如何快速提升店鋪銷售業(yè)績的經(jīng)營模式

快速提升店鋪銷售業(yè)績的經(jīng)營模式

3關閉手機積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求零售運營部第一章：店鋪管理者的角色認識第二章：店鋪管理者的零售管理能力第三章：店鋪管理者的目標達成技巧零售運營部第一章：店鋪管理者的角色認識一、店鋪管理者的角色店員：具體工作店長：統(tǒng)籌工作管人理事二、店鋪管理者的個人素質(zhì)：討論:

怎樣才算是一位稱職的店鋪管理者?

(從態(tài)度、知識和技能三方面進行討論)

二、店鋪管理者的個人素質(zhì)態(tài)度方面:1、有歸屬感、忠于公司2、主動、力求上進3、具備責任心4、團隊精神5、尊重及照顧下屬6、果斷、命令不忘教育二、店鋪管理者的個人素質(zhì)知識方面:1、商品知識2、推銷技巧3、店鋪運作知識4、管理知識二、店鋪管理者的個人素質(zhì)技能方面:1、計劃、組織能力2、表達技巧3、邏輯思維能力4、溝通能力5、人際關系能力6、領導、監(jiān)控能力零售運營管理

從“管理結果”到“管理過程”零售運營管理要素零售對SR、DSR的期望店鋪鋪管管理理者者的的六六大大角角色色執(zhí)行者教導者領導者管理者經(jīng)營者代表者店鋪管理者14店鋪鋪管管理理者者的的七七個個重重要要職職責責店鋪鋪業(yè)業(yè)績績管管理理店鋪鋪日日常常管管理理店員員管管理理商品品管管理理顧客客關關系系管管理理財務務管管理理信息息情情報報管管理理店鋪鋪商品品店員員零售售經(jīng)經(jīng)營營鐵鐵三三角角15店鋪鋪管管理理者者的的心心態(tài)態(tài)堅持目標渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復枯燥的事對店員耐心教導保持笑容笑容是復制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯內(nèi)心關懷店員積極耐心開朗包容16核心技能主動溝通力店員指導力團隊領導力目標管理力店鋪鋪管管理理者者應應具具備備的的核核心心技技能能零售售運運營營部部第二二章章：：店店鋪鋪管管理理者者的的零零售售管管理理能能力力零售售運運營營部部從“管理理結結果果”到“管理理過過程程”以往往的的關關注注點點訂貨貨目標標傳傳達達執(zhí)行行率率回款款現(xiàn)在在的的關關注注點點：：單單店店的的垂垂直直增增長長賣場場溫溫度度計計---關注注數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)、、關關注注顧顧客客感感受受全面面推推動動顧顧客客服服務務---關注可改改善的每每個細節(jié)節(jié)零售運營營管理從“管理結果果”到“管理過程程”零售運營營管理要要素零售對SR、DSR的期望店鋪KPI鼓勵教育早會服務目標標生意目標標運作目標標顧客/公司/員工滿滿意的目目標為基基礎考慮外在在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內(nèi)在在因素-員工士氣氣/技巧-貨品存量量-運作效率率人機物法環(huán)時段會議晚會生意分析現(xiàn)場管理陳列服務貨品標準促銷零售運營營部22銷售人員員最需要要提升的的是對生生意的判判斷目前，品品牌公司司人員最最需要提提升的是是對客戶戶“生意判斷斷的能力力”。同時也也反應出出，客戶戶對公司司人員的的談判能能力和客客戶服務務意識都都給予一一定的認認可。A客戶：及及時的雙雙向互相相溝通比比什么都都重要。。B客戶：多多為客戶戶考慮些些問題是是關鍵。。零售運營營部賣場溫度度計：毛利…庫銷比坪效評估店鋪鋪業(yè)績的的12項數(shù)據(jù)指指標人效銷售額同比連帶率客單價平均單價價暢/滯銷10款分類額/占比流失率零售運營營部24主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動總銷售額了解生意走勢為員工訂立目標比較各分店銷售情況每天定期跟進，每周總結，調(diào)整促銷及推廣活動激勵員工，鼓勵員工沖上更高銷售額比較各分店情況，評估店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪鋪表現(xiàn)指指標啟示示零售運營營部主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動分類貨品銷售額（鞋、服裝、配件、運動生活）四類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)消費者取向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性重新編寫下一次的訂貨組合將銷售低種類在店內(nèi)加強促銷將慢流種類展示，加強配搭主要店鋪鋪表現(xiàn)指指標啟示示零售運營營部主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度平效＝該店當月銷售額／店鋪營業(yè)面積／天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實情況確認店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略

1、是否需要增大店面

2、店內(nèi)存貨是否足夠

3、檢討生產(chǎn)力低的原因

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員工技巧

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陳列不當

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種類太少

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配搭不齊主要店鋪鋪表現(xiàn)指指標啟示示零售運營營部主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因了解后十名慢流原因，進行相應的促銷活動檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準備補貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準備替代品安排滯銷貨品促銷增強員工對滯銷貨品的銷售技巧主要店鋪鋪表現(xiàn)指指標啟示示零售運營營部主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費心理了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧比率低于1.3者為低，應立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策，鼓勵多買主要店鋪鋪表現(xiàn)指指標啟示示零售運營營部主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動客單價（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費者承受能力比較貨品與客人能力是否相符以平均單價作為貨品價位的參考數(shù)增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實用型顧客主要店鋪鋪表現(xiàn)指指標啟示示零售運營營部主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動平均單價（銷售額/銷售件數(shù)）尋找顧客的消費能力檢討員工的銷售技巧增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價位貨品的能力主要店鋪鋪表現(xiàn)指指標啟示示零售運營營部主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效＝該店當月銷售額／該店總人數(shù)（含店鋪管理者、收銀、導購、庫管，不含夜間值班員和保潔員）／天數(shù)

檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性實地教練員工提高產(chǎn)品姿勢與銷售技巧重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強的同事主要店鋪鋪表現(xiàn)指指標啟示示零售運營營部主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動貨品流失率（缺貨吊牌價／期間銷售額X100％）如，月度貨品流失率＝月末盤點缺貨吊牌價／月銷售額X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識檢查店內(nèi)盲點/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應措施（魚線、對小貨品多個貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識主要店鋪鋪表現(xiàn)指指標啟示示零售運營營部主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動庫銷比（庫存件數(shù)÷周銷售件數(shù)）表預估售清庫存所需周數(shù)檢討貨品銷售情況檢討暢、滯銷產(chǎn)品分析銷售進度是否正常（如：店庫銷比與區(qū)域庫銷比對照）改善貨品展示輔導提高員工銷售技巧對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時做出調(diào)整主要店鋪鋪表現(xiàn)指指標啟示示零售運營營部以店鋪主主要表現(xiàn)現(xiàn)指標店鋪策略略產(chǎn)產(chǎn)品是否否適合整整區(qū)顧客客服務技巧巧員員工是否否有銷售售能力運作效率率是是否有有紀律及及效率倉庫店鋪鋪生意分析析零售運營營部個案分析析生意本店/每月地區(qū)平均/每月分類貨品銷售額鞋:服裝:配件=43↓:52:5鞋:服裝:配件=49:57:4坪效/(RMB/平米)180↓220連帶率/(件數(shù)/單數(shù))1.31.3↓平均單價（RMB/件數(shù)）RMB110↓RMB160客單價/(RMB/單數(shù))RMB200↓RMB220請分析該該店鋪該該如何提提升生意意?如何增加加每日銷銷售額店鋪當日日銷售額額=人流量x進店百分分比(客流量)x店鋪成交交率x平均消費費金額例子:100,000人x0.5%x20%x￥200=￥20,000(100人)增加營業(yè)業(yè)額四步步曲第一步：：抓住三種種顧客，，增加購購買能力力：增加現(xiàn)有有顧客的的購買率率，使他他們買得得更多。。吸引新顧顧客購買買。吸引競爭爭者的顧顧客，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換購買買品牌。。增加營業(yè)業(yè)額四步步曲第二步：：深挖產(chǎn)品品潛力持持續(xù)續(xù)拉動銷銷售：提供新產(chǎn)產(chǎn)品；改進產(chǎn)品品性能，，增加產(chǎn)產(chǎn)品的功功能，增增加產(chǎn)品品的花色、、品種、、規(guī)格、、型號。。增加營業(yè)業(yè)額四步步曲第三步：：擴大市場場影響，，推動品品牌力度度：增加市場場占有率率（開店店或加盟盟店）開拓新地地域市場場增加營業(yè)業(yè)額四步步曲第四步：：創(chuàng)造市場場作戰(zhàn)，，多元化化經(jīng)營：：向前整合合：紡織織廠、服服裝廠、、批發(fā)。。向后整合合：生產(chǎn)產(chǎn)型企業(yè)業(yè)整合到到營銷型型企業(yè)。。水平整合合：同行行業(yè)或非非同行互互相聯(lián)合合或購并并。店鋪管理理不達標的的原因很很多,諸如用人人不當、、待慢顧顧客、進進貨失誤誤、補貨貨不及時時、現(xiàn)場場管理混混亂等,這都是管管理不善善造成的的。店鋪管理理者是店店鋪的管管理者,管理做得得如何,決定營業(yè)業(yè)額的高高與低。。店鋪商品宣傳活動顧客服務營業(yè)員店鋪管理理中之五五大類主主要題目目主題舉例例1.增強店鋪鋪的營運運能力簡化流程程改善店鋪鋪配置陳陳列縮減等待待時間提高設備備的效率率主題舉例例2.增強商品品的競爭爭增強商品品的搭配配降低次品品率減低斷色色斷碼情情況主題舉例例3.提升宣傳傳活動的的有效性性有效規(guī)劃劃促銷活活動提升廣告告的效力力提高市場場情報的的準確性性主題舉例例4.提高營業(yè)業(yè)員的素素質(zhì)建立營業(yè)業(yè)員的專專業(yè)形象象提升營業(yè)業(yè)員的銷銷售能力力發(fā)揮團隊隊精神發(fā)揮員工工創(chuàng)意主題舉例例5.提升顧客客服務的的水平改善營業(yè)業(yè)員的服服務態(tài)度度提升營業(yè)業(yè)員的商商品知識識提升營業(yè)業(yè)員應對對能力零售運營營部第三章：：店鋪管管理者的的目標達達成技巧巧49意義：透過目標標及標準準之規(guī)劃劃、執(zhí)行行、考核核、改善善店鋪經(jīng)經(jīng)營的績績效成果果，并關關注店員員能力與與心態(tài)之之發(fā)展。。績效改善目標設定行動展開績效考核溝通與激勵什么是目目標管理理店鋪目標標達成的的5步曲：經(jīng)營要素目標計劃任用領導控制組織管理五部部曲51為什么要要推動目目標管理理？激發(fā)店員員往共同同方向目目標努力力使管理的的成果看看得見激發(fā)店員員自主性性與創(chuàng)造造力作為不斷斷改善進進步的工工具52目標設定定的基本本要求目標的設設定是指指努力就就可達到到的。目標既然然設定，，就要想想辦法達達到。目標的設設定要根根據(jù)往日日情報加加上科學學方法設設定。零售運營營部1.目標分解解技巧分解目標標原則:參考去年年同期銷銷售額根據(jù)去年年生意額額,加上適當當增幅2.考慮是否否有促銷銷及推廣廣如有,則根據(jù)促促銷對生生意促進進平均值值相應增增加指標標練習去年同期月度銷售額:今年增長比例:%增長幅度:本月促銷促進生意增長比例:%增長幅度:本月業(yè)績指標:

零售運營部1.目標分解技巧巧分解目標步驟驟:準備該月份每每日銷售目標標圖(見圖一)準備參考資料料，例如該月月節(jié)日、天氣氣等準備過往營業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)，例如如上月每日營營業(yè)額、去年年同月每日營營業(yè)額等等(例如去年同期期20萬,今年增長10%,則目標為22萬);如果有該月份份大型推廣活活動時間表，，可一并考慮慮在內(nèi)(如有,促銷一般促進進生意10%,則目標為24.2萬)。從參考數(shù)據(jù)中中找出一星期期七天營業(yè)額額所占比例。。例如星期一一至星期四各各占12%、星期五占16%、星期六及星星期日各占18%，合共100%。將該月的銷售售目標均分四四等份，該月月內(nèi)每星期各各占一份，將將每等份按照照上述比例分分配，結果寫寫在’每日銷售目標標圖’上。參考節(jié)日、天天氣、大型推推廣活動等資資料，調(diào)整分分配出來的數(shù)數(shù)字，迭接演演化，至滿意意為止。至此，該月份份的「每日銷銷售目標圖」」大致上完成成。核對「每日銷銷售目標圖」」上總和應該該相等于該月月的銷售目標標。如有偏差差，適當分配配調(diào)整數(shù)字使使之一致。零售運營部55目標分解技巧巧時段目標:每日區(qū)分為四四個營業(yè)時段段，例如：第第一時段開門門營業(yè)至15:00、第二時段15:00至18:00、第三時段18:00至21:00、第四時段21:00至當天結束營營業(yè)。參考過往紀錄錄，訂出每個個時段的營業(yè)業(yè)額比例，例例如第一時段段20%、第二時段30%、第三時段40%、第四時段10%，合共100%。-注意周日的分分配比例與周周末可能有明明顯差異-注意在銷售高高峰時段安排排充足人手3.將該日的銷售售目標按照上上述比例分配配給當日各個個時段，結果果寫在空白日日志或星期卡卡上，成為該該日或該星期期的「時段目目標計劃表」」。4.考慮對時段營營業(yè)額有影響響的因素，調(diào)調(diào)整數(shù)字，迭迭接演化，至至滿意為止。。5.核對「時段目目標計劃表」」上總和應該該相等于該日日的總銷售目目標。如有偏偏差，適當分分配調(diào)整數(shù)字字使之一致時段15點前18點前21點前營業(yè)結束前時段目標達成目標零售運營部目標分解技巧巧員工目標:參考:員工過往成績績該月份個別員員工上班天數(shù)數(shù)員工的銷售能能力員工的經(jīng)驗、、產(chǎn)品知識、、時裝觸覺、、配搭技巧同時:經(jīng)驗充足的員員工：員工自自行訂立目標標經(jīng)驗不足的員員工：店鋪主主管根據(jù)員工工個人能力適適當指導及協(xié)協(xié)助員工完成成目標訂立例會記錄表--1日期：星期/節(jié)日天氣早班同事姓名個人生意目標實際銷售額時段15點18點21點營業(yè)結束時段目標達成目標生意額目標$__________累計達成率________%上月同期生意$_________連帶率.目標__________累積生意$__________上月同期累積$_________例會記錄表--2例會內(nèi)容跟進行動1、銷售業(yè)績：2、產(chǎn)品知識/重點推薦：3、服務：4、運作：5、人手編排：檢討會內(nèi)容銷售達成：連帶率：贊賞點：學習點：零售運營部信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)目標太高,完不成2.員工技巧不行,所以目標達不成3.同事時常會松懈,尤其生意不好的時候天氣不好,生意不好商場客流不高,生意做不好顧客喜歡國際牌子,所以生意不好1.查找去年同期期業(yè)績數(shù)據(jù),去年已經(jīng)做到到,我們有能力做做到;檢查客單價,提高單比銷售額2.根據(jù)同事銷售售業(yè)績,挑選銷售技巧巧弱的同事進行教練,提高銷售技巧巧3.根據(jù)時段目標標,加強現(xiàn)場教練練與跟進4.提高連帶率,增加銷售5.顧客關系管理理,提高成功率對比地區(qū)平均均各類別貨品品銷售比率,選擇重點貨品進行行搭配,增加對李寧目目標顧客的銷售成功率零售運營部目標調(diào)整及分分析調(diào)整步驟:每周小結一次次,計算目標達成成率如未達成本周周業(yè)績指標,則將本周差額額平均分到未未來幾周如2周后,目標達成率仍仍較低,則調(diào)整月度目目標,例如調(diào)整到原原目標的90%(目標一),同時仍保留原原目標(目標二)如本月目標未未完成,則調(diào)整本月差差額平均到下下月.目標未達成檢檢討及跟進行行動:1)檢討’生意分析指標標’,找出生意提升升方向;2)檢討店鋪跟進進行動,每周利用’店鋪管理者管管理跟進表’(表一)制定目標跟進進行動零售運營部9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:35:4305:35:4305:3512/31/20225:35:43AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:35:4305:35Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:35:4305:35:4305:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:35:4305:35:43December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:35:43上上午午05:35:4312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:35上上午12月-2205:35December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:35:4305:35:4331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。5:35:43上上午5:35上上午午05:35:4312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:35:4305:35:4305:3512/31/20225:35:43AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2205:35:4305:35Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:35:4305:35:4305:35Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:35:4305:35:43December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:35:43上午05:35:4312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、少少年年十