓廣東電信4478小靈通：854C網(wǎng)：364固話(huà)：2503互聯(lián)網(wǎng)：757綜合ARPU：45其中：C網(wǎng)ARPU：46寬帶ARPU：109本地ARPU：33在固話(huà)市場(chǎng)占據(jù)90%以上的市場(chǎng)份額，處于壟斷地位，客戶(hù)沒(méi)有更多選擇，因此穩(wěn)定性非常高;在捆綁條件下，C網(wǎng)客戶(hù)不轉(zhuǎn)網(wǎng)的比例高達(dá)28%抗沖擊能力較強(qiáng)，由于對(duì)手客戶(hù)構(gòu)成多元，所以規(guī)模不容易受到擠壓廣東聯(lián)通1537客戶(hù)構(gòu)成單一，僅有少量固定客戶(hù)30單一客戶(hù)，容易被替代，抗沖擊能力較差在全業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，我們的客戶(hù)規(guī)模仍有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但與電信相比，客戶(hù)結(jié)構(gòu)單一，抗沖擊能力差，客戶(hù)潛在流失風(fēng)險(xiǎn)較大。20①與傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)比：移動(dòng)個(gè)人品牌占優(yōu)，但尚缺乏家庭和集團(tuán)的品牌個(gè)人市場(chǎng)家庭市場(chǎng)集團(tuán)市場(chǎng)商務(wù)行政人群年輕時(shí)尚人群精打細(xì)算人群廣東電信世界風(fēng)空白空白我的E家商務(wù)領(lǐng)航廣東聯(lián)通空白UP新勢(shì)力如意通/萬(wàn)眾卡空白空白廣東移動(dòng)全球通動(dòng)感地帶神州行空白空白廣東電信：預(yù)計(jì)個(gè)人市場(chǎng)品牌將重點(diǎn)放在中高端商務(wù)行政人群（世界風(fēng)），原小靈通低端客戶(hù)遷移至新品牌；同時(shí)，提升家庭和集團(tuán)品牌，穩(wěn)定現(xiàn)有中高端和低端客戶(hù)，逐步滲透移動(dòng)個(gè)人客戶(hù)。廣東聯(lián)通：保留個(gè)人市場(chǎng)低端品牌，重新包裝GSM商務(wù)品牌；利用寬帶優(yōu)勢(shì)組建集團(tuán)和家庭品牌。在全業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，移動(dòng)在個(gè)人品牌上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但與電信相比，缺少家庭品牌和集團(tuán)品牌，且品牌信息化內(nèi)涵尚待挖掘。21廣東移動(dòng)廣東電信VS與電信相比，除了渠道數(shù)量的差距外，我們還缺乏上門(mén)服務(wù)等渠道功能。銷(xiāo)售渠道服務(wù)渠道集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理體驗(yàn)店社區(qū)經(jīng)理①與傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)比：渠道數(shù)量和功能與電信的差距明顯，服務(wù)能力有欠缺22

②與上下游競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比：標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)力較弱，未來(lái)可能淪為管道我們有很強(qiáng)的接入和渠道控制優(yōu)勢(shì)，有更多的機(jī)會(huì)把握客戶(hù)需求，但在品牌影響力，標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)力上需要加強(qiáng)。

終端制造商移動(dòng)內(nèi)容提供商客戶(hù)需求把握對(duì)客戶(hù)進(jìn)行大量深入研究，需求把握準(zhǔn)確，響應(yīng)迅速最接近客戶(hù)，有更多的機(jī)會(huì)把握客戶(hù)需求，但目前的響應(yīng)速度較慢能夠識(shí)別各種個(gè)性化的客戶(hù)需求，響應(yīng)迅速品牌影響力對(duì)客戶(hù)的影響力很大較大在細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)中影響力大標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范有研發(fā)和推動(dòng)的意愿，標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)能力強(qiáng)，但推動(dòng)能力一般研發(fā)和推動(dòng)意識(shí)缺乏，研發(fā)能力一般，但推動(dòng)能力強(qiáng)有研發(fā)和推動(dòng)的意愿銷(xiāo)售渠道對(duì)家電賣(mài)場(chǎng)等社會(huì)性渠道有很強(qiáng)的控制力對(duì)專(zhuān)業(yè)渠道有較強(qiáng)的控制力基本局限于互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)接入的壟斷性無(wú)很強(qiáng)，但壟斷的時(shí)間持續(xù)不會(huì)太長(zhǎng)無(wú)23③與新型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比：內(nèi)容創(chuàng)新能力較弱，未來(lái)通道控制優(yōu)勢(shì)可能喪失廣電互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)內(nèi)容專(zhuān)門(mén)的廣播電視制作班底廣電內(nèi)容的移植、互聯(lián)網(wǎng)站制作的內(nèi)容、網(wǎng)民個(gè)人制作的內(nèi)容現(xiàn)有的SP豐富性★★★★★★創(chuàng)新性★★★★★

安全性★★★★★★★個(gè)性化★★★★★★通道傳統(tǒng)的有線電視網(wǎng)絡(luò)，已有67%進(jìn)行雙向改造互聯(lián)網(wǎng)巨頭已開(kāi)始參與WiFi等無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)以及建設(shè)中的TD網(wǎng)速度★★★★★★★覆蓋★

★★★★★★穩(wěn)定性★★★★★★★方便性★

★★★★★資費(fèi)★★★★★★說(shuō)明：★越多，表示這方面的能力越強(qiáng)我們?cè)趦?nèi)容的豐富性和創(chuàng)新性方面嚴(yán)重落后于新競(jìng)爭(zhēng)者；而通道方面則在覆蓋、穩(wěn)定性和方便性上有一定優(yōu)勢(shì)。24度勢(shì)理解客戶(hù)需求：在平的世界里移動(dòng)1產(chǎn)業(yè)大勢(shì)所趨：信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)崛起2競(jìng)爭(zhēng)格局態(tài)勢(shì)：價(jià)值網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形成3小結(jié)：機(jī)遇和威脅425小結(jié)：面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)移動(dòng)在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)遭受傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商和替代技術(shù)雙向夾擊，面臨收入分流危險(xiǎn)；在潛在收入增長(zhǎng)市場(chǎng)又面臨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、內(nèi)容服務(wù)提供商等新型競(jìng)爭(zhēng)者的巨大威脅數(shù)據(jù)來(lái)源：Gartner199620062016語(yǔ)音業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)(接入/MDC)時(shí)間業(yè)務(wù)收入ABCGartner199620062016移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)信息服務(wù)(接入/MDC)時(shí)間ABC?移動(dòng)主要的利基市場(chǎng)將受到電信、聯(lián)通等傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商及即時(shí)通信、VOIP等替代技術(shù)的沖擊，收入面臨分流。被分流的收入?除電信、聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)外，還遭遇GOOGLE等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)接入的擴(kuò)張?對(duì)內(nèi)容的生產(chǎn)、集成和掌控能力較差，很難獲取內(nèi)容溢價(jià)?除了電信企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)外，我們還將面臨媒體、廣電等跨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)面臨的威脅信息服務(wù)（信息化解決方案）單純的通道價(jià)值會(huì)逐步增加，但無(wú)法支撐長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！要警惕淪為只是通道供應(yīng)商，以信息服務(wù)強(qiáng)占客戶(hù)才能長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展！數(shù)據(jù)來(lái)源：Gartner199620062016語(yǔ)音業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)(接入/MDC)時(shí)間業(yè)務(wù)收入ABCGartner199620062016移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)信息服務(wù)(接入/MDC)時(shí)間ABC?一、移動(dòng)主要的利基市場(chǎng)將受到電信、聯(lián)通等傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商及即時(shí)通信、VOIP等替代技術(shù)的沖擊，收入面臨分流。被分流的收入?二、除電信、聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)外，還遭遇GOOGLE等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)接入的擴(kuò)張?三、對(duì)內(nèi)容的生產(chǎn)、集成和掌控能力較差，很難獲取內(nèi)容溢價(jià)?但除了電信企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)外，我們還將面臨媒體、廣電等跨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)面臨的威脅信息服務(wù)（信息化解決方案）單純的通道價(jià)值會(huì)逐步增加，但無(wú)法支撐長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！要警惕淪為只是通道供應(yīng)商，以信息服務(wù)強(qiáng)占客戶(hù)才能長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展！26一、認(rèn)識(shí)幾個(gè)觀點(diǎn)；二、了解生態(tài)環(huán)境；三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式；四、控制三種關(guān)系；五、百日沖刺計(jì)劃。目錄不謀萬(wàn)世者、不足以謀一時(shí)！

27總體策略與建議策略一：轉(zhuǎn)變盈利模式從做網(wǎng)絡(luò)獲利向做移動(dòng)服務(wù)獲利轉(zhuǎn)變，再?gòu)膯蜗颢@利向雙向收益轉(zhuǎn)變。近期工作重點(diǎn)：拓展個(gè)人客戶(hù)和集團(tuán)客戶(hù)規(guī)模，豐富捆綁方式。提升新業(yè)務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)意度，優(yōu)化業(yè)務(wù)功能和使用便利性。加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)輪廓信息的管理，提取輪廓信息的價(jià)值點(diǎn)，如位置信息、消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)信息等。識(shí)別商家的廣告需求和渠道代理需求，籌備技術(shù)解決方案，探索雙向收益的相關(guān)產(chǎn)品。策略二：轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式從網(wǎng)絡(luò)能力優(yōu)勢(shì)向業(yè)務(wù)能力優(yōu)勢(shì)過(guò)渡，從單獨(dú)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)向聯(lián)合運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變。近期工作重點(diǎn)：優(yōu)化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)質(zhì)量和速率方面的客戶(hù)感知，制定相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)感知管理機(jī)制。優(yōu)化業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理平臺(tái)的業(yè)務(wù)管理能力，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。做好信息化方案咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)集成等的技術(shù)儲(chǔ)備。建立與SP/CP、集成商及其他合作伙伴的快速溝通和應(yīng)急處理機(jī)制，提高聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào)性。策略三：轉(zhuǎn)變合作模式從單純采購(gòu)式合作管理向戰(zhàn)略聯(lián)盟式合作管理轉(zhuǎn)變，從粗放式合作向集約式合作轉(zhuǎn)變。近期工作重點(diǎn)：保持與SP/CP、集成商及其他合作伙伴和諧健康的合作關(guān)系，建立合作伙伴分層分級(jí)管理體系，理順合作流程，達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略型合作。探索并持續(xù)優(yōu)化利益分成機(jī)制，實(shí)現(xiàn)合作供應(yīng)和多方可持續(xù)發(fā)展。移動(dòng)原有收入來(lái)源受到?jīng)_擊，需要轉(zhuǎn)向移動(dòng)信息服務(wù)，獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)；我們需要調(diào)整企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，從組織、人才、文化等多方面打造新的核心競(jìng)爭(zhēng)能力；同時(shí)，需要通過(guò)多種合作方式對(duì)價(jià)值鏈的上下游滲透，強(qiáng)化對(duì)價(jià)值鏈的凝聚力，提升整個(gè)價(jià)值鏈中的控制能力，獲得新的收入增長(zhǎng)。28策略一：轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)模式，獲取新的利基個(gè)人/家庭客戶(hù)集團(tuán)客戶(hù)找到目標(biāo)進(jìn)行信息溝通獲得信息化服務(wù)功能客戶(hù)價(jià)值訴求點(diǎn)移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)商的雙向收益發(fā)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值訴求點(diǎn)整合價(jià)值鏈，推出產(chǎn)品利用客戶(hù)輪廓信息，銷(xiāo)售產(chǎn)品獲得收益并分成接入及通信費(fèi)服務(wù)費(fèi)

（咨詢(xún)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、集成、安全和信譽(yù)保障等）內(nèi)容費(fèi)無(wú)限廣告費(fèi)平臺(tái)接入、應(yīng)用集成及運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)渠道代理費(fèi)（幫商家提供客戶(hù)輪廓信息、獲取客戶(hù)）向客戶(hù)收取向商家收取業(yè)務(wù)分成或向客戶(hù)和商家收取高增長(zhǎng)區(qū)低增長(zhǎng)區(qū)增長(zhǎng)方式由網(wǎng)絡(luò)獲利轉(zhuǎn)向服務(wù)獲利，單向獲利轉(zhuǎn)向雙向獲利29策略二：轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，提升軟實(shí)力網(wǎng)絡(luò)提供功能功能構(gòu)建業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)組成產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)客戶(hù)客戶(hù)形成業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求帶動(dòng)投資投資建設(shè)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)管理業(yè)務(wù)管理市場(chǎng)管理績(jī)效管理以實(shí)際應(yīng)用帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，反過(guò)來(lái)再促進(jìn)應(yīng)用的發(fā)展，形成良性循環(huán)，使網(wǎng)絡(luò)能力達(dá)到最優(yōu)化產(chǎn)品管理從網(wǎng)絡(luò)能力優(yōu)勢(shì)向服務(wù)能力優(yōu)勢(shì)過(guò)渡，從單獨(dú)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)向聯(lián)合運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變。30策略三：轉(zhuǎn)變合作模式，掌控價(jià)值鏈從單純采購(gòu)式合作管理向戰(zhàn)略聯(lián)盟式合作管理轉(zhuǎn)變，從粗放式合作向集約式合作轉(zhuǎn)變。借此向移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)的高利潤(rùn)區(qū)域轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)信息專(zhuān)家的戰(zhàn)略定位?？刂茲B透：穩(wěn)固客戶(hù)規(guī)模，加強(qiáng)品牌影響力，鞏固渠道資源，以提升價(jià)值鏈的控制力。上下游滲透：向應(yīng)用集成、業(yè)務(wù)咨詢(xún)與設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域滲透。利潤(rùn)滲透：推進(jìn)終端媒體化、智能化和多用化，利用客戶(hù)輪廓信息擴(kuò)大利潤(rùn)空間。價(jià)值鏈控制關(guān)鍵點(diǎn)客戶(hù)需求

識(shí)別能力

技術(shù)資源內(nèi)容資源（運(yùn)營(yíng)商

不具備

資源能力）技術(shù)資源

談判能力平臺(tái)能力網(wǎng)絡(luò)資源客戶(hù)規(guī)?？蛻?hù)輪廓

信息品牌影響力渠道資源*客戶(hù)輪廓信息是指客戶(hù)入網(wǎng)登記信息、客戶(hù)在網(wǎng)使用和消費(fèi)信息等，對(duì)移動(dòng)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們的實(shí)時(shí)地理位置、信息關(guān)注點(diǎn)等都是對(duì)商家非常有價(jià)值的輪廓信息。價(jià)值鏈利潤(rùn)空間內(nèi)容

提供應(yīng)用

集成咨詢(xún)與

設(shè)計(jì)平臺(tái)

運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)

提供營(yíng)銷(xiāo)

推廣客戶(hù)

服務(wù)微笑曲線目前領(lǐng)域探索領(lǐng)域探索領(lǐng)域探索領(lǐng)域價(jià)值鏈上下游業(yè)務(wù)

提供業(yè)務(wù)控制

與管理

能力31欲學(xué)謀略，先正自心！

目錄一、認(rèn)識(shí)幾個(gè)觀點(diǎn)；二、了解生態(tài)環(huán)境；三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式；四、控制三種關(guān)系；五、百日沖刺計(jì)劃。32謀勢(shì)在信息服務(wù)價(jià)值網(wǎng)領(lǐng)域里，“一定位三控制一保障”將是我們成敗的關(guān)鍵！在信息服務(wù)價(jià)值網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域里能否成功，決定于對(duì)客戶(hù)的理解和滿(mǎn)足，決定于：內(nèi)容豐富：客戶(hù)能否獲取所需的有價(jià)值的內(nèi)容與服務(wù)？體驗(yàn)暢順：能否實(shí)現(xiàn)更有效的表現(xiàn)形式和更暢快的感受？使用安全：能否保證數(shù)據(jù)交互安全，使客戶(hù)放心使用？更低成本：能否實(shí)現(xiàn)同等條件下，客戶(hù)使用成本更低？33謀勢(shì)控制上游信息內(nèi)容1控制中間發(fā)布通道2控制終端客戶(hù)關(guān)系334中國(guó)移動(dòng)居于價(jià)值鏈的領(lǐng)導(dǎo)位置，應(yīng)當(dāng)站到信息資源的生產(chǎn)、加工、集成來(lái)考慮戰(zhàn)略投資，由財(cái)務(wù)管理向資本運(yùn)作轉(zhuǎn)變，牽頭設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金，根據(jù)不同的行業(yè)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)屬性、自身能力，選擇適合的投資方式：一控股：是針對(duì)所在傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)值巨大、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，結(jié)合移動(dòng)技術(shù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮臉I(yè)務(wù)，將采用“控股，最好是收購(gòu)”，如：移動(dòng)股票交易（控股一個(gè)券商），最大的價(jià)值不在于服務(wù)費(fèi)，而在于這交易手續(xù)費(fèi)的收入（2‰的手續(xù)費(fèi)，按目前每天1000億左右的交易量，手續(xù)費(fèi)就是2億）；二參股：是業(yè)務(wù)類(lèi)別創(chuàng)新性高、在本行內(nèi)領(lǐng)先、本身價(jià)值比較高，將采用“參股”，最好不要控股，中國(guó)移動(dòng)仍未能建立起高創(chuàng)新性產(chǎn)業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，如：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)站，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)站的創(chuàng)新者，企望的是一夜暴富，這是他們創(chuàng)新、創(chuàng)造的真正的原動(dòng)力，所以，采用“參股”方式，一方面保持了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)站的創(chuàng)新者的創(chuàng)造力，另一方面既從成功的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)站中獲得價(jià)值，又能夠獲得客戶(hù)關(guān)系，這就是有舍才有得；三合作：是溝通類(lèi)、信息類(lèi)等客戶(hù)規(guī)模大、業(yè)務(wù)種類(lèi)多、本身價(jià)值已經(jīng)很高，將采用“合作”，可仍采用“夢(mèng)網(wǎng)”商業(yè)模式，如：圖鈴、手機(jī)音樂(lè)、手機(jī)電視等；四全資：是移動(dòng)新興行業(yè)、且中國(guó)移動(dòng)自身具備專(zhuān)業(yè)人才，采用“全資”，如：12580信息服務(wù)、飛信即時(shí)通訊等。簡(jiǎn)而言之，天下之事用天下人！35我們將由“專(zhuān)家”到“主導(dǎo)者”的轉(zhuǎn)變，按照“正德厚生臻于至上”的核心理論，我們還需要有：更寬的胸懷：在“無(wú)邊界、無(wú)國(guó)界”的互聯(lián)網(wǎng)世界里，我們要有“與天下之利者得天下”的胸懷，讓“利用相關(guān)者”分享價(jià)值，才能更好的凝聚開(kāi)創(chuàng)信息服務(wù)價(jià)值的力量，也才能獲得未來(lái)信息服務(wù)的價(jià)值；采用多樣化的創(chuàng)新參股模式，如：針對(duì)擁有促進(jìn)我們“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”相關(guān)的專(zhuān)利技術(shù)的公司，但他們可能缺乏大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)資源的，我們無(wú)妨采用負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)推廣資源投入?yún)⒐赡Ｊ?。更大的勇氣：但在我們現(xiàn)有的“機(jī)制”下，“我不下地獄誰(shuí)下地獄”或許是一種必要的“勇氣”，當(dāng)然，這種“勇氣”是基于選擇合作公司正確的標(biāo)準(zhǔn)和眼光，如：選擇互聯(lián)網(wǎng)公司不在于其現(xiàn)有的規(guī)模，而在于其團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力與敬業(yè)精神；當(dāng)然，建立起有效的管理機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制也是必要的保障。36通過(guò)資本運(yùn)作，控制價(jià)值網(wǎng)的信息內(nèi)容中國(guó)移動(dòng)居于價(jià)值鏈的領(lǐng)導(dǎo)位置，應(yīng)當(dāng)站到信息資源的生產(chǎn)、加工、集成來(lái)考慮戰(zhàn)略投資，由財(cái)務(wù)管理向資本運(yùn)作轉(zhuǎn)變。根據(jù)不同的行業(yè)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)屬性、自身能力，通過(guò)控股、參股、合作或者全資的方式，控制價(jià)值鏈的內(nèi)容環(huán)節(jié)。天下事、用天下人！37謀勢(shì)控制上游信息內(nèi)容1控制中間發(fā)布通道2控制終端客戶(hù)關(guān)系338移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不足之處在于帶寬有限，但只要：一方面通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新拓寬帶寬（如：最先進(jìn)的壓縮技術(shù)、全網(wǎng)升級(jí)到EDGE，雖然馬上發(fā)放3G牌照，但2G網(wǎng)絡(luò)仍然有6～10年以上的生命周期）；另一方面通過(guò)合理的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)有效利用帶寬；進(jìn)而解決這一瓶頸問(wèn)題，縱然沒(méi)有采用3G技術(shù)，也能夠使移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)：移動(dòng)化、多媒體化、智能化。39建立半開(kāi)放的業(yè)務(wù)平臺(tái)，控制中間發(fā)布通道推廣移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時(shí)，中國(guó)移動(dòng)建立半開(kāi)放平臺(tái)：一是發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器，便于推廣應(yīng)用；二是卡住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口（咽喉），減弱傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商對(duì)客戶(hù)資源的控制，占據(jù)價(jià)值鏈的領(lǐng)導(dǎo)地位三是要互聯(lián)網(wǎng)的信息內(nèi)容直接接入CMNET/CMWAP，這有時(shí)比無(wú)線帶寬擴(kuò)大10倍都重要。40謀勢(shì)控制上游信息內(nèi)容1控制中間發(fā)布通道2控制終端客戶(hù)關(guān)系341通過(guò)制定網(wǎng)絡(luò)手機(jī)瀏覽器，控制終端客戶(hù)關(guān)系；這制定網(wǎng)絡(luò)手機(jī)瀏覽器：一方面實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)方便獲取信息的表現(xiàn)形式的界面；另一方面有效解決信息解壓而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)暢順體驗(yàn)。42控制終端廠商，掌控客戶(hù)關(guān)系資源中國(guó)移動(dòng)需要通過(guò)建立定制終端標(biāo)準(zhǔn)和入網(wǎng)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、綁定銷(xiāo)售承諾等手段控制終端，通過(guò)控制終端，最終控制設(shè)備制造商、控制內(nèi)容提供商、控制分銷(xiāo)商、培養(yǎng)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，打造價(jià)值鏈。43一、認(rèn)識(shí)幾個(gè)觀點(diǎn)；二、了解生態(tài)環(huán)境；三、轉(zhuǎn)變?nèi)N模式；四、控制三種關(guān)系；五、百日沖刺計(jì)劃。這是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代！

目錄44重組后，我們從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上可以劃分成三個(gè)階段：第一階段：2008年下半年是同業(yè)者的運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備期，公司的深度發(fā)展期;第二階段：2009~2010兩年競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的相互滲透期，互相進(jìn)入對(duì)方優(yōu)勢(shì)和具備潛力的領(lǐng)域;第三階段：2011～2012兩年是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立期，市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展達(dá)到相對(duì)均衡，基本的競(jìng)爭(zhēng)格局形成?！鞍偃諞_刺計(jì)劃”重組后，反應(yīng)速度是制勝關(guān)鍵，今天不行動(dòng)，明天必被動(dòng)。重組后百日到半年內(nèi)是最關(guān)鍵的時(shí)期。當(dāng)前，中國(guó)移動(dòng)廣東公司要抓住有限的時(shí)間窗口，做好三贏（贏在心態(tài)、贏在戰(zhàn)略、贏在準(zhǔn)備），開(kāi)展“百日沖刺計(jì)劃”。45當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展重點(diǎn)是圍繞“鞏固、發(fā)展、挖掘”做好“百日沖刺計(jì)劃”之服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)十大工程?！鞍偃諞_刺計(jì)劃”之營(yíng)銷(xiāo)十大工程46目的：提高客戶(hù)對(duì)網(wǎng)齡的感知，延長(zhǎng)客戶(hù)的生命周期，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。舉措：方案一、消費(fèi)優(yōu)惠：甄別網(wǎng)齡進(jìn)行月話(huà)費(fèi)折扣優(yōu)惠：XX日入網(wǎng)（激活）客戶(hù)享受Y折：時(shí)間：2008年7月1日至2008年12月31日方案：2007年1月1日前95％2006年1月1日前90％2005年1月1日前85％效果：月減收XX億，將現(xiàn)有客戶(hù)的平均生命周期增長(zhǎng)3個(gè)月。方案二、預(yù)存優(yōu)惠：甄別網(wǎng)齡進(jìn)行充值轉(zhuǎn)預(yù)存優(yōu)惠；XX日入網(wǎng)（激活）客戶(hù)享受存100送Y時(shí)間：2008年7月1日至2008年9月30日規(guī)則：充值金額轉(zhuǎn)為預(yù)存款分月返還，獲贈(zèng)送話(huà)費(fèi)即時(shí)使用方案：2007年1月1日前存100送202006年1月1日前存100送302005年1月1日前存100送40效果：捆綁客戶(hù)1500萬(wàn)（全球通500萬(wàn)、智能網(wǎng)1000萬(wàn)）。通過(guò)設(shè)計(jì)以網(wǎng)齡為基礎(chǔ)的折扣優(yōu)惠體系，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)網(wǎng)齡的感知，從而提升客戶(hù)黏性和忠誠(chéng)度。①步步為贏－－在網(wǎng)時(shí)間越長(zhǎng)、優(yōu)惠越多在充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)的成本是挽留一個(gè)老客戶(hù)的6倍！47消費(fèi)優(yōu)惠三種方案減入測(cè)算說(shuō)明：三種方案中，分別對(duì)網(wǎng)齡進(jìn)行相同的劃分，對(duì)06年12月31日前入網(wǎng)的客戶(hù)按網(wǎng)齡不同進(jìn)行不同的話(huà)費(fèi)折扣優(yōu)惠，三種方案每月減收分別：3.3億、2.4億、1.7億。①步步為贏－－在網(wǎng)時(shí)間越長(zhǎng)、優(yōu)惠越多48以無(wú)線座機(jī)為手段，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi)，以“無(wú)線換有線”，快速切入并替代家庭及辦公等固話(huà)主力市場(chǎng)，消減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)金流，降低其造血能力。②偷梁換柱目的：搶占固定話(huà)務(wù)主力市場(chǎng)舉措：推拉結(jié)合：推：利用無(wú)線終端便于安裝的特點(diǎn)拓展出租屋市場(chǎng)，以預(yù)付費(fèi)家庭卡推動(dòng)房東使用提升房屋賣(mài)點(diǎn)；拉：利用后付費(fèi)家庭卡可指定全球通代付的功能，拉攏話(huà)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)人群，搶奪電信存量市場(chǎng)。銷(xiāo)：不在公開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，僅在上門(mén)直接推廣。組合出擊：與鐵通寬帶業(yè)務(wù)打包，如辦理鐵通寬帶送無(wú)線終端、余存無(wú)線終端使用費(fèi)送鐵通寬帶等，以組合拳應(yīng)對(duì)電信競(jìng)爭(zhēng)。大音希聲：利用雙模無(wú)線終端（GSM+PSTN）拓展電信現(xiàn)有商業(yè)客戶(hù)，接聽(tīng)用固話(huà)撥打用移動(dòng)，于不知不覺(jué)間分流電信話(huà)務(wù)。大象無(wú)形：在公眾市場(chǎng)不做公開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理、渠道代理推廣，重點(diǎn)針對(duì)廠區(qū)、學(xué)校、社區(qū)、寫(xiě)字樓開(kāi)展。在廣州針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)、在東莞推外來(lái)工、深圳推寫(xiě)字樓、在佛山推社區(qū)時(shí)間：2008年7月1日試點(diǎn)，2008年8月1日全省推廣。目標(biāo)：發(fā)展100萬(wàn)無(wú)線座機(jī)客戶(hù)（現(xiàn)有固定話(huà)務(wù)市場(chǎng)的5％）需集團(tuán)公司爭(zhēng)取到相關(guān)政企后開(kāi)展！49②辦公卡資費(fèi)資費(fèi)設(shè)計(jì)原則：基本通話(huà)費(fèi)低于電信固話(huà)20%；長(zhǎng)途費(fèi)用低于電信10%；主要通過(guò)套餐實(shí)現(xiàn)以上優(yōu)惠；后付費(fèi)、預(yù)付費(fèi)兩種方式；預(yù)存100元話(huà)費(fèi)；不可漫游。電信商務(wù)領(lǐng)航套餐資費(fèi)移動(dòng)辦公卡資費(fèi)商務(wù)領(lǐng)航套餐1套餐2套餐3套餐4套餐5寶石套餐白銀套餐黃金套餐白金套餐鉆石套餐套餐月租46元86元106元136元386元38元78元98元128元318元套餐內(nèi)容通話(huà)費(fèi)15元60元100元206元486元20元60元120元208元508元固話(huà)月租35元10元固話(huà)來(lái)顯6元6元固話(huà)彩鈴5元8元增值業(yè)務(wù)三選一：信息發(fā)布、企業(yè)總機(jī)、查詢(xún)轉(zhuǎn)接5元/10元（短號(hào)集群網(wǎng)，默認(rèn)本地）標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)66元136元176元282元568元54元94元154元242元542元每月節(jié)省20元50元70元96元76元16元16元56元114元224元包年更惠460元860元1060//400元800元1000//

電信移動(dòng)基本通話(huà)費(fèi)0.22元，以后每分鐘0.11元。另有0.2/0.1元;0.18/0.09兩種資費(fèi)應(yīng)用在不同的地區(qū)每分鐘0.11元，被叫免費(fèi)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通信費(fèi)0.3元/全包0.29元/分鐘臺(tái)港澳通信費(fèi)2元/分鐘0.39元/分鐘50②家庭卡資費(fèi)資費(fèi)設(shè)計(jì)原則：基本通話(huà)費(fèi)低于電信固話(huà)10%；長(zhǎng)途資費(fèi)低于電信固話(huà)15%；不設(shè)套餐；后付費(fèi)、預(yù)付費(fèi)均可；預(yù)存50元話(huà)費(fèi)；不可漫游。電信資費(fèi)家庭卡資費(fèi)

終端卡類(lèi)200卡201卡17909卡月租費(fèi)20元（不含來(lái)電顯示）00011元（5元短號(hào)家庭網(wǎng)+6元來(lái)電顯示）基本通話(huà)費(fèi)前三分0.22元，以后0.11元/分。另有0.2/0.1;0.18/0.09兩種資費(fèi)應(yīng)用在不同的地區(qū)和本地中國(guó)電信0.20元/分鐘；本地其他客戶(hù)0.30元/分鐘0.1元/分鐘不能打市話(huà)每分鐘0.11元。被叫免費(fèi)免費(fèi)贈(zèng)送15分鐘“我愛(ài)我家”定向長(zhǎng)途通話(huà)優(yōu)惠國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通信費(fèi)0.7元/分鐘優(yōu)惠時(shí)段0.4元IP長(zhǎng)途：0.25元/分鐘，第8分鐘起0.1元/分鐘親情電話(huà);0.1元；非親情電話(huà)0.29元0.3元/分鐘；設(shè)置5個(gè)親情號(hào)碼，通話(huà)低至0.1元/分鐘；非親情電話(huà)0.39元/分鐘，免15分鐘長(zhǎng)途。港澳臺(tái)通信費(fèi)2元/分鐘IP:1.50元/分非IP：2元/分親情電話(huà);0.55元；非親情電話(huà)1.5元香港0.3元/分鐘；澳門(mén)1.2元/分鐘親情號(hào)碼：0.29元/分鐘；非親情號(hào)碼0.69元/分鐘其他資費(fèi)

需交市話(huà)費(fèi)后付費(fèi)同全球通標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，預(yù)付費(fèi)同智能網(wǎng)51②家庭短號(hào)網(wǎng)傳播稿52目的：積極搶奪家庭客戶(hù)、穩(wěn)定和拓展集團(tuán)客戶(hù)舉措：利用鐵通寬帶的路子，邁開(kāi)專(zhuān)線接入的步子，揮舞無(wú)線寬帶的斧子，在寬帶接入的森林里開(kāi)辟新天地。家庭市場(chǎng)：捆綁鐵通有線寬帶與短號(hào)家庭網(wǎng)鞏固和發(fā)展家庭客戶(hù)；利用TD無(wú)線寬帶接入、公司IP專(zhuān)線資源，配合WLAN手段——“有線進(jìn)村（區(qū)）、無(wú)線入戶(hù)”——提供社區(qū)寬帶服務(wù)；利用家庭無(wú)線網(wǎng)關(guān)安防、娛樂(lè)、上網(wǎng)集于一身的優(yōu)點(diǎn)拓展家庭散戶(hù)市場(chǎng)。集團(tuán)市場(chǎng)：通過(guò)發(fā)展短號(hào)集團(tuán)網(wǎng)、企信通等業(yè)務(wù)，利用語(yǔ)音/數(shù)據(jù)集群通信優(yōu)惠深度挖掘鐵通已有寬帶接入的集團(tuán)客戶(hù)；通過(guò)恢復(fù)原有IP專(zhuān)線寬帶服務(wù)，借助IP語(yǔ)音、短號(hào)集團(tuán)網(wǎng)深挖潛在客戶(hù)。目標(biāo)：80萬(wàn)有線寬帶家庭客戶(hù)，1千集團(tuán)寬帶客戶(hù)，5千無(wú)線家庭客戶(hù)。③移花接木抓入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的契機(jī)，以鐵通寬帶為基礎(chǔ)，配合TD無(wú)線寬帶接入、IP專(zhuān)線，借助語(yǔ)音集群優(yōu)勢(shì)搶奪集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)；利用娛樂(lè)、安防為賣(mài)點(diǎn)蠶食家庭寬帶市場(chǎng)。53目的：發(fā)展新增客戶(hù)舉措：由鐵通提供其價(jià)值鏈客戶(hù)清單；針對(duì)性制定優(yōu)惠的轉(zhuǎn)網(wǎng)政策為集團(tuán)客戶(hù)提供同一號(hào)段的好號(hào)碼選擇，并減免預(yù)存；每月免費(fèi)贈(zèng)送一定時(shí)間的本地主叫通話(huà)分鐘數(shù)；如目標(biāo)客戶(hù)辦理短號(hào)集群網(wǎng)資費(fèi)（5元、10元、15元），按照月租降一檔的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)處理（如客戶(hù)辦理了10元短號(hào)集群網(wǎng)套餐，則實(shí)際只收了5元，如開(kāi)戶(hù)辦理了5元短號(hào)集群網(wǎng)套餐，則實(shí)際是免收了月租）目標(biāo)客戶(hù)統(tǒng)一按照銀卡標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行優(yōu)惠購(gòu)機(jī)。目標(biāo)：鐵通價(jià)值鏈中70％以上的客戶(hù)選擇中國(guó)移動(dòng)。④順手牽羊?qū)﹁F通內(nèi)部員工、上下游供應(yīng)商/合作商進(jìn)行精確營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)為其提供特殊的入網(wǎng)政策（包括號(hào)碼資源、優(yōu)惠資費(fèi)政策、升級(jí)的購(gòu)機(jī)計(jì)劃），加速鐵通價(jià)值鏈客戶(hù)轉(zhuǎn)化為中國(guó)移動(dòng)客戶(hù)。54目的：通過(guò)加強(qiáng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、收入雙提升。舉措：省內(nèi)一卡多號(hào)市場(chǎng)：通過(guò)對(duì)一卡多號(hào)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，對(duì)其采取“功能費(fèi)＋原品牌資費(fèi)”方式，一個(gè)客戶(hù)可以設(shè)定多個(gè)副號(hào)，每增加一個(gè)副號(hào)收取5元/月功能費(fèi)，其它資費(fèi)不變，拓展省內(nèi)一卡多號(hào)市場(chǎng)；高端數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)：設(shè)計(jì)以數(shù)據(jù)為主，語(yǔ)音為輔的“高數(shù)據(jù)門(mén)檻、低語(yǔ)音資費(fèi)”的新產(chǎn)品ICARD，并針對(duì)動(dòng)感地帶主力市場(chǎng)(校園)通過(guò)動(dòng)感地帶品牌網(wǎng)站及校園店進(jìn)行針對(duì)性精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，占據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)高端客戶(hù)群；特定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)：設(shè)計(jì)主要賣(mài)點(diǎn)為飛信和GPRS上網(wǎng)的網(wǎng)聊套餐，并結(jié)合集團(tuán)公司設(shè)立的可訪問(wèn)全網(wǎng)統(tǒng)一的、專(zhuān)門(mén)為網(wǎng)聊套餐客戶(hù)提供的手機(jī)上網(wǎng)專(zhuān)區(qū)，在逐步豐富、完善動(dòng)感地帶資費(fèi)體系地同時(shí)，迅速占領(lǐng)相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)：發(fā)展省內(nèi)一卡多號(hào)客戶(hù)80萬(wàn)戶(hù)；發(fā)展ICARD客戶(hù)60萬(wàn)；發(fā)展網(wǎng)聊套餐客戶(hù)100萬(wàn)。⑤反客為主在對(duì)現(xiàn)行各產(chǎn)品線進(jìn)行均衡、有序發(fā)展的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行省內(nèi)一卡多號(hào)等新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，搶先占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)。55⑤省內(nèi)一卡多號(hào)傳播稿56目的：通過(guò)社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理推廣家庭語(yǔ)音業(yè)務(wù)，增加現(xiàn)有個(gè)人客戶(hù)的粘性，防止個(gè)人客戶(hù)資源流失；通過(guò)社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理挖掘家庭客戶(hù)需求，大力拓展家庭市場(chǎng)，在保留個(gè)人客戶(hù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)家庭客戶(hù)，掌控家庭客戶(hù)資源，在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。舉措：全面啟動(dòng)建設(shè)：近期在全省范圍內(nèi)，各市分公司迅速啟動(dòng)社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)；組建精英隊(duì)伍：在所有社會(huì)化員工中甄選優(yōu)秀人員，組建一支有戰(zhàn)斗力的社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍充分利用平臺(tái)：社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍以“家庭示范點(diǎn)”為根據(jù)地，充分利用家庭產(chǎn)品的展示平臺(tái)，推廣家庭產(chǎn)品，挖掘家庭客戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)家庭市場(chǎng)；掌控優(yōu)勢(shì)資源：社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍首先深入到縣城以上中高檔、成熟社區(qū)內(nèi)的中高端家庭客戶(hù)，鎖定高價(jià)值客戶(hù)；靈活開(kāi)展工作：社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍要靈活組合和運(yùn)用展覽、演示、主題活動(dòng)等各種直銷(xiāo)方式拓展市場(chǎng)，在不引起客戶(hù)反感的前提下，促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；打通社區(qū)渠道：社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍要打通物管公司、街道居委會(huì)等優(yōu)質(zhì)資源型社區(qū)渠道，要把他們掌握的大量家庭客戶(hù)資源為我所用，實(shí)現(xiàn)雙贏。目標(biāo)：近期：建立800-1000人的隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)家庭覆蓋率10%的目標(biāo)；中期：建立2000-4000人的隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)家庭覆蓋率25%的目標(biāo)；遠(yuǎn)期：建立3000-5000人的隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)家庭覆蓋率35%的目標(biāo)。⑥兵臨城下全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下，要在全省范圍內(nèi)迅速建立一支規(guī)模相當(dāng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，深入到目標(biāo)社區(qū)和潛在客戶(hù)中去，開(kāi)展面對(duì)面的專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)工作。57⑦眾志成城應(yīng)對(duì)渠道競(jìng)爭(zhēng)，適當(dāng)調(diào)整酬金體系，緊抓3-6星核心網(wǎng)點(diǎn)的看管，以進(jìn)一步增強(qiáng)社會(huì)渠道的掌控力。目的：提升社會(huì)渠道“三度”（忠誠(chéng)度、健康度、便利度），增強(qiáng)渠道掌控力舉措：甄別式壓貨：階段性開(kāi)展激活贈(zèng)送營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施渠道壓貨,擠占渠道流動(dòng)資金,拉動(dòng)銷(xiāo)售；合作年限與星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤：將網(wǎng)點(diǎn)合作年限與星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，鼓勵(lì)渠道穩(wěn)定合作，在網(wǎng)時(shí)間越長(zhǎng)，利益越大；健康度與星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤：將網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展客戶(hù)質(zhì)量與星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤,杜絕渠道養(yǎng)卡,發(fā)展客戶(hù)質(zhì)量佳,利益越大；社會(huì)渠道服務(wù)支撐體系：搭建社會(huì)渠道服務(wù)支撐體系,提供一個(gè)有效的溝通平臺(tái),提高渠道滿(mǎn)意度。目標(biāo)：3－6星核心社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)保有率超過(guò)98％。58⑦眾志成城契合重組契機(jī)，以我為主整合鐵通渠道資源，根據(jù)公司戰(zhàn)略逐步實(shí)施渠道體系、管理、形象、業(yè)務(wù)、服務(wù)的融合。目的：實(shí)現(xiàn)雙方渠道資源的共享，開(kāi)展業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的合作。舉措：業(yè)務(wù)合作：多媒體自助終端進(jìn)駐鐵通營(yíng)業(yè)廳；在鐵通營(yíng)業(yè)廳設(shè)置移動(dòng)業(yè)務(wù)專(zhuān)區(qū)。銷(xiāo)售合作：在鐵通營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售我公司定制終端與TD手機(jī)；在鐵通營(yíng)業(yè)廳開(kāi)放套卡/充值卡銷(xiāo)售、新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、BOSS業(yè)務(wù)服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)合作：在合適的鐵通社區(qū)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)成為我公司家庭信息化示范點(diǎn)。目標(biāo)：約300臺(tái)自助終端進(jìn)駐鐵通130家營(yíng)業(yè)廳；在鐵通營(yíng)業(yè)廳設(shè)置約80個(gè)移動(dòng)業(yè)務(wù)專(zhuān)區(qū)。59目的：通過(guò)號(hào)碼資源挖潛工程，提高號(hào)碼資源利用率，進(jìn)一步減少號(hào)碼資源緊張對(duì)我公司業(yè)務(wù)發(fā)展的影響。舉措：品牌號(hào)碼混用：利用全球通號(hào)段富余號(hào)碼資源用于制作神州行、動(dòng)感地帶號(hào)碼套卡，滿(mǎn)足預(yù)付費(fèi)品牌市場(chǎng)的需要；遠(yuǎn)程寫(xiě)卡推廣：提高散號(hào)回收效率和號(hào)碼利用率，有效地減少SIM卡庫(kù)存量，簡(jiǎn)化營(yíng)業(yè)前臺(tái)備卡管理，確保管理準(zhǔn)確率；空中選號(hào)/寫(xiě)卡：在全省推廣“空中選號(hào)”及“空中寫(xiě)卡”業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)號(hào)碼資源在各渠道真正共享，簡(jiǎn)化號(hào)碼回收流程，加快號(hào)碼資源流轉(zhuǎn)效率，進(jìn)一步提升號(hào)碼資源利用率；渠道套卡鋪貨：對(duì)現(xiàn)有渠道套卡資源配比進(jìn)行調(diào)整，增大渠道庫(kù)存，提高首推率，進(jìn)一步搶占新增市場(chǎng)。目標(biāo)：提高我省號(hào)碼資源利用率至全國(guó)平均水平；增加套卡資源渠道鋪貨比例，搶占新增市場(chǎng)份額。⑧糧草先行通過(guò)現(xiàn)有號(hào)碼資源挖潛工作，提高號(hào)碼資源利用率，滿(mǎn)足新增市場(chǎng)號(hào)碼資源的需要，為戰(zhàn)斗提供充足的彈藥。60⑧糧草先行存在困難：在完成上述舉措后，我省今年號(hào)碼資源仍然緊張。數(shù)據(jù)分析：按我省目前智能網(wǎng)品牌號(hào)碼利用率57.72％計(jì)算（已為全國(guó)最高），全年預(yù)計(jì)號(hào)碼資源缺口477萬(wàn);考慮前頁(yè)各項(xiàng)措施實(shí)施后我省可壓縮號(hào)碼資源271萬(wàn)，則4季度缺口為206萬(wàn)。建議：增加我省第四季度號(hào)碼供應(yīng)量，建議增加200萬(wàn)號(hào)碼資源。季度分配資源（萬(wàn)）凈增客戶(hù)（萬(wàn)）號(hào)碼資源需求缺口（萬(wàn)）第一季度370226392-22第二季度320224（預(yù)測(cè)）388-68第三季度230236（預(yù)測(cè)）409-179第四季度200236（預(yù)測(cè)）409-209合計(jì)11201056（預(yù)測(cè)）1597-47761⑨釜底抽薪加大12593國(guó)際及港澳臺(tái)優(yōu)惠干線營(yíng)銷(xiāo)力度，提高國(guó)際主叫話(huà)務(wù)量占有率。目的：降低國(guó)際及臺(tái)港澳長(zhǎng)途資費(fèi)，刺激話(huà)務(wù)量增長(zhǎng)；發(fā)展對(duì)手利潤(rùn)豐厚業(yè)務(wù)，以攻為守；通過(guò)話(huà)務(wù)量增長(zhǎng)帶動(dòng)國(guó)際長(zhǎng)途結(jié)算價(jià)的下降；試探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本底線，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)性。舉措：高用量方向降價(jià)：系統(tǒng)核算國(guó)際長(zhǎng)途成本，進(jìn)一步降低話(huà)務(wù)量較高的方向12593國(guó)際及港澳臺(tái)優(yōu)惠干線的資費(fèi)：此次調(diào)整泰國(guó)、馬來(lái)西亞、越南、印度、斯里蘭卡、巴基斯坦、孟加拉、文萊、荷蘭、瑞士、以色列、黎巴嫩、也門(mén)、坦桑尼亞、哥倫比亞等15個(gè)方向資費(fèi)，分別下降33％到67％不等，進(jìn)一步加大0.39元/分鐘和0.99元/分鐘兩檔資費(fèi)的力度。固定移動(dòng)差別定價(jià)：對(duì)固定電話(huà)和移動(dòng)電話(huà)結(jié)算價(jià)差別較大的國(guó)際方向區(qū)分定價(jià)，降低撥打固定電話(huà)的資費(fèi)：此次調(diào)整臺(tái)灣、日本、澳大利亞、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利等7個(gè)方向固定電話(huà)資費(fèi)下降60％到80％，達(dá)到0.39元/分鐘。62⑨釜底抽薪舉措：12593國(guó)際及臺(tái)港澳長(zhǎng)途調(diào)整后的資費(fèi)結(jié)構(gòu)見(jiàn)下表：目標(biāo)：力爭(zhēng)08年底國(guó)際及臺(tái)港澳話(huà)務(wù)量實(shí)現(xiàn)“雙超”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。63⑨國(guó)際長(zhǎng)途12593優(yōu)惠新干線傳播稿64⑩混水摸魚(yú)趁新電信、新聯(lián)通分拆融合、局面未穩(wěn)之際，通過(guò)經(jīng)分系統(tǒng)鎖定其高價(jià)值客戶(hù)，利用優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)案，開(kāi)展一對(duì)一定向發(fā)展。目的：抓住時(shí)間窗口，精準(zhǔn)、快速出擊，搶奪高價(jià)值客戶(hù)。舉措：活動(dòng)時(shí)間：從下發(fā)通知起～08年12月31日 手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)貼——結(jié)合“用心機(jī)為奧運(yùn)加油”活動(dòng)，提供1元購(gòu)?qiáng)W運(yùn)心機(jī)（三星I458）優(yōu)惠；預(yù)存話(huà)費(fèi)送套餐——以全球通奧運(yùn)88套餐為推廣核心（未推出前為現(xiàn)行八大套餐），預(yù)存一定話(huà)費(fèi)可免費(fèi)體驗(yàn)3個(gè)月套餐；抽獎(jiǎng)贈(zèng)送套卡——開(kāi)展多種合作，對(duì)中獎(jiǎng)小靈通客戶(hù)，贈(zèng)送預(yù)付費(fèi)套卡。服務(wù)增值——各市公司可視自身服務(wù)能力及服務(wù)成本使用情況，酌情提供易登機(jī)（或易登車(chē)）、贈(zèng)送客戶(hù)服務(wù)積分等服務(wù)舉措。目標(biāo)：全省鎖定94萬(wàn)目標(biāo)號(hào)碼（C網(wǎng)+G網(wǎng)+小靈通）作為“客戶(hù)回家工程”主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)，08年目標(biāo)是回歸10%，即9.4萬(wàn)。65我省各市公司“客戶(hù)回家工程”鎖定目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量如下：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：10％9.4萬(wàn)戶(hù)⑩混水摸魚(yú)66Thankyou!附件：一些思考建議目錄68一、TD定位與思考TD試商用期——核心是“移動(dòng)固定化”TD主要用在不用移動(dòng)的地方，如：家庭、辦公等地的無(wú)線座機(jī)，移動(dòng)的需求滿(mǎn)足還主要依靠2G網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)；TD主要用在固定地方，通過(guò)將TD無(wú)線信號(hào)轉(zhuǎn)為WLAN實(shí)現(xiàn)寬帶接入。TD成熟期——突出數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和接入優(yōu)勢(shì)，積極拓展兩個(gè)市場(chǎng)家庭語(yǔ)音市場(chǎng)：與2G整合一致，以家庭為突破口，整合互聯(lián)網(wǎng)、固定電話(huà)等多種資源，用全方位的個(gè)人和家庭通信解決方案，打造強(qiáng)勢(shì)家庭品牌；高端數(shù)據(jù)市場(chǎng)：區(qū)別于動(dòng)感地帶，目標(biāo)客戶(hù)年齡定位靠近25-30歲，打造商務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌，將數(shù)據(jù)品牌內(nèi)涵較“動(dòng)感地帶”等更偏成熟化以及對(duì)重視社會(huì)價(jià)值的追求，從而打造健康、積極的品牌形象來(lái)服務(wù)于3G數(shù)據(jù)客戶(hù)群體。TD要獲得商業(yè)成功，取決于：設(shè)備、終端和網(wǎng)絡(luò)覆蓋的成熟，并不在于經(jīng)營(yíng)策略！69家庭短號(hào)歡樂(lè)在線語(yǔ)音產(chǎn)品家人定位家庭手機(jī)報(bào)家庭彩鈴信息產(chǎn)品家庭彩信沖印二、家庭市場(chǎng)產(chǎn)品框架無(wú)線網(wǎng)關(guān)安防監(jiān)控手機(jī)電視終端產(chǎn)品MHome我愛(ài)我家溝通上網(wǎng)監(jiān)控娛樂(lè)70雙拳出擊，穩(wěn)固存量市場(chǎng)：以短號(hào)家庭網(wǎng)、歡樂(lè)在線為主要服務(wù)，快速覆蓋中國(guó)移動(dòng)存量市場(chǎng)，增強(qiáng)客戶(hù)捆綁層次，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)；突出集群，搶奪對(duì)手份額：利用家庭卡資費(fèi)低廉、無(wú)線終端安裝便捷特點(diǎn)迅速切入固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有市場(chǎng)，借助家庭卡和移動(dòng)手機(jī)號(hào)組成短號(hào)家庭網(wǎng)享受家內(nèi)包月通信優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步提升產(chǎn)品吸引力。產(chǎn)品語(yǔ)音產(chǎn)品短號(hào)家庭網(wǎng)歡樂(lè)在線家庭卡/無(wú)線座機(jī)功能加入短號(hào)家庭網(wǎng)后，家庭成員之間通過(guò)撥打短號(hào)（如551～559）享受通話(huà)優(yōu)惠。資費(fèi)為：本地家庭網(wǎng)內(nèi)包月5元/月/人；省內(nèi)家庭網(wǎng)內(nèi)包月5元/月/人；所有費(fèi)用由主號(hào)碼支付。歡樂(lè)在線業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)家庭電話(huà)會(huì)議功能，任何一個(gè)家庭成員撥打550，全家可以一起通話(huà)，讓天涯海角不再是距離。家庭卡業(yè)務(wù)資費(fèi)設(shè)計(jì)貼近固話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，以低廉資費(fèi)、可組建家庭網(wǎng)享受集群通話(huà)優(yōu)惠的特點(diǎn)吸引客戶(hù)使用賣(mài)點(diǎn)讓媽媽容易記住我的手機(jī)號(hào)全家通話(huà)搬家不改號(hào)上線時(shí)間6月中旬6月中旬7月上旬二、家庭市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃——語(yǔ)音產(chǎn)品71產(chǎn)品終端產(chǎn)品無(wú)線網(wǎng)關(guān)安防監(jiān)控手機(jī)電視功能上行接入TD高速無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，下行以wlan提供無(wú)線局域網(wǎng)服務(wù)。支持紅外、門(mén)瓷等傳感器。通過(guò)短信、彩信、電話(huà)方式報(bào)警，并可以流媒體方式察看家中情況采集有線電視信號(hào)通過(guò)TD網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，客戶(hù)通過(guò)手機(jī)流媒的方式觀看家中電視節(jié)目競(jìng)品ADSLe8套餐（寬帶+wlan）無(wú)無(wú)賣(mài)點(diǎn)功能全面娛樂(lè)安防并重方便架設(shè)二、家庭市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃——終端產(chǎn)品以無(wú)線終端+家庭卡出擊固話(huà)市場(chǎng)；以無(wú)線網(wǎng)關(guān)搶奪家庭寬帶接入市場(chǎng)；以安防監(jiān)控、手機(jī)電視塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。72產(chǎn)品信息產(chǎn)品家庭彩鈴家庭彩信沖印手機(jī)報(bào)家庭定位功能加入家庭彩鈴以后家庭成員可以?xún)?yōu)惠的價(jià)格共享多首彩鈴。并且可以自己錄制屬于您家獨(dú)享的彩鈴；費(fèi)用由主號(hào)碼支付家庭成員可以免費(fèi)共享主卡訂購(gòu)的彩信沖印。您用手機(jī)/相機(jī)拍攝的照片可以以超實(shí)惠的價(jià)格打印出來(lái)并免費(fèi)郵寄到您指定地址，您也可前往營(yíng)業(yè)廳自行打印照片。費(fèi)用由主號(hào)碼支付加入家庭手機(jī)報(bào)以后家庭成員可以免費(fèi)共享主卡訂購(gòu)的家庭手機(jī)報(bào)。費(fèi)用由主號(hào)碼支付可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)家庭成員的位置信息。賣(mài)點(diǎn)共享彩鈴，彩鈴DIY共享彩信沖印一人訂購(gòu)全家分享安全上線時(shí)間7月上旬7月上旬7月上旬待定二、家庭市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃——信息產(chǎn)品依次推出家庭彩鈴、沖印、手機(jī)報(bào)、家庭定位等產(chǎn)品。滿(mǎn)足客戶(hù)娛樂(lè)、親情、信息、人