安盛麗珠集團營銷系統(tǒng)終期報告3

重整麗珠集團營銷系統(tǒng)終期報告保密附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標附錄三：目標營銷組織：市場流程和商務流程附錄四：醫(yī)學市場部和商務部所需技能現狀評估附錄五：各部門的詳細實施步驟附錄六：變革能力調查結果詳細分析附錄七：變革能力調查問卷第三階段工作簡介變革效益評估和必要性分析目標營銷組織方案變革能力及風險分析實施方案下一步工作建議附錄內容提要第3-5頁第6-25頁第26-52頁第53-81頁第82-105頁第106-107頁附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標附錄三：目標營銷組織：市場流程和商務流程附錄四：醫(yī)學市場部和商務部所需技能現狀評估附錄五：各部門的詳細實施步驟附錄六：變革能力調查結果詳細分析附錄七：變革能力調查問卷第三階段工作簡介變革效益評估和必要性分析目標營銷組織方案變革能力及風險分析實施方案下一步工作建議附錄內容提要第3-5頁第6-25頁第26-52頁第53-81頁第82-105頁第106-107頁在第三階段，項目小組通過訪談，小組討論，及問卷調研對改革方案和能力進行了深入的研究，并提出方案第三階段工作簡介訪談對象：執(zhí)行總裁總經理副總經理-銷售副總經理-財務副總經理-生產麗新銷售部經理麗寶銷售公司經理麗寶銷售公司銷售經理市場管理部經理營銷管理部經理審計監(jiān)察部經理營銷公司總經理營銷公司副總經理-醫(yī)學市場部五組小組討論：營銷公司麗寶公司麗新公司集團部門(2組)55份調查問卷：集團部門各分公司總部各分公司辦事處經理安盛咨詢公司基于變革的目標，提出了目標組織，并根據現有的變革能力和風險，提出了實施方案第三階段工作簡介變革的效益評估和必要性分析目標營銷組織變革能力及風險分析實施方案附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標附錄三：目標營銷組織：市場流程和商務流程附錄四：醫(yī)學市場部和商務部所需技能現狀評估附錄五：各部門的詳細實施步驟附錄六：變革能力調查結果詳細分析附錄七：變革能力調查問卷第三階段工作簡介變革效益評估和必要性分析目標營銷組織方案變革能力及風險分析實施方案下一步工作建議附錄內容提要第3-5頁第6-25頁第26-52頁第53-81頁第82-105頁第106-107頁營銷組織變革方案實現普藥和新特藥(1)分開運作，樹立不同的產品形象新特藥分專業(yè)推廣，并設立產品經理，保障專業(yè)領域銷售增長的最大化建立集團統(tǒng)一的強有力的醫(yī)學市場部，加強市場統(tǒng)籌策劃、學術推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能建立集團統(tǒng)一的商務部和客戶服務中心分公司在各地區(qū)一起辦公安盛咨詢公司通過三個階段對麗珠的診斷和分析，提出了通過營銷組織變革，以解決麗珠所面臨的問題，適應外部環(huán)境的變化，和支持戰(zhàn)略發(fā)展方向的總體方案注：(1)普藥指非臨床推廣藥；新特藥指需臨床推廣藥安盛咨詢公司從麗珠所面臨的問題，外部環(huán)境的變化，和戰(zhàn)略發(fā)展方向三方面出發(fā)進行了改革效益的評估，并論證了改革的必要性變革的效益評估和必要性分析目標營銷組織變革能力及風險分析實施方案戰(zhàn)略方向外部競爭環(huán)境的變化面臨的三大問題銷售徘徊不前(市場占有率低)銷售費用不斷上升應收帳款居高不下醫(yī)療改革競爭對手變化醫(yī)院客戶需求變化醫(yī)藥公司需求變化近期及遠期目標變革效益評估和必要性分析本次項目的最終目的是通過考察麗珠集團的經營狀況，參考管理理論和行業(yè)優(yōu)秀做法，通過一定措施改進麗珠經營狀況改善經營狀況具體包括：增加銷售額減少應收帳款縮減銷售/管理/財務費用變革效益評估和必要性分析減少應收帳款(37%)降低庫存(3)增加主營業(yè)務收入(100%(1)/11%(2)))增加凈利潤增加毛利潤減少運營成本減少產品成本比例(61%/8%)產品結構價格定位促銷方式減少其它費用比例(4%/87%)減少管理費用比例(8%/35%)減少銷售費用比例(27%/39%)合理預估變革投入增加收益變革實施投入預算從利益的價值驅動因素出發(fā)，麗珠集團應采取相應的變革措施以達到改進經營狀況的目的變革措施1變革措施2變革措施3……

醫(yī)院推廣費用商業(yè)單位推廣費用渠道策略變革效益評估和必要性分析減少資金占用變革效益最大化注：(1)占主營業(yè)務收入的比例；1998年數據(2)1994到1998的年均增長率；(3)庫存也包括積壓在渠道上的，除占用資金外，還造成退/換貨損失麗珠珠的的銷銷售售難難以以提提高高、、應應收收帳帳款款居居高高不不下下、、銷銷售售費費用用不不斷斷升升高高的的原原因因主主要要緣緣于于市市場場策策略略的的不不明明確確、、內內部部管管理理不不嚴嚴、、和和組組織織架架構構不不合合理理銷售量難以提提高應收帳款居高高不下銷售費用升高高市場策略內部管理/組組織架構面臨問題導致原原因原因分分析產品價格推廣渠道新產品品的上上市決決策缺缺乏科科學的的市場場分析析產品沒沒有準準確的的市場場定位位，且且缺乏乏統(tǒng)籌籌安排排，不不僅在在強大大的競競爭者者面前前缺乏乏優(yōu)勢勢，還還造成成不同同程度度的內內部各各分公公司間間產品品的競競爭缺乏治治療領領域和和產品品全盤盤計劃劃，產產品領領域雜雜而無無獨特特優(yōu)勢勢，明明星產產品優(yōu)優(yōu)勢不不能發(fā)發(fā)揮價格決策沒沒有結合市市場分析，，定位模糊糊，缺乏優(yōu)優(yōu)勢推廣分散(不同銷銷售公司推推同一治療療領域的產產品)手段單一，，以灰色推推廣為主對普藥的推推廣不能體體現成本優(yōu)優(yōu)勢，普藥藥當作新藥藥推新特藥的推推廣缺乏學學術性缺乏對集團團整體形象象宣傳，形形象不統(tǒng)一一且不準確確缺乏品牌形形象的科學學管理和集集中有效的的宣傳缺乏按價值值取向對渠渠道的系統(tǒng)統(tǒng)細分，因因而不能最最大限度地地滿足客戶戶不同需求求缺乏有效的的策略與大大商業(yè)客戶戶結成利益益共同體機構重復設設置，但一一些部門集集中管理力力量薄弱，，職能不健健全，缺乏乏必要分析析能力，不不能行使市市場策劃、、科學客戶戶管理職責責新特藥、普普藥由一支支隊伍推，，形象區(qū)分分不清，行行為難以控控制各分公司之之間專業(yè)領領域有重復復，難以協(xié)協(xié)調，而且且重復投資資銷售業(yè)務管管理分散在在各分公司司，管理難難以統(tǒng)一，，自動化程程度低評估體系、、人員的技技能不能支支持市場策策略的執(zhí)行行缺乏集團統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)調部部門，難以以實現規(guī)模模效應、資資源共享、、集中服務務(如商業(yè)業(yè)客戶，市市場策劃和和投入)變革效益評評估和必要要性分析實現銷售收收入大幅增增長調整產品結結構合理價格定定位改進促銷方方式優(yōu)化渠道策策略在對市場進進行科學分分析的基礎礎上，結合合麗珠的資資源和產品品效益情況況，制定治治療領域和和重點產品品的發(fā)展策策略，選擇擇出拳頭產產品發(fā)展，，剔除不盈盈利產品制定明確的的產品定位位，統(tǒng)籌安安排治療領領域的發(fā)展展和不同產產品的銷售售不斷開發(fā)市市場潛力大大的新產品品，強調在在治療領域域中的科技技領先、獨獨特性最大限度地地提高普藥藥的盈利水水平根據產品的的市場環(huán)境境進行價格格明確定位位，普藥體體現價格優(yōu)優(yōu)勢，并追追求利潤和和量，新特特藥對爭取取市場份額額具有優(yōu)勢勢制定并實現現全國范圍圍的價格統(tǒng)統(tǒng)一，對優(yōu)優(yōu)秀的客戶戶給予年終終獎勵、補補償等優(yōu)惠惠政策，鼓鼓勵銷售根據客戶價價值取向采采取不同的的促銷手段段，并對重重點產品集集中推廣，，加大力度度，提高市市場投入與與產出比區(qū)分普藥和和新特藥的的推廣模式式和人員技技能的側重重。普藥體體現成本優(yōu)優(yōu)勢，加強強媒體宣傳傳以增強市市場拉力；；新特藥推推廣體現學學術性，多多層次、多多手段地對對專家、醫(yī)醫(yī)師進行推推廣和學術術支持，積積極參與科科研臨床活活動，樹立立產品高科科技形象加強企業(yè)整整體形象的的宣傳，并并結合不同同產品定位位，進行品品牌形象宣宣傳在每個地區(qū)區(qū)，建立麗麗珠的整體體形象按價值取向向對客戶進進行細分，，制定多層層次、多手手段的渠道道策略，最最大限度地地滿足客戶戶不同需求求，尤其提提高對重點點客戶的服服務集中資源對對商業(yè)渠道道集中管理理，加強和和發(fā)展與覆覆蓋力強，，銷售額高高，正規(guī)的的大型商業(yè)業(yè)客戶的戰(zhàn)戰(zhàn)略合作關關系策略的調整整必需配合合相應的組組織以保障障執(zhí)行建立集團統(tǒng)統(tǒng)一的強有有力的醫(yī)學學市場部，，加強市場場統(tǒng)籌策劃劃、學術推推廣支持、、信息及醫(yī)醫(yī)院客戶管管理等職能能實現普藥和和新特藥分分開運作，，樹立不同同的產品形形象新特藥分專專業(yè)推廣，，并設立產產品經理/專業(yè)公司司市場部，，保障專業(yè)業(yè)領域銷售售增長的平平衡建立集團統(tǒng)統(tǒng)一的商務務部和客戶戶服務中心心分公司一起起辦公變革效益評評估和必要要性分析組織保障策略方案同時，建立立新的體現現市場不同同側重的考考核體系，，也是市場場策略能被被切實貫徹徹的保障-現在的的評估體系系--將來的的評估體系系-評估體系缺缺乏對不同同市場側重重的考慮，，如：不體體現推廣的的重點；普普藥的評估估指標與新新特藥沒有有區(qū)別考核的方面面單一(只只重結果)，不利于于人才的培培養(yǎng)，團隊隊精神的提提倡，以及及集團的長長遠發(fā)展學習、創(chuàng)新能力內部評價財務指標外部評價普藥公司總體銷量總體的費用用每個客戶、、每筆交易易利潤新特藥專業(yè)業(yè)分公司市場占有率率及增長在重點醫(yī)醫(yī)院客戶戶中的占占有率重點推廣廣產品指指標的完完成變革效益益評估和和必要性性分析示例應收帳款款周轉天天數居高高不下的的原因主主要是產產品市場場需求沒沒有被有有效拉動動和商業(yè)業(yè)客戶管管理不夠夠嚴格，，改革應應從提高高銷售質質量和客客戶管理理著眼有效控制制應收帳帳款加強和統(tǒng)統(tǒng)一商務務、物流流管理加強市場場拉力、、推力，，減少在商商業(yè)環(huán)節(jié)節(jié)的庫存存加強集團團醫(yī)學市市場部的的策劃力力度，拉拉動出更更大的市市場需求求，以提提高產品品銷售質質量實現商務務規(guī)模效效應，向向有實力力的商業(yè)業(yè)公司提提供長期期合作的的優(yōu)惠政政策，增增強市場場推力加強重點點客戶的的售后服服務，并并提供多多種產品品選擇，，以增強強商業(yè)客客戶的積積極性加強集團團對客戶戶信用、、物流的的統(tǒng)一管管理力度度，有效效提高客客戶嚴格格管理水水平，形成規(guī)模模優(yōu)勢，，增強集集團在催催款時的的討價還還價力建立集團團統(tǒng)一商商務部門門和物流流管理部部門建立集團團強有力力的醫(yī)學學市場部部變革效益益評估和和必要性性分析策略方案案組織保障障銷售費用用逐年增增長原因因也在于于平均和和重復用用力，市市場投入入效果不不佳；另另外商業(yè)業(yè)客戶分分散，也也增加了了不必要要的渠道道費用，，改革應應從集中中市場費費用，嚴嚴格渠道道管理著著眼控制銷售售費用比比例提高市場場費用投投入的功功效降低不必必要的渠渠道費用用提高渠道道共享率率，并主主要發(fā)展展與少量量重點客客戶的合合作關系系，減少少商業(yè)單單位數目目，進而而減少渠渠道費用用減少普藥藥銷售的的環(huán)節(jié)和和費用，，體現成成本領先先優(yōu)勢減少因機機構重復復設置而而導致的的渠道費費用的居居高不下下正確地對對不同產產品使用用相應的的推廣手手段和推推廣費用用。普藥藥靠廣告告宣傳，，新特藥藥利用專專業(yè)推廣廣，并加加強專業(yè)業(yè)領域學學術力度度集中市場場費用，，減小分分散程度度，提高高投入產產出比減少推廣廣人員個個人控制制推廣費費用的程程度避免不同同分公司司向同一一治療領領域的重重復投入入普藥和新新特藥采采用兩種種不同的的運作模模式和人人員技能能偏重建立分治治療領域域的專業(yè)業(yè)推廣建立集團團統(tǒng)一的的商務部部和物流流管理部部，實現現渠道的的嚴格管管理變革效益益評估和和必要性性分析策略方案組織保障另外，各辦事事處辦公地點點的合并是提提高公司形象象的需要，也也是最終實現現商業(yè)客戶統(tǒng)統(tǒng)一管理、商商務統(tǒng)一處理理，和醫(yī)學市市場部發(fā)揮領領導作用的需需要做到辦事處一一起辦公可以以：提升公司形象象各地辦公室資資源的共享使集團商務部部的設立和成成功運作成為為可能集團醫(yī)學市場場部發(fā)揮領導導作用變革效益評估估和必要性分分析總之，成功完完成各項變革革措施乃是增增加銷售額、、控制應收帳帳款、減少費費用的需要變革措施控制應收帳款款減少費用增加銷售設立普藥銷售售機構對于需要專業(yè)業(yè)化推廣的產產品進行推廣廣隊伍調整集團商務部一一體負責商業(yè)業(yè)客戶往來、、管理集團醫(yī)學市場場部統(tǒng)籌制定定市場策略和和費用預算專業(yè)分公司市市場部執(zhí)行各各自治療領域域的產品的市市場策略變革收益機會會表變革效益評估估和必要性分分析我們針對以上上變革措施通通過示例定量量地分析所獲獲得的效益情情況-見見附錄1從投入角度來來看，變革實實施的費用包包括人員(招招聘/外部咨咨詢)，硬件件設施(辦公公設施/電腦腦)，信息系系統(tǒng)(管理軟軟件/信息資資料)設立普藥銷售售機構對于需要專業(yè)業(yè)化推廣的產產品進行推廣廣隊伍調整集團商務部一一體負責商業(yè)業(yè)客戶往來、、管理集團市場部統(tǒng)統(tǒng)籌制定市場場策略和費用用預算分公司市場部部執(zhí)行各自治治療領域的產產品的市場策策略變革措施人員投入硬硬件設施信信息系統(tǒng)變革可能投入入表人員調動/招招聘 辦公設設施 文件/資料人員收入調整整 工作用品品 培訓材料料招聘，培訓信信息收集集工具人員調動/招招聘 辦公設設施 客戶信信息收集系統(tǒng)實施人員員費用 電腦腦硬件 電腦腦軟件人員招聘/調調整 辦公設設施、電腦市市場信息收收集人員招聘/調調整 辦公/培訓設施產產品知識市場信息變革效益定量量分析示例我們針對以上上投入項目作作了初步的預預估-見見附錄1同時，外部競競爭環(huán)境的變變化趨勢也為為麗珠改變和和完善目前的的市場策略和和相應的運行行機制提出了了新的變革要要求變革效益評估估和必要性分分析競爭對手醫(yī)療政策法規(guī)規(guī)醫(yī)院客戶醫(yī)藥公司麗珠集團-外部環(huán)境發(fā)發(fā)展趨勢-麗珠應在制定定市場策略時時，充分考慮慮外部環(huán)境的的發(fā)展趨勢，，以適時地符符合市場變化化的需求競爭對手的變變化競爭對手將形形成以普藥的的成本優(yōu)勢、、新特藥的特特異性優(yōu)勢或或兩者兼?zhèn)涞牡陌l(fā)展格局-外部環(huán)境發(fā)發(fā)展趨勢--麗珠應采取取的相應措施施-麗珠選擇了普普藥、新特藥藥共同發(fā)展的的道路，這要要求麗珠采取取兩種不同的的運行模式、、市場定位及及市場行為，，以確保在追追求普藥的成成本優(yōu)勢的同同時，也發(fā)展展在一些專業(yè)業(yè)治療領域中中的科技領先先優(yōu)勢醫(yī)療政策法規(guī)規(guī)國家醫(yī)藥監(jiān)督督管理局的成成立，有關醫(yī)醫(yī)療制度改革革的政策的頒頒布和實施，，將加速醫(yī)藥藥市場走向正正規(guī)化并適應應市場經濟的的需要醫(yī)藥體制改革革的重要一步步，醫(yī)藥分業(yè)業(yè)行將出臺，，必然對利益益重新進行分分配，并會引引起新一輪的的激烈市場競競爭醫(yī)藥分業(yè)還將將帶來商業(yè)、、醫(yī)院渠道的的結構性的調調整新的保險報銷銷目錄將本著著低水平、廣廣覆蓋的原則則，必將對廠廠家原有的產產品定位產生生新的挑戰(zhàn)減少灰色成成份，以明明代暗，使使經營符合合正規(guī)的市市場運作模模式按照價值取取向對醫(yī)院院客戶進行行新環(huán)境下下的細分，，滿足專業(yè)業(yè)醫(yī)院對高高科技含量量的新特藥藥的需求，，及社區(qū)醫(yī)醫(yī)院對普藥藥的價格的的敏感性要要求密切注視渠渠道的變化化，與有希希望發(fā)展的的客戶建立立長遠的合合作關系重新對產品品的選擇和和定位進行行統(tǒng)籌策劃劃，并將普普藥的經營營模式從新新特藥的模模式中分立立出來，以以增強價格格優(yōu)勢變革效益評評估和必要要性分析客戶需求及及渠道的發(fā)發(fā)展趨勢將將直接影響響麗珠對客客戶的價值值取向進行行細分，從從而制定不不同的市場場策略，最最大限度地地滿足客戶戶需求醫(yī)院客戶醫(yī)院環(huán)節(jié)將將有結構性性的變化，，不同的醫(yī)醫(yī)院對產品品將存在不不同側重的的需求對普藥來講講，雖然灰灰色推廣在在短時期內內不可杜絕絕，但藥品品的價格將將顯得更為為重要對于新特藥藥，產品的的科技含量量、學術推推廣、對專專家、醫(yī)師師的業(yè)務支支持和幫助助將成為醫(yī)醫(yī)生處方的的重要依據據重視廠家的的企業(yè)形象象，品牌形形象追求高品質質的服務醫(yī)藥公司商業(yè)環(huán)節(jié)將將發(fā)生結構構性的變化化，大型跨跨區(qū)域代理理和區(qū)域、、專業(yè)性優(yōu)優(yōu)勢的分銷銷商將不斷斷涌現和成成熟商業(yè)的逐漸漸成熟將對對廠家提出出新的要求求，訂貨選選擇性大，，質優(yōu)價廉廉結合專業(yè)業(yè)性突出，，無法替代代商業(yè)開始尋尋找適合的的廠家結為為雙贏聯盟盟對企業(yè)、品品牌形象和和高品質服服務的追求求-外部環(huán)境境發(fā)展趨勢勢--麗珠應采采取的相應應措施-加強集團、、品牌形象象的宣傳加強與大型型跨區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥代理及及專業(yè)、地地域性優(yōu)勢勢突出的商商業(yè)公司的的合作，共共同成長集中中商商務務管管理理，，向向商商業(yè)業(yè)提提供供廣廣泛泛的的產產品品選選擇擇，，以以提提高高商商業(yè)業(yè)公公司司對對麗麗珠珠的的轉轉移移成成本本不斷提提高對對重點點客戶戶的服服務醫(yī)學市市場部部應根根據新新環(huán)境境下客客戶需需求的的變化化進行行客戶戶價值值取向向的細細分，，以指指導集集團統(tǒng)統(tǒng)籌市市場定定位策策劃的的進行行，包包括：：產品品、價價格、、促銷銷和渠渠道對普藥藥和新新特藥藥采取取兩種種不同同的市市場促促銷原原則和和兩種種不同同的銷銷售隊隊伍：：普藥藥要滿滿足客客戶對對價格格的要要求；；新特特藥的的推廣廣要強強調學學術性性，對對專家家、醫(yī)醫(yī)師的的幫助助和業(yè)業(yè)務支支持，，以及及推廣廣人員員的專專業(yè)知知識加強集集團整整體形形象的的宣傳傳和不不同品品牌定定位管管理變革效效益評評估和和必要要性分分析為迎接接外部部環(huán)境境發(fā)展展的挑挑戰(zhàn)，，麗珠珠應調調整組組織架架構，，以貫貫徹和和執(zhí)行行新環(huán)環(huán)境下下的策策略競爭對對手醫(yī)療政政策法法規(guī)醫(yī)院客客戶醫(yī)藥公公司建立強強有力力的集集團市市場機機制，，增強強企業(yè)業(yè)對外外部環(huán)環(huán)境的的靈活活適應應能力力，以以及企企業(yè)的的整體體形象象，最最大限限度地地滿足足客戶戶需求求普藥與與新特特藥分分開運運行，，采用用兩種種不同同的市市場定定位、、促銷銷策略略和銷銷售隊隊伍建立統(tǒng)統(tǒng)一的的商務務部，，適應應商業(yè)業(yè)客戶戶需求求發(fā)展展趨勢勢變革效效益評評估和和必要要性分分析組織的的變革革不僅僅應支支持集集團近近期利利益，，也要要符合合集團團長遠遠發(fā)展展目標標的需需求變革效效益評評估和和必要要性分分析提高銷銷售量量(爭爭取最最大的的市場場份額額)減少銷銷售費費用減少應應收帳帳款以新藥藥為長長遠發(fā)發(fā)展方方向和和重點點，普普藥效效益最最大化化，新新特藥藥具獨獨特性性；多多種專專業(yè)領領域并并存的的全國國領先先的醫(yī)醫(yī)藥企企業(yè)，，并成成為國國際醫(yī)醫(yī)藥市市場上上有力力的競競爭者者成立普普藥公公司和和多個個治療療領域域的新新特藥藥專業(yè)業(yè)分公公司，，各治治療領領域具具有均均衡的的發(fā)展展空間間建立集集團統(tǒng)統(tǒng)一的的、強強有力力的醫(yī)醫(yī)學市市場部部建立集集團統(tǒng)統(tǒng)一、、具有有強大大討價價還價價力的的、資資源共共享、、客戶戶管理理嚴格格的商商務部部將普藥藥的操操作從從新特特藥的的操作作中獨獨立出出來，，以不不同的的體系系執(zhí)行行不同同的市市場營營銷策策略近期利利益長遠目目標麗珠必必須建建立起起一個個靈活活和有有效的的營銷銷組織織去適適應新新的競競爭環(huán)環(huán)境，，保證證策略略的實實施和和持續(xù)續(xù)的發(fā)發(fā)展變革效效益評評估和和必要要性分分析切實解解決麗麗珠的的三大大問題題：銷銷售上上不去去、應應收帳帳款、、銷售售費用用居高高不下下適應目目前醫(yī)醫(yī)療體體制改改革、、市場場變化化的需需求面對外部部環(huán)境變變化的靈靈活性和和應變能能力符合集團團長遠的的戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展方向向易于策略略的貫徹徹和集中中管理建立組織織的原則則戰(zhàn)略方向向外部競爭爭環(huán)境的變變化面臨的三三大問題題實現普藥藥和新特特藥分開開運作，，樹立不不同的產產品形象象新特藥分分專業(yè)推推廣，并并設立產產品經理理，保障障專業(yè)領領域銷售售增長的的最大化化建立集團團統(tǒng)一的的強有力力的醫(yī)學學市場部部，加強強市場統(tǒng)統(tǒng)籌策劃劃、學術術推廣支支持、信信息及醫(yī)醫(yī)院客戶戶管理等等職能建立集團團統(tǒng)一的的商務部部和客戶戶服務中中心分公司在在各地區(qū)區(qū)一起辦辦公根據建立立組織的的原則，，安盛咨咨詢公司司和麗珠珠項目小小組提出出了新的的組織模模型變革效益益評估和和必要性性分析變革效益益評估和和必要性性分析此模型一一方面能能夠最大大限度地地增加現現有盈利利的非特特異性藥藥的銷量量并提高高效益，，同時還還為向新新藥發(fā)展展打下基基礎醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務主任市場主任財務部大區(qū)1業(yè)務代表大區(qū)N普藥公司財務部大區(qū)1業(yè)務代表大區(qū)N進口代理公司財務專業(yè)推廣隊伍治療領域產品經理專業(yè)分公司1財務專業(yè)推廣隊伍治療領域產品經理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務部商務管理部物流管理部商務部市場策劃部醫(yī)學部市場信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務部人力資源部麗珠集團總經理外部環(huán)境境的變化化使得麗麗珠必須須擺脫現現在的位位置，向向高回回報方向向發(fā)展高投資回報技術含量量低成本廣廣覆蓋？？成本本控制？？規(guī)模模效應產品開發(fā)發(fā)的高高技術高高品牌？？專業(yè)業(yè)化發(fā)展展

？學學術推廣廣隊伍麗珠低高對麗珠營營銷公司司商業(yè)渠渠道的分分析表明明，在1603家有交交易來往往的商業(yè)業(yè)客戶中中，近3/4的的客戶的的銷售額額僅占總總額的5%164家家（10%的的客戶總總數）占銷售的的80%254家家（16%的客客戶總數數）占總總銷售的的15%1185家（74%的的客戶總總數）占總銷售售的5%8371641603418200015001000500040%60%80%95%100%銷售累積積比例客戶累積積數營銷客戶戶ABC分析20%20%A類B類C類從營銷、、麗寶和和麗新的的商業(yè)客客戶檔案案中看出出，70%的客客戶（共共1492家））只有10%的的銷售使使得服務務于客戶戶的費用用增加評論論？沒有重重點地區(qū)區(qū)、重點點客戶劃劃分的概概念，現現有政策策營銷手段段和利益益分配原原則體現現不出輕輕重緩急急，用力平均，，造成人人力、物物力和資資源的很很大浪費費。？對客戶戶的分類類、分析析不夠，，對不同同客戶的的現狀、、需求把握握不準，，盲目發(fā)發(fā)展新客客戶，資資信審核核、評估不夠，，目標不不夠集中中。？銷售手手段單一一，用力力比較平平均，對對大客戶戶沒有相相應的鼓勵勵措施，，在利益益分配上上體現不不出重點點和一般，不能能最大限限度地地調動客客戶的積積極性和和潛能。。短期內走走大客戶戶道路，，但樹立立真正高高醫(yī)學水水平的形形象，及有有獨特療療效的產產品后，，小客戶戶用現金金交易也也可考慮100%80%20%40%60%025%50%75%100%累計客戶百分分比客戶數目1492，應收收帳款

為68.6%的的銷售額客戶數目652，應收帳帳款

為37.6%的銷銷售額累計銷售百分分比和商業(yè)客戶建建立長期合作作伙伴，減減少小客戶數數目（可走代代理商道路））客戶比例V.S.銷售額額比例附錄一：變革革效益定量分分析示例附錄二：目標標營銷組織：：各部門的職職能，所需技技能，綜合考考 核指標附錄三：目標標營銷組織：：市場流程和和商務流程附錄四：醫(yī)學學市場部和商商務部所需技技能現狀評估估附錄五：各部部門的詳細實實施步驟附錄六：變革革能力調查結結果詳細分析析附錄七：變革革能力調查問問卷第三階段工作作簡介變革效益評估估和必要性分分析目標營銷組織織方案變革能力及風風險分析實施方案下一步工作建建議附錄內容提要第3-5頁第6-25頁第26-52頁第53-81頁第82-105頁頁第106-107頁獎勵機制方案案安盛咨詢公司司對新的營銷銷組織架構中中各部門及其其它相關部門門的匯報關系系，職能，和和綜合考核指指標進行了詳詳細的說明變革的效益評評估和必要性性分析目標營銷組織織變革能力及風風險分析實施方案各部門職能，，所需技能，，綜合考核指指標醫(yī)學市場部商務部專業(yè)分公司普藥公司規(guī)劃部人力資源部目標營銷組織織方案屬集團醫(yī)學市場部商務部專業(yè)分公司普藥公司市場工作的順順利開展是由由集團的醫(yī)學學市場部和分分公司的市場場部積極配合合協(xié)作，各自自發(fā)揮著不同同的作用目標營銷組織織方案屬于醫(yī)學市場場部-醫(yī)學市場部部-醫(yī)院客戶管理部醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務主任市場主任財務部大區(qū)1業(yè)務代表大區(qū)N普藥公司財務部大區(qū)1業(yè)務代表大區(qū)N進口代理公司財務專業(yè)推廣隊伍治療領域產品經理專業(yè)分公司1財務專業(yè)推廣隊伍治療領域產品經理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務部商務管理部物流管理部商務部市場策劃部醫(yī)學部市場信息部廣告部醫(yī)學市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務部人力資源部麗珠集團總經理集團的醫(yī)學市市場部和專業(yè)業(yè)公司市場部部及地區(qū)辦事事處之間的人人員職位設置置和匯報關系系目標營銷組織織方案-醫(yī)學市場部部-醫(yī)學市場部總總監(jiān)營銷總監(jiān)專業(yè)分公司總總經理市場部經理專業(yè)分公司地地區(qū)經理專業(yè)推廣人員員市場主任產品經理醫(yī)學部經理廣告部經理市場信息部經經理策劃部經理醫(yī)院客戶管理理部經理辦事處直接匯報關系系指導關系醫(yī)學市場部負負責集團整體體市場策略的的制定，并指指導各專業(yè)分分公司及普藥藥公司對市場場策略的貫徹徹1.麗珠集集團的整體市市場策略的制制定，分普藥藥和新特藥，，包括：產品策略：整體的產品品策略確定重點推推廣產品新特藥向普普藥轉換策策略價格策略：：對分公司司產品的價價格定位策策略及價格格建議進行行審核和整整體平衡促銷/推廣廣策略：負責麗珠的的集團整體體形象的策策劃科學地針對對普藥、新新特藥進行行相應的產產品形象定定位和宣傳傳，及品牌牌管理根據不同的的產品確定定產品推廣廣的定位、、手段、專專家網絡的的建立及費費用安排醫(yī)院渠道策策略：醫(yī)院院客戶的分分類管理，，需求的滿滿足和建立立長遠關系系的策略2.參與與新藥、廣廣告方案、、公費醫(yī)療療的報批工工作3.建立立科學的市市場信息收收集和調研研系統(tǒng)，為為市場決策策提供科學學的依據4.集團團級或全國國范圍的推推廣活動的的組織和策策劃5.幫助助、指導分分公司的產產品經理針針對其產品品領域進行行市場策劃劃6.參與與制定推廣廣人員評估估標準和激激勵制度7.組織織學術推廣廣人員的培培訓目標營銷組組織方案-醫(yī)學市場場部-職能對醫(yī)學市場場部的綜合合考評，重重點放在銷銷量的增長長，特別是是重點產品品銷量、以以及市場投投入的效果果上財務指標：：總銷量的增增長率(普普藥和新藥藥)重點產品銷銷量的增長長率市場投入與與市場份額額增長之比比(普藥藥和新藥)外部指標：：總市場份額額和重點產產品市場份份額的增加加(或銷量量的增加與與行業(yè)增長長率的比較較)，包括括普藥和新新特藥企業(yè)形象及及產品品牌牌的認同度度企業(yè)和產品品品牌的知知名度的提提高專家網絡的的數量、覆覆蓋力和利利用率重點醫(yī)院的的覆蓋力、、滲透力內部(業(yè)務務運作)指指標：市場信息體體系的完整整新產品從批批文下達至至上市的時時間創(chuàng)新和學習習指標：提高員工滿滿意度各崗位技能能要求達成成率目標營銷組組織方案-醫(yī)學市場場部-集團核心決決策層營銷總監(jiān)分公司管理理層，和專專業(yè)分公司司市場部人力資源部部負責組織織、存檔綜合考評指指標評估團醫(yī)學市場部部總監(jiān)的主主要職能，是管管理和領導導整個醫(yī)學學市場部的的運作；協(xié)協(xié)調能力和和市場策劃劃能力是最最重要的技技能要求1.醫(yī)學學市場部的的管理和協(xié)協(xié)調監(jiān)控本部門門費用合理理使用負責本部門門的制度完完善及發(fā)展展規(guī)劃2.市場場營銷策略略的審核及及決策3.醫(yī)學學市場部與與銷售、商商務部門的的協(xié)調4.新產產品上市的的流程的管管理和協(xié)調調5.聯合銷售總總監(jiān)及規(guī)劃劃部制定銷銷售指標6.聯合合集團財務務部對產品品進行市場場費用的分分攤7.聯合合集團規(guī)劃劃部、商務務部、分公公司經理、、財務部制制定產品價價格和價格格政策8.參與與對醫(yī)學市市場部人員員的評估職能目標營銷組組織方案所需技能領導整個集集團醫(yī)學市市場部的能能力出色的管理理和協(xié)調能能力精通醫(yī)學市市場部下的的各部門的的業(yè)務市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略策劃能能力對外部、內內部環(huán)境，，對麗珠各各專業(yè)領域域進行統(tǒng)籌籌安排的能能力成功功的的市市場場營營銷銷工工作作經經驗驗背背景景全面面掌掌握握全全國國醫(yī)醫(yī)藥藥市市場場的的動動向向及及趨趨勢勢掌握握財財務務知知識識并并具具有有財財務務分分析析能能力力-醫(yī)醫(yī)學學市市場場部部-對醫(yī)醫(yī)學學市市場場部部總總監(jiān)監(jiān)的的綜合合考考核核建建立立在在醫(yī)醫(yī)學學市市場場部部的的整整體體表表現現上上財務務指指標標：：總體體銷銷售售量量和和主主推推產產品品銷銷售售量量的的增增長長市場場投投入入與與市市場場份份額額增增長長之之比比品牌牌知知名名度度的的提提高高-品品牌牌無無形形資資產產的的提提高高外部部指指標標：：集團團總總體體市市場場份份額額的的增增長長品牌牌形形象象認認同同度度內部部指指標標：：新產產品品從從批批文文下下達達至至上上市市的的時時間間的的縮縮短短進入入醫(yī)醫(yī)療療保保險險報報銷銷名名單單產產品品的的個個數數市場場信信息息體體系系的的完完整整創(chuàng)新新和和學學習習指指標標：：員工工滿滿意意度度提提高高保留留住住優(yōu)優(yōu)秀秀員員工工各崗崗位位技技能能要要求求達達成成率率提高高組組織織和和員員工工的的進進步步能能力力綜合合考考核核指指標標目標標營營銷銷組組織織方方案案醫(yī)學學市市場場部部下下的的具具體體各各部部門門的的職職能能，，所所需需技技能能，，和和綜綜合合考考核核指指標標-見見附附錄錄2-醫(yī)醫(yī)學學市市場場部部-評估估團團：：營銷銷總總監(jiān)監(jiān)分公公司司經經理理人力力資資源源部部負負責責員員工工調調查查評估團商務部為各分分公司提供總總體性的商務務管理和服務務目標營銷組織織方案-商務部-屬于商務部客戶信用管理部醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處財務部大區(qū)1業(yè)務代表大區(qū)N普藥公司財務部大區(qū)1業(yè)務代表大區(qū)N進口代理公司財務治療領域產品經理專業(yè)分公司1財務專業(yè)推廣隊伍治療領域產品經理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶服務部商務管理部物流管理部商務部市場策劃部醫(yī)學部市場信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務部人力資源部麗珠集團總經理商務主任市場主任專業(yè)推廣隊伍商務部和分公公司及地區(qū)辦辦事處之間的的人員職位設設置和匯報關關系目標營銷組織織方案-商務部-商務部總監(jiān)營銷總監(jiān)分公司總經理理分公司地區(qū)經經理商務主任客戶服務部經經理物流管理部經經理商務管理部經經理客戶信用管理理部經理辦事處直接匯報關系系財務部經理商務部的職能能以為各分公公司提供綜合合的商務服務務為主；綜合合考核指標重重點放在集團團銷量和資金金流的控制上上1.建立客戶戶信用管理條條例并對客戶戶進行資信考考核，以有效效地降低應收收帳款2.建立各分分公司共享的的商務體系，，減少商務費費用，提高討討價還價能力力3.建立完善善的客戶檔案案，進行客戶戶分類.為為重點商業(yè)客客戶的確定，，以及年度銷銷售指標的制制定提供依據據4.根據不同同的客戶類別別，制定相應應的商業(yè)渠道道策略和銷售售策略，并建建立和維持麗麗珠重點客戶戶的長遠的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴關系系5.參參與制制定銷銷售指指標、、價格格政策策并簽簽訂與與重點點商業(yè)業(yè)客戶戶的年年銷售售協(xié)議議和客客戶的的合同同處理理6.提提供物物流管管理服服務和和統(tǒng)一一發(fā)貨貨財務指指標：：銷售量量及回回款額額指標標，應應收帳帳款天天數的的降低低，及及退貨貨量的的降低低每個重重點客客戶的的銷量量的增增長，，應收收帳款款天數數的降降低商務費費用和和物流流管理理費用用的降降低外部指指標：：客戶網網絡的的建立立和關關系的的發(fā)展展客戶滿滿意度度的提提高內部指指標：：客戶檔檔案的的質量量長期應應收帳帳款的的比率率降低低創(chuàng)新和和學習習指標標：各崗位位技能能要求求的達達成率率團體目標的的完成率員工滿意度度調查(注注)評估團：集團核心領領導層分公司客戶滿意度度調查和員員工滿意度度調查(人力資源源部)職能綜合考核指指標目標營銷組組織方案-商務部-注：所有““員工滿意意度”的員員工都指本本部門及相相關部門的的員工商務部總監(jiān)監(jiān)的主要職能，是管管理和領導導整個商務務部的運作作；協(xié)調能能力和客戶戶管理能力力是最重要要的技能要要求和考核核指標1.商務部部門的統(tǒng)一一管理2.協(xié)調各各專業(yè)分公公司與集團團商務部的的配合3.參與制制定銷售策策略、銷售售指標，并并負責簽署署與大型商商業(yè)客戶的的年銷售協(xié)協(xié)議4.建立和和大規(guī)模商商業(yè)公司負負責人的良良好關系5.負責對對商務部門門人員進行行評估財務指標：：銷售量及回回款額指標標，應收帳帳款天數的的降低每個重點客客戶的銷量量的增長，，應收帳款款天數的降降低商務費用的的降低外部指標：：客戶網絡的的建立和關關系的維持持客戶滿意度度的提高評估團：營銷總監(jiān)分公司經理理客戶滿意度度調查和員員工滿意度度調查(人力資源源部)職能綜合考核指指標目標營銷組組織方案-商務部-商務部下的的具體各部部門的職能能，所需技技能，和綜綜合考核指指標-見見附錄2內部指標：：客戶檔案的的建立創(chuàng)新和學習習指標：員工滿意度度各崗位技能能要求的達達成率保留住優(yōu)秀秀員工領導集團商商務工作的的能力管理和協(xié)調調能力(特特別與各專專業(yè)分公司司協(xié)調能力力)精通商務部部下各部門門的業(yè)務商業(yè)渠道策策劃能力大客戶管理理經驗財務和庫存存的分析能能力豐富藥品的的商務管理理經驗所需技能新特藥專業(yè)業(yè)分公司負負責所在治治療領域的的產品市場場推廣；所需技能以以治療領域域的專業(yè)知知識和推廣廣能力為主主1.負責本本公司領域域的產品在在市場中推推廣2.推動本本公司的專專業(yè)產品對對重點醫(yī)院院、專家的的覆蓋、滲滲透和對每每個重點客客戶的銷售售的增長3.參與本本專業(yè)領域域新產品開開發(fā)工作4.致力力于本專業(yè)業(yè)的臨床活活動、學術術會議推廣廣，提高品品牌的高科科技價值和和學術影響響力5.對集團團的市場、、銷售策略略的制定提提供建議和和依據，并并保障策略略的貫徹和和實施職能目標營銷組組織方案-新特藥專專業(yè)分公司司-強有力的學學術推廣能能力本分公司治治療領域的的專業(yè)知識識及信息收收集能力建立和有效效利用專家家、醫(yī)生網網絡專業(yè)領域學學術發(fā)展和和市場現狀狀的洞察力力制定專業(yè)領領域產品策策略的能力力產品的市場場投入與回回報的分析析能力費用控制、、管理能力力經營能力市場分析能能力與集團各部部門進行配配合的能力力所需技能新特藥專業(yè)業(yè)分公司的的綜合考核指指標主要在在重點產品品銷售的增增長和市場場份額的增增加綜合考核指指標財務指標：銷售量指標標的完成情情況費用額度指指標每個重點產產品的銷售售量的增長長外部指標：：市場占有率率的提高重點醫(yī)院的的覆蓋率的的增長專家網絡的的建立，學學術活動的的參與和影影響力的提提高創(chuàng)新和學習習指標：學術推廣和和推廣人員員素質的提提高保留住優(yōu)秀秀員工率提高本員工工的滿意度度評估團：營銷總監(jiān)醫(yī)學市場部部總監(jiān)集團商務部部總監(jiān)人力資源部部進行專業(yè)業(yè)分公司員員工的抽樣樣目標營銷組組織方案-新特藥專專業(yè)分公司司新特藥專業(yè)業(yè)分公司下下具體各部部門的職能能，所需技技能，和綜綜合考核指指標-見見附錄2普藥公司主主要負責普普藥在藥劑劑科的促銷銷工作，以以及同大型型商業(yè)客戶戶建立長遠遠戰(zhàn)略伙伴伴關系；所所需技能和和綜合考核核指標均以以這些工作作為中心1.負責普普藥在藥劑劑科的促銷銷工作2.制定統(tǒng)統(tǒng)一的銷售售策略，發(fā)發(fā)展和建立立與大型的的商業(yè)客戶戶的長遠的的戰(zhàn)略伙伴伴關系3.明確普普藥的市場場定位，提提高普藥的的品牌知名名度和銷售售利潤4.了解和和掌握普藥藥的重點商商業(yè)客戶信信息資料，，提高每個個客戶/每每筆交易的的利潤額職能財務指標：：銷售量和費費用指標銷售量的增增長率和費費用的降低低外部指標：：重點客戶的的銷售量、、回款的增增長重點商業(yè)客客戶的網絡絡的建立藥劑科網絡絡的建立評估團：營銷總監(jiān)集團商務管管理部綜合考核指指標目標營銷組組織方案-普藥公司司-經營能力建立和發(fā)展展與大型商商業(yè)客戶利利益共同體體的能力費用、應收收帳款的控控制和管理理能力建立重點醫(yī)醫(yī)院藥劑科科網絡和公公關能力廣泛的藥品品知識所需技能創(chuàng)新和學習習指標：業(yè)務水平和和素質的提提高保留住優(yōu)秀秀員工率提高本公司司員工的滿滿意度規(guī)劃部負責責制定整個個集團的發(fā)發(fā)展計劃，，包括為市市場策略提提供發(fā)展方方向和支持持；綜合考考核指標重重點在投資資回報的成成效上1.建立科科學的投資資、市場分分析系統(tǒng)，，制定麗珠珠集團的長長遠和短期期發(fā)展目標標2.根據發(fā)發(fā)展目標，，制定企業(yè)業(yè)長期和短短期的發(fā)展展計劃，并并建立與企企業(yè)發(fā)展目目標相適應應的企業(yè)文文化，和實實施辦法3.政府關關系的建立立，需政府府批準的企企業(yè)發(fā)展報報批工作和和政府政策策信息的收收集4.同時負負責OTC的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略職能外部指標：：政府政策信信息的準確確性、及時時性內部指標：：投資與回報報的評估報批的時間間的長短創(chuàng)新和學習習指標：各崗位技能能要求的達達成率業(yè)務水平和和素質的提提高評估團：：集團核心心領導層層綜合考核核指標目標營銷銷組織方方案-規(guī)劃部部-整個營銷銷組織的的順利運運轉依賴賴于人力力資源部部在人員員管理和和績效考考核上職職能的充充分發(fā)揮揮；綜合合考核指指標著重重于人力力資源的的有效利利用上1.建立立完善的的人員招招聘、上上崗體制制2.執(zhí)行行集團的的工資策策略，建建立相應應的、合合理的分分配體系系3.建立立完善的的崗位責責任手冊冊4.制定定和描繪繪員工職職業(yè)發(fā)展展規(guī)劃/職業(yè)生生涯設計計，并幫幫助骨干干力量的的職業(yè)發(fā)發(fā)展進程程5.穩(wěn)定和保保留骨干力量量，提高企業(yè)業(yè)的凝結力6.引入競爭爭機制，優(yōu)化化員工隊伍7.建立完善善的人員評估估政策及體系系，并組織和和監(jiān)督評估團團評估工作的的進行8.建立員工工技能等培訓訓系統(tǒng)9.社會保障障，勞動組織織，和勞動合合同10.人力規(guī)規(guī)劃，人事政政策，完整干干部管理體系系職能內部指標：工資總額與銷銷售額的比例例集團工資策略略的執(zhí)行培訓計劃制定定的質量和落落實的結果創(chuàng)新和學習指指標：人員技能與職職位/崗位需需要能力的吻吻合骨干力量的流流失率評估系統(tǒng)和評評估工作組織織的滿意度評估團：集團管理層普藥，專業(yè)分分公司管理部部門員工的抽樣調調查綜合考核指標標目標營銷組織織方案-人力資源部部-為了保證職能能和綜合考核核指標的順利利貫徹，麗珠珠應制定相應應的人員薪資資體系。薪資資包括基本工工資和獎勵兩兩個部分-薪資策略-獎勵基本工資基本工資應是是市場的平均均水平員工應從獎勵勵部分獲得高高于市場平均均水平的總收收入員工獲得高于于市場平均水水平的薪資總總額建立在企企業(yè)生產力增增加、體制改改善和效益提提高的基礎上上薪資定位和競競爭優(yōu)勢基本工資由人人員的技能和和知識達標決決定企業(yè)的成功發(fā)發(fā)展決定獎勵勵部分工資的等級少少而每一等級級的幅度大，，以鼓勵積極極參與的企業(yè)業(yè)環(huán)境決定薪資的因因素獎勵部分應在在總體薪資中中占主導地位位獎勵部分應在在醫(yī)藥行業(yè)中中具有競爭優(yōu)優(yōu)勢獎勵計劃要具具有連續(xù)性薪資結結構財務指指標完完成的的結果果是獎獎勵部部分的的主要要基礎礎衡量人人員績績效的的標準準主要要以公公司的的整體體業(yè)績績?yōu)橹髦鳘剟畈坎糠值牡脑u估估應參參照定定性和和定量量的指指標績效衡衡量薪資總總額目標營營銷組組織方方案同時，，集團團核心心領導導層應應針對對新的的薪資資體系系的目目的和和原則則與員員工進進行溝溝通，，并對對薪資資體系系制定定的完完善性性加以以檢驗驗制定薪薪資體體系的的目的的和原原則與實現現的理理想相相適應應薪資體體系應應與公公司的的長遠遠目標標相符符合獎勵以以長期期表現現為基基礎評估指指標是是其可可控制制或影影響的的與企業(yè)業(yè)的文文化相相適應應有利于于質量量控制制有利于于鼓勵勵：對不同同位置置員工工的授授權跨部部門門、、領領域域合合作作希望望變變革革、、學學習習、、進進步步與滿滿足足客客戶戶的的利利益益相相適適應應獎勵勵對對客客戶戶的的需需求求負負責責和和為為客客戶戶增增加加價價值值獎勵勵連連續(xù)續(xù)的的、、長長期期的的業(yè)業(yè)績績的的提提高高體系系清清晰晰且且全全面面薪資資體體系系體體現現對對人人員員的的公公平平體系清晰晰且容易易理解、、操作獎勵具有有競爭性性企業(yè)在財財務上能能夠承受受與企業(yè)績績效表現現相符合合物質獎勵勵應隨企企業(yè)績效效而變化化獎勵建立立在企業(yè)業(yè)、團隊隊整體業(yè)業(yè)績提高高的基礎礎上-建立薪薪資體系系的目的的和原則則-目標營銷銷組織方方案醫(yī)學市場場部的獎獎勵基于于基本工工資之上上，分業(yè)業(yè)績獎和和表現獎獎，且分分別占總總獎金的的70%和30%，同同時，業(yè)業(yè)績評估估按財務務、外部部兩類指指標，從從普藥、、新特藥藥、集團團三個方方面進行行考核基本工資資股票認購購權(供供商榷)方式、獎獎金來源源獎金：普藥公司司獎金總總量的N%榮譽獎勵勵獎金：新藥公司司獎金總總量的M%對普藥的的貢獻對新特藥藥的貢獻獻對集團的的貢獻表現評估估(1)，占30%普藥公司司滿意度度企業(yè)形象象及產品品品牌的的認同度度企業(yè)和產產品品牌牌知名度度的提高高市場信息息體系的的完整各崗位技技能要求求達成率率新藥公司司滿意度度樹立起高高科技形形象新產品從從拿到批批文至上上市的時時間的縮縮短財務指標標銷售量的的增長市場投入入與市場場份額增增長之比比外部指標標總市場份份額的增增加重點醫(yī)院院的覆蓋蓋力、滲滲透力重點產品品銷量的的增長率率市場投入入與市場場份額增增長之比比重點產品品市場份份額的增增加專家網絡絡的數量量、覆蓋蓋力和利利用率重點醫(yī)院院覆蓋力力、滲透透力新產品從從立項至至上市的的時間業(yè)績評估估，占70%-獎金的的分配-根據企業(yè)業(yè)的總體體情況，，獲得股股票認購購權數的的平均數數，受益益人為市市場總監(jiān)監(jiān)與同行業(yè)業(yè)同等級級別企業(yè)業(yè)的平均均水平持持平等級制制定以以人員員的所所需技技能、、知識識水平平達標標為依依據獎勵-醫(yī)學學市場場部薪薪資體體系-目標營營銷組組織方方案注：(1)表現現評估估包括括內部部指標標和學學習，，創(chuàng)新新指標標獎金示意商務部部的獎獎勵制制度是是建立立在基基本工工資之之上的的獎金金，其其中分分業(yè)績績獎和和表現現獎，，分別別占70%和30%；業(yè)業(yè)績獎獎對財財務、、內部部、外外部指指標綜綜合評評估，，表現現獎從從內部部、外外部及及創(chuàng)新新、學學習等等方面面考核核基本工工資股票認認購權權(供供商榷榷)根據企業(yè)的的總體情況況，獲得股股票認購權權數的平均均數，受益益人為商務務總監(jiān)30%為表現獎70%為業(yè)績獎獎金來源創(chuàng)新、學習習獎各崗位技能能要求的達達成率團體目標的的完成率員工滿意度度調查外部指標客戶網絡的的建立和關關系的發(fā)展展客戶滿意度度的提高內部指標客戶檔案的的質量獎金：普藥、新藥藥公司獎金金總量的N%應收帳款的的平均帳齡齡的降低長期應收帳帳款的比率率降低財務指標銷售量修正正值(1)及回款額指指標，應收收帳款的降降低每個重點客客戶銷量增增長，應收收帳款的降降低商務費用的的降低與同行業(yè)同同等級別企企業(yè)的平均均水平持平平等級制定以以人員的所所需技能、、知識水平平達標為依依據獎勵-商務部薪薪資體系-目標營銷組組織方案注：(1)詳細細說明見下下一頁獎金示意運用銷售量量的修正值值替代實際際銷售量進進行評估可可以鼓勵商商務部對重重點商業(yè)客客戶(1)的合作的發(fā)發(fā)展總銷售量總銷售量中中客戶來源源與重點客戶戶的銷售量量-SK與次重點客客戶的銷售售量-SSK與非重點客客戶的銷售售量-SNK修正后的銷銷售量=MKSK+MSKSSK+MNKSNK其中，MK、MSK、MNK是根據客戶戶重要性定定出的權重重數(例如如，1.2、0.9、0.5)，且MK>MSK>MNK，評估時，用用修正后的銷銷售量與銷售售指標進行比比較。完成銷銷售指標的部部分按基本比比例獲得獎金金，超出的部部分則按更高高的比例給予予獎金。同理理，低于應收收帳款指標的的部分應按更更高的比例授授獎示意注：(1)對對不同客戶重重要性的定義義請見下一頁頁目標營銷組織織方案重點客戶的選選擇可以參考考以下標準，，并且需要定定期審核調整整-對重點商商業(yè)客戶選擇擇標準-商業(yè)客戶自身身能力與麗珠的合作作關系歷史銷售合作時間長短短關系緊密度弱弱強強網絡覆蓋能力力市場占有率適應競爭環(huán)境境變化能力潛在增長力信用能力(5C)不做發(fā)展客戶戶(非重點客戶戶)謹慎合作客戶戶(次重點客戶戶)可做培養(yǎng)客戶戶(次重點客戶戶)重點服務、加加強合作的客客戶(重點客戶)歷史信譽記載載銷售麗珠產品品的潛力結合產品專業(yè)業(yè)領域特殊性性目標營銷組織織方案集團應對普藥藥和新特藥專專業(yè)分公司采采取不同的利利潤和費用分分配體系；普普藥著重鼓勵勵利潤的追求求和費用的節(jié)節(jié)省，形成成成本優(yōu)勢；對對處于導入期期的新特藥則則著重鼓勵有有效的市場投投入和市場份份額的增加生產成本銷售費用利潤由分公司運作集團控制-利潤和費用用的分配--新特藥專業(yè)業(yè)分公司--普藥公司-上交集團目標營銷組織織方案示意集團與專業(yè)公公司結算價專業(yè)公司與客客戶結算價銷售費用利潤節(jié)約的費用由由普藥公司留留成分公司的費用用額度集團控制集團與普藥公公司結算價生產成本普藥公司與客客戶結算價新特藥專業(yè)分分公司的獎勵勵分提成、獎獎金、和股票票認購權，宗宗旨是鼓勵市市場占有率和和對醫(yī)院銷售售的提高，學學術推廣的增增強，以及市市場投入有效效性的提高30%為表現現獎，按公司司表現排名70%為業(yè)績績獎，按公司司業(yè)績排名根據為集團創(chuàng)創(chuàng)造的利潤，，獲得股票認認購權，受益益人為總經理理、副總經理理創(chuàng)新、學習獎獎學術推廣和推推廣人員素質質的提高保留住優(yōu)秀員員工率提高本員工的的滿意度外部指標市場占有率指指標(1)重點醫(yī)院的覆覆蓋率的增長長專家網絡的建建立，學術活活動的參與和和影響力的提提高獎金來源獎金：集團新藥公司司獎金總量的的N%財務指標達到到情況銷售量指標(1)費用額度指標標重點客戶銷售售的增長與重重點客戶平均均銷量增長率率相比提成來源提成：集團新藥公司司獎金總量的的M%與同行業(yè)同等等級別企業(yè)的的平均水平持持平等級制定以人人員的所需技技能、知識水水平達標為依依據基本工資獎金股票認購權提成成獎勵目標標營營銷銷組組織織方方案案注：：(1)指指標標詳詳細細說說明明見見下下一一頁頁示意意在專專業(yè)業(yè)分分公公司司的的評評估估中中，，提提成成與與獎獎金金的的發(fā)發(fā)給給應應與與醫(yī)醫(yī)學學市市場場部部制制定定的的產產品品推推廣廣策策略略相相結結合合，，重重點點推推廣廣產產品品的的提提成成、、獎獎金金系系數數較較高高總銷銷售售量量指指標標總銷銷售售量量中中不不同同產產品