完美銷售主義者回款至上

完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營銷經理急于提高分銷點。2.營銷員迫于銷售任務的壓力。3.當事人心太軟,經不起經銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達到其它目的.4.財務需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴重后果供貨方背上財務負擔,資金周轉變慢，面臨可能的經營風險。經銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導型戰(zhàn)略導向型消極導向型回款主導型消極導向型在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然并不足取，我們必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響?；乜钪鲗驮谀承r候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略導向向型這是一種種較為理理性化的的態(tài)度，，即在銷銷售管理理中把銷銷貨與回回款看得得同等重重要，并并通盤進進行考慮慮。顯然，此此種導向向有利于于企業(yè)制制定較為為穩(wěn)定的的長遠戰(zhàn)戰(zhàn)略。處理回款款問題的的原則堅定不移移地奉行行現(xiàn)款現(xiàn)貨貨的原則如何做好好回款工工作?1．使自己的的產品成成為暢銷銷品。2．給經銷商商的利益益放在明明處。3.提高對經經銷商的的服務質質量。4．重視客戶戶資信調調查。5.回款工作作制度化化。使自己的的產品成成為暢銷銷品回款的錢錢最終是是由消費費者來支支付的。。這是解決決貨款回回收問題題的根本之法法,也是掌掌握市場場主動權權的前提提。不要奢望望經銷商商幫你打打天下，，一定要要靠自己己把市場場做起來來。讓我們的的產品被被越來越越多的消消費者指指名購買買，讓步步步高成成為暢銷銷的強勢勢品牌。。把給經銷銷商的利利益放在在明處其實經銷銷商并不不在乎賒賒銷還是是現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，他們真正正關心的的是隱藏藏在這背背后的利利益。有膽識的的經銷商商為了獲獲取超額額利潤，，就愿意意去承擔擔現(xiàn)款投投資的風風險。步步高的的產品好好銷，銷銷得快，，周轉快快，利潤潤自然就就多。步步高的的廣告支支持火力力大。步步高的的價格或或非價格格折讓較較高與其讓經經銷商通通過賒銷銷挖空心心思去圖圖小利益益，不如如把利益益明擺出出來讓經經銷商去去賺取““陽光下下的利潤潤”提高對經經銷商的的服務質質量產品性能能不穩(wěn)定定，質量量不過關關，售后后服務落落后，業(yè)業(yè)務員素素質差，，均會導導致客戶戶的不滿滿，從而而使回款款的任務務難以實實現(xiàn)。努力向客客戶提供供一流的的產品、、一流的的服務、、誠實守守信、公公平交易易。重視客戶戶資信調調查確定客戶戶的信用用限度，，將呆債債的損失失控制在在一個可可知的范范圍內。。經常性地地檢查客客戶的變變化，透透過蛛絲絲馬跡的的變化，，及時察察覺客戶戶的異動動。如:延遲約定定的付款款期限、、進貨額額突然減減少銷售情形形突然惡惡化、員員工抱抱怨或辭辭職老板插手手毫不相相干的事事業(yè)回款工作作制度化化諸如目標標設定、、激勵制制度、評評估和指指導、回回款技能能培訓、、回款工工作配合合等方面面作出明明確的規(guī)規(guī)定，以以便使回回款工作作有章可可依、有有規(guī)可循循?；乜罴记汕衫碇睔鈮褖杨~小為妙妙條件明確確事前催收收提早上門門直切主題題耐心守候候以牙還牙牙不為所動動纏纏纏纏纏求全責備備辭舊迎新新無款無貨貨訴諸法律律功成速退退回款技巧巧1：理理直氣壯壯必須要有有堅定的的信念。。一個人在在催收貨貨款時，，若能信信心滿懷懷，遇事事有主見見，往往往能出奇奇制勝，，把本來來已經沒沒有希望望的欠款款追回。。反之，，則會被被對方牽牽著鼻子子走，本本來能夠夠收回的的貨款也也有可能能收不回回來。認為催收收太緊會會使對方方不愉快快，影響響以后的的交易。。客戶所欠欠貨款越越多，支支付越困困難，越越容易轉轉向他方方（第三三方）購購買，你你就越不不能穩(wěn)住住這一客客戶，所所以還是是加緊催催收才是是上策回款技巧巧2：額額小為妙妙若非要鋪貨，，不論是新客客戶還是老客客戶，交易的的金額都不宜宜過大。寧可自己多跑跑幾趟路，多多結幾次賬，，多磨幾次嘴嘴皮，也不能能圖方便省事事。須知欠款越多越難難收回。有些客戶，一一開口就要大大量進貨，并并且不問質量量，不問價格格，不提任何何附加條件，，對賣方提出出的所有要求求都滿口應承承，這樣的客客戶風險最大大?；乜罴记?：：條件明確要清楚規(guī)定交交易條件，尤尤其是對收款款日期要作沒沒有任何彈性性的規(guī)定。例如：“售售完后付款””、“10月月以后付款””，這樣的規(guī)規(guī)定非常容易易扯皮。交易條件不能能由雙方口頭頭約定，必須須使用書面形形式（合同、、契約、收據(jù)據(jù)等），并加蓋客戶單單位的合同專專用章。若僅蓋上經手手人的私章，，幾個月或半半年之后再去去結賬時，對對方有可能說說，這個人早早就走了，他他簽的合同不不能代表我們們單位；有的的甚至說我們們單位根本沒沒有這個人。。如果加蓋的的是單位的合合同專用章，，無論經手人人在與不在，，對方都無法法推脫或抵賴賴?；乜罴记?：：事前催收對于支付貨款款不干脆的客客戶，如果只只是在合同規(guī)規(guī)定的收款日日期前往，一一般情況下收收不到貨款，，必須在事前前就催收。事前上門催收收時要確認對對方所欠金額額，并告訴他他下次收款日日一定準時前前來，請他事事先準備好這這些款項。這這樣做，一定定比收款日當當天來催討要要有效得多。?；乜罴记?：：提早上門到了合同規(guī)定定的收款日，，上門的時間間一定要提早早，否則客戶戶有時還會反反咬一口，說說我等了你好好久，你沒來來，我要去做做其他更要緊緊的事，你就就無話好說。?；乜罴记?：：直切主題對于付款情況況不佳的客戶戶，一碰面不不必跟他寒暄暄太久，應直直截了當?shù)馗娓嬖V他你來的的目的就是專專程收款。如果收款人員員拐彎抹角、、吞吞吐吐、、羞羞答答的的，反而會使使對方在精神神上處于主動動地位，在時時間上做好如如何對付你的的思想準備。?；乜罴记?：：耐心守候看到客戶處有有另外的客人人不要就走開開，一定要說說明來意，專專門在旁邊等等候。因為客戶不希希望他的客人人看到債主登登門，這樣做做會搞砸他別別的生意，或或者在親朋好好友面前沒有有面子。在這這種情況下，，只要所欠不不多，一般會會趕快還款，，打發(fā)你了事事。在等候的時候候，還可聽聽聽客戶與其客客人交談的內內容，并觀察察對方內部的的情況，也可可找機會從對對方員工口中中了解對方現(xiàn)現(xiàn)狀到底如何何，說不定你你會有所收獲獲?；乜罴记?：：以牙還牙若對方擺出千千般解釋萬般般苦衷，你就就以同樣的方方式回敬，擺擺出比他更多多的苦衷。若對方向你叩叩三個響頭，，你就給他叩叩六個響頭??！回款技巧9：：不為所動如果客戶一見見面就開始討討好你，或請請你稍等一下下，他馬上去去某處取錢還還你（對方說說去某處取錢錢，這個錢十十有八、九是是取不回來的的，并且對方方還會有“最最充分”的理理由，滿嘴的的“對不住””），這時，，一定要揭穿穿對方的“把把戲”，根據(jù)據(jù)當時的具體體情況，采取取實質性的措措施，迫其還還款。回款技巧10：纏纏纏如果經過多次次催討，對方方還是拖拖拉拉拉不肯還款款，一定要表表現(xiàn)出相當?shù)牡睦p勁功夫，，或者在偵知知對方手頭有有現(xiàn)金時，或或對方賬戶上上剛好進一筆筆款項時，就就即刻趕去，，逮個正著。?；乜罴记?1：求全責備備如果只收到一一部分貨款，，與應收金額額有出入時，，你要馬上提提出糾正，而而不要等待對對方說明?；乜罴记?2：辭舊迎新新在收款完畢后后再談新的生生意，這樣，，新生意談起起來也會比較較順利。回款技巧13：無款無貨貨不回款就回貨貨回款技巧14：訴諸法律律撕破臉后還不不行，即訴諸諸法律，強制制執(zhí)行?；乜罴记?5：功成即退退收回款后要及及早離開，以以免他覺得心心疼。走前三件事：：1.告訴他×××產品現(xiàn)在在正是進貨的的好機會，再再過10天就就要漲價若干干元，請速做做決定以免失失去機會等等等。2.還要告訴訴他與自己聯(lián)聯(lián)系的時間和和方法。3.再度道謝謝之后，馬上上就走。游戲:屠龍刀與倚天天劍先推出5位老老板和5位業(yè)業(yè)務員組成5組，逐逐一模擬回款款實務裁判按各自表表現(xiàn)評選出屠龍刀（最佳的老板板）倚天劍（最偉大的業(yè)業(yè)務員）一項任務統(tǒng)計每位業(yè)務務員經手的賒賒貨情況，包包括鋪樣機、、欠款、尾數(shù)數(shù)、賬期等。。給每一筆應收收款安排一明明確的回款日日期，精確到到小時，日期期不得遲于2001/1/10。如期完成回款款任務?；乜钣媱澩昝冷N售主義義者-----回款至上上營銷至尊銷貨屠龍?zhí)柫钐煜履也粡幕乜畈怀稣l與爭鋒2000/12/28太太原9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:09:4506:09:4506:0912/31/20226:09:45AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:09:4506:09Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:09:4506:09:4506:09Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:09:4506:09:45December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:09:45上上午06:09:4512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:09上上午12月-2206:09December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:09:4506:09:4531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:09:45上上午午6:09上上午午06:09:4512月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:09:4506:09:4506:0912/31/20226:09:45AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:09:4506:09Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:09:4506:09:4506:09Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:09:4506:09:45December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:09:45上午午06:09:4512月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:09上午午12月-2206:09December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:09:4506:09:4531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:09:45上上午午6:09上上午午06:09:4512月月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。06:09:4506:09:4506:0912/31/20226:09:45AM11、越越是是沒沒有有本本領領