導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售八步驟

深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員促銷(xiāo)服務(wù)技藝培訓(xùn)好習(xí)慣尊重自己和別人的時(shí)間將手機(jī)、呼機(jī)關(guān)閉或轉(zhuǎn)為震動(dòng)全身心投入，主動(dòng)參與，積極思考像孩子一樣地游戲、歡笑用成人的方式思考、做事向所有人學(xué)習(xí)空杯自我介紹我叫xxx（解釋姓名，如畫(huà)的語(yǔ)言）屬相是……（學(xué)動(dòng)物叫聲來(lái)表示）我這個(gè)人…（用一句話評(píng)價(jià)自己）我愿意將我的xx愛(ài)好推薦給大家它對(duì)大家有…好處（講述它的好處）希望大家采取…行動(dòng)（講述對(duì)大家的期望）功夫不負(fù)有心人！銷(xiāo)售技巧課程SellingSkills第一式：迎賓第二式：尋機(jī)

第三式：開(kāi)場(chǎng)第四式：試穿之巧問(wèn)第五式：成交第六式：連帶銷(xiāo)售第七式：收銀送客銷(xiāo)售技巧—七脈神劍七脈神劍—迎賓導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作：

梳頭聊天發(fā)呆拖鞋弄手指倚門(mén)而笑

正確動(dòng)作：

忙碌七脈神劍—迎賓導(dǎo)購(gòu)的口頭禪:沒(méi)有人

導(dǎo)購(gòu)思路:今天工作不努力明天努力找工作七脈神劍—迎賓導(dǎo)購(gòu)迎賓方式：

問(wèn)好式:您好!歡迎光臨,這是某某品牌筆記本專(zhuān)門(mén)為白領(lǐng)人士設(shè)計(jì)的時(shí)尚性筆記本.應(yīng)答式問(wèn):您好!這是某某品牌筆記本嗎?答:是的,先生,您對(duì)我們的筆記本很了解嗎?迂回式張先生,今天心情不錯(cuò)嘛,有什么好事七脈神劍—迎賓贏在起點(diǎn),迎賓是品牌形象：

統(tǒng)一迎賓語(yǔ):“歡迎光臨某某品牌”標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作:“測(cè)試:1+1=3?”“萬(wàn)寶路的服務(wù)動(dòng)作”七脈神劍——迎賓導(dǎo)購(gòu)迎賓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：：肢體站立,雙腳八字字站開(kāi)兩手自然交交叉,放在在腹前面帶親和、、輕輕微笑笑、語(yǔ)氣平平和迎賓語(yǔ)吐字字清晰、脫脫口而出七脈神劍——尋機(jī)一、尋機(jī)：尋找適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間進(jìn)入入接待介紹紹工作二、進(jìn)店的的兩種客人人目的型客人人閑逛型客人人七脈神劍——尋機(jī)尋找什么樣樣的時(shí)機(jī)：：觸摸一條褲褲子觸摸貨品、、找標(biāo)簽、、看標(biāo)價(jià)等等一直打量同同一貨品或或同款貨品品看完貨品后后揚(yáng)起臉來(lái)來(lái)表現(xiàn)出尋找找某些東西西閑逛中眼睛睛一亮、停停下腳步與我們四眼眼相對(duì)時(shí)，，需要幫助助你認(rèn)為合適適的時(shí)機(jī)（（經(jīng)驗(yàn)）*釣魚(yú)的的故事七脈神劍——尋機(jī)導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤動(dòng)動(dòng)作：緊跟式“這是***”“這是最新新的***”“探照燈””式看顧客猶如如看賊，緊緊盯客人一一舉一動(dòng)七脈神劍——開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)目目的：引導(dǎo)顧客試試穿開(kāi)場(chǎng)技巧一、新品、、新貨、新新款開(kāi)場(chǎng)：“小姐，您您眼光真好好，這是我我們剛到的的秋冬最新新流行的***款，，走道大街街上與眾不不同，請(qǐng)您您試一下，，這邊請(qǐng)””*錯(cuò)誤語(yǔ)言：“小姐，這這是我們最最新款，您您要不要看看下”七脈神劍——開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)技技巧二、促銷(xiāo)開(kāi)開(kāi)場(chǎng)：“您好，小小姐，您運(yùn)運(yùn)氣真好，，現(xiàn)在優(yōu)惠惠大酬賓，，全場(chǎng)88折”三、贊美開(kāi)開(kāi)場(chǎng)：“小姐，您您氣質(zhì)真好好，***”“小姐，您您眼光真好好，您看的的這款是我我們今冬最最暢銷(xiāo)款，，***””七脈神劍——開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)技技巧四、唯一性性開(kāi)場(chǎng)：“您好，小小姐，我們們這款服裝裝是法國(guó)設(shè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)計(jì)的最新款款，為了保保證款式的的唯一性，，在國(guó)內(nèi)限限量生產(chǎn)、、限量銷(xiāo)售售的款式，，店里不多多了，建議議您試試””五、制造熱熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：“小姐，這這款是我們們品牌最新新推出的限限量版，在在***店店鋪已經(jīng)賣(mài)賣(mài)斷碼了，，我們店中中只有兩件件，建議您您試試，看看看是否有有合適您的的尺碼”七脈神劍——開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)技技巧六、功能賣(mài)賣(mài)點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)：“您好，小小姐，這款款服裝是今今夏特別設(shè)設(shè)計(jì)的款式式，而且采采用特殊面面料及制作作工藝***，具有有***功功能，建議議您試試，，感覺(jué)感覺(jué)覺(jué)”*、六種開(kāi)開(kāi)場(chǎng)可以組組合運(yùn)用*、錯(cuò)誤開(kāi)開(kāi)場(chǎng)：A、立刻報(bào)報(bào)價(jià)B、報(bào)出折折扣七脈神劍——試穿之巧妙妙發(fā)問(wèn)一、注意事事項(xiàng)：了解需要的的前提是提提問(wèn)1、記??！對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品越挑剔剔的顧客，，越是有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望的的潛在消費(fèi)費(fèi)者A、提問(wèn)———傾聽(tīng)注注意事項(xiàng)：*保持注意意力，切忌東東張西望，心心不在焉*不要打斷斷顧客說(shuō)話，，不尊敬顧客客，顯得不禮禮貌*盡量避免免否定的價(jià)值值判斷“您這這話可不對(duì)了了”B、分析出顧顧客真正的需需求——對(duì)癥癥下藥“我不需要這這種產(chǎn)品，因因?yàn)槲?**，所以我***”2、善于創(chuàng)造造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者———認(rèn)定顧客客確實(shí)有迫切切需求七脈神劍—試穿之巧妙發(fā)發(fā)問(wèn)二、文化技巧巧的魅力A、故事：*您是加一一個(gè)蛋還是兩兩個(gè)蛋？*抽煙的時(shí)時(shí)候是否可以以祈禱？*沒(méi)有問(wèn)的的結(jié)果B、案例*會(huì)問(wèn)話的小小商販*買(mǎi)手機(jī)———銷(xiāo)售就是發(fā)發(fā)問(wèn)，為什么么要發(fā)問(wèn)？七脈神劍—試穿之巧妙發(fā)發(fā)問(wèn)三、問(wèn)客人問(wèn)問(wèn)題的原則1、問(wèn)簡(jiǎn)單的的問(wèn)題：*是您自己己穿還是送人人？*您需要什什么樣的款式式？*您今天是是看包還是看看什么？2、問(wèn)YES的問(wèn)題*買(mǎi)女裝時(shí)時(shí)尚款式比較較重要，是吧吧？*買(mǎi)品牌的的衣服售后服服務(wù)比較重要要，您說(shuō)是吧吧？*冬季購(gòu)物物，保暖性非非常重要，是是吧？七脈神劍—試穿之巧妙發(fā)發(fā)問(wèn)三、問(wèn)客人問(wèn)問(wèn)題的原則3、問(wèn)“二選選一”的問(wèn)題題：*您選擇蘭蘭色還是紫色色？*您選擇七七分褲還是九九分褲？*您要這件件還是那件？？4、不連續(xù)發(fā)發(fā)問(wèn)——錯(cuò)誤的連續(xù)發(fā)發(fā)問(wèn)*需要我?guī)蛶湍榻B嗎？？（不需要））*您要試穿穿看看嗎？（（不用了）*您以前穿穿過(guò)我們的品品牌嗎？（沒(méi)沒(méi)有）*這是我們們的新款，您您喜歡嗎？（（不喜歡）七脈神劍—試穿之巧妙發(fā)發(fā)問(wèn)四、處理顧客客的異議——價(jià)格1、正確的回回答*“價(jià)格系系物超所值，，請(qǐng)您放心，，衣服穿起來(lái)來(lái)是否合適，，是否凸顯您您的高貴氣質(zhì)質(zhì)，這才是最最重要的，您您說(shuō)呢？”*“價(jià)格請(qǐng)請(qǐng)您放心，衣衣服是價(jià)格跟跟款式、服務(wù)務(wù)在走，因此此價(jià)格不是唯唯一考慮的因因素，您說(shuō)是是吧？”2、錯(cuò)誤的回回答*不可能，，您要看我們們的質(zhì)量*不貴了，，隔壁的更貴貴了*不會(huì)了，，我們的價(jià)格格很實(shí)惠的了了*我們可以以給您打八折折，您再看看看，怎么樣？？七脈神劍—把握時(shí)機(jī)促成成購(gòu)買(mǎi)一、怎樣把握握成交時(shí)機(jī)1、主動(dòng)提出出成交要求推銷(xiāo)員失敗的的主要原因：：不要定單2、密切注意意成交信號(hào)*語(yǔ)言信號(hào)號(hào)：支付方式、保保養(yǎng)方法、價(jià)價(jià)格、注意事事項(xiàng)等*動(dòng)作信號(hào)號(hào)：頻頻點(diǎn)頭、端端詳樣品、用用手觸及定單單等*表情信號(hào)號(hào)：態(tài)度友好、表表情開(kāi)朗、自自然微笑、雙雙眉上揚(yáng)、眼神注視等七脈神劍—把握時(shí)機(jī)促成成購(gòu)買(mǎi)一、怎樣把握握成交時(shí)機(jī)3、運(yùn)用成交交技巧*直接請(qǐng)求求成交法*選擇成交交法*從眾成交交法*機(jī)會(huì)成交交法“我們只剩下下2件，優(yōu)惠惠期到周末等等等”*保證成交交法“您放心，我我們的產(chǎn)品保保修***等等等”七脈神劍—連帶銷(xiāo)售一、連帶銷(xiāo)售售時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客選選中單件衣服服：穿衣搭配配2、配飾品3、促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)4、新款上市市5、顧客和朋朋友（同伴））一起購(gòu)物6、等候改褲褲邊或褲腳七脈神劍—連帶銷(xiāo)售二、連帶銷(xiāo)售售方式1、運(yùn)用陪襯襯式2、朋友家人人推廣式3、補(bǔ)零式4、新品推廣廣式5、促銷(xiāo)推廣廣式6、款式收藏藏式七脈神劍—連帶銷(xiāo)售三、連帶銷(xiāo)售售注意事項(xiàng)1、力求為顧顧客增值2、正面及支支持性建議3、用實(shí)物（（模特）展示示搭配效果4、輕描淡寫(xiě)寫(xiě)建議觀察客客人的反映5、不要讓顧顧客決定你在在硬銷(xiāo)6、切記一口口吃不了胖子子七脈神劍—收銀送客一、收銀注意意事項(xiàng)1、抬頭微笑笑2、告知保養(yǎng)養(yǎng)、洗滌事項(xiàng)項(xiàng)3、告知三包包二、送客注意意事項(xiàng)“謝謝”“歡迎再次光光臨”“我叫***，下次來(lái)找找我就可以了了”三、切記今天不買(mǎi)不代代表明天后天天不買(mǎi)。收款歇會(huì)兒摩高品牌管理理科培訓(xùn)資料料店鋪運(yùn)營(yíng)服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單就是高效效.doc把復(fù)雜的事情情簡(jiǎn)單化,把把簡(jiǎn)單的事情情合理化,把合理的事情情標(biāo)準(zhǔn)化,把把標(biāo)準(zhǔn)的事情情模版化.課題內(nèi)容第一篇營(yíng)營(yíng)業(yè)服務(wù)流流程第二篇顧顧客心理分分析第三篇銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)技技巧第一篇營(yíng)營(yíng)業(yè)服務(wù)流流程一、營(yíng)業(yè)前的的準(zhǔn)備工作二、營(yíng)業(yè)中的的服務(wù)規(guī)范（銷(xiāo)售服務(wù)八八步曲）三、營(yíng)業(yè)結(jié)束束的工作早會(huì)衛(wèi)生營(yíng)業(yè)用品儀容儀表檢整補(bǔ)積極的心態(tài)營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作1、導(dǎo)購(gòu)員要要始終如一地地保持良好的的精神狀態(tài)，做好心理調(diào)調(diào)節(jié)工作2、檢查自身身儀容儀表3、晨會(huì)：參參與班前會(huì)。。放下手中未未完成的工作作參與班會(huì)，，接收領(lǐng)班下下達(dá)的信息；；4、賬目：抽抽查、核對(duì)昨昨日點(diǎn)數(shù)本，，如有誤差及及時(shí)上報(bào)領(lǐng)班班進(jìn)一步核查查。５、補(bǔ)貨：針針對(duì)區(qū)位貨品品進(jìn)行補(bǔ)貨。。清點(diǎn)每款每每色貨品的數(shù)數(shù)量，若數(shù)量量不足時(shí)，應(yīng)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充尺尺碼。（整理商品、、檢查標(biāo)簽、、補(bǔ)貨）６、準(zhǔn)備一天天的營(yíng)業(yè)用品８、清理營(yíng)業(yè)業(yè)區(qū)域衛(wèi)生,做好地面潔潔凈,樣品整整潔,陳列區(qū)區(qū)的干凈、明明亮９、陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：對(duì)區(qū)位內(nèi)內(nèi)貨品按《陳陳列手冊(cè)》的的要求進(jìn)行維維護(hù)整理；晨會(huì)目的提高店員的工作士士氣，增強(qiáng)員員工的凝聚和和向心力，以最最飽滿的精神神來(lái)迎接每一一天會(huì)議流程主持：店長(zhǎng)（（實(shí)行店員輪輪流）內(nèi)容：1、相相互問(wèn)好2、導(dǎo)讀企業(yè)業(yè)理念3、昨天突發(fā)發(fā)事件的處理理4、宣布昨天天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)5、制定今天天的銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)6、新產(chǎn)品的的介紹７、陳列位位置的調(diào)整８、店員向店店長(zhǎng)匯報(bào)昨天天的問(wèn)題和建建議9、朗讀常用用禮貌用語(yǔ)10、散會(huì)會(huì)銷(xiāo)售服務(wù)八步步曲（１）進(jìn)店店招呼呼（等待時(shí)時(shí)機(jī)）（２）接近近顧客客（揣摩需需要）（３）商品品介紹紹（４）邀請(qǐng)請(qǐng)?jiān)嚧ǎ担﹦裾f(shuō)說(shuō)推薦薦（６）附加推推銷(xiāo)（商品成成交）（７）收銀銀過(guò)程（８）送客①分區(qū)域站立:導(dǎo)購(gòu)員站立在在自己的所轄轄區(qū)域、收銀銀員必須站立立在收銀臺(tái)內(nèi)內(nèi)、店長(zhǎng)在店店內(nèi)走動(dòng)，根根據(jù)不同的需需要站位。不不得聚集在收收銀臺(tái)或扎堆堆聊天。等待時(shí)機(jī)②清潔區(qū)域域衛(wèi)生：在一天的營(yíng)業(yè)業(yè)中，暫時(shí)沒(méi)沒(méi)有顧客時(shí)，，導(dǎo)購(gòu)員須站站立在自己所所轄區(qū)域整理理商品或清潔潔區(qū)域衛(wèi)生.（１）進(jìn)店招招呼致詞時(shí)間：（（主動(dòng)招呼））顧客進(jìn)店30秒內(nèi)致歡迎詞詞“XXX,歡迎光臨””（最佳時(shí)間間在進(jìn)店15秒左右）“歡迎光臨”致詞表情：致歡迎詞時(shí),可就地向顧顧客微笑致詞，目光注注視顧客眉宇宇之間三角地地方（表示尊尊重顧客）。。聲音宏亮、、熱情。進(jìn)店招呼致詞要求：各店可按照本本店的人員情情況編制時(shí)間間排行表致歡歡迎詞，若該該導(dǎo)購(gòu)員正在在接待顧客，，則有店長(zhǎng)先先致詞（或由由就近的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員先致詞)致歡迎詞后，，不管自已手手頭有何工作作（除接待顧顧客外），須須立即放下工工作，按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)站姿站立在在距顧客約2米的地方等待待顧客進(jìn)店招呼當(dāng)發(fā)現(xiàn)這些舉舉動(dòng)時(shí)就可以以適當(dāng)?shù)拇蛘姓泻?(從顧顧客的側(cè)面接接近)1、當(dāng)顧客注注視某一商品品時(shí)2、當(dāng)顧客客用手觸商品品時(shí)3、當(dāng)顧客表表現(xiàn)出尋找商商品的狀態(tài)時(shí)時(shí)4、當(dāng)與顧客客的視線相遇遇5、當(dāng)顧客與與同伴交談時(shí)時(shí)6、當(dāng)顧客將將手提袋放下下時(shí)7、當(dāng)顧客探視櫥櫥窗或模特身身上的商品品時(shí)8、當(dāng)顧客匆匆匆入店，四四處尋找時(shí)9、當(dāng)顧客取下商商品仔細(xì)打量量并在自己身身上比試時(shí)10、當(dāng)顧客客直接拿商品品詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)時(shí)時(shí)（２）接近近顧客（（揣摩需需要）揣摩需要要1、觀察法A、觀察動(dòng)作作B、觀察察表情注：采用觀察察法，切忌以以衣貌取人2、推薦商品品法3、詢(xún)問(wèn)法4、傾聽(tīng)法“ＦＡＢ”概概述所謂的“ＦＡＡＢ”就是:特點(diǎn)（Ｆｅａａｔｕｒｅ））因?yàn)椤?。。。。?yōu)點(diǎn)（Ａｄｖｖａｎｔａｇｇｅ）所以。。。。利益（Ｂｅｎｎｅｆｉｔ））對(duì)你而言。。。。（３）商品品介紹紹1）針對(duì)顧客客的商品說(shuō)明明2）善于應(yīng)付付多種需求并并存的顧客（用數(shù)字概括括的商品說(shuō)明明）3）要注重調(diào)調(diào)動(dòng)顧客的情情緒4）語(yǔ)言要流流利，避免口口頭禪（啊、咽、大大概、大約、、差不多、可可能、等于是是、盡量））5）要有應(yīng)變變能力促銷(xiāo)員推銷(xiāo)一一種新型的冰冰箱，在給顧顧客作介紹時(shí)時(shí)，首先說(shuō)明明這個(gè)商品，，采用了世界界上最先進(jìn)的壓縮機(jī)機(jī)；然后告訴顧顧客，因?yàn)閴簤嚎s機(jī)先進(jìn)，，所以冰箱省省電。最后得得出結(jié)論，如如果購(gòu)買(mǎi)這種種冰箱，將會(huì)會(huì)節(jié)省大量的電電費(fèi)，從而能節(jié)省不少家庭庭開(kāi)支?！景咐?】【案例例2】一位顧顧客想想買(mǎi)一一臺(tái)空空調(diào)，，以改改善居居住條條件。。顧顧客的的理由由是：：“天天氣太太熱，，房子子又小小，悶悶得人人都透透不過(guò)過(guò)氣來(lái)來(lái)；而而且我我家冬冬天沒(méi)沒(méi)有暖暖氣。?！鳖欘櫩偷牡哪繕?biāo)是：：“買(mǎi)買(mǎi)一臺(tái)臺(tái)省電電、質(zhì)質(zhì)量好好、價(jià)價(jià)格又又不貴貴的冷冷暖兩兩用空空調(diào)。?！狈欠浅３Ｃ黠@顯，這這位顧顧客所所一心心追求求的是是結(jié)實(shí)耐耐用和和經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)用用。促銷(xiāo)員員這樣樣介紹紹：““如果果您想想選購(gòu)購(gòu)一臺(tái)臺(tái)冷暖兩兩用型型的空空調(diào)，，我建議議您不不妨買(mǎi)買(mǎi)這種種變頻頻空調(diào)調(diào)，理理由是是：①①它它可以以根據(jù)據(jù)室內(nèi)內(nèi)環(huán)境境自動(dòng)地地調(diào)節(jié)節(jié)溫度度，徹底底解決決室內(nèi)內(nèi)溫度度忽冷冷忽熱熱的問(wèn)問(wèn)題，，使您您的家家居保保持在一一種舒舒適的的恒溫溫狀態(tài)態(tài)；②②這這種自自動(dòng)調(diào)調(diào)節(jié)、、低頻頻運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的狀狀態(tài)，，可以以高效效節(jié)能能，減減少噪噪音和和振動(dòng)動(dòng)；③③調(diào)調(diào)溫速速度非非常敏敏捷，，比普普通空空調(diào)制制冷制制熱的的速度度快1～～2倍倍，省電量可達(dá)達(dá)30%以以上；；④④價(jià)位也也很適適中，非常常劃算算?！薄保ǎ矗┭?qǐng)請(qǐng)?jiān)嚧┐?））復(fù)述述顧客客所需需尺碼碼、款款式、、顏色色；例：““中碼碼是嗎嗎？請(qǐng)請(qǐng)稍等等”（2））取衣衣速度度：快快速（3））邀請(qǐng)顧顧客到到試身身室、、鏡前前（敲敲門(mén)并并提醒醒栓門(mén)門(mén)）例：““請(qǐng)到到這邊邊試衣衣間，，好嗎嗎？””（一手手拿著著衣服服，一一手作作引導(dǎo)導(dǎo)狀））“請(qǐng)””我們應(yīng)應(yīng)注意意：Ａ．留意及及主動(dòng)動(dòng)地詢(xún)?cè)儐?wèn)顧顧客的的需要要Ｂ．耐耐心心地聆聆聽(tīng)顧顧客所所需Ｃ．有有即即刻的的商品品展示示行動(dòng)動(dòng)Ｄ．禮禮貌貌邀請(qǐng)請(qǐng)顧客客稍等等Ｅ．禮禮貌貌地點(diǎn)點(diǎn)算顧顧客所所試的的件數(shù)數(shù)Ｆ．將將貨貨品解解鈕、、拉開(kāi)開(kāi)拉鏈鏈、除除衣架架Ｇ．留留意顧顧客在在什么么時(shí)候候從試試衣室室出來(lái)來(lái)Ｈ．主主動(dòng)動(dòng)詢(xún)問(wèn)問(wèn)顧客客是否否合身身、滿滿意Ｉ．試試穿穿后核核對(duì)貨貨品件件數(shù)Ｊ．及及時(shí)作作推薦薦轉(zhuǎn)移移邀請(qǐng)?jiān)囋嚧ǎ担﹦裾f(shuō)說(shuō)推薦薦勸說(shuō)的的五個(gè)個(gè)原則則：要實(shí)事事求的的勸說(shuō)說(shuō)要投其其所好好的勸勸說(shuō)向顧客客勸說(shuō)說(shuō)時(shí)，，要配配合一一些動(dòng)動(dòng)作讓商品品證實(shí)實(shí)其本本身價(jià)價(jià)值幫助顧顧客比比較商商品勸說(shuō)推推薦盡量不不要給給顧客客看新新的衣衣服縮小顧顧客選選購(gòu)衣衣服的的范圍圍要確定定顧客客所喜喜歡的的款式式1、分分清楚楚誰(shuí)是是購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策策的關(guān)關(guān)鍵人人物2、站站在顧顧客的的立場(chǎng)場(chǎng)上看看問(wèn)題題成交時(shí)時(shí)應(yīng)注注意：：（６））附加加推銷(xiāo)銷(xiāo)目的:通過(guò)發(fā)發(fā)問(wèn)與與顧客客溝通通,了了解客客人的的需要要及習(xí)習(xí)慣,給予予一個(gè)個(gè)合適適的建建議給給客人人,讓讓客人人可以以馬上上陪襯襯及讓讓客人人一次次可以以購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)到合合適的的貨品品,可可以更更加節(jié)節(jié)省客客人的的時(shí)間間.（1））詢(xún)問(wèn)問(wèn)某項(xiàng)項(xiàng)事情情或某某種商商品的的有關(guān)關(guān)事項(xiàng)項(xiàng)（2））不講講話若若有所所思（突然然不再再發(fā)問(wèn)問(wèn)時(shí)））（3））翻看看價(jià)碼碼卡，，注意意商品品價(jià)格格（4））認(rèn)真真地檢檢查商商品質(zhì)質(zhì)量（5））再三三詢(xún)問(wèn)問(wèn)同伴伴對(duì)商商品的的意見(jiàn)見(jiàn)時(shí)（6））很小小心的的處理理某樣樣商品品（已經(jīng)經(jīng)把商商品當(dāng)作自自己的的東西西了））（7））注意意售后后服務(wù)務(wù)的問(wèn)問(wèn)題（8））微笑笑點(diǎn)頭頭時(shí)（9））問(wèn)有有無(wú)附附件或或其它它贈(zèng)品品時(shí)商品成成交信號(hào)（７））收銀銀過(guò)程程（1））邀請(qǐng)請(qǐng)或引引導(dǎo)顧顧客到到收銀銀臺(tái)面帶微微笑，，一手手幫顧顧客拿拿其所所選的的衣服服，一一手作作引導(dǎo)導(dǎo)狀，，引導(dǎo)導(dǎo)顧客客到收收銀臺(tái)臺(tái)付帳帳。例““請(qǐng)請(qǐng)到到這這邊邊收收銀銀臺(tái)臺(tái)帳帳。?！薄睂⑸躺唐菲份p輕放放于于收收銀銀臺(tái)臺(tái)，，迅迅速速開(kāi)開(kāi)銷(xiāo)銷(xiāo)貨貨單單。。確認(rèn)認(rèn)、、催催促促交交款款告知知商商店店的的特特殊殊服服務(wù)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目目收銀銀過(guò)過(guò)程程（2））收收銀銀過(guò)過(guò)程程（（實(shí)實(shí)行行““三三唱唱””原原則則））即：：““唱唱價(jià)價(jià)-唱唱收收-唱唱找找零零””例：：““先先生生，，這這款款衣衣服服的的價(jià)價(jià)格格是是１１００９９元元，，收收您您二二百百元元整整，，找找您您九九十十一一元元，，請(qǐng)請(qǐng)點(diǎn)點(diǎn)一一下下。。這這是是您您的的銷(xiāo)銷(xiāo)貨貨單單，，我我們們憑憑此此單單實(shí)實(shí)行行三三包包，，請(qǐng)請(qǐng)收收好好。””（雙手手遞遞交交零零錢(qián)錢(qián)及及購(gòu)購(gòu)物物單單據(jù)據(jù)給給顧顧客客））收款款收銀銀過(guò)過(guò)程程（3））包包裝裝要要迅迅速速、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確將商商品品小心心折折疊疊并并妥妥善善包包裝裝于于規(guī)定定大大小小的的手手提提袋袋內(nèi)內(nèi)（（在在放放入入手手提提袋袋內(nèi)內(nèi)前前再再次次讓讓顧顧客客確確認(rèn)認(rèn)商商品品）），，如如有有禮禮品品，，則則放放入入手手提提袋袋內(nèi)內(nèi)，，要要求求包包裝裝迅迅速速、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確，，并并雙雙手手遞遞交交給給顧顧客客，，同同時(shí)時(shí)提提醒醒顧顧客客““請(qǐng)請(qǐng)帶帶好好您您隨隨身身攜攜帶帶的的物物品品””建立立相相關(guān)關(guān)資資料料致歡歡送送詞詞————“請(qǐng)請(qǐng)走走好好，，歡歡迎迎下下次次光光臨臨！！””注意意事事項(xiàng)項(xiàng)————有的的顧顧客客試試穿穿了了較較多多的的衣衣服服，，但但仍仍然然沒(méi)沒(méi)有有買(mǎi)買(mǎi)，，這這時(shí)時(shí)仍仍須須保保持持微微笑笑，，若若顧顧客客表表示示再再看看看看時(shí)時(shí)，，仍仍須須耐耐心心對(duì)對(duì)待待，，并并同同樣樣致致歡歡送送詞詞。。（８８））送送客客三、、打打烊烊后后的的工工作作1、、準(zhǔn)準(zhǔn)備備第第二二天天用用的的手手提提袋袋及及銷(xiāo)銷(xiāo)售售用用品品2、、清清理理店店堂堂3、、關(guān)關(guān)掉掉營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)用用燈燈、、音音響響設(shè)設(shè)備備等等一一切切電電源源及及水水源源4、、做做好好店店鋪鋪安安全全工工作作，，檢檢查查門(mén)門(mén)鎖鎖安安全全。。５、、換換衣衣離離店店微笑笑服服務(wù)務(wù)貫貫穿穿始始終終！！培訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)導(dǎo)航航課程程大大綱綱樹(shù)立立導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員職職業(yè)業(yè)化化態(tài)態(tài)度度親切切迎迎賓賓關(guān)心心顧顧客客產(chǎn)品品介介紹紹協(xié)助助試試穿穿處理理異異議議贊美美顧顧客客附加加推推銷(xiāo)銷(xiāo)美程程服服務(wù)務(wù)中級(jí)級(jí)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧精精華華版版親切切迎迎賓賓識(shí)別別可可接接近近的的最最佳佳機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)可接接近近顧顧客客的的非非語(yǔ)語(yǔ)言言信信號(hào)號(hào)注視視特特定定商商品品時(shí)時(shí)以手手觸觸摸摸商商品品時(shí)時(shí)表現(xiàn)現(xiàn)出出尋尋找找商商品品的的狀狀態(tài)態(tài)時(shí)時(shí)與導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的的視視線線相相遇遇時(shí)時(shí)與同同伴伴商商量量時(shí)時(shí)當(dāng)顧顧客客出出神神觀觀察察商商品品,仔仔細(xì)細(xì)打打量量時(shí)時(shí)播放放V5，，播播放放V7播放放V6正正確確，，播播放放V8正正確確接待待顧顧客客有有針針對(duì)對(duì)性性的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白與同伴商量時(shí)這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！顧客狀態(tài)開(kāi)場(chǎng)白例句注視特定商品時(shí)您是看牛仔褲嗎?您真有眼光,這款牛仔褲是我們北美風(fēng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品!這款正在促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)非常劃算！以手觸摸商品時(shí)這是最新款式，來(lái)自北美風(fēng)在美國(guó)的設(shè)計(jì)中心!這款風(fēng)衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣很受歡迎!表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)您好，有什么能幫您的嗎?您好，您是在找有興趣的商品嗎？與導(dǎo)購(gòu)的視線相遇時(shí)您好您好,請(qǐng)隨便看看！接待待顧顧客客時(shí)時(shí)的的空空間間距距離離的的掌掌握握接近近距距離離與顧顧客客接接觸觸時(shí)時(shí)，，不不要要給給顧顧客客有有壓壓力力可可根根據(jù)據(jù)不不同同地地區(qū)區(qū)特特點(diǎn)點(diǎn)，，與與顧顧客客保保持持適適當(dāng)當(dāng)距距離離。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)接接近近顧顧客客時(shí)時(shí)，，因因根根據(jù)據(jù)與與顧顧客客的的融融洽洽程程度度，，根根據(jù)據(jù)下下面面的的氣氣泡泡原原理理的的距距離離標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)來(lái)接接近近顧顧客客。。注意意運(yùn)運(yùn)用用““氣氣泡泡原原理理””準(zhǔn)準(zhǔn)則則：：逐步步由由社社交交空空間間（（1.2米米-3.5米米））深入入到到個(gè)個(gè)人人空空間間（（0.45米米-1.2米米））及親親密密空空間間（（0.15米米-0.45米米））接待待顧顧客客的的身身體體姿姿勢(shì)勢(shì)與顧顧客客關(guān)關(guān)系系親近近的的姿姿勢(shì)勢(shì)商品90度45度顧客導(dǎo)購(gòu)員商品90度15度顧客導(dǎo)購(gòu)員能照照顧顧到到多多個(gè)個(gè)顧客客的的姿姿勢(shì)勢(shì)再度度接接近近顧顧客客的的商商品品接接近近法法商品接近近法的運(yùn)運(yùn)用時(shí)機(jī)機(jī)當(dāng)接近后后顧客表表示先隨隨意看看看當(dāng)接近后后顧客不不吭聲商品接近近法的要要點(diǎn)在顧客附附近自然然、若無(wú)無(wú)其事的的樣子巡視終端端里商品品的樣子子整理商品品及陳列列道具的的樣子繼續(xù)留意意顧客觀觀察可接接近信號(hào)號(hào)再度接接近播放V9，，播放放v10當(dāng)顧客客較多多時(shí)的的接待待技巧巧每位顧顧客都都應(yīng)該該被照照應(yīng)到到；接待顧顧客要要按先先后順順序；；照應(yīng)其其他顧顧客時(shí)時(shí)不能能讓正正在接接待的的顧客客有被被敷衍衍的感感覺(jué)；；如需要要同時(shí)時(shí)接待待幾個(gè)個(gè)顧客客時(shí)，，通過(guò)過(guò)接一一問(wèn)二二答三三將顧顧客暫暫留住住。播放V11，播播放V12老顧客客的接接待技技巧盡量記記住來(lái)來(lái)過(guò)的的顧客客如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是第第二次次到來(lái)來(lái),可可直接接進(jìn)入入他的的個(gè)人人空間間流露真真誠(chéng)的的熟悉悉感以熟悉悉的口口吻問(wèn)問(wèn)候播放V13，播播放V14關(guān)心顧顧客身體語(yǔ)語(yǔ)言觀觀察顧客目目光--顧顧客持持續(xù)注注視某某產(chǎn)品品，我我們要要立刻刻上前前告訴訴客人人這是是什么么產(chǎn)品品然后后再問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題了解解客人人需求求。顧客肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言--顧顧客腳腳往前前走，，頭往往后看看，顧顧客可可能對(duì)對(duì)產(chǎn)品品還有有興趣趣，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)可可跟著著走堅(jiān)堅(jiān)持再再多介介紹幾幾句。。顧客肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言-顧客客一進(jìn)進(jìn)來(lái)就就走向向商品品的陳陳列架架，大大概看看了看看就想想離開(kāi)開(kāi)。導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)可可以觀觀察顧顧客直直接翻翻動(dòng)的的是什什么商商品，，然后后主動(dòng)動(dòng)上前前為其其介紹紹店里里熱銷(xiāo)銷(xiāo)的類(lèi)類(lèi)似商商品。。身體語(yǔ)語(yǔ)言觀觀察臉部表表情--當(dāng)當(dāng)我們們介紹紹某款款大眾眾類(lèi)型型T恤恤時(shí),他臉臉上沒(méi)沒(méi)什么么表情情,再再遞上上一款款時(shí)尚尚的T恤時(shí)時(shí)，他他嘴角角一絲絲喜悅悅。表表示顧顧客對(duì)對(duì)后一一件商商品更更感興興趣。。顧客肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言--顧顧客拿拿著兩兩款毛毛衫，，左看看右看看,我我們應(yīng)應(yīng)對(duì)比比著介介紹產(chǎn)產(chǎn)品,根據(jù)據(jù)他的的需要要協(xié)助助他做做選擇擇。顧客肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言-顧客客拿起起一件件商品品，拿拿在一一邊比比劃著著看了了一下下又放放下，，沉默默了一一下，，又拿拿起來(lái)來(lái)看。。顧客客對(duì)選選擇商商品猶猶豫不不決，，。。提問(wèn)的的基本本方法法開(kāi)放式式提問(wèn)問(wèn)的應(yīng)應(yīng)用封閉式式提問(wèn)問(wèn)的應(yīng)應(yīng)用開(kāi)放式式提問(wèn)問(wèn)的應(yīng)應(yīng)用定義通常包包含字字句：：什么么、哪哪里、、告訴訴、談?wù)務(wù)?、、為什什么、、說(shuō)說(shuō)說(shuō)等。。樣例你覺(jué)得得效果果怎么么樣呢呢？您買(mǎi)牛牛仔褲褲有什什么要要求呢呢？您為什什么覺(jué)覺(jué)得那那雙更更好些些呢？？封閉式式提問(wèn)問(wèn)的應(yīng)應(yīng)用定義通常包包含字字句：：能不不能、、是不不是、、可不不可以以、喜喜不喜喜歡、、會(huì)不不會(huì)、、是嗎嗎、多多少等等。樣例您看上上裝？？褲子子？還還是看看套裝裝？您喜不不喜歡歡這個(gè)個(gè)效果果？您穿的的尺碼碼多大大？詢(xún)問(wèn)顧顧客需需求的的五個(gè)個(gè)原則則提問(wèn)五五原則則先問(wèn)容容易回回答的的問(wèn)題題利用有有效反反饋?zhàn)屪岊櫩涂驮敢庖馓峁┕└喽嘈畔⑾念櫩涂突卮鸫鹬姓眍欘櫩托栊枨蟠龠M(jìn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的詢(xún)問(wèn)問(wèn)方式式避免提提敏感感問(wèn)題題關(guān)心顧顧客小小結(jié)產(chǎn)品介介紹推薦介介紹注注意事事項(xiàng)緊緊圍圍繞前前面搜搜集的的顧客客信息息顧客的的事實(shí)實(shí)需求求和感感情需需求顧客的的個(gè)性性和習(xí)習(xí)慣推薦可可以賣(mài)賣(mài)的商商品有庫(kù)存存的商商品有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的商商品推薦更更多獲獲利的的商品品更高毛毛利的的商品品更高營(yíng)營(yíng)業(yè)額額的商商品引導(dǎo)顧顧客多多聽(tīng)、、多看看、多多接觸觸產(chǎn)品展展示的的基本本要點(diǎn)點(diǎn)多感官官刺激激的產(chǎn)產(chǎn)品展展示產(chǎn)品展展示的的五個(gè)個(gè)步驟驟播放V19，播播放V20多感官官刺激激的產(chǎn)產(chǎn)品展展示——視覺(jué)覺(jué)刺激激同樣的的物品品，以以不同同的角角度多多看幾幾次讓顧客客看各各種銷(xiāo)銷(xiāo)售工工具，，加以以確認(rèn)認(rèn)讓顧客客看靜靜止、、活動(dòng)動(dòng)狀態(tài)態(tài)整體觀觀看，，觀查查細(xì)部部與其他他商品品相比比較的的看多感官官刺激激的產(chǎn)產(chǎn)品展展示——聽(tīng)覺(jué)覺(jué)刺激激聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的聲聲音聽(tīng)商品品的聲聲音聽(tīng)第三三者的的意見(jiàn)見(jiàn)和其他他聲音音比較較多感官官刺激激的產(chǎn)產(chǎn)品展展示——觸覺(jué)覺(jué)刺激激即使是是同種種物品品，也也使顧顧客接接觸不不同部部分放在手手上、、穿在在身上上，以以各種種方式式接觸觸撐開(kāi)、、折疊疊與其他他商品品比較較觸感感產(chǎn)品展展示的的五個(gè)個(gè)步驟驟呈現(xiàn)商商品的的全貌貌—開(kāi)開(kāi)始介介紹注意細(xì)細(xì)微部部分--研研究用用詞與與動(dòng)作作，詢(xún)?cè)儐?wèn)顧顧客使使其回回答讓顧客客感受受不同同功能能--多說(shuō)說(shuō)贊美美的語(yǔ)語(yǔ)言，，呈現(xiàn)現(xiàn)使用用狀態(tài)態(tài)利用其其他感感官的的感受受--多加加述說(shuō)說(shuō)重點(diǎn)點(diǎn)以詢(xún)?cè)儐?wèn)的的方式式讓顧顧客回回答使顧客客接觸觸商品品并操操作--多多次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)重重點(diǎn)運(yùn)用聯(lián)聯(lián)想的的語(yǔ)言言激發(fā)發(fā)顧客客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲欲望事先規(guī)規(guī)劃好好商品品一般般在生生活中中的使使用情情景及及給顧顧客帶帶來(lái)的的好處處使用““您您想想想看””；““您可可以想想像一一下””；““假如如”；；“您您感覺(jué)覺(jué)到了了嗎？？”產(chǎn)品介介紹小小結(jié)協(xié)助試試穿鼓勵(lì)試試穿的的技巧巧抓住鼓鼓勵(lì)試試穿的的機(jī)會(huì)會(huì)鼓勵(lì)試試穿的的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)方法法抓住鼓鼓勵(lì)試試穿的的機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)商品品感到到一定定興趣趣拿起商商品長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間打量量拿起商商品在在身上上比劃劃拿起商商品后后面露露喜色色在店里里停留留時(shí)間間較長(zhǎng)長(zhǎng)，再再度察察看同同一件件商品品直奔某某一類(lèi)類(lèi)商品品區(qū)域域鼓勵(lì)試試穿的的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)方法法(5點(diǎn))通過(guò)N-FABE吸吸引顧顧客興興趣根據(jù)顧顧客的的需求求點(diǎn)通通過(guò)N-FABE的的方式式介紹紹主要要賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)試試衣的的好處處搭配效效果-試穿穿看看看搭配配的效效果，，與顧顧客穿穿著的的或其其他剛剛購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的商商品搭搭配方便挑挑選-有些些服飾飾試與與不試試差異異大，，試穿穿才能能看出出效果果鼓勵(lì)試試穿的的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)方法法(5點(diǎn))使用肯肯定式式表達(dá)達(dá)我建議議您試試一下下我給您您拿件件試一一下吧吧結(jié)尾用用封閉閉式的的詢(xún)問(wèn)問(wèn)促使使顧客客盡快快選擇擇您穿多多大碼碼？您穿26的的吧？？恰當(dāng)使使用贊贊美鼓鼓勵(lì)顧顧客試試穿您氣質(zhì)質(zhì)這么么好，，這衣衣服挺挺適合合的，，您穿穿上看看看，，氣質(zhì)質(zhì)全映映襯出出來(lái)了了您身材材這么么高大大，是是穿加加大號(hào)號(hào)的吧吧？協(xié)助試試穿的的基本本步驟驟試穿前前試穿時(shí)時(shí)試穿后后協(xié)助試試穿的的基本本步驟驟—試穿前前取出推推薦確確定的的衣服服或褲褲子，，并解解開(kāi)拉拉鏈/扣子子準(zhǔn)備同同類(lèi)型型的款款式及及相應(yīng)應(yīng)搭配配，以以備顧顧客選選擇引領(lǐng)顧顧客到到試衣衣間幫助顧顧客檢檢查試試衣間間并做做相應(yīng)應(yīng)提醒醒協(xié)助試穿的的基本步驟驟—試穿時(shí)在旁等候，，自報(bào)家門(mén)門(mén)并隨時(shí)詢(xún)?cè)儐?wèn)顧客需需求如需離開(kāi)，，交待給其其他同事并并主動(dòng)告訴訴顧客協(xié)助試穿的的基本步驟驟—試穿后引領(lǐng)顧客到到鏡子前，，邀請(qǐng)其觀觀看試衣效效果征得顧客同同意后，幫幫顧客整理理衣服協(xié)助試穿小小結(jié)處理異議客戶異議意意味著…對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生生興趣對(duì)購(gòu)買(mǎi)抗拒拒找借口脫身身沒(méi)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品對(duì)他價(jià)值值與好處異議處理的的步驟第一步：異異議處理的的開(kāi)場(chǎng)認(rèn)同理解異議處理的的步驟第二步：了了解異議的的動(dòng)機(jī)不斷地自問(wèn)問(wèn)：顧客提提出這個(gè)異異議真正的的目的是什什么？在顧客提出出的幾個(gè)異異議中，他他真正關(guān)心心的是什么么？首先解解決主要異異議。直接詢(xún)問(wèn)顧顧客為什么么-“為什什么您認(rèn)為為不經(jīng)穿呢呢？您以前前有過(guò)這樣樣的經(jīng)歷嗎嗎？”以疑問(wèn)的口口氣重復(fù)顧顧客的異議議-“您認(rèn)認(rèn)為價(jià)格貴貴了點(diǎn)？””異議處理的的步驟第三步：有有針對(duì)性的的給予解釋釋如果是懷疑疑，提供證證據(jù)如果是缺陷陷，強(qiáng)調(diào)其其他賣(mài)點(diǎn)異議處理的的步驟第四步：異異議解決后后推動(dòng)銷(xiāo)售售顧客對(duì)異議議的處理基基本滿意后后，可提出出成交的要要求四類(lèi)典型異異議處理的的基本要點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格類(lèi)型異異議品牌類(lèi)型異異議外觀類(lèi)型異異議功能質(zhì)量類(lèi)類(lèi)型異議價(jià)格類(lèi)型異異議關(guān)于價(jià)格異異議的事實(shí)實(shí)經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)價(jià)格而失去去了一些生生意不論你的價(jià)價(jià)格優(yōu)惠是是如何，你你總會(huì)遇到到價(jià)格異議議總會(huì)有一個(gè)個(gè)比你更便便宜的其它它選擇今天的顧客客比以往更更加注重價(jià)價(jià)格價(jià)格類(lèi)型異異議價(jià)格異議處處理技巧顧客還未了了解產(chǎn)品即即開(kāi)始提出出價(jià)格異議議，應(yīng)延緩緩處理價(jià)格格異議顧客集聚時(shí)時(shí)，有顧客客提出價(jià)格格異議應(yīng)隔隔離處理拒絕顧客的的還價(jià)時(shí)應(yīng)應(yīng)先說(shuō)“很很對(duì)不起、、很抱歉””，態(tài)度應(yīng)應(yīng)誠(chéng)懇顧客一再堅(jiān)堅(jiān)持減價(jià)，，應(yīng)贊許顧顧客“我真真佩服您買(mǎi)買(mǎi)東西的能能力”品牌類(lèi)型異異議關(guān)于品牌異異議的事實(shí)實(shí)大部分顧客客不會(huì)預(yù)先先想好買(mǎi)什什么品牌，，而是在逛逛街時(shí)臨時(shí)時(shí)決定；除了少數(shù)最最死心塌地地的品牌忠忠誠(chéng)者，大大部分顧客客能被導(dǎo)購(gòu)購(gòu)說(shuō)服改變變品牌喜好好。播放V28，播放V29品牌類(lèi)型異異議品牌類(lèi)型異異議處理技技巧不能攻擊其其他競(jìng)爭(zhēng)品品牌，而要要重點(diǎn)了解解顧客對(duì)品品牌的了解解程度及看看法；抓住顧客的的需求運(yùn)用用N-FABE分析析與競(jìng)品進(jìn)進(jìn)行對(duì)比；；處理時(shí)必須須顯得對(duì)北北美風(fēng)品牌牌非常有信信心。外觀類(lèi)型異異議關(guān)于外觀的的事實(shí)外觀喜好更更多來(lái)自感感性，較難難扭轉(zhuǎn)；外觀異議并并非不能處處理好，特特別需要了了解顧客背背后動(dòng)機(jī)播放V30，播放V31外觀類(lèi)型異異議外觀異議處處理技巧如顧客對(duì)外外觀特別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，則不不能強(qiáng)迫顧顧客改變看看法，應(yīng)適適時(shí)改推薦薦另一款產(chǎn)產(chǎn)品，讓顧顧客通過(guò)比比較產(chǎn)品來(lái)來(lái)做出決定定如顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的其它它特點(diǎn)都比比較滿意，，并不是最最在意外觀觀，則通過(guò)過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客客最在意的的特點(diǎn)帶來(lái)來(lái)的利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)功能質(zhì)量類(lèi)類(lèi)型異議關(guān)于功能質(zhì)質(zhì)量異議的的事實(shí)關(guān)于功能質(zhì)質(zhì)量異議可可以作為進(jìn)進(jìn)一步了解解顧客需求求的好機(jī)會(huì)會(huì)通過(guò)耐心說(shuō)說(shuō)明都能很很好解決本本類(lèi)異議功能質(zhì)量異異議處理技技巧如泛泛談功功能不足，，則極可能能是壓價(jià)或或不買(mǎi)的借借口，應(yīng)予予以澄清如該功能是是顧客必須須，則另行行推薦合適適產(chǎn)品如該功能非非顧客必須須，則強(qiáng)調(diào)調(diào)顧客更在在乎的其它它N-FABE播放V32，播放V33處理異議小小結(jié)贊美顧客贊美顧客的的技巧要真誠(chéng)-發(fā)發(fā)自?xún)?nèi)心，，養(yǎng)成贊美美人的習(xí)慣慣要真實(shí)-不不能太過(guò)夸夸張要具體-多多贊美行為為更能被相相信要獨(dú)具慧眼眼-發(fā)現(xiàn)其其他人很少少能發(fā)現(xiàn)的的優(yōu)點(diǎn)判斷常見(jiàn)顧顧客成交信信號(hào)語(yǔ)言成交信信號(hào)非語(yǔ)言成交交信號(hào)常見(jiàn)顧客語(yǔ)語(yǔ)言成交信信號(hào)熱心的詢(xún)問(wèn)問(wèn)提出價(jià)格或或購(gòu)買(mǎi)條件件的話題提出售后服服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后的話題題詢(xún)問(wèn)該商品品的銷(xiāo)售情情形請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)重復(fù)復(fù)介紹常見(jiàn)顧客非非語(yǔ)言成交交信號(hào)拿起商品感感興趣的玩玩味或比評(píng)評(píng)熱心的翻開(kāi)開(kāi)目錄或說(shuō)說(shuō)明書(shū)突然沉默，，屏氣凝神神與同伴相談?wù)勶@出高興的的神態(tài)離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后后再度轉(zhuǎn)回回，并查看看同一件商商品對(duì)商品表示示好感凝視商品仔仔細(xì)思考試用商品詳細(xì)看贈(zèng)品品常用成交促促成技巧保留法促成成技巧限制警告法法促成技巧巧選擇消除法法促成話術(shù)術(shù)演練假設(shè)已成交交法促成話話術(shù)演練引證法促成成話術(shù)演練練總結(jié)法促成成技巧演練練保留法促成成技巧長(zhǎng)時(shí)間推薦薦介紹及異異議處理后后，顧客基基本滿意時(shí)時(shí)直接，快速速確認(rèn)顧客客問(wèn)題所在在“那么除了了價(jià)格外您您沒(méi)有其它它問(wèn)題了吧吧？”“您看除了了退換貨的的擔(dān)心外，，您其它都都比較滿意意了吧？””獲得顧客認(rèn)認(rèn)可后，只只需集中解解決該問(wèn)題題即可成交交限制警告法法促成技巧巧利用時(shí)間、、促銷(xiāo)優(yōu)惠惠、庫(kù)存等等限制因素素來(lái)促成善意告誡后后果“我們現(xiàn)在在是促銷(xiāo)期期，很劃算算的，明天天促銷(xiāo)就結(jié)結(jié)束了，價(jià)價(jià)格又會(huì)恢恢復(fù)，那樣樣相當(dāng)于您您損失200多元呢呢！”“這款賣(mài)得得很好，現(xiàn)現(xiàn)在就只一一兩件存貨貨了，您趕趕緊拿，不不然要等一一周左右才才有貨！早早買(mǎi)早享受受??！”選擇消除法法促成話術(shù)術(shù)演練當(dāng)顧客有些些猶豫時(shí)利用選擇型型問(wèn)題，采采取正面問(wèn)問(wèn)題“您是想買(mǎi)買(mǎi)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔潔的這款還還是外型很很酷的這款款呢？”“您是現(xiàn)金金還是刷卡卡？”假設(shè)已成交交法促成話話術(shù)演練對(duì)方對(duì)是否否購(gòu)買(mǎi)有些些猶豫時(shí)假設(shè)對(duì)方已已決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)“那我就幫幫您包起來(lái)來(lái)了?！薄澳歉冬F(xiàn)現(xiàn)金呢，還還是刷卡？？”“您拿回去去有問(wèn)題拿拿過(guò)來(lái)找我我，15天天內(nèi)都是包包換的？””引證法促成成話術(shù)演練練引用顧客的的話,或現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)向向已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或認(rèn)同我我們產(chǎn)品的的顧客提一一些可得到到肯定答案案的問(wèn)題,運(yùn)用他們們的回答來(lái)來(lái)引導(dǎo)其它它顧客?！澳催@，，我這兩天天都賣(mài)了十十幾件了，，挺不錯(cuò)的的，我?guī)湍_(kāi)票吧？？”“您剛才不不是說(shuō)要款款式新潮又又實(shí)惠的嗎嗎？這款最最適合您了了，那我?guī)蛶湍_(kāi)票吧吧？”總結(jié)法促成成技巧演練練再次重申產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn),使用用鼓勵(lì)性語(yǔ)語(yǔ)言“不用猶豫豫了，這款款型號(hào)很適適合您！””“您放心吧吧，這款外外套是市面面上同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品里最便便宜的！””贊美顧客小小結(jié)附加銷(xiāo)售附加銷(xiāo)售的的注意要點(diǎn)熟悉商品的的搭配，知知道2-3款最佳搭搭配的型號(hào)號(hào)推薦時(shí)要具具體，直接接拿商品搭搭配附加銷(xiāo)售1-2次，，不要過(guò)于于強(qiáng)求最好的時(shí)機(jī)機(jī)是顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)第一件件衣服即將將成功時(shí)注重店內(nèi)陳陳列、模特特的引導(dǎo)作作用，所做做配襯要有有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)附加銷(xiāo)售的的遭遇拒絕的的處理技巧巧附加銷(xiāo)售的的建議應(yīng)具具體，則較較不容易被被拒絕盡量實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)準(zhǔn)備好要附附加銷(xiāo)售的的商品，能能及時(shí)提供供給顧客試試穿但是顧客果果斷拒絕時(shí)時(shí)，不要強(qiáng)強(qiáng)求當(dāng)顧客猶豫豫時(shí)，可鼓鼓勵(lì)顧客試試穿顧客已經(jīng)確確定要購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某款商品品后進(jìn)行附附加銷(xiāo)售時(shí)時(shí)，應(yīng)先確確認(rèn)其前一一購(gòu)買(mǎi)附加銷(xiāo)售小小結(jié)美程服務(wù)美程服務(wù)收銀服務(wù)的的規(guī)范動(dòng)作作交貨服務(wù)的的規(guī)范動(dòng)作作歡送顧客的的規(guī)范動(dòng)作作收銀服務(wù)的的規(guī)范動(dòng)作作交貨服務(wù)的的規(guī)范動(dòng)作作歡送顧客的的規(guī)范動(dòng)作作美程服務(wù)小小結(jié)銷(xiāo)

售技技

巧八八

步曲曲銷(xiāo)

售技技

巧八八

步曲曲做好銷(xiāo)售一切皆有可可能促銷(xiāo)員正確確的接待禮禮儀與顧客相見(jiàn)見(jiàn)的幾秒中中往往可以以決定一切切。第一印象笑容儀容態(tài)度招呼措辭美國(guó)心理學(xué)學(xué)家的實(shí)驗(yàn)表明明，想要說(shuō)服顧顧客，使其開(kāi)心的的三要素用語(yǔ)措辭肢體語(yǔ)言（笑容）聲調(diào)調(diào)7%38%55%沖擊力微笑免費(fèi)，，笑容與開(kāi)開(kāi)朗讓你更更吸引人保持笑容永永遠(yuǎn)不會(huì)吃吃虧。顧客得不到到你的尊重重，你也不不會(huì)得到顧顧客的錢(qián)。。招呼的要領(lǐng)領(lǐng)。開(kāi)朗、主動(dòng)動(dòng)、立即、、持續(xù)促銷(xiāo)的第一一步是從待待客的基本本用語(yǔ)開(kāi)始始?！皻g迎光臨臨”像是熱烘烘烘的紅“謝謝”像是溫暖的的橘色……所以要讓你你的心的顏顏色更溫暖暖促銷(xiāo)員正確確的接待禮禮儀（續(xù)））清爽、俐落落、優(yōu)雅的的基本姿勢(shì)勢(shì)。養(yǎng)成正確的的行禮方式式。1拍15度受受委托時(shí)時(shí)““請(qǐng)稍等一一會(huì)兒”2拍30度““歡迎迎光臨”3拍45度““謝謝謝光臨”促銷(xiāo)員正確確的接待禮禮儀（續(xù)））促銷(xiāo)解說(shuō)的的技巧：——沒(méi)有需求，，則沒(méi)有商商品介紹的的必要。——準(zhǔn)備備工作對(duì)促促銷(xiāo)解說(shuō)來(lái)來(lái)說(shuō)是必要要的。計(jì)劃劃銷(xiāo)售說(shuō)明明是一種教教學(xué)相長(zhǎng)的的過(guò)程。興趣趣是從說(shuō)明明商品的功功能特色開(kāi)開(kāi)始培養(yǎng)出出來(lái)的。談?wù)務(wù)撋唐返牡墓δ軙r(shí)，擁有有商品的欲欲望會(huì)產(chǎn)生生且逐步增增強(qiáng)。成功的促銷(xiāo)銷(xiāo)就是功能能和利益的的銷(xiāo)售——銷(xiāo)售中中最有效的的句子是：：“對(duì)你的的利益是………”顧客客只是買(mǎi)利利益與功能而非買(mǎi)商商品。人們們都是憑著著利益來(lái)決決定購(gòu)買(mǎi)的的。每位顧顧客內(nèi)心的的問(wèn)題都是：““這個(gè)商品品對(duì)我由什什么利益？”提高商品的的促銷(xiāo)技巧巧（續(xù)）最成功的促促銷(xiāo)說(shuō)明都都是從簡(jiǎn)到到繁。顧客的參與與感很重要要。參與感感能轉(zhuǎn)移成成為承諾感感。使用有助于于視覺(jué)效果果的器材和和道具。視視覺(jué)化促銷(xiāo)銷(xiāo)道具，比比聽(tīng)覺(jué)促銷(xiāo)銷(xiāo)方式有效22倍倍。要求顧客的的反應(yīng)會(huì)饋饋。記住咨詢(xún)定定律。在促促銷(xiāo)說(shuō)明的的發(fā)表過(guò)程程，針對(duì)顧顧客需求仔仔細(xì)聽(tīng)，注注意看。提高商品的的促銷(xiāo)技巧巧（續(xù)）常見(jiàn)的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)與應(yīng)應(yīng)對(duì)一般般推推銷(xiāo)銷(xiāo)抗抗拒拒感感。。80%你你跟跟他他談?wù)勗捲挼牡娜巳硕级际鞘菦](méi)沒(méi)興興趣趣的的。。以以一一個(gè)個(gè)強(qiáng)強(qiáng)而而有有力力、、吸引引注注意意的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白來(lái)來(lái)開(kāi)開(kāi)始始整整個(gè)個(gè)促促銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)會(huì)談?wù)?，，是是克克服服一一般般推推銷(xiāo)銷(xiāo)抗抗拒拒感感的的要要訣訣。。顧客客要要求求資資料料。。反對(duì)對(duì)性性異異議議。。是當(dāng)當(dāng)顧顧客客不不了了解解或或不不相相信信你你的的商商品品能能夠夠滿滿足足他他的的需需求求或或能能解決決他他的的問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)，，所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)。。主觀觀性性異異議議。。這些些都都是是個(gè)個(gè)人人化化的的、、感感性性的的反反對(duì)對(duì)異異議議，，可可用用這這種種提提問(wèn)問(wèn)來(lái)來(lái)把把談話話的的焦焦點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到對(duì)對(duì)方方身身上上，，用用什什麼麼、、在在哪哪里里、、什什麼麼時(shí)時(shí)候候、、誰(shuí)誰(shuí)、、如如何何、、為什什麼麼等等來(lái)來(lái)做做起起始始問(wèn)問(wèn)句句。。惡意意性性異異議議。這這些些異異議議乃乃是是將將槍槍頭頭瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)你你的的反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)。。處處理理顧顧客客侮侮辱辱的的最佳佳方方法法，，是是置置之之一一笑笑。。借口口。策策略略性性的的推推翻翻異異議議，，給給予予顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的理理由由。。炫耀耀性性異異議議。當(dāng)當(dāng)潛潛在在顧顧客客反反過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)向向你你介介紹紹你你的的商商品品，，顯顯得得對(duì)對(duì)這這方方面面了了解解深入入時(shí)時(shí)，，你你要要接接受受并并贊贊許許他他的的知知識(shí)識(shí)。。不說(shuō)說(shuō)出出口口的的異異議議。你你必必須須仔仔細(xì)細(xì)聆聆聽(tīng)聽(tīng)，，巧巧妙妙地地詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題，，找找出出顧顧客客不不愿愿下下決定定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的原原因因。。最后后一一道道鴻鴻溝溝異異議議。當(dāng)當(dāng)顧顧客客幾幾乎乎找找不不到到任任何何借借口口，，就就會(huì)會(huì)做做出出這這種種最最后后一一道鴻鴻溝溝的的異異議議。。常見(jiàn)見(jiàn)的的反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)與與應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)（（續(xù)續(xù)））店內(nèi)內(nèi)賣(mài)賣(mài)不不動(dòng)動(dòng)商商品品的的發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與與對(duì)對(duì)策策1、、賣(mài)賣(mài)不不動(dòng)動(dòng)商商品品的的深深層層原原因因（1））有有關(guān)關(guān)商商品品本本身身的的原原因因：：*質(zhì)質(zhì)量量不不好好*款款式式設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)不不好好*落落后后流流行行*價(jià)價(jià)格格偏偏高高………….等等（2）銷(xiāo)售技技法的原因*陳列布置不不好*店內(nèi)POP廣告不好好*解說(shuō)方法有有問(wèn)題*接觸商品很很難……等等等2、賣(mài)不動(dòng)商商品的處理（1）有關(guān)商商品本身原因因的場(chǎng)合：降降價(jià)，下決心心盡早處理。。（2）銷(xiāo)售技技法原因的場(chǎng)場(chǎng)合：調(diào)整陳列位置置和布局改善替換店內(nèi)內(nèi)POP廣告告在商品說(shuō)明方方法上下工夫夫提高*及時(shí)發(fā)現(xiàn)商商店內(nèi)賣(mài)不動(dòng)動(dòng)的商品，然然后分析“為為什么會(huì)賣(mài)不不動(dòng)？”，制制定出對(duì)策，，早日處理是是很重要。謝謝12月-2207:03:4007:0307:0312月-2212月-2207:0307:0307:03:4012月-2212月-2207:03:402022/12/317