完美銷售主義者回款至上

完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l(shuí)與爭(zhēng)鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營(yíng)銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營(yíng)銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒(méi)錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營(yíng)銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略導(dǎo)向向型這是一種種較為理理性化的的態(tài)度，，即在銷銷售管理理中把銷銷貨與回回款看得得同等重重要，并并通盤進(jìn)進(jìn)行考慮慮。顯然，此此種導(dǎo)向向有利于于企業(yè)制制定較為為穩(wěn)定的的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略。處理回款款問(wèn)題的的原則堅(jiān)定不移移地奉行行現(xiàn)款現(xiàn)貨貨的原則如何做好好回款工工作?1．使自己的的產(chǎn)品成成為暢銷銷品。2．給經(jīng)銷商商的利益益放在明明處。3.提高對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量。4．重視客戶戶資信調(diào)調(diào)查。5.回款工作作制度化化。使自己的的產(chǎn)品成成為暢銷銷品回款的錢錢最終是是由消費(fèi)費(fèi)者來(lái)支支付的。。這是解決決貨款回回收問(wèn)題題的根本之法法,也是掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)主動(dòng)權(quán)權(quán)的前提提。不要奢望望經(jīng)銷商商幫你打打天下，，一定要要靠自己己把市場(chǎng)場(chǎng)做起來(lái)來(lái)。讓我們的的產(chǎn)品被被越來(lái)越越多的消消費(fèi)者指指名購(gòu)買買，讓步步步高成成為暢銷銷的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌。。把給經(jīng)銷銷商的利利益放在在明處其實(shí)經(jīng)銷銷商并不不在乎賒賒銷還是是現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，他們真正正關(guān)心的的是隱藏藏在這背背后的利利益。有膽識(shí)的的經(jīng)銷商商為了獲獲取超額額利潤(rùn)，，就愿意意去承擔(dān)擔(dān)現(xiàn)款投投資的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。步步高的的產(chǎn)品好好銷，銷銷得快，，周轉(zhuǎn)快快，利潤(rùn)潤(rùn)自然就就多。步步高的的廣告支支持火力力大。步步高的的價(jià)格或或非價(jià)格格折讓較較高與其讓經(jīng)經(jīng)銷商通通過(guò)賒銷銷挖空心心思去圖圖小利益益，不如如把利益益明擺出出來(lái)讓經(jīng)經(jīng)銷商去去賺取““陽(yáng)光下下的利潤(rùn)潤(rùn)”提高對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品性能能不穩(wěn)定定，質(zhì)量量不過(guò)關(guān)關(guān)，售后后服務(wù)落落后，業(yè)業(yè)務(wù)員素素質(zhì)差，，均會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客戶戶的不滿滿，從而而使回款款的任務(wù)務(wù)難以實(shí)實(shí)現(xiàn)。努力向客客戶提供供一流的的產(chǎn)品、、一流的的服務(wù)、、誠(chéng)實(shí)守守信、公公平交易易。重視客戶戶資信調(diào)調(diào)查確定客戶戶的信用用限度，，將呆債債的損失失控制在在一個(gè)可可知的范范圍內(nèi)。。經(jīng)常性地地檢查客客戶的變變化，透透過(guò)蛛絲絲馬跡的的變化，，及時(shí)察察覺(jué)客戶戶的異動(dòng)動(dòng)。如:延遲約定定的付款款期限、、進(jìn)貨額額突然減減少銷售情形形突然惡惡化、員員工抱抱怨或辭辭職老板插手手毫不相相干的事事業(yè)回款工作作制度化化諸如目標(biāo)標(biāo)設(shè)定、、激勵(lì)制制度、評(píng)評(píng)估和指指導(dǎo)、回回款技能能培訓(xùn)、、回款工工作配合合等方面面作出明明確的規(guī)規(guī)定，以以便使回回款工作作有章可可依、有有規(guī)可循循?；乜罴记汕衫碇睔鈮褖杨~小為妙妙條件明確確事前催收收提早上門門直切主題題耐心守候候以牙還牙牙不為所動(dòng)動(dòng)纏纏纏纏纏求全責(zé)備備辭舊迎新新無(wú)款無(wú)貨貨訴諸法律律功成速退退回款技巧巧1：理理直氣壯壯必須要有有堅(jiān)定的的信念。。一個(gè)人在在催收貨貨款時(shí)，，若能信信心滿懷懷，遇事事有主見(jiàn)見(jiàn)，往往往能出奇奇制勝，，把本來(lái)來(lái)已經(jīng)沒(méi)沒(méi)有希望望的欠款款追回。。反之，，則會(huì)被被對(duì)方牽牽著鼻子子走，本本來(lái)能夠夠收回的的貨款也也有可能能收不回回來(lái)。認(rèn)為催收收太緊會(huì)會(huì)使對(duì)方方不愉快快，影響響以后的的交易。?？蛻羲非坟浛钤皆蕉?，支支付越困困難，越越容易轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向他方方（第三三方）購(gòu)購(gòu)買，你你就越不不能穩(wěn)住住這一客客戶，所所以還是是加緊催催收才是是上策回款技巧巧2：額額小為妙妙若非要鋪貨，，不論是新客客戶還是老客客戶，交易的的金額都不宜宜過(guò)大。寧可自己多跑跑幾趟路，多多結(jié)幾次賬，，多磨幾次嘴嘴皮，也不能能圖方便省事事。須知欠款越多越難難收回。有些客戶，一一開(kāi)口就要大大量進(jìn)貨，并并且不問(wèn)質(zhì)量量，不問(wèn)價(jià)格格，不提任何何附加條件，，對(duì)賣方提出出的所有要求求都滿口應(yīng)承承，這樣的客客戶風(fēng)險(xiǎn)最大大。回款技巧3：：條件明確要清楚規(guī)定交交易條件，尤尤其是對(duì)收款款日期要作沒(méi)沒(méi)有任何彈性性的規(guī)定。例如：“售售完后付款””、“10月月以后付款””，這樣的規(guī)規(guī)定非常容易易扯皮。交易條件不能能由雙方口頭頭約定，必須須使用書面形形式（合同、、契約、收據(jù)據(jù)等），并加蓋客戶單單位的合同專專用章。若僅蓋上經(jīng)手手人的私章，，幾個(gè)月或半半年之后再去去結(jié)賬時(shí)，對(duì)對(duì)方有可能說(shuō)說(shuō)，這個(gè)人早早就走了，他他簽的合同不不能代表我們們單位；有的的甚至說(shuō)我們們單位根本沒(méi)沒(méi)有這個(gè)人。。如果加蓋的的是單位的合合同專用章，，無(wú)論經(jīng)手人人在與不在，，對(duì)方都無(wú)法法推脫或抵賴賴。回款技巧4：：事前催收對(duì)于支付貨款款不干脆的客客戶，如果只只是在合同規(guī)規(guī)定的收款日日期前往，一一般情況下收收不到貨款，，必須在事前前就催收。事前上門催收收時(shí)要確認(rèn)對(duì)對(duì)方所欠金額額，并告訴他他下次收款日日一定準(zhǔn)時(shí)前前來(lái)，請(qǐng)他事事先準(zhǔn)備好這這些款項(xiàng)。這這樣做，一定定比收款日當(dāng)當(dāng)天來(lái)催討要要有效得多。?；乜罴记?：：提早上門到了合同規(guī)定定的收款日，，上門的時(shí)間間一定要提早早，否則客戶戶有時(shí)還會(huì)反反咬一口，說(shuō)說(shuō)我等了你好好久，你沒(méi)來(lái)來(lái)，我要去做做其他更要緊緊的事，你就就無(wú)話好說(shuō)。?；乜罴记?：：直切主題對(duì)于付款情況況不佳的客戶戶，一碰面不不必跟他寒暄暄太久，應(yīng)直直截了當(dāng)?shù)馗娓嬖V他你來(lái)的的目的就是專專程收款。如果收款人員員拐彎抹角、、吞吞吐吐、、羞羞答答的的，反而會(huì)使使對(duì)方在精神神上處于主動(dòng)動(dòng)地位，在時(shí)時(shí)間上做好如如何對(duì)付你的的思想準(zhǔn)備。?；乜罴记?：：耐心守候看到客戶處有有另外的客人人不要就走開(kāi)開(kāi)，一定要說(shuō)說(shuō)明來(lái)意，專專門在旁邊等等候。因?yàn)榭蛻舨幌ＯＭ目腿巳丝吹絺鞯堑情T，這樣做做會(huì)搞砸他別別的生意，或或者在親朋好好友面前沒(méi)有有面子。在這這種情況下，，只要所欠不不多，一般會(huì)會(huì)趕快還款，，打發(fā)你了事事。在等候的時(shí)候候，還可聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)客戶與其客客人交談的內(nèi)內(nèi)容，并觀察察對(duì)方內(nèi)部的的情況，也可可找機(jī)會(huì)從對(duì)對(duì)方員工口中中了解對(duì)方現(xiàn)現(xiàn)狀到底如何何，說(shuō)不定你你會(huì)有所收獲獲?；乜罴记?：：以牙還牙若對(duì)方擺出千千般解釋萬(wàn)般般苦衷，你就就以同樣的方方式回敬，擺擺出比他更多多的苦衷。若對(duì)方向你叩叩三個(gè)響頭，，你就給他叩叩六個(gè)響頭??！回款技巧9：：不為所動(dòng)如果客戶一見(jiàn)見(jiàn)面就開(kāi)始討討好你，或請(qǐng)請(qǐng)你稍等一下下，他馬上去去某處取錢還還你（對(duì)方說(shuō)說(shuō)去某處取錢錢，這個(gè)錢十十有八、九是是取不回來(lái)的的，并且對(duì)方方還會(huì)有“最最充分”的理理由，滿嘴的的“對(duì)不住””），這時(shí)，，一定要揭穿穿對(duì)方的“把把戲”，根據(jù)據(jù)當(dāng)時(shí)的具體體情況，采取取實(shí)質(zhì)性的措措施，迫其還還款。回款技巧10：纏纏纏如果經(jīng)過(guò)多次次催討，對(duì)方方還是拖拖拉拉拉不肯還款款，一定要表表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)牡睦p勁功夫，，或者在偵知知對(duì)方手頭有有現(xiàn)金時(shí)，或或?qū)Ψ劫~戶上上剛好進(jìn)一筆筆款項(xiàng)時(shí)，就就即刻趕去，，逮個(gè)正著。?；乜罴记?1：求全責(zé)備備如果只收到一一部分貨款，，與應(yīng)收金額額有出入時(shí)，，你要馬上提提出糾正，而而不要等待對(duì)對(duì)方說(shuō)明。回款技巧12：辭舊迎新新在收款完畢后后再談新的生生意，這樣，，新生意談起起來(lái)也會(huì)比較較順利?；乜罴记?3：無(wú)款無(wú)貨貨不回款就回貨貨回款技巧14：訴諸法律律撕破臉后還不不行，即訴諸諸法律，強(qiáng)制制執(zhí)行?；乜罴记?5：功成即退退收回款后要及及早離開(kāi)，以以免他覺(jué)得心心疼。走前三件事：：1.告訴他×××產(chǎn)品現(xiàn)在在正是進(jìn)貨的的好機(jī)會(huì)，再再過(guò)10天就就要漲價(jià)若干干元，請(qǐng)速做做決定以免失失去機(jī)會(huì)等等等。2.還要告訴訴他與自己聯(lián)聯(lián)系的時(shí)間和和方法。3.再度道謝謝之后，馬上上就走。游戲:屠龍刀與倚天天劍先推出5位老老板和5位業(yè)業(yè)務(wù)員組成5組，逐逐一模擬回款款實(shí)務(wù)裁判按各自表表現(xiàn)評(píng)選出屠龍刀（最佳的老板板）倚天劍（最偉大的業(yè)業(yè)務(wù)員）一項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)計(jì)每位業(yè)務(wù)務(wù)員經(jīng)手的賒賒貨情況，包包括鋪樣機(jī)、、欠款、尾數(shù)數(shù)、賬期等。。給每一筆應(yīng)收收款安排一明明確的回款日日期，精確到到小時(shí)，日期期不得遲于2001/1/10。如期完成回款款任務(wù)?；乜钣?jì)劃完美銷售主義義者-----回款至上上營(yíng)銷至尊銷貨屠龍?zhí)柫钐煜履也粡幕乜畈怀稣l(shuí)與爭(zhēng)鋒2000/12/28太太原9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。06:09:4506:09:4506:0912/31/20226:09:45AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2206:09:4506:09Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:09:4506:09:4506:09Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2206:09:4506:09:45December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20226:09:45上上午06:09:4512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:09上上午12月-2206:09December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:09:4506:09:4531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:09:45上上午午6:09上上午午06:09:4512月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。06:09:4506:09:4506:0912/31/20226:09:45AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:09:4506:09Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。06:09:4506:09:4506:09Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:09:4506:09:45December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:09:45上午午06:09:4512月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:09上午午12月-2206:09December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:09:4506:09:4531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。6:09:45上上午午6:09上上午午06:09:4512月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。06:09:4506:09:4506:0912/31/20226:09:45AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)