家具金牌銷售實戰(zhàn)方法培訓(xùn)教材

王牌銷售1我們的約定空杯心態(tài)Open

Minded關(guān)閉手機Turnoffmobilephone積極參與Attendactively舉手發(fā)言ThumbupforFocus遵守時間

OnTime放好桌椅

Putbackdesk&chair保持清潔

KeepCleaning2性格鮮果測試3第一章你適合做導(dǎo)購嗎?王牌銷售的職業(yè)性格=十年如一日的熱情+推心置腹的真誠+越挫越勇的堅韌+隨機應(yīng)變的靈活+絕對吃苦耐勞王牌銷售必備素養(yǎng)=專業(yè)力+親和力+誠信力+溝通力(專業(yè)素養(yǎng)=熟知本品牌+熟知競爭對手+家具/家居基礎(chǔ)知識+消費者心理把握+溝通技巧+銷售技能)成為王牌銷售的三個階段準(zhǔn)備——加強——終極

4第二章行家銷售才能打動顧客

——成為王牌銷售的準(zhǔn)備階段死記硬背法，讓你成為產(chǎn)品專家（知己）找準(zhǔn)競爭對手，了解競爭對手（知彼）如何面對顧客的比較5第一節(jié)死記硬背法，

讓你成為產(chǎn)品專家有一位初到小鎮(zhèn)的神父問一個小孩：“小朋友，你可以告訴我怎樣可以去郵政局嗎？”小孩詳細(xì)的告訴了神父。神父說：“小朋友，非常謝謝你。對了，星期天你來教堂找我吧，我可以告訴你通往天堂的路?！毙『⒄f；“算了吧，你連到郵政局的路都不知道，又怎能告訴我通往天堂的路呢？”6成為產(chǎn)品專家的三步法1、結(jié)合自己的經(jīng)驗，總結(jié)下面的問題的最佳介紹方式并寫下來A、你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？這種材質(zhì)的優(yōu)點是什么？B、你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？這種風(fēng)格對現(xiàn)代人的吸引力在哪兒？C、你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？D、你的產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和產(chǎn)銷過程是什么樣的？帶給顧客什么樣的保證?E、你的產(chǎn)品的獨特之處是什么？能帶給顧客什么利益?F、你的產(chǎn)品提供什么樣的售后服務(wù)？G、你的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)獲得過那些榮譽？H、你的企業(yè)現(xiàn)在的規(guī)模、實力是什么樣的?72、總結(jié)出最佳答案后，每天早晨起床后大聲朗讀十遍，背誦三遍。3、按照下面的方法堅持對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品進(jìn)行全方位了解。

A、定期瀏覽本企業(yè)的網(wǎng)站，了解本企業(yè)的最新產(chǎn)品、公司新聞、產(chǎn)品營銷動態(tài)等。B、完整保留企業(yè)制作的有關(guān)廠家文化和產(chǎn)品系列介紹的宣傳冊，每天早上起來拿出來大聲朗讀5遍，放在包里，有時間就讀。C、企業(yè)做的產(chǎn)品宣傳廣告一定要看，記住廣告的投放媒體、播放時間、廣告畫面、廣告語，介紹商品時強調(diào)，獲取顧客信任。D、專業(yè)人員的培訓(xùn)課及講座一定去聽，并記錄。E、自備一個厚筆記本，每天記錄工作細(xì)節(jié)，分析是否成交的原因，每周做個總結(jié)并定下周計劃。8第二節(jié)找準(zhǔn)競爭對手，

了解競爭對手☆競爭對手同樣材質(zhì)風(fēng)格價格同檔次消費者同一類9了解競爭對手的情況顧客對競爭對手的看法。競爭對手的明星產(chǎn)品是什么？競爭對手與我們比的優(yōu)缺點（用料、工藝、油漆、顏色、功能、企業(yè)規(guī)模、售后服務(wù)等）對手的導(dǎo)購如何介紹商品對手的宣傳廣告是什么樣的？近期是否推出新產(chǎn)品？近期是否有促銷?哪些商品減價？減價幅度如何?為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？

10獲得競競爭對對手資資料的的方法法經(jīng)常瀏瀏覽對對手網(wǎng)網(wǎng)站逛一逛逛與自自己工工作地地點不不同的的競爭爭對手手的店店收集競競爭對對手的的產(chǎn)品品宣傳傳冊，，并與與自己己的產(chǎn)產(chǎn)品比比較參加對對手廠廠家開開展的的展覽覽活動動，了了解新新品與顧客客聊天天，注注意競競爭對對手的的情況況11第三節(jié)節(jié)如如何何面對對顧客客的比比較1、主主動比比較，，突出出優(yōu)勢勢注意：：不要要詆毀毀競爭爭對手手優(yōu)勢相相當(dāng)，，用優(yōu)優(yōu)勢比比劣勢勢優(yōu)勢大大于對對手，，優(yōu)勢勢比優(yōu)優(yōu)勢讓顧客客感覺覺你站站在他他的立立場2、人人無我我有，，強調(diào)調(diào)獨特特，放放大產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢3、以以情動動人，，優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)打動動顧客客12第三章章讓讓顧顧客跟跟著你你走————成為為王牌牌銷售售的加加強階階段洞察顧顧客心心理，，按下下消費費“按按鈕””三位五五步溝溝通法法———巧妙妙接近近顧客客銷售十十計———輕輕松贏贏得顧顧客13第一節(jié)節(jié)洞洞察察顧客客心理理，按按下消消費按按鈕一、顧顧客心心理過過程二、顧顧客心心態(tài)類類型引起需要收集資資料購前比比較預(yù)算估估計決定購購買無主見見型在乎別別人看看法，，有時時在賣賣場打打電話話征求求別人人意見見愛反反復(fù)比比較理智型型愛沉默默，不不輕易易說話話，一一旦提提問，，問題題特多多，表表現(xiàn)得得很內(nèi)內(nèi)行經(jīng)濟(jì)型型一開始始就提提到價價格，，愛說說“太太貴了了”挑剔型型來店次次數(shù)三三四次次以上上，特特別注注意細(xì)細(xì)節(jié)141、理理智型型顧客客服務(wù)務(wù)應(yīng)對對策略略??提供強強有力力的數(shù)數(shù)據(jù)用用事實實說明明你所所賣家家具的的獨到到之處處?強調(diào)價價值（（比如如工藝藝）和和附加加值導(dǎo)購舉舉例：：顧客（神情情嚴(yán)肅肅的進(jìn)進(jìn)入店店內(nèi)））導(dǎo)購：：“您您好，，歡迎迎光臨臨xx家具具?！薄鳖櫩停ǎú粍觿勇暽?dǎo)購：“您您需要什么么樣的家具具，我們幫幫您介紹一一下?！鳖櫩停骸半S隨便看看。?！保ū砬榍闆]變化））導(dǎo)購（倒了了一杯熱咖咖啡微笑著著遞上）“請您喝杯杯咖啡吧，，您先自己己看看，有有什么需要要就叫我。?！保ㄉ陨陨院笸藘刹讲?，與顧客客保持適當(dāng)當(dāng)?shù)木嚯x，，繼續(xù)跟隨隨顧客）顧客（在一一款書房展展區(qū)停下，，來回看））導(dǎo)購：“這這款大書桌桌，在我們們這里銷的的很好，特特別是有許許多像您這這樣很有氣氣質(zhì)的先生生，很多都都選這款書書桌?！鳖櫩停ㄒ暫鹾跤行┬膭觿樱斑@是是什么材質(zhì)質(zhì)？”導(dǎo)購：“板板材，高密密度板的。?！鳖櫩停骸凹准兹┖慷喽喔?？”導(dǎo)購：“我我們這種板板是采用最最先進(jìn)的工工藝生產(chǎn)線線，經(jīng)過………而成的的，符合國國家環(huán)保質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，，您看這里里有認(rèn)證。?！鳖櫩停骸氨肀砻娌牧鲜鞘鞘裁?？””導(dǎo)購：““三聚氰氰胺”顧客：““三聚氰氰胺？化化學(xué)物質(zhì)質(zhì)??！””導(dǎo)購：““這種材材料一樣樣環(huán)保，，它的特特點是防防滑、不不怕燙、、耐磨、、耐高溫溫，它是是一種在在每平方方米300噸高高壓及200度度高溫下下加工而而成的復(fù)復(fù)合材料料，現(xiàn)在在很多家家具都使使用這種種材料。?！鳖櫩涂停ㄩ_始始有表情情變化，，露出溫溫和的笑笑容，接接著提問問……））面對理智智型顧客客，你應(yīng)應(yīng)該比他他更專業(yè)業(yè)152、無主主見型顧顧客服務(wù)務(wù)應(yīng)對策策略使用已成成交顧客客的名單單建議顧客客進(jìn)行戶戶型圖設(shè)設(shè)計163、經(jīng)濟(jì)濟(jì)型顧客客服務(wù)應(yīng)應(yīng)對策略略重點介紹紹為什么么貴的原原因（材材料、耐耐用、環(huán)環(huán)保、工工藝流程程）向顧客推推薦樣品品174、挑剔剔型顧客客服務(wù)應(yīng)應(yīng)對策略略在細(xì)節(jié)上展示示自己產(chǎn)品的的優(yōu)勢與其他品牌家家具進(jìn)行優(yōu)勢勢對比，但不不要遍地其他他品牌家具幫助顧客識別別細(xì)微之處a、接角處的的工藝處理b、家具顏色色是否均勻一一致c、轉(zhuǎn)彎處的的花紋是否間間斷d、產(chǎn)品背面面的做工是否否精細(xì)18三、顧客需要要什么就賣給給他什么上圖為北京國國富縱橫管理理咨詢有限公公司以實木家家具為例對市市場進(jìn)行了的的調(diào)查，調(diào)查查人數(shù)為865人1、綠色環(huán)保保：占42.43%，要要求所購買的的家具“無毒毒無害”，這這反映了消費費者對健康消消費的要求2、耐用實在在：占33.99%，注注重“以人為為本”的功能能需球，認(rèn)為為家具應(yīng)注重重舒適實用。。關(guān)注內(nèi)在質(zhì)質(zhì)量，注重材材質(zhì)、做工，，對于細(xì)節(jié)也也很留意。3、款式設(shè)計計：占30.52，重視視家具的欣賞賞價值和藝術(shù)術(shù)價值，主要要追求家具的的款式和顏色色。要求家具具款式設(shè)計個個性化。其中中有48%的的被調(diào)查者希希望能親自參參與設(shè)計。4、價格合理理：占29.94%，注注重價格與品品質(zhì)，對質(zhì)優(yōu)優(yōu)、價低的產(chǎn)產(chǎn)品感興趣，，其中52%的人希望家家具價格“再再低一點”。。5、名牌產(chǎn)品品：占5.55%，追求求名牌，認(rèn)為為家具也是身身份、地位和和文化品位的的象征與體現(xiàn)現(xiàn)，品牌意味味著一流的設(shè)設(shè)計、材質(zhì)和和做工，是優(yōu)優(yōu)秀家具的標(biāo)標(biāo)志。6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)：占4.4%，認(rèn)為銷銷售家具也要要注重服務(wù)，，顧客不僅是是買家具，也也是在買服務(wù)務(wù)，對服務(wù)不不滿意的產(chǎn)品品與不愿意接接受。19四、最佳目標(biāo)標(biāo)：瞄準(zhǔn)兩個個高峰人群結(jié)婚購置：占占13.06%，25-32歲，青青年誅求新穎與時時尚，往往是是新產(chǎn)品的第第一批購買者者崇尚品牌與與名牌，對對消費時尚尚反應(yīng)敏感感突出個性與與自我，新新、奇、特特會更吸引引青年人。。注重情感與與直覺，購購買時具有有明顯的沖沖動因素。。喬遷新居：：占45.43%，，35-45歲，中中年多為理智型型購買，更更合理，量量入為出追求實惠，，經(jīng)濟(jì)實用用購買前咨詢詢大量相關(guān)關(guān)信息，十十分細(xì)致，，注意外觀觀、式樣、、質(zhì)量及價價格比較自信，，習(xí)慣按照照自己的愛愛好行事有的追求時時尚、與眾眾不同，認(rèn)認(rèn)為是身份份、成功的的象征。20第三章讓讓顧客跟跟著你走———成為為王牌銷售售的加強階階段洞察顧客心心理，按下下消費“按按鈕”三位五步溝溝通法———巧妙接近近顧客銷售十計———輕松贏贏得顧客21第二節(jié)巧巧妙接接近顧客一、溝通入入位法生活中需要要溝通，情情感上需要要溝通，家家居賣場更更需要溝通通。要成為為王牌銷售售，必須成成為溝通高高手。在家家具賣場，，笑、看、、聽、問、、贊是貫穿穿銷售過程程中的一系系列連貫而而有效的““技法”。。二、溝通體體位法導(dǎo)購與顧客客第一次見見面的最初初幾十秒鐘鐘，會給顧顧客留下深深刻的第一一印象。千千萬不要忽忽視這看似似簡單的第第一面，事事實上，在在這短短的的幾十秒鐘鐘里，顧客客已經(jīng)對你你有了第一一印象，而而且這第一一印象在銷銷售的過程程中往往起起著決定性性作用?？瓶茖W(xué)測試證證明，當(dāng)我我們出現(xiàn)在在別人面前前的時候，，僅用三十十秒鐘別人人就有了對對你的第一一印象，而而且這一印印象一旦形形成，就不不易改變。。怎樣留下下美好的第第一印象呢呢？細(xì)節(jié)方方面下功夫夫，比如：：儀表整潔潔、體態(tài)得得體、氣味味清新、真真誠與微笑笑寫在臉上上。22日本“營銷銷天才”原原一平被認(rèn)認(rèn)為是世界界上最偉大大的推銷員員。原一平平發(fā)現(xiàn)：情情人的眼神神能給彼此此很大的鼓鼓舞。他敏敏銳的覺察察到眼神必必定有助于于銷售，在在銷售的過過程中，原原一平那種種情人般的的眼神，使使人無法拒拒絕，紛紛紛購買他的的產(chǎn)品，他他的銷售業(yè)業(yè)績也突飛飛猛進(jìn)。用看情人的眼光光看顧客，不不是真的要要你學(xué)會去去吸引對方方并使對方方愛上你，，而是通過過建立良好好的第一印印象，培養(yǎng)養(yǎng)顧客對你你的信賴感感。23三、溝通定定位法----角色定位有一次，美美國大思想想家愛默生生與兒子欲欲將牛牽回回牛棚，兩兩人一前一一后使盡所所有力氣，，可不管怎怎樣牛也不不進(jìn)欄。家家中女傭見見兩個大男男人滿頭大大汗，徒勞勞無功，于于是便上前前幫忙，她她僅拿了一一些草讓牛牛悠閑的咀咀嚼，并一一路喂它，，很順利就就將牛引進(jìn)進(jìn)了欄里。。如果導(dǎo)購一一心只站在在自己的角角度去宣傳傳家具的優(yōu)優(yōu)點，就像像故事中的的情景，忽忽略了顧客客的感受，，費力不少少卻收獲甚甚微；產(chǎn)品品優(yōu)點說了了一大堆，，可是真正正令顧客感感興趣的卻卻不多。王王牌銷售就就是像故事事中的女傭傭那樣，能能夠真正站站在顧客的的角度，幫幫助顧客選選擇他們真真正喜歡又又適合的家家具，讓顧顧客感到你你是可以信信賴的。實例解讀幻燈片2324有一回，店店里來了一一對夫妻，，兩人想買買一套沙發(fā)發(fā)，店長根根據(jù)顧客描描述的房子子的格局，，立即向他他們推薦了了一組風(fēng)格格典雅的真真皮沙發(fā)，，。夫妻兩兩人很滿意意，可是在在顏色的選選擇上發(fā)生生了分歧。。妻子要奶奶白色，丈丈夫要青灰灰色，并且且都沒有商商量的余地地。這時店店長馬上用用商量的口口氣跟女顧顧客說：““這樣好了了，我們先先幫你們把把青灰色沙沙發(fā)搬過去去試試，在在這里由于于燈光空間間等原因看看不出效果果，一到房房間里，和和你們房間間里的擺設(shè)設(shè)布局一搭搭配，可能能效果不同同。如果覺覺得不行，，你們打個個電話過來來，我再幫幫你們換奶奶白色的。?！笔潞?，那位位女顧客高高興地打來來電話，說說那套沙發(fā)發(fā)放在家中中非常合適適，并表達(dá)達(dá)了內(nèi)心的的感謝。分析：這位店長長站在顧客客的角度與與之溝通，，贏得了顧顧客的真心心，拉近了了彼此間的的距離。真真心實意的的為顧客著著想，就像像播種，總總能看到收收獲，盡管管這種收獲獲有時是直直接的，有有時是間接接的，但贏贏得顧客的的信任卻是是一種巨大大的潛在價價值，隨時時可能會萌萌發(fā)出千金金難買的財財富。返回25溝通的五步法A、微笑有人曾經(jīng)問問喬?吉拉德，你你成功的秘秘訣究竟何何在？喬?吉拉德說，，有人拿著著100美美元的東西西，卻連10美元都都賣不掉，，為什么？？看看他的的表情就知知道了！要要推銷出去去自己，面面部表情很很重要：它它可以拒人人千里，也也可以是陌陌生人立即即成為朋友友?！爱?dāng)你你笑時，整整個世界都都在笑?！薄痹谖椅覀儌兣c與顧顧客客的的溝溝通通過過程程中中，，面面帶帶微微笑笑無無疑疑是是最最有有效效的的““潤潤滑滑劑劑””。。它它可可以以在在最最短短的的時時間間內(nèi)內(nèi)縮縮短短與與顧顧客客的的距距離離，，是是顧顧客客嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的面面容容變變得得溫溫和和、、緊緊張張的的表表情情變變得得松松弛弛。。從從而而迅迅速速攻攻破破顧顧客客的的心心理理防防線線，，贏贏得得顧顧客客的的認(rèn)認(rèn)同同與與好好感感。。微笑真有有那么大大的力量量嗎？也也許以下下的案例例可以給給你一些些啟示。。26飛機起飛飛錢，一一位乘客客請求空空姐給他他倒一杯杯水吃藥藥?？战憬愫苡卸Y禮貌地說說：“先先生，為為了您的的安全，，請稍等等片刻，，等飛機機進(jìn)入平平穩(wěn)飛行行后，我我會立刻刻把水給給您送過過來，好好嗎？””十五分鐘鐘后，飛飛機早已已進(jìn)入了了平穩(wěn)狀狀態(tài)，突突然，乘乘客服務(wù)務(wù)鈴急促促地響了了起來，，空姐猛猛然間意意識到：：糟了，，由于太太忙，她她忘記給給那位乘乘客倒水水了！當(dāng)當(dāng)空姐來來到客艙艙，看見見按服務(wù)務(wù)鈴的果果然是那那位乘客客。她小小心翼翼翼的把水水送到乘乘客跟前前，面帶帶微笑地地說：““先生，，實在對對不起，，由于我我的疏忽忽，延誤誤了您吃吃藥的時時間，我我感到是是非抱歉歉?！边@這位乘客客抬起左左手，指指著手表表說到：：“怎么么回事，，有你這這樣服務(wù)務(wù)的嗎?”空姐姐手里端端著水里里感到很很委屈，，但是無無論她怎怎么解釋釋，這位位挑剔的的乘客都都不肯原原諒她的的疏忽。。接下來來的飛行行途中，，為了補補償自己己的過失失，每次次去客艙艙給乘客客服務(wù)時時，空姐姐都會特特意走到到那位乘乘客面前前，面帶帶微笑地地詢問他他是否需需要水或或者別的的什么幫幫助。然然而，那那位乘客客余怒未未消，擺擺出一副副不合作作的樣子子。臨到目目的地地前，，那位位乘客客要求求空姐姐把留留言薄薄給他他送過過去，，很顯顯然，，他要要投訴訴這名名空姐姐。此此時空空姐心心里雖雖然很很委屈屈，但但是仍仍然顯顯得非非常有有禮貌貌，而而且面面帶微微笑地地說：：“先先生，，請允允許我我再次次向您您表示示真誠誠的歉歉意，，無論論您提提出什什么意意見，，我都都將欣欣然接接受您您的批批評??！”那那位乘乘客臉臉色一一緊，，嘴巴巴準(zhǔn)備備說什什么，，可是是卻沒沒有開開口，，他接接過留留言薄薄，開開始在在本子子上寫寫了起起來。。等到飛機安安全降落，，所有的乘乘客陸續(xù)離離開后，空空姐本以為為這下完了了，沒想到到等她打開開留言薄，，卻驚奇地地發(fā)現(xiàn)，那那位乘客在在本子上寫寫下的并不不是投訴信信，相反，，是一封熱熱情洋溢的的表揚信。。是什么是是這位挑剔剔的乘客最最終放棄了了投訴呢？？在信中，，空姐讀到到這樣一句句話：“在整個過程程中，您表表現(xiàn)出的真真誠的歉意意，特別是是您的十二二次微笑，，深深的打打動了我，，使我最終終決定將投投訴信寫成成表揚信!下次如果果有機會，，我還將乘乘坐你們的的這趟航班班！“分析：十二二次微笑竟竟使一封投投訴信變成成了表揚信信，事實上上，微笑的的魔力還不不止于此。。如果我們們能在與顧顧客的交談?wù)勚惺冀K保保持微笑的的表情，就就會激起顧顧客的交流流欲望，從從而是他們們能夠在進(jìn)進(jìn)一步的交交談中更深深入的了解解家具的特特色和優(yōu)勢勢。微笑是是世界上最最美麗的表表情，它甚甚至可以勝勝過任何華華麗的語言言。學(xué)會微微笑，就拿拿到了打開開顧客心扉扉的鑰匙。（工作是生生活的一部部分，樂于于工作才能能熱愛生活活。）27B、聆聽找找準(zhǔn)顧顧客需求的的航標(biāo)實例解讀：（顧顧客進(jìn)店后后，對一套套組合柜很很關(guān)注。））導(dǎo)購上前，，對顧客說說：“您好好，想看看看這套組合合柜嗎？””顧客沒有出出聲?！拔覀冞@款款家具是歐歐洲最新款款式，銀白白色使它顯顯得更加典典雅，銀白白色可是當(dāng)當(dāng)今的流行行色，這款款是很多家家庭購買的的首選?！薄鳖櫩桶櫫税櫚櫭?。（其其實顧客更更傾向于古古典的深色色家具）導(dǎo)購卻繼續(xù)續(xù)介紹著：：“我們的的產(chǎn)品采用用的是進(jìn)口口膠、進(jìn)口口油漆，工工藝處理的的極其精細(xì)細(xì)，甲醛釋釋放量完全全達(dá)標(biāo)………”顧客已經(jīng)開開始轉(zhuǎn)身往往外走了。。分析：有的的導(dǎo)購一但但介紹自己己的產(chǎn)品就就滔滔不絕絕，知道顧顧客轉(zhuǎn)身離離開還在大大講特講自自己產(chǎn)品的的有點。一雙善于聆聆聽的金耳耳朵遠(yuǎn)比一一張能說會會道的金嘴嘴巴更能贏贏得顧客的的信賴。怎樣聆聽：?設(shè)法讓顧客客多說話?顧客講話時時不要打斷斷?維持穩(wěn)定的的目光接觸觸，確保顧顧客知道你你在注意傾傾聽?對顧客的觀觀點不否定定?努力記住顧顧客的話?有不清楚的的地方最好好請顧客再再講一遍?用簡短的語語言反饋已已驗證你對對信息的理理解28C、發(fā)問使使人欲欲罷不能的的溝通利器器巧妙的提問問孕育著智智慧，其效效果將是讓讓人驚喜的的。日本豐田就就曾這樣培培訓(xùn)他們的的員工：員員工走到顧顧客身邊開開口便問：：“我給您您裝滿X牌牌汽油，還還是裝滿Y牌汽油?”這個問題有有兩個假設(shè)設(shè)：首先，，是裝滿，，即最大容容量的汽油油；其次，，問客戶需需要兩種品品牌中的哪哪一種?？煽梢?，無論論顧客做出出什么樣的的選擇，推推銷員的目目的都已達(dá)達(dá)到。家具具銷售也可可適當(dāng)?shù)倪\運用這種思思維。D、贊美打打開顧顧客心扉的的金鑰匙每個人都喜喜歡被人夸夸獎和贊美美，你如果果讓顧客這這種心理得得到滿足，，就能有效效的縮短彼彼此之間的的心理距離離，使人產(chǎn)產(chǎn)生愉快的的情緒體驗驗。贊美像像一把鑰匙匙，能快速速打開顧客客的心扉。。善于捕捉最最佳時機，，說出恰當(dāng)當(dāng)?shù)馁澝勒Z語，要真誠誠，要有可可信度，要要與眾不同同。29E、細(xì)節(jié)觸觸動動顧客內(nèi)心心的沖擊波波實例解讀：一位顧客略略顯疲倦地地來到沙發(fā)發(fā)前。導(dǎo)購;“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一天家家具店，想想必您累了了吧，坐沙沙發(fā)上歇一一歇吧，我我給您倒杯杯水?！?給顧客端端來一杯水水)顧客：“哎哎呀，真是是麻煩你了了。謝謝??！今天真是是轉(zhuǎn)累了，，比平時上上班累多了了?！睂?dǎo)購：“挑挑家具不輕輕松啊，真真是件苦差差事！別著著急，坐這這喝杯水休休息一會兒兒吧！”(退回原來來位置，但但視線始終終不離顧客客左右)顧客歇了一一會兒后，，眼睛盯在在了對面的的一款床上上。導(dǎo)購（走到顧客客前）：““現(xiàn)在感覺覺好些了嗎嗎？”顧客：“現(xiàn)現(xiàn)在好多了了，這沙發(fā)發(fā)真舒服。。”導(dǎo)購：“（（充滿關(guān)懷懷）我們的的沙發(fā)和床床，從面料料、泡沫到到彈簧采用用的都是進(jìn)進(jìn)口材料和和技術(shù)，您您坐上去是是不是感覺覺很舒服？？”顧客(轉(zhuǎn)向向那款床)：那張床床也是嗎？？導(dǎo)購：“是是的，您可可以躺上面面感覺感覺覺??！”（（快速取來來一個粘膠膠滾筒，引引導(dǎo)顧客來來到床前））“大姐，，您躺上來來試一試吧吧?！薄櫩涂妥罱K滿意意的買走了了那張樣品品床）30分析：成功愿意一一個小小的的細(xì)節(jié)服務(wù)務(wù)。對細(xì)節(jié)節(jié)的重視，，都會在顧顧客心中留留下持久的的好感。比比如顧客咳咳嗽時及時時端來一杯杯溫水，比比如在顧客客轉(zhuǎn)累了時時馬上拿來來一把椅子子，比如顧顧客問題較較多是不厭厭其煩的微微笑著解答答，再比如如留心顧客客臉上每一一個細(xì)小的的表情。只只有把細(xì)節(jié)節(jié)變成習(xí)慣慣，才能真真正贏得顧顧客的信任任。31第三章讓讓顧客跟跟著你走———成為為王牌銷售售的加強階階段洞察顧客心心理，按下下消費“按按鈕”三位五步溝溝通法———巧妙接近近顧客銷售十計———輕松贏贏得顧客32第三節(jié)銷售十計第一計：低低位介入計計““傻””一點，讓讓顧客更滿滿足第二計：田田忌賽馬計計““比較較優(yōu)勢”取取勝法，你你學(xué)會了嗎嗎？第三計：小小錘擊球計計百百折不撓，，撞響顧客客心中的鐵鐵球第四計：顧顧客拍板計計““上帝帝”的決定定才是真的的決定第五計：重重拳出擊計計顧顧客徘徊徊“一聲吼吼”，該出出手時就出出手第六計：借借勢推銷計計波波音747，你你聽說過嗎嗎？第七計：姓姓名拉近計計明明天的明明天，你還還能記住多多少顧客的的名字第八計：富富礦挖掘計計銷銷售250原則則，輕松獲獲得250倍的的財富第九計：見見風(fēng)使舵計計把把握時時機促成交交易第十計：價價格拆分計計100000=5=1+1+1+1+1，我不不是在做夢夢吧33第四章給給成功功做加法———成為王牌牌銷售的終極極階段“6-1=0”——銷銷售關(guān)鍵時刻刻一個也不能能少如何面對突發(fā)發(fā)難題，銷售售冠軍化險為為夷34第一節(jié)““6-1=0”——家家具銷售關(guān)關(guān)鍵時刻一個個也不能少顧客在購買家家具的過程中中，存在著六六個重要的關(guān)關(guān)鍵時刻，六六個關(guān)鍵時刻刻就組成了一一個完整的銷銷售過程。如如果你沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)或好好把把握它們，即即使忽視了其其中的一個關(guān)關(guān)鍵時刻，你你的銷售業(yè)績績也很難提升升。但是如果果你能夠準(zhǔn)確確、迅速的發(fā)發(fā)現(xiàn)這六個關(guān)關(guān)鍵時刻，并并把握住每一一個關(guān)鍵時刻刻，那么你離離王牌銷售就就只有一步之之遙了。351、最簡單的的事往往最難難做的事關(guān)關(guān)鍵時刻一：：顧客經(jīng)過店店門的那一刻刻在銷售家具之之前，必須引引起顧客對家家具的關(guān)注注。家具商場客流流有限，作為為一名導(dǎo)購，，在顧客經(jīng)過過店門的那一刻，如何何能把顧客吸吸引進(jìn)店顯得得至關(guān)重要：：以飽滿的精神神面貌迎接每每一天?？梢砸詮囊韵聨讉€方面著手手：服裝整潔潔，穿著打扮扮得體。隨時保持微笑，，以愉悅的心心情面對顧客客。每天對著著鏡子說三遍遍：“我是王王牌銷售！””增強自信心心。把最能吸引顧顧客眼球的特特色家具擺在在店外最顯眼眼的地方。不要站在門口口、門外，這這樣會把顧客客嚇走。應(yīng)站在店門靠靠后兩步，這這樣不會給顧顧客造成推銷銷的壓力。如果你有其他他的工作，比比如記錄顧客客資料，那么么，你應(yīng)該在在一抬頭就能能看見店門的的地方工作，，這樣才能清清楚看見過往往的顧客。如果有顧客在在店門前徘徊徊猶豫，一定定要主動邀請請。猶豫的顧顧客往往只需需要一句邀請請話就會進(jìn)店店。以上所述，看看似簡單，但但是最間的事事情往往是最最難做好的事事情。原因就就在于：王牌牌銷售能夠持持之以恒地做做這些簡單的的小事，每天天充滿熱情邀邀請顧客。每天都以第第一天的熱熱情，做最最簡單的事事情，盡你你所能吸引引顧客，要要有愚公移移山的精神神。

36銷員要進(jìn)行行銷售，首首先要接近近顧客，每每一個進(jìn)門門的顧客都都是你的目目標(biāo)消費者者，尤其是是在顧客表表現(xiàn)猶豫不不決或不能能做決定時時，接近顧顧客、說服服顧客就更更為重要了了。據(jù)分析析，促銷員員把握住接接近顧客的的機會，銷銷售就有了了50%的成功機機率，可見見接近顧客客是非常重重要的一個個環(huán)節(jié)。除非顧客是是在有針對對性的購買買，否則顧顧客往往不不會告訴你你他的需求求。因此，，你必須要要主動接近近顧客，了了解顧客對對家具的需需求，有針針對性的推推銷，最終終把家具銷銷售出去。。2、站著不不動永遠(yuǎn)賺賺不到錢家具銷售關(guān)關(guān)鍵時刻二二：接近顧顧客，了解解顧客需要要行動起來，恰當(dāng)?shù)拇蛘泻?，接近顧客有時，操之過急并不是明智的做法。顧客一進(jìn)門，導(dǎo)購只需隨意地打個招呼就可以了，如果過分熱情地迎上去，往往會讓顧客討厭，怕麻煩的顧客干脆就說：“我只是看看而已，”然后離開了。當(dāng)顧客心里想著：“這個東西不錯”、“不知道合不合適”時，可以說是不錯的時機?！羯锨按蛘泻舻臅r機熟練的導(dǎo)購應(yīng)從顧客的動作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當(dāng)?shù)臅r機來接近顧客。當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有左側(cè)這些舉動時，就可以上前打聲招呼：“歡迎光臨、這款式很漂亮吧！”等等?！舸蛘泻舻募记梢獜娬{(diào)的是，打招呼時不能簡單的說一句“歡迎光臨”，而應(yīng)該為下一步的銷售做好鋪墊。37了解顧客的的需求有的顧客對對所要購買買的商品不不在行，難難以陳述清清楚自己的真正正需求，有有的顧客又又不喜歡主主動地說話話，因此，，促銷員要要通過問與與答來推動動銷售的有有成效地進(jìn)進(jìn)行。問是是銷售的關(guān)關(guān)鍵階段。。直接詢問法法：你家的房子子是多大的的？/您的的房子專修修了嗎？您家的主色色調(diào)是什么么顏色？/您需要什什么顏色的家具?征求意見法法：您看這個栗栗子紅色的的家具怎么么樣？/您您覺得這種北歐風(fēng)風(fēng)格的餐桌桌怎么樣?/您看這這個一米五寬的床怎怎么樣？揣測法：通過對顧客客外貌、行行為的觀察察進(jìn)行揣測。比如如年輕的喜喜歡時尚前前衛(wèi)的款式式等等。38方法：a、、首先通過過生動的產(chǎn)產(chǎn)品介紹，，讓顧客對對產(chǎn)品印象深深刻b、運用你你的溝通技技巧，讓顧顧客對你留留有美好印象象。如恰當(dāng)當(dāng)好處的贊贊美、與顧顧客拉家常、、套近乎，讓讓顧客被你你的人格魅力吸引引c、此外，，做一些特特別的事情情。例如，，給顧客一一份精美的的宣傳資料和特特別的名片片，準(zhǔn)備一一些小禮物物送給顧客客，準(zhǔn)備一一些餅干、、糖果、、茶水等供供顧客食用用。

3、三天后后顧客還記記得你嗎？？關(guān)鍵時刻三三：把握顧顧客逗留時時刻，讓他他記住你394、別當(dāng)““糊涂的鱷魚魚”關(guān)鍵時刻四四：顧客重重復(fù)認(rèn)知時時刻心理學(xué)家將將一只饑餓餓的鱷魚和和一些小魚魚放在水族館的兩兩端，中間間用透明的的玻璃板擋擋開。剛開開始，鱷魚毫毫不猶豫的的向小魚發(fā)發(fā)動攻擊，，卻失敗了了，但它毫不不氣餒；接接著，他向向小魚發(fā)動動一次又一一次更猛烈烈的攻擊，，又失敗了了，并且受受傷了；它它還要攻擊擊，十三次次，十四次次……多次次攻擊無效效后，它不不再攻擊了了。這個時時候，心理理學(xué)家將擋擋板拿開，，鱷魚已經(jīng)經(jīng)不再攻擊擊小魚了。。它無奈地地看著那些些小魚在眼眼皮底下悠悠閑的游來來游去，放放棄了努力力。故事解讀：：購買家具具不像買瓶瓶汽水那么么容易決定定，顧客常常常要兩次次三番地去去逛家具。。如果顧客客已經(jīng)是第第三次來你你店里，可可是你仍然然沒能促成成交易，說說明你缺少少對顧客重重復(fù)認(rèn)知時時刻的把握握。一旦你你失去了信信心，就會會像故事中中糊涂的鱷鱷魚一樣放放棄即將到到手的獵物物。Howtodo：：a、、和和顧顧客客做做朋朋友友，，以以朋朋友友的的心心態(tài)態(tài)給給顧顧客客最最真真誠誠的的建建議議。。b、、找找出出顧顧客客猶猶豫豫不不決決的的原原因因，，加加以以應(yīng)應(yīng)對對。。對設(shè)設(shè)計計的的某某個個小小地地方方不不滿滿意意強強調(diào)調(diào)設(shè)設(shè)計計的的原原因因及及好好處處，，消消除除顧顧客客疑疑慮慮對價格不滿意意，覺得價格格高價價格拆分法法還有其他幾個個中意的品牌牌了了解認(rèn)同其其他品牌的原原因，比較，，突出自己優(yōu)優(yōu)勢405、一片鵝毛毛的“力量””關(guān)鍵時刻五：：把握成交前前的一分鐘促促成交易唐伯虎小時候候就酷愛詩畫畫，聰穎過人人。一一天，老師為為了考試他，，在一張白紙紙上畫了一筆筆后對他說：：“你想辦法法把這張紙變變白?！碧撇⑾肓艘粫?，迅速提提筆，在紙上上畫了一片雪雪白的鵝毛，，紙的其余空空白處全部描描黑。老師感感嘆道：“真真白??！”故事解讀：鵝鵝毛的白色往往往微不足道道，但在黑色色背景的襯托托下，其白就就很是關(guān)鍵。。經(jīng)過前面四個個關(guān)鍵時刻的的精心準(zhǔn)備，，你已經(jīng)讓顧顧客確定了購購買意向，那那么，怎么才才能促成顧客客的購買行動動呢？這就需需要找到成交交前的那一分分鐘，發(fā)揮鵝鵝毛的力量。。41鵝毛是什么有位挨家挨戶戶推銷清潔用用品的業(yè)務(wù)員員，好不容易易才說服公寓寓的主婦，幫幫他開了鐵門門，讓他上樓樓推銷他的產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)這位位辛苦的推銷銷員在主婦面面前完全展示示他的商品的的特色后，見見她沒有購買買的意思，黯黯然提著推銷銷品下樓離開開。主婦的丈丈夫下班回家家，她不厭其其煩的將今天天業(yè)務(wù)員向她她展示的產(chǎn)品品優(yōu)良性能重重述一遍后，，她丈夫問她她：“既然你你認(rèn)為產(chǎn)品如如此實用，為為何沒買？””“是相當(dāng)不不錯，性能也也很令我滿意意，可是那個個推銷員并沒沒有開口叫我我買啊?！冰Z毛就就是一一句提提出讓讓顧客客購買買的話話。當(dāng)當(dāng)然這這句話話的提提出也也需要要一定定的技技巧。。例如如：“您看看，這這套沙沙發(fā)真真的很很適合合您這這樣有有氣質(zhì)質(zhì)的女女士用用，您您就別別猶豫豫了，，定下下來吧吧！””“您現(xiàn)現(xiàn)在能能確定定了嗎嗎？””“今天天是我我們活活動的的最后后一天天，保保證讓讓您天天天都都做美美夢??！”“您是是希望望那我我現(xiàn)在在給您您開單單，還還是等等一會會兒？？”“我們們這款款特價價家具具只有有這最最后一一套了了，我我建議議您現(xiàn)現(xiàn)在就就定下下來。?！薄拔椰F(xiàn)現(xiàn)在去去給您您拿有有關(guān)定定金的的文件件，您您看怎怎么養(yǎng)養(yǎng)？”42如何找出成成功前一分分鐘的信號號2．判斷顧顧客最中意意的商品如果顧客在在幾樣商品品之間猶疑疑不決，促促銷員就要要注意那個個顧客最中中意的，并并集中在這這項商品上上做推薦。。顧客通常常會在無意意中對他最最中意的商商品做出下下列動作：：◆對該商品品總是多看看兩眼；◆◆用手一再再地觸摸該該商品；◆◆將該商商品放在手手邊；◆◆在與其它它商品進(jìn)行行比較時，，該商品總總是會包括括在內(nèi)（ＡＡ與Ｂ、ＢＢ與Ｃ的話話，Ｂ商品品為其最中中意的對象象）。3．認(rèn)真地地推薦商品品很多時候顧顧客都會請請促銷員幫幫忙作參考考，顧客之之所以找促促銷員商量量，是出于于對店方的的信任，因因此促銷員員應(yīng)該盡心心盡責(zé)，不不使顧客失失望?！羰资紫却黉N員員要有嚴(yán)肅肅認(rèn)真的態(tài)態(tài)度，應(yīng)樹樹立責(zé)任心心，不能以以隨意的態(tài)態(tài)度來敷衍衍顧客?！簟羧绻欘櫩退幸庖獾纳唐穼崒嵲诓贿m合合他本人的的真正需求求，不符合合他的目的的，促銷員員不妨以專專業(yè)的眼光光為顧客推推薦更好的的相關(guān)商店店?！舸俅黉N員應(yīng)避避免為獲取取利潤，極極力地推銷銷貴重商品品，而不管管其是否適適合顧客的的需要?！簟粢扑]薦真正的好好東西，或或者一些風(fēng)風(fēng)格不同、、值得顧客客一試的東東西。以以免顧客買買回家后，，遭受家人人或朋友的的批評，最最終會怪罪罪到促銷員員的頭上。。1．成交的的信號顧客在決定定或傾向于于購買某樣樣商品時，，常常有一一些表示的的信號：促銷員在觀觀察到顧客客的這些舉舉動之后，，可以抓住住時機向顧顧客強調(diào)一一個適合、、方便的優(yōu)優(yōu)點，然后后輕聲地確確認(rèn)：“這這個可以嗎嗎？”436、一個詳詳細(xì)的記錄錄+三個有有效的電話話=二十五五筆交易關(guān)關(guān)鍵時刻刻六：推銷銷在成交后后著名的銷售售大師喬?吉拉德認(rèn)為為，每個顧顧客的身后還有有包括親戚戚朋友在內(nèi)內(nèi)的250個顧客。。那么給予剛成成交的顧客客持續(xù)的關(guān)關(guān)心，你就就會取得顧顧客對你的信信任而促使使他將他身身后的250個顧客客介紹給你。怎怎樣才能讓讓顧客感動動，而為你你介紹他身身后的顧客客呢？首先，要詳詳細(xì)記錄顧顧客的資料料：購買的的樣式、多多少、時間間、興趣、、愛好、家家人情況，，以便日后后給你提供供談話的依依據(jù)。其次，在適適當(dāng)時機打打三個適當(dāng)當(dāng)?shù)碾娫挘海篴、顧客客使用一周周后，詢問問使用情況況。b、重重大節(jié)日給給顧客打祝祝福電話。。c、了解解到顧客或或朋友還需需要其他家家具，在新新款上市或或著廠家有有優(yōu)惠活動動的時候，，第一時間間通知老顧顧客。d、、般說來晚晚上8點左左右比較合合適。但是是若是祝福福生日，最最好早上10點打。。e、打打電電話時先自自我介紹，，表明原因因，對打擾擾顧客表示示歉意，‘‘強強調(diào)自己愿愿意隨時時為顧客服服務(wù)。f、、先收尾，，再掛斷，，并且等顧顧客掛后，，你再掛。44第二節(jié)如如何面面對突發(fā)難難題，銷銷售冠軍化化險為夷顧客挑出產(chǎn)產(chǎn)品毛病“問題顧客客”搗亂顧客對家具具款式和顏顏色提不起起興趣顧客覺得價價格高451、顧客挑挑出產(chǎn)品毛毛病直面出擊，，切忌閃躲躲那些能挑出出產(chǎn)品毛病病的顧客，，往往是經(jīng)經(jīng)過細(xì)心觀觀察，有意意購買的顧顧客。對于于那些在自自己可接受受范圍內(nèi)的的毛病一般般不會影響響其購買的的決定。但但是她們往往往會十分分在乎毛病病出現(xiàn)的原原因。因此此，每當(dāng)顧顧客挑出產(chǎn)產(chǎn)品毛病時時，導(dǎo)購一一定要“直直面出擊，，切忌閃躲躲”澄清事由，，獲得信賴賴既然直面出出擊，就要要承認(rèn)毛病病這個事實實，并將原原因如實告告知顧客。。因為這個個時候的顧顧客往往已已經(jīng)對家具具進(jìn)行過一一番了解，，都具備了了一些常識識，如果導(dǎo)導(dǎo)購故意隱隱瞞，反而而會得到相相反的結(jié)果果。提出建議，，彰顯細(xì)心心當(dāng)顧客了解解了原因后后，導(dǎo)購就就應(yīng)該適時時告訴顧客客一些避免免這些毛病病出現(xiàn)的措措施，特別別是家具的的保養(yǎng)細(xì)節(jié)節(jié)，使顧客客覺得你很很細(xì)心的同同時，更加加信賴自己己看中的品品牌。只有有這樣，顧顧客才不會會因為產(chǎn)品品的小毛病病而失去對對產(chǎn)品的信信賴。462、“問題題顧客”搗搗亂解決“問題題顧客”的的具體步驟驟如下：迅速“隔離離”，以防防“傳染””摸清心理，，“各個擊擊破”運用技巧，，扭轉(zhuǎn)“問問題顧客””印象“店長出馬馬，一個頂頂倆”禮品相贈，，禮輕情深深電話回放，，增加感情情473、顧客對對家具款式式和顏色提提不起興趣趣運用聯(lián)想，，獲得認(rèn)同同所謂運用那那個聯(lián)想，，就是將顧顧客看似沒沒有興趣的的家具與其其熟知的或或社會公認(rèn)認(rèn)的東西進(jìn)進(jìn)行比較，，使顧客感感到“此就就是彼，彼彼就是此，，”從而產(chǎn)產(chǎn)生興趣乃乃至認(rèn)同。。分析潮流，，解讀時尚尚家具行業(yè)是是追潮流而而動，順時時尚而行的的，也就是是說，每款款新式家具具的推出都都有著與時時尚結(jié)合的的點，導(dǎo)購購要耐心講講解，使顧顧客從中發(fā)發(fā)現(xiàn)家具的的時尚亮點點。484、顧客覺覺得價格高高顧客買家具具之前心中中一般會事事先有個心心理價位，，然后按照照這個價位去挑挑選喜歡的的家具。這這樣做一來來可以縮小小選擇范圍圍，省時省力，二來來可以合理理規(guī)劃開支支，為長遠(yuǎn)遠(yuǎn)作打算。。有些顧客客一看到比較中意的的家具后就就立刻問其其價格。如如果超過與與其價格太太多，他會迅速離開開，繼續(xù)尋尋找下一個個目標(biāo)；如如果低于心心理價位，，他則會對家具細(xì)節(jié)節(jié)進(jìn)行更多多的了解；；如果只是是超過了一一部分，他他則會猶豫。當(dāng)顧客客猶豫的時時候就是導(dǎo)導(dǎo)購發(fā)揮作作用的時候候了。下面面的方法讓顧客變““猶豫”為為肯定繼而而感覺“物物有所值、、物超所值值”?！盎麨榱懔恪?，降低低價格對比比單位物超所值值，買的的就是一一個“不不后悔””貴在設(shè)計計，購買買“時尚尚元素附附加值””以您為中中心，享享受熱情情售后服服務(wù)49第五章知知識識有“庫庫存”，，銷售無無“庫存存”———你必必須知道道的家具具知識家具基礎(chǔ)礎(chǔ)知識，，你的立立足之本本熟知家具具的種類類熟知每種種木材的的特點熟知不同同家具的的保養(yǎng)方方法注重家具具擺放，，練好““殺手锏锏”家具擺放放的基本本原則家具擺放放的要求求家具擺放放的禁忌忌50第一節(jié)家家具具基礎(chǔ)知知識，你你的立足足之本1、熟知家具具的種類實木家具金屬家具軟體家具曲木家具塑料家具藤木家具板式家具鋼木家具玻璃家具51（一）純實木木家具何何為實木？？通常理解實實木家具即是是天然木材制制成的家具。。完全由同一一種天然木材材加工制成，，不含有任何何其他材料的的家具。也就就是說家具的的所有用材都都是實木，包包括桌面、衣衣柜的門板、、側(cè)板等均用用純實木制成成，不使用其其他任何形式式的人造板。。實木————木紋、木射射線（如有通通常表現(xiàn)為““針”）清晰晰可見，或多多或少都應(yīng)有有一些自然瑕瑕疵（木節(jié)、、木斑等、黑黑線等）。同同一塊實木，，不管是木板板還是木條，，其兩個交界界面木紋應(yīng)能能明顯看出縱縱切面與橫截截面的自然銜銜接。純實木木家具對工藝藝及材質(zhì)要求求很高。實木木的選材、烘烘干、指接、、拼縫等要求求都很嚴(yán)格。。如果哪一道道工序把關(guān)不不嚴(yán)，小則出出現(xiàn)開裂、結(jié)結(jié)合處松動等等現(xiàn)象，大則則整套家具變變形，以至無無法使用。（（二）仿實實木家具仿仿實木家具具也就是指由由實木為主要要材料制作的的家具。從外外觀上看是實實木家具，木木材的自然紋紋理、手感及及色澤都和實實木家具一模模一樣，但實實際上是實木木和人造板混混用的家具，，即側(cè)板頂、、底、擱板等等部件用實木木貼面的刨花花板或中密度度板纖維板。。門、抽屜、、框架等則采采用實木。國國木皮————木紋、木射射線清晰。同同樣應(yīng)有自然然瑕疵。因木木皮有一定的的厚度（０．．５ｍｍ左右右），制作家家具時遇到兩兩個相臨交界界面，通常都都不轉(zhuǎn)彎，而而是各貼一塊塊，因此兩個個交界面的木木紋通常不應(yīng)應(yīng)銜接。這種種工藝節(jié)約了了木材，降低低了部分實木木原料的加工工難度，避免免了一些實木木天生的缺陷陷，降低了成成本，因此二二類實木家具具價格比純實實木的要低一一些。實木家家具52板式家家具板式家家具是是以人人造板板材（（中密密度板板、刨刨花板板、細(xì)細(xì)木工工板等等）為為基材材表面面以人人造原原木色色皮材材質(zhì)或或薄木木皮、、三聚聚氰胺胺板等等作表表面飾飾面的的家具具。貼貼面面的形形式有有如下下幾種種形式式：A.原原木皮皮貼面面：常常見木木皮的的色彩彩從淺淺到深深，有有櫻桃桃木、、楓木木、白白櫸、、紅櫸櫸、水水曲柳柳、白白橡、、紅橡橡、柚柚木、、黃花花梨梨、、紅紅花花梨梨、、胡胡桃桃木木、、白白影影木木、、紅紅影影木木、、紫紫檀檀、、黑黑檀檀等等幾幾種種。。制制作作中中將將實實木木切切成成約約2毫毫米米厚厚的的木木片片，，經(jīng)經(jīng)特特殊殊粘粘連連，，貼貼在在家家具具表表面面，，再再經(jīng)經(jīng)上上漆漆，，紫紫外外線線烘烘烤烤而而成成，，特特點點為為觸觸摸摸光光滑滑，，用用手手指指扣扣敲敲木木板板有有厚厚實實感感，，表表面面木木紋紋清清晰晰但但不不規(guī)規(guī)則則，，在在板板塊塊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角角處處可可隱隱約約看看見見1毫毫米米左左右右的的木木皮皮，，該該類類家家具具為為貼貼面面家家具具中中上上品品，，一一般般售售價價稍稍貴貴。。B.原木木復(fù)合木木皮：用用不同顏顏色的原原木皮一一層層疊疊起來，，經(jīng)樹脂脂高壓膠膠合形成成木方，，再從剖剖面切片片，形成成一條條條顏色不不同、不不同木種種的新型型木皮。。C.原木木色皮：：該種家家具相對對來說便便宜，一一般價位位為木貼貼面的2/3至至1/2，但在在使用中中較易出出現(xiàn)劃傷傷、貼面面卷起等等現(xiàn)象。。D.塑制制貼面皮皮：這類類貼面為為石化產(chǎn)產(chǎn)品，表表面經(jīng)專專用印刷刷機印刷刷木紋和和花飾，，背面?zhèn)鋫淠z，須須經(jīng)過熱熱壓精密密儀器膠膠貼才成成。E.防防火板板：防火火板貼面面耐磨且且不怕燙燙，有木木紋、素素面、石石紋或其其他花飾飾，多用用于板式式家具、、櫥具等等53藤木家家具藤是生生長于于熱帶帶雨林林的蔓蔓生植植物，，質(zhì)輕輕而堅堅韌，，因而而可以以編織織出各各種形形態(tài)的的家具具，最最大的的特色色是吸吸濕吸吸熱，，自然然透氣氣，防防蟲蛀蛀，不不會輕輕易變變形和和開裂裂等物物理性性能都都能相相當(dāng)于于或超超過中中高檔檔的硬硬雜木木。在我國國南方方，藤藤的生生長很很普遍遍，在在北方方，由由于環(huán)環(huán)境氣氣候的的制約約，也也許大大部分分顧客客會認(rèn)認(rèn)為，，北方方天氣氣干燥燥，藤藤家具具在干干燥的的環(huán)境境中，，可能能很容容易引引起斷斷裂、、遭蟲蟲蛀。。非也也。早早些年年前，，藤家家具由由于制制作粗粗糙，，工藝藝水平平低，，加上上那時時候藤藤家具具的制制作原原料是是采用用本國國南方方生長長的藤藤。所所以一一些購購買藤藤家具具的人人，在在使用用的時時候出出現(xiàn)了了上述述所說說的問問題。。而現(xiàn)現(xiàn)在，，藤藝藝家具具大部部分采采用的的是印印度尼尼西亞亞進(jìn)口口的藤藤，這這種藤藤跟我我國南南方生生長的的藤有有著本本質(zhì)上上的區(qū)區(qū)別，，我國國南方方生長長的藤藤屬草草本科科，印印尼生生長的的藤屬屬木本本科。。印尼尼地處處赤道道熱帶帶雨林林地帶帶，終終年陽陽光充充足、、雨水水充沛沛，肥肥沃的的火山山灰質(zhì)質(zhì)土壤壤，這這種環(huán)環(huán)境下下生長長出來來的藤藤更結(jié)結(jié)實，，耐用用，適適用氣氣候環(huán)環(huán)境變變化力力強。。因為為雨水水充沛沛，藤藤的含含糖量量也低低，不不容易易遭蟲蟲蛀。。同時時，制制作工工藝的的改進(jìn)進(jìn)，也也使得得藤藝藝家具具柔韌韌性更更強，，防蛀蛀能力力提高高?，F(xiàn)現(xiàn)在的的藤家家具，，除非非人為為故意意的去去掰它它，否否則一一般不不可能能出現(xiàn)現(xiàn)斷裂裂的問問題。。藤質(zhì)家具不不僅古樸而而不乏情趣趣，并且其其造型非常常強調(diào)藝術(shù)術(shù)性，既有有中式的孔孔雀形、雞雞心形、太太陽形，也也有歐美的的宮廷型、、皇冠形及及規(guī)則和不不規(guī)則的幾幾何形等。。藤質(zhì)家具具的風(fēng)格也也是多種多多樣。此外藤家具具也不難打打理，甚至至跟布藝家家具相比，，更容易些些。布藝家家具在清洗洗時還得拆拆裝，而藤藤藝家具直直接拿濕抹抹布就可以以了。，一一般來說，，藤家具最最好是兩三三個月打理理一次。如如果藤家具具的表面有有較多的灰灰，清潔時時可以用吸吸塵器或是是雞毛撣子子將浮塵拂拂去。然后后用濕一點點的抹布抹抹一遍，最最后用軟抹抹布擦干凈凈即可。藤藤木家具還還具有“冬冬暖夏涼””的作用，，它不單單單只適合于于夏天。秋秋冬季節(jié)使使用藤家具具，可以在在上面墊上上彩色的坐坐墊，這樣樣既能減少少藤家具的的損傷，又又能在視覺覺上更加悅悅目。54金屬家具目前由于天天然木材取取之有限，，家具產(chǎn)業(yè)業(yè)越來越趨趨向多種材材質(zhì)以替代代木材的短短缺，金屬屬家具（也也稱鋼木家家具）就是是發(fā)展方向向之一。目目前，市場場上的金屬屬家具種類類較多，常常見的有桌桌、椅、床床和衣架等等。因為它它的結(jié)構(gòu)牢牢固。經(jīng)久久耐用，搬搬運方便等等優(yōu)點而深深受消費者者歡迎，但但許多消費費者選購它它們多不在在行。所以以根據(jù)有關(guān)關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，提提醒您在選選購時注意意如下幾個個方面：1．市場上上的金屬家家具一般為為兩類。（1）電鍍鍍家具，對對它的要求求應(yīng)是電鍍鍍層不起泡泡，不起皮皮，不露黃黃，表面面無無劃劃傷傷。。（2））烤烤漆漆類類家家具具，，要要保保證證漆漆膜膜不不脫脫落落，，無無皺皺皮皮，，無無明明顯顯流流掛掛，，無無疙瘩瘩，，無無磕磕碰碰和和劃劃傷傷。。2．．鋼鋼管管的的管管壁壁不不允允許許有有裂裂縫縫、、開開焊焊、、彎彎曲曲處處無無明明顯顯皺皺褶褶，，管管口口處處不得得有有刃刃口口、、毛毛刺刺和和棱棱角角。。3．．管管件件之之間間的的焊焊接接部部位位不不允允許許有有漏漏焊焊、、開開焊焊、、虛虛焊焊，，不不能能出出現(xiàn)現(xiàn)氣氣孔、、焊焊穿穿和和毛毛刺刺等等缺缺陷陷。。4．．金金屬屬部部件件和和鋼鋼管管的的鉚鉚接接要要牢牢固固，，不不能能出出現(xiàn)現(xiàn)松松動動現(xiàn)現(xiàn)象象。。鉚鉚釘釘帽帽要要光滑滑平平坦坦，，無無毛毛刺刺，，無無銼銼傷傷。。5．．家家具具打打開開使使用用時時，，四四腳腳落落地地平平穩(wěn)穩(wěn)一一致致，，折折疊疊產(chǎn)產(chǎn)品品要要保保證證折折疊疊靈靈活，但不能有有自行折疊現(xiàn)現(xiàn)象。另另外，，在搬運金屬屬家具時，要要避免磕碰和和劃傷表面保保護(hù)層；不要要把金屬家具具放在潮濕的的角落，應(yīng)放放在干燥、通通風(fēng)之處，以以防銹蝕。55軟體家具軟體家具以木木質(zhì)材料、金金屬等為框架架,用彈簧、、繃帶、泡沫沫等作為承重重材料,表面面以布、化纖面料料包覆制成的的家具。其特特點是以軟體體材料為主的的家具。軟體家具的分分類：1、皮或皮布布結(jié)合軟體家家具:如全皮皮、半皮、厚厚皮、皮布結(jié)結(jié)合沙發(fā)、床床墊、軟床等等。半皮的通通常做法是：：正面及人體體經(jīng)常接觸部部位用真皮，，后背、側(cè)面面及不常接觸觸部位用仿皮皮。用皮通常常是黃牛皮、、水牛皮和奶奶牛皮，有時時也用羊皮等等其它動物皮皮革。豬皮由由于皮質(zhì)較硬硬、毛孔較粗粗，所制成的的家具檔次不不高。真皮具有柔軟軟富彈性、堅堅韌、耐磨、、吸汗等特性性，是容易保保養(yǎng)的家具材材質(zhì)。但因牛牛種不同、選選用部位不同同及處理方式式的差別，使使得皮制品所所呈現(xiàn)的觸感感不一，可能能輕軟如纖維維，也可能厚厚實且堅韌，，是可塑性很很高的材料。。2、布藝軟體體家具:如布布藝沙發(fā)、床床等。布質(zhì)家家具具有一種種柔和的質(zhì)感感，且具有可可清洗或更換換布套的特點點，無論在清清潔維護(hù)或居居家裝飾都十十分方便并富富變化性。除除全布質(zhì)家具具外，布材常常與藤材或紙紙纖搭配運用用，讓使用者者更舒適，并并讓藤質(zhì)與紙紙纖的色彩更更豐富多變。。56曲木家具曲木家具由于于利用木材的的外性的彈性性原理，使它它經(jīng)過蒸汽處處理后，易于于彎曲成某種種形狀。這樣樣，就代替了了某些榫接合合而節(jié)約了木木材。但木材材的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)較高，技術(shù)術(shù)設(shè)備要周全全。它最早起起源于北歐，，在90年代代中期進(jìn)入中中國市場。彎彎曲木家具同同傳統(tǒng)的家具具品種相比較較，最大的特特點在于其特特有的彎曲弧弧變，由于在在制造過程中中充分考慮了了人體的曲線線起伏，可以以減輕使用者者因長期臥坐坐而產(chǎn)生的疲疲勞感，使人人體感到更加加舒服。目目前的曲曲木家具多采采用樺木、榆木、、柞木木、水曲柳柳為原原材料料，使使用壽壽命20年年至25年年左右右，通通常是是用強強度較較高、、價格格較低低的樺樺木作作為內(nèi)內(nèi)層板板，用用紋理理漂亮亮的水水曲柳柳作為為外層層板，，也有有少數(shù)數(shù)家具具廠采采用進(jìn)進(jìn)口櫸櫸木作作為主主要用用材。。從材材質(zhì)上上講，，櫸木木的硬硬度要要比水水曲柳柳等樹樹種高高2～～2.5倍倍，可可使用用年限限更長長，而而且色色澤雅雅致，，手感感細(xì)膩膩，因因而價價格也也高出出近一一倍。另外還還有一一種白白臘桿桿是曲曲木家家具的的優(yōu)良良材種種。用用白臘臘桿制制成的的曲木木家具具又稱稱臘桿桿家具具。曲木家具具在制作作上要求求有較高高的水平平，其中中的高頻頻介質(zhì)加加熱膠合合板屬于于高科技技范疇。。若在不不具備生生產(chǎn)條件件和技術(shù)術(shù)力量的的情況下下，為牟牟取高利利冒然生生產(chǎn)，結(jié)結(jié)果質(zhì)量量相當(dāng)?shù)偷土?，使使用不久久就出現(xiàn)現(xiàn)變形、、