寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理5

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。

對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模小：營(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性對(duì)消費(fèi)者而言：-最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

1.3小店的重要性對(duì)P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。-穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源

雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)

通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。

1.3小店的重要性對(duì)P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小小店店管理理動(dòng)作作系統(tǒng)統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)設(shè)置3.2覆蓋方方式3.3貿(mào)易政政策3.4人員管管理目標(biāo)配置招聘培訓(xùn)激勵(lì)工作制制度3.5后勤支支持系系統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)管管理帶貨/補(bǔ)貨系系統(tǒng)財(cái)務(wù)安安全系系統(tǒng)3.6分銷管管理小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序檢查制制度銷售介介紹促銷管管理店內(nèi)形形象管管理覆蓋拓拓展三小小店店管理理工作作系統(tǒng)統(tǒng)銷售隊(duì)隊(duì)伍和和覆蓋蓋系統(tǒng)統(tǒng)是小小店管管理的的兩大大關(guān)鍵鍵，其其中以以人員員管理理尤為為重要要，建建立、、維護(hù)護(hù)一支支積極極進(jìn)取取，素素質(zhì)過(guò)過(guò)硬的的銷售售隊(duì)伍伍，以以高效效的覆覆蓋系系統(tǒng)為為支持持，在在小店店實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司司的零零售目目標(biāo)，，是慣慣穿小小店管管理工工作系系統(tǒng)的的一條條主線線。以下我我們將將就片片區(qū)設(shè)設(shè)置、、覆蓋蓋方式式、貿(mào)貿(mào)易政政策、、人員員管理理、后后勤支支持系系統(tǒng)和和分銷銷管理理幾方方面對(duì)對(duì)小店店管理理進(jìn)行行探討討。3.1片區(qū)設(shè)設(shè)置將目標(biāo)標(biāo)城市市的市市區(qū)劃劃分為為若干干片區(qū)區(qū)由專專人負(fù)負(fù)責(zé)分分銷覆覆蓋時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意意如下下幾點(diǎn)點(diǎn)：3.1片區(qū)設(shè)設(shè)置以不遺遺漏、、不重重復(fù)、、不分分散為為原則則。3.1片區(qū)設(shè)設(shè)置每個(gè)片片區(qū)的的店數(shù)數(shù)應(yīng)大大約相相同。。3.1片區(qū)設(shè)設(shè)置盡量以以主干干線或或河流流，小小山坡坡等天天然屏屏障為為片區(qū)區(qū)界限限。3.1片區(qū)設(shè)設(shè)置每個(gè)片片區(qū)的的商店店盡量量有相相同的的生意意背景景，如如某片片區(qū)以以商業(yè)業(yè)街為為主，，某片片區(qū)以以大型型廠礦礦宿舍舍為主主，某某片區(qū)區(qū)是老老城居居民街街，這這樣做做有利利于分分銷賣賣進(jìn)和和銷售售代表表培訓(xùn)訓(xùn)。3.1片區(qū)設(shè)設(shè)置當(dāng)一個(gè)個(gè)片區(qū)區(qū)店數(shù)數(shù)超過(guò)過(guò)150家，可可考慮慮指導(dǎo)導(dǎo)銷售售代表表將片片區(qū)分分塊。。銷售售代表表每天天訪問(wèn)問(wèn)以塊塊為單單位（（每塊塊店數(shù)數(shù)在30家左右右），，既有有利于于銷售售代表表實(shí)現(xiàn)現(xiàn)安全全庫(kù)存存（銷銷售代代表和和店主主都清清楚知知道下下次拜拜訪在在哪天天）也也有利利于檢檢查人人員跟跟進(jìn)檢檢查。。3.2覆蓋方方式在既定定片區(qū)區(qū)銷售售代表表進(jìn)行行分銷銷量覆覆蓋時(shí)時(shí)，覆覆蓋方方式在在如下下有所所規(guī)范范：3.2覆蓋方方式拜訪頻頻率：：合適的的拜訪訪頻率率，應(yīng)應(yīng)以成成熟品品牌不不脫銷銷，新新產(chǎn)品品4周周內(nèi)賣賣進(jìn)達(dá)達(dá)標(biāo)，，銷售售人員員拜訪訪90%以以上小小店需需要補(bǔ)補(bǔ)貨為為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一一般情情況下下，每每家小小店每每1.5周周被拜拜訪一一次是是比較較合宜宜的拜拜訪頻頻率。。在考考慮到到銷售售人員員技巧巧熟練練程度度、新新產(chǎn)品品推廣廣、執(zhí)執(zhí)行促促銷計(jì)計(jì)劃、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手動(dòng)態(tài)態(tài)等因因素時(shí)時(shí)，可可將拜拜訪頻頻率在在每家家小店店每周周一次次到每每?jī)芍苤芤淮未沃g間調(diào)整整。3.2覆蓋方方式每日拜拜訪店店數(shù)對(duì)小店店銷售售代表表來(lái)說(shuō)說(shuō)，每每天拜拜訪25家小小店是是基本本的要要求。。3.2覆蓋方方式成功率率在小店店拜訪訪中賣賣進(jìn)P&G產(chǎn)品品（無(wú)無(wú)論是是新分分銷賣賣進(jìn)還還是補(bǔ)補(bǔ)貨））應(yīng)視視為拜拜訪成成功，，一個(gè)個(gè)合格格的小小店銷銷售代代表每每日拜拜訪成成功率率應(yīng)在在80%以以上。。3.2覆蓋方方式周期性性的覆覆蓋計(jì)計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品品類類多（（洗發(fā)發(fā)水、、洗衣衣粉、、香皂皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾巾、口口腔護(hù)護(hù)理）），小小店分分銷要要求高高（80%以上上到達(dá)達(dá)或超超過(guò)零零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)）），僅僅靠小小店銷銷售代代表制制定出出自己己片區(qū)區(qū)小店店，每每月覆覆蓋計(jì)計(jì)劃是是不夠夠的。。應(yīng)由KAM或小小店TL為為小店店銷售售隊(duì)伍伍制定定出每每周或或每?jī)蓛芍艿牡姆咒N銷重點(diǎn)點(diǎn)品類類，比比如下下表：：洗洗發(fā)水水一周周———香皂皂兩周周———口腔腔護(hù)理理兩周周———衛(wèi)生生巾一一周———洗洗衣粉粉兩周周在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正常常補(bǔ)貨貨的基基礎(chǔ)上上，新新分銷銷賣進(jìn)進(jìn)主要要側(cè)重重于周周重點(diǎn)點(diǎn)品類類上，，于是是弓一一個(gè)銷銷售理理、促促銷支支持等等。貿(mào)貿(mào)易易政策策供應(yīng)價(jià)價(jià)小店供供應(yīng)價(jià)價(jià)可高高于批批發(fā)市市場(chǎng)的的發(fā)貨貨價(jià)，，一般般以廠廠價(jià)加加5%為宜。。（具具體情情況視視各地地的實(shí)實(shí)際情情況而而定））貿(mào)貿(mào)易易政策策回款小店回回款應(yīng)應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨貿(mào)貿(mào)易政政策代銷或或賒銷銷都是是不值值得提提倡的的-對(duì)P&G公司：：損害了了公司司的良良好品品牌形形象，，小店店店主主是認(rèn)認(rèn)為只只有不不好賣賣的的產(chǎn)品品才會(huì)會(huì)代銷銷。貿(mào)貿(mào)易政政策代銷或或賒銷銷都是是不值值得提提倡的的-對(duì)P&G客戶：：增加了了應(yīng)收收帳，，降低低了資資金周周轉(zhuǎn)率率，同同時(shí)增增加了了巨大大的應(yīng)應(yīng)收帳帳，和和銷售售人員員債務(wù)務(wù)管理理成本本和銷銷售人人員流流失時(shí)時(shí)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成成本。。貿(mào)貿(mào)易易政策策代銷或或賒銷銷都是是不值值得提提倡的的-對(duì)小店店可能能會(huì)失失去經(jīng)經(jīng)營(yíng)成成功品品牌的的機(jī)會(huì)會(huì)。因?yàn)閷?duì)對(duì)于小小店店店主來(lái)來(lái)說(shuō)，，如果果該產(chǎn)產(chǎn)品已已經(jīng)買買斷，，他會(huì)會(huì)發(fā)揮揮對(duì)目目標(biāo)消消費(fèi)者者（或或許就就是他他的左左鄰右右舍））的巨巨大影影響力力來(lái)說(shuō)說(shuō)服其其購(gòu)買買、試試用該該產(chǎn)品品，使使自己己的資資金迅迅速回回籠，，同時(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)零售售利潤(rùn)潤(rùn)，從從而激激發(fā)起起該店店主經(jīng)經(jīng)營(yíng)該該品牌牌的興興趣。。相反反，若若該產(chǎn)產(chǎn)品為為代銷銷，他他就會(huì)會(huì)發(fā)生生“賣賣得出出去就就白賺賺一筆筆，賣賣不出出去就就退貨貨，反反正沒(méi)沒(méi)有一一分錢錢本錢錢”這這樣一一種思思想，，沒(méi)有有推銷銷積極極性。。作為為日用用消費(fèi)費(fèi)品的的銷售售，不不僅要要作好好四項(xiàng)項(xiàng)基本本原則則，店店主的的積極極推銷銷也是是非常常重要要的，，失去去了店店主的的支持持，該該產(chǎn)品品很可可能相相對(duì)滯滯銷。。長(zhǎng)此此以往往，店店主會(huì)會(huì)認(rèn)為為該產(chǎn)產(chǎn)品不不僅不不賺錢錢，還還占了了他的的貨架架，于于是不不愿再再經(jīng)營(yíng)營(yíng)該產(chǎn)產(chǎn)品，，對(duì)于于一個(gè)個(gè)商店店不經(jīng)經(jīng)營(yíng)市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌的的P&G產(chǎn)品，，對(duì)P&G公司和和該店店都是是一個(gè)個(gè)損失失。貿(mào)貿(mào)易易政策策送貨服服務(wù)P&G公司通通過(guò)P&G分銷商商向所所有小小店提提供上上門服服務(wù)，，也歡歡迎小小店店店主通通過(guò)電電話，，傳呼呼方式式訂貨貨。貿(mào)貿(mào)易易政策策退貨及及殘損損處理理由于小小店銷銷量小小，每每次進(jìn)進(jìn)貨基基本上上都是是開(kāi)零零貨開(kāi)開(kāi)箱驗(yàn)驗(yàn)貨，，故一一般情情況下下不受受理退退貨及及殘損損處理理。貿(mào)貿(mào)易政政策銷售支支持P&G公司通通過(guò)P&G分銷商商不定定期地地向小小店提提供支支持。。詳細(xì)討討論見(jiàn)見(jiàn)“促銷銷管理理”。。3.4人員管管理目標(biāo)在銷售售過(guò)程程中，，比起起批發(fā)發(fā)銷售售代表表對(duì)貿(mào)貿(mào)易政政策（（如價(jià)價(jià)格、、回款款等））的依依賴，，大店店銷售售代表表在貨貨架上上與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的激烈烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)以及及改變變大店店業(yè)務(wù)務(wù)主管管的思思維方方式的的需要要來(lái)說(shuō)說(shuō)，小小店銷銷售代代表對(duì)對(duì)小店店的分分銷覆覆蓋更更加有有著決決定性性影響響?？煽梢哉f(shuō)說(shuō)，只只要有有了一一支踏踏實(shí)肯肯干、、銷售售技巧巧過(guò)硬硬的銷銷售隊(duì)隊(duì)伍，，我們們就一一定回回取得得優(yōu)異異的分分銷覆覆蓋業(yè)業(yè)績(jī)。。于是是，我我們對(duì)對(duì)人員員管理理的目目標(biāo)通通俗地地說(shuō)就就是：：讓銷銷售代代表愿愿意干干，能能夠干干好，，同時(shí)時(shí)有部部分人人能勝勝任更更大責(zé)責(zé)任的的工作作。要達(dá)到到這一一目標(biāo)標(biāo)，我我們需需要在在人員員的配配置、招聘聘、培培訓(xùn)、、激勵(lì)勵(lì)、檢檢查、、工作作制度度等幾幾方面面做卓卓有成成效的的工作作。配置銷售代代表人人數(shù)銷售代代表人人數(shù)可可由以以下公公式確確定：：銷售代代表人人數(shù)=目標(biāo)小小店店店數(shù)x商店拜拜訪頻頻率（（周））每日拜拜訪家家數(shù)x5天其中，，目標(biāo)標(biāo)小店店店數(shù)數(shù)若暫暫無(wú)資資料，，可用用城市市（市市區(qū)））人口口/500這一數(shù)數(shù)字臨臨時(shí)代代替，，商店店拜訪訪頻率率在初初始覆覆蓋時(shí)時(shí)建議議每周周1次，每每日拜拜訪家家數(shù)建建議每每天25家。配置小店組組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)配置置的銷銷售代代表不不足6人時(shí)，，建議議設(shè)1名不脫脫產(chǎn)TL兼一些些日常常管理理和培培訓(xùn)工工作。。當(dāng)配配置的的銷售售代表表超過(guò)過(guò)6人時(shí)，，可以以考慮慮設(shè)一一名脫脫產(chǎn)TL和設(shè)置置不脫脫產(chǎn)的的組長(zhǎng)長(zhǎng)位置置。組組長(zhǎng)至至少應(yīng)應(yīng)有2名，銷銷售代代表人人數(shù)超超過(guò)10人時(shí)可可按每每5名銷售售代表表中設(shè)設(shè)1名組長(zhǎng)長(zhǎng)的編編置依依此類類推。。這種種金字字塔形形式的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)有利利于銷銷售人人員的的日常常管理理、培培訓(xùn)、、計(jì)劃劃、的的跟進(jìn)進(jìn)以及及人員員激勵(lì)勵(lì)。招聘根據(jù)配配置決決定了了銷售售代表表人數(shù)數(shù)以及及組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，可可以著著手進(jìn)進(jìn)行招招聘工工作。。招聘作為小小店銷銷售代代表的的招聘聘，應(yīng)應(yīng)注意意以下下幾點(diǎn)點(diǎn)：招聘人人員的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正正直積極進(jìn)進(jìn)取具有基基本溝溝通能能力的的高中中以上上文化化程度度的年年青人人就是是我們們招聘聘的對(duì)對(duì)象。。（這這點(diǎn)也也視各各個(gè)地地方的的具體體情況況而定定）招聘招聘計(jì)計(jì)劃的的指定定招聘應(yīng)應(yīng)做好好計(jì)劃劃，招招多少少個(gè)做做什么么工作作的人人是計(jì)計(jì)劃的的核心心。首首先是是人數(shù)數(shù)，我我們的的招聘聘人數(shù)數(shù)應(yīng)大大于配配置時(shí)時(shí)計(jì)算算出的的人數(shù)數(shù)，這這樣做做有利利于人人員的的自然然淘汰汰、提提升人人員以以及擴(kuò)擴(kuò)大組組織，，其次次確定定需要要多少少人招招聘來(lái)來(lái)長(zhǎng)期期深度度分銷銷工作作，多多少人人在一一段時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)只要要技巧巧熟練練，銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)好好就得得到提提升。。招聘根據(jù)需需要招招聘人人員招聘大凡應(yīng)應(yīng)聘一一家公公司，，無(wú)非非有著著生存存（活活下去去）和和發(fā)展展（更更好的的活））兩種種目標(biāo)標(biāo)。招聘我們招招聘兩兩類人人：1滿足于于深度度分銷銷工作作并穩(wěn)穩(wěn)定工工作的的人。。2將努力力工作作并在在其中中發(fā)展展技能能的以以適應(yīng)應(yīng)更具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的工作作的人人。招聘我們?cè)谠谡衅钙傅谝灰活惾巳藭r(shí)重重點(diǎn)考考察其其是否否誠(chéng)實(shí)實(shí)正直直，吃吃苦耐耐勞，，P&G這份工工作是是否是是他生生存的的需要要；在招聘聘第二二類人人時(shí)應(yīng)應(yīng)除了了誠(chéng)實(shí)實(shí)正直直以外外還需需重點(diǎn)點(diǎn)考察察是否否有潛潛力，，P&G這份工工作是是否重重點(diǎn)滿滿足他他發(fā)展展的意意向。。另外，，從以以上分分析可可以看看出，，學(xué)歷歷并不不是我我們考考慮的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，能能吃苦苦耐勞勞或者者有發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Σ挪攀俏椅覀冴P(guān)關(guān)心的的重點(diǎn)點(diǎn)。招聘招聘中的的透明度度我們?cè)谡姓衅笗r(shí)應(yīng)應(yīng)向應(yīng)聘聘者清楚楚地說(shuō)明明銷售銷銷售代表表的職責(zé)責(zé)，工作作性質(zhì)，，待遇和和可能的的發(fā)展方方向。否否則即使使我們能能順利實(shí)實(shí)現(xiàn)招聘聘計(jì)劃，，那些一一門心思思只為做做P&G經(jīng)理的應(yīng)應(yīng)聘者在在現(xiàn)實(shí)的的深度分分銷代表表工作環(huán)環(huán)境中，，不久也也會(huì)離去去，給我我們的日日常管理理帶來(lái)更更大的挑挑戰(zhàn)。招聘招聘的最最后決定定通過(guò)了填填應(yīng)聘表表、兩輪輪面試以以后，并并不能確確定該應(yīng)應(yīng)聘者的的素質(zhì)一一定滿足足P&G深度分銷銷工作的的要求，，為期一一周左右右的見(jiàn)習(xí)習(xí)期可以以讓應(yīng)聘聘者直觀觀了解深深度分銷銷工作，，我們也也能清楚楚看到該該應(yīng)聘者者是否吃吃苦耐勞勞，是否否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展展?jié)摿?。。于是我我們建議議通過(guò)見(jiàn)見(jiàn)習(xí)期的的雙向了了解之后后，再做做招聘的的最后決決定。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)任何銷售售人員，，都是從從小店做做期的。。為了使使銷售人人員能有有良好的的發(fā)展前前途，同同時(shí)樹(shù)立立良好職職業(yè)形象象，需要要通過(guò)培培訓(xùn)達(dá)到到以下目目標(biāo)：A使小店銷銷售代表表認(rèn)同公公司的價(jià)價(jià)值觀，，如（誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正直直，用正正確的辦辦法做正正確的事事），用用專業(yè)的的方式、、技巧做做P&G產(chǎn)品的生生意。B時(shí)小店銷銷售代表表掌握達(dá)達(dá)到深度度分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基基本技巧巧。C向更高一一級(jí)銷售售隊(duì)伍提提供合格格人才。。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)題目有鑒于小小店銷售售代表的的一般技技巧水平平，接受受培訓(xùn)能能力以及及小店工工作對(duì)技技巧要求求的熟練練程度，，沒(méi)有必必要把P&G公司的每每一種核核心技巧巧都徹底底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一一個(gè)小店店銷售代代表，以以下課題題是小店店銷售代代表的推推薦培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容：：P&G公司簡(jiǎn)介介、分銷銷商的介介紹、P&G的風(fēng)格（（熱情、、主動(dòng)、、禮貌、、堅(jiān)持））、品牌牌知識(shí)、、四個(gè)銷銷售的核核心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本的的溝通技技巧（了了解溝通通障礙以以及敞開(kāi)開(kāi)溝通窗窗戶的幾幾個(gè)技巧巧），基基本PSF（了解利利益性銷銷售及滿滿足客戶戶常見(jiàn)的的需求和和需要的的一般性性利益描描述），，基本處處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)的的技巧。。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)安排每個(gè)小店店銷售代代表都應(yīng)應(yīng)有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，該該計(jì)劃應(yīng)應(yīng)具體安安排銷售售代表在在何時(shí)由由何人進(jìn)進(jìn)行哪個(gè)個(gè)課題的的培訓(xùn)。?？紤]到到小店并并不是每每一個(gè)銷銷售代表表都需要要承擔(dān)更更大的責(zé)責(zé)任，因因此，小小店銷售售代表的的培訓(xùn)更更多是在在養(yǎng)成正正確的銷銷售習(xí)慣慣，初步步培訓(xùn)銷銷售基本本技巧的的范疇內(nèi)內(nèi)，我們們建議一一般性的的小店銷銷售代表表培訓(xùn)可可由小店店TL執(zhí)行，而而P&G經(jīng)理可以以考慮對(duì)對(duì)小店TL進(jìn)行“培培訓(xùn)技巧巧”的培培訓(xùn)，在在做各種種培訓(xùn)““演示””時(shí)對(duì)有有發(fā)展?jié)摑摿Φ男⌒〉赇N售售代表進(jìn)進(jìn)行直接接培訓(xùn)。。激勵(lì)勵(lì)如果說(shuō)培培訓(xùn)是使使銷售人人員具備備工作的的技能的的話，激激勵(lì)就是是使具有有工作技技能的銷銷售人員員自己愿愿意努力力工作。。激勵(lì)勵(lì)

了解解銷售代代表的需需求和需需要如同我們們向客戶戶賣進(jìn)一一個(gè)分銷銷以前需需要有針針對(duì)性地地了解其其需求和和需要一一樣，面面對(duì)我們們所要激激勵(lì)“的的客戶””——銷銷售代表表，我們們也同樣樣需要進(jìn)進(jìn)行“滲滲透”。。銷售代代表對(duì)工工作有一一些共同同的需要要。比如如，穩(wěn)定定、高工工資、有有發(fā)展前前途等，，但不同同的銷售售代表，，在不同同的時(shí)期期常有著著不同的的需求和和需求強(qiáng)強(qiáng)度，這這就要求求我們對(duì)對(duì)銷售代代表的需需求有清清楚的了了解，從從而確定定正確的的激勵(lì)措措施。激勵(lì)勵(lì)

健全全的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制-級(jí)別制定定（金字字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)）-職業(yè)發(fā)展展計(jì)劃招聘小店DSR升級(jí)TL升級(jí)大店、批批發(fā)DSR解雇降級(jí)降級(jí)升級(jí)-工資評(píng)定定制度（（拉開(kāi)差差距，多多勞多得得）-額外的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制制（如分分銷比賽賽、新產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)賽賽、優(yōu)秀秀DSR評(píng)選）激勵(lì)勵(lì)

激勵(lì)勵(lì)工作重重在平時(shí)時(shí)激勵(lì)工作作并不是是在銷售售人員工工作積極極性下降降或是有有銷售人人員提出出辭職時(shí)時(shí)才需要要的，激激勵(lì)工作作更多的的是在平平時(shí)和銷銷售代表表一般性性的交往往中達(dá)成成的。激勵(lì)勵(lì)

激勵(lì)勵(lì)工作重重在平時(shí)時(shí)例如，相相互尊重重是有效效激發(fā)激激勵(lì)的前前提。從從激勵(lì)的的角度看看，讓銷銷售人員員感到P&G經(jīng)理是他他們的良良師益友友遠(yuǎn)勝過(guò)過(guò)他們感感到P&G經(jīng)理只是是他的老老板或工工資制定定人。激勵(lì)勵(lì)

激勵(lì)勵(lì)工作重重在平時(shí)時(shí)又如，當(dāng)當(dāng)有銷售售人員取取得突出出的工作作業(yè)績(jī)或或進(jìn)步明明顯時(shí)，，不妨在在會(huì)議上上公開(kāi)表表?yè)P(yáng)，不不要小看看受到尊尊重時(shí)一一個(gè)人激激勵(lì)的作作用。再如，與與銷售人人員不期期而遇時(shí)時(shí)，除了了簡(jiǎn)單的的問(wèn)候，，若加一一句“最最近工作作怎么樣樣”或者者“工作作又什么么困難嗎嗎？”，，既能體體現(xiàn)相互互尊重和和關(guān)心，，也可能能讓你得得到意想想不到的的信息，，為將來(lái)來(lái)某些突突發(fā)事件件做好客客戶滲透透。工作制度度通過(guò)工作作制度，，可以把把以上人人員管理理討論的的各項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容具體體化，制制度化。。作為約約束、指指導(dǎo)銷售售代表行行為的規(guī)規(guī)范，雖雖然各地地具體情情況有所所不同，，不可能能提出一一個(gè)工作作制度的的樣板，，但以下下工作制制度的基基本框架架仍是可可資借鑒鑒的?？记谥贫榷茸飨r(shí)間間請(qǐng)假制度度缺勤處罰罰日常工作作流程每日工作作安排（（如出街街前準(zhǔn)備備、每日日工作總總結(jié)等））銷售工具具準(zhǔn)備固定訪問(wèn)問(wèn)：每日日訪問(wèn)家家數(shù)、訪訪問(wèn)頻率率、成功功率需填寫的的各種報(bào)報(bào)表小店零售售標(biāo)準(zhǔn)檢查制度度檢查隊(duì)伍伍構(gòu)成檢查方式式檢查項(xiàng)目目（覆蓋蓋、四項(xiàng)項(xiàng)基本原原則、拜拜訪頻率率、促銷銷跟蹤等等）檢查評(píng)分分辦法工資級(jí)別別制度級(jí)別構(gòu)成成級(jí)別評(píng)定定辦法級(jí)別升降降條件工資形成成辦法工資組成成（如基基本工資資、固定定補(bǔ)貼、、崗位津津貼、工工齡工資資、季度度補(bǔ)貼或或福利、、加班工工資等以以及考勤勤獎(jiǎng)懲金金）工資形成成（根據(jù)據(jù)檢查得得分，覆覆蓋店數(shù)數(shù)、銷量量、本月月拓展店店數(shù)、報(bào)報(bào)表真實(shí)實(shí)性、工工資紀(jì)律律以及突突出貢獻(xiàn)獻(xiàn)或合理理化建議議獎(jiǎng)）3.5后勤支持持系統(tǒng)俗話說(shuō)：：“兵馬馬未動(dòng)，，糧草先先行”。。一個(gè)好的的后勤支支持系統(tǒng)統(tǒng)，對(duì)小小店分銷銷工作的的支持作作用怎么么強(qiáng)調(diào)也也不為過(guò)過(guò)。好的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)管理，，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)以及財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，不僅僅可以節(jié)節(jié)省銷售售代表訪訪問(wèn)時(shí)間間，提高高工作效效率，還還可以避避免很多多因后勤勤系統(tǒng)不不完善給給我們工工作帶來(lái)來(lái)的麻煩煩。倉(cāng)庫(kù)管理理小店倉(cāng)管管工作由由于出貨貨頻繁，，出倉(cāng)規(guī)規(guī)多，開(kāi)開(kāi)箱拆零零多，故故須遵循循以下原原則，必必能達(dá)到到提高庫(kù)庫(kù)存準(zhǔn)確確度、銷銷售代表表提貨手手送簡(jiǎn)便便，提高高工作效效率之目目標(biāo)。-設(shè)立小店店獨(dú)立倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)-專人管理理，責(zé)權(quán)權(quán)分明-分類管理理：貨物物與POP分類；品品種規(guī)格格分類；；整件與與拆零分分類；-售貨與與贈(zèng)品分分類-逐日管理理，定期期核對(duì)帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

單人人送貨并并銷售優(yōu)點(diǎn)：成成本低，，責(zé)任明明確，易易于管理理缺點(diǎn)：帶帶貨量低低使補(bǔ)貨貨頻率必必須增加加；每日日訪問(wèn)數(shù)數(shù)不高；；人員素素質(zhì)難于于掌握，，治安狀狀況不好好地區(qū)貨貨物安全全性差。。適應(yīng)區(qū)域域：中小小分銷商商覆蓋的的大中小小城市；；大城市市分區(qū)覆覆蓋分銷銷商費(fèi)用用不足以以支持更更多的人人員；城城市不大大，送貨貨距離不不長(zhǎng)，因因而路途途時(shí)間耗耗費(fèi)。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

小組組形式送送貨并銷銷售常見(jiàn)為一一名銷售售人員，，一名送送貨員外外加送貨貨三輪車車。優(yōu)點(diǎn)：充充足的帶帶貨量提提高效率率并降低低勞動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度，銷銷售人員員素質(zhì)可可以提高高，貨物物安全性性好。缺點(diǎn)：費(fèi)費(fèi)用高。。適應(yīng)區(qū)域域：大型型分銷商商覆蓋的的大中城城市。由于有足足夠的費(fèi)費(fèi)用支持持，可考考慮采取取此方法法使覆蓋蓋見(jiàn)效更更快。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對(duì)DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR直接由分分銷商倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨貨。常用于分分銷商處處于市中中心，且且城市不不大這一一狀況。。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對(duì)DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR由分銷商商的二級(jí)級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨貨。常見(jiàn)于城城市較大大或較狹狹長(zhǎng)且分分銷商處處于城市市的這一一邊這一一狀況。。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對(duì)DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR由流動(dòng)貨貨車補(bǔ)貨貨。這需要分分銷商有有充足的的運(yùn)輸能能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芄芾怼Ｘ?cái)務(wù)安全全系統(tǒng)每個(gè)分銷銷商有各各自的財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒(méi)有有必要強(qiáng)強(qiáng)求統(tǒng)一一，這里里僅探討討具有共共同性的的財(cái)務(wù)安安全問(wèn)題題及對(duì)策策。財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)人員流動(dòng)動(dòng)因素由于小店店DSR的穩(wěn)定性性不太高高，人員員的流動(dòng)動(dòng)往往伴伴隨著欠欠款的發(fā)發(fā)生，最最大限度度地消除除此類隱隱患的辦辦法有如如下幾種種：-招聘易于于掌握的的當(dāng)?shù)厝巳藛T：了了解其背背景，存存留其住住址、戶戶口復(fù)印印件、身身份證復(fù)復(fù)印件等等資料。。-強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)：使DSR感受工作作的價(jià)值值，減少少流動(dòng)的的可能性性。-合理的報(bào)報(bào)酬：使使DSR感受基本本需求的的滿足。。財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)政策性因因素-為DSR設(shè)置信用用額：DSR的掌握貨貨物及貨貨款在設(shè)設(shè)定值以以內(nèi)，例例如DSSR日均銷售售額為500-800元，由于于銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的不不同使某某些貨物物未能完完全轉(zhuǎn)化化為貨款款及每日日帶貨量量在800元以上，，即可設(shè)設(shè)置1500-1800元的信用用額。-每日交款款制度：：使DSR手頭存留留的貨款款最少且且時(shí)間最最短。-慎用保證證金制度度：《勞勞動(dòng)法》》中嚴(yán)禁禁任何形形式的保保證金或或押金，，但可根根據(jù)各地地不同情情況-制定諸諸如：銷銷售員先先款后貨貨、銷售售員集資資（分銷銷商年底底返紅利利）等形形式的約約束。任任何資金金的占有有一定要要有銷售售人員““自愿““抵押””的文件件。3.6.分銷管理理小店管理理的核心心在于分分銷的賣賣進(jìn)、維維持和拓拓展。在本節(jié)里里，我們們將圍繞繞小店基基本動(dòng)作作程序、、檢查制制度、銷銷售介紹紹、促銷銷管理、、店內(nèi)形形象管理理和覆蓋蓋拓展來(lái)來(lái)探討分分銷管理理這一課課題。3.6.分銷管理理小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。檢查制度度銷售介紹紹小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)?；句N售售工具小店銷售售代表應(yīng)應(yīng)具備銷銷售包、、訪問(wèn)手手冊(cè)、宣宣傳材料料及工具具、送貨貨車輛（（自行車車或三輪輪車）等等基本工工具。小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。明確的訪訪問(wèn)計(jì)劃劃依據(jù)訪問(wèn)問(wèn)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的商店店數(shù)每日日拜訪店店書、訪訪問(wèn)成功功率、拜拜訪頻率率確定每每周或每每月訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃。。小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。固定的訪訪問(wèn)線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月月或每周周訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃確定定每日訪訪問(wèn)線路路并執(zhí)行行BCP。小店銷售售代表依依據(jù)小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)。報(bào)表填寫寫及信息息反饋通過(guò)銷售售人員填填寫“每每日訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告””、“存存貨補(bǔ)貨貨記錄””、“競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況””或“促促銷跟蹤蹤表”，，P&G經(jīng)理和分分銷商經(jīng)經(jīng)理可以以依據(jù)這這些信息息更加合合理地配配置及考考評(píng)人員員，有針針對(duì)性地地給予人人員培訓(xùn)訓(xùn)，指定定階段性性工作重重點(diǎn)。或或者指定定相應(yīng)的的促銷計(jì)計(jì)劃以反反擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的活動(dòng)。。檢查制度度檢查制度度作為小小店分銷銷管理的的一個(gè)極極其重要要的部分分，不僅僅能跟進(jìn)進(jìn)銷售人人員的分分銷賣進(jìn)進(jìn)和維持持情況，，還能積積極地為為銷售人人員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的分分銷機(jī)會(huì)會(huì)。檢查制度度獨(dú)立的檢檢查人員員：由于檢查查工作的的工作量量較大，，也比較較敏感，，所以建建議由專專人負(fù)責(zé)責(zé)。同時(shí)時(shí)應(yīng)讓檢檢查人員員樹(shù)立起起自己既既是檢查查員又是是分銷機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者這樣樣一種思思想，才才能使檢檢查結(jié)果果客觀公公正又能能讓檢查查員和銷銷售人員員搞好溝溝通而不不是對(duì)抗抗，有利利于檢查查工作取取得最佳佳結(jié)果。。檢查制度度明確的檢檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)細(xì)的檢查查計(jì)劃。。作為檢查查人員，，同樣應(yīng)應(yīng)該有檢檢查計(jì)劃劃以保證證在一個(gè)個(gè)月內(nèi)不不遺漏，，按大約約相同的的頻率檢檢查所有有人員的的片區(qū)。。檢查制度度靈活的檢檢查方式式抽查與普普查相結(jié)結(jié)合，跟跟蹤與檢檢查相結(jié)結(jié)合：自己審報(bào)報(bào)與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合可可以保障障檢查結(jié)結(jié)果的客客觀與公公正。事實(shí)證明明，由銷銷售人員員每周報(bào)報(bào)兩條街街（每周周不可重重復(fù)，除除非本片片區(qū)所有有街道都都已報(bào)過(guò)過(guò)），讓讓檢查人人員檢查查與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合，，極大地地降低了了檢查街街道選擇擇的工作作量。檢查制度度公正評(píng)定定，及時(shí)時(shí)反饋檢查人員員應(yīng)及時(shí)時(shí)（最好好在第二二天）將將檢查結(jié)結(jié)果通過(guò)過(guò)P&G經(jīng)理或小小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被被查片區(qū)區(qū)銷售人人員，有有利于共共同認(rèn)可可檢查結(jié)結(jié)果。檢查制度度檢查結(jié)果果與工作作業(yè)績(jī)，，工資評(píng)評(píng)定嚴(yán)格格掛鉤。。銷售介紹紹在小店銷銷售代表表進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)的銷售售介紹時(shí)時(shí)，需要要利用區(qū)區(qū)域滲透透，基本本溝通技技巧，基基本PSF和基本處處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)等等技巧進(jìn)進(jìn)行銷售售，相對(duì)對(duì)于前面面幾種技技巧，找找到真實(shí)實(shí)反對(duì)意意見(jiàn)并處處理，顯顯得更為為有效和和有章可可循。下下面，就就幾類常常見(jiàn)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)進(jìn)進(jìn)行討論論。銷售介紹紹一不愿愿進(jìn)齊全全分銷二不愿愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及及新規(guī)格格三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷1KDM：這個(gè)牌牌子不是是你們這這類產(chǎn)品品中最好好的，為為什么我我還要進(jìn)進(jìn)它呢？？DSR：不是每個(gè)個(gè)品牌或或規(guī)格都都是同類類產(chǎn)品中中最好的的，但是是由我們們生產(chǎn)或或推出的的每個(gè)品品牌或規(guī)規(guī)格都能能真正給給您帶來(lái)來(lái)生意和和利潤(rùn)上上的增長(zhǎng)長(zhǎng)，您應(yīng)應(yīng)該確信信這一點(diǎn)點(diǎn)：P&G所推出的的每一種種品牌或或規(guī)格都都已經(jīng)過(guò)過(guò)驗(yàn)證并并被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是真正正能滿足足消費(fèi)者者需求的的，同時(shí)時(shí)這種品品牌或規(guī)規(guī)格也受受著P&G強(qiáng)大廣告告的助銷銷支持。。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷2KDM：沒(méi)有顧顧客提出出需要購(gòu)購(gòu)買這種種品牌。。DSR：老板，今今天我向向你推出出這種品品牌的原原因時(shí)顧顧客在別別的商店店已經(jīng)在在購(gòu)買這這種品牌牌，您應(yīng)應(yīng)該知道道，沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)買買強(qiáng)烈的的影響著著您的顧顧客的決決定。如如果消費(fèi)費(fèi)者在電電視上已已經(jīng)看到到這種品品牌的電電視廣告告，同時(shí)時(shí)他們?cè)谠谀愕纳躺痰昀镆惨舶l(fā)現(xiàn)了了這種品品牌，那那么他們們大都會(huì)會(huì)產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買的欲欲望，所所以請(qǐng)您您給消費(fèi)費(fèi)者一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，，讓他們們可以在在你的店店里購(gòu)買買這一品品牌。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷3KDM：我不能能進(jìn)這種種規(guī)格的的產(chǎn)品，，我沒(méi)有有足夠的的貨架位位置。DSR：老板，因因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)著有著著各種各各樣的需需求，即即使你這這里存在在著貨架架不足的的問(wèn)題，，您也應(yīng)應(yīng)該夠進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，以以滿足消消費(fèi)者在在您這里里購(gòu)買這這種產(chǎn)品品的需求求，我已已經(jīng)檢查查過(guò)您的的貨架，，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好好適合放放在這塊塊貨架上上，所以以請(qǐng)您先先進(jìn)XX包。一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷4KDM：我以前前進(jìn)過(guò)這這種產(chǎn)品品，但我我花了一一個(gè)月時(shí)時(shí)間才賣賣光。DSR：您上次進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)時(shí)候，他他的銷售售量已經(jīng)經(jīng)在穩(wěn)定定增長(zhǎng)，，過(guò)去您您用一周周賣3箱，那么么我認(rèn)為為現(xiàn)在您您將賣得得更好。。從您這這里購(gòu)買買這種產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)者或或許愿意意從各種種產(chǎn)品和和規(guī)格種種做出選選擇，所所以我建建議您在在一次嘗嘗試，購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種種產(chǎn)品。。一不愿進(jìn)齊齊全分銷5-1KDM：我現(xiàn)在已已經(jīng)有了這這種品牌的的三個(gè)規(guī)格格，不想再再進(jìn)第四種種。DSR：這種品牌銷銷售量是相相當(dāng)大的，，其中每個(gè)個(gè)規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的某種種需要的，，請(qǐng)您記住住這點(diǎn)：您您有很多類類型的顧客客，他或許許來(lái)自一個(gè)個(gè)大家庭，，或許是單單身，或許許是老年人人，但您必必須盡力吸吸引百分之之百的顧客客，所以我我建議您進(jìn)進(jìn)兩箱這種種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品以滿足足您百分之之百的顧客客的需求。。一不愿進(jìn)齊齊全分銷5-2KDM：我現(xiàn)在已已經(jīng)有了這這種品牌的的三個(gè)規(guī)格格，不想再再進(jìn)第四種種。DSR：我相信，您您愿意你商商店內(nèi)的每每一種產(chǎn)品品都能帶來(lái)來(lái)最大的銷銷售量和利利益，所以以您進(jìn)這種種品牌三個(gè)個(gè)規(guī)格的原原因在于這這三種規(guī)格格都賣得很很好，而我我向您推薦薦的第四種種規(guī)格也將將給您帶來(lái)來(lái)很高大利利益，據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)結(jié)果顯示，，這種規(guī)格格比您貨架架上現(xiàn)有的的某些產(chǎn)品品賣的都要要好，所以以您不應(yīng)該該拒絕他給給您帶來(lái)的的利益。一不愿進(jìn)齊齊全分銷6KDM：我不需要要這種規(guī)格格的產(chǎn)品，，他在我這這里賣得不不好。DSR：老板，我認(rèn)認(rèn)為每一家家商店都是是不同的，，但您應(yīng)該該感興趣的的是，您對(duì)對(duì)面的商店店里正在經(jīng)經(jīng)營(yíng)著這種種產(chǎn)品，并并且這種產(chǎn)產(chǎn)品使那家家商店的生生意增加了了X%。讓我們看看一看經(jīng)營(yíng)營(yíng)同樣規(guī)格格的其他品品牌；根據(jù)據(jù)我們的記記錄這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品品應(yīng)占您同同類產(chǎn)品總總銷量的X%。一不愿進(jìn)齊齊全分銷7KDM：我不想進(jìn)進(jìn)這種大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品品。DSR：老板，請(qǐng)您您想一想，，大規(guī)格的的產(chǎn)品吸引引的是特殊殊的顧客，，這些顧客客來(lái)自消費(fèi)費(fèi)較多的家家庭，據(jù)我我們的調(diào)查查，他們平平均每周在在您這樣的的商店里要要花掉200元左右，這這些顧客對(duì)對(duì)您來(lái)說(shuō)是是最重要的的。您應(yīng)該該得到他們們?nèi)康纳?，所以以我希望您您?gòu)進(jìn)這一一箱。一不愿進(jìn)齊齊全分銷8KDM：這種規(guī)格格在我的店店里賣不動(dòng)動(dòng)。DSR：老板，我知知道這種規(guī)規(guī)格在您的的店里賣得得不是最快快的，但您您應(yīng)該了解解有些顧客客喜歡這種種規(guī)格，您您不要冒險(xiǎn)險(xiǎn)失去您的的顧客，因因?yàn)樗麄儠?huì)會(huì)在您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而而不是您的的商店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所喜愛(ài)的規(guī)規(guī)格。一不愿進(jìn)齊齊全分銷9KDM：我并不需需要每種產(chǎn)產(chǎn)品都要有有兩到三個(gè)個(gè)規(guī)格，我我不能同大大商店競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。DSR：老板，調(diào)查查表明：當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所要的產(chǎn)品品沒(méi)有貨時(shí)時(shí)，40%以上的消費(fèi)費(fèi)者或者推推遲他們的的購(gòu)買，60%到其他的店店里去購(gòu)買買，您是否否愿意損失失您的利潤(rùn)潤(rùn)而讓給您您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手呢？二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格10-1KDM：等你們的的廣告打響響了之后我我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：老板，我并并沒(méi)有讓你你提前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這這種產(chǎn)品，，我們將在在4周后開(kāi)始這這種產(chǎn)品的的廣告，而而您將在10天后得到這這種產(chǎn)品，，這樣您就就可以在廣廣告開(kāi)始之之前布置這這種產(chǎn)品的的貨架和陳陳列。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格10-1KDM：等你們的的廣告打響響了之后我我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：老板，總是是有許多新新品牌的產(chǎn)產(chǎn)品在做廣廣告但只有有少數(shù)產(chǎn)品品才成為您您生意的重重要組成部部分，我們們經(jīng)過(guò)區(qū)域域調(diào)查結(jié)果果表明，這這種產(chǎn)品將將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售售量最大的的品牌，讓讓我們一開(kāi)開(kāi)始在生意意上領(lǐng)先于于您的同行行-那就是您先先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品品并布置好好您的貨架架，這樣有有助于您獲獲得本區(qū)域域內(nèi)的銷售售主導(dǎo)地位位。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來(lái)問(wèn)問(wèn)的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您這這種做法的的后果不僅僅會(huì)使您在在有人購(gòu)買買這種產(chǎn)品品時(shí)失去一一個(gè)銷售機(jī)機(jī)會(huì)，而且且還會(huì)使您您的老顧客客們?nèi)ツ牡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手手那里去買買這種產(chǎn)品品。請(qǐng)您用用心回顧一一下，P&G推出新品牌牌的記錄：：當(dāng)我們推推出X品牌和Y品牌時(shí)，也也并沒(méi)有人人事先提出出要這種產(chǎn)產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品品牌已經(jīng)為為您提供了了很大的銷銷售量和利利潤(rùn)。所以以，我們有有充分的理理由相信，，這種新品品牌會(huì)獲得得同樣的成成功。讓我我們配合產(chǎn)產(chǎn)品推出的的廣告并使使消費(fèi)者了了解在您的的店里可以以購(gòu)買到這這種產(chǎn)品。。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來(lái)問(wèn)問(wèn)的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您在在這片區(qū)域域內(nèi)獲得成成功的重要要原因之一一就是：您您是這片區(qū)區(qū)域銷售的的領(lǐng)導(dǎo)者。。消費(fèi)者知知道：他們們能在您的的店里買到到他們所需需要的價(jià)格格公道的產(chǎn)產(chǎn)品。您購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種新新的品牌，，將會(huì)使消消費(fèi)者加深深這種印象象。所以您您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種新的的產(chǎn)品并擺擺放在貨架架上作為號(hào)號(hào)召，那么么，消費(fèi)者者看了廣告告后，他就就會(huì)說(shuō)：OH，我上周在在XX商店就看到到這種產(chǎn)品品，這對(duì)您您來(lái)將是一一種無(wú)價(jià)的的廣告。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來(lái)問(wèn)問(wèn)的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您知知道您的消消費(fèi)者對(duì)心心得產(chǎn)品是是很感興趣趣并樂(lè)于嘗嘗試購(gòu)買的的，您的消消費(fèi)者一旦旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這這種產(chǎn)品，，他們就想想到某個(gè)商商店來(lái)購(gòu)買買。那么，，你應(yīng)該為為他們來(lái)購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。而不不要把他們們推向別的的商店。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格12-1KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查結(jié)果表表明：三種種規(guī)格的銷銷售比例分分別是：X%，Y%，Z%。如果您只只進(jìn)這一規(guī)規(guī)格，您只只能得到X%的生意量，，而您如果果能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)格格，你就會(huì)會(huì)得到100%的生意量。。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格12-2KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的調(diào)查表表明：在產(chǎn)產(chǎn)品推出期期間，進(jìn)齊齊全部規(guī)格格的商店的的銷售量要要比沒(méi)有進(jìn)進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷售售量高出幾幾倍。如果果消費(fèi)者要要購(gòu)買新產(chǎn)產(chǎn)品中較大大包裝的規(guī)規(guī)格時(shí)，而而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手就會(huì)有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊了全全部規(guī)格。。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格13KDM：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在的的產(chǎn)品都沒(méi)沒(méi)有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您關(guān)于于貨架緊張張的看法，，同時(shí)我仔仔細(xì)研究了了一下您的的商店，我我發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行一一至兩個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)整整，您的貨貨架就會(huì)出出現(xiàn)一個(gè)適適合新產(chǎn)品品擺放的位位置，這樣樣也更好的的利用了擬擬訂貨架空空間。您一一定不會(huì)拒拒絕一個(gè)可可以給您帶帶來(lái)更新更更多生意機(jī)機(jī)會(huì)的品牌牌安排一個(gè)個(gè)貨架位置置。讓我們們研究一下下吧。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格14KDM：我為什么么要幫助你你們來(lái)推出出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您并并不是在為為我們來(lái)推推出新產(chǎn)品品。當(dāng)然有有的生產(chǎn)廠廠家希望通通過(guò)零售商商為他們推推出新產(chǎn)品品，那就意意味著他們們對(duì)這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售潛力不了了解，或者者他們不愿愿意為推出出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的的資金，同同BL相比，將新新產(chǎn)品賣給給零售店就就意味著他他們的工作作已經(jīng)完成成了，而我我們一直在在進(jìn)行各種種形式的促促銷和提供供強(qiáng)大的廣廣告支持，，消費(fèi)者也也會(huì)根據(jù)廣廣告或促銷銷活動(dòng)將新新品牌同您您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起起，他一定定會(huì)對(duì)廣告告介紹中的的產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試試。所以您您應(yīng)該給他他們一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15KDM：你們既然然是廠家直直銷，為什什么小店供供應(yīng)價(jià)比批批發(fā)市場(chǎng)批批發(fā)價(jià)還高高？是不是是你們吃了了太多提成成？三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-1第一類回答答（被動(dòng)解解釋）由于我們是是送貨上門門，甚至是是隨時(shí)隨量量地送貨，，不可避免免增加了我我們的成本本。批發(fā)市場(chǎng)也也必須是到到了一定的的量才會(huì)有有價(jià)格優(yōu)惠惠，而我們們的送貨上上門并沒(méi)有有量的限制制。（通過(guò)把每每日訪問(wèn)報(bào)報(bào)表或促銷銷跟蹤表等等有關(guān)報(bào)表表展示給KDM看，說(shuō)明））我們的工工資與銷量量無(wú)關(guān)，也也沒(méi)有提成成，主要是是看我們分分銷進(jìn)的商商店數(shù)，并并幫助店主主建立良好好的店內(nèi)形形象。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-2第二類回答答（主動(dòng)陳陳述）由于我們是是廠家直銷銷，您不用用擔(dān)心買進(jìn)進(jìn)了假貨，，既賠本又又壞信譽(yù)。。我們的貨源源穩(wěn)定，定定期的拜訪訪后保證您您不脫銷，，而是在貨貨源緊張時(shí)時(shí)，我們總總是首先滿滿足我們的的直接客戶戶。我們的緊俏俏產(chǎn)品，在在任何時(shí)候候都以穩(wěn)定定的價(jià)格最最大限制地地滿足您的的需要，而而不是批發(fā)發(fā)市場(chǎng)那樣樣價(jià)格波動(dòng)動(dòng)，起伏大大。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一塊香皂皂，我們也也立即送貨貨上門，可可以不積壓壓您資金，，增加資金金周轉(zhuǎn)。對(duì)于某些成成功的新產(chǎn)產(chǎn)品，您只只;很多生意機(jī)機(jī)會(huì)。我們會(huì)經(jīng)常常性有促銷銷支持，如如粉紅色舒舒膚佳買六六贈(zèng)一等，，而且，我我們的銷售售人員會(huì)幫幫助您管理理貨架，貼貼宣傳畫，，有效地提提高你的店店內(nèi)形象，，增加生意意機(jī)會(huì)。我們的各種種宣傳材料料，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店出出售真貨的的信譽(yù)。三銷銷售介紹紹小結(jié)：我們可以采采用讓銷售售代表強(qiáng)化化記憶與周周末例會(huì)抽抽問(wèn)相結(jié)合合方式，讓讓銷售人員員記住以上上反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)及處理，，輔以其它它基本技巧巧的培訓(xùn)和和運(yùn)用，定定能極大提提高銷售代代表的拜訪訪成功率。。促銷管理為了實(shí)現(xiàn)某某些重點(diǎn)規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點(diǎn)分銷，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者者為了打擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，我們常常在小店開(kāi)開(kāi)展促銷活活動(dòng)。促銷計(jì)劃的的制定對(duì)于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷銷計(jì)劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷活活動(dòng)的目標(biāo)標(biāo)分散到每每家商店、、每個(gè)銷售售人員，形形成本地的的促銷計(jì)劃劃。對(duì)于各地自自己制定的的分銷促銷銷，應(yīng)充分分考慮本地地市場(chǎng)情況況，設(shè)計(jì)出出合理的促促銷目的、、目標(biāo)、范范圍、時(shí)間間、促銷辦辦法以及CPS，其中，使使促銷辦法法對(duì)小店店店主有吸引引力尤為關(guān)關(guān)鍵。促銷辦法的的設(shè)計(jì)促銷辦法一一般有兩種種：一種是針對(duì)對(duì)小店的促促銷（如舒舒膚佳買六六送一）一種是針對(duì)對(duì)銷售隊(duì)伍伍的促銷。。（如佳潔潔士牙膏買買進(jìn)一家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1元）小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型套裝促銷小店店主在在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的的規(guī)格和數(shù)數(shù)量后，可可獲得一定定的贈(zèng)。（（如舒膚佳佳買六送一一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障障目標(biāo)分銷銷的賣進(jìn)，，但不夠靈靈活。適用：這類類促銷常運(yùn)運(yùn)用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷促促銷。小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型目標(biāo)促銷該小店只要要目標(biāo)規(guī)格格和庫(kù)存達(dá)達(dá)到促銷目目標(biāo)即可獲獲贈(zèng)品。（例如：為為了使袋裝裝洗發(fā)水、、舒膚佳和和佳潔士在在某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分銷銷，可將促促銷辦法設(shè)設(shè)計(jì)為：只只要該小店店有袋裝洗洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可可獲贈(zèng)佳潔潔士牙刷一一把，而不不必考慮該該小店的次次進(jìn)貨量。。）小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型目標(biāo)促銷特點(diǎn)：有利利于銷售代代表主動(dòng)靈靈活地根據(jù)據(jù)各個(gè)商店店的具體情情況制定銷銷售目標(biāo)和和銷售介紹紹，從而保保障促銷設(shè)設(shè)計(jì)目標(biāo)全全面實(shí)現(xiàn)，，但是對(duì)促促銷跟蹤檢檢查及銷售售人員素質(zhì)質(zhì)要求較高高。小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型目標(biāo)促銷適用：常見(jiàn)見(jiàn)于成熟的的銷售隊(duì)伍伍進(jìn)行分銷銷的全面提提高的促銷銷和反擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。小小店的促促銷針對(duì)小店銷銷售代表的的促銷中應(yīng)應(yīng)將每店賣賣入獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀銷售售人員評(píng)定定相結(jié)合。。促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，，讓每位銷銷售人員明明確促銷背背景和責(zé)任任，了解該促銷銷對(duì)小店店店主的主要要好處，提提高給每位位銷售代表表一份說(shuō)服服性銷售介介紹資料（（并且熟記記）對(duì)促銷銷順利開(kāi)展展有舉足輕輕重的作用用。促銷培訓(xùn)同時(shí)讓銷售售代表了解解到：在促促銷賣進(jìn)時(shí)時(shí)，首先應(yīng)應(yīng)讓客戶認(rèn)認(rèn)可被促銷銷的產(chǎn)品本本身就能夠夠滿足該客客戶某種需需求和需要要，其次再再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷銷贈(zèng)品可以以讓客戶得得到額外利利潤(rùn)以及降降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本。。在銷售介紹紹時(shí)只知一一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)贈(zèng)品的利益益只會(huì)讓客客戶產(chǎn)生““東西不好好才促銷““的逆反心心理。促銷跟蹤分析促銷跟跟蹤表與實(shí)實(shí)地檢查相相結(jié)合，隨隨時(shí)了解促促銷進(jìn)度及及贈(zèng)品派發(fā)發(fā)過(guò)程，既既能及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)促銷中中出現(xiàn)的各各種問(wèn)題并并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法法，也能避避免銷售人人員在贈(zèng)品品管理上出出現(xiàn)問(wèn)題。。促銷總結(jié)促銷活動(dòng)結(jié)結(jié)束后，既既時(shí)總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，，表彰優(yōu)秀秀銷售人員員，同時(shí)做做好促銷贈(zèng)贈(zèng)品清點(diǎn)和和報(bào)銷。店內(nèi)形象管管理重要性在小店，店店內(nèi)形象管管理或許不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店內(nèi)同樣有有利于消費(fèi)費(fèi)者視別，，形成購(gòu)買買沖動(dòng)，幫幫助小店盡盡快實(shí)現(xiàn)出出倉(cāng)，從而而有效維持持該P(yáng)&G品牌在該店店的分銷，，因此小店店的店內(nèi)形形象管理也也是小店分分銷管理中中不可缺一部分。店內(nèi)形象管管理目標(biāo)貨架：站在小店門門口就能清清楚地看到到所有分銷銷。每個(gè)規(guī)規(guī)格要有1個(gè)以上面味味陳列，任任何品類產(chǎn)產(chǎn)品的貨架架面積都要要絕對(duì)優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。助銷：每個(gè)小店都都應(yīng)有現(xiàn)階階段公司提提供所有POP；所有的掛掛牌、掛鈞鈞、掛袋上上都應(yīng)陳列列我目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而不應(yīng)應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品陳陳列，POP張貼醒目、、明顯、整整潔、絕對(duì)對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零零售價(jià)出售售。店內(nèi)形象管管理店內(nèi)內(nèi)形形象象培培訓(xùn)訓(xùn)銷銷售售代代表表要要點(diǎn)點(diǎn)：：P&G的店店內(nèi)內(nèi)形形象象必必須須全全面面超超過(guò)過(guò)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手。。良好好的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象也也是是工工資資衡衡量量的的重重要要部部分分。。覆蓋拓展在基本完成了了市區(qū)目標(biāo)小小店的分銷覆覆蓋工作以后后，可以考慮慮進(jìn)行覆蓋拓拓展。覆蓋拓展目的將盡可能多的的P&G品牌分銷到每每一個(gè)可能經(jīng)經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品品的銷售單位位中去。覆蓋拓展拓展小店類型型及目標(biāo)品牌牌煙攤（袋裝洗洗發(fā)水、護(hù)舒舒寶、洗衣粉粉、牙膏牙刷刷）、美容美美發(fā)店（洗發(fā)發(fā)水）、公共共浴室（袋裝裝洗發(fā)水、香香皂、沐浴露露）、公共廁廁所（護(hù)舒寶寶）、藥店（（舒膚佳香皂皂、衛(wèi)生巾、、袋裝洗發(fā)水水）。（此處處也視乎各地地情況而定））覆蓋拓展拓拓展小店區(qū)域域目標(biāo)市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)覆蓋拓展在覆蓋拓展的的第一次賣進(jìn)進(jìn)時(shí)，最好有有一定促銷支支持。四小結(jié)結(jié)-深度分銷能確確保消費(fèi)者知知曉并能隨時(shí)