家具行業(yè)營銷組織的管理實(shí)務(wù)

深度營銷系列培訓(xùn)打造高績(jī)效的營銷組織目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績(jī)效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)營銷組織的管理實(shí)務(wù)營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場(chǎng)的差異化高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗；戰(zhàn)略互動(dòng)(StrategicInteractions)明顯；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的機(jī)制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性區(qū)域營銷組織常見問題1市場(chǎng)反應(yīng)能力弱

缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的了解缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃缺乏對(duì)客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動(dòng)性不夠缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力

區(qū)域營銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動(dòng)頻繁計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊(duì)伍建設(shè)目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績(jī)效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)營銷組織的管理實(shí)務(wù)如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！——AlbertEinstein營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯成功銷售人人員的作用用銷售人員職職責(zé)與作用用傳播知識(shí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)收集信息識(shí)別顧客提供服務(wù)傳播產(chǎn)品知知識(shí)；傳播營銷管管理知識(shí)；；傳播公司文文化；了解消費(fèi)者者信息；了解市場(chǎng)信信息；收集對(duì)手信信息；挖掘潛在客客戶；走訪、跟蹤蹤潛在客戶戶；銷售與服務(wù)務(wù)支持人員員協(xié)同；團(tuán)隊(duì)銷售；；客戶小組的的協(xié)作；經(jīng)銷商綜合合服務(wù)；售前、售中中服務(wù)；售后服務(wù)；；營銷人員的的職業(yè)素質(zhì)質(zhì)職業(yè)素質(zhì)構(gòu)構(gòu)成知識(shí)技能：：經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)結(jié)和實(shí)操動(dòng)動(dòng)作的掌握握，是能力力形成的理理論和實(shí)踐踐基礎(chǔ)社會(huì)角色：：給他人的形形象或印象象，取決于于個(gè)人的價(jià)價(jià)值觀、個(gè)個(gè)性特征與與動(dòng)機(jī)等自我形象：：對(duì)自己性格格和能力的的自我知覺覺個(gè)人品質(zhì)：：經(jīng)常的、穩(wěn)穩(wěn)定的表現(xiàn)現(xiàn)出來的心心理特征的的總和，包包括氣質(zhì)、、性格等推動(dòng)力（行為動(dòng)機(jī)機(jī)）：導(dǎo)致人們?nèi)トプ鏊胱鲎龅氖虑榈牡膭?dòng)力，在在人們希望望其需要得得到滿足時(shí)時(shí)激發(fā)整體素質(zhì)構(gòu)構(gòu)成（100%）（10%））理念投入抗壓能力自我激勵(lì)個(gè)人愿望熱情自律信心創(chuàng)造力同情心自我改善思考分析傾聽溝通風(fēng)格心理水準(zhǔn)形體語言敏感性洞察力銷售演講說服能力結(jié)帳銷售預(yù)測(cè)銷售服務(wù)特點(diǎn)用途使用方法產(chǎn)品的優(yōu)弱弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)行業(yè)知識(shí)（50%））（25%））職業(yè)心態(tài)基本素質(zhì)銷售技巧（15%））產(chǎn)品知識(shí)營銷人員的的三種類型型三項(xiàng)條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細(xì)心的編劇者伶牙俐齒能說會(huì)道型職業(yè)風(fēng)范措辭嚴(yán)謹(jǐn)型以客為尊注重雙贏型

零售業(yè)銷售

大客戶銷售增值服務(wù)業(yè)銷售銷售的三種種層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的的三個(gè)層次次推銷、降價(jià)價(jià)、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、廣告伙伴、共享享、品牌7個(gè)進(jìn)步的的步驟：了解實(shí)踐實(shí)驗(yàn)分析琢磨練習(xí)領(lǐng)悟銷售人員賣賣什么？客戶顧問：：幫助客戶成成功的同時(shí)時(shí)，實(shí)現(xiàn)自自身目的需求提供者者：有意識(shí)去啟啟發(fā)和爭(zhēng)奪奪專業(yè)拜訪者者：分不清目的的和手段，，關(guān)注自己己的人際能能力價(jià)格銷售者者：靠低價(jià)格達(dá)達(dá)成銷售產(chǎn)品介紹者者：把產(chǎn)品力發(fā)發(fā)揮到極至至失敗的銷售售人員的特特征緊盯顧客的的毛病專心致志地地盯住價(jià)格格與優(yōu)惠條條件對(duì)顧客花言言巧語或死死磨硬纏用嘴說銷售后立馬馬象斷線的的風(fēng)箏銷售人員的的道德與法法律常識(shí)法律規(guī)范：避免產(chǎn)品不不當(dāng)介紹和和違反有關(guān)關(guān)保證；誹謗顧客與與對(duì)手產(chǎn)品品；不公平競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)；道德規(guī)范：貶損對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品；正確處理與與公司的關(guān)關(guān)系；職業(yè)危機(jī)第一階段：：定位危機(jī)機(jī)第二階段：：升職就業(yè)業(yè)危機(jī)第三階段：：方向危機(jī)機(jī)第四階段：：飯碗危機(jī)機(jī)營銷人的職職業(yè)發(fā)展與與提升學(xué)習(xí)計(jì)劃堅(jiān)持研讀營營銷雜志或或?qū)Ｖ?，并并設(shè)定具體體目標(biāo)彌補(bǔ)綜合素素質(zhì)的弱項(xiàng)項(xiàng)職業(yè)異動(dòng)計(jì)計(jì)劃繼續(xù)在現(xiàn)有有崗位上努努力，創(chuàng)造造最佳業(yè)績(jī)績(jī)，牢固基基礎(chǔ)明年沖到大大區(qū)經(jīng)理職職位或跳槽槽領(lǐng)先企業(yè)業(yè)專業(yè)提升計(jì)計(jì)劃發(fā)表幾篇專專業(yè)營銷論論文針對(duì)具體營營銷問題，，通過實(shí)踐踐提煉自己己的套路；；在組織管理理和團(tuán)隊(duì)建建設(shè)上提高高營銷人的職職業(yè)發(fā)展與與提升為職業(yè)發(fā)展展而跳槽，，而非暫時(shí)時(shí)的高收入入為組織奉獻(xiàn)獻(xiàn)才智和業(yè)業(yè)績(jī)，主動(dòng)動(dòng)多做一些些，不要袖袖手旁觀分享自己的的經(jīng)驗(yàn)和智智慧，不要要藏著掩著著多提建設(shè)性性意見，而而不要喋喋喋不休的消消極抱怨要拿該拿的的錢，明明明白白做人人心態(tài)平穩(wěn)、、立場(chǎng)中立立敢于打破常常規(guī)、及時(shí)時(shí)響應(yīng)，而而非一味墨墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)遠(yuǎn)原地踏步步：一是不不肯聽命行行事的；二二是只聽命命行事的。。向職業(yè)營銷銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化化由執(zhí)行者到到區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)操盤手的的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手手到有效管管理者的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為有影響響力的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者成為區(qū)域市市場(chǎng)操盤手手提高決策水水平、明確確隊(duì)伍方向向建立全新的的營銷觀念念區(qū)域市場(chǎng)的的全盤規(guī)劃劃策略精準(zhǔn)與與整合運(yùn)作作競(jìng)爭(zhēng)格局和和掌控與應(yīng)應(yīng)對(duì)資源的統(tǒng)籌籌與調(diào)配成為有效的的管理者學(xué)會(huì)通過他他人的努力力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)學(xué)會(huì)管理的的方法與技技巧明確目標(biāo)與與責(zé)任指導(dǎo)和分解解計(jì)劃促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作學(xué)會(huì)開會(huì)和和研討把握管理的的適度與平平衡有影響力的的領(lǐng)導(dǎo)者野牛型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)力與影響響力的關(guān)系系在特定情況況下使用權(quán)權(quán)力將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量權(quán)力強(qiáng)制性命令、指示示獎(jiǎng)勵(lì)、懲戒戒潛在性與職位相聯(lián)聯(lián)系權(quán)力與影響響力的關(guān)系系不用強(qiáng)制就使他人或下屬服從的能力影響力是一種追隨隨是一種自覺覺是一種認(rèn)同同非制度化權(quán)力與影響響力的差異異項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力影響力來源法定職位，由組織帶來和規(guī)定完全依靠個(gè)人素質(zhì)、品德業(yè)績(jī)和魅力而來范圍受時(shí)空和權(quán)限的限制不受時(shí)空限制，可超越權(quán)限甚至組織的局限大小確定1-0，不因人而異不確定，因人而異方式以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)，是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴性質(zhì)強(qiáng)制性地影響自然地影響權(quán)力濫用的的現(xiàn)象憑主觀意識(shí)識(shí)和個(gè)人好好惡進(jìn)行任任用、辭退退、晉升和和獎(jiǎng)勵(lì)為了個(gè)人用用途私自動(dòng)動(dòng)用組織資資源以授權(quán)名義義將個(gè)人職職責(zé)推給下下屬?zèng)Q策時(shí)不讓讓他人參與與，不征求求下屬建議議依據(jù)權(quán)力，，而不是運(yùn)運(yùn)用影響力力去改變下下屬的行為為給與私交好好的下屬額額外好處，，給不好的的額外懲罰罰運(yùn)用權(quán)力““統(tǒng)一”下下屬的思想想。。。。。。。權(quán)力戒律戒律一：權(quán)權(quán)力不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單用來激激勵(lì)戒律二：權(quán)權(quán)力不能使使人自覺戒律三：權(quán)權(quán)力不能產(chǎn)產(chǎn)生認(rèn)同戒律四：權(quán)權(quán)力對(duì)下屬屬影響有限限戒律五：權(quán)權(quán)力不能濫濫用戒律六：慎慎用權(quán)力建立影響力力的八個(gè)規(guī)規(guī)則規(guī)則一：要要有一顆““公心”規(guī)則二：成成為業(yè)務(wù)的的“領(lǐng)頭羊羊”規(guī)則三：言言必行、行行必果規(guī)則四：預(yù)預(yù)見性規(guī)則五：煽煽動(dòng)性規(guī)則六：堅(jiān)堅(jiān)持規(guī)則七：親親和力規(guī)則八：關(guān)關(guān)心下屬目錄錄營銷組織管管理的基本本命題營銷人員的的職業(yè)化高績(jī)效營銷銷團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)營銷組織的的管理實(shí)務(wù)務(wù)高績(jī)效營銷銷團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)正確認(rèn)識(shí)和和理解團(tuán)隊(duì)隊(duì)基于下屬不不同發(fā)展階階段的有效效指導(dǎo)常見的團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)問題題與解決什么是職業(yè)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)隊(duì)工作群體工作團(tuán)隊(duì)個(gè)人目標(biāo)個(gè)人績(jī)效個(gè)體化隨機(jī)的或不不同的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人人目標(biāo)集體和個(gè)人人績(jī)效個(gè)體的和共共同的相互補(bǔ)充的的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的的人員構(gòu)成成戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊(yùn)＋＋實(shí)踐操作作；創(chuàng)新力力，能高瞻瞻遠(yuǎn)矚，找找準(zhǔn)發(fā)展方方向和實(shí)踐踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最最基礎(chǔ)的組組織執(zhí)行者者，具備良良好品質(zhì)，，豐富的產(chǎn)產(chǎn)品和市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)，良良好的性格格、組織能能力和親和和力營銷的最終終執(zhí)行者、、各級(jí)干部部的毛坯，，基礎(chǔ)素質(zhì)質(zhì)要求較好好：學(xué)識(shí)、、學(xué)歷、性性格傾向、、自我發(fā)展展、成就動(dòng)動(dòng)機(jī)等A、營銷“智囊囊團(tuán)”，理理性思維強(qiáng)強(qiáng)于實(shí)踐操操作（專業(yè)業(yè)職能經(jīng)理理）；B、洞察敏敏銳，實(shí)踐踐操作強(qiáng)于于理性思維維(如大片片區(qū)和省級(jí)級(jí)經(jīng)理)。。如何有效管管理下屬讓部屬明確工工作目標(biāo)、、業(yè)績(jī)要求求，考量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；讓下屬有明明確的利益益預(yù)期和處處罰；讓激勵(lì)符合合他們的需需求；有力地協(xié)助助下屬達(dá)成成目標(biāo)，排排憂解難、、服務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)；信任和合理理的授權(quán)；；建立和維護(hù)護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)創(chuàng)造愉快的的工作氛圍圍不同成長的的階段與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，能能力高意愿高，能能力低意愿低，能能力低意愿低，能能力高四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為個(gè)性化的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格員工發(fā)展層層次對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類類型階段一：低低能力、高高意愿指揮型：組織、監(jiān)監(jiān)督和控制制階段二：些些許能力、、低意愿教練型：指揮、支支持階段三：高高能力、變變動(dòng)的意愿愿支持型：贊揚(yáng)、傾傾聽、輔助助階段四：高高能力、高高意愿授權(quán)型：授權(quán)、保保留D1意愿高能能力低特點(diǎn)：從事新工作作都會(huì)處于于的階段對(duì)工作充滿滿好奇，熱熱心，積極極；極強(qiáng)的學(xué)習(xí)習(xí)意愿，常表現(xiàn)出強(qiáng)強(qiáng)烈的自信信心不能實(shí)事求求是地正視視問題和困困難，言過過其實(shí)熱忱的初始者初始者的激激勵(lì)方法不需要太多多的鼓勵(lì)或或贊美;激勵(lì)方式:明確的工作作指導(dǎo)，指指導(dǎo)愈頻,意愿愿愈高，績(jī)績(jī)效漸好指揮型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格——高指揮，低低支持明確目標(biāo)和和指示，嚴(yán)嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，高度度控制為下屬制訂訂詳細(xì)計(jì)劃劃，并告訴訴5W1H但不提供支支持性幫助助，不傾聽聽建議、意意見和困難難D2意愿低能能力低夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者階段特點(diǎn)：：下屬失去了工作作的新鮮感感對(duì)自己的專專業(yè)能力沒沒信心對(duì)未來憧憬憬的破滅，，產(chǎn)生挫折折感夢(mèng)醒者的激激勵(lì)方法激勵(lì)方式：：當(dāng)面贊揚(yáng)和和正面激勵(lì)勵(lì)具體明確的的回饋，提升意愿教練型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式——高指揮揮，高支持持明確目標(biāo)和和指示，嚴(yán)嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，高度度控制為下屬制訂訂詳細(xì)計(jì)劃劃，并告訴訴5W1H傾聽意見，，引導(dǎo)思路路，使下屬屬參與作決決策建議指導(dǎo)，，示范但不不替代D3能力高意意愿低階段特點(diǎn)：：下屬能力大致成成熟，但心心態(tài)不穩(wěn)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定定，難以提提升逐漸信心減減低，雙方方不利激勵(lì)方式：：加強(qiáng)溝通和和支持當(dāng)面贊揚(yáng)和和正面激勵(lì)勵(lì)，提升意愿支持型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式——低指揮揮，高支持持對(duì)下屬的努努力予鼓勵(lì)勵(lì)、支持引導(dǎo)下屬拓拓展思路，，找到解決決的方法讓下屬參與與到作決策策的過程中中D3勉強(qiáng)貢獻(xiàn)者者的激勵(lì)支持型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的典型行行為及時(shí)贊揚(yáng)和和獎(jiǎng)勵(lì)下屬屬的優(yōu)秀表表現(xiàn)讓下屬能力力所及，不不一定堅(jiān)持持要求要按按照自己的的方式站在離下屬屬最近的地地方，幫助助解決其個(gè)個(gè)人問題不在他人面面前批評(píng)下下屬雖發(fā)現(xiàn)下屬屬的做法有有點(diǎn)冒險(xiǎn)或或特殊，但但仍支持公平對(duì)待所所有的下屬屬，愿向下下屬解釋自自己的行為為和計(jì)劃愿意尋求變變革，不拒拒絕有關(guān)變變更計(jì)劃的的建議D4能力高、意意愿高階段特點(diǎn)：：能力強(qiáng)，工工作意愿高高；能自主管理理，可獨(dú)立立工作；渴望被認(rèn)同同和鼓勵(lì)高愿望來自自更大的挑挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)會(huì)激勵(lì)方法：適當(dāng)?shù)母兄x謝和認(rèn)同賦予更大的的榮譽(yù)、責(zé)責(zé)任和機(jī)會(huì)會(huì)授權(quán)型的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式——低支持持，低指揮揮及時(shí)合理地地授權(quán)，無無為而治讓下屬自己己發(fā)現(xiàn)和解解決問題，，制定目標(biāo)標(biāo)，并獨(dú)立立實(shí)現(xiàn)成功者的激勵(lì)方法法目錄錄營銷組織管管理的基本本命題營銷人員的的職業(yè)化高績(jī)效營銷銷團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)營銷組織的的管理實(shí)務(wù)務(wù)營銷組織的的管理實(shí)務(wù)務(wù)建立有機(jī)性性營銷組織織建立簡(jiǎn)單有有效的營銷銷管理體系系強(qiáng)化協(xié)同，，實(shí)現(xiàn)有組組織的能力力營銷組織的的異地化管管理要點(diǎn)異地化管理理的業(yè)務(wù)對(duì)對(duì)接與信息息對(duì)接基于目標(biāo)管管理的績(jī)效效循環(huán)如何對(duì)駐外外機(jī)構(gòu)進(jìn)行行有效的檢檢核與指導(dǎo)導(dǎo)建立有機(jī)性性營銷組織織建立績(jī)效導(dǎo)導(dǎo)向和協(xié)同同的組織文文化研產(chǎn)銷協(xié)同同于市場(chǎng)的的一體化運(yùn)運(yùn)作強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與與責(zé)任的剛剛性把握握收收放放的的平平衡衡，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)層層次次管管理理戰(zhàn)略略層層的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性策略略層層的的靈靈活活性性執(zhí)行行層層的的權(quán)權(quán)威威性性營銷銷人人力力資資源源管管理理的的特特點(diǎn)點(diǎn)相對(duì)對(duì)統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)范范的的人人力力資資源源管管理理體體系系加強(qiáng)強(qiáng)一一線線經(jīng)經(jīng)理理的的人人力力資資源源管管理理責(zé)責(zé)任任合理理的的人人事事權(quán)權(quán)利利分分配配：：間間接接與與直直接接的的關(guān)關(guān)系系基于于目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的績(jī)績(jī)效效指指標(biāo)標(biāo)體體系系設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)強(qiáng)化化過過程程管管理理與與指指導(dǎo)導(dǎo)基于于團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)效效率率的的績(jī)績(jī)效效考考核核基于于組組織織公公理理的的分分配配機(jī)機(jī)制制在高高流流動(dòng)動(dòng)和和高高要要求求條條件件下下的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)人人力力資資源源開開發(fā)發(fā)基本本管管理理體體系系的的建建立立有效效的的管管理理是是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的目標(biāo)標(biāo)責(zé)責(zé)任任體體系系計(jì)劃劃預(yù)預(yù)算算體體系系績(jī)效效管管理理體體系系薪酬酬激激勵(lì)勵(lì)體體系系大區(qū)區(qū)總總經(jīng)經(jīng)理理計(jì)劃劃主主管管執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理財(cái)務(wù)務(wù)主主管管市場(chǎng)場(chǎng)主主管管區(qū)域域主主管管業(yè)務(wù)務(wù)員員促銷銷員員1，，計(jì)計(jì)劃劃2，，組組織織3，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)4，，控控制制對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行覆覆蓋蓋區(qū)域域性性營營銷銷組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖促銷銷員員促銷銷員員儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)主主管管前臺(tái)臺(tái)檔案案員員業(yè)務(wù)務(wù)員員1、、大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理職職責(zé)責(zé)一、、行行政政隸隸屬屬1、、上上級(jí)級(jí)主主管管：：營營銷銷公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理2、、直直屬屬下下級(jí)級(jí)：：執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理、、區(qū)區(qū)域域主主管管、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部、、市市場(chǎng)場(chǎng)部部、、儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部部二、、主主要要職職責(zé)責(zé)確保保系系統(tǒng)統(tǒng)高高效效運(yùn)運(yùn)行行，，提提高高有有效效出出貨貨、、減減少少各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)存存貨貨與與降降低低運(yùn)運(yùn)行行費(fèi)費(fèi)用用。。三、、主主要要工工作作1、、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)工工作作（（30％％)，，制制定定系系統(tǒng)統(tǒng)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方針針，，明明確確各各部部門門的的目目標(biāo)標(biāo)與與努努力力方方向向；；糾糾正正各各部部門門的的偏偏差差，，激激勵(lì)勵(lì)要要職職要要員員，，努努力力實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)。。2、管理工作作（30％〕〕，選拔優(yōu)秀秀人才充實(shí)一一線，不斷提提高分銷力；；促進(jìn)并協(xié)調(diào)調(diào)各部門、各各流程〔信息息、計(jì)劃、物物流、財(cái)務(wù)、、人事與行政政〕為提高分分銷效率作貢貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)的要求求調(diào)整各項(xiàng)政政策（價(jià)格與與渠道〕。3、客戶工作作〔40％〕〕，巡訪主要要客戶，總結(jié)結(jié)成功的營銷銷模式與方法法；及時(shí)解決決客戶投訴，，規(guī)范工作行行為。3、區(qū)域主管管職責(zé)一、行政隸隸屬上級(jí)主管：大大區(qū)經(jīng)理；直直屬下級(jí)：業(yè)業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé)責(zé)提高區(qū)域銷售售效率和銷售售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗斗力，深化與與顧客的聯(lián)系系。三、主要工作作1、分解目標(biāo)標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場(chǎng)具具體狀況和實(shí)實(shí)際銷售數(shù)據(jù)據(jù)，把本區(qū)域域的銷售任務(wù)務(wù)分解到每一一個(gè)經(jīng)銷商、、客戶經(jīng)理及及理貨員。2、制定工作作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營方方針與策略，，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員員逐周制定滾滾動(dòng)工作計(jì)劃劃，落實(shí)任務(wù)務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)員管好理貨員。。3、監(jiān)督檢查查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋饋（日常報(bào)表表〕體系，把把握全局；親親臨現(xiàn)場(chǎng)，及及時(shí)檢查與糾糾正下屬的履履職行為；加加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)評(píng)，不斷提高高下屬的責(zé)任任心，提高銷銷售業(yè)績(jī)，降降低費(fèi)用。4、持續(xù)訪問問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客客戶，研究競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況，總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作作出書面報(bào)告告。8、業(yè)務(wù)員職職責(zé)一、行政隸隸屬上級(jí)主管：區(qū)區(qū)域經(jīng)理，直直接下屬：理理貨員（促銷銷員）。二、主要職責(zé)責(zé)深化與顧客的的關(guān)系，激勵(lì)勵(lì)與約束下速速實(shí)現(xiàn)銷售目目標(biāo)。三、主要工作作1、渠道管理理（60％）），按工作計(jì)劃劃，不斷提高高訪問顧客的的數(shù)量與質(zhì)量量；在深化客客情關(guān)系基礎(chǔ)礎(chǔ)上，提高顧顧客占有率，，提高客戶平平均銷售收入入，提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率與銷銷售效率。2、信息反饋饋（20％〕〕，以規(guī)定的報(bào)報(bào)表形式，采采集、整理與與傳遞一手市市場(chǎng)信息；以以書面形式，，定期報(bào)告市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況，包括需求求趨勢(shì)、價(jià)格格走勢(shì)、品種種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及及可能的對(duì)策策。3、隊(duì)伍管理理〔20％〕〕，組建強(qiáng)有力力的分銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)，不斷總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正正偏差，提高高分銷力與促促銷力。K/A經(jīng)理的的角色1．制定重點(diǎn)點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展策略與與計(jì)劃；2．實(shí)現(xiàn)最大大程度的店內(nèi)內(nèi)零售表現(xiàn)和和品類管理優(yōu)優(yōu)化；3．執(zhí)行新產(chǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃劃、促銷計(jì)劃劃；4．管理銷售售費(fèi)用；5．負(fù)責(zé)回款款；6．了解客戶戶業(yè)務(wù)信息和和競(jìng)品信息。。K/A管理K/A種類：：全球性重點(diǎn)客客戶（GlobalKey-Account）：擁有國際背景景且跨省擁有有多個(gè)門店，，影響力較大大的大型連鎖鎖零售機(jī)構(gòu)。。如：家樂福福、麥德龍、、沃爾瑪、歐歐尚、易初蓮蓮花等。全國性重點(diǎn)客客戶（NationalKey-Account）：跨省擁有多個(gè)個(gè)門店，影響響力較大的大大型連鎖零售售機(jī)構(gòu)（英文文簡(jiǎn)寫NKA）。如：上上海華聯(lián)、上上海聯(lián)華、農(nóng)農(nóng)工商、大潤潤發(fā)、好又多多、樂購、蘇蘇果等。地方性重點(diǎn)客客戶（LocalKey-Account））：在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)擁有多個(gè)門門店，影響力力較大的大型型連鎖零售機(jī)機(jī)構(gòu)（英文簡(jiǎn)簡(jiǎn)寫LKA））。如：杭州州家友、寧波波三江等等。。K/A（大大客戶部/重重點(diǎn)客戶部））第一種“區(qū)域域性虛擬K/A組織”優(yōu)點(diǎn)就是覆蓋蓋效率高，補(bǔ)補(bǔ)貨成本低；；缺點(diǎn)是無法和和全國性K/A對(duì)話，供供貨服務(wù)水平平不穩(wěn)定。適合區(qū)域性品品牌，比如啤啤酒和地方性性洗滌用品。。第二種“全國國垂直K/A組織”優(yōu)點(diǎn)是管理規(guī)規(guī)范、專業(yè)，，客戶關(guān)系穩(wěn)穩(wěn)定；缺點(diǎn)是覆蓋效效率低下，供供貨成本高。?；旌闲蚄/A組織產(chǎn)品經(jīng)理的角角色就其本質(zhì)來說說，是品牌經(jīng)經(jīng)理；要做的就對(duì)一一個(gè)品牌和一一個(gè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)責(zé)；進(jìn)行產(chǎn)品定位位，設(shè)定產(chǎn)品品的目標(biāo)；制定產(chǎn)品的營營銷計(jì)劃，進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品的選選型；進(jìn)行信息、價(jià)價(jià)格、廣告和和促銷管理等等。市場(chǎng)部與銷售售部的協(xié)作市場(chǎng)部應(yīng)提供供的給支持：：1、銷售促進(jìn)進(jìn)計(jì)劃。2、促銷活動(dòng)動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃及安排排。3、檢查及溝溝通終端市場(chǎng)場(chǎng)活化狀況。。4、POP/促銷/公關(guān)關(guān)禮品投放計(jì)計(jì)劃。5、年、季度度、月銷售目目標(biāo)制定。6、產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)占有率及品品牌推廣計(jì)劃劃。市場(chǎng)部與銷售售部的協(xié)作銷售部應(yīng)提供供的響應(yīng)：1、終端產(chǎn)品品陳列情況。。2、產(chǎn)品理貨貨情況。3、POP發(fā)發(fā)放情況。4、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)發(fā)、覆蓋率情情況。5、終端銷售售情況。6、終端促銷銷信息反饋。。7、區(qū)域銷售售狀況。8、競(jìng)爭(zhēng)品牌牌市場(chǎng)信息反反饋。9、客戶反饋饋意見具體的協(xié)作形形式小企業(yè)可將市市場(chǎng)部和銷售售部合并為一一個(gè)營銷部，，統(tǒng)一整個(gè)營營銷職能；中型企業(yè)可由由老總直管市市場(chǎng)部和銷售售部，減少管管理層次；大企業(yè)則可設(shè)設(shè)營銷總部，，對(duì)市場(chǎng)部和和銷售部進(jìn)行行整合，減少少內(nèi)部溝通環(huán)環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)作中中還要考慮二二級(jí)部門的合合理設(shè)置，其其關(guān)鍵是要把把握企業(yè)當(dāng)時(shí)時(shí)的核心業(yè)務(wù)務(wù)，圍繞核心心業(yè)務(wù)的差異異性和同質(zhì)性性。營銷績(jī)效管理理的基本命題題要實(shí)現(xiàn)高層決決策的理性要落實(shí)中層經(jīng)經(jīng)理的管理責(zé)責(zé)任要強(qiáng)化基層業(yè)業(yè)務(wù)人員的執(zhí)執(zhí)行力計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)做好目標(biāo)的溝溝通指明問題以及及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣樣的方法和策策略制定行動(dòng)計(jì)劃劃設(shè)定時(shí)間期限限建立任務(wù)完成成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要要的資源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)權(quán)威營銷目標(biāo)與考考核指標(biāo)的確確立有效溝通基礎(chǔ)礎(chǔ)上的營銷目目標(biāo)分解按權(quán)責(zé)對(duì)等方方式來確立目目標(biāo)高層——經(jīng)營營責(zé)任中層——增量量的實(shí)現(xiàn)基層——執(zhí)行行力結(jié)果行為高層中層基層如何進(jìn)行過程程管理跟進(jìn)檢查，收收集信息；衡量工作進(jìn)度度及其結(jié)果；；評(píng)估結(jié)果，并并與工作目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行比較；；及時(shí)向下屬反反饋結(jié)果；對(duì)下屬的工作作進(jìn)行輔導(dǎo)；；在追蹤的過程程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重重的偏差，要要找出和分析析原因；采取必要的糾糾正措施，或或者變更計(jì)劃劃。過程追蹤的搜搜集信息一些具體的方方法：A、建立定期期的報(bào)告、報(bào)報(bào)表制度；B、定期的會(huì)會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢檢查和跟蹤；；D、中期述職職制度。方法并不復(fù)雜雜，但關(guān)鍵是是要能細(xì)致，，并不斷堅(jiān)持持。分支機(jī)構(gòu)的有有效巡檢協(xié)調(diào)總部與分分支機(jī)構(gòu)的管管理關(guān)系；增加分支機(jī)構(gòu)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊緊迫感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指指引正確的方方向；檢核督辦，及及早發(fā)現(xiàn)問題題，消除隱患患；加強(qiáng)溝通，宣宣導(dǎo)文化和激激勵(lì)隊(duì)伍保證巡檢效果果行蹤保密，時(shí)時(shí)間不確定；；謀定后動(dòng)：看什么？怎么么看？可能的的問題？怎么么處理？檢核內(nèi)容透明明：明示檢核內(nèi)容容獎(jiǎng)懲措施和力力度關(guān)注重點(diǎn)市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要要細(xì)到鄉(xiāng)村，，便于隨時(shí)找找尋和不斷熟熟悉區(qū)內(nèi)情況況。下屬各分公司司、經(jīng)營部、、工作站等人人口數(shù)、終端端數(shù)、前期每每月銷量、費(fèi)費(fèi)用等基本資資料，便于隨隨時(shí)查閱和分分析。產(chǎn)品樣品、包包裝袋（盒））、宣傳品和和企業(yè)簡(jiǎn)介，，便于隨時(shí)講講解或介紹產(chǎn)產(chǎn)品、企業(yè)巡檢計(jì)劃安排排一般每月下市市場(chǎng)時(shí)間為15－20天天消費(fèi)者：每月走訪5－－8個(gè)消費(fèi)者者，深化消費(fèi)費(fèi)心理和為的的理解和認(rèn)識(shí)識(shí)。終端：每月走訪5－－8家不同類類型終端，了了解營業(yè)員、、店老板對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)的理解和和認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷商：每月走訪2－－3家經(jīng)銷商商，了解對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)的理解和和認(rèn)識(shí)。員工：每月走訪不同同層級(jí)員工，，了解員工心心態(tài)。巡檢的主要內(nèi)內(nèi)容整體終端表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商的維護(hù)護(hù)促銷執(zhí)行實(shí)效效基礎(chǔ)信息管理理內(nèi)務(wù)行政管理理業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管管理1、整體終端端表現(xiàn)目的客觀評(píng)價(jià)業(yè)代代技能、主管管檢核力度及及整體管理效效率；調(diào)查區(qū)域?qū)崨r況，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，修訂訂競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策策略；了解渠道經(jīng)銷銷商和分銷商商的合作意愿愿及網(wǎng)絡(luò)實(shí)力力；抽檢方式：按業(yè)代巡訪路路線隨意抽樣重點(diǎn)渠道和商商超終端1、整體終端端表現(xiàn)具體內(nèi)容：鋪貨率：覆蓋蓋率和供貨品品項(xiàng)物流：合理庫庫存量陳列狀況：明碼標(biāo)價(jià)整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳陳列陳列位置（排排面/堆頭等等）促銷員的管理理（考勤、態(tài)態(tài)度、服裝、、技能等）2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核內(nèi)容：選擇和合作方方式是否合適適；庫存量和結(jié)構(gòu)構(gòu)是否合理；；出貨量、出貨貨價(jià)是否合理理；配送能力和效效果（及時(shí)、、準(zhǔn)確和成本本等）；在終端售點(diǎn)的的知名度如何何；經(jīng)銷商的意見見和抱怨。2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核方法：1、明確經(jīng)銷銷商選擇的原原則和標(biāo)準(zhǔn)；；2、結(jié)合拜訪訪終端了解：：經(jīng)銷商的知名名度；經(jīng)銷商出貨價(jià)價(jià)，有無惡意意沖貨和亂價(jià)價(jià)對(duì)終端的配送送服務(wù)；促銷政策落實(shí)實(shí)和促銷品的的配給；2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核方法：3、提前向當(dāng)當(dāng)?shù)刂鞴芰私饨猓航?jīng)銷商庫存實(shí)實(shí)況和異常解解釋；經(jīng)銷商合作意意愿、經(jīng)營理理念、管理能能力和實(shí)力等等；目前出貨量與與結(jié)構(gòu)；可能對(duì)我方的的其他要求和和抱怨。2、經(jīng)銷商的的維護(hù)檢核方法：4、拜訪經(jīng)銷銷商看庫存是否合合理；側(cè)面觀察合作作意愿、意識(shí)識(shí)和管理能力力等綜合素質(zhì)質(zhì)；了解出貨量與與結(jié)構(gòu)；了解其運(yùn)作實(shí)實(shí)況，指導(dǎo)規(guī)規(guī)范雙方合作作了解抱怨和意意見，對(duì)合理理要求當(dāng)場(chǎng)解解釋和答復(fù)；；對(duì)下一步的市市場(chǎng)思路交換換意見；2、經(jīng)銷商的的維護(hù)5、總結(jié)與指指導(dǎo)經(jīng)銷商選擇方方面點(diǎn)評(píng)現(xiàn)有經(jīng)銷銷商質(zhì)量說明選擇原則則和技巧確分公司/辦辦事處經(jīng)理的的責(zé)任對(duì)經(jīng)銷商的日日常管理：激勵(lì)和引導(dǎo)拓拓展市場(chǎng)；保證合理的通通路庫存；監(jiān)控規(guī)范運(yùn)作作（截流促銷銷品、惡意沖沖貨等）3、促銷執(zhí)行行實(shí)效檢核內(nèi)容與目目的：公司統(tǒng)一安排排的促銷方案案有沒有執(zhí)行行到位；確保政策在執(zhí)執(zhí)行中不走樣樣，是保證促促銷效果的關(guān)關(guān)鍵；相關(guān)促銷品的的明細(xì)記錄、、憑證；實(shí)地復(fù)查“上上一次促銷””有否落實(shí)。。3、促銷執(zhí)行行實(shí)效檢核方法：促銷政策的傳傳達(dá)要精準(zhǔn)明確此次促銷銷的目的；促銷品管控規(guī)規(guī)范/流程/表單；相關(guān)人人員的的責(zé)任任監(jiān)控要要點(diǎn)和和辦法法2.實(shí)實(shí)地巡巡檢事前審審核各各分公公司的的報(bào)銷銷憑據(jù)據(jù)和資資料確定巡巡訪的的客戶戶抽查執(zhí)執(zhí)行情情況4、基基礎(chǔ)信信息管管理主要內(nèi)內(nèi)容:建立地地略圖圖和客客戶檔檔案終端銷銷售卡卡：進(jìn)進(jìn)貨、、贈(zèng)品品情況況、到到訪時(shí)時(shí)間、、客訴訴、庫庫存和和陳列列等；；商超資資料：：名稱稱、地地址、、電話話、聯(lián)聯(lián)系人人、性性質(zhì)、、信用用等；；大商超超還要要注明明關(guān)鍵鍵人物物特征征、庫庫容、、面積積、費(fèi)費(fèi)用及及合作作歷史史、付付款記記錄等等業(yè)代日日?qǐng)?bào)表表：每天線線路、、拜訪訪客戶戶數(shù)、、銷量量明細(xì)細(xì)及結(jié)結(jié)構(gòu)、、贈(zèng)品品和競(jìng)競(jìng)品動(dòng)動(dòng)態(tài)4、基基礎(chǔ)信信息管管理表單管管理體體系的的制訂訂和推推行要要點(diǎn)：：要規(guī)范范標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化和和體系系化，，明確確力推推的態(tài)態(tài)度；；要強(qiáng)力力推行行：認(rèn)認(rèn)可就就是文文化，，請(qǐng)融融入；；否則則就是是紀(jì)律律，必必須執(zhí)執(zhí)行；；錯(cuò)誤信信息比比沒信信息更更可怕怕，惡惡意假假報(bào)者者殺無無赦；；表單僅僅是工工具和和手段段，而而非目目的，，盡可可能簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔；；要檢核核復(fù)查查（及時(shí)時(shí)、完完整和和可信信度等等），不能能淪為為形式式4、基基礎(chǔ)信信息管管理檢核方方法：：巡檢分分公司司辦事事處，，首先先要認(rèn)認(rèn)真審審核表表單管管理；；掌握一一定的的識(shí)破破假表表單的的技巧巧：看表單單的污污損程程度；；看看數(shù)數(shù)字是是否前前后矛矛盾；；看筆跡跡，當(dāng)當(dāng)場(chǎng)上上路線線核對(duì)對(duì)；5、內(nèi)內(nèi)務(wù)行行政管管理檢核內(nèi)內(nèi)容：：辦公室室是否否整潔潔；有無張張貼明明確的的管理理制度度；有無遲遲到早早退狀狀況；；工作氣氣氛和和態(tài)度度；相關(guān)例例會(huì)執(zhí)執(zhí)行質(zhì)質(zhì)量5、內(nèi)內(nèi)務(wù)行行政管管理檢核方方法：：按相關(guān)關(guān)制度度規(guī)定定不定定期的的突擊擊檢查查；嚴(yán)格考考勤紀(jì)紀(jì)律和和例會(huì)會(huì)匯報(bào)報(bào)制度度；明確巡巡檢的的態(tài)度度和慣慣例;現(xiàn)場(chǎng)指指正和和追究究當(dāng)?shù)氐亟?jīng)理理6、業(yè)業(yè)務(wù)員員隊(duì)伍伍管理理檢核內(nèi)內(nèi)容：：業(yè)務(wù)員員定編編和招招聘等等規(guī)范范執(zhí)行行情況況；業(yè)務(wù)員員基本本素質(zhì)質(zhì)和分分工合合理性性；日常指指導(dǎo)和和培訓(xùn)訓(xùn)情況況；有無相相關(guān)腐腐敗情情況6、業(yè)業(yè)務(wù)員員人力力資源源管理理檢核方方法：：結(jié)合內(nèi)內(nèi)外部部信息息和業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作，，全面面了解解隊(duì)伍伍狀況況和業(yè)業(yè)務(wù)技技能，，考察察經(jīng)理理的招招聘和和培訓(xùn)訓(xùn)情況況；檢查員員工日日常工工作規(guī)規(guī)范管管理情情況；；審核員員工表表單，，了解解工作作狀態(tài)態(tài)并提提出改改良要要求；；一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)““貓膩膩”，，也嚴(yán)嚴(yán)肅處處理如何處處理內(nèi)內(nèi)部違違規(guī)問題出出現(xiàn)的的基本本原因因：一、趨利性性是人性的的弱點(diǎn)之一一。二、沒有監(jiān)監(jiān)督的權(quán)利利必然產(chǎn)生生腐敗。三、利益分分配不合理理，嚴(yán)重抑抑制積極性性，促使劍劍走偏門。。四、一線營營銷隊(duì)伍長長期駐外，，有效溝通通不足。五、獎(jiǎng)懲體體系不完善善，領(lǐng)導(dǎo)不不重視，風(fēng)風(fēng)氣逐步惡惡化。如何處理內(nèi)內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企企業(yè)文化建建設(shè)，提高高銷售人員員忠誠度二、完善內(nèi)內(nèi)部管理制制度，適度度加大監(jiān)管管稽查力度度三、建立合合理的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制，注注重效率與與公平四、重視外外駐經(jīng)理的的教育，提提高其管理理水平和業(yè)業(yè)務(wù)能力五、保持一一線銷售人人員的合理理流動(dòng)性六、獎(jiǎng)罰分分明，把握握尺度，嚴(yán)嚴(yán)肅處理違違規(guī)事件如何做好報(bào)報(bào)表工作精簡(jiǎn)實(shí)用，，“寧缺毋毋濫”建立流程，，提高效率率責(zé)任到人和和部門建立資料庫庫，方便使使用制度化，納納入考核反饋及時(shí)盡快答復(fù)，，及時(shí)響應(yīng)應(yīng)及時(shí)處理分分析，利于于決策如何分析銷銷售數(shù)據(jù)日銷售數(shù)據(jù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控和分析析簡(jiǎn)潔數(shù)據(jù)反反映掌握每每天情況銷售危機(jī)預(yù)預(yù)警，及時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)月度數(shù)據(jù)的的系統(tǒng)分析析聚集主要問問題發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)機(jī)會(huì)銷售數(shù)量和和質(zhì)量考量量，公正評(píng)評(píng)價(jià)下屬業(yè)業(yè)績(jī)銷售日?qǐng)?bào)的的作用掌握銷量進(jìn)進(jìn)度：各區(qū)域累計(jì)計(jì)銷量和達(dá)達(dá)成率；監(jiān)控實(shí)時(shí)銷銷量：各區(qū)域的當(dāng)當(dāng)天日銷量量；控制銷售明明細(xì)：各品項(xiàng)每天天和月累計(jì)計(jì)出貨量。。區(qū)域、品項(xiàng)項(xiàng)占比分析析：各區(qū)域和品品項(xiàng)累計(jì)銷銷量的比重重幫助經(jīng)理隨隨時(shí)監(jiān)控銷銷售進(jìn)度和和明細(xì)，及及時(shí)發(fā)現(xiàn)異異常，跟進(jìn)進(jìn)問題區(qū)域域和品項(xiàng)示例：銷售售日?qǐng)?bào)表使經(jīng)理及時(shí)時(shí)掌握每天天各區(qū)域及及整個(gè)大區(qū)區(qū)的品項(xiàng)/合計(jì)銷售售狀況示例：銷售售日?qǐng)?bào)表實(shí)際操作意意義：跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)區(qū)域A區(qū)銷售落落后于平均均水平，今今天出貨量量還是極少少？！（當(dāng)當(dāng)日出貨15件）跟進(jìn)弱勢(shì)品品項(xiàng)品項(xiàng)3是本本月重點(diǎn)，，今天只有有B區(qū)出貨貨，A、C區(qū)域?yàn)槭彩裁礋o銷量量？實(shí)時(shí)掌握銷銷量雖本月整體體達(dá)成率超超前，但但最近連續(xù)續(xù)兩天出貨貨很低，出出了什么問問題？示例：日銷銷售報(bào)表（累計(jì)）使經(jīng)理掌握握當(dāng)月各區(qū)區(qū)域（及整整個(gè)大區(qū)））累計(jì)銷量量達(dá)成情況況、分品項(xiàng)項(xiàng)的累計(jì)銷銷量及品項(xiàng)項(xiàng)比重示例：日銷銷售報(bào)表（累計(jì)）實(shí)際操作意意義示例：：跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)區(qū)域區(qū)域A、C達(dá)成率低低于整體水水平和間進(jìn)進(jìn)度整體達(dá)成率率不容樂觀觀7月10日整體體達(dá)成40%，A區(qū)區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)區(qū)達(dá)成25%）跟進(jìn)弱勢(shì)品品項(xiàng)區(qū)域B止今今日達(dá)成率率超前，但但品項(xiàng)2的的出貨比例例太小，出出了什么問問題？（7月10日日B區(qū)達(dá)成成66%，，但品項(xiàng)2出貨占比比僅16.7%，相相對(duì)其他區(qū)區(qū)域品項(xiàng)2占比太低低）品項(xiàng)3本月月正值旺季季前啟動(dòng)之之際，但出出貨比例小小，及時(shí)跟跟進(jìn)，加大大力度?。ǎㄆ讽?xiàng)3僅僅占總銷量量的21.3%）示例：銷售售日/周報(bào)報(bào)表示例：銷售售回款表實(shí)際操作意意義示例：：品項(xiàng)出貨占占比不正常常；品項(xiàng)3占比太小小.庫存問題：：總庫存1250件，，對(duì)比7月月10日前前一周的的銷量1050件，，庫存數(shù)太太?。ㄒ笄蟀踩珟齑娲鏋橹茕N量量的2倍）），要督促促屯貨品項(xiàng)2庫存存只200件，遠(yuǎn)低低于上周銷銷量，要盡盡快補(bǔ)貨品項(xiàng)2有15件即期期品還有60天過期期，需撥促促銷費(fèi)用消消化應(yīng)收與回款款一直以來客客戶回款率率較高（92.5%），但7月10日日回款率只只有60%，什么問問題？需及及時(shí)溝通了了解情況??！客戶欠款只只有3萬，，但欠總部部高達(dá)12萬！要馬馬上追查??！示例：?jiǎn)栴}題應(yīng)收明細(xì)細(xì)帳實(shí)際操作意意義示例：：異常欠款當(dāng)當(dāng)日曝光、、檢核和追追究，形成成追討壓力力加大業(yè)務(wù)員員壓力：加大經(jīng)理壓壓力：層層負(fù)其責(zé)責(zé)，及時(shí)補(bǔ)補(bǔ)漏和改進(jìn)進(jìn)月度銷售數(shù)數(shù)據(jù)的分析析分析整體當(dāng)當(dāng)月銷量、、同期增長長率和環(huán)比比成長率引導(dǎo)關(guān)注各各區(qū)銷售品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)是是否合理引導(dǎo)各區(qū)特特別關(guān)注當(dāng)當(dāng)月重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的銷量量公平評(píng)估各各區(qū)的銷量量業(yè)績(jī)排除不合理理因素的干干擾：市場(chǎng)場(chǎng)容量和基基礎(chǔ)差異、、任務(wù)量不不均等示例：月度度銷售分析析表示例：月度度銷售分析析表示例：月度度銷售分析析表實(shí)際作用：：清晰反映今今年整體各各區(qū)銷售走走勢(shì)、銷量量與去年的的成長對(duì)比比形成與去年年同期銷量量情況形成成鮮明對(duì)比比對(duì)異常銷售售數(shù)字做出出備注和差差異說明示例：明細(xì)細(xì)分析表示例：明細(xì)細(xì)分析表背景說明：：A為暑季產(chǎn)產(chǎn)品，元月月份應(yīng)著力力鋪貨啟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)迎接接旺季；B/C/D為該公公司主要產(chǎn)產(chǎn)品，其中中C為拳頭頭產(chǎn)品；E為年間禮禮盒產(chǎn)品，，2000年元月過過春節(jié)，如如果元月E品項(xiàng)推廣廣及時(shí)應(yīng)該該會(huì)有好的的銷量；F為新品上上市；北京辦事處處六月份剛剛轉(zhuǎn)為分公公司增設(shè)車車輛、庫房房和業(yè)代。。示例：明細(xì)細(xì)分析表具體用法：：每月月會(huì)前前，由銷管管部門對(duì)各各區(qū)域當(dāng)月月出貨品項(xiàng)項(xiàng)占比進(jìn)行行數(shù)據(jù)分析析經(jīng)理審閱并并填寫意見見，對(duì)其新新品推廣、、銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)、產(chǎn)品調(diào)調(diào)整、重點(diǎn)點(diǎn)品項(xiàng)促進(jìn)進(jìn)等銷售要要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)點(diǎn)評(píng)月會(huì)時(shí)宣讀讀此表并發(fā)發(fā)給各區(qū)域域傳閱基于團(tuán)隊(duì)的的績(jī)效考核核基本績(jī)效考考評(píng)原則雙“熊”故故事我們的實(shí)踐踐：某上市公司司銷售體系系的績(jī)效考考核方法介介紹不同的考核核周期和頻頻率設(shè)計(jì)關(guān)注績(jī)效改改進(jìn)的考核核基于團(tuán)隊(duì)績(jī)績(jī)效的強(qiáng)制制分布規(guī)則則有效的薪酬酬與激勵(lì)薪酬模式和和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)基于目標(biāo)責(zé)責(zé)任確立不不同薪酬模模式薪酬水平確確定基于組織公公理確立分分配原則確立基于團(tuán)團(tuán)隊(duì)效率的的獎(jiǎng)金激勵(lì)勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)決定分分值和提成成比例其他激勵(lì)手手段運(yùn)用（深造、培培訓(xùn)、表彰彰、晉升、、獎(jiǎng)品等等等）營銷管理骨骨干的培養(yǎng)養(yǎng)選拔優(yōu)秀人人才，培養(yǎng)養(yǎng)“種子選選手”“復(fù)制式””培養(yǎng)不斷承當(dāng)更更大的責(zé)任任，“機(jī)會(huì)牽引引人才成長長”將隊(duì)伍管理理作為各級(jí)級(jí)干部的考考評(píng)、激勵(lì)勵(lì)的內(nèi)容本課內(nèi)容完完畢9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:52:4706:52:4706:5212/31/20226:52:47AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:52:4706:52Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:52:4706:52:4706:52Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:52:4706:52:47December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:52:47上午午06:52:4712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:52上午午12月-2206:52December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:52:4806:52:4831December20