家具行業(yè)營銷組織的管理實務

深度營銷系列培訓打造高績效的營銷組織目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團隊的建設營銷組織的管理實務營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場的差異化高對抗的動態(tài)競爭高強度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；信息基礎上的動態(tài)博弈；基于組織應變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習性統(tǒng)一性與個性化管理復雜較高、幅度較大復合型組織結構和市場導向驅動的機制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務人員的高流動性區(qū)域營銷組織常見問題1市場反應能力弱

缺乏對競爭動態(tài)的了解缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應對規(guī)劃缺乏對客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動性不夠缺乏對靈活應對能力

區(qū)域營銷組織常見問題2管理關系復雜人脈關系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動頻繁計劃缺乏整合性和應變性陷入“救急和滅火”營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調一致、落實到位的執(zhí)行力前、后臺的有效協(xié)同的響應能力科學的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團隊的建設營銷組織的管理實務如果我能再活一次，我寧可當一名商人而不是科學家！——AlbertEinstein營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準的職業(yè)生涯成功銷售人人員的作用用銷售人員職職責與作用用傳播知識領導團隊收集信息識別顧客提供服務傳播產(chǎn)品知知識；傳播營銷管管理知識；；傳播公司文文化；了解消費者者信息；了解市場信信息；收集對手信信息；挖掘潛在客客戶；走訪、跟蹤蹤潛在客戶戶；銷售與服務務支持人員員協(xié)同；團隊銷售；；客戶小組的的協(xié)作；經(jīng)銷商綜合合服務；售前、售中中服務；售后服務；；營銷人員的的職業(yè)素質質職業(yè)素質構構成知識技能：：經(jīng)驗的總結結和實操動動作的掌握握，是能力力形成的理理論和實踐踐基礎社會角色：：給他人的形形象或印象象，取決于于個人的價價值觀、個個性特征與與動機等自我形象：：對自己性格格和能力的的自我知覺覺個人品質：：經(jīng)常的、穩(wěn)穩(wěn)定的表現(xiàn)現(xiàn)出來的心心理特征的的總和，包包括氣質、、性格等推動力（行為動機機）：導致人們?nèi)トプ鏊胱鲎龅氖虑榈牡膭恿?，在在人們希望望其需要得得到滿足時時激發(fā)整體素質構構成（100%）（10%））理念投入抗壓能力自我激勵個人愿望熱情自律信心創(chuàng)造力同情心自我改善思考分析傾聽溝通風格心理水準形體語言敏感性洞察力銷售演講說服能力結帳銷售預測銷售服務特點用途使用方法產(chǎn)品的優(yōu)弱弱點競爭知識行業(yè)知識（50%））（25%））職業(yè)心態(tài)基本素質銷售技巧（15%））產(chǎn)品知識營銷人員的的三種類型型三項條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細心的編劇者伶牙俐齒能說會道型職業(yè)風范措辭嚴謹型以客為尊注重雙贏型

零售業(yè)銷售

大客戶銷售增值服務業(yè)銷售銷售的三種種層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的的三個層次次推銷、降價價、人力促銷、網(wǎng)絡絡、廣告伙伴、共享享、品牌7個進步的的步驟：了解實踐實驗分析琢磨練習領悟銷售人員賣賣什么？客戶顧問：：幫助客戶成成功的同時時，實現(xiàn)自自身目的需求提供者者：有意識去啟啟發(fā)和爭奪奪專業(yè)拜訪者者：分不清目的的和手段，，關注自己己的人際能能力價格銷售者者：靠低價格達達成銷售產(chǎn)品介紹者者：把產(chǎn)品力發(fā)發(fā)揮到極至至失敗的銷售售人員的特特征緊盯顧客的的毛病專心致志地地盯住價格格與優(yōu)惠條條件對顧客花言言巧語或死死磨硬纏用嘴說銷售后立馬馬象斷線的的風箏銷售人員的的道德與法法律常識法律規(guī)范：避免產(chǎn)品不不當介紹和和違反有關關保證；誹謗顧客與與對手產(chǎn)品品；不公平競爭爭；道德規(guī)范：貶損對手產(chǎn)產(chǎn)品；正確處理與與公司的關關系；職業(yè)危機第一階段：：定位危機機第二階段：：升職就業(yè)業(yè)危機第三階段：：方向危機機第四階段：：飯碗危機機營銷人的職職業(yè)發(fā)展與與提升學習計劃堅持研讀營營銷雜志或或專著，并并設定具體體目標彌補綜合素素質的弱項項職業(yè)異動計計劃繼續(xù)在現(xiàn)有有崗位上努努力，創(chuàng)造造最佳業(yè)績績，牢固基基礎明年沖到大大區(qū)經(jīng)理職職位或跳槽槽領先企業(yè)業(yè)專業(yè)提升計計劃發(fā)表幾篇專專業(yè)營銷論論文針對具體營營銷問題，，通過實踐踐提煉自己己的套路；；在組織管理理和團隊建建設上提高高營銷人的職職業(yè)發(fā)展與與提升為職業(yè)發(fā)展展而跳槽，，而非暫時時的高收入入為組織奉獻獻才智和業(yè)業(yè)績，主動動多做一些些，不要袖袖手旁觀分享自己的的經(jīng)驗和智智慧，不要要藏著掩著著多提建設性性意見，而而不要喋喋喋不休的消消極抱怨要拿該拿的的錢，明明明白白做人人心態(tài)平穩(wěn)、、立場中立立敢于打破常常規(guī)、及時時響應，而而非一味墨墨守陳規(guī)兩種人永遠遠原地踏步步：一是不不肯聽命行行事的；二二是只聽命命行事的。。向職業(yè)營銷銷經(jīng)理轉化化由執(zhí)行者到到區(qū)域市場場操盤手的的轉化由業(yè)務能手手到有效管管理者的轉轉變成為有影響響力的領導導者成為區(qū)域市市場操盤手手提高決策水水平、明確確隊伍方向向建立全新的的營銷觀念念區(qū)域市場的的全盤規(guī)劃劃策略精準與與整合運作作競爭格局和和掌控與應應對資源的統(tǒng)籌籌與調配成為有效的的管理者學會通過他他人的努力力實現(xiàn)目標標學會管理的的方法與技技巧明確目標與與責任指導和分解解計劃促進團隊協(xié)協(xié)作學會開會和和研討把握管理的的適度與平平衡有影響力的的領導者野牛型領導導雁群型領導導權力與影響響力的關系系在特定情況況下使用權權力將意愿強加于他人身上的支配力量權力強制性命令、指示示獎勵、懲戒戒潛在性與職位相聯(lián)聯(lián)系權力與影響響力的關系系不用強制就使他人或下屬服從的能力影響力是一種追隨隨是一種自覺覺是一種認同同非制度化權力與影響響力的差異異項目職務權力影響力來源法定職位，由組織帶來和規(guī)定完全依靠個人素質、品德業(yè)績和魅力而來范圍受時空和權限的限制不受時空限制，可超越權限甚至組織的局限大小確定1-0，不因人而異不確定，因人而異方式以行政命令的方式實現(xiàn)，是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果服從、敬畏，也可以調職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴性質強制性地影響自然地影響權力濫用的的現(xiàn)象憑主觀意識識和個人好好惡進行任任用、辭退退、晉升和和獎勵為了個人用用途私自動動用組織資資源以授權名義義將個人職職責推給下下屬決策時不讓讓他人參與與，不征求求下屬建議議依據(jù)權力，，而不是運運用影響力力去改變下下屬的行為為給與私交好好的下屬額額外好處，，給不好的的額外懲罰罰運用權力““統(tǒng)一”下下屬的思想想。。。。。。。權力戒律戒律一：權權力不能簡簡單用來激激勵戒律二：權權力不能使使人自覺戒律三：權權力不能產(chǎn)產(chǎn)生認同戒律四：權權力對下屬屬影響有限限戒律五：權權力不能濫濫用戒律六：慎慎用權力建立影響力力的八個規(guī)規(guī)則規(guī)則一：要要有一顆““公心”規(guī)則二：成成為業(yè)務的的“領頭羊羊”規(guī)則三：言言必行、行行必果規(guī)則四：預預見性規(guī)則五：煽煽動性規(guī)則六：堅堅持規(guī)則七：親親和力規(guī)則八：關關心下屬目錄錄營銷組織管管理的基本本命題營銷人員的的職業(yè)化高績效營銷銷團隊的建建設營銷組織的的管理實務務高績效營銷銷團隊的建建設正確認識和和理解團隊隊基于下屬不不同發(fā)展階階段的有效效指導常見的團隊隊建設問題題與解決什么是職業(yè)業(yè)化的團隊隊工作群體工作團隊個人目標個人績效個體化隨機的或不不同的團隊和個人人目標集體和個人人績效個體的和共共同的相互補充的的目標協(xié)同配合責任技能戰(zhàn)術性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的的人員構成成戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊＋＋實踐操作作；創(chuàng)新力力，能高瞻瞻遠矚，找找準發(fā)展方方向和實踐踐要點。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最最基礎的組組織執(zhí)行者者，具備良良好品質，，豐富的產(chǎn)產(chǎn)品和市場場知識，良良好的性格格、組織能能力和親和和力營銷的最終終執(zhí)行者、、各級干部部的毛坯，，基礎素質質要求較好好：學識、、學歷、性性格傾向、、自我發(fā)展展、成就動動機等A、營銷“智囊囊團”，理理性思維強強于實踐操操作（專業(yè)業(yè)職能經(jīng)理理）；B、洞察敏敏銳，實踐踐操作強于于理性思維維(如大片片區(qū)和省級級經(jīng)理)。。如何有效管管理下屬讓部屬明確工工作目標、、業(yè)績要求求，考量標標準；讓下屬有明明確的利益益預期和處處罰；讓激勵符合合他們的需需求；有力地協(xié)助助下屬達成成目標，排排憂解難、、服務指導導；信任和合理理的授權；；建立和維護護團隊，創(chuàng)創(chuàng)造愉快的的工作氛圍圍不同成長的的階段與領領導風格情境領導High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，能能力高意愿高，能能力低意愿低，能能力低意愿低，能能力高四種領導風風格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為個性化的領領導風格員工發(fā)展層層次對對應應的領導類類型階段一：低低能力、高高意愿指揮型：組織、監(jiān)監(jiān)督和控制制階段二：些些許能力、、低意愿教練型：指揮、支支持階段三：高高能力、變變動的意愿愿支持型：贊揚、傾傾聽、輔助助階段四：高高能力、高高意愿授權型：授權、保保留D1意愿高能能力低特點：從事新工作作都會處于于的階段對工作充滿滿好奇，熱熱心，積極極；極強的學習習意愿，常表現(xiàn)出強強烈的自信信心不能實事求求是地正視視問題和困困難，言過過其實熱忱的初始者初始者的激激勵方法不需要太多多的鼓勵或或贊美;激勵方式:明確的工作作指導，指指導愈頻,意愿愿愈高，績績效漸好指揮型領導導風格——高指揮，低低支持明確目標和和指示，嚴嚴格監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，高度度控制為下屬制訂訂詳細計劃劃，并告訴訴5W1H但不提供支支持性幫助助，不傾聽聽建議、意意見和困難難D2意愿低能能力低夢醒的學習者階段特點：：下屬失去了工作作的新鮮感感對自己的專專業(yè)能力沒沒信心對未來憧憬憬的破滅，，產(chǎn)生挫折折感夢醒者的激激勵方法激勵方式：：當面贊揚和和正面激勵勵具體明確的的回饋，提升意愿教練型領導導方式——高指揮揮，高支持持明確目標和和指示，嚴嚴格監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，高度度控制為下屬制訂訂詳細計劃劃，并告訴訴5W1H傾聽意見，，引導思路路，使下屬屬參與作決決策建議指導，，示范但不不替代D3能力高意意愿低階段特點：：下屬能力大致成成熟，但心心態(tài)不穩(wěn)業(yè)績不穩(wěn)定定，難以提提升逐漸信心減減低，雙方方不利激勵方式：：加強溝通和和支持當面贊揚和和正面激勵勵，提升意愿支持型領導導方式——低指揮揮，高支持持對下屬的努努力予鼓勵勵、支持引導下屬拓拓展思路，，找到解決決的方法讓下屬參與與到作決策策的過程中中D3勉強貢獻者者的激勵支持型領導導的典型行行為及時贊揚和和獎勵下屬屬的優(yōu)秀表表現(xiàn)讓下屬能力力所及，不不一定堅持持要求要按按照自己的的方式站在離下屬屬最近的地地方，幫助助解決其個個人問題不在他人面面前批評下下屬雖發(fā)現(xiàn)下屬屬的做法有有點冒險或或特殊，但但仍支持公平對待所所有的下屬屬，愿向下下屬解釋自自己的行為為和計劃愿意尋求變變革，不拒拒絕有關變變更計劃的的建議D4能力高、意意愿高階段特點：：能力強，工工作意愿高高；能自主管理理，可獨立立工作；渴望被認同同和鼓勵高愿望來自自更大的挑挑戰(zhàn)和機會會激勵方法：適當?shù)母兄x謝和認同賦予更大的的榮譽、責責任和機會會授權型的領領導方式——低支持持，低指揮揮及時合理地地授權，無無為而治讓下屬自己己發(fā)現(xiàn)和解解決問題，，制定目標標，并獨立立實現(xiàn)成功者的激勵方法法目錄錄營銷組織管管理的基本本命題營銷人員的的職業(yè)化高績效營銷銷團隊的建建設營銷組織的的管理實務務營銷組織的的管理實務務建立有機性性營銷組織織建立簡單有有效的營銷銷管理體系系強化協(xié)同，，實現(xiàn)有組組織的能力力營銷組織的的異地化管管理要點異地化管理理的業(yè)務對對接與信息息對接基于目標管管理的績效效循環(huán)如何對駐外外機構進行行有效的檢檢核與指導導建立有機性性營銷組織織建立績效導導向和協(xié)同同的組織文文化研產(chǎn)銷協(xié)同同于市場的的一體化運運作強調目標與與責任的剛剛性把握握收收放放的的平平衡衡，，實實現(xiàn)現(xiàn)層層次次管管理理戰(zhàn)略略層層的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性策略略層層的的靈靈活活性性執(zhí)行行層層的的權權威威性性營銷銷人人力力資資源源管管理理的的特特點點相對對統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)范范的的人人力力資資源源管管理理體體系系加強強一一線線經(jīng)經(jīng)理理的的人人力力資資源源管管理理責責任任合理理的的人人事事權權利利分分配配：：間間接接與與直直接接的的關關系系基于于目目標標管管理理的的績績效效指指標標體體系系設設計計強化化過過程程管管理理與與指指導導基于于團團隊隊效效率率的的績績效效考考核核基于于組組織織公公理理的的分分配配機機制制在高高流流動動和和高高要要求求條條件件下下的的實實現(xiàn)現(xiàn)人人力力資資源源開開發(fā)發(fā)基本本管管理理體體系系的的建建立立有效效的的管管理理是是簡簡單單的的目標標責責任任體體系系計劃劃預預算算體體系系績效效管管理理體體系系薪酬酬激激勵勵體體系系大區(qū)區(qū)總總經(jīng)經(jīng)理理計劃劃主主管管執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理財務務主主管管市場場主主管管區(qū)域域主主管管業(yè)務務員員促銷銷員員1，，計計劃劃2，，組組織織3，，領領導導4，，控控制制對區(qū)區(qū)域域市市場場進進行行覆覆蓋蓋區(qū)域域性性營營銷銷組組織織結結構構圖圖促銷銷員員促銷銷員員儲運運主主管管前臺臺檔案案員員業(yè)務務員員1、、大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理職職責責一、、行行政政隸隸屬屬1、、上上級級主主管管：：營營銷銷公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理2、、直直屬屬下下級級：：執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理、、區(qū)區(qū)域域主主管管、、財財務務部部、、市市場場部部、、儲儲運運部部二、、主主要要職職責責確保保系系統(tǒng)統(tǒng)高高效效運運行行，，提提高高有有效效出出貨貨、、減減少少各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)存存貨貨與與降降低低運運行行費費用用。。三、、主主要要工工作作1、、領領導導工工作作（（30％％)，，制制定定系系統(tǒng)統(tǒng)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方針針，，明明確確各各部部門門的的目目標標與與努努力力方方向向；；糾糾正正各各部部門門的的偏偏差差，，激激勵勵要要職職要要員員，，努努力力實實現(xiàn)現(xiàn)目目標標。。2、管理工作作（30％〕〕，選拔優(yōu)秀秀人才充實一一線，不斷提提高分銷力；；促進并協(xié)調調各部門、各各流程〔信息息、計劃、物物流、財務、、人事與行政政〕為提高分分銷效率作貢貢獻；按爭奪奪市場的要求求調整各項政政策（價格與與渠道〕。3、客戶工作作〔40％〕〕，巡訪主要要客戶，總結結成功的營銷銷模式與方法法；及時解決決客戶投訴，，規(guī)范工作行行為。3、區(qū)域主管管職責一、行政隸隸屬上級主管：大大區(qū)經(jīng)理；直直屬下級：業(yè)業(yè)務員。二、主要職責責提高區(qū)域銷售售效率和銷售售隊伍的戰(zhàn)斗斗力，深化與與顧客的聯(lián)系系。三、主要工作作1、分解目標標任務（10％〕，根據(jù)市場具具體狀況和實實際銷售數(shù)據(jù)據(jù)，把本區(qū)域域的銷售任務務分解到每一一個經(jīng)銷商、、客戶經(jīng)理及及理貨員。2、制定工作作計劃（10％〕，明確經(jīng)營方方針與策略，，指導業(yè)務員員逐周制定滾滾動工作計劃劃，落實任務務；指導業(yè)務務員管好理貨員。。3、監(jiān)督檢查查落實（30％〕，健全信息反饋饋（日常報表表〕體系，把把握全局；親親臨現(xiàn)場，及及時檢查與糾糾正下屬的履履職行為；加加強績效考評評，不斷提高高下屬的責任任心，提高銷銷售業(yè)績，降降低費用。4、持續(xù)訪問問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客客戶，研究競競爭情況，總總結經(jīng)驗，提提出系統(tǒng)的對策建議，定期作作出書面報告告。8、業(yè)務員職職責一、行政隸隸屬上級主管：區(qū)區(qū)域經(jīng)理，直直接下屬：理理貨員（促銷銷員）。二、主要職責責深化與顧客的的關系，激勵勵與約束下速速實現(xiàn)銷售目目標。三、主要工作作1、渠道管理理（60％）），按工作計劃劃，不斷提高高訪問顧客的的數(shù)量與質量量；在深化客客情關系基礎礎上，提高顧顧客占有率，，提高客戶平平均銷售收入入，提高市場場占有率與銷銷售效率。2、信息反饋饋（20％〕〕，以規(guī)定的報報表形式，采采集、整理與與傳遞一手市市場信息；以以書面形式，，定期報告市市場競爭狀況況，包括需求求趨勢、價格格走勢、品種種結構、競爭爭者動向以及及可能的對策策。3、隊伍管理理〔20％〕〕，組建強有力力的分銷團隊隊，不斷總結結經(jīng)驗，糾正正偏差，提高高分銷力與促促銷力。K/A經(jīng)理的的角色1．制定重點點客戶的業(yè)務務發(fā)展策略與與計劃；2．實現(xiàn)最大大程度的店內(nèi)內(nèi)零售表現(xiàn)和和品類管理優(yōu)優(yōu)化；3．執(zhí)行新產(chǎn)產(chǎn)品推廣計劃劃、促銷計劃劃；4．管理銷售售費用；5．負責回款款；6．了解客戶戶業(yè)務信息和和競品信息。。K/A管理K/A種類：：全球性重點客客戶（GlobalKey-Account）：擁有國際背景景且跨省擁有有多個門店，，影響力較大大的大型連鎖鎖零售機構。。如：家樂福福、麥德龍、、沃爾瑪、歐歐尚、易初蓮蓮花等。全國性重點客客戶（NationalKey-Account）：跨省擁有多個個門店，影響響力較大的大大型連鎖零售售機構（英文文簡寫NKA）。如：上上海華聯(lián)、上上海聯(lián)華、農(nóng)農(nóng)工商、大潤潤發(fā)、好又多多、樂購、蘇蘇果等。地方性重點客客戶（LocalKey-Account））：在區(qū)域市場內(nèi)內(nèi)擁有多個門門店，影響力力較大的大型型連鎖零售機機構（英文簡簡寫LKA））。如：杭州州家友、寧波波三江等等。。K/A（大大客戶部/重重點客戶部））第一種“區(qū)域域性虛擬K/A組織”優(yōu)點就是覆蓋蓋效率高，補補貨成本低；；缺點是無法和和全國性K/A對話，供供貨服務水平平不穩(wěn)定。適合區(qū)域性品品牌，比如啤啤酒和地方性性洗滌用品。。第二種“全國國垂直K/A組織”優(yōu)點是管理規(guī)規(guī)范、專業(yè)，，客戶關系穩(wěn)穩(wěn)定；缺點是覆蓋效效率低下，供供貨成本高。?；旌闲蚄/A組織產(chǎn)品經(jīng)理的角角色就其本質來說說，是品牌經(jīng)經(jīng)理；要做的就對一一個品牌和一一個產(chǎn)品負責責；進行產(chǎn)品定位位，設定產(chǎn)品品的目標；制定產(chǎn)品的營營銷計劃，進進行產(chǎn)品的選選型；進行信息、價價格、廣告和和促銷管理等等。市場部與銷售售部的協(xié)作市場部應提供供的給支持：：1、銷售促進進計劃。2、促銷活動動/公關活動動計劃及安排排。3、檢查及溝溝通終端市場場活化狀況。。4、POP/促銷/公關關禮品投放計計劃。5、年、季度度、月銷售目目標制定。6、產(chǎn)品市場場占有率及品品牌推廣計劃劃。市場部與銷售售部的協(xié)作銷售部應提供供的響應：1、終端產(chǎn)品品陳列情況。。2、產(chǎn)品理貨貨情況。3、POP發(fā)發(fā)放情況。4、網(wǎng)點開發(fā)發(fā)、覆蓋率情情況。5、終端銷售售情況。6、終端促銷銷信息反饋。。7、區(qū)域銷售售狀況。8、競爭品牌牌市場信息反反饋。9、客戶反饋饋意見具體的協(xié)作形形式小企業(yè)可將市市場部和銷售售部合并為一一個營銷部，，統(tǒng)一整個營營銷職能；中型企業(yè)可由由老總直管市市場部和銷售售部，減少管管理層次；大企業(yè)則可設設營銷總部，，對市場部和和銷售部進行行整合，減少少內(nèi)部溝通環(huán)環(huán)節(jié)。在實際運作中中還要考慮二二級部門的合合理設置，其其關鍵是要把把握企業(yè)當時時的核心業(yè)務務，圍繞核心心業(yè)務的差異異性和同質性性。營銷績效管理理的基本命題題要實現(xiàn)高層決決策的理性要落實中層經(jīng)經(jīng)理的管理責責任要強化基層業(yè)業(yè)務人員的執(zhí)執(zhí)行力計劃指導考核激勵MBO目標管理目標管理過程程制定銷售目標銷售目標分解檢查、控制、指導評估、考核具體工作計劃有效激勵做好目標的溝溝通指明問題以及及期望目標設想各種各樣樣的方法和策策略制定行動計劃劃設定時間期限限建立任務完成成標準給其提供必要要的資源強調目標的權權威營銷目標與考考核指標的確確立有效溝通基礎礎上的營銷目目標分解按權責對等方方式來確立目目標高層——經(jīng)營營責任中層——增量量的實現(xiàn)基層——執(zhí)行行力結果行為高層中層基層如何進行過程程管理跟進檢查，收收集信息；衡量工作進度度及其結果；；評估結果，并并與工作目標標進行比較；；及時向下屬反反饋結果；對下屬的工作作進行輔導；；在追蹤的過程程中發(fā)現(xiàn)嚴重重的偏差，要要找出和分析析原因；采取必要的糾糾正措施，或或者變更計劃劃。過程追蹤的搜搜集信息一些具體的方方法：A、建立定期期的報告、報報表制度；B、定期的會會議；C、現(xiàn)場的檢檢查和跟蹤；；D、中期述職職制度。方法并不復雜雜，但關鍵是是要能細致，，并不斷堅持持。分支機構的有有效巡檢協(xié)調總部與分分支機構的管管理關系；增加分支機構構負責人的緊緊迫感；現(xiàn)場培訓，指指引正確的方方向；檢核督辦，及及早發(fā)現(xiàn)問題題，消除隱患患；加強溝通，宣宣導文化和激激勵隊伍保證巡檢效果果行蹤保密，時時間不確定；；謀定后動：看什么？怎么么看？可能的的問題？怎么么處理？檢核內(nèi)容透明明：明示檢核內(nèi)容容獎懲措施和力力度關注重點市場巡檢的準準備轄區(qū)地圖，要要細到鄉(xiāng)村，，便于隨時找找尋和不斷熟熟悉區(qū)內(nèi)情況況。下屬各分公司司、經(jīng)營部、、工作站等人人口數(shù)、終端端數(shù)、前期每每月銷量、費費用等基本資資料，便于隨隨時查閱和分分析。產(chǎn)品樣品、包包裝袋（盒））、宣傳品和和企業(yè)簡介，，便于隨時講講解或介紹產(chǎn)產(chǎn)品、企業(yè)巡檢計劃安排排一般每月下市市場時間為15－20天天消費者：每月走訪5－－8個消費者者，深化消費費心理和為的的理解和認識識。終端：每月走訪5－－8家不同類類型終端，了了解營業(yè)員、、店老板對產(chǎn)產(chǎn)品及市場態(tài)態(tài)勢的理解和和認識。經(jīng)銷商：每月走訪2－－3家經(jīng)銷商商，了解對產(chǎn)產(chǎn)品及市場態(tài)態(tài)勢的理解和和認識。員工：每月走訪不同同層級員工，，了解員工心心態(tài)。巡檢的主要內(nèi)內(nèi)容整體終端表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商的維護護促銷執(zhí)行實效效基礎信息管理理內(nèi)務行政管理理業(yè)務員隊伍管管理1、整體終端端表現(xiàn)目的客觀評價業(yè)代代技能、主管管檢核力度及及整體管理效效率；調查區(qū)域實況況，發(fā)現(xiàn)市場場機會，修訂訂競爭應對策策略；了解渠道經(jīng)銷銷商和分銷商商的合作意愿愿及網(wǎng)絡實力力；抽檢方式：按業(yè)代巡訪路路線隨意抽樣重點渠道和商商超終端1、整體終端端表現(xiàn)具體內(nèi)容：鋪貨率：覆蓋蓋率和供貨品品項物流：合理庫庫存量陳列狀況：明碼標價整潔標準的陳陳列陳列位置（排排面/堆頭等等）促銷員的管理理（考勤、態(tài)態(tài)度、服裝、、技能等）2、經(jīng)銷商的的維護檢核內(nèi)容：選擇和合作方方式是否合適適；庫存量和結構構是否合理；；出貨量、出貨貨價是否合理理；配送能力和效效果（及時、、準確和成本本等）；在終端售點的的知名度如何何；經(jīng)銷商的意見見和抱怨。2、經(jīng)銷商的的維護檢核方法：1、明確經(jīng)銷銷商選擇的原原則和標準；；2、結合拜訪訪終端了解：：經(jīng)銷商的知名名度；經(jīng)銷商出貨價價，有無惡意意沖貨和亂價價對終端的配送送服務；促銷政策落實實和促銷品的的配給；2、經(jīng)銷商的的維護檢核方法：3、提前向當當?shù)刂鞴芰私饨猓航?jīng)銷商庫存實實況和異常解解釋；經(jīng)銷商合作意意愿、經(jīng)營理理念、管理能能力和實力等等；目前出貨量與與結構；可能對我方的的其他要求和和抱怨。2、經(jīng)銷商的的維護檢核方法：4、拜訪經(jīng)銷銷商看庫存是否合合理；側面觀察合作作意愿、意識識和管理能力力等綜合素質質；了解出貨量與與結構；了解其運作實實況，指導規(guī)規(guī)范雙方合作作了解抱怨和意意見，對合理理要求當場解解釋和答復；；對下一步的市市場思路交換換意見；2、經(jīng)銷商的的維護5、總結與指指導經(jīng)銷商選擇方方面點評現(xiàn)有經(jīng)銷銷商質量說明選擇原則則和技巧確分公司/辦辦事處經(jīng)理的的責任對經(jīng)銷商的日日常管理：激勵和引導拓拓展市場；保證合理的通通路庫存；監(jiān)控規(guī)范運作作（截流促銷銷品、惡意沖沖貨等）3、促銷執(zhí)行行實效檢核內(nèi)容與目目的：公司統(tǒng)一安排排的促銷方案案有沒有執(zhí)行行到位；確保政策在執(zhí)執(zhí)行中不走樣樣，是保證促促銷效果的關關鍵；相關促銷品的的明細記錄、、憑證；實地復查“上上一次促銷””有否落實。。3、促銷執(zhí)行行實效檢核方法：促銷政策的傳傳達要精準明確此次促銷銷的目的；促銷品管控規(guī)規(guī)范/流程/表單；相關人人員的的責任任監(jiān)控要要點和和辦法法2.實實地巡巡檢事前審審核各各分公公司的的報銷銷憑據(jù)據(jù)和資資料確定巡巡訪的的客戶戶抽查執(zhí)執(zhí)行情情況4、基基礎信信息管管理主要內(nèi)內(nèi)容:建立地地略圖圖和客客戶檔檔案終端銷銷售卡卡：進進貨、、贈品品情況況、到到訪時時間、、客訴訴、庫庫存和和陳列列等；；商超資資料：：名稱稱、地地址、、電話話、聯(lián)聯(lián)系人人、性性質、、信用用等；；大商超超還要要注明明關鍵鍵人物物特征征、庫庫容、、面積積、費費用及及合作作歷史史、付付款記記錄等等業(yè)代日日報表表：每天線線路、、拜訪訪客戶戶數(shù)、、銷量量明細細及結結構、、贈品品和競競品動動態(tài)4、基基礎信信息管管理表單管管理體體系的的制訂訂和推推行要要點：：要規(guī)范范標準準化和和體系系化，，明確確力推推的態(tài)態(tài)度；；要強力力推行行：認認可就就是文文化，，請融融入；；否則則就是是紀律律，必必須執(zhí)執(zhí)行；；錯誤信信息比比沒信信息更更可怕怕，惡惡意假假報者者殺無無赦；；表單僅僅是工工具和和手段段，而而非目目的，，盡可可能簡簡潔；；要檢核核復查查（及時時、完完整和和可信信度等等），不能能淪為為形式式4、基基礎信信息管管理檢核方方法：：巡檢分分公司司辦事事處，，首先先要認認真審審核表表單管管理；；掌握一一定的的識破破假表表單的的技巧巧：看表單單的污污損程程度；；看看數(shù)數(shù)字是是否前前后矛矛盾；；看筆跡跡，當當場上上路線線核對對；5、內(nèi)內(nèi)務行行政管管理檢核內(nèi)內(nèi)容：：辦公室室是否否整潔潔；有無張張貼明明確的的管理理制度度；有無遲遲到早早退狀狀況；；工作氣氣氛和和態(tài)度度；相關例例會執(zhí)執(zhí)行質質量5、內(nèi)內(nèi)務行行政管管理檢核方方法：：按相關關制度度規(guī)定定不定定期的的突擊擊檢查查；嚴格考考勤紀紀律和和例會會匯報報制度度；明確巡巡檢的的態(tài)度度和慣慣例;現(xiàn)場指指正和和追究究當?shù)氐亟?jīng)理理6、業(yè)業(yè)務員員隊伍伍管理理檢核內(nèi)內(nèi)容：：業(yè)務員員定編編和招招聘等等規(guī)范范執(zhí)行行情況況；業(yè)務員員基本本素質質和分分工合合理性性；日常指指導和和培訓訓情況況；有無相相關腐腐敗情情況6、業(yè)業(yè)務員員人力力資源源管理理檢核方方法：：結合內(nèi)內(nèi)外部部信息息和業(yè)業(yè)務運運作，，全面面了解解隊伍伍狀況況和業(yè)業(yè)務技技能，，考察察經(jīng)理理的招招聘和和培訓訓情況況；檢查員員工日日常工工作規(guī)規(guī)范管管理情情況；；審核員員工表表單，，了解解工作作狀態(tài)態(tài)并提提出改改良要要求；；一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)““貓膩膩”，，也嚴嚴肅處處理如何處處理內(nèi)內(nèi)部違違規(guī)問題出出現(xiàn)的的基本本原因因：一、趨利性性是人性的的弱點之一一。二、沒有監(jiān)監(jiān)督的權利利必然產(chǎn)生生腐敗。三、利益分分配不合理理，嚴重抑抑制積極性性，促使劍劍走偏門。。四、一線營營銷隊伍長長期駐外，，有效溝通通不足。五、獎懲體體系不完善善，領導不不重視，風風氣逐步惡惡化。如何處理內(nèi)內(nèi)部違規(guī)一、加強企企業(yè)文化建建設，提高高銷售人員員忠誠度二、完善內(nèi)內(nèi)部管理制制度，適度度加大監(jiān)管管稽查力度度三、建立合合理的激勵勵機制，注注重效率與與公平四、重視外外駐經(jīng)理的的教育，提提高其管理理水平和業(yè)業(yè)務能力五、保持一一線銷售人人員的合理理流動性六、獎罰分分明，把握握尺度，嚴嚴肅處理違違規(guī)事件如何做好報報表工作精簡實用，，“寧缺毋毋濫”建立流程，，提高效率率責任到人和和部門建立資料庫庫，方便使使用制度化，納納入考核反饋及時盡快答復，，及時響應應及時處理分分析，利于于決策如何分析銷銷售數(shù)據(jù)日銷售數(shù)據(jù)據(jù)的實時監(jiān)監(jiān)控和分析析簡潔數(shù)據(jù)反反映掌握每每天情況銷售危機預預警，及時時應對月度數(shù)據(jù)的的系統(tǒng)分析析聚集主要問問題發(fā)現(xiàn)改進機機會銷售數(shù)量和和質量考量量，公正評評價下屬業(yè)業(yè)績銷售日報的的作用掌握銷量進進度：各區(qū)域累計計銷量和達達成率；監(jiān)控實時銷銷量：各區(qū)域的當當天日銷量量；控制銷售明明細：各品項每天天和月累計計出貨量。。區(qū)域、品項項占比分析析：各區(qū)域和品品項累計銷銷量的比重重幫助經(jīng)理隨隨時監(jiān)控銷銷售進度和和明細，及及時發(fā)現(xiàn)異異常，跟進進問題區(qū)域域和品項示例：銷售售日報表使經(jīng)理及時時掌握每天天各區(qū)域及及整個大區(qū)區(qū)的品項/合計銷售售狀況示例：銷售售日報表實際操作意意義：跟進弱勢區(qū)區(qū)域A區(qū)銷售落落后于平均均水平，今今天出貨量量還是極少少？?。ó敭斎粘鲐?5件）跟進弱勢品品項品項3是本本月重點，，今天只有有B區(qū)出貨貨，A、C區(qū)域為什什么無銷量量？實時掌握銷銷量雖本月整體體達成率超超前，但但最近連續(xù)續(xù)兩天出貨貨很低，出出了什么問問題？示例：日銷銷售報表（累計）使經(jīng)理掌握握當月各區(qū)區(qū)域（及整整個大區(qū)））累計銷量量達成情況況、分品項項的累計銷銷量及品項項比重示例：日銷銷售報表（累計）實際操作意意義示例：：跟進弱勢區(qū)區(qū)域區(qū)域A、C達成率低低于整體水水平和間進進度整體達成率率不容樂觀觀7月10日整體體達成40%，A區(qū)區(qū)達成30%，C區(qū)區(qū)達成25%）跟進弱勢品品項區(qū)域B止今今日達成率率超前，但但品項2的的出貨比例例太小，出出了什么問問題？（7月10日日B區(qū)達成成66%，，但品項2出貨占比比僅16.7%，相相對其他區(qū)區(qū)域品項2占比太低低）品項3本月月正值旺季季前啟動之之際，但出出貨比例小小，及時跟跟進，加大大力度?。ǎㄆ讽?僅僅占總銷量量的21.3%）示例：銷售售日/周報報表示例：銷售售回款表實際操作意意義示例：：品項出貨占占比不正常常；品項3占比太小小.庫存問題：：總庫存1250件，，對比7月月10日前前一周的的銷量1050件，，庫存數(shù)太太?。ㄒ笄蟀踩珟齑娲鏋橹茕N量量的2倍）），要督促促屯貨品項2庫存存只200件，遠低低于上周銷銷量，要盡盡快補貨品項2有15件即期期品還有60天過期期，需撥促促銷費用消消化應收與回款款一直以來客客戶回款率率較高（92.5%），但7月10日日回款率只只有60%，什么問問題？需及及時溝通了了解情況?。】蛻羟房钪恢挥?萬，，但欠總部部高達12萬！要馬馬上追查??！示例：問題題應收明細細帳實際操作意意義示例：：異常欠款當當日曝光、、檢核和追追究，形成成追討壓力力加大業(yè)務員員壓力：加大經(jīng)理壓壓力：層層負其責責，及時補補漏和改進進月度銷售數(shù)數(shù)據(jù)的分析析分析整體當當月銷量、、同期增長長率和環(huán)比比成長率引導關注各各區(qū)銷售品品項結構是是否合理引導各區(qū)特特別關注當當月重點產(chǎn)產(chǎn)品的銷量量公平評估各各區(qū)的銷量量業(yè)績排除不合理理因素的干干擾：市場場容量和基基礎差異、、任務量不不均等示例：月度度銷售分析析表示例：月度度銷售分析析表示例：月度度銷售分析析表實際作用：：清晰反映今今年整體各各區(qū)銷售走走勢、銷量量與去年的的成長對比比形成與去年年同期銷量量情況形成成鮮明對比比對異常銷售售數(shù)字做出出備注和差差異說明示例：明細細分析表示例：明細細分析表背景說明：：A為暑季產(chǎn)產(chǎn)品，元月月份應著力力鋪貨啟動動市場迎接接旺季；B/C/D為該公公司主要產(chǎn)產(chǎn)品，其中中C為拳頭頭產(chǎn)品；E為年間禮禮盒產(chǎn)品，，2000年元月過過春節(jié)，如如果元月E品項推廣廣及時應該該會有好的的銷量；F為新品上上市；北京辦事處處六月份剛剛轉為分公公司增設車車輛、庫房房和業(yè)代。。示例：明細細分析表具體用法：：每月月會前前，由銷管管部門對各各區(qū)域當月月出貨品項項占比進行行數(shù)據(jù)分析析經(jīng)理審閱并并填寫意見見，對其新新品推廣、、銷售結構構、產(chǎn)品調調整、重點點品項促進進等銷售要要點進行點點評月會時宣讀讀此表并發(fā)發(fā)給各區(qū)域域傳閱基于團隊的的績效考核核基本績效考考評原則雙“熊”故故事我們的實踐踐：某上市公司司銷售體系系的績效考考核方法介介紹不同的考核核周期和頻頻率設計關注績效改改進的考核核基于團隊績績效的強制制分布規(guī)則則有效的薪酬酬與激勵薪酬模式和和結構設計計基于目標責責任確立不不同薪酬模模式薪酬水平確確定基于組織公公理確立分分配原則確立基于團團隊效率的的獎金激勵勵機制整體目標實實現(xiàn)決定分分值和提成成比例其他激勵手手段運用（深造、培培訓、表彰彰、晉升、、獎品等等等）營銷管理骨骨干的培養(yǎng)養(yǎng)選拔優(yōu)秀人人才，培養(yǎng)養(yǎng)“種子選選手”“復制式””培養(yǎng)不斷承當更更大的責任任，“機會牽引引人才成長長”將隊伍管理理作為各級級干部的考考評、激勵勵的內(nèi)容本課內(nèi)容完完畢9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:52:4706:52:4706:5212/31/20226:52:47AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:52:4706:52Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:52:4706:52:4706:52Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:52:4706:52:47December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:52:47上午午06:52:4712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:52上午午12月-2206:52December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:52:4806:52:4831December20