市場營銷策劃培訓(xùn)課程

市場營銷策劃（理論）主講教師：馬楠伊春職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系:138-4666-0311:1999項目1-營銷策劃基礎(chǔ)項目2-營業(yè)推廣策劃項目3-節(jié)日活動策劃項目4-產(chǎn)品廣告策劃項目5-新品上市活動策劃項目6-公共關(guān)系主題活動策劃項目7-企業(yè)形象策劃市場營銷策劃授課計劃課程介紹營銷策劃是營銷專業(yè)的必修課程，是一門交叉學(xué)科，涉及多學(xué)科體系的內(nèi)容，如策劃學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等；營銷策劃不是營銷學(xué)和策劃學(xué)的簡單相加，它是研究營銷策劃的一般原理和營銷策劃的規(guī)律，為營銷策劃奠定理論基礎(chǔ)。幫助學(xué)生將市場營銷理論轉(zhuǎn)化為營銷策劃方案的一門實踐性很強(qiáng)的專業(yè)課程。4項目一營銷策劃基礎(chǔ)目標(biāo)與要求：1.了解營銷策劃的含義。2.熟悉營銷策劃基本流程及各環(huán)節(jié)的注意事項。3.熟悉市場營銷策劃書撰寫的基本格式。4.能運(yùn)用基本認(rèn)知理論認(rèn)知評價營銷策劃方案。工作任務(wù)：運(yùn)用基本認(rèn)知理論認(rèn)知評價營銷策劃方案。任務(wù)書：1.查閱資料信息，提煉策劃書構(gòu)成要素。2.閱讀案例，分析營銷策劃方案結(jié)構(gòu)及撰寫流程。3.撰寫相關(guān)營銷策劃方案的評論稿。計劃學(xué)時：10學(xué)時學(xué)時分配：理論4學(xué)時實訓(xùn)6學(xué)時課程要求：系統(tǒng)閱讀教材和參考文獻(xiàn)分組討論與實訓(xùn)報告課程考核：平時考核：70%,包括:實訓(xùn)、課堂參與、作業(yè)及出勤.期末考試：30%愛上營銷、愛上策劃問題1.>營銷策劃是賺錢的?還是賠錢的？（狹義）問題2.>營銷策劃是無處不在的（廣義）問題3.>做“營銷策劃”是一個智慧型的職業(yè)>干好了也會很“高薪”營銷的真正成功，在于對市場的戰(zhàn)略性思考。世上賣得好的東西不一定是最好的東西，關(guān)鍵是策劃。策劃時代的來臨。愛上營銷、愛上策劃8項目一營銷策劃基礎(chǔ)項目實施與考核實施步驟：1.將班級同學(xué)分組，每組確定一人負(fù)責(zé)（由于學(xué)生數(shù)量少，每人為一個小組）。2.學(xué)生按任務(wù)書要求，在教師指導(dǎo)下完成任務(wù)要求的內(nèi)容。3.各小組將任務(wù)完成成果以的形式在班級進(jìn)行展示、交流、討論，教師總結(jié)點評。項目考核：1.項目考核以小組為單位。2.項目考核包含小組協(xié)作、態(tài)度、匯報表達(dá)等內(nèi)容。3.以任務(wù)書中最后一個綜合任務(wù)作為項目考核內(nèi)容。4.項目考核形式如表1-1。9項目一營銷策劃基礎(chǔ)表1-1項目一考核評價評價指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn)分值評估成績所占比例評價方式及內(nèi)容1.主題評價準(zhǔn)確5

652.策劃活動目的描述準(zhǔn)確10

3.對象、場所、時間明確5

4.內(nèi)容具有創(chuàng)新性和可行性15

5.策劃方案結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)容完整10

6.活動控制措施可行10

7.費(fèi)用預(yù)算具體、合理5

8.效果評估5

匯報交流制作版面專業(yè)性強(qiáng)、結(jié)構(gòu)層次分明10

30匯報思路清晰、語言表達(dá)流暢10

回答問題思路清晰、內(nèi)容準(zhǔn)確10

學(xué)習(xí)過程如出勤、態(tài)度等5

5小組綜合得分學(xué)習(xí)任務(wù)一學(xué)習(xí)任務(wù)二營銷策劃基礎(chǔ)認(rèn)知營銷策劃方案結(jié)構(gòu)及撰寫流程項目一營銷策劃基礎(chǔ)學(xué)習(xí)任務(wù)三營銷策劃基礎(chǔ)學(xué)習(xí)與應(yīng)用???????!!!什么是策劃劃？思考題春晚史上最最成功的營營銷策劃：：小沈陽《《不差錢》》學(xué)習(xí)任務(wù)一一營營銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知中國古代及及現(xiàn)代事不前定不不可以應(yīng)猝猝，兵不預(yù)謀不不可以制勝勝。凡事預(yù)則立立，不預(yù)則廢。。提前考慮要要從事的計計謀預(yù)就是全面面考慮各種種情況，充充分估計每每一種可能能性，判斷斷事物發(fā)展展變化的趨趨勢，設(shè)計計、選擇能能產(chǎn)生預(yù)期期效果的行行動方式。。按《辭?！贰方忉尀椋海河媱?、打打算；按《現(xiàn)代漢漢語詞典》》解釋為：：籌劃、謀謀劃什么是策劃劃?走出策劃誤誤區(qū)隨著市場競爭的激烈，企業(yè)在經(jīng)營與管理中遇到的難題也越來越多，一些管理者就把解決問題的希望幾乎完全寄托在某些策劃者的策劃上。這是極其錯誤和危險的。(一)策劃劃不是包治治百病的良良方（二）策劃劃與點子點子：不容易想到，但容易做到/每個人都具備策劃（創(chuàng)意）：發(fā)散性思維/要具備專業(yè)知識層次比較：策劃中有點子，但如果說點子中有策劃，就說不通了從發(fā)展看：策劃已成為一個行業(yè)，點子不可能成為一個行業(yè)。走出策劃誤誤區(qū)走出策劃誤誤區(qū)（三）策劃劃不是越復(fù)復(fù)雜越好說到策劃，，很多人便便會想到““策劃一定定需要復(fù)雜雜的構(gòu)想””，其實，，策劃不像像您想象的的那么困難難。策劃最最重要的是是要站在受受眾的立場場上，“演演出”簡單單、易懂、、有趣的““戲劇”。。走出策劃誤誤區(qū)（四）策劃劃不是計劃劃計劃：主動性的，目標(biāo)性很強(qiáng)的行為

[理論色彩]策劃：被動性的，規(guī)劃性很強(qiáng)的行為

[發(fā)散思維]策劃中必須須有計劃，，而不是所走出策劃誤誤區(qū)（四）策劃劃不是計劃劃策劃計劃必須有創(chuàng)意不一有創(chuàng)意自由,無限制范圍一定,按部就班

把握原則與方向把握程序與細(xì)節(jié)靈活,變化多端靈活性小挑戰(zhàn)性大挑戰(zhàn)性小走出策劃誤誤區(qū)（五）策劃劃不是決策策本質(zhì)區(qū)別：策劃就是決定于干好干壞；決策就是決定干與不干。策劃的四個個程序：創(chuàng)創(chuàng)意——論論證——操操作——反反饋走出策劃誤誤區(qū)一、營銷策策劃的含義義策劃是一種種程序，在在本質(zhì)上是是一種運(yùn)用用腦力的理理性行為。。——美國哈哈佛企業(yè)管管理叢書咨詢業(yè)顧問業(yè)公關(guān)傳播信息服務(wù)軟科學(xué)麥肯錫公司司是世界級級領(lǐng)先的全全球管理咨咨詢公司。。美國蘭德公司主主要從事企企業(yè)戰(zhàn)略方方面的咨詢詢。學(xué)習(xí)任務(wù)一一營營銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知一、營銷策策劃的含義義策劃企劃在一定意義義上，凡是是人的思維維都可以看看做是廣義義的企劃。。但是，今今日所指的的企劃，則則是其中的的特殊內(nèi)容容，即高度度計劃的、、有目的的的企劃。例如，在20世紀(jì)70年代，日本汽車大舉進(jìn)入中國市場時，考慮到中國人民有抗日情緒，豐田汽車公司就策劃了一個仿唐詩的廣告詞:“車到山前必有路，有路必有豐田車”。從此，日本豐田車的形象連同這句廣告詞在中國各大城市的街頭廣泛宣傳、家喻戶曉。日本學(xué)習(xí)任務(wù)一一營營銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知策劃具有前前瞻性、預(yù)預(yù)測性策劃的本質(zhì)質(zhì)是一種思思維智慧的的結(jié)晶策劃具有目目的性策劃具有一一定的不確確定性、風(fēng)風(fēng)險性1234綜上所述，，策劃有以以下幾個主主要的特點點學(xué)習(xí)任務(wù)一一營營銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知策劃具有可可操作性[策劃方案案的前提]策劃具有一一定的科學(xué)學(xué)性策劃具有科科學(xué)的創(chuàng)意意[策策劃的靈魂魂]567綜上所述，，策劃有以以下幾個主主要的特點點創(chuàng)新就是人人無我有、、人有我特特學(xué)習(xí)任務(wù)一一營營銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知以上的種種種定義和策策劃實例說說明了一個個道理:策策劃是一種種非常復(fù)雜雜的活動，，它不同于于一般的““建議””，也不是是單純的““點子”，，它其實是是一種包含含創(chuàng)造性的的策劃。學(xué)習(xí)任務(wù)一一營營銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知策劃的定義義：策劃：策劃劃是為了解解決現(xiàn)存的的問題，為為實現(xiàn)特定定的目標(biāo)，，提出新穎穎的思路對對策，并制制定出具體體可行的方方案，達(dá)到到預(yù)定效果果的一種綜綜合性創(chuàng)新新活動。策劃：近似似于＋學(xué)習(xí)任務(wù)一一營營銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知（1）必須須有明確的的主題目標(biāo)標(biāo)（2）必須須有嶄新的的創(chuàng)意（3）必須須有實現(xiàn)的的可能性策劃三要素素學(xué)習(xí)任務(wù)一一營營銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知有一戶人家家，住在市市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)鎮(zhèn)之間的路路上，以種種菜為生，，頗為肥料料不足所苦苦。有一天，家家長靈機(jī)一一動：“在在這條路上上，來往貿(mào)貿(mào)易的人很很多，如果果能在路邊邊蓋一個廁廁所，一方方面給過路路的人方便便，另一方方面也解決決了肥料的的問題”。。他用竹子與與茅草蓋了了一間廁所所，果然來來往的人無無不稱便，，種菜的肥肥料從此不不缺，青菜菜蘿卜也長長得肥美。。路對面有一一戶人家，，也以種菜菜為主，看看了非常羨羨慕，心想想：“我也也應(yīng)該在路路邊蓋個廁廁所，為了了吸引更多多的人來上上廁所，我我要把廁所所蓋的清潔潔、美觀、、大方、豪豪華。”于是，他用用上好的磚磚瓦搭蓋，，內(nèi)外都漆漆上石灰，，還比對面面的廁所大大上一倍。。完工之后，，他覺得非非常滿意。。奇怪的是對對面的茅廁廁人來人往往，自己蓋蓋的美觀廁廁所卻無人人問津，后后來問了過過路人，才才知道因為為他的廁所所蓋的太美美，太干凈凈，一般人人以為是神神廟，內(nèi)急急的人當(dāng)然然是跑茅廁廁，不會跑跑神廟了。?！锻昝赖牡膸贰?.目標(biāo)標(biāo)（方向向）營銷啟示示：策劃是有有目的性性、有針針對性地地對顧客客所進(jìn)行行的工作作，如果果看到競競爭對手手采取了了行動而而自己缺缺乏周密密計劃安安排，倉倉促上馬馬，雖然然所做的的工作再再完美也也必然導(dǎo)導(dǎo)致失敗敗。創(chuàng)意，即即策劃的的內(nèi)容必必須獨特特新穎，，令人叫叫絕。平平平淡淡淡，沒有有新鮮感感，就談?wù)劜簧喜卟邉?，只只不過是是一種計計劃安排排而已。。2.創(chuàng)意意西鐵城手手表從天而降降的手表表(日本本人的精精心策劃劃)日本西鐵鐵城手表表為開拓拓澳大利利亞市場場，曾策策劃出一一個成功功的營銷銷案例。。為了印印證西鐵鐵城手表表價廉并并且“質(zhì)質(zhì)優(yōu)、物物美”，，日本精精工集團(tuán)團(tuán)雇了一一架飛機(jī)機(jī)，在萬萬米高空空中將西西鐵城手手表拋撒撒給澳洲洲消費(fèi)者者，搶到到表的人人一看，，西鐵城城手表仍仍行走正正常。這這樣，這這一消息息被媒體體宣傳后后，西鐵鐵城手表表一舉轟轟開澳洲洲市場。。2.創(chuàng)意意這是什么么產(chǎn)品的的廣告？？策劃是不不是拍腦腦袋拍出出來的？？策劃的構(gòu)構(gòu)想要有有實現(xiàn)的的可能，，做到這這一點，，必須將將創(chuàng)意與與企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有人力力、物力力、財力力合理結(jié)結(jié)合，最最終能落落到實處處而且不不產(chǎn)生負(fù)負(fù)作用。。無法實實現(xiàn)的創(chuàng)創(chuàng)意不是是真正的的策劃，，正像再再好的點點子，如如果無法法實施，，只是啟啟發(fā)人們們的思路路，不會會產(chǎn)生效效益.3.可行行性（可可操作性性/可能能性）切實實可行原原則1、首先先是指營營銷策劃劃方案能能夠操作作實施。。2、再者者指營銷銷策劃方方案必須須易于操操作。曾經(jīng)有一家公司出奇招準(zhǔn)備在珠穆朗瑪峰上立一塊廣告牌，它認(rèn)為這可是世界上最高的廣告牌，必然引起轟動效應(yīng)，取得出乎意料的宣傳效果。可萬事俱備的時候問題出來了：這樣的廣告牌如何立上珠峰呢？無奈，公司只能放棄這一不切實際的“策劃”。3.可行行性（可可操作性性/可能能性）學(xué)習(xí)任務(wù)務(wù)一營營銷銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知知營銷策劃劃（,））是以企業(yè)業(yè)市場營營銷為對對象的策策劃活動動，是在在對企業(yè)業(yè)本身、、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、、競爭企企業(yè)、發(fā)發(fā)展趨勢勢和產(chǎn)品品市場進(jìn)進(jìn)行透徹徹分析和和深刻認(rèn)識的的基礎(chǔ)上上，制定定企業(yè)市市場營銷銷全過程程的策略略和行動動計劃，完成成企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售，實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)市市場經(jīng)營營目標(biāo)或或解決面面臨的市場營營銷問題題的活動動和計劃劃安排。。一、營銷銷策劃的的含義在進(jìn)行企企業(yè)市場場營銷策策劃時，，必須站站在企業(yè)業(yè)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的高高度去審審視它，，務(wù)必認(rèn)認(rèn)真仔細(xì)細(xì)、詳細(xì)細(xì)周到。。戰(zhàn)略性原則信息性原則系統(tǒng)性原則時機(jī)性原則沒有信息息的存在在將導(dǎo)致致營銷策策劃的盲盲目性和和誤導(dǎo)性性。收集集信息力力求全面面、暢通通、準(zhǔn)確確和可靠靠。一是營銷銷策劃工工作是企企業(yè)全部部經(jīng)營活活動的一一部分，，二是進(jìn)進(jìn)行營銷銷策劃時時要系統(tǒng)統(tǒng)分析諸諸多要素素的影響響。既要達(dá)到到適時，，又要做到到“重機(jī)機(jī)”二、營銷銷策劃的的原則學(xué)習(xí)任務(wù)務(wù)一營營銷銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知知權(quán)變性原則可操作性原則創(chuàng)新性原則效益性原則企業(yè)營銷銷策劃和和行動方方案必須須適應(yīng)市市場環(huán)境境的變化化，只有有這樣，，企業(yè)才才能靈活活地去適適應(yīng)市場場環(huán)境，，在競爭爭中取勝勝。不可操作作的方案案創(chuàng)意再再好也沒沒有任何何價值。。創(chuàng)新性是是營銷策策劃工作作中的核核心內(nèi)容容。企業(yè)發(fā)展展生存的的最終目目標(biāo)是獲獲取贏利利，企業(yè)業(yè)經(jīng)營管管理的最最終目標(biāo)標(biāo)是效益益和效率二、營銷銷策劃的的原則學(xué)習(xí)任務(wù)務(wù)一營營銷銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知知三、營銷銷策劃的的構(gòu)成要要素營銷策劃目標(biāo)1營銷策劃目標(biāo)也就是策劃的對象?？梢允菃我荒繕?biāo)，也可以是復(fù)合目標(biāo)。2營銷策劃主體3營銷策劃信息營銷策劃劃主體是是指進(jìn)行行營銷策策劃，提提出策劃劃方案的的策劃者者。可以以是人，，也可以以是某一一機(jī)構(gòu)、、組織。。充分收集集信息，，可使企企業(yè)在策策劃過程程中比較較、選擇擇、去偽偽存真，，保證策策劃方案案的正確確和可行行。學(xué)習(xí)任務(wù)務(wù)一營營銷銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知知[補(bǔ)充]營銷策策劃原理理1、整合合原理策劃的第第一個境境界是整整合資源源，而不不是占有有資源。。以系統(tǒng)的的觀點整整合不同同層次、、不同階階段的要要素策劃劃方案，，形成完完整的策策劃，達(dá)達(dá)到優(yōu)化化的策劃劃效果。。2、人本本原理策劃的第第二個境境界就是是要做““太陽””的策劃劃，而不不做“風(fēng)風(fēng)”的策策劃。[補(bǔ)充]營銷策策劃原理理以人為本本，天人人合一三、差異異原理策劃的第第三個境境界就是是要有創(chuàng)創(chuàng)意的策策劃，而而不是模模仿的策策劃。[補(bǔ)充]營銷策策劃原理理不同的策策劃主體體和客體體、不同同的策劃劃對象、、不同的的時間地地點、不不同的人人文環(huán)境境、不同同的…四、效益益原理策劃的第第四個境境界就是是1＋1>11而不是是1＋1>2。。[補(bǔ)充]營銷策策劃原理理策劃的最最終的檢檢驗標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。以最最少的策策劃成本本，達(dá)到到最優(yōu)的的市場績績效四、營銷銷策劃的的主要類類型按策劃主體劃分11、企業(yè)內(nèi)部自住型策劃2、外部參與策劃2按策劃客體劃分3策劃的層次劃分1、整合合營銷策策劃2、市場場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略策劃劃3、市場場調(diào)研策策劃4、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策劃5、價格格策略策策劃6、營銷銷渠道策策劃7、促銷銷策劃8、企業(yè)業(yè)形象策策劃1、營銷銷戰(zhàn)略策策劃2、營銷銷戰(zhàn)術(shù)策策劃學(xué)習(xí)任務(wù)務(wù)一營營銷銷策劃基基礎(chǔ)認(rèn)知知任務(wù)演練練一、策劃劃書撰寫寫流程策劃書的的創(chuàng)作程程序一般般包括4個步驟驟1.確立策劃主題2.進(jìn)行行調(diào)研、、收集情情報3.針對對目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行策劃劃創(chuàng)意4.策劃劃書的寫寫作學(xué)習(xí)任務(wù)務(wù)二營營銷銷策劃方方案結(jié)構(gòu)構(gòu)及撰寫寫流程1.確立策劃主題策劃起始始階段，，提出一一個關(guān)鍵鍵性問題題勝過回回答一百百個問題題。優(yōu)秀秀的策劃劃人首先先體現(xiàn)在在策劃問問題超常常的敏感感性上。。發(fā)現(xiàn)并設(shè)定問題題選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)牟邉潉澲黝}策劃主題題明確化明確策劃劃委托方的的思想意圖圖做這個策策劃是基基于什么么理由？？為什么會會挑選這這個對象象作為策策劃的主主題？用這個策策劃主題題做出的的策劃案案，會產(chǎn)產(chǎn)生什么么效果？？這個策劃劃主題是是否會被被你的上上司或客客戶認(rèn)同同和接受受？最有效的的兩種策策劃主題題明確化化的方法法：數(shù)字字化和專專有名詞詞化。假定上司司給你一一個指示示，要你你做一個個××的的策劃，，這時上上司到底底期待什什么？他他到底在在想什么么？都需需要事先先確定，，也就是是常說的的把對方方研究透透。學(xué)習(xí)任務(wù)務(wù)二營營銷銷策劃方方案結(jié)構(gòu)構(gòu)及撰寫寫流程2.進(jìn)行調(diào)研、收集情報預(yù)先進(jìn)行行形象思思維①②③④⑤⑥⑦深入一線進(jìn)行行調(diào)查采用多種調(diào)查查手段實地調(diào)查收集集信息確定解決問題題的切入點環(huán)境分析匯總調(diào)查結(jié)果果建立“假設(shè)””多看、多聽、、多問、多查查資料調(diào)查、實地調(diào)查一般以問卷和和訪問的實地地調(diào)查占的比比例較高單獨型和穿插插型宏觀環(huán)境、行行業(yè)環(huán)境、公公司環(huán)境判斷從哪個問問題切入，才才能使策劃工工作切實可行行又能帶來良良好的效果學(xué)習(xí)任務(wù)二營營銷策策劃方案結(jié)構(gòu)構(gòu)及撰寫流程程3.針對目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行策劃創(chuàng)創(chuàng)意通過各種方式式表達(dá)好的創(chuàng)創(chuàng)意超越現(xiàn)實敢于夢想企圖是謀劃的動力學(xué)習(xí)任務(wù)二營營銷策策劃方案結(jié)構(gòu)構(gòu)及撰寫流程程可以是時間、、空間的巧妙妙契合，可以以是人文、歷歷史、正常走走勢的完美統(tǒng)統(tǒng)一，也可以以是任何其他他的驚人之舉舉。屬于超現(xiàn)實性性的、超前的的策劃，在質(zhì)質(zhì)的方面要求求具有相當(dāng)?shù)牡牟町愋?，必必須以某種形形式脫離現(xiàn)有有認(rèn)知和固定定觀念嘗試層次的策策劃；企圖層次的策策劃；謀略層次的策策劃；獨具特點形成成訴求差異化化；創(chuàng)意無限時間間有限創(chuàng)意演練：對對任一產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行重命名或或創(chuàng)意描述何時—策劃操操作日程計劃劃何處—策劃場場所何因—策劃的的假設(shè)和原因因企業(yè)營銷策劃劃書的框架要要素何法—策劃的的方法與措施施預(yù)算—策劃劃的預(yù)算預(yù)測—效果評評估何人—策劃團(tuán)團(tuán)隊與相關(guān)人人員何事—策劃的的目的與內(nèi)容容尤其值得一提的是，要注意Howmuch和Evaluation對整個企劃案的重要意義。如果忽視企劃的成本投入，不注意企劃書實施效果的預(yù)測，那么，這種企劃就不是一種成功的企劃。只有5W1H的企劃書不能稱之為企劃書，只能算是計劃書。學(xué)習(xí)任務(wù)二營營銷策策劃方案結(jié)構(gòu)構(gòu)及撰寫流程程4.策劃書的的寫作學(xué)習(xí)任務(wù)二營營銷策策劃方案結(jié)構(gòu)構(gòu)及撰寫流程程策劃書的創(chuàng)作方法4.策劃書的的寫作學(xué)習(xí)任務(wù)二營營銷策策劃書撰寫二、營銷策劃劃方案結(jié)構(gòu)形形式策劃案各組成部分具體內(nèi)容或說明舉例策劃案封面策劃書名稱（公司營銷策劃方案）市場營銷策劃書編號委托方策劃者（部門或者人名）完成策劃時間策劃書使用期限請參照成果展示《某手機(jī)營銷策劃方案》目錄與前言目錄一般排列到二級標(biāo)題。前言是對策劃內(nèi)容的一般性說明，應(yīng)當(dāng)簡明扼要。營銷背景分析行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀產(chǎn)品總體需求現(xiàn)狀產(chǎn)品總體供應(yīng)現(xiàn)狀營銷態(tài)勢分析企業(yè)產(chǎn)品營銷優(yōu)勢劣勢分析企業(yè)產(chǎn)品營銷機(jī)會威脅分析企業(yè)產(chǎn)品營銷資源分析策劃案內(nèi)容方案目標(biāo)營銷戰(zhàn)略和策略組合行動方案設(shè)計和實施細(xì)則費(fèi)用預(yù)算營銷策劃方案效果預(yù)測評價方法運(yùn)用得當(dāng)附件調(diào)查報告及其調(diào)研原始資料主要參考文獻(xiàn)專家顧問情況其他材料（照片、錄像帶、錄音帶、實物等）（一）封面面封面是營銷策策劃書的名片片，也是營銷銷策劃書的臉臉面，可以起起到美化、裝裝飾營銷策劃劃書整體，起起到強(qiáng)烈的視視覺效果，傳傳達(dá)策劃內(nèi)容容，表述在正正文中不宜表表達(dá)的內(nèi)容等等作用。封面面設(shè)計的原則則是醒目、整整潔，切忌花花哨，至于字字體、字號、、顏色則應(yīng)根根據(jù)視覺效果果統(tǒng)籌考慮。。營銷策劃書書的封面可提提供以下信息息：策劃書的的名稱、策劃劃客戶名稱、、策劃機(jī)構(gòu)（（或策劃人））的名稱、策策劃完成日期期、策劃適用用的時段、策策劃書的保密密級別以及編編號、策劃書書的頁數(shù)。（二）前言言前言相當(dāng)于一一本書的序言言，一方面是是對營銷策劃劃內(nèi)容的高度度概括性表述述，另一方面面旨在引起和和激發(fā)讀者的的注意和興趣趣。特別是當(dāng)當(dāng)讀者看過前前言后，能使使其產(chǎn)生急于于看下文的強(qiáng)強(qiáng)烈欲望和對對策劃書初步步的價值判斷斷。前言篇幅幅字?jǐn)?shù)可控制制在1000字以內(nèi)，其其信息密度大大，要字斟句句酌，語言精精煉準(zhǔn)確，做做到簡明扼要要。前言的內(nèi)內(nèi)容集中表現(xiàn)現(xiàn)在以下幾方方面：1.簡單敘述述接受營銷策策劃事項委托托的情況如A營銷策劃劃公司接受B公司的委托托,承擔(dān)×××年度的營營銷策劃任務(wù)務(wù)等。2.簡要介紹紹進(jìn)行營銷策策劃的原因即把這個營銷銷策劃任務(wù)的的重要性、緊緊迫性和必要要性向客戶企企業(yè)表達(dá)清楚楚，以增強(qiáng)客客戶企業(yè)決策策人對策劃項項目信心，進(jìn)進(jìn)一步去閱讀讀正文。3.營銷策劃劃的目的以及及策劃執(zhí)行后后要達(dá)到的理理想狀態(tài)4.營銷策劃劃及策劃書的的特色，策劃劃過程的概括括介紹，策劃劃方法、參加加策劃人員的的情況，致謝謝等。（三）目錄錄營銷策劃書的的目錄等同于于普通書籍目目錄的作用。。目錄涵蓋了了策劃書的主主體內(nèi)容和要要點，通過目目錄使?fàn)I銷策策劃書的結(jié)構(gòu)構(gòu)、思路、內(nèi)內(nèi)容一目了然然,同時也使使讀者方便查查找營銷策劃劃書的相關(guān)內(nèi)內(nèi)容。一般來來說營銷策劃劃書的目錄最最好不要省略略。（四）概要提提示概要提示相當(dāng)當(dāng)于一篇文章章的內(nèi)容摘要要，或相當(dāng)于于一本書的內(nèi)內(nèi)容介紹。它它是對營銷策策劃書的概括括性陳述，其其目的是使閱閱讀者對營銷銷策劃內(nèi)容及及策劃結(jié)論有有一個非常清清晰的概念，，便于閱讀者者理解策劃者者的思路、意意圖與觀點。。通過概要提提示達(dá)到對營營銷策劃書要要點的大致理理解。概要提提示的撰寫同同樣要求簡明明扼要，篇幅幅不能過長，，但概要提示示不是簡單地地把策劃內(nèi)容容予以列舉。。寫作要點如如下：1.選擇適合合自己的寫作作順序2.簡單勾畫畫出營銷策劃劃的骨架3.巧妙利用用框圖（五）界定問問題不論何種營銷銷策劃方案，，其策劃目的的都是為了幫幫助客戶企業(yè)業(yè)解決某一營營銷問題，營營銷策劃過程程實際上就是是尋求解決這這個營銷問題題方案的過程程。因此，營營銷策劃書的的第一部分應(yīng)應(yīng)該是對客戶戶企業(yè)當(dāng)前需需要解決的營營銷問題的初初步判斷和界界定。界定問問題的過程就就是分析客戶戶企業(yè)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與營營銷現(xiàn)狀之間間的差距，差差距的大小就就是客戶企業(yè)業(yè)存在的營銷銷問題大小，，也就決定了了營銷策劃的的主體是縮小小這個差距。。（六）環(huán)境分分析以環(huán)境分析為為出發(fā)點的營營銷策劃，必必須依據(jù)環(huán)境境分析而獲信信息，因此，，環(huán)境分析是是營銷策劃的的依據(jù)和基礎(chǔ)礎(chǔ)。環(huán)境分析析的內(nèi)容包括括市場狀況、、競爭狀況、、分銷狀況、、宏觀環(huán)境狀狀況等。（七）分析要準(zhǔn)確進(jìn)行企企業(yè)營銷策劃劃，解決客戶戶企業(yè)某項營營銷問題，必必須建立在企企業(yè)內(nèi)部條件件分析和企業(yè)業(yè)外部環(huán)境分分析基礎(chǔ)之上上。對企業(yè)內(nèi)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)優(yōu)勢、劣勢、、外部環(huán)境的的機(jī)會、威脅脅的全面評估估稱為分析。。分析是環(huán)境境分析的結(jié)果果，是營銷策策劃成功的關(guān)關(guān)鍵。（1））優(yōu)優(yōu)勢勢/劣劣勢勢：：銷銷售售、、技技術(shù)術(shù)、、管管理理、、政政策策（（如如行行業(yè)業(yè)管管制制等等政政策策限限制制））等等方方面面的的優(yōu)優(yōu)勢勢和和劣劣勢勢。。（2））機(jī)機(jī)會會/威威脅脅：：分分析析市市場場機(jī)機(jī)會會與與把把握握情情況況，，市市場場競競爭爭的的最最大大威威脅脅力力與與風(fēng)風(fēng)險險因因素素。。（3））綜綜合合分分析析：：即即綜綜合合分分析析市市場場機(jī)機(jī)會會、、環(huán)環(huán)境境威威脅脅、、企企業(yè)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢勢與與劣劣勢勢等等戰(zhàn)戰(zhàn)略略要要素素，，明明確確能能夠夠有有效效利利用用的的市市場場機(jī)機(jī)會會…………62分析析（八八））營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)通過過分分析析得得出出分分析析結(jié)結(jié)果果后后，，即即可可據(jù)據(jù)此此來來設(shè)設(shè)定定營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)。。無無論論何何種種專專項項營營銷銷策策劃劃書書，，其其主主體體內(nèi)內(nèi)容容都都應(yīng)應(yīng)該該明明確確客客戶戶企企業(yè)業(yè)具具體體要要實實現(xiàn)現(xiàn)的的營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)。。營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)通通常常包包括括：：利利潤潤率率、、銷銷售售增增長長率率、、市市場場覆覆蓋蓋率率、、市市場場份份額額提提高高率率、、風(fēng)風(fēng)險險分分散散系系數(shù)數(shù)、、創(chuàng)創(chuàng)新新和和聲聲譽(yù)譽(yù)度度等等。。（九九））營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略營銷銷目目標(biāo)標(biāo)說說明明企企業(yè)業(yè)在在營營銷銷方方面面欲欲向向何何處處發(fā)發(fā)展展，，而而營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略則則說說明明如如何何實實現(xiàn)現(xiàn)營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)。。營營銷銷策策劃劃書書中中營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略部部分分，，必必須須清清楚楚反反映映客客戶戶企企業(yè)業(yè)所所要要實實行行的的具具體體營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略包包括括目目標(biāo)標(biāo)市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、多多角角化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、國國際際市市場場營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略等等。。（十十））市市場場營營銷銷組組合合策策略略目標(biāo)標(biāo)的的實實現(xiàn)現(xiàn)是是靠靠營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的實實施施來來做做保保障障的的，，而而戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的實實施施又又是是靠靠營營銷銷策策略略的的執(zhí)執(zhí)行行來來做做支支撐撐的的。。因因此此，，營營銷銷策策劃劃方方案案在在確確定定營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)、、目目標(biāo)標(biāo)市市場場和和市市場場定定位位之之后后，，就就必必須須思思考考在在目目標(biāo)標(biāo)市市場場上上所所應(yīng)應(yīng)采采取取的的具具體體營營銷銷策策略略，，以以及及確確定定相相關(guān)關(guān)的的營營銷銷組組合合策策略略。。（十十一一））行行動動方方案案要實實施施營營銷銷策策劃劃，，各各項項營營銷銷策策略略還還要要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成具具體體的的工工作作和和各各時時段段的的具具體體任任務(wù)務(wù)。。也也就就是是說說要要設(shè)設(shè)計計出出周周密密細(xì)細(xì)致致的的行行動動方方案案。。在在行行動動方方案案中中，，需需確確定定以以下下內(nèi)內(nèi)容容：：(1)要要做做什什么么作作業(yè)業(yè)?(2)何何時時開開始始?何何時時完完成成?其其中中的的個個別別作作業(yè)業(yè)為為多多少少天天?個個別別作作業(yè)業(yè)的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)性性怎怎樣樣?(3)在在何何地地?需需要要何何種種方方式式的的協(xié)協(xié)助助?需需要要什什么么樣樣的的布布置置?(4)要要建建立立什什么么樣樣的的組組織織機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)?由由誰誰來來負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)?(5)實實施施怎怎樣樣的的獎獎酬酬制制度度?(6)需需要要哪哪些些資資源源?各各項項作作業(yè)業(yè)收收支支預(yù)預(yù)算算為為多多少少?（十十二二））營營銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算營銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算主主要要是是指指對對整整個個營營銷銷策策劃劃方方案案各各項項費(fèi)費(fèi)用用的的估估算算，，包包括括營營銷銷過過程程中中的的總總費(fèi)費(fèi)用用、、各各個個子子項項目目費(fèi)費(fèi)用用等等等等。。營營銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算的的基基本本原原則則是是以以較較少少的的成成本本投投入入獲獲得得最最優(yōu)優(yōu)的的績績效效。。預(yù)預(yù)算算盡盡可可能能詳詳盡盡周周密密，，并并盡盡可可能能控控制制費(fèi)費(fèi)用用支支出出，，最最好好列列出出具具體體價價目目表表，，以以示示準(zhǔn)準(zhǔn)確確。。（十三）策劃劃方案控制作為策劃方案案的補(bǔ)充部分分，這里僅闡闡述營銷控制制的通常做法法和應(yīng)急計劃劃，即一般程程序和例外管管理兩個方面面的工作。1.通常做法法：1)按月或按按季詳細(xì)檢查查目標(biāo)的達(dá)到到程度。2)高層管理理者要對目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行重新分分析，找出未未達(dá)到的項目目和原因。3)實施營銷銷效果的具體體評價方案有有經(jīng)營理念、、整體組織、、信息流通渠渠道的暢通情情況、戰(zhàn)略導(dǎo)導(dǎo)向和工作效效率。2.應(yīng)急計劃劃應(yīng)急計劃是指指在策劃方案案執(zhí)行過程中中，可能會出出現(xiàn)諸多不確確定影響因素素乃至難以預(yù)預(yù)料的營銷危危機(jī)，這就需需要制定有多多套應(yīng)急預(yù)案案，以應(yīng)付突突發(fā)事件發(fā)生生，把營銷費(fèi)費(fèi)用降到最低低。與前言首尾呼呼應(yīng)，使?fàn)I銷銷策劃書有一一個圓滿的結(jié)結(jié)束，主要是是再重復(fù)一下下主要觀點并并突出重點。。（十四）結(jié)束束語（十五）附錄錄附錄是營銷策策劃方案的附附件，附錄的的內(nèi)容對營銷銷策劃方案起起到補(bǔ)充說明明的作用，便便于策劃方案案的執(zhí)行者了了解有關(guān)問題題的來龍去脈脈，增強(qiáng)營銷銷方案的可信信度和可行性性，為營銷策策劃提供有力力的佐證。凡凡是有助于閱閱讀者理解策策劃內(nèi)容和增增強(qiáng)閱讀者對對營銷策劃信信任的資料都都可以。作為為附錄，也要要標(biāo)明順序，，以便查找。。臺灣百齡牙膏膏

大陸市場場推廣計劃書書實例分析96(一)金字塔塔寫作原則寫作方式的演演變造句寫故事從后面寫起ⅠⅡⅢ三、營銷策劃劃案撰寫技巧巧學(xué)習(xí)任務(wù)二營營銷策策劃方案結(jié)構(gòu)構(gòu)及撰寫流程程三、營銷策劃劃案撰寫技巧巧學(xué)習(xí)任務(wù)二營營銷策策劃方案結(jié)構(gòu)構(gòu)及撰寫流程程97看了半天，不不知要說明什什么問題雪莉吾友：我倆是多年老老友了，共渡渡過許多好時時光……但一一個月前你說說了些令人難難受的話………上兩星期你你又沒來參加加我辦的宴會會……后來………98主題突出中心心思想明確，，體現(xiàn)了金字字塔原則因為①一個月月前說了不高高興的話②沒來參加我我辦的宴會③后來……雪莉吾友：我恨你！因為為……從后面說起（（金字塔寫作作原則）雪莉吾友…我恨你#1第一個理由#2第二個理由#3第三個理由策劃案需要的的是“溝通解解決問題的方方法”100（二）合理使使用理論依據(jù)據(jù)要提高營銷策策劃內(nèi)容的可可信性，更好好地說服閱讀讀者，就要為為策劃者的觀觀點尋找理論論依據(jù)，這是是一個事半功功倍的有效辦辦法。但要防防止純粹的理理論堆砌。（三）適當(dāng)舉舉例說明在營銷策劃書書中，加入適適當(dāng)?shù)某晒εc與失敗的例子子既可以充實實內(nèi)容，又能能增強(qiáng)說服力力，以舉例來來證明自己的的觀點。（四）充分利利用數(shù)字說明明問題策劃書是為了了指導(dǎo)企業(yè)營營銷實踐，必必須保證其可可靠程度。營營銷策劃書的的內(nèi)容應(yīng)有根根有據(jù)，任何何一個論點最最好都有依據(jù)據(jù)，而數(shù)字就就是最好的依依據(jù)。三、營銷策劃劃案撰寫技巧巧學(xué)習(xí)任務(wù)二營營銷策策劃方案結(jié)構(gòu)構(gòu)及撰寫流程程101（四）運(yùn)用圖圖表，使內(nèi)容容視覺化圖表有著強(qiáng)烈烈的直觀效果果，并且比較較美觀，有助助于閱讀者理理解策劃的內(nèi)內(nèi)容，用其進(jìn)進(jìn)行比較分析析、概括歸納納、輔助說明明等非常有效效。策劃書要要形象生動，，最好還應(yīng)視視覺化。（五）突出重重點，切勿面面面俱到在策劃過程中中，過分貪求求是要不得的的。貪得無厭厭往往使一個個策劃里面包包含太多的構(gòu)構(gòu)想，目標(biāo)變變得過多。因此，一個優(yōu)優(yōu)秀的策劃人人員一定不會會貪心，他們們會把構(gòu)想濃濃縮，即使有有很好的方案案，只要與主主題無關(guān)，就就舍的刪除，，要記住：適適當(dāng)?shù)纳釛壥鞘侵匾牟邉潉澕记?。三、營銷策劃劃案撰寫技巧巧學(xué)習(xí)任務(wù)二營營銷策策劃方案結(jié)構(gòu)構(gòu)及撰寫流程程102（六）準(zhǔn)備若若干方案，未未雨綢繆條件和時間允允許時,可準(zhǔn)準(zhǔn)備兩個以上上方案（七）重視細(xì)細(xì)節(jié)，完善策策劃書（1）策劃書書中錯字、漏漏字，如果出出現(xiàn)就會影響響閱讀者對策策劃者的印象象。特別是企企業(yè)的名稱、、專業(yè)術(shù)語不不能出現(xiàn)錯誤誤。（2）一些專專門的英文單單詞，差錯率率往往是很高高的，在檢查查時要特別予予以注意。（3）紙張的的好壞、打印印的質(zhì)量等等等都會對策劃劃書本身產(chǎn)生生影響。三、營銷策劃劃案撰寫技巧巧學(xué)習(xí)任務(wù)二營營銷策策劃方案結(jié)構(gòu)構(gòu)及撰寫流程程補(bǔ)充第（七））點重重視細(xì)節(jié)，，完善策劃書書有效利用版面面設(shè)計，增強(qiáng)強(qiáng)感染力策劃書視覺效效果的優(yōu)劣在在一定程度上上取決于版面面設(shè)計，故有有效利用版面面安排也是策策劃書撰寫的的技巧之一。。下面就為大家家介紹幾個版版面設(shè)計時常常用的技巧：：（1）標(biāo)題可可以分為主標(biāo)標(biāo)題、副標(biāo)題題、小標(biāo)題、、標(biāo)題解說等等，通過這種種簡練的文字字，使策劃書書的內(nèi)容與層層次一目了然然。（2）用空白白突出重點。。用空白處將將某一部分分分開以示強(qiáng)調(diào)調(diào)，這是使策策劃案易懂的的常用版面設(shè)設(shè)計方法之一一。（3）限制同同一版面出現(xiàn)現(xiàn)字體的數(shù)目目。知識運(yùn)用、實實戰(zhàn)演練要點一：營銷銷策劃方案要要容易理解要點二：營銷銷策劃方案要要有清晰的進(jìn)進(jìn)度要點三：營銷銷策劃方案要要擅長運(yùn)用各各種圖表要點四：營銷銷策劃方案要要有效果預(yù)測測要點五：營銷銷策劃書要突突出重點要點六：營銷銷策劃方案要要顯示個性要點七：營銷銷策劃不要片片面追求知名名度營銷策劃方案案撰寫操作要要領(lǐng)七要點實戰(zhàn)演練營銷策劃方案案撰寫操作要要領(lǐng)要點一：營銷銷策劃方案要要容易理解營銷策劃書是是一種說服性性材料，應(yīng)該該考慮使用者者的思維習(xí)慣慣和理解能力力。其體系要要井然有序，，各個部分之之間承上啟下下、順理成章章，局部內(nèi)容容也可以采用用通俗易懂的的方法表達(dá)。。所涉及的概念念盡量深入淺淺出，使人容容易領(lǐng)悟。策劃書中標(biāo)明明的總費(fèi)用和和明細(xì)費(fèi)用詳詳盡明確，使使人知曉。策劃書顯示的的方案全貌使使人一目了然然。營銷策劃方案案撰寫操作要要領(lǐng)要點二：營銷銷策劃方案要要有清晰的進(jìn)進(jìn)度過于剛性的計計劃進(jìn)度不適適于營銷活動動動態(tài)的背景景環(huán)境；過于柔性的計計劃進(jìn)度不利利于控制營銷銷活動的節(jié)奏奏，不便于規(guī)規(guī)范營銷操作作質(zhì)量。營銷策劃方案案撰寫操作要要領(lǐng)要點三：營銷銷策劃方案要要擅長運(yùn)用各各種圖表在營銷策劃書書中巧妙穿插插各種圖表可可以顯得生動動活潑，增強(qiáng)強(qiáng)穿透力和感感染力。營銷策劃方案案撰寫操作要要領(lǐng)要點四：營銷銷策劃方案要要有效果預(yù)測測營銷策劃書中中應(yīng)以足以信信賴的資料對對營銷策劃的的預(yù)期效果進(jìn)進(jìn)行預(yù)測，同同時對可能產(chǎn)產(chǎn)生的成本效效益狀況也要要一并說明。。另外，對策策劃過程中遇遇到的難點問問題不應(yīng)回避避，闡明問題題的實質(zhì)，提提出實施策劃劃應(yīng)該特別注注意的事項。。營銷策劃方案案撰寫操作要要領(lǐng)要點五：營銷銷策劃方案要要突出重點當(dāng)策劃主題面面對錯綜復(fù)雜雜的營銷問題題時往往產(chǎn)生生很多想法，，然后不可能能把這些想法法全部納入策策劃書中；否否則策劃案里里面的構(gòu)想、、創(chuàng)意太多，，目標(biāo)分散，，不易形成策策劃焦點，從從而也會分散散使用者的注注意力，使其其不易聚合能能量解決要害害問題。因此策劃書的的關(guān)鍵性要求求就是盡量濃濃縮精華，適適當(dāng)舍棄。營銷策劃方案案撰寫操作要要領(lǐng)要點六：營銷銷策劃方案要要顯示個性優(yōu)秀的策劃主主體所作出的的營銷策劃書書會充分表明明個性特征，，將自己的信信念、觀點和和看法融入策策劃方案中，，最終拿出解解決問題的系系統(tǒng)方法。營銷策劃方案案撰寫操作要要領(lǐng)要點七：營銷銷策劃不要片片面追求知名名度有人認(rèn)為：所所謂策劃就是是猛烈地做宣宣傳、打廣告告，消費(fèi)者熟熟悉或關(guān)注你你的產(chǎn)品自然然就會選擇你你的產(chǎn)品。事事實上，“廣廣告明星”企企業(yè)大多曇花花一現(xiàn)，所以以在撰寫策劃劃案是要防止止陷入片面追追求知名度的的誤區(qū)。重點概括課后思考任務(wù)演練任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容成果形式任務(wù)考核任務(wù)內(nèi)容:零零售門店店的相關(guān)策劃劃行動觀察及及效果評價任務(wù)要求:學(xué)學(xué)生實際際觀察任一企企業(yè)的促銷推推廣活動，并分析企業(yè)背背景資料，對對其策劃行動動提出評價意見。成果形式:撰撰寫評價價報告并用方方式進(jìn)行匯報報。祝大家一切順順利謝謝12月-2208:47:5208:4708:4712月-2212月-2208:4708:4708:47:5212月月-2212月月-2208:47:522022/12/318:47:529、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:47:5308:47:5308:4712/31/20228:47:53AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:47:5308:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:47:5308:47:5308:47Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:47:5308:47:53December31