區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與渠道管理

區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與渠道管理彭紅光

2009年2月目錄當(dāng)前面臨的宏觀(guān)形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性渠道變革與廠(chǎng)商協(xié)作區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)目錄當(dāng)前面臨的宏觀(guān)形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性渠道變革與廠(chǎng)商協(xié)作區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)宏觀(guān)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)減速，行業(yè)發(fā)展將經(jīng)受考驗(yàn)上下游成本不斷提高，營(yíng)銷(xiāo)壓力加大食品安全導(dǎo)致行業(yè)管制和相關(guān)政策逐步嚴(yán)格整體產(chǎn)量相對(duì)穩(wěn)定，但集中度越來(lái)越高多事之秋，廠(chǎng)商經(jīng)營(yíng)的不確定性增加白酒行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)整體消費(fèi)規(guī)模大，呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)人口眾多，酒風(fēng)彪悍，消費(fèi)力強(qiáng)勁高、中和低端消費(fèi)群體區(qū)分越發(fā)明顯區(qū)域化明顯，各地區(qū)各有特點(diǎn)又相互聯(lián)系全國(guó)品牌領(lǐng)銜高端，地方名酒割據(jù)市場(chǎng)，低端白酒軍閥混戰(zhàn)白酒行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)渠道與終端的多元化與集中化趨勢(shì)明顯渠道細(xì)分與終端多元化趨勢(shì)明顯傳統(tǒng)流通、餐飲、煙酒店、KA賣(mài)場(chǎng)、夜店等渠道日益成熟品牌專(zhuān)賣(mài)、品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)等專(zhuān)業(yè)終端發(fā)展迅猛渠道整合加速，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)明顯職能提升，漸成區(qū)域運(yùn)作主體渠道優(yōu)化，一體化運(yùn)作趨勢(shì)明顯終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)作水平提升品位化、情景化、服務(wù)化和精細(xì)化進(jìn)一步放大“馬太效應(yīng)”，加速整合與淘汰市場(chǎng)變化帶來(lái)的具體壓力帶給廠(chǎng)家的壓力壓低產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)空間，體現(xiàn)消費(fèi)者主權(quán)促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力和品牌力進(jìn)一步提高市場(chǎng)門(mén)檻，加速行業(yè)整合幾家歡樂(lè)幾家愁對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)者地位的大廠(chǎng)家相對(duì)有利對(duì)差異化、面向細(xì)分市場(chǎng)的補(bǔ)缺型廠(chǎng)家沖擊較小既無(wú)規(guī)模又無(wú)特色的廠(chǎng)家受沖擊最大市場(chǎng)變化帶來(lái)的具體壓力帶給經(jīng)銷(xiāo)商的壓力市場(chǎng)與客戶(hù)的壓力，回旋余地壓縮消費(fèi)信心降低，市場(chǎng)滯漲客戶(hù)要求提高，運(yùn)作難度加大上游廠(chǎng)商加壓，風(fēng)險(xiǎn)與投入加大對(duì)資金、規(guī)模、能力、隊(duì)伍和管理等全面的要求升級(jí)同行競(jìng)爭(zhēng)的壓力，資源消耗加大門(mén)檻提高、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，比拼耐力成本趨高，環(huán)境動(dòng)蕩，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的陡增市場(chǎng)運(yùn)作中帶來(lái)的具體問(wèn)題市場(chǎng)開(kāi)發(fā)容易，可持續(xù)性差陷入低層次競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用居高不下渠道沖突不斷，市場(chǎng)秩序混亂想要精耕細(xì)作但有心無(wú)力，難以支持和管理

思考：市場(chǎng)的精耕細(xì)作僅靠廠(chǎng)家或者經(jīng)銷(xiāo)商就能

做起來(lái)？目錄當(dāng)前面臨的宏觀(guān)形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性渠道變革與廠(chǎng)商協(xié)作區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)市場(chǎng)精耕耕細(xì)作的的必要性性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度升升級(jí)要求求區(qū)域市市場(chǎng)精耕耕細(xì)作經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)激增要要求區(qū)域域市場(chǎng)精精耕細(xì)作作企業(yè)的發(fā)發(fā)展要求求精耕細(xì)細(xì)作對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商而言———白熱熱化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境下下的生存存之路對(duì)中小企企業(yè)而言言——生生存的基基礎(chǔ)、發(fā)發(fā)展的基基石對(duì)大企業(yè)業(yè)而言———優(yōu)勢(shì)勢(shì)的源泉泉、王者者的根基基目錄錄當(dāng)前面臨臨的宏觀(guān)觀(guān)形勢(shì)與與現(xiàn)實(shí)壓壓力市場(chǎng)精耕耕細(xì)作的的必要性性區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)整體市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境的的變化一二級(jí)市市場(chǎng)發(fā)展展升級(jí)消費(fèi)逐步步理性與與升級(jí)，，市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)一步細(xì)細(xì)分次級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)加加速，成成為爭(zhēng)奪奪焦點(diǎn)政策向好好，市場(chǎng)場(chǎng)加速發(fā)發(fā)展消費(fèi)能力力提升區(qū)域特點(diǎn)點(diǎn)明顯，，渠道是是關(guān)鍵消費(fèi)者與與需求的的變化消費(fèi)人群群結(jié)構(gòu)的的差異結(jié)構(gòu)多元元化，年年輕人70、80后逐逐步成為為主體消費(fèi)價(jià)值值觀(guān)的變變遷需求層次次與關(guān)注注點(diǎn)的（（對(duì)應(yīng)馬馬斯洛的的需求層層次）體驗(yàn)、娛娛樂(lè)、認(rèn)認(rèn)同、情情感和歸歸屬等需需求消費(fèi)偏好好的變化化對(duì)品牌、、賣(mài)點(diǎn)、、場(chǎng)所與與促銷(xiāo)的的反應(yīng)變變化流通領(lǐng)域域的整體體變化零售業(yè)態(tài)態(tài)的發(fā)展展逐步進(jìn)進(jìn)入成熟熟期渠道出現(xiàn)現(xiàn)細(xì)分化化與多元元化的趨趨勢(shì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的整整合與重重新崛起起廠(chǎng)商分工工進(jìn)一步步明確與與緊密終端業(yè)態(tài)態(tài)的變化化新零售形形式不斷斷出現(xiàn)，，業(yè)態(tài)結(jié)結(jié)構(gòu)趨于于復(fù)雜；；強(qiáng)勢(shì)業(yè)態(tài)態(tài)發(fā)展迅迅猛，布布局接近近尾聲；；其他業(yè)態(tài)態(tài)各自尋尋求定位位和對(duì)策策，拼死抵抗抗競(jìng)爭(zhēng)慘烈烈，價(jià)格格戰(zhàn)、促促銷(xiāo)戰(zhàn)是是主要形形式，殃殃及廠(chǎng)家家；零售巨頭頭倚仗強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)地位位，擠逼逼上游；；多業(yè)態(tài)沖沖突不斷斷，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系錯(cuò)錯(cuò)綜復(fù)雜雜，廠(chǎng)家家難以平平衡；管理和服服務(wù)要求求不斷提提升，廠(chǎng)廠(chǎng)家被動(dòng)動(dòng)應(yīng)付；；經(jīng)銷(xiāo)商的的分化加加劇“馬太效效應(yīng)”在在經(jīng)銷(xiāo)商商層面表表現(xiàn)的更更加明顯顯，優(yōu)勝勝劣汰成成為必然然規(guī)模大、、跨區(qū)域域和企業(yè)業(yè)化的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商迅迅速崛起起部分經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商已成成為區(qū)域域市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作的主主體部分經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商降低低分銷(xiāo)重重心，精精耕細(xì)作作，整固固終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，坐坐商越來(lái)來(lái)越無(wú)法法生存；；具有服務(wù)務(wù)意識(shí)和和能力的的更為有有利；微利時(shí)代代，效率率高的將將更有機(jī)機(jī)會(huì)可能被淘淘汰的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道的““庸員””，或““利潤(rùn)扒扒皮商””；與廠(chǎng)家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)布局局存在沖沖突的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商；；不能及時(shí)時(shí)轉(zhuǎn)型而而升級(jí)的的經(jīng)銷(xiāo)商商；失去上下下游支持持的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的的現(xiàn)實(shí)生生態(tài)以批發(fā)為為主的流流通型品牌專(zhuān)營(yíng)營(yíng)型以區(qū)域連連鎖零售售為主基于區(qū)域域構(gòu)建分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，多品品運(yùn)作基于某細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)和客戶(hù)戶(hù)的專(zhuān)業(yè)業(yè)型其他形式式：如團(tuán)團(tuán)購(gòu)、直直銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的的經(jīng)營(yíng)困困境難以為繼繼客源難以以保證，，饑一頓頓、飽一一頓無(wú)利可圖圖一味依賴(lài)賴(lài)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)和促銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)左右為難難上游變化化無(wú)定，，下游得得罪不起起步履蹣跚跚應(yīng)對(duì)盲目目，導(dǎo)致致庫(kù)存多多與不足足風(fēng)險(xiǎn)巨增增多方擠壓壓，皮費(fèi)費(fèi)居高不不下正確認(rèn)識(shí)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商商從角色看看，是區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的物流流中心，，承擔(dān)配配送和結(jié)結(jié)算；從職能看看，承擔(dān)擔(dān)區(qū)域分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)和和維護(hù)的的重任;提供區(qū)域域性市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋；；處理銷(xiāo)售售訂單和和訂貨計(jì)計(jì)劃；倉(cāng)存與物物流配送送服務(wù)；；參與或負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域域市場(chǎng)推推廣；提供和反反饋市場(chǎng)場(chǎng)信息；；為客戶(hù)提提供綜合合服務(wù)一般經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的弱弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)理念念落后，，盈利模模式單一一市場(chǎng)推廣廣能力差差服務(wù)意識(shí)識(shí)不強(qiáng)和和能力不不夠管理粗放，運(yùn)營(yíng)不力相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才才匱乏一般經(jīng)銷(xiāo)商的的弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)理念落后后，盈利模式式單一經(jīng)營(yíng)定位差異異化不夠，坐坐商習(xí)性，溫溫水中的青蛙蛙同質(zhì)化惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，難有核核心競(jìng)爭(zhēng)力部分缺乏行業(yè)業(yè)操守和自律律，存在信譽(yù)譽(yù)危機(jī)面臨行業(yè)微利利時(shí)代，難有有應(yīng)對(duì)一般經(jīng)銷(xiāo)商的的弱勢(shì)市場(chǎng)推廣能力力差對(duì)市場(chǎng)研究不不足，導(dǎo)致策策略盲目市場(chǎng)推廣基礎(chǔ)礎(chǔ)工作少推廣模式創(chuàng)新新差，與結(jié)合合區(qū)域市場(chǎng)特特點(diǎn)不夠手段單一，多多以?xún)r(jià)格戰(zhàn)、、詆毀對(duì)手為為主；“等、靠、要要”思想嚴(yán)重重一般經(jīng)銷(xiāo)商的的弱勢(shì)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)強(qiáng)和能力不夠夠產(chǎn)品賣(mài)掉≠結(jié)結(jié)束了，跟進(jìn)進(jìn)服務(wù)差缺乏客戶(hù)服務(wù)務(wù)和維護(hù)能力力，軟硬件都都缺服務(wù)難以貼近近客戶(hù)實(shí)際需需求，流于形形式的多一般經(jīng)銷(xiāo)商的的弱勢(shì)管理粗放，運(yùn)運(yùn)營(yíng)不力老板難以超越越，難以管理理提升和企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)型缺少基本的組組織管理，職職責(zé)不明確，，效率低下門(mén)店、陳列、、集客、信息息和庫(kù)存等管管理不力執(zhí)行意愿和能能力有限，難難以發(fā)揮廠(chǎng)商商協(xié)同威力一般經(jīng)銷(xiāo)商的的弱勢(shì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才才匱乏缺乏招聘、培培訓(xùn)和考核等等管理手段難以吸引人、、培養(yǎng)人、用用好人和留住住人多以家庭成員員為主，專(zhuān)業(yè)業(yè)化程度低無(wú)法應(yīng)對(duì)客戶(hù)戶(hù)和市場(chǎng)進(jìn)一一步的要求經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)勢(shì)貼近區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)，更有市場(chǎng)場(chǎng)質(zhì)感豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)：廣而深的地緣緣背景和客情情關(guān)系運(yùn)作靈活，反反應(yīng)敏捷，貼貼近服務(wù)部分已有品牌牌力和客戶(hù)基基礎(chǔ)經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)會(huì)市場(chǎng)逐步規(guī)范范，更利于誠(chéng)誠(chéng)信、持續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)細(xì)分和專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化定位正正當(dāng)其時(shí)行業(yè)整合開(kāi)始始，品牌廠(chǎng)家家更需優(yōu)勢(shì)渠渠道資源次級(jí)市場(chǎng)還有有廣闊空間和和回旋余地是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商商發(fā)展的好時(shí)時(shí)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)勢(shì)1、根深蒂固固的地緣背景景2、對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)更有質(zhì)感感3、豐富的經(jīng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)4、廣而深的的客情關(guān)系5、情況熟、、信息靈6、組合配貨貨與貼近配送送7、渠道融資資、交易靈活活8、多品經(jīng)營(yíng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)控制制傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的的幾種可能出出路第一、伸入上上、下游，轉(zhuǎn)為制造型和和零售型企業(yè)業(yè)第二、成立區(qū)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)聯(lián)合體和聯(lián)盟盟第三、與廠(chǎng)家家緊密協(xié)作，，成為營(yíng)銷(xiāo)鏈鏈中的有效部部分第四、強(qiáng)身健健體，做強(qiáng)自自己基于區(qū)域精耕耕細(xì)作，轉(zhuǎn)型型為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)化化服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展展歷程市場(chǎng)空白階段段：“抓機(jī)會(huì)會(huì)”—產(chǎn)品、、速度;快消厚利、積積累資金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段段：“搶地盤(pán)盤(pán)”—客戶(hù)、、廣度；跑馬圈地、構(gòu)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)壟斷階段段：“占資源源”—結(jié)盟、、深度。戰(zhàn)略聯(lián)盟、深深化關(guān)系發(fā)展新型的廠(chǎng)廠(chǎng)商關(guān)系擁有產(chǎn)業(yè)價(jià)值值鏈競(jìng)爭(zhēng)的思思想，做“鏈鏈”中人，共共贏(yíng)發(fā)展善于整合優(yōu)勢(shì)勢(shì)廠(chǎng)家的資源源行業(yè)集中，品品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代代，優(yōu)勢(shì)廠(chǎng)家家是稀缺資源源積極協(xié)同，提提供服務(wù)，參參與市場(chǎng)運(yùn)作作遵守規(guī)則，求求同存異，妥妥善處理廠(chǎng)商商沖突市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)實(shí)質(zhì)現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不再是單個(gè)個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品品間的競(jìng)爭(zhēng)而是各企業(yè)所所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈間的的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)需要建立立基于價(jià)值鏈鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的具體方方向向渠道管理型型經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化化，由昔日的的“捕捉機(jī)會(huì)會(huì)的獵手”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)細(xì)作的農(nóng)夫””合理定位，確確立在區(qū)域市市場(chǎng)流通中不不可替代的地地位整合現(xiàn)有資源源，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理，降低低成本費(fèi)用開(kāi)發(fā)建立區(qū)域域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，，深化客戶(hù)關(guān)關(guān)系發(fā)育職能，提提供上游所不不能或難于提提供的服務(wù)發(fā)展與廠(chǎng)家的的新型合作關(guān)關(guān)系，構(gòu)建共共贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值值鏈加強(qiáng)客戶(hù)與終終端維護(hù)，提提高營(yíng)銷(xiāo)鏈的的效能和增值值性管理型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)價(jià)值鏈居于主導(dǎo)地位位的廠(chǎng)家或商商家承擔(dān)“管管理者”職能能，協(xié)同效率率高有力化解沖突突，渠道成員員相對(duì)穩(wěn)定，，利于長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展功能互補(bǔ)，合合作基礎(chǔ)穩(wěn)固固，關(guān)系緊密密營(yíng)銷(xiāo)資源共享享，互惠互利利，責(zé)任利益益相對(duì)對(duì)等深度營(yíng)銷(xiāo)基本本模式廠(chǎng)家總代理餐飲店商超煙酒店小店區(qū)域代理功能代理管理支持線(xiàn)線(xiàn)促銷(xiāo)推廣線(xiàn)線(xiàn)廣域覆蓋立體交叉分類(lèi)管理宣傳推廣告告知活動(dòng)促銷(xiāo)氛氛圍市場(chǎng)終端攪攪動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者者營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈鏈基本定位與與分工企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶(hù)顧問(wèn)1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨員1.促銷(xiāo)2.理貨3.服務(wù)4.信息廠(chǎng)商共建區(qū)區(qū)域平臺(tái)廠(chǎng)家定位：：規(guī)劃市場(chǎng)布布局、制定定銷(xiāo)售政策策維護(hù)市場(chǎng)秩秩序策劃和組織織區(qū)域推廣廣造勢(shì)綜合服務(wù)與與支持經(jīng)銷(xiāo)商定位位:區(qū)域主體，，承擔(dān)物流流、結(jié)算日常區(qū)域市市場(chǎng)運(yùn)作參與推廣和和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與與維護(hù)合作型廠(chǎng)商商渠道職能能分工向下游客戶(hù)戶(hù)提供服務(wù)務(wù)1、經(jīng)營(yíng)指指導(dǎo)服務(wù)：：對(duì)其經(jīng)營(yíng)提提出建議，，進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)、指導(dǎo)2、精益配配送服務(wù)：：準(zhǔn)時(shí)、快速速、精確配配送3、支持回回應(yīng)服務(wù)：：對(duì)客戶(hù)的有有關(guān)要求快快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助助銷(xiāo)服務(wù)：：幫助經(jīng)銷(xiāo)商商激活終端端，并協(xié)助助宣傳促銷(xiāo)銷(xiāo)目錄錄當(dāng)前面臨的的宏觀(guān)形勢(shì)勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓壓力市場(chǎng)精耕細(xì)細(xì)作的必要要性渠道變革與與廠(chǎng)商協(xié)作作區(qū)域市場(chǎng)的的布局規(guī)劃劃與渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)計(jì)渠道開(kāi)發(fā)與與維護(hù)實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精精耕的策略略組合區(qū)域市場(chǎng)精精耕的有效效保障終端運(yùn)作管管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)動(dòng)科學(xué)的區(qū)域域布局競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng)小大高低利基性市場(chǎng)場(chǎng)精耕細(xì)作，，市場(chǎng)領(lǐng)先先堅(jiān)壁清野，，維護(hù)利基基競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)場(chǎng)差異定位，，切割市場(chǎng)場(chǎng)積極滲透，，有效牽制制發(fā)展性市場(chǎng)場(chǎng)培育基礎(chǔ)，，滾動(dòng)發(fā)展展提升品牌，，鞏固份額額開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)場(chǎng)見(jiàn)利見(jiàn)效，，貼近跟隨隨有效攔截，，分享市場(chǎng)場(chǎng)核心區(qū)域精精耕細(xì)作構(gòu)建分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)貼近目標(biāo)消消費(fèi)者圍繞終端運(yùn)運(yùn)作的需要要保障效率原原則有效應(yīng)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)適時(shí)發(fā)展二二批商和三三批商按區(qū)域按終端類(lèi)型型按細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)客戶(hù)核心區(qū)域精精耕細(xì)作價(jià)格體系要要保障成員員利益，但但突出關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)品分流，，細(xì)分覆蓋蓋發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互互補(bǔ)，分工工明確，協(xié)協(xié)同運(yùn)作制定游戲規(guī)規(guī)則，保障障利益與責(zé)責(zé)任對(duì)的規(guī)劃好產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)選擇產(chǎn)品，，經(jīng)營(yíng)自己己支撐點(diǎn)是分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和和終端借助經(jīng)營(yíng)平平臺(tái)和區(qū)域域市場(chǎng)關(guān)系系資源注意培育增增長(zhǎng)點(diǎn)，及及時(shí)淘汰無(wú)無(wú)前景的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，助力力分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品牌形象產(chǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)產(chǎn)品品、小品牌牌彌補(bǔ)性產(chǎn)產(chǎn)品著力重點(diǎn)利利潤(rùn)產(chǎn)品，，擴(kuò)充實(shí)力力品牌產(chǎn)品做做好服務(wù)，，擴(kuò)大知名名度，提升升渠道忠誠(chéng)誠(chéng)度審時(shí)度勢(shì)地地發(fā)展新產(chǎn)產(chǎn)品，開(kāi)拓拓新渠道區(qū)域市場(chǎng)的的持續(xù)攪動(dòng)動(dòng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域市市場(chǎng)no1保持區(qū)域強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的的夯實(shí)構(gòu)建市場(chǎng)壁壁壘適度終端覆覆蓋終端質(zhì)量與與數(shù)量終端的有效效維護(hù)終端的陳列列與氛圍保證終端的的主推實(shí)現(xiàn)終端有有效動(dòng)銷(xiāo)市場(chǎng)溫度的的保持持續(xù)的促銷(xiāo)銷(xiāo)攪動(dòng)貼近的推廣廣與活動(dòng)造勢(shì)的市場(chǎng)場(chǎng)傳播中心市場(chǎng)的的突破策略組合，，整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)長(zhǎng)短結(jié)合、、利勢(shì)結(jié)合合的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)基于渠道的的推廣、促促銷(xiāo)和服務(wù)務(wù)等策略整整合集中突破，，把握節(jié)奏奏集中資源，，單點(diǎn)突破破因勢(shì)利導(dǎo)、、或倒做渠渠道縝密計(jì)劃，，分工協(xié)同同商家與廠(chǎng)家家計(jì)劃的對(duì)對(duì)接合理分工，，有效協(xié)同同周邊區(qū)域有有效輻射先易后難、、重點(diǎn)突破破、滾動(dòng)發(fā)發(fā)展點(diǎn)面結(jié)合，，保持深度度和廣度的的平衡中心造勢(shì)、、周邊取量量多模式復(fù)合合運(yùn)作：大大批發(fā)、分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和和直供終端端因地制宜、、多途經(jīng)進(jìn)進(jìn)入或隨連鎖終終端擴(kuò)張或嫁接當(dāng)?shù)氐貎?yōu)秀二批批商的終端端網(wǎng)絡(luò)或扶持強(qiáng)勢(shì)勢(shì)終端批零零兼營(yíng)積極開(kāi)拓周周邊市場(chǎng)把握時(shí)機(jī)、、整合資源源，低成本本開(kāi)發(fā)新品上市、、促銷(xiāo)張開(kāi)開(kāi)廠(chǎng)家參與或或主導(dǎo)，協(xié)協(xié)同開(kāi)發(fā)安排業(yè)務(wù)員員對(duì)周邊市市場(chǎng)形成固固定的拜訪(fǎng)訪(fǎng)和維護(hù)協(xié)助開(kāi)發(fā)和和管理市場(chǎng)場(chǎng)，掌握樣樣板終端目錄錄當(dāng)前面臨的的宏觀(guān)形勢(shì)勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓壓力市場(chǎng)精耕細(xì)細(xì)作的必要要性渠道變革與與廠(chǎng)商協(xié)作作區(qū)域市場(chǎng)的的布局規(guī)劃劃與渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)計(jì)渠道開(kāi)發(fā)與與維護(hù)實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精精耕的策略略組合區(qū)域市場(chǎng)精精耕的有效效保障終端運(yùn)作管管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)策策略略選對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)象象是是關(guān)關(guān)鍵鍵了解解其其需需求求，，審審時(shí)時(shí)度度勢(shì)勢(shì)，，選選擇擇合合適適合合作作方方式式策略略靈靈活活，，先先發(fā)發(fā)展展，，逐逐步步規(guī)規(guī)范范市場(chǎng)場(chǎng)造造勢(shì)勢(shì)，，突突出出重重點(diǎn)點(diǎn)，，構(gòu)構(gòu)建建樣樣板板后續(xù)續(xù)服服務(wù)務(wù)及及時(shí)時(shí)跟跟進(jìn)進(jìn)持續(xù)續(xù)溝溝通通，，逐逐步步深深化化關(guān)關(guān)系系經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)流流程程經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的調(diào)調(diào)查查基本本情情況況（性性質(zhì)質(zhì)、、歷歷史史、、實(shí)實(shí)力力、、規(guī)規(guī)模模、、信信用用、、人人員員素素質(zhì)質(zhì)和和倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)配配送送能能力力等等））經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀狀況況（銷(xiāo)銷(xiāo)量量份份額額、、盈盈虧虧水水平平、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況、、管管理理水水平平和和與與上上游游關(guān)關(guān)系系等等））市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)域域和和客客戶(hù)戶(hù)構(gòu)構(gòu)成成（區(qū)區(qū)域域面面積積、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地地位位、、客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)量量結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、客客情情關(guān)關(guān)系系、、變變化化趨趨勢(shì)勢(shì)等等））經(jīng)營(yíng)營(yíng)策策略略（促促銷(xiāo)銷(xiāo)服服務(wù)務(wù)、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)品品種種、、價(jià)價(jià)格格、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方式式等等））經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商調(diào)調(diào)查查方方法法正面面訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)勅〉玫眯判湃稳?，良好好的的氣氣氛氛，，合合適適的的分分寸寸側(cè)面面了了解解多渠渠道道（（親親朋朋好好友友、、同同行行或或其其供供應(yīng)應(yīng)商商、、客客戶(hù)戶(hù)）），，綜綜合合評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)充分分溝溝通通對(duì)其其負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)勚兄?，，注注意意溝溝通通，，分分析析其其思思維維方方式式和和理理念念，，為為下下一一步步談?wù)勁信凶髯鳒?zhǔn)準(zhǔn)備備細(xì)心心觀(guān)觀(guān)察察觀(guān)測(cè)其倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)、貨貨物進(jìn)出出、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛圍、、日常業(yè)業(yè)務(wù)等方方面的情情況，以以證所調(diào)調(diào)查結(jié)果果經(jīng)銷(xiāo)商選選擇的一一般標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信譽(yù)：信信守合同同，及時(shí)時(shí)回款經(jīng)營(yíng)理念念不沖突突規(guī)模和資資金實(shí)力力區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和影響響力完善的銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)營(yíng)管理理能力現(xiàn)有分銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品不不與本品品相競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)倉(cāng)儲(chǔ)配送送能力相關(guān)產(chǎn)品品分銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)學(xué)習(xí)創(chuàng)新新能力經(jīng)銷(xiāo)商合合作關(guān)系系的鞏固固經(jīng)銷(xiāo)商的的管理和和維護(hù)加強(qiáng)溝通通，深化化客情關(guān)關(guān)系，提提高忠誠(chéng)誠(chéng)度積極合作作，引導(dǎo)導(dǎo)參與市市場(chǎng)運(yùn)作作了解狀況況，指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，，排憂(yōu)解解難有效激勵(lì)勵(lì)和綜合合支持維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序，，預(yù)防渠渠道沖突突，協(xié)調(diào)調(diào)渠道關(guān)關(guān)系及時(shí)處理理意外突突發(fā)事件件如何做好好經(jīng)銷(xiāo)商商拜訪(fǎng)5準(zhǔn)備內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注拜訪(fǎng)目的具體目的是否明確？電話(huà)預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶(hù)資料去年同期、上月和本月銷(xiāo)量與目標(biāo)？拜訪(fǎng)線(xiàn)路合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？如何做好好經(jīng)銷(xiāo)商商拜訪(fǎng)4必談內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注銷(xiāo)量與目標(biāo)本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶(hù)的銷(xiāo)量各多少？完成情況？市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶(hù)維護(hù)如何？市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況銷(xiāo)售政策宣導(dǎo)和解釋有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶(hù)反應(yīng)等如何做好好經(jīng)銷(xiāo)商商拜訪(fǎng)3必到內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店了解產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)況和觀(guān)察其內(nèi)部運(yùn)作情況相關(guān)終端商務(wù)客戶(hù)/典型終端門(mén)店、推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等經(jīng)銷(xiāo)商的的掌控一、發(fā)發(fā)展掌控控：1、老老板間拜拜訪(fǎng)2、不不定期溝溝通3、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)議二、品品牌掌控控（帶來(lái)銷(xiāo)銷(xiāo)售成本本的降低低，銷(xiāo)售售效率的的提高））三、服服務(wù)掌控控（客戶(hù)顧顧問(wèn)、培培訓(xùn)溝通通、指導(dǎo)導(dǎo)咨詢(xún)、、綜合支支持等））四、終終端掌控控：五、利利益掌控控：（提高短短期利益益和長(zhǎng)期期預(yù)期、、提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移成本本和機(jī)會(huì)會(huì)成本等等）經(jīng)銷(xiāo)商的的激勵(lì)方方法目錄錄當(dāng)前面臨臨的宏觀(guān)觀(guān)形勢(shì)與與現(xiàn)實(shí)壓壓力市場(chǎng)精耕耕細(xì)作的的必要性性渠道變革革與廠(chǎng)商商協(xié)作區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的布局局規(guī)劃與與渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)設(shè)計(jì)渠道開(kāi)發(fā)發(fā)與維護(hù)護(hù)實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)精耕的的策略組組合區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)精耕的的有效保保障終端運(yùn)作作管理實(shí)實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互互動(dòng)品牌提升升與產(chǎn)品品優(yōu)化品牌提升升、與時(shí)時(shí)俱進(jìn)品牌價(jià)值值訴求要要與時(shí)俱俱進(jìn)與新消費(fèi)費(fèi)者結(jié)盟盟，迎合合其偏好好產(chǎn)品貼近近區(qū)域定定位，優(yōu)優(yōu)化品項(xiàng)項(xiàng)貼近目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者，體現(xiàn)現(xiàn)個(gè)性與與差異突出強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品項(xiàng)，，進(jìn)一步步提升優(yōu)優(yōu)勢(shì)優(yōu)扶劣汰汰，優(yōu)化化組合高形象產(chǎn)產(chǎn)品高利潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)品高份額產(chǎn)產(chǎn)品防火墻產(chǎn)產(chǎn)品有機(jī)的策策略組合合動(dòng)態(tài)的策策略組合合“勢(shì)”與與“實(shí)””的關(guān)系系“點(diǎn)”和和“面””的關(guān)系系“推”和和“拉””的關(guān)系系“奇”和和“正””的關(guān)系系“快”和和“慢””的關(guān)系系“攻”與與“守””的關(guān)系系有機(jī)的策策略組合合區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的有效效造勢(shì)———強(qiáng)化化見(jiàn)面率率、關(guān)注注度長(zhǎng)期策略略與短期期策略的的有機(jī)組組合渠道策略略、終端端策略與與消費(fèi)者者策略的的有機(jī)組組合主題化的的策略方方式———“周周周有主題題、月月月有活動(dòng)動(dòng)”強(qiáng)化活動(dòng)動(dòng)的計(jì)劃劃性強(qiáng)化活動(dòng)動(dòng)告知的的到達(dá)率率強(qiáng)化活動(dòng)動(dòng)的可執(zhí)執(zhí)行性目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)需求為為中心的的策略原原則有機(jī)的策策略組合合主題來(lái)源源：產(chǎn)品的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)和新新產(chǎn)品品牌的核核心價(jià)值值和功能能理念區(qū)域市市場(chǎng)的的需求求特點(diǎn)點(diǎn)事件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)其他消消費(fèi)利利益精準(zhǔn)的的推廣廣傳播播基于目目標(biāo)人人群的的傳播播基礎(chǔ)礎(chǔ)分析析目標(biāo)人人群集集聚的的場(chǎng)所所目標(biāo)人人群消消費(fèi)的的場(chǎng)所所目標(biāo)人人群關(guān)關(guān)注的的媒體體目標(biāo)人人群的的興趣趣愛(ài)好好目標(biāo)人人群關(guān)關(guān)注的的事件件影響目目標(biāo)人人群的的群體體精準(zhǔn)的的推廣廣傳播播各種傳傳播途途徑的的組合合戶(hù)外、、路牌牌、門(mén)門(mén)頭、、社區(qū)區(qū)、廣廣播、、電視視、雜雜志、、報(bào)紙紙、公公交。。。。。品牌傳傳播和和主題題傳播播的組組合依據(jù)品品牌和和產(chǎn)品品客觀(guān)觀(guān)情況況設(shè)置置傳播播創(chuàng)意意推廣傳傳播的的常用用模式式虎頭蛇蛇尾式式的傳傳播模模式細(xì)水長(zhǎng)長(zhǎng)流式式的傳傳播模模式循序漸漸進(jìn)式式的傳傳播模模式中央輻輻射四四方的的傳播播模式式四方包包圍中中央的的傳播播模式式把握消消費(fèi)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的關(guān)鍵鍵點(diǎn)過(guò)程一過(guò)程二過(guò)程三過(guò)程四過(guò)程六過(guò)程五消費(fèi)者未知狀態(tài)——知曉狀態(tài)，無(wú)需求，但初步形成印象有需求，但印象未被激發(fā)到達(dá)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，激發(fā)印象，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望增加了解度，進(jìn)一步激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)決策產(chǎn)生促進(jìn)產(chǎn)生決策，形成購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)、感知產(chǎn)品，好感度、了解度發(fā)生變化關(guān)鍵點(diǎn)一：品牌、產(chǎn)品見(jiàn)面率、市場(chǎng)氛圍、公關(guān)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)二：市場(chǎng)覆蓋率、終端生動(dòng)化關(guān)鍵點(diǎn)三：產(chǎn)品形象、終端推薦率關(guān)鍵點(diǎn)四：購(gòu)買(mǎi)理由傳遞關(guān)鍵點(diǎn)五：產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品口味、售后服務(wù)目錄錄當(dāng)前面面臨的的宏觀(guān)觀(guān)形勢(shì)勢(shì)與現(xiàn)現(xiàn)實(shí)壓壓力市場(chǎng)精精耕細(xì)細(xì)作的的必要要性渠道變變革與與廠(chǎng)商商協(xié)作作區(qū)域市市場(chǎng)的的布局局規(guī)劃劃與渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的的設(shè)計(jì)計(jì)渠道開(kāi)開(kāi)發(fā)與與維護(hù)護(hù)實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市市場(chǎng)精精耕的的策略略組合合區(qū)域市市場(chǎng)精精耕的的有效效保障障終端運(yùn)運(yùn)作管管理實(shí)實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與與互動(dòng)動(dòng)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定是是區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)治治久安安的基基礎(chǔ)區(qū)域之之間的的價(jià)格格穩(wěn)定定經(jīng)銷(xiāo)商商的各各級(jí)價(jià)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定終端商商的進(jìn)進(jìn)出價(jià)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定科學(xué)的的銷(xiāo)售售政策策的配配給清晰的的貨物物流向向是穩(wěn)穩(wěn)定市市場(chǎng)秩秩序的的基礎(chǔ)礎(chǔ)“責(zé)任任田””的清清晰劃劃分經(jīng)銷(xiāo)商商的進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)存存管理理分銷(xiāo)商商的進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)存存管理理核心終終端商商的銷(xiāo)銷(xiāo)量與與庫(kù)存存管理理功能性性返利利+銷(xiāo)銷(xiāo)量型型返利利相結(jié)結(jié)合返利與與日常常的規(guī)規(guī)范性性管理理相結(jié)結(jié)合市場(chǎng)秩秩序維維護(hù)的的原則則保持市市場(chǎng)秩秩序與與張力力的平平衡沒(méi)有竄竄貨的的市場(chǎng)場(chǎng)不是是紅火火的市市場(chǎng)竄貨嚴(yán)嚴(yán)重的的市場(chǎng)場(chǎng)是危危險(xiǎn)的的市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)別地地把握握管控控尺度度成熟區(qū)區(qū)域嚴(yán)嚴(yán)管重重抓輻射區(qū)區(qū)域適適度控控制競(jìng)爭(zhēng)區(qū)區(qū)域暗暗地縱縱容多渠道道沖突突的原原因1、流流通業(yè)業(yè)演進(jìn)進(jìn)，渠渠道正正在變變革，，企業(yè)業(yè)渠道道策略略調(diào)整整新興渠渠道的的發(fā)展展、原原有渠渠道的的整合合、自自有渠渠道的的轉(zhuǎn)化化2、對(duì)對(duì)不同同類(lèi)型型渠道道掌控控力不不同3、各各類(lèi)渠渠道發(fā)發(fā)展不不平衡衡，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈4、各各類(lèi)渠渠道經(jīng)經(jīng)營(yíng)特特點(diǎn)不不同，，導(dǎo)致致價(jià)格格、定定位、、促銷(xiāo)銷(xiāo)、宣宣傳、、服務(wù)務(wù)差異異，引引起沖沖突5、多多渠道道運(yùn)作作管理理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足足渠道沖沖突的的妥善善處理理以市場(chǎng)場(chǎng)效率率為原原則，，分辨辨沖突突協(xié)同廠(chǎng)廠(chǎng)家，，齊抓抓共管管及時(shí)響響應(yīng)，，先易易后難難，控控制事事態(tài)棘手的的問(wèn)題題，因因勢(shì)利利導(dǎo)，，加以以時(shí)日日，逐逐步解解決長(zhǎng)短策策略結(jié)結(jié)合，，剛?cè)崛嵯酀?jì)濟(jì)，內(nèi)內(nèi)方外外圓積極應(yīng)應(yīng)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)把握““快、、靈、、準(zhǔn)””的原原則持續(xù)創(chuàng)創(chuàng)新，，領(lǐng)先先半步步奇正結(jié)結(jié)合，，標(biāo)本本兼治治善于維維護(hù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境，，得道道多助助不率先先挑起起惡性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，但但有備備無(wú)患患目錄錄當(dāng)前面面臨的的宏觀(guān)觀(guān)形勢(shì)勢(shì)與現(xiàn)現(xiàn)實(shí)壓壓力市場(chǎng)精精耕細(xì)細(xì)作的的必要要性渠道變變革與與廠(chǎng)商商協(xié)作作區(qū)域市市場(chǎng)的的布局局規(guī)劃劃與渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的的設(shè)計(jì)計(jì)渠道開(kāi)開(kāi)發(fā)與與維護(hù)護(hù)實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市市場(chǎng)精精耕的的策略略組合合區(qū)域市市場(chǎng)精精耕的的有效效保障障終端運(yùn)運(yùn)作管管理實(shí)實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與與互動(dòng)動(dòng)零售業(yè)業(yè)態(tài)的的現(xiàn)狀狀零售業(yè)業(yè)態(tài)趨趨于復(fù)復(fù)雜，，新興興業(yè)態(tài)態(tài)不斷斷涌現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)劇劇變，，連鎖鎖巨頭頭崛起起巨頭間間跑馬馬圈地地，惡惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，殃及及廠(chǎng)家家強(qiáng)勢(shì)業(yè)業(yè)態(tài)掠掠奪產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈利潤(rùn)潤(rùn)，向向上擠擠壓供供應(yīng)鏈鏈條多種終終端形形態(tài)并并存和和沖突突，廠(chǎng)廠(chǎng)家操操控難難度較較大多類(lèi)型型終端端運(yùn)作作策略略認(rèn)識(shí)不不同終終端的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)特點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分與與渠道道細(xì)分分的對(duì)對(duì)應(yīng)優(yōu)化組組合、、各揚(yáng)揚(yáng)其長(zhǎng)長(zhǎng)由沖突突到互互補(bǔ)，，餐飲飲造勢(shì)勢(shì)，流流通取取量常見(jiàn)終終端管管理問(wèn)問(wèn)題一、內(nèi)內(nèi)容上上，重重銷(xiāo)售售輕市市場(chǎng)二、對(duì)對(duì)象上上，重重大客客輕小小店三、載載體上上，重重大產(chǎn)產(chǎn)品輕輕小產(chǎn)產(chǎn)品四、方方式上上，重重激勵(lì)勵(lì)輕管管理五、環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)上，，重中中間輕輕兩頭頭常見(jiàn)終終端管管理問(wèn)問(wèn)題業(yè)務(wù)上上的失失敗“一問(wèn)問(wèn)三不不知””一、不不知廠(chǎng)廠(chǎng)家：：經(jīng)營(yíng)范范圍、、規(guī)模模實(shí)力力、優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、相關(guān)關(guān)策略略和政政策等等二、不不知業(yè)業(yè)務(wù)員員：名字、、哪個(gè)個(gè)廠(chǎng)家家、品品種、、來(lái)干干什么么，能能帶來(lái)來(lái)哪些些方便便等三、不不知產(chǎn)產(chǎn)品：：規(guī)格、、功效效、賣(mài)賣(mài)點(diǎn)特特色、、需求求差異異、銷(xiāo)銷(xiāo)售信信息等終端維維護(hù)工工作安安排定點(diǎn)、、定時(shí)時(shí)、定定線(xiàn)巡巡回拜拜訪(fǎng)確定不不同類(lèi)類(lèi)型店店的拜拜訪(fǎng)頻頻率根據(jù)最最佳交交通線(xiàn)線(xiàn)路設(shè)設(shè)計(jì)拜拜訪(fǎng)路路線(xiàn)店數(shù)和和路線(xiàn)線(xiàn)確定定人員員每個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員每每天或或每周周拜訪(fǎng)訪(fǎng)多少少店次次？在不同同類(lèi)型型網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)保保持什什么水水平的的安全全庫(kù)存存？新品上上市后后必須須多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間賣(mài)進(jìn)進(jìn)去？？在不同同類(lèi)型型店怎怎樣陳陳列產(chǎn)產(chǎn)品？？終端維維護(hù)的的具體體內(nèi)容容日常維維護(hù)：：客情、、培訓(xùn)訓(xùn)、理理貨和和結(jié)算算等重點(diǎn)維維護(hù)：：基于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、、關(guān)鍵鍵終端端和時(shí)時(shí)間的的針對(duì)對(duì)性維維護(hù)產(chǎn)品維維護(hù)：：銷(xiāo)售：：及時(shí)時(shí)補(bǔ)貨貨，防防止斷斷貨上柜：：陳列：：促銷(xiāo)：：如何進(jìn)行終終端巡訪(fǎng)一、事前計(jì)計(jì)劃二、掌握政政策三、觀(guān)察店店面四、解決問(wèn)問(wèn)題五、催促定定貨六、現(xiàn)場(chǎng)培培訓(xùn)七、做好記記錄終端巡訪(fǎng)工工具準(zhǔn)備銷(xiāo)售手冊(cè)：：公司及銷(xiāo)售售政策介紹紹：市場(chǎng)介紹：：產(chǎn)品介紹：：陳列規(guī)范：：推廣、促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃：銷(xiāo)售包：樣品、宣傳傳品、產(chǎn)品品手冊(cè)、計(jì)計(jì)算器、筆筆、記事本本、雙面膠膠、工具刀刀、剪刀、、抹布、繩繩子、其它它終端巡訪(fǎng)工工具準(zhǔn)備拜訪(fǎng)卡：記錄和監(jiān)控控終端狀況況的基本工工具；產(chǎn)品銷(xiāo)售、、庫(kù)存、價(jià)價(jià)格、陳列列、促銷(xiāo)、、競(jìng)品活動(dòng)動(dòng)等某公司的終終端“一卡卡制”聯(lián)系卡：用不干膠做做的寫(xiě)明電話(huà)和和聯(lián)系人貼在方便的的地方終端包裝要要點(diǎn)突出公司的的VI，視視覺(jué)最大化化主題突出，，信息單一一化色調(diào)明快，，風(fēng)格個(gè)性性化因地制宜，，資源整合合最大化定期更換和和維護(hù)，管管理規(guī)范化化產(chǎn)品陳列的的5要素陳列五要素品項(xiàng)排面數(shù)產(chǎn)品面向場(chǎng)所位置陳列形態(tài)顧客所需的的品牌和規(guī)規(guī)格陳列的產(chǎn)品品數(shù)和面積積數(shù)縱向陳列、、橫向陳列列和關(guān)聯(lián)性性陳列哪個(gè)通道、、貨架、端端頭和層級(jí)級(jí)主要產(chǎn)品排排面的方向向產(chǎn)品終端展展示原則1、最大化化原則：2、全品項(xiàng)項(xiàng)原則：把全品類(lèi)陳陳列在一個(gè)個(gè)貨架上3、集中展展示：有規(guī)格品種種集中展示示，清除雜雜牌4、滿(mǎn)陳列列原則：5、垂直集集中原則：：產(chǎn)品終端展展示原則6、下重上上輕原則；；7、重點(diǎn)突突出原則；；8、伸手可可取原則；；9、統(tǒng)一性性原則；10、整潔潔性原則；；產(chǎn)品終端展展示原則11、價(jià)格格醒目原則則；12、陳列列動(dòng)感原則則；空缺最外層層的幾個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，利于于拿取，又又示良好銷(xiāo)銷(xiāo)售狀況13、先進(jìn)進(jìn)先出原則則；14、最低低儲(chǔ)量原則則；15、堆頭頭規(guī)范原則則；終端陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的制定定不同類(lèi)型的的終端有不不同類(lèi)型的的陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)針對(duì)陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的相應(yīng)應(yīng)管理機(jī)制制終端商分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員終端拜訪(fǎng)的的流程與技技巧幾種終端攔攔截策略高空攔截客源攔截陣前攔截聯(lián)合攔截客情攔截陳列攔截POP攔截截氛圍攔截產(chǎn)品攔截應(yīng)對(duì)攔截的的終端選擇擇盡量避免扎扎堆，合理理選擇反攔攔截的賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)：1、收集分分析競(jìng)品攔攔截的主要要手段、賣(mài)賣(mài)場(chǎng)和規(guī)律律，避其鋒鋒芒“乘虛虛而入”2、分析賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量量和利潤(rùn)貢貢獻(xiàn)率（客客流量和競(jìng)競(jìng)品銷(xiāo)量）），找出出重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)，縮短戰(zhàn)戰(zhàn)線(xiàn)、集中中火力別只盯著大大賣(mài)場(chǎng)重新審視渠渠道結(jié)構(gòu)，，創(chuàng)建獨(dú)特特渠道規(guī)避避終端攔截截。應(yīng)對(duì)終端攔攔截要點(diǎn)1、強(qiáng)化化品牌地位位，提高消消費(fèi)者忠誠(chéng)誠(chéng)度2、加強(qiáng)強(qiáng)差異訴求求，有效效區(qū)隔3、強(qiáng)化化終端包裝裝，保持持促銷(xiāo)力度度4、深化客客情，強(qiáng)化化培訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)5、全力圍圍堵，集中中絞殺6、運(yùn)用法法律自衛(wèi)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的的趨勢(shì)從銷(xiāo)售渠道道轉(zhuǎn)變?yōu)閭鱾鞑デ篮?jiǎn)單的銷(xiāo)售售轉(zhuǎn)變?yōu)槠菲放苹?dòng)溝溝通由單點(diǎn)運(yùn)作作轉(zhuǎn)變?yōu)檎现黝}活活動(dòng)由短期行為為轉(zhuǎn)變?yōu)槌殖掷m(xù)的長(zhǎng)期期行為深入社區(qū)的的宣銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)根據(jù)終端布布局確立目目標(biāo)社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者者的組織與與溝通多種形式的的社區(qū)宣銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)重在溝通‘‘而非簡(jiǎn)單單地推銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)聯(lián)動(dòng)動(dòng)貴在持續(xù)目錄錄當(dāng)前面臨的的宏觀(guān)形勢(shì)勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓壓力市場(chǎng)精耕細(xì)細(xì)作的必要要性渠道變革與與廠(chǎng)商協(xié)作作區(qū)域市場(chǎng)的的布局規(guī)劃劃與渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)計(jì)渠道開(kāi)發(fā)與與維護(hù)實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精精耕的策略略組合區(qū)域市場(chǎng)精精耕的有效效保障終端運(yùn)作管管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)動(dòng)謝謝大家謝謝12月月-2204:47:3904:4704:4712月月-2212月月-2204:4704:4704:47:3912月-2212月-2204:47:392022/12/314:47:399、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。04:47:3904:47:3904:4712/31/20224:47:39AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2204:47:3904:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:47:3904:47:3904:47Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2204:47:3904:47:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20224:47:39上午午04:47:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:47上上午午12月月-2204:47December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:47: