如何激勵(lì)和培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)

如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語(yǔ)重心長(zhǎng)的話語(yǔ)，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對(duì)許多管理措施，某些銷(xiāo)售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？……以上這些問(wèn)題，其實(shí)都與我們銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！

第一章銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)本章重點(diǎn)

評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題針對(duì)一線銷(xiāo)售代表的三維度評(píng)價(jià)法評(píng)價(jià)后的典型策略評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題只看業(yè)績(jī)一票否決

評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)

因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲對(duì)人判斷情緒化針對(duì)一線代表的三維度評(píng)價(jià)個(gè)性是否合適動(dòng)力是否足夠能力是否達(dá)標(biāo)聽(tīng)其言觀其行個(gè)性因素銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)

自信平等意識(shí)漠視挫折好勝爭(zhēng)負(fù)

個(gè)性不適合銷(xiāo)售的四類(lèi)人藝術(shù)家的傷感精靈般的敏感嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任沒(méi)落貴族的心里落差動(dòng)力性因素積極隨機(jī)懶散抵觸能力性因素評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：知識(shí)技能習(xí)慣

知識(shí)：產(chǎn)品客戶(hù)市場(chǎng)流程

技能：溝通利益判斷促單

習(xí)慣：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量評(píng)價(jià)后的典型策略三維度評(píng)價(jià)培訓(xùn)激勵(lì)觀察調(diào)整第二章章系系統(tǒng)培培訓(xùn)銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的“四四個(gè)沖沖程””本章重重點(diǎn)：銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍訓(xùn)訓(xùn)練中中的常常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題系統(tǒng)培培訓(xùn)的的“四四個(gè)沖沖程””培訓(xùn)四四沖程程之入入職強(qiáng)強(qiáng)化訓(xùn)訓(xùn)練培訓(xùn)四四沖程程之銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍訓(xùn)訓(xùn)練中中常見(jiàn)見(jiàn)的六六個(gè)問(wèn)問(wèn)題無(wú)培訓(xùn)訓(xùn)體系系經(jīng)理忙忙于事事務(wù)，，被動(dòng)動(dòng)應(yīng)付付不講求求必要要的方方式方方法采用：：師父父帶徒徒弟的的單一一模式式忽視案案例和和文本本化的的積累累無(wú)視理理念與與行為為的差差距系統(tǒng)培培訓(xùn)的的“四四個(gè)沖沖程””一入入職職強(qiáng)化化訓(xùn)練練二銷(xiāo)銷(xiāo)售售專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)訓(xùn)練練三隨隨崗崗培訓(xùn)訓(xùn)四集集訓(xùn)訓(xùn)輪訓(xùn)訓(xùn)入職強(qiáng)強(qiáng)化訓(xùn)訓(xùn)練銷(xiāo)售專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)訓(xùn)四沖沖程””之：：入職職強(qiáng)化化訓(xùn)練練導(dǎo)入企企業(yè)文文化介紹基基本制制度激發(fā)進(jìn)進(jìn)取心心與凝凝聚力力職業(yè)化化的意意識(shí)和和基本本行為為初步介介紹市市場(chǎng)與與產(chǎn)品品近距離離的雙雙向選選擇“培訓(xùn)訓(xùn)四沖沖程””之：：銷(xiāo)售售專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)訓(xùn)練練銷(xiāo)售專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)訓(xùn)練中中的八八項(xiàng)關(guān)關(guān)鍵訓(xùn)訓(xùn)練關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程內(nèi)內(nèi)部資資源介紹紹銷(xiāo)售管理理制度客客戶(hù)類(lèi)類(lèi)型與決決策準(zhǔn)客戶(hù)的的尋找和和接近公公司產(chǎn)產(chǎn)品問(wèn)答答典型異議議的處理理訓(xùn)訓(xùn)練銷(xiāo)銷(xiāo)售流程程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程內(nèi)部資源介紹紹銷(xiāo)售管理制度度客戶(hù)類(lèi)型與決決策準(zhǔn)客戶(hù)的的尋找和接接近公司與產(chǎn)品問(wèn)答答典型異議的處處理訓(xùn)練銷(xiāo)售流程程第三章：：培訓(xùn)四四沖程之之：隨崗崗輔導(dǎo)本章重點(diǎn)點(diǎn)：什么是““CSP”體系系CSP培培訓(xùn)體系系的具體體內(nèi)容隨崗輔導(dǎo)導(dǎo)的執(zhí)行行過(guò)程影響隨崗崗輔導(dǎo)效效果的因因素什么是CSP體體系COACHONSELLINGPROCESS以銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程為導(dǎo)導(dǎo)向的培培訓(xùn)，是是銷(xiāo)售隊(duì)伍”培培訓(xùn)四沖沖程”中中“隨崗崗輔導(dǎo)””部分的核心心內(nèi)容，，是針對(duì)對(duì)效能型型銷(xiāo)售代表平時(shí)時(shí)工作中中最常用用到的、、二十個(gè)個(gè)核心技技能所進(jìn)進(jìn)行的一一系列培培訓(xùn)的總總城。CSP體體系來(lái)自自于對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表的崗位位技能分分析職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶(hù)拜訪制定拜訪計(jì)劃了解客戶(hù)背景社交禮儀新客戶(hù)開(kāi)發(fā)預(yù)約客戶(hù)建立信任異議處理了解反饋市場(chǎng)信息了解對(duì)手文字表達(dá)內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)超越對(duì)手促單簽約票據(jù)填寫(xiě)服務(wù)跟進(jìn)客戶(hù)管理客戶(hù)關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)

······························CSP體體系來(lái)自自于客戶(hù)戶(hù)的采購(gòu)購(gòu)過(guò)程組織客戶(hù)戶(hù)的“心心里采購(gòu)購(gòu)過(guò)程””感覺(jué)良好好評(píng)估比較較決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)確定需求求使用感受受CSP體體系具體體內(nèi)容CSP培培訓(xùn)體系系：“客客戶(hù)采購(gòu)購(gòu)五步””與“銷(xiāo)銷(xiāo)售核心心技能””的對(duì)接接感覺(jué)良好好評(píng)估比較較決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)確定需求求使用感受受了解客戶(hù)戶(hù)類(lèi)技能能介紹產(chǎn)品品類(lèi)技能能建立信任任類(lèi)技能能服務(wù)跟進(jìn)進(jìn)類(lèi)技能能超越對(duì)手手類(lèi)技能能CSP培培訓(xùn)體系系結(jié)構(gòu)示示意訪前準(zhǔn)備備、有效效約見(jiàn)拜訪步驟驟、提問(wèn)問(wèn)聆聽(tīng)了解客戶(hù)戶(hù)類(lèi)技能能感覺(jué)良好好梅花分配配、需求求傾向SPIN、FABE有效溝通通、外圍圍印證人際交往往、異議議處理對(duì)手分析析、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略商務(wù)談判判、促單單簽約目標(biāo)計(jì)劃劃、客戶(hù)戶(hù)管理服務(wù)關(guān)懷懷、跟進(jìn)進(jìn)推動(dòng)產(chǎn)品展示示類(lèi)技能能建立信任任類(lèi)技能能超越對(duì)手手類(lèi)技能能服務(wù)跟進(jìn)進(jìn)類(lèi)技能能確定需求求評(píng)估比較較決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)使用感受受隨崗輔導(dǎo)導(dǎo)的執(zhí)行行過(guò)程隨崗輔導(dǎo)導(dǎo)分解指指導(dǎo)（CSP體體系）執(zhí)執(zhí)行“八八步驟””1.觀察察診斷2.還原原行為3.詢(xún)問(wèn)問(wèn)起因4.分析析后果8.練習(xí)習(xí)固化6.說(shuō)明明原因5.展示示建議7.分解解指導(dǎo)影響輔導(dǎo)導(dǎo)效果的的因素動(dòng)力性因因素觀念基礎(chǔ)素質(zhì)質(zhì)培訓(xùn)系統(tǒng)統(tǒng)性第四章銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的有有效激勵(lì)勵(lì)本章重點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售人員員工作狀狀態(tài)的變變化規(guī)律律影響銷(xiāo)售售人員工工作狀態(tài)態(tài)的“八八只攔路路虎”有效激勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售人人員的方方法1銷(xiāo)售人人員工作作狀態(tài)的的變化規(guī)規(guī)律銷(xiāo)售人員員成長(zhǎng)過(guò)過(guò)程中的的四階段段興奮期黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期工作動(dòng)力時(shí)間2影響銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員工作狀狀態(tài)的““八只攔攔路虎””恐懼感挫折感不自信急躁、不不耐煩黑暗期成長(zhǎng)期得過(guò)且過(guò)過(guò)不滿抱抱怨疲憊茫茫然飄飄然徘徊期3有效激激勵(lì)銷(xiāo)售售人員的的方法赫茲伯格格的雙因因素論美國(guó)心里里學(xué)家赫赫茲伯格格于1959年年提出，，全名叫叫：”激激勵(lì)、保保健因素素理論””滿意沒(méi)沒(méi)有滿滿意不滿意沒(méi)沒(méi)有不滿滿意影響職工工工作積積極性的的因素可可分為兩兩類(lèi)：保健因素素(維持持因素)激勵(lì)因素素雙因素理理論在銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍激勵(lì)中中的作用用必要支持持類(lèi)(保保健性因因素)薪資收入入工工作有有序?qū)Ρ裙狡礁袓弽徫话舶踩＠Ｕ险蠉弽徫缓秃蛥^(qū)域穩(wěn)穩(wěn)定辦公條件件工工作支支持必要支持持類(lèi)(保保健性因因素)基本薪資資對(duì)比公平平福利保障障辦公條件件工作有序序崗位安全全崗位穩(wěn)定定工作支持持激發(fā)動(dòng)力力類(lèi)(激激勵(lì)性因因素)對(duì)位溝通通合作氛圍圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值值觀榮譽(yù)感工作成就就成長(zhǎng)空間間集訓(xùn)輪訓(xùn)訓(xùn)壓力督促促區(qū)域輪換換休息調(diào)整整應(yīng)對(duì)“八八只攔路路虎”的的激勵(lì)菜菜單八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明恐懼感◆只準(zhǔn)備不行動(dòng)◆也敲門(mén)或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶(hù)不在◆對(duì)位溝通◆壓力督促◆針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷(xiāo)售人員較為有效挫折感◆郁郁寡歡◆總回味過(guò)去◆對(duì)位溝通◆個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)◆通過(guò)溝通來(lái)了解，通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì)不自信◆垂頭喪氣無(wú)精打采◆神不守舍，心存他想◆對(duì)位溝通◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆壓力督促◆合作氛圍◆通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來(lái)八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明急躁不耐煩◆忙忙叨叨◆措手跺腳◆時(shí)而抱怨◆對(duì)位溝通◆壓力督促◆針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷(xiāo)售人員較為有效得過(guò)且過(guò)◆遲到早退◆工作懶散◆60分萬(wàn)歲◆對(duì)位溝通◆壓力督促◆個(gè)人榮譽(yù)◆團(tuán)隊(duì)合作◆要點(diǎn)在于使其從原來(lái)慢半拍的狀態(tài)中走出來(lái)，行動(dòng)起來(lái)不滿抱怨◆牢騷滿腹◆散布負(fù)面言論◆甚至停滯工作◆對(duì)位溝通◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀◆不可針?shù)h相對(duì)，要挖掘而不是筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換位思考走出“那別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己的誤區(qū)”八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明

疲憊茫然◆工作節(jié)奏遲緩◆正日若有所思◆說(shuō)話漸少◆對(duì)位溝通◆◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆區(qū)域輪換◆休息調(diào)整◆成長(zhǎng)空間需要多種激勵(lì)方式的組合應(yīng)用，并且是一個(gè)長(zhǎng)期反復(fù)的過(guò)程

飄飄然◆趾高氣揚(yáng)◆愛(ài)當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)他人或公司◆集訓(xùn)輪訓(xùn)◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針?shù)h相對(duì)，要通過(guò)集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作責(zé)來(lái)令其自我感悟自檢：在您的銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)里，都都采取了了哪些激激勵(lì)辦法？？對(duì)照下下表，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)應(yīng)的項(xiàng)目目后劃““√”針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方法必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵(lì)性因素）薪資收入□溝通和關(guān)懷□對(duì)比公平感□團(tuán)隊(duì)合作□福利保障□領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人價(jià)值觀□辦公條件□個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感□工作有序□工作成就感□崗位安全□成長(zhǎng)晉升空間□崗位和區(qū)域穩(wěn)定□集訓(xùn)輪訓(xùn)□工作支持□壓力督促□區(qū)域輪換□休息調(diào)整□其他方面五從業(yè)業(yè)務(wù)精英英到銷(xiāo)售售經(jīng)理本章重點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理理在團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理上上的誤區(qū)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理理在團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理過(guò)過(guò)程中的的典型定定位銷(xiāo)售經(jīng)理理團(tuán)隊(duì)管管理的原原則銷(xiāo)售經(jīng)理理在團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理上上的誤區(qū)區(qū)銷(xiāo)售精英英走向銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理的過(guò)程程中，在在以下六六個(gè)方面面最容易易出問(wèn)題題：感受漂移移目標(biāo)錯(cuò)位位依賴(lài)自我我評(píng)價(jià)下屬屬的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)失誤溝通不利利缺乏程序序和方法法銷(xiāo)售經(jīng)理理在團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理過(guò)過(guò)程中的的典型定定位規(guī)劃者教練員好家長(zhǎng)大法官業(yè)務(wù)精英英銷(xiāo)售經(jīng)理理團(tuán)隊(duì)管管理的原原則銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理的的基本原原則慈不養(yǎng)兵兵情情不立事事距離事管管理運(yùn)作作的空間間業(yè)績(jī)?yōu)橄认饶苣芰κ腔A(chǔ)把握部門(mén)門(mén)目標(biāo)拋拋棄個(gè)個(gè)人好惡惡謝謝?。。?！謝謝謝12月月-2205:43:5405:4305:4312月月-2212月月-2205:4305:4305:43:5412月月-2212月月-2205:43:542022/12/315:43:549、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。05:43:5405:43:5405:4312/31/20225:43:54AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2205:43:5405:43Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:43:5405:43:5405:43Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2205:43:5405:43:54December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20225:43:54上上午05:43:5412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:43上上午午12月月-2205:43December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:43:5405:43:5431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:43:54上午午5:43上午午05:43:5412月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。05:43:5405:43:5405:4312/31/20225:43:54AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:43:5405:43Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。05:43:5405:43:5405:43Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:43:5405:43:54December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:43:54上午午05:43:5412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月225:43上上午12月-2205:43December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/315:43:5405:43:5431December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。5:43:54上上午5:43上上午05:43:5412月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?5:43:5405:43:5405:4312/31/20225:43:54AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:43:5405:43Dec-2231-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡