市場營銷第二章 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

第二章市場細(xì)分與目標(biāo)市場教學(xué)目的要求掌握市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位的概念；了解市場細(xì)分的方法；掌握目標(biāo)市場、市場定位的策略重點(diǎn)與難點(diǎn)目標(biāo)市場、市場定位的策略教學(xué)方法講授、案例或課堂討論時間安排

小就是美，少就是多小機(jī)會往往是大事業(yè)的開端現(xiàn)代營銷的“武器”——不是霰彈槍，而是來福槍——佚名1市場細(xì)分——“MarketSegmentiog”，是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需要的差異性，把市場劃分為兩個或兩個以上的需求與愿望大體相同的消費(fèi)者群的過程

市場細(xì)分的特點(diǎn)1．細(xì)分的目的是為企業(yè)選擇目標(biāo)市場服務(wù)的2．細(xì)分的核心是區(qū)分消費(fèi)者需求的差異性3．細(xì)分的關(guān)鍵在于企業(yè)正確運(yùn)用一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行有效細(xì)分第一節(jié)市場細(xì)分一、市場細(xì)分的含義與作用（一）市場細(xì)分的含義與特點(diǎn)2市場細(xì)分是溫德爾.斯密于1956年提出來的。其產(chǎn)生與發(fā)展的過程經(jīng)歷了三個階段

?大量市場營銷（西方工業(yè)化初期）在生產(chǎn)觀念指導(dǎo)下，生產(chǎn)單一產(chǎn)品，滿足整體需要，無視消費(fèi)者的需求差異性

?

產(chǎn)品差異市場營銷（1920—1945）在推銷觀念指導(dǎo)下，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，以便消費(fèi)者有較大的選擇機(jī)會。企業(yè)開始認(rèn)識到產(chǎn)品差異的潛在價值，但差異來自競爭

?目標(biāo)市場營銷（50年代以后）在市場營銷觀念指導(dǎo)下，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，滿足不同的細(xì)分市場的需求。差異不是市場競爭的結(jié)果，而是來自消費(fèi)者的需求差別（二）市場細(xì)分的產(chǎn)生和發(fā)展過程3企業(yè)的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

——STP營銷細(xì)分(segmenting)——進(jìn)行市場細(xì)分目標(biāo)(targeting)——選擇目標(biāo)市場定位(positioning)——進(jìn)行市場定位4（三）市場細(xì)分的作用可以使企業(yè)更好地為消費(fèi)者服務(wù)，貫徹以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，開拓新市場有利于企業(yè)合理使用資源，增強(qiáng)競爭力，提高營銷效益有利于企業(yè)調(diào)整營銷策略5

二、消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

1.地理區(qū)域地理因素2.氣候3.人口密度4.城鄉(xiāng)1．性別2．年齡3．家庭人口4．家庭生命周期人口因素5．收入6．職業(yè)7．教育8．種族與宗教9．民族10．國籍61．生活方式心理因素2．性格3．社會階層1．利益追求2．購買時機(jī)行為因素3．購買狀態(tài)4．使用率5．品牌忠誠度6．偏好與態(tài)度7

細(xì)分方法的差別主要表現(xiàn)在選用細(xì)分因素的內(nèi)容、選用細(xì)分因素的數(shù)量及選擇細(xì)分因素的難易程度三個方面，據(jù)此，有三種方法

1．單一因素法即選用一個因素對市場進(jìn)行細(xì)分2．綜合因素法即運(yùn)用兩個或兩個以上的因素，同時從多個方面進(jìn)行市場細(xì)分（如對房地產(chǎn)市場的細(xì)分）

收入

1-2人家庭規(guī)模

18-3435-4546以上

戶主年齡三、市場細(xì)分的方法高中低3-4人5人以上83．系列因素法即運(yùn)用兩個或兩個以上的因素，但依據(jù)一定的順序逐次細(xì)分市場鋁制品市場汽車業(yè)住宅業(yè)飲料容器業(yè)半成品原料鋁制活動房屋建筑構(gòu)件大用戶小用戶中用戶看重價格看重服務(wù)看重質(zhì)量9四、市場細(xì)分的原則：１、可接受性：企業(yè)產(chǎn)品及營銷策略被市場受接受；２、可衡量性：每一個細(xì)分市場都由獨(dú)特的消費(fèi)者群構(gòu)成，表現(xiàn)為不同的購買行為；３、實(shí)效性：市場細(xì)分的范圍必須合理，每一個細(xì)分市場都是適合企業(yè)制訂一套營銷計劃的最小單位。10產(chǎn)業(yè)市市場細(xì)細(xì)分的的依據(jù)據(jù)與消消費(fèi)者者市場場細(xì)分分的依依據(jù)有有許多多是相相同的的。除除此以以外，，還有有：1.最最終終用戶戶的需需求2.用用戶戶規(guī)模模與購購買力力大小小3.用用戶戶的地地理位位置五、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市市場細(xì)細(xì)分的的依據(jù)據(jù)11第二節(jié)節(jié)目目標(biāo)標(biāo)市場場（一）目目標(biāo)市市場的的概念念企業(yè)在在市場場細(xì)分分的基基礎(chǔ)上上，選選擇某某一個個或幾幾個細(xì)細(xì)分市市場作作為自自己的的營銷銷對象象，被被選擇擇的細(xì)細(xì)分市市場即即為目目標(biāo)市市場（二））目標(biāo)標(biāo)市場場的條條件市場上上存在在尚未未滿足足的需需求市場上上有一一定的的購買買力競爭者者未完完全控控制的的市場場企業(yè)有有能力力經(jīng)營營的市市場營銷環(huán)環(huán)境對對企業(yè)業(yè)有利利12（三））目標(biāo)標(biāo)市場場的范范圍1．產(chǎn)產(chǎn)品市市場集集中化化——即即企業(yè)業(yè)只生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營某某種產(chǎn)產(chǎn)品，，只滿足某某消費(fèi)費(fèi)者群群的需需要2．產(chǎn)產(chǎn)品專專業(yè)化化——即即企業(yè)業(yè)只生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營某某種產(chǎn)產(chǎn)品，，滿足足各種不同同消費(fèi)費(fèi)者群群的需需要3．市市場專專業(yè)化化——即即企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營營各種種產(chǎn)品品，滿滿足某某消費(fèi)者群群的各各種不不同需需要4．選選擇專專業(yè)化化——企企業(yè)生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營幾幾種產(chǎn)產(chǎn)品，，同時時進(jìn)入入幾個不同同的細(xì)細(xì)分市市場，，滿足足不同同消費(fèi)費(fèi)者群群的需需要5．整整體市市場——企企業(yè)為為所有有消費(fèi)費(fèi)者生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營各各種產(chǎn)產(chǎn)品，，滿足所所有細(xì)細(xì)分市市場的的需13目標(biāo)市市場覆覆蓋策策略選選擇M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P2P3市場集集中化化產(chǎn)品專專業(yè)化化市場專專業(yè)化化選擇專專業(yè)化化完全市市場覆覆蓋14（四））目標(biāo)標(biāo)市場場策略略無差異異性市市場營營銷1．概概念：：是企企業(yè)把把整個個市場場看成成是一一個整整體，，一個個大的的目標(biāo)標(biāo)市場場，不再再細(xì)細(xì)分分，，只只推推出出一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，運(yùn)運(yùn)用用一一種種市市場場營營銷銷組組合合，，滿滿足足盡盡可可能能多多的顧顧客客需需要要所所采采取取的的營營銷銷策策略略市場場營營銷銷組組合合整體體市市場場無差差異異營營銷銷策策略略的的核核心心，，是是針針對對市市場場需需求求中中的的共共同同點(diǎn)點(diǎn)開開展展市市場場營營銷銷，，舍去去其其中中的的差差異異點(diǎn)點(diǎn)。。這這樣樣做做可可以以減減少少品品種種，，擴(kuò)擴(kuò)大大批批量量，，易易于于達(dá)達(dá)到到規(guī)規(guī)模模效效益益它是是以以一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品適適合合于于各各種種細(xì)細(xì)分分市市場場的的共共同同需需要要為為前前提提的的2．．優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：可可以以降降低低營營銷銷成成本本3.缺缺點(diǎn)點(diǎn)：：①①細(xì)細(xì)分分市市場場的的需需求求得得不不到到滿滿足足②易易于于引引起起激激烈烈競競爭爭15差異異性性市市場場營營銷銷1．．概概念念：：是是企企業(yè)業(yè)把把整整體體市市場場劃劃分分為為若若干干細(xì)細(xì)分分市市場場，，并并針針對對不同同的的細(xì)細(xì)分分市市場場；；分分別別設(shè)設(shè)計計不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和運(yùn)運(yùn)用用不不同同的的市市場場營營銷組組合合，，滿滿足足各各類類細(xì)細(xì)分分市市場場上上消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求所所采采取取的的營營銷銷策策略略差異異性性市市場場營營銷銷是是以以細(xì)細(xì)分分后后的的各各分分市市場場為為前前提提的的，，以以多多種種產(chǎn)品品，，通通過過多多種種渠渠道道，，利利用用多多種種促促銷銷形形式式，，去去占占領(lǐng)領(lǐng)由由眾眾多多分分市場場組組成成的的整整個個市市場場2．．優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：①擴(kuò)大大銷銷售售量量②提高高競競爭爭力力3．．缺缺點(diǎn)點(diǎn)：：增增加加營營銷銷成成本本營銷銷組組合合1營銷銷組組合合2細(xì)分分市市場場2細(xì)分分市市場場3營銷銷組組合合3細(xì)分分市市場場116集中中性性市市場場營營銷銷1．．概概念念：：是是指指企企業(yè)業(yè)在在細(xì)細(xì)分分后后的的不不同同的的細(xì)細(xì)分分市市場場中中，，選選擇一一個個（（或或更更小小的的市市場場部部分分））細(xì)細(xì)分分市市場場為為目目標(biāo)標(biāo)市市場場，，集集中中滿足足該該細(xì)細(xì)分分市市場場消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求所所采采取取的的營營銷銷策策略略營銷銷組組合合集中中性性市市場場營營銷銷策策略略是是把把力力量量集集中中在在某某一一個個或或少少數(shù)數(shù)幾幾個個細(xì)細(xì)分市市場場上上，，追追求求在在較較小小的的細(xì)細(xì)分分市市場場上上占占有有較較大大的的市市場場份份額額。。適適用用于資資源源力力量量有有限限的的小小企企業(yè)業(yè)2．．優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：①可以以提提高高市市場場占占有有率率，，提提高高企企業(yè)業(yè)的的知知名名度度②可可以以有有針針對對地地采采取取營營銷銷手手段段③可可以以降降低低營營銷銷成成本本，，從從而而提提高高效效益益3．．缺缺點(diǎn)點(diǎn)：：潛潛伏伏著著較較大大的的風(fēng)風(fēng)險險細(xì)分分市市場場3細(xì)分分市市場場2細(xì)分分市市場場117案例例1：：愛愛迪迪生生兄兄弟弟公公司司與與百百信信鞋鞋業(yè)業(yè)愛迪迪生生兄兄弟弟公公司司將將其其900家家鞋鞋子子商商店店分分為為4類類不不同同的的連連鎖鎖商商店店，，以以此此來迎迎合合不不同同的的細(xì)細(xì)分分市市場場。。查查達(dá)達(dá)勒勒連連鎖鎖店店出出售售高高價價的的鞋鞋子子；；貝貝克克連連鎖鎖店店出售售中中等等價價格格的的鞋鞋子子；；伯伯特特連連鎖鎖店店出出售售廉廉價價的的鞋鞋子子；；威威爾爾達(dá)達(dá).佩佩爾爾連連鎖店店著著重重面面向向需需要要非非常常時時髦髦鞋鞋子子的的顧顧客客。。人人們們發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)伯伯特特、、查查達(dá)達(dá)勒勒、、貝貝克三三家家連連鎖鎖商商店店分分別別設(shè)設(shè)置置在在芝芝加加哥哥民民族族大大街街的的三三個個街街段段上上。。盡盡管管商商店店位置置設(shè)設(shè)置置得得這這樣樣接接近近，，但但卻卻并并不不影影響響他他們們的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。這這一一戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，使使得得愛愛迪生生兄兄弟弟公公司司成成為為美美國國最最大大的的婦婦女女鞋鞋子子零零售售公公司司。。與此此相相近近似似的的是是，，中中國國有有一一個個百百信信鞋鞋業(yè)業(yè)公公司司，，專專門門面面向向工工薪薪階階層層的的顧客客，，向向其其提提供供中中低低價價位位的的鞋鞋子子。。該該連連鎖鎖店店遍遍布布全全國國，，生生意意異異常常興興隆隆。。案例例討討論論：：1.這這兩兩家家企企業(yè)業(yè)采采用用的的是是什什么么樣樣的的營營銷銷策策略略？？他他們們的的營營銷銷策策略略是是否否相相同？？為為什什么么？？2.企企業(yè)業(yè)如如果果分分別別選選擇擇三三種種不不同同的的目目標(biāo)標(biāo)市市場場營營銷銷策策略略，，各各應(yīng)應(yīng)具具備備哪哪些些前提提和和條條件件？？3.你你認(rèn)認(rèn)為為應(yīng)應(yīng)該該怎怎樣樣處處理理市市場場范范圍圍大大小小和和市市場場占占有有率率高高低低的的關(guān)關(guān)系系？？18（四四））目目標(biāo)標(biāo)市市場場策策略略的的選選擇擇企業(yè)業(yè)的的資資源源和和能能力力產(chǎn)品品性性質(zhì)質(zhì)——產(chǎn)產(chǎn)品品同同質(zhì)質(zhì)性性市場場消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求的的類類似似性性——市市場場同同質(zhì)質(zhì)性性產(chǎn)品品所所處處的的生生命命周周期期階階段段競爭爭對對手手的的市市場場策策略略19第三三節(jié)節(jié)市市場場定定位位一、、市市場場定定位位的的概概念念（一一））差差異異化化差異異化化的的原原因因在同同一一目目標(biāo)標(biāo)市市場場上上，，有有著著許許多多競競爭爭者者提提供供相相同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)。。怎怎么么辦辦？？———唯唯一一的的選選擇擇是是使使公公司司及及其其產(chǎn)產(chǎn)品品不不同同于于競競爭爭者者差異異化化的的路路徑徑提供供物物更更好好、、更更新新、、更更快快、、更更便便宜宜差異異化化的的內(nèi)內(nèi)容容產(chǎn)品品————特特色色、、性性能能、、一一致致化化質(zhì)質(zhì)量量、、耐耐用用性性、、可可靠靠性性、、風(fēng)風(fēng)格格、、設(shè)設(shè)計計服務(wù)務(wù)————送送貨貨、、安安裝裝、、用用戶戶培培訓(xùn)訓(xùn)、、咨咨詢詢服服務(wù)務(wù)、、對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的支支持持人員———嚴(yán)格培培訓(xùn)，稱稱職、謙謙恭、誠誠實(shí)、可可靠、負(fù)負(fù)責(zé)、善善于溝通通形象———個性與與形象、、標(biāo)志、、文字與與視聽媒媒體、氣氣氛、事事件20差異化的的原則重要性——該差差異能向向相當(dāng)數(shù)數(shù)量的買買主讓渡渡較高價價值的利利益明晰性——該差差異其它它企業(yè)沒沒有，能能以突出出、明晰晰的方式式表達(dá)優(yōu)越性——該差差異明顯顯優(yōu)于對對手可溝通性性——該差差異買主主看得見見，能使使其明白白、理解解不易模仿仿性——該差差異對手手很難模模仿可接近性性——買主主有能力力購買該該差異，，愿意為為其多付付錢可贏利性性——公司司采用該該差異能能獲得利利潤21（二）市市場定位位定位就是是企業(yè)業(yè)根據(jù)消消費(fèi)者的的需求和和自身的的情況，，決定向向目標(biāo)顧顧客推出出多少差差異以及及推出哪哪些差異異以區(qū)別別于競爭爭對手，，從而使使自己的的公司及及其產(chǎn)品品在消費(fèi)費(fèi)者心目目中建立立特定的的形象定位就是是對公司司的產(chǎn)品品進(jìn)行設(shè)設(shè)計，從從而使其其能在目目標(biāo)顧客客心目中中占有一一個獨(dú)特特的、有有價值的的位置的的行動公司定位位產(chǎn)產(chǎn)品品定位競競爭定位位定位是一一種營銷銷戰(zhàn)略，，它的好好處是能能幫助公公司解決決營銷組組合問題題。營銷銷組合是是執(zhí)行定定位戰(zhàn)略略的戰(zhàn)術(shù)術(shù)細(xì)節(jié)的的基本手手段22二、市場場定位的的方法（一）推推出多少少差異特色定位位迪斯尼樂樂園———世界最最大的主主題公園園娃哈哈兒兒童可樂樂——不不含咖啡啡因的可可樂功能定位位海爾**冰箱———能殺殺菌的冰冰箱太平洋海海底世界界——教教育機(jī)構(gòu)構(gòu)利益定位位日本“豐豐田”———“經(jīng)經(jīng)濟(jì)可靠靠”瑞典“沃沃爾沃””——““耐用””使用者定定位神奇山———尋求求刺激者者的樂園園競爭定位位長虹———全國最最大的彩彩電企業(yè)業(yè)阿維斯公公司———我們是是老二，，但我們們會迎頭頭趕上檔次定位位索孚空調(diào)調(diào)——索索孚空調(diào)調(diào)，源自自經(jīng)典1.單一一定位23（一）推推出多少少差異2.組合合定位并不是每每一個人人都同意意單一定定位總是是最家選選擇。如如果有兩兩家或更更多的公公司在同同樣的屬屬性上都都聲稱是是最好的的，這樣樣進(jìn)行組組合定位位就更加加有必要要了雙重利益益定位富豪汽車車——最最安全、、最耐用用布什公園園——每每分錢都都能獲得得最好的的價值（（價格/質(zhì)量定定位）三重利益益定位阿克伏來來西牙膏膏——防防蛀、爽爽口、增增白（吸吸引三個個細(xì)分市市場）當(dāng)然，如如果推出出的差異異過多，，可能會會令人難難以相信信，并失失出一個個明確的定位。。一般而而言，一一個公司司應(yīng)避免免以下幾幾種錯誤誤：定位過低低：顧客并沒沒有真正正感覺到到它有什什么特別別之處定位過高高：買主可能能對產(chǎn)品品的了解解十分有有限，可能會會買不起起定位混亂亂：顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的印印象模糊糊。如定定位主題題太多或或變換太太頻繁令人懷疑疑的定位位：顧客可能能發(fā)現(xiàn)很很難相信信在產(chǎn)品品特色、、價格或或制造商商方面的的一些宣宣傳24（二）推推出哪些些差異競爭優(yōu)勢選擇方法（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）競爭優(yōu)勢公司現(xiàn)狀（1-10）競爭者現(xiàn)狀（1-10）改進(jìn)現(xiàn)狀的必要性（高-中-低）能力和速度（高-中-低）競爭者的能力（高-中-低）采取的行動技術(shù)88低低中維持成本68高中中修正質(zhì)量86低低高修正服務(wù)43高高低投資25三、市場場定位的的步驟1．明確確潛在的的競爭優(yōu)優(yōu)勢（成成本、營營銷方面面等）①目標(biāo)市市場上的的競爭者者做了什什么？做做的如何何？②目標(biāo)市市場上的的足夠數(shù)數(shù)量的顧顧客確實(shí)實(shí)需要什什么？他他們的欲欲望滿足足如何？？③本企業(yè)業(yè)能夠?yàn)闉榇俗鲂┬┦裁?？?．選擇擇相對的的競爭優(yōu)優(yōu)勢—企企業(yè)能比比競爭者者做得更更好的工工作3．顯示示獨(dú)特的的競爭優(yōu)優(yōu)勢①建立與與市場定定位相一一致的形形象a.讓目目標(biāo)顧客客知道、、了解和和熟悉企企業(yè)的市市場定位位（識別別標(biāo)志、、觀念或或理念等等）b.使目目標(biāo)顧客客對企業(yè)業(yè)的市場場定位認(rèn)認(rèn)同、喜喜歡和偏偏愛②鞏固與與市場定定位相一一致的形形象a.強(qiáng)化化目標(biāo)市市場顧客客的印象象b.保持持目標(biāo)顧顧客的了了解c.穩(wěn)定定目標(biāo)顧顧客的態(tài)態(tài)度d.加加深目標(biāo)標(biāo)顧客的的感情③矯正與與市場定定位不一一致的形形象26四、市場場定位的的策略針鋒相對對式定位位——企業(yè)業(yè)選擇在在目標(biāo)市市場上靠靠近于現(xiàn)現(xiàn)有的競競爭者或或與其重重合的市市場位置置定位，，以奪取取同樣的的目標(biāo)消消費(fèi)者（（優(yōu)勢））填補(bǔ)空缺缺式定位位——企業(yè)業(yè)避開與與競爭者者直接對對抗，將將其位置置定于某某處市場場的“空空隙”，，發(fā)展當(dāng)當(dāng)前市場場上沒有有的某種種特色的的產(chǎn)品，，開拓新新的市場場領(lǐng)域（（技術(shù)、、市場））另避蹊徑徑式定位位——企業(yè)業(yè)對已經(jīng)經(jīng)上市的的產(chǎn)品實(shí)實(shí)施再定定位27《市場營營銷學(xué)》》《MARKETING》長沙學(xué)院院工商管管理系28第二章目目標(biāo)標(biāo)市場營營銷戰(zhàn)略略29企業(yè)為什什么要選選擇目標(biāo)標(biāo)市場？？企業(yè)資源源的有限限性（限限制條件件）；企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的擇擇優(yōu)性（（追求目目標(biāo)）；；市市場需需求的差差異性（（可行條條件）。。30目標(biāo)市場場營銷三三部曲（（STP戰(zhàn)略）市場細(xì)分分Segmenting目標(biāo)市場場選擇Targeting市場定位位Positioning31市場細(xì)分分的概念念市場細(xì)分分是根據(jù)據(jù)消費(fèi)者者的消費(fèi)費(fèi)需求和和購買習(xí)習(xí)慣的差差異，將將整體市市場劃分分為由需需求大致致類同的的消費(fèi)群群體所組組成的子子市場群群。32市場細(xì)分分的理論論依據(jù)消費(fèi)需求求存在絕絕對差異異性——形形成市場場細(xì)分的的必要性性；消費(fèi)需求求存在相相對同質(zhì)質(zhì)性——形形成市場場細(xì)分的的可能性性。33市場細(xì)分分的依據(jù)據(jù)（細(xì)分分變量））地理因素素行政區(qū)劃劃經(jīng)濟(jì)形態(tài)態(tài)自然環(huán)境境氣候條件件人文因素素年齡性別收入教育家庭信仰心理因素素生活方式式個性特征征行為因素素購買時機(jī)機(jī)購買頻率率利益訴求求使用狀況況品牌忠實(shí)實(shí)34市場細(xì)分分方法確定細(xì)分分變量初級細(xì)分分二級細(xì)分分三級細(xì)分分35有效細(xì)分分的原則則可區(qū)分原原則———市市場差異異明顯；；可進(jìn)入原原則———企企業(yè)資源源吻合；；可盈利原原則———經(jīng)經(jīng)營有利利可圖。。36產(chǎn)品（需需求）/市市場矩矩陣市場青年中中年年老老年產(chǎn)品（需求））高檔中檔低檔37目標(biāo)市場場的概念念企業(yè)在細(xì)細(xì)分市場場的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，根根據(jù)自身身資源優(yōu)優(yōu)勢所選選擇的主主要為之之服務(wù)的的那部分分特定的的顧客群群體。38目標(biāo)市場場選擇的的依據(jù)（（評價細(xì)細(xì)分市場場）1、細(xì)分分市場的的潛量；；2、細(xì)分分市場的的競爭狀狀況；3、企業(yè)業(yè)資源與與市場特特征的吻吻合度；；4、細(xì)分分市場的的投資回回報水平平。39目標(biāo)市場場覆蓋策策略選擇擇M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P2P3市場集中中化產(chǎn)品專業(yè)業(yè)化市場專業(yè)業(yè)化選擇專業(yè)業(yè)化完全市場場覆蓋40目標(biāo)市場場營銷策策略無差異營營銷策略略市場營銷銷組合子市場1子市場2子市場3子市場1子市場2子市場341差異性營營銷策略略市場營銷銷組合A市場營銷銷組合B市場營銷銷組合C子市場1子市場2子市場342集中營銷銷策略市場營銷銷組合B子市場1子市場2子市場343影響目標(biāo)標(biāo)市場策策略選擇擇的因素素影響目標(biāo)市場策略選擇的因素公司資源競爭者戰(zhàn)略市場特征產(chǎn)品特征生命周期階段44市場定位位企業(yè)為適適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者心目目中的某某一特定定要求而而設(shè)計自自己產(chǎn)品品和營銷銷組合的的行為。。低價格高價格低質(zhì)量高質(zhì)量ABCDEF45填補(bǔ)策略并存策略取代策略目標(biāo)市場場定位策策略企業(yè)將產(chǎn)品定定位在目標(biāo)市市場的空缺部分；企業(yè)將產(chǎn)品定定位在競爭者者市場附近，，服務(wù)于相近的的顧客群體；；同競爭對手爭爭奪同一目標(biāo)標(biāo)市場，并力圖趕走競爭爭對手。46市場定位三部部曲把握目標(biāo)市場場主要需求確定企業(yè)產(chǎn)品品基本特色取得目標(biāo)顧客客概念認(rèn)同47定位成功的三三要素1、特色是重重點(diǎn)而不是全全部；2、特色具有有不可替代性性；3、特色為消消費(fèi)者接受和和認(rèn)可。489、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:24:3208:24:3208:2412/31/20228:24:32AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:24:3308:24Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:24:3308:24:3308:24Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:24:3308:24:33December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20228:24:33上午午08:24:3312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:24上上午午12月月-2208:24December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/318:24:3308:24:3331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:24:33上上午8:24上上午08:24:3312月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:24:3308:24:3308:2412/31/20228:24:33AM11、成