如何進行房地產(chǎn)市場

貴陽思源經(jīng)紀2010年策劃流程培訓如何進行房地產(chǎn)市場分析目標理論聯(lián)系實際，以實用為原則，指導新人做正確的事，使之能夠盡快融入工作團隊。正確地做事還需在實戰(zhàn)項目的傳、幫、帶中更多的活學活用。學習內(nèi)容理論部分為什么要進行房地產(chǎn)市場分析？房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場分析？為什么要進行房地產(chǎn)市場分析？

市場開發(fā)商建筑師消費者1。評估項目所處的市場環(huán)境2。尋找項目潛在的市場機會，挖掘需求尚未被滿足的市場3。規(guī)避市場風險4。制定項目的發(fā)展方向和市場定位5。推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議6。評估開發(fā)商目標實現(xiàn)的可能性。。。市場分析是對市場調(diào)研搜集到的信息進行整合與提煉的過程，市場分析的結論是進行決策的基礎。開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費者的橋梁。－－這正是我們房地產(chǎn)顧問存在的意義，我們提出的所有建議都是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？什么是房地產(chǎn)市場分析？概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的供需關系。需求方：物業(yè)的購買者或租賃者供應方：市場中的各競爭物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等）市場分析不是簡單的羅列市場數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進行分析！STEP1:需求市場分析－目標客戶需求分析通過城市年鑒和房地產(chǎn)年鑒、房地產(chǎn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)及市場調(diào)研數(shù)據(jù)獲取。預測需求的大小、來源以及客戶需求點主要考慮以下因素：確定目標消費人口、家庭和客戶特征統(tǒng)計目標消費者收入、支付能力和購買力遷居和交通方式目標客戶的消費價值趨向（偏好）等STEP2:供給市場分析－競爭項目市場分析通過城市年鑒和房地產(chǎn)年鑒、房地產(chǎn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)及市場調(diào)研數(shù)據(jù)獲取。供給分析主要考慮以下關鍵因素：現(xiàn)有物業(yè)的供應類型和各供應面積近期物業(yè)的銷售情況在建或者正在籌建、擬建的項目售價以及不同位置和品質(zhì)的物業(yè)售價的波動現(xiàn)有和擬建項目的特點、功能和優(yōu)劣勢分析（核心競爭力）STEP３:市場分析的落腳點－－必須回答的三個核心問題本項目的目標客戶是誰？目標客戶的置業(yè)需求和偏好是怎樣的？本項目面對競爭市場的機會點在哪里？是跟隨、超越、還是差異化競爭？后面與案例結合講解房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

1。思路三個層次區(qū)域市場、各類型物業(yè)市場、項目物業(yè)市場兩個方面供給、需求三個時段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場分析各類型物業(yè)市場分析項目市場分析貴陽房地產(chǎn)市場貴陽住宅市場貴陽高端住宅市場例如：區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于何種階段？項目市場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

2。步驟第一步：市場區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析考察整個區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場變化的主要因素，對區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進行預測。第三步：各類型物業(yè)市場分析按物業(yè)類型進行市場細分，對各專業(yè)市場的供給和需求進行對比預測，從而揭示各專業(yè)市場的需求潛力及分布狀況。第四步：項目市場分析根據(jù)對市場潛力、競爭對手及目標客戶的分析找到項目的機會點、預估項目的市場占有率。房地產(chǎn)產(chǎn)市場場分析析的思思路、、步驟驟和方方法3。方方法第二步步區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境和和市場場分析析區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境分分析區(qū)域房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場分析析（一））基本本內(nèi)容容+對當?shù)氐亟?jīng)濟濟環(huán)境境中決決定所所有類類型房房地產(chǎn)產(chǎn)供給給、需求求和價價格的的基本本因素素進行行分析析，對對過去去變化化趨勢勢進行行判斷斷，預預測未未來的的發(fā)展展前景景。房地產(chǎn)產(chǎn)市場場分析析的思思路、、步驟驟和方方法3。方方法第二步步區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境和和市場場分析析（二））基本本資料料的獲獲得區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境分分析1、總總量指指標GDP、人人口、、人均均GDP、、固定定資產(chǎn)產(chǎn)投資資、CPI、PPI……2、結結構指指標：：產(chǎn)業(yè)業(yè)結構構及布布局、、就業(yè)業(yè)人口口結構構3、水水平指指標：：人均均可支配配收入入水平平、消消費水水平、、人均均居住住面積積、住住宅消消費支支出水水平4、城市經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展計計劃、產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)劃、城城市總體規(guī)規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)市場分析析1、投資：：開發(fā)投資資額2、土地開開發(fā)：土地地開發(fā)投資資、開發(fā)面面積、土地地出讓金3、商品房房開發(fā)：施施工面積、、竣工面積積、年開發(fā)發(fā)量4、銷售：：銷售額、、銷售面積積、銷售套數(shù)、、價格5、房地產(chǎn)產(chǎn)景氣指數(shù)數(shù)、價格指指數(shù)數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計計年鑒、統(tǒng)統(tǒng)計公報、、經(jīng)濟發(fā)展展月報、地地方經(jīng)濟信信息網(wǎng)、地地方政府網(wǎng)網(wǎng)站、中房房指數(shù)、國國房指數(shù)、、地方房地地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃劃部門的政政府官員訪訪談規(guī)劃、房地地產(chǎn)等專業(yè)業(yè)人士訪談談房地產(chǎn)市場場分析的思思路、步驟驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)環(huán)境和市場場分析（三）能夠夠反映區(qū)域域房地產(chǎn)市市場發(fā)展狀狀況的指標標人均GDP與房房地產(chǎn)發(fā)展展關系GDP增速速與房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展關系系發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型宏觀經(jīng)濟增長房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展房地產(chǎn)發(fā)展展周期理論論，判斷區(qū)區(qū)域市場發(fā)發(fā)展階段市場典型表現(xiàn)開發(fā)商策略復蘇直接使用人帶動市場發(fā)展，現(xiàn)樓價格大于期樓無法判斷是否真正復蘇，所以地價低，沒有人買地發(fā)展地價和房價開始同步上升，期樓和現(xiàn)樓價格相近，長期投資者開始進入市場最佳策略：土地儲備；而銷售策略是：分期賣樓危機頂點附近、期樓遠遠高于現(xiàn)樓地價上升完全不合理，用家退出市場，市場里的人完全是投資者一次性賣樓蕭條地價下跌比房價下跌幅度快，市場動力是信息不完備者最優(yōu)策略：繼續(xù)賣樓，觀望將會付出更大的代價房地產(chǎn)周期期理論GDP增速速人均GDP增速房地產(chǎn)發(fā)展展程度判斷因素：：階段價格階段：復蘇發(fā)展危機蕭條房地產(chǎn)市場場分析的思思路、步驟驟和方法3。方法異?；菊Ｕ＿\行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動經(jīng)濟增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導致供過于求房地產(chǎn)開發(fā)投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎指標，合理指標為0.1-0.15房地產(chǎn)開發(fā)投資/固定資產(chǎn)投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結構是否合理的基礎性指標，發(fā)達國家的比例為20%-25%銷售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標商品房銷售額/房地產(chǎn)投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標，表明房地產(chǎn)開發(fā)的總體效率房地產(chǎn)市場場預警預報報指標體系系第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)環(huán)境和市場場分析（三）能夠夠反映區(qū)域域房地產(chǎn)市市場發(fā)展狀狀況的指標標第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)環(huán)境和市場場分析（三）能夠夠反映區(qū)域域房地產(chǎn)市市場發(fā)展狀狀況的指標標分類說明適用范圍典型全國性指數(shù)房地產(chǎn)價格指數(shù)動態(tài)描述一定區(qū)域內(nèi)各類房地產(chǎn)（如商業(yè)、住宅和工業(yè)）價格變動及其總體價格平均變動趨勢和變動程度的相對數(shù)。應用于微觀領域，例如房地產(chǎn)投資分析、房地產(chǎn)價格評估等中房指數(shù)、全國35個大中城市房地產(chǎn)價格指數(shù)、戴德梁行指數(shù)房地產(chǎn)綜合景氣指數(shù)根據(jù)一定的原則選取包括房地產(chǎn)價格在內(nèi)的多種反映房地產(chǎn)市場景氣或房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況的經(jīng)濟指標，采用一定的綜合方法（如合成指數(shù)法或擴散指數(shù)法）對這些指標進行加權綜合，得到一個綜合景氣指數(shù)多用于進行宏觀經(jīng)濟形勢分析、宏觀行業(yè)分析等國房指數(shù)中國當前幾幾種主要的的房地產(chǎn)指指數(shù)房地產(chǎn)市場場分析的思思路、步驟驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)環(huán)境和市場場分析（三）能夠夠反映區(qū)域域房地產(chǎn)市市場發(fā)展狀狀況的指標標消費類型恩格爾系數(shù)住房消費占總消費性支出的比重（%）恩格爾系數(shù)住房消費占總消費支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格爾系數(shù)數(shù)與住房支支出比重的的國際衡量量標準恩格爾系數(shù)數(shù)＝食物支支出金額/總支出金金額與國際上其其他國家相相比，在相相同的收入入水平下，，我國城市市居民的住住房支出占占總消費支支出的比重重仍然偏低低北京上海天津重慶成都武漢西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748較上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格爾系數(shù)31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2004年年我國各主主要城市的的恩格爾系系數(shù)房地產(chǎn)市場場分析的思思路、步驟驟和方法3。方法房價收入比比——衡量城市住住房可支付付能力高低低、反映房房地產(chǎn)市場場總體狀況況的指標同一城市的的房價收入入比會隨時時間發(fā)生波波動同一國家中中不同城市市的房價收收入比存在在差異在世界范圍圍內(nèi)，特別別是低收入入國家，房房價收入比比波動較大大，暫時還還沒有一個個理想的目目標值。““4～6倍””是從市場場經(jīng)濟國家家歸納得出出的結論，，不能不加加修改的應應用到我國國。某個住宅市市場上某個個指定時期期內(nèi)銷售的的住宅的自自由市場價價格中位數(shù)數(shù)（或平均均數(shù)）和該該市場上家家庭年收入入中位數(shù)（（或平均數(shù)數(shù)）的比值值。國際上上的大多數(shù)數(shù)組織使用用中位數(shù)定定義，而我我國的房價價收入比定定義屬于平平均數(shù)定義義。來源：綜合合聯(lián)合國可可持續(xù)發(fā)展展委員會、、聯(lián)合國人人類住區(qū)（（生境）中中心、世界界銀行對房房價收入比比的定義房價收入比比＝平均房房價/平均家庭庭年收入平均房價＝＝面積單價價×面積指指標平均家庭年年收入＝平平均個人年年收入×計計算人口數(shù)數(shù)定義計算方法及及缺陷各指標的取取值不同，，算出的房房價收入比比結果相差差是非常大大的面積單價：：經(jīng)濟適用用房面積單單價、商品品房面積單單價、新舊舊房折合單單價面積指標：：60平方米米、80平平方米、人人均建筑面面積×平均均家庭人口口平均個人年年收入：工工資收入、、工資收入入及修正、、可支配收收入計算人口數(shù)數(shù)：雙職工工假設、平平均家庭人人口房地產(chǎn)市場場分析的思思路、步驟驟和方法3。方法第三步專業(yè)市場分分析1、供給總總量：房地地產(chǎn)市場當當前的物業(yè)業(yè)存量。新新增供給是是指本期存存量與上期期存量之間間的差量。。2、供給結結構按產(chǎn)品類型型、戶型、、面積、價價格等對各各片區(qū)供給給量進行分分類，進而而分析各片片區(qū)的供給給特征3、近期物物業(yè)的銷售情況4、售價，，以及不同同位置和檔次的物業(yè)業(yè)售價的波波動5、現(xiàn)有和和擬建項目目的特點、、功能和優(yōu)優(yōu)劣勢分析析（核心競競爭力）6、現(xiàn)有物物業(yè)的營銷銷方式數(shù)據(jù)獲得統(tǒng)計數(shù)據(jù)現(xiàn)場調(diào)查供給分析房地產(chǎn)市場場分析的思思路、步驟驟和方法3。方法第三步專業(yè)市場分分析需求量：在在外生經(jīng)濟濟變量（例例如人口、、收入、產(chǎn)產(chǎn)量等）的的影響下，，市場中的的主體（家家庭和企業(yè)業(yè)）所需要要且占用的的空間量。。影響需求量量的因素：：人口增長長（自然增增長、遷移移、城市化化）、家庭庭結構、支支付能力、、投資渠道道、產(chǎn)業(yè)政政策、房地地產(chǎn)政策……市場現(xiàn)有物物業(yè)的客戶戶來源分析析、購買驅(qū)驅(qū)動因素市場現(xiàn)有物物業(yè)的產(chǎn)品品特點、營營銷手段及及市場反應應消費者對市市場現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的評價價數(shù)據(jù)獲得統(tǒng)計數(shù)據(jù)銷售人員訪訪談對目標消費費者的調(diào)查查（問卷調(diào)調(diào)查、訪談談）需求分析供給與需求求的對比分分析通過對影響響供給和需需求的因素素分析，現(xiàn)現(xiàn)有物業(yè)供供給和需求求的特點分分析預測未未來市場的的供需走勢勢。房地產(chǎn)市場場分析的思思路、步驟驟和方法3。方法第四步項目市場分分析（微觀層面面）對每一個可可能影響項項目競爭性性能的特征征一一進行行分析和評評價。法律特性：：土地使用用權年限、、規(guī)劃條件件、建筑標標準……經(jīng)濟特性：：價格、付付款方式………自然特性：：地塊面積積、形狀、、高度、景景觀、區(qū)位位……關聯(lián)性：通通達性、可可視性項目自身資資源條件分分析競爭對手分分析目標客戶分分析現(xiàn)有、潛在在競爭項目目的競爭特特點、市場場反應目標客戶的的數(shù)量、收收入水平、、家庭結構構、消費偏偏好、生活活方式、心心理特征、、行為模式式找出項目的的目標客戶戶目標客戶的的置業(yè)需求求和偏好找出項目面面對競爭市市場的機會會點最終目標進行房地產(chǎn)產(chǎn)市場分析析時常犯的的錯誤房地產(chǎn)市場場是變化的的，因此市市場分析應應貫穿于整整個項目開開發(fā)過程，，根據(jù)市場場的變化及及時調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略。1。大環(huán)境看好好，項目的的小環(huán)境就就一定不錯錯2。過分倚重宏宏觀資料來來論證項目目，只關注注外圍共性性，忽視項項目差異性性3。過于偏重對對“二手資料”的應用4。以前什么賣賣得好，現(xiàn)現(xiàn)在就做什什么5。別人做什么么賣得好，，我們做也也會賣得好好補充幾點市市場分析方方法的建議議：市場分析多多用數(shù)據(jù)說說話，用圖圖表說話－－－事實勝勝于雄辯！！數(shù)據(jù)的整理理可用excel表格統(tǒng)計計（尤其是是區(qū)域類繁繁雜項目）），便于整整理分析；；基于事實的的分析要提提出結論性性的建議和和觀點，或或是提出問問題、或是是判斷趨勢勢、或是找找到答案等等。房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)顧問的競競爭力在于于：基于事事實的分析析和研究找找到項目解解決的方案案。而不是是靠創(chuàng)意出出點子，那那不是我們們的強項?。?shù)據(jù)、圖表表示例結構現(xiàn)狀：農(nóng)業(yè)人口約約占總人口口的80%教育程度以以初中為主主年齡結構以以35歲以以上的中老老年為主職業(yè)以加工工制造、交交通運輸、、商飲服務務業(yè)為主結構變化：主要集中在在區(qū)域內(nèi)部部的農(nóng)業(yè)人人口向非農(nóng)農(nóng)業(yè)人口的的轉(zhuǎn)化。資料來源：：各派出所所常住人口口變動月報報表，整理理得出。北小營鎮(zhèn)常常住人口狀狀況南彩鎮(zhèn)常住住人口狀況況單位：人人口教育程程度結構圖圖資料來源：：北小營鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府。人口產(chǎn)業(yè)分分布結構圖圖第二產(chǎn)業(yè)：：加工制造造業(yè)、建筑筑業(yè)為主第三產(chǎn)業(yè)：：交通運輸輸業(yè)、商飲飲服務業(yè)為為主數(shù)據(jù)圖表示示例低低高高附加值可行性性低鼓勵發(fā)展伺機發(fā)展限制發(fā)展高可行性性汽車及零部部件都市產(chǎn)業(yè)光機電電子信息生物醫(yī)藥房地產(chǎn)物流商業(yè)服務業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀電子信息制造業(yè)汽車制造業(yè)業(yè)會展業(yè)電器機械制造業(yè)物流商業(yè)服務業(yè)業(yè)房地產(chǎn)都市產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)未來體育休閑產(chǎn)業(yè)旅游產(chǎn)業(yè)低附加值加加工1234日常消費各細分市場場的價值貢獻獻23%空港城片區(qū)區(qū)77%中心片區(qū)25%11%居住教育耐用品45%59%5休閑娛樂15%6%2%18%13%6%中心片區(qū)35%15%20%50%10%8%5%17%30%10%空港城片區(qū)區(qū)60%40%調(diào)整前的消消費結構調(diào)整后的消消費結構耐用品教育居住日常消費休閑娛樂空港城消費費現(xiàn)狀中心片區(qū)消消費現(xiàn)狀13％2％15％25％45％59％11％6％18％6％空港城消費費未來中心片區(qū)消消費未來數(shù)據(jù)圖表示示例資料來源：：國家及各地地方政府統(tǒng)統(tǒng)計局學習內(nèi)容經(jīng)驗部分項目前期工作階段項目過程中工作階段房地產(chǎn)市場場分析所要要注意的地地方1、項目前前期工作階階段（項目目調(diào)研及思思路形成））市場調(diào)研＝＝獲取事實實要保證有效效能地獲取取到項目研研究所需的的所有重要要事實，調(diào)調(diào)研前和調(diào)調(diào)研過程中中的積極思思考和充分分討論就非非常重要。。帶著（至少少較為）清清晰的思路路去調(diào)研事事半功倍。調(diào)研時堅持持“眼見為實”的原則，不不應抱有“沒什么看的的了”、“不會有什么么收獲的”等僥幸想法法，往往你你的直覺與與事實相違違背，而錯錯過了最為為重要的事事實收集。。訪談重要人人士應注重重建立長期期聯(lián)系和互互助式服務務。訪談客戶中中高層領導導時，應表表現(xiàn)出作為為顧問的專專業(yè)和成熟熟，以建立立客戶的信信任機制。。（切忌問問一些常識識性、幼稚稚的問題。。）2、項目過過程中工作作階段項目研究思思路的部門門討論，項項目組應先先通過基礎礎資料的研研究形成自自己初步的的想法，再再進行部門門討論才會會有針對性性和高效性性；對于調(diào)研收收集的所有有事實，項項目組成員員都應靜下下心來研讀一偏，連事事實都不清清楚就大談談思路只能能是空中樓樓閣。項目工作的的執(zhí)行與推推進，進行行目標和任任務的分解解，責任到到人。注重發(fā)揮團團隊的效能能，不要拘拘泥于“生手”與“熟手”之分，敢于于發(fā)表自己己的見解。。最后祝各位位新人在思源工作愉愉快，前程程似錦！THANKS!謝謝12月-2205:47:0205:4705:4712月-2212月-2205:4705:4705:47:0212月月-2212月月-2205:47:022022/12/315:47:029、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:47:0305:47:0305:4712/31/20225:47:03AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:47:0305:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:47:0305:47:0305:47Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:47:0305:47:03December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20225:47:03上上午05:47:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:47上午午12月-2205:47December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/315:47:0305:47:0331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:47:03上上午5:47上上午05:47:0312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:47:0305:47:0305:4712/31/20225:47:03AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2205:47:0305:47Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:47:0305:47:0305:47Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:47:0305:47:03December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:47:03上上午午05:47:0312月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:47上午午12月-220