如何管理好生鮮訂貨和定價(jià)培訓(xùn)課程

生鮮如何訂貨和定價(jià)吳凡榮前言生鮮是驅(qū)動(dòng)整體賣場(chǎng)的靈魂，是超市經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，是集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因子。因此，超市經(jīng)營的成敗完全在于生鮮商品銷售營運(yùn)的好壞。那么生鮮到底該如何做，該如何去經(jīng)營管理生鮮？？？討論兩個(gè)課題一、生鮮經(jīng)營成功的核心是什么？2、生鮮如何盈利？訂貨訂貨的重要性訂貨是生鮮經(jīng)營成功的關(guān)鍵，是生意的開端，賣手的主要工作之一。準(zhǔn)確訂貨的主要目的和作用滿足顧客全天候的購物需求控制損耗提升盈利能力提升門店客流提升競爭力討論當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)下降時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)上升時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量上升，進(jìn)價(jià)不變時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量下降，進(jìn)價(jià)不變時(shí)該怎么樣訂貨？訂貨的依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，昨日和當(dāng)日的銷售數(shù)據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況及競爭對(duì)手的情況海報(bào)、促銷計(jì)劃季節(jié)性訂貨貨的的依依據(jù)據(jù)地域域特特性性及及需需求求天氣、節(jié)節(jié)日（展展開）：：（天氣氣正常時(shí)時(shí)、預(yù)估估天氣發(fā)發(fā)生變化化、臺(tái)風(fēng)風(fēng)、暴雨雨等惡劣劣天氣時(shí)時(shí)、雨過過天晴時(shí)時(shí)等）正價(jià)與折折價(jià)占比比及損耗耗率訂貨的依依據(jù)商品的質(zhì)質(zhì)量、進(jìn)進(jìn)價(jià)（質(zhì)質(zhì)量、產(chǎn)產(chǎn)區(qū)、規(guī)規(guī)格、季季節(jié)性、、周轉(zhuǎn)期期、價(jià)格格波動(dòng)較較大等））公司下達(dá)達(dá)的經(jīng)營營計(jì)劃及及指標(biāo)庫存量、、斷貨時(shí)時(shí)間、到到貨時(shí)間間準(zhǔn)確訂貨的的關(guān)注點(diǎn)保持與采購購人員的溝溝通：了解解產(chǎn)地及批批發(fā)市場(chǎng)行行情；了解解能按質(zhì)按按量采購的的商品；新新品上市等等。要了解適合合當(dāng)?shù)赇N售售的商品根據(jù)店的規(guī)規(guī)模和需求求是否做到到全品項(xiàng)準(zhǔn)確訂貨的的關(guān)注點(diǎn)關(guān)注商品的的產(chǎn)地（質(zhì)質(zhì)量、數(shù)量量、規(guī)格和和成本）高價(jià)值商品品的推廣，，提高獲利利能力，加加強(qiáng)中低端端商品的促促銷，提升升客流（山山竹、榴蓮蓮等）要及時(shí)關(guān)注注商品銷售售的數(shù)量及及趨勢(shì)，并并掌握商品品銷售的異異常情況（（斷貨、壓壓庫、質(zhì)量量變化等））準(zhǔn)確訂貨的的關(guān)注點(diǎn)加強(qiáng)季節(jié)性性商品的營營銷庫房條件及及周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)準(zhǔn)確清點(diǎn)庫庫存是開單單準(zhǔn)確的前前提節(jié)假日訂貨貨中國的傳統(tǒng)統(tǒng)節(jié)日很多多，其中又又分為農(nóng)歷歷節(jié)日和陽陽歷節(jié)日，，其中國家家以法律形形式規(guī)定的的法定節(jié)假假日是一年年銷售的最最高峰，作作為生鮮經(jīng)經(jīng)理，一定定要善于抓抓住商機(jī)，，提前計(jì)劃劃準(zhǔn)備，打打好節(jié)日攻攻堅(jiān)戰(zhàn)節(jié)假日的分分類及訂貨貨營銷的思思路農(nóng)歷節(jié)假日日：春節(jié)、、中秋、端端午陽歷節(jié)假日日：元旦、、清明、五五一、國慶慶其他非法定定節(jié)假日：：三八、六六一、七夕夕、冬至西方舶來節(jié)節(jié)日：情人人節(jié)、圣誕誕節(jié)節(jié)假日如何何準(zhǔn)確訂貨貨？節(jié)日特性：：農(nóng)歷節(jié)日：：重親情，，家人團(tuán)聚聚陽歷節(jié)日：：假日經(jīng)濟(jì)濟(jì)，重外出出旅游和朋朋友親人聚聚會(huì)。開單思路：了解老百百姓的餐桌桌消費(fèi)需要要，重營銷銷少促銷，，側(cè)重中高高端商品，，并重點(diǎn)陳陳列，抓住住節(jié)假日消消費(fèi)的特定定節(jié)日商品品，提前備備貨，依據(jù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)據(jù)和門店的的成長率來來準(zhǔn)確預(yù)估估下單。節(jié)假日如何何準(zhǔn)確訂貨貨？節(jié)假日訂貨貨的注意事事項(xiàng)：1、節(jié)前的備備貨量和到到貨時(shí)間要要估計(jì)準(zhǔn)確確2、滾動(dòng)式訂訂貨3、訂貨要注注意節(jié)前節(jié)節(jié)后的巨大大區(qū)別營銷思路的的靈活執(zhí)行行節(jié)假日如何何準(zhǔn)確訂貨貨？節(jié)假日訂貨貨的注意事事項(xiàng)：4、商品的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換從量、、價(jià)、陳列列上要快5、做好節(jié)日日當(dāng)天的訂訂貨6、既要膽大，，又要細(xì)心，，不能貪心營銷思路的靈靈活執(zhí)行中秋節(jié)鮮兔3天銷售量1500斤，銷售額約約15000元，毛利額約約3000元豬肉三天銷售售15000斤中秋節(jié)三天銷售1800斤，銷售額約約25000元，毛利額為為3200元凍牛肉三天銷銷售約1000斤，銷售額約約20000元，毛利額4000元中秋節(jié)荷蘭豆三天銷銷售600斤，銷售額約約6500元，毛利額1300元榴蓮三天銷售售400斤，銷售額約約6000元，毛利額1500元圣誕節(jié)單日銷售350盒！單日銷售了近近1000盒圣誕節(jié)蘋果類商品單單日銷售達(dá)3萬多元！?。?！訂貨小結(jié)訂貨營銷思路天氣情況商品情況損耗控制庫房條件安全庫存臺(tái)賬品類管理生鮮定定價(jià)生鮮定價(jià)生鮮定價(jià)的重重要意義和作作用：1、獲取利潤的的直接方式2、獲取口碑及及客流的主要要操作技巧之之一3、合理的技巧巧性定價(jià)可以以降低損耗、、做大銷售、、打擊競爭對(duì)對(duì)手提升市場(chǎng)場(chǎng)占有率4、生鮮經(jīng)營工工作的核心討論A定價(jià)1.38元/斤B定價(jià)1.98元/斤C定價(jià)2.38元/斤D定價(jià)2.98元/斤、、、、、某商品進(jìn)價(jià)1.5元/斤誰最合理？定價(jià)的依據(jù)根據(jù)歷史銷售售數(shù)據(jù)（昨日日、當(dāng)日和同同期）根據(jù)商品質(zhì)量量、進(jìn)價(jià)根據(jù)商品的庫庫存定價(jià)的依據(jù)根據(jù)商品的損損耗率根據(jù)市場(chǎng)行情情及市調(diào)報(bào)告告根據(jù)正價(jià)銷售售與折價(jià)銷售售比例（折價(jià)價(jià)次數(shù)）定價(jià)的依據(jù)根據(jù)節(jié)假日、、天氣根據(jù)商品所扮扮演的角色根據(jù)地域消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣（折耳耳根，豆筋等等）定價(jià)的依據(jù)根據(jù)商品的昨昨日斷貨時(shí)間間根據(jù)商品的到到貨率根據(jù)毛利指標(biāo)標(biāo)要求門店海報(bào)促銷銷計(jì)劃定價(jià)價(jià)的的思思路路及及原原則則合理理定定價(jià)價(jià)，，以以量量取取利利商品品在在最最有有價(jià)價(jià)值值的的時(shí)時(shí)候候銷銷售售出出去去少虧虧當(dāng)當(dāng)贏贏定價(jià)價(jià)的的思思路路及及原原則則遵循循ABC商品品類類群群的的角角色色定定價(jià)價(jià)不賺賺錢錢就就賺賺口口碑碑避免免小小頭頭大大尾尾ABC商品品定定價(jià)價(jià)A類：：高高毛毛利利B類：：低低毛毛利利C類：：低低毛毛利利沒客客流流沒沒銷銷售售A類：：高高毛毛利利B類：：高高毛毛利利C類：：高高毛毛利利伊藤藤洋洋華華堂堂ABC商品品定定價(jià)價(jià)A類：低毛毛利B類：低毛毛利C類：低毛毛利有客流有有銷售，，沒利潤潤A類：低毛毛利B類：高毛毛利C類：高毛毛利？？？？定價(jià)結(jié)結(jié)構(gòu)策策略A類商品品：通通常是是指較較民生生的敏敏感商商品，，季節(jié)節(jié)性較較強(qiáng)的的商品品，占占部門門總流流量50%之間，，也就就是超超市講講的一一線品品牌，，在定定價(jià)時(shí)時(shí)原則則上不不高于于競爭爭對(duì)手手（競競爭對(duì)對(duì)手做做超低低促銷銷時(shí)除除外））。定價(jià)結(jié)結(jié)構(gòu)策策略B類商品品：中中性及及一般般性商商品，，占部部門總總流量量50%-90%之間，，在定定價(jià)上上保持持毛利利足夠夠就行行，做做單品品營銷銷時(shí)可可以略略降，，即毛毛利率率30%-35%做營銷銷時(shí)可可以放放到20%-25%，但此此類商商品的的陳列列一定定是最最佳位位置，，一旦旦走量量它就就能拉拉動(dòng)整整體柜柜組毛毛利提提升，，起到到杠桿桿作用用。定價(jià)結(jié)結(jié)構(gòu)策策略C類商品品：品品類結(jié)結(jié)構(gòu)性性單品品，流流量在在10%之內(nèi)的的單品品一般分分為：：功能能結(jié)構(gòu)構(gòu)獨(dú)獨(dú)特品牌結(jié)結(jié)構(gòu)輔輔助助價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)性性價(jià)價(jià)比在定價(jià)價(jià)上，，可以以貼近近競爭爭對(duì)手手的價(jià)價(jià)格或或略超超于它它（但但一般般不要要在易易損耗耗、不不易保保鮮、、保質(zhì)質(zhì)期短短的商商品上上來理理解某店開開業(yè)時(shí)時(shí)苡仁仁的例例子定價(jià)的的毛利利結(jié)構(gòu)構(gòu)同屬性性小分分類定定價(jià)的的誤區(qū)區(qū)：1、高平平：全全部是是取高高毛利利（（沒沒優(yōu)勢(shì)勢(shì)）2、中平平：全全部是是取一一樣的的毛利利（（沒感感覺））3、低平平：全全部是是取微微毛利利（（沒觸觸動(dòng)））4、平負(fù)負(fù)：全全部是是零毛毛利或或負(fù)毛毛利（（沒沒利潤潤）定價(jià)的的毛利利結(jié)構(gòu)構(gòu)0%毛利率線高平中平低平平負(fù)0%毛利率線定價(jià)的的毛利利結(jié)構(gòu)構(gòu)在商品品的定定價(jià)結(jié)結(jié)構(gòu)上上，一一定要要有價(jià)價(jià)格帶帶的區(qū)區(qū)分，，特別別是同同一個(gè)個(gè)小分分類里里面，，不要要出現(xiàn)現(xiàn)兩個(gè)個(gè)或兩兩個(gè)以以上同同類商商品在在同價(jià)價(jià)格帶帶水平平線上上，特特別是是商品品促銷銷上，，那么么結(jié)果果可能能是沒沒效果果、沒沒毛利利或相相互抵抵制。。某課的的商品品定價(jià)價(jià)銷售額額：2萬毛利率率：9%某課的的商品品定價(jià)價(jià)銷售額額：2萬毛利率率：15%折價(jià)商商品與與精品品的定定價(jià)思思路與與技巧巧西紅柿柿成本本2元/斤大白菜菜成本本0.8元/斤小蔥成成本5元/斤如何定定價(jià)？？如何定定價(jià)?如何定定價(jià)?定價(jià)的的技巧巧總結(jié)結(jié)每個(gè)小小分類類的梯梯次定定價(jià)，，選取取消費(fèi)費(fèi)者需需求較較大的的商品品1-2只定較較低的的價(jià)格格按商品品等級(jí)級(jí)分級(jí)級(jí)定價(jià)價(jià)當(dāng)商品品進(jìn)價(jià)價(jià)突然然上漲漲時(shí)的的定價(jià)價(jià)（一一直漲漲或快快漲快快跌））定價(jià)的的技巧巧進(jìn)價(jià)突突然下下降并并呈梯梯次式式降價(jià)價(jià)新奇特特商品品的定定價(jià)季節(jié)性性商品品剛上上市的的定價(jià)價(jià)定價(jià)的的技巧巧第4天定價(jià)價(jià)（活活動(dòng)結(jié)結(jié)束后后幾天天），，繼續(xù)續(xù)更低低價(jià)格格和回回價(jià)技技巧節(jié)假日定價(jià)價(jià)（思路））定價(jià)的數(shù)字字：一般是是選0、5、6、8、9，定價(jià)時(shí)盡盡量上不靠靠頂下不落落地（解釋釋）定價(jià)是否成成功應(yīng)該怎怎么樣判斷斷？討論結(jié)論沒有銷售的的定價(jià)就是是失??！小結(jié)定價(jià)質(zhì)量成本天氣斷貨時(shí)間正價(jià)折價(jià)比例毛利指標(biāo)庫存歷史數(shù)據(jù)市調(diào)報(bào)告商品到貨率損耗率商品角色小結(jié)賺錢才是硬硬道理?。。?！謝謝12月-2205:44:3705:4405:4412月-2212月-2205:4405:4405:44:3712月月-2212月月-2205:44:372022/12/315:44:379、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:44:3705:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:44:3705:44:3705:44Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:44:3705:44:37December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:44:37上上午午05:44:3712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:44上午午12月-2205:44December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:44:3705:44:3731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:44:37上上午5:44上上午05:44:3712月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:44:3705:44Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:44:3705:44:3705:44Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:44:3705:44:37December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:44:37上午午05:44:3712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:44上上午午12月月-2205:44December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:44:3705:44:3731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:44:37上上午午5:44上上午午05:44:3712月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越