醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件

醫(yī)藥代表基礎(chǔ)培訓(xùn)醫(yī)藥代表分類第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售專家……..(8%)第四代:專業(yè)化的醫(yī)藥代表…(2%)銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力.公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對(duì)手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等.所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,要具有一種積極的人生態(tài)度.要有一個(gè)積極的心態(tài)(熱情)

(一)熱情地面對(duì)生活和工作,是每一個(gè)人成功的必要條件.一個(gè)成功的醫(yī)藥代表,必須是一個(gè)積極努力,永不言敗的人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.如果你不想從內(nèi)心改變自己,別人毫無辦法.要有一個(gè)積極的心態(tài)(熱情)

(二)心理學(xué)研究表明,人的精神狀態(tài)與行動(dòng)是相互影響的.所以,每天早晨出門之前一定要大聲地對(duì)自己說,今天我一定會(huì)成功!這樣,你就變得看上去非常有生氣,同時(shí),你的熱情也會(huì)傳給你的同事及你的客戶.內(nèi)容安排銷售流程銷售概論專業(yè)銷售技巧銷售流程廠家經(jīng)銷商配送商醫(yī)院

醫(yī)生庫房中心藥房病人開發(fā)進(jìn)藥上量臨時(shí)進(jìn)藥：通過臨床主任報(bào)告申請(qǐng)，藥劑科主任同意；開藥事會(huì)：先臨床遞交申請(qǐng)報(bào)告，藥劑科篩選，藥事會(huì)討論投票決定（過半數(shù)）；院長特批：院長或業(yè)務(wù)院長特批同意。開發(fā)遍地開花：公關(guān)所有能用該產(chǎn)品的客戶，確定第一階段客戶名單；培養(yǎng)槍手客戶：拓寬適應(yīng)癥：拓展新科室：目標(biāo)激勵(lì)：上量內(nèi)容安排

銷售流程銷售概論c.專業(yè)銷售技巧A…B…C…D…銷售概概論什么是是銷售售？銷售人人員的的職責(zé)責(zé)是什什么？？什么是是專業(yè)業(yè)化的的銷售售人員員？銷售的的概念念創(chuàng)造并并滿足足客戶戶需要要的過過程。兩層含含義：：一、滿滿足需需要二、創(chuàng)創(chuàng)造需需要銷售人人員的的位置置客戶客戶客戶客戶產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)公司您您每天天在銷銷售什什么？？公司客戶產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)銷售人人員公司形形象你自己己銷售人人員的的任務(wù)務(wù)提高銷銷售量量/銷銷售額額改善公公司的的盈利利狀況況擴(kuò)大銷銷售市市場或或品種種提高企企業(yè)形形象建立并并維護(hù)護(hù)客戶戶關(guān)系系合理的的利用用時(shí)間間和資資源拓展客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶對(duì)對(duì)您的的期望望是……您的客客戶及及潛在在客戶戶產(chǎn)品知知識(shí)及時(shí)的的信息息答復(fù)詢?cè)儐枎椭鉀Q方方案咨詢形象良好的的接待待被理解解被傾傾聽信任感感安全感感感到滿滿意專業(yè)能能力人際能能力專業(yè)化化和非非專業(yè)業(yè)化銷銷售人人員的的比較較按職業(yè)業(yè)規(guī)范范言行行從事事工作作良好的的個(gè)人人素質(zhì)質(zhì)職業(yè)培培訓(xùn)熟悉行行業(yè)知知識(shí)維護(hù)企企業(yè)與與職業(yè)業(yè)利益益第一一能與不不同層層次的的人打打交道道目標(biāo)觀觀念強(qiáng)強(qiáng)，會(huì)會(huì)自我我管理理注重溝溝通，，親和和性好好，但但是關(guān)系只只是手手段之之一專業(yè)化化非專業(yè)業(yè)化VS達(dá)到銷銷售成成功的的三個(gè)個(gè)條件件

態(tài)度A技巧S知識(shí)KR=(K+S)×A有助您您銷售售的個(gè)個(gè)性品品質(zhì)強(qiáng)烈的的敬業(yè)業(yè)精神神和職職業(yè)自自豪感感熱情與與誠實(shí)實(shí)可信信自律與與自我我批評(píng)評(píng)尊重他他人不詆毀毀競爭爭對(duì)手手雄心壯壯志，，超越越自我我的動(dòng)動(dòng)力創(chuàng)新與與學(xué)習(xí)習(xí)能力力內(nèi)容容安安排排銷售流流程銷售概概論c.專業(yè)銷銷售技技巧A…B…C…D…拜訪客客戶拜訪客客戶↙↘↘訪前計(jì)計(jì)劃訪訪后分分析拜訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作拜訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作,對(duì)于于促銷銷工作作的成成敗起起著決定性性的作作用.有事半半功倍倍的效效果.但很不不幸的的是一一般醫(yī)醫(yī)藥代代表這這一步步驟完完成得得很差差或根根本沒沒有去去做.訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備包包括1.信息的的收集集①有關(guān)關(guān)醫(yī)生生的信信息②有關(guān)關(guān)競爭爭對(duì)手手的信信息2.制制定拜拜訪計(jì)計(jì)劃①拜訪訪目標(biāo)標(biāo)②拜訪訪計(jì)劃劃有關(guān)醫(yī)醫(yī)生信信息的的收集集(一一)⑴醫(yī)生生的規(guī)規(guī)模,年購購藥金金額⑵醫(yī)生生日門門診量量,相相關(guān)科科室日日門診診量⑶該醫(yī)醫(yī)院患患者的的類型型,經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況,支付付能力力⑷目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生生姓名名,住住址,聯(lián)系系電話話⑸目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生生年齡齡,畢畢業(yè)學(xué)學(xué)校,教育育背景景⑹目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生生所在在科室室,職職稱訪前準(zhǔn)備工工作的作用用①使醫(yī)藥代代表通過準(zhǔn)準(zhǔn)備更多地了解客戶戶②使拜訪時(shí)時(shí)醫(yī)藥代表表的談話更更合乎邏輯,更有有效③使醫(yī)藥代代表更有自信心有關(guān)醫(yī)生信信息的收集集(二)⑺目標(biāo)醫(yī)生生的處方習(xí)習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生生正在使用用的競爭產(chǎn)產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生生的最佳時(shí)時(shí)間和最佳佳地點(diǎn)⑽每天所看看病人數(shù)目目⑾對(duì)醫(yī)藥代代表的一般般態(tài)度⑿對(duì)其他醫(yī)醫(yī)生的影影響有關(guān)醫(yī)生信信息的收集集(三)⒀目標(biāo)醫(yī)生生的個(gè)人興興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生生所參加協(xié)協(xié)會(huì)的名稱稱⒂目標(biāo)醫(yī)生生的個(gè)人風(fēng)風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生生的基本需需求⒄目標(biāo)醫(yī)生生的家庭狀狀況獲得以上信信息的渠道道醫(yī)院的出門門診醫(yī)生一一覽表其他醫(yī)生小護(hù)士其他廠家的的醫(yī)藥代表表(非競爭爭對(duì)手)藥劑科本公司上級(jí)級(jí)主管和高高年資同事事有關(guān)競爭對(duì)對(duì)手信息的的收集(一一)1.生產(chǎn)廠廠家名,產(chǎn)產(chǎn)品的商品品名和化學(xué)學(xué)名2.產(chǎn)品的的化學(xué)組合合和化學(xué)結(jié)結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)4.產(chǎn)品價(jià)價(jià)格(商業(yè)業(yè)扣率,醫(yī)醫(yī)院扣率,出廠價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià))5.劑型,劑量,規(guī)規(guī)格,用法法有關(guān)競爭對(duì)對(duì)手信息的的收集(二二)6.副作用用,注意事事項(xiàng)及禁忌忌癥7.藥物作作用方式,作用機(jī)制制8.競爭產(chǎn)產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對(duì)對(duì)競爭產(chǎn)品品的評(píng)價(jià)10.促銷銷方式11.競爭爭產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)為什么要設(shè)設(shè)立拜訪計(jì)計(jì)劃排除分心,使工作重重點(diǎn)突出掌握主動(dòng)權(quán)權(quán)工作熱情高高好的目標(biāo)符符合以下要要求(符合SMART原則)Specific:具體的Measurable:可衡量的Achievable:可達(dá)到的,但具有挑挑戰(zhàn)性Realistic:有意義的Timely:有時(shí)間性的的可以從以下下幾個(gè)層面面設(shè)立目標(biāo)標(biāo)人際關(guān)系建建立階段產(chǎn)品接受階階段維持良好關(guān)關(guān)系階段制定拜訪計(jì)計(jì)劃時(shí)應(yīng)考考慮的問題題我如何才能能和醫(yī)生建建立良好的的人際關(guān)系系我如何去銷銷售公司的的產(chǎn)品我的競爭機(jī)機(jī)對(duì)手是誰誰如何應(yīng)對(duì)可可能出現(xiàn)的的反對(duì)意見見事前充分的的準(zhǔn)備加上上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)運(yùn)的開始拜訪步驟開場白探尋需求利益陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié)技巧1開場技巧最初的接觸觸醫(yī)藥代表和和客戶的最最初接觸對(duì)對(duì)于銷售對(duì)對(duì)談的成功功與否具有有決定性的的影響.在在這段時(shí)間間內(nèi),醫(yī)藥藥代表要使使客戶產(chǎn)生生興趣,為為銷售對(duì)談?wù)勗O(shè)定良好好的方向開場白包括括:一個(gè)A,一個(gè)R一個(gè)AAROUSEINTEREST(引起興趣)三個(gè)RRAPPORT(融洽氣氛)REASON(說明原因)RESPONSE(要求回應(yīng))你只有一次次機(jī)會(huì)做做好開場白白如何講開場場白①提出日程程②陳述議程程對(duì)客戶的的價(jià)值③尋問是否否接受講開場白的的技巧稱贊:開門見山地地稱贊對(duì)方方,使對(duì)方方舒服,氣氣氛融洽.稱贊要以以發(fā)自內(nèi)心心的口氣說說出.探尋:以客戶需求求有關(guān)系的的話題來開開始發(fā)問,態(tài)度要認(rèn)認(rèn)真,確實(shí)實(shí)讓人覺得得你很想知知道引發(fā)好奇心心:利用醫(yī)生對(duì)對(duì)新鮮事物物的好奇心心來引發(fā)話話題,如果果能夠以與與產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的話題引引出會(huì)使談?wù)勗捀菀滓浊腥胝}題.第三者影響響:將第三者的的實(shí)例提出出來證實(shí)例如:使用用產(chǎn)品的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料或或臨床治療療實(shí)驗(yàn)報(bào)告告驚人的敘述述:以驚人的消消息引發(fā)醫(yī)醫(yī)生的注意意力技巧2利益陳述利益陳述步步驟特征:產(chǎn)品品的本質(zhì)特特性或事實(shí)實(shí)利益:產(chǎn)品品特性所帶帶來的優(yōu)勢(shì)勢(shì)及對(duì)客戶的好處利益陳述步步驟分析并找出出產(chǎn)品的特特征將特征轉(zhuǎn)化化為利益陳述特征及及相關(guān)利益益要銘記只有在明確確指出利益時(shí)才能打動(dòng)客客戶的心陳述利益時(shí)時(shí)應(yīng)注意利益必須是具體的利益必須是切合醫(yī)生生需要的以“您”““您的病人人”等開始始這樣較能打打動(dòng)醫(yī)生產(chǎn)品的利益益可以是非非顛倒對(duì)醫(yī)生的利利益對(duì)醫(yī)院的利利益對(duì)病人的利利益對(duì)其他醫(yī)務(wù)務(wù)人員的利利益陳述利益時(shí)時(shí)的注意事事項(xiàng)要用產(chǎn)品品特性去去支持(通過資資料,報(bào)報(bào)告等)針對(duì)在提提問時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)醫(yī)生需要要(針對(duì)對(duì)性要強(qiáng)強(qiáng))先滿足醫(yī)醫(yī)生的最最關(guān)鍵的的需要(給醫(yī)生生的需要要排序)無須太多多:一項(xiàng)項(xiàng)藥品推推銷指出出,醫(yī)生生在醫(yī)藥藥代表拜拜訪后記記得藥品品優(yōu)點(diǎn)的的,只有有:說明產(chǎn)品品特點(diǎn)和和利益時(shí)時(shí)

需要要記住以以下幾點(diǎn)點(diǎn)不要認(rèn)為為醫(yī)生會(huì)會(huì)把產(chǎn)品品的特征征轉(zhuǎn)化為為利益,你要每每次主動(dòng)動(dòng)地把特特征轉(zhuǎn)化化為利益益根據(jù)不同同醫(yī)生的的具體需需要來恰恰當(dāng)?shù)仃愱愂霎a(chǎn)品品所能帶帶來的利利益,這這點(diǎn)極其其重要產(chǎn)品的特特征是不不變的,但產(chǎn)品品所帶來來的利益益卻可以以根據(jù)不不同的需需要而改改變.使用的益益處吸引醫(yī)生生的注意意力色彩生動(dòng)動(dòng)加強(qiáng)訪訪談的影影響力突出產(chǎn)品品的特征征及利益益利于組織織產(chǎn)品的的介紹加強(qiáng)醫(yī)生生的理解解和記憶憶使用技巧巧仔細(xì)研讀讀并練習(xí)習(xí)使用提供證實(shí)實(shí)資料,建立信信任用自己的的話簡述述用筆指引引把握訪談?wù)勝Y料總結(jié)一項(xiàng)藥品品推銷研研究指出出利用資料料進(jìn)行說說明時(shí)應(yīng)應(yīng)注意的的地方①展示給給醫(yī)生時(shí)時(shí),應(yīng)確確認(rèn)是否否是所要要說明的的資料②利用一一支筆作作為講解解時(shí)的講講解棒③手及指指甲都必必須保持持整潔④講解過過程中要要與醫(yī)生生有目光光接觸技巧3締結(jié)締結(jié)的時(shí)時(shí)機(jī)總結(jié)利益益后醫(yī)生表示示同意或或熱情成功的處處理完反反對(duì)意見見后訪談被打打斷時(shí)客戶的語語言信號(hào)號(hào)詢問價(jià)格格,使用用方法要求了解解別人的的使用方方法對(duì)特定的的重點(diǎn)表表示同意意的見解解向你要樣樣品或有有關(guān)的醫(yī)醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)獻(xiàn)對(duì)你,你你的公司司及其產(chǎn)產(chǎn)品表示示稱贊客戶的非非語言信信號(hào)眼睛發(fā)亮亮點(diǎn)頭示意意的次數(shù)數(shù)增多表情放松松面帶微微笑身體前傾傾締結(jié)的步步驟概述利益益要求一個(gè)個(gè)具體的的可衡量的的承諾復(fù)習(xí)處方方資料簡述跟進(jìn)進(jìn)計(jì)劃禮貌告辭辭醫(yī)藥銷售售達(dá)成協(xié)協(xié)議時(shí)的的內(nèi)容醫(yī)生繼續(xù)續(xù)用你的的藥醫(yī)生在某某些病人人身上開開始使用用你的藥藥醫(yī)生同意意做臨床床試驗(yàn)醫(yī)生同意意出席某某個(gè)醫(yī)學(xué)學(xué)研討會(huì)會(huì)醫(yī)生同意意在某個(gè)個(gè)會(huì)上講講話醫(yī)生同意意看過你你的資料料后,再再考慮進(jìn)進(jìn)藥醫(yī)生同意意安排在在他的科科室講座座等等技巧4態(tài)度回應(yīng)應(yīng)醫(yī)生的態(tài)態(tài)度同意反對(duì)冷漠(不不關(guān)心)細(xì)分反對(duì)對(duì)意見誤解懷疑產(chǎn)品缺陷陷敵意態(tài)度回應(yīng)應(yīng)接受→→支支持反對(duì)→→處處理冷漠→→探探尋技巧5支持技巧巧支持技巧巧步驟仔細(xì)聆聽聽并澄清清含義表示同意意并強(qiáng)化化醫(yī)生觀觀點(diǎn)陳述相關(guān)關(guān)利益締結(jié)容易處理理的反對(duì)對(duì)意見:

懷疑疑與誤解解證實(shí)技巧6證實(shí)技巧巧證實(shí)的步步驟仔細(xì)研讀讀證實(shí)資資料澄清被懷懷疑的特特征或利利益提供相關(guān)關(guān)證實(shí)資資料陳述相關(guān)關(guān)利益締結(jié)證實(shí)資料料講述要要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓姓名病病人數(shù)數(shù)量實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)點(diǎn)實(shí)實(shí)驗(yàn)設(shè)設(shè)計(jì)方案案刊出刊物物名稱應(yīng)應(yīng)用用劑量產(chǎn)品名稱稱技巧7處理反對(duì)對(duì)意見處理反對(duì)對(duì)意見步步驟澄清問題題表示理解解回應(yīng)陳述相關(guān)關(guān)利益締結(jié)為什么會(huì)會(huì)有客戶戶的不關(guān)關(guān)心﹖正在使使用競爭爭產(chǎn)品﹖安于現(xiàn)現(xiàn)狀﹖醫(yī)藥代代表所陳陳述的利利益與醫(yī)醫(yī)生的需需要無關(guān)關(guān)﹖同類產(chǎn)產(chǎn)品太多多﹖關(guān)系不不好﹖醫(yī)生太太忙處理不關(guān)關(guān)心表示了解解客戶的的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許許尋問使他察覺覺需要尋問是否否接受如果客戶戶不允許許尋問利用毅力力!利用關(guān)系系網(wǎng)!寄錢于情情!技巧8探尋需求求尋問搜集有關(guān)關(guān)客戶需要的資料清楚的了解就是是對(duì)于每每一個(gè)你你所談?wù)撜摰目蛻魬粜枰阒?客戶的的具體需需要這需要為為什么對(duì)對(duì)客戶重重要完整的了解就是是對(duì)于客戶戶的使用用決定你知道:客戶的的優(yōu)先順順序有共識(shí)的了解就是你和客戶對(duì)事事物有相同的的認(rèn)知人類的五大需需求愛與被愛尊重自我實(shí)現(xiàn)安全生理冰山概念行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)/欲望需求不同層次的需需求無意識(shí)需求:好比埋在地地下的植物種種子,任憑你你灑水,曬太太陽,施肥也不容易易萌芽.潛在的需求:猶如播在適適當(dāng)深處的植植物種子,只只需稍加刺激激,灑灑水,曬曬曬太陽,施些些肥料就可以以長出嫩芽.顯在的需求:已經(jīng)長出嫩嫩芽的植物種種子,必須照照顧妥當(dāng),曬曬曬太陽,充足的的水份,施加加肥料才能生生長.人物性格的分分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型四種類型人物物特點(diǎn)及需求求駕馭型:長長處:負(fù)責(zé)主主動(dòng),工作導(dǎo)導(dǎo)向短處:沒有耐耐心,冷漠表現(xiàn)型:長長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向短處:自大,時(shí)間管理差差分析型:長長處:講求準(zhǔn)確,分析短處:封閉,有距離親切型:長長處處:親切,支支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡寡斷,不會(huì)拒拒絕對(duì)四種類型醫(yī)醫(yī)生的接觸方方式駕馭型:要非非常有準(zhǔn)備.不要做無意意義的閑聊浪浪費(fèi)時(shí)間,說話要要簡短,抓住住重點(diǎn).分析型:要非非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋釋拜訪目的.要能合理,有條不不紊地對(duì)談,不要催促客客戶親切型:保持持輕松,準(zhǔn)備備要花時(shí)間,要健談.做做一個(gè)好的聽眾并保持持微笑表現(xiàn)型:要能能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健健談,準(zhǔn)備好好聆聽.要能控制對(duì)談?wù)?使之不離離正題何時(shí)尋問★你想從客戶戶方面獲得資資料以了解客客戶需求時(shí),就要尋問.★拜訪時(shí)用多多少時(shí)間尋問問,要根據(jù)客客戶的需要是是否復(fù)雜而定定,也要視客客戶當(dāng)時(shí)是否否清楚地說明明自己的需要要而定.需要背后的需需要用尋問來了解解“需要背后后的需要”,就是來幫助助你明白客戶戶為什么會(huì)重重視這一需要要.例如:表達(dá)的需要:需要一種新新的抗菌劑需要背后的需需要:提高治治療效果該需要背后的的需要:提高高自己的知名名度尋問的方式開放式尋問限制式尋問開放式尋問是鼓勵(lì)客戶自自由地回答問問題通常以:Who(誰)What(什么)When(何時(shí))Where(何處)How(如何)來提問限制式尋問限制式尋問把把客戶的回答答限制于:“是”或者““不是”在你提供的回回答中選擇一個(gè)經(jīng)常可以以量化的事實(shí)實(shí)何時(shí)使用開放放式尋問搜集有關(guān)客戶戶情形和環(huán)境境的資料發(fā)掘資料鼓勵(lì)客戶詳細(xì)細(xì)論述他所提提到的資料何時(shí)使用限制制式提問獲得有關(guān)客戶戶情形,環(huán)境境或需要的具體資料確定你對(duì)客戶戶所講的有正確的理解確定客戶有某一需要漏斗剝洋蔥應(yīng)該解釋尋問問理由的情況況你提出問題的的理由并不明明顯你必須連續(xù)提提出多個(gè)限制制式尋問你打算轉(zhuǎn)換話話題你想得到的資資料,可能是是客戶不愿意意提供的資料料尋問問題時(shí)的的幾點(diǎn)建議事先要有禮貌貌,不要害怕怕事先做好準(zhǔn)備備保持問題的合合理性的連序序性盡量使問題簡簡單明了如果客戶不愿愿意回答,可可以做一段有有關(guān)產(chǎn)品信息息的陳述,接接著問一下客客戶的感覺技巧9有效聆聽傾聽的目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮何謂有有效傾聽收集信息正確理解信息息作出適當(dāng)反應(yīng)應(yīng)有效傾聽的步步驟聚精會(huì)神注注意醫(yī)醫(yī)生確認(rèn)并分析主主要觀點(diǎn)根據(jù)醫(yī)生興趣趣給予適當(dāng)回回應(yīng)有效傾聽的方方法肢體語言簡潔表示同意意簡述醫(yī)生的話話辨別醫(yī)生語言言中主觀及客觀信信息處理干擾聆聽在今天的銷售售活動(dòng)中,要要求醫(yī)藥代表表盡量少說多多聽.一般來來講,醫(yī)藥藥代表說占:30%--40%,聽聽占:60%--70%因?yàn)?現(xiàn)在是是一個(gè)以客戶戶為中心的社社會(huì).導(dǎo)致聆聽不成成功的原因在聆聽時(shí),還還在想著其他他事情以為自己已經(jīng)經(jīng)知道對(duì)方會(huì)會(huì)說什么,所所以不注意聽聽別人說話太快快或太慢時(shí),感到心煩對(duì)談話者有偏偏見當(dāng)不贊成或不不愛聽的時(shí)候候,就會(huì)失去去耐心只聽某些細(xì)節(jié)節(jié),不去聽總總的觀點(diǎn)留意那些與談?wù)勗挓o關(guān)的方方面良好的聆聽要要做到對(duì)說話者所要要說的話表示示出興趣提出問題,以以澄清和搜集集信息,并使談話針對(duì)對(duì)主題告訴說話者你你的理解①對(duì)說話者所所說的話表示示興趣以說話者為中中心用語言或非語語言行為表示示你的興趣不要打斷說話話者的話②告訴說話者者你的理解用你自己的話話復(fù)述你所聽聽到的內(nèi)容如果說話者不不同意你的復(fù)復(fù)述，你就要要反復(fù)復(fù)述，，直到一致為為止對(duì)說話者的情情緒表示理解解拜訪步驟開場白探尋需求利益陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié)技巧搭橋搭橋技巧客戶需求產(chǎn)品特征或利利益病人類型疾病特點(diǎn)拜訪后的跟進(jìn)進(jìn)經(jīng)調(diào)查和研究究顯示：客戶所尊重的的醫(yī)藥代表或或樂于接見的的醫(yī)藥代表的的一個(gè)共同特特點(diǎn)是他們的的拜訪后跟進(jìn)進(jìn)工作都做的的很好。醫(yī)生告訴我們們：如果醫(yī)藥代表表在跟進(jìn)的工工作上，能很很迅速且有效效率地提供所所需要的資訊訊或樣品等,會(huì)給醫(yī)生留留下特別深深刻地印象。。拜訪后的跟進(jìn)進(jìn)包括打電話感謝醫(yī)醫(yī)生接受你的的拜訪，使醫(yī)醫(yī)生感到回饋饋的溫暖準(zhǔn)備下次拜訪訪時(shí)需要的樣樣品準(zhǔn)備醫(yī)生所需需要的文獻(xiàn)邀請(qǐng)醫(yī)生參加加產(chǎn)品說明會(huì)會(huì),研討會(huì)或或演講邀請(qǐng)醫(yī)生參加加社交活動(dòng)跟進(jìn)工作的訣訣竅盡可能親自去執(zhí)行跟進(jìn)工工作.如果因因故無法見到到醫(yī)生,要留留下任何能代代表你的東西西例如:樣品,文獻(xiàn),小禮禮品或名片.這樣醫(yī)生便會(huì)會(huì)知道你曾來來訪.正面運(yùn)用失敗敗的拜訪立即找出失敗敗的原因如果問題是出出在產(chǎn)品知識(shí)識(shí)或銷售技巧巧上,要事先先演練,做好好準(zhǔn)備如果問題出在在對(duì)客戶個(gè)性性了解不足上上,要通過各各種渠道,獲獲得更多有關(guān)關(guān)資訊在失敗的拜訪訪和下次拜訪訪之前,要盡盡可能多地收收集有關(guān)客戶戶的有用資料料拜訪程序拜訪客↙↘訪前計(jì)劃→訪后分析不斷涌現(xiàn)在我我們面前看似似無法破解的的疑難,其實(shí)實(shí)就是千載難難逢的好機(jī)會(huì)會(huì)謝謝12月月-2204:57:0904:5704:5712月月-2212月月-2204:5704:5704:57:0912月-2212月-2204:57:092022/12/314:57:099、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:57:1004:57:1004:5712/31/20224:57:10AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:57:1004:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:57:1004:57:1004:57Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:57:1004:57:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:57:10上午04:57:1012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:57上上午12月-2204:57December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:57:1004:57:1031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:57:10上午4:57上上午04:57:1012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:57:1004:57:1004:5712/31/20224:57:10AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:57:1004:57Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:57:1004:57:1004:57Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:57:1004:57:10December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。3