市場營銷管理精要

講課愿景：案例中露出會心的微笑講課要求：吸干課程中的每一滴血深刻的轉(zhuǎn)移正在發(fā)生：從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移從大眾化市場向細(xì)分化市場轉(zhuǎn)移從本土化市場觀念向全球化市場視野轉(zhuǎn)移從替多數(shù)人制造產(chǎn)品到向每個人定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)移從市場份額和價格競爭向客戶份額和客戶價值轉(zhuǎn)移市場越來越難做羞答答說出兩個字：買賣營銷無非是買賣買賣是人生一輩子的功課有的人買物賣物有的人買錢賣錢有的人買情賣情有的人買人賣人還有的人買國賣國賣人的形象（案例）賣人的名氣（案例）賣人的秘密（案例）賣人的思想（案例）賣人的生活方式（案例）營銷如何賣人？淺層次賣人——公共資源——代言人高層次賣人——獨家資源——個性生活營銷—營造一種打動人心的價值然后銷出去。營——輕輕敲打你的心房銷——悄悄占領(lǐng)你的空間同質(zhì)化的時代已經(jīng)到來競爭進(jìn)入高級階段營80%銷20%營與銷營是文化力銷是經(jīng)濟(jì)力營的實質(zhì)是研究和影響目標(biāo)消費群體頭腦中的觀念銷的實質(zhì)則是指目標(biāo)消費群體觀念的物化過程脫離現(xiàn)實資源越遠(yuǎn)的創(chuàng)新，市場價值越低。消費者普遍認(rèn)知的價值觀念是最重要的創(chuàng)新資源。企業(yè)的現(xiàn)實資源是創(chuàng)新市場價值的重要基礎(chǔ)。做市場場：一靠思思路，，二靠靠套路路思路更更多地地強(qiáng)調(diào)調(diào)特殊殊性，，套路路更多多地強(qiáng)強(qiáng)調(diào)通通用性性。最好的的思路路，是是最大大化分分享現(xiàn)現(xiàn)成套套路的的思路路。營的戰(zhàn)戰(zhàn)場在在消費費者的的大腦腦中銷的戰(zhàn)戰(zhàn)場在在各個個通路路環(huán)節(jié)節(jié)營------把簡簡單的的問題題復(fù)雜雜化------深深入銷------把復(fù)復(fù)雜的的問題題簡單單化------淺淺出營造背背景營造環(huán)環(huán)境營造氣氣氛營造一一種生生活方方式營造一一種財財富價價值鏈鏈根正才才能苗苗紅------為為你的的品牌牌找一一個好好家庭庭來自瑞士的手表表來自法國的香水水來自德國的汽車車來自新疆的葡萄萄你有何何感覺覺?全球化化思維維本本土土化依依托任何品品牌都都會打打上它它出生地地文化化的烙印印.實力很很重要要,但但實力力讓人人覺得得可信信更重重要.全球化化趨勢勢的加加深,增加加了品品牌出出生地地選擇的機(jī)機(jī)會.迎合是比改變消費者者的地地域觀觀念更更好的的選擇擇你的品品牌在在哪里里構(gòu)思思\設(shè)設(shè)計或或產(chǎn)生生并不不重要要,他的名稱和和內(nèi)涵涵決定了了它的的地理理概念念.營造背背景包包含著著建立立市場場判斷斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.這這個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是是符合合市場場發(fā)展展前景景的.2.是是我們們擅長長或消消費者者認(rèn)為為擅長長的.3.告告訴消消費者者我們們是如如何達(dá)達(dá)到和和超越越該標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的4.把把競爭爭者拉拉到我我們代代表的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)內(nèi),讓消消費者者根據(jù)這一一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行行選擇擇.如果你你不告告訴消消費者者如何何選擇擇,他他們要要么不不選擇擇,要要么就根據(jù)據(jù)他們們所知知道的的唯一一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)------價格去選擇擇用故事事支持持品牌牌精彩彩天下所所有的的優(yōu)秀秀品牌牌都有有一個個美麗麗的故故事當(dāng)品質(zhì)質(zhì)不再再是競競爭的的比較較優(yōu)勢勢，消消費者者的興奮點點就會會集中中于某某種感感覺。。品牌牌故事事就是是對這種種感覺覺的支支持。。當(dāng)我們們購物物時，，事實實上我我們在在商品品內(nèi)尋尋找故故事、友友情、、關(guān)懷懷、生生活方方式和和品性性。給產(chǎn)品品和品品牌一一個美美麗的的故事事——因為消消費者者需要要每一個個人都都在故故事中中長大大。童童年的的情趣趣，那那是過過去的故故事。。美好好的未未來，，那是是關(guān)于于明天天的故故事，，中國國的故故事，，外國國的故故事，，電視視里的的故事事，書書本上上的故故事，，發(fā)生生在身身邊的的故事事。一一生中中永遠(yuǎn)遠(yuǎn)有說說也說說不完完的故故事。。自己己實現(xiàn)現(xiàn)不了了的愿愿望，，通過過故事事來憧憧憬；；自己己無法法經(jīng)歷歷的傳傳奇，，通過過故事事來感感受；；生命命中那那些難難忘的的記憶憶，也也可以以通過過故事事來寄寄托。。有時時候，，故事事是現(xiàn)現(xiàn)實的的，更更多的的時候候，故故事又又高于于現(xiàn)實實，故故事是是人生生的寫寫照，，更是是人生生須臾臾也不不可離離開的的需求求。米爾頓頓。科科特勒勒：用用故事事打開開市場場之門門2004年年元月月，米米爾頓頓科特特勒在在簽約約華潤潤雪花花啤酒時時說：：“綜綜觀世世界各各知名名品牌牌，你你會發(fā)發(fā)現(xiàn)，，其實每每一個個著名名品牌牌背后后都有有一個個動人人的故故事。。在美國國，許許多消消費者者選擇擇啤酒酒時，，先被被它背背后的故事事吸引引，而而不是是味道。。我現(xiàn)現(xiàn)在要要為華華潤做的的就是是，為為“雪雪花””講述一一個動動人的的故事事，并用這這個故故事打打開市市場之門門。如何講講述品品牌故故事？？從消費費者心心中的的愿景景中去去挖掘掘。以品牌牌價值值觀為為主題題去挖挖掘。。源于生生活而而高于于生活活（激激發(fā)想想象））。讓消費費者感感到總總體上上熟悉悉，細(xì)細(xì)節(jié)上上新鮮鮮。故事要要融進(jìn)進(jìn)品牌牌文化化背景景中。。故事事格調(diào)調(diào)，故事情情節(jié)，，故事事語言言要與與品牌牌文化化相和和諧。。競爭的的最高高境界界是超超越競競爭超越的的基本本含義義是：：不在一一個界界面上上與競競爭對對手多多糾纏纏不斷發(fā)發(fā)現(xiàn)競競爭對對手沒沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)的的需求求市場觀觀念的的超越越才是是最本本質(zhì)的的超越越價格戰(zhàn)戰(zhàn)是怎怎么回回事?根源:同質(zhì)化化(品品質(zhì)\功能能\渠渠道\知名名度)出路:形成差差異:1.總成成本領(lǐng)領(lǐng)先.2.技術(shù)術(shù)領(lǐng)先.3.管理理領(lǐng)先先.4.品品牌領(lǐng)領(lǐng)先.5.產(chǎn)品品策略略領(lǐng)先先.基本理理念:不斷的的暫時時\局局部進(jìn)進(jìn)入無無競爭爭領(lǐng)域域.只有把把一個個產(chǎn)品品作為為市場場競爭爭的某一一個角角色來來設(shè)計計時，，我們們才算算是真真正邁邁入了了主動動價格格競爭爭的門門檻。產(chǎn)品是是一個個以競競爭為為導(dǎo)向向的體體系。。不能要要求每每一個個產(chǎn)品品都贏贏利。。產(chǎn)品的的角色色在沒沒有產(chǎn)產(chǎn)品之之前就就確定定了。。放棄學(xué)學(xué)習(xí)別別人的的獨一一無二二任何案案例都都是獨獨一無無二的的。而而我們們要學(xué)學(xué)的，，恰恰恰是放放棄別別人的的獨一一無二二，找找到那那些支支撐獨獨一無無二的的理念念和方方法。。營造財財富價價值鏈鏈品牌核心價價值觀觀一群好好后臺臺一套好好體系系一幫好好哥們們一個好好老婆婆文化后后臺自然后后臺大品牌牌客戶戶團(tuán)隊合作伙伙伴好流程程好制度度形象力力領(lǐng)導(dǎo)力力合作力力規(guī)范力力*兩點之之間的的直線線距離離最短短，但但如果果照直直走道道路會會更漫漫長。。*予得先失，予商先文，予左先右，予專先博，予銷先營。*人在在年輕的時時候不容易易看的太遠(yuǎn)遠(yuǎn)，企業(yè)亦亦如此。感悟“營銷銷”“營銷”概概念篇觀點點提煉：市場營銷，，戰(zhàn)略上要要工藝化，戰(zhàn)術(shù)上要要工業(yè)化。戰(zhàn)略上學(xué)思路，戰(zhàn)術(shù)上學(xué)學(xué)套路。營更多的是務(wù)虛，銷更多的是務(wù)實。市場營銷先先做“三頭頭”從頭做起----先先做戰(zhàn)略從頭腦做起起----關(guān)鍵在觀觀念從頭頭做起起----首先是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的觀觀念商海航行靠靠理念出發(fā)之前要要定位市場定位的的概念—在廣闊的市市場范圍內(nèi)內(nèi)尋找一塊塊狹小的空間，并并在這個空空間內(nèi)把市市場份額做做到最大。。定位的目標(biāo)標(biāo)----成為第一一有市場潛力力的第一競爭差異化化的第一消費者所認(rèn)認(rèn)為的第一一一句話能說說清楚的第第一2004年年3月12日，成都都市委副書書記劉佩智智介紹，去去年成都接待國內(nèi)游游客達(dá)843萬人，，183億億元人民幣幣的旅游收收入占全市市GDP的9。76%，其接待待旅客總量量在副省級級城市中位位列第二。。“今年，我我們的目標(biāo)標(biāo)是將成都都打造成最最具魅力的的第四城市市”。成都市副市市長給出““中國第四四城”的三三大理由是是：其一，，成都市的私車車擁有量已已超過百萬萬輛，名列列全國第三三。其二，，成都自在在、精致的的商業(yè)形態(tài)態(tài)給所有人人的印象是是“最悠閑閑適于居住住的地方””。其三，，成都的文文化氛圍傳傳承了傳統(tǒng)統(tǒng)與現(xiàn)代。。東方伊甸園園中國第四城城威尼斯是世世界第幾城城？北京是世界界第幾都？？維也納排名名世界第幾幾？多少人知道道巴黎的排排名？人們只記得得：水城威尼斯斯古都北京城城音樂之都維維也納浪漫之都巴巴黎城“第一”是是一個“類類”的概念念中國肉類第第一品牌----雙雙匯中國家電第第一品牌----海海爾第一個提出出純凈水27層凈化化的品牌——樂百氏第一個提出出礦泉水““甜”的概概念的品牌牌—農(nóng)夫山泉科學(xué)定位七七法則研究目標(biāo)消消費者重視視的價值.一一列出自自己企業(yè)的的競爭優(yōu)勢勢.排除不易取取信于人的的部分.你所突顯的的優(yōu)勢不應(yīng)應(yīng)與競爭對對手一樣,即使你確實比比它好.用五種方法法描述你的的優(yōu)點,在在潛在顧客客中進(jìn)行調(diào)查,看看看那一種種最吸引人人.假如你的優(yōu)優(yōu)點與競爭爭者一樣,而你又不不是市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌牌時,找一一個不同的的方法表達(dá)達(dá)你的優(yōu)點,或者創(chuàng)創(chuàng)造一個不不同的優(yōu)點點.用一句簡單單有力的的的話表述你你的優(yōu)點.營銷的關(guān)鍵鍵在觀念當(dāng)身邊只有有錘子時，，所有的問問題看起來來都好像是釘釘子。當(dāng)我我們擁有更更多的工具具時，釘子最多只只是問題的的一種。市場因觀念念而不同領(lǐng)先市場有有奧妙領(lǐng)先的企業(yè)業(yè)之所以領(lǐng)領(lǐng)先，是因因為有先進(jìn)進(jìn)的理念和和方法。在在別人沒有有想到的時時候，它已已開始構(gòu)思思。在別人人剛開始想想的時候，，它已經(jīng)做做到了。在在別人剛開開始做的時時候，它已已經(jīng)非常成成功了。為什么得不不到的總是是最好的？？因為它在人人們的想象象中，在人人們的精神神世界里。真真的得到了了，朦朦朧的空空間就沒有有了，距離產(chǎn)生的的美也就消消失了。英雄高，因因為我們仰仰視英雄。。明星好，，由于我們霧霧里看花。。可口可樂樂神奇，因因為據(jù)說她有有一個神奇奇的配方。。賣產(chǎn)品先賣概念沒有概念，，產(chǎn)品就沒沒有靈魂。。概念是消費費者需求的的價值認(rèn)知知。概念是產(chǎn)品品品牌構(gòu)成成的基本元元素。響亮的喊一一聲-------我是誰品牌名稱------威力無無比的營銷銷武器寧擇好名不不選巨巨財----摘摘自<<圣圣經(jīng)>>(箴言篇)市場營銷中中最重要的的決策是如如何給品牌牌起名字.在顧客大腦腦中,名名稱是把把品牌掛掛在產(chǎn)品品上的第第一把鉤鉤子.心理學(xué)研研究成果果表明:大腦靠靠耳朵運運轉(zhuǎn).思思維是處處理聲音音的過程程,而非非圖像(即使其其中包含含圖畫和和照片).因此此,你愿意意看你所所聽到的的,聲音音使你愿愿意去看看,而非非眼睛.(大腦腦能在140毫毫秒內(nèi)理理解一條條有聲語語言,但但理解一一條印刷刷語言需要要180毫秒.而且,聽覺信信息能持持續(xù)5秒秒左右,視覺形形象只能能保持1秒左右右).名不正則則言不順順,言不不順則事事難成.好名稱是是稀缺資資源強(qiáng)生公司司在自己己的手冊冊中寫道道:“我我們公司司的名稱稱和商標(biāo)標(biāo)是我們們迄今為為止最有有價值的的資產(chǎn).大規(guī)模的的開發(fā)使使好名稱稱的資源源越來越越少.知識產(chǎn)權(quán)權(quán)競爭高高度激烈烈.與品牌定定位\品品牌文化化\品牌牌表現(xiàn)一一脈相承承的品牌牌名稱開開發(fā)成為為高度專專業(yè)化的的行為.好名稱字字字千斤斤.*營銷思維維的精髓髓在于：把觀念念當(dāng)作現(xiàn)實實來接受受，然后后重構(gòu)這這些觀念。*決定定產(chǎn)品是是否暢銷銷的核心心要素是預(yù)期客客戶頭腦腦里的觀觀念。*沒有足足夠巨大大的實力力和耐心心，不要試圖改改變客戶戶頭腦里里的觀念念。產(chǎn)品無非非是載體體承載某種種價值承載某種種感覺承載某種種文化創(chuàng)新產(chǎn)品品的核心心思路：：“得”意意“忘””形“意”是是消費者者需求的的真正價價值“形”只只是一種種體現(xiàn)需需求價值值的形式式得意———找到消消費者需需求的核核心點忘形———不要受受傳統(tǒng)形形式的束束縛。（案例1_案例例2—案例3）當(dāng)茶水不只只為了喝喝衣服不只只為了御御寒汽車不只只為了代代步讀書不完完全為了了知識你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，市場場發(fā)生了了奇妙的的變化。。市場就是是情場情到深處處自有道道（人文文關(guān)懷是是永遠(yuǎn)的的趨勢））產(chǎn)品賣點點只有滲滲透到消消費者心心靈深處處才會有有震撼力力工作講目目標(biāo)，生生活講情情調(diào)。品牌是感感情的載載體，是是消費者者共鳴感感的不斷斷積累。。研究消費費者特定定時空、、特定階階段的特特定情感感需求，，是品牌牌滲透消消費者的的切入點點。讓消費者者與產(chǎn)品品談戀愛愛！總有神秘秘感總有新鮮鮮感總有追求求感開發(fā)產(chǎn)品品的實質(zhì)質(zhì)：開發(fā)一種種觀念開發(fā)一種種戰(zhàn)略開發(fā)一種種生活方方式1。想清清楚，才才能做清清楚。2。從頭頭做到腳腳，腳才才是合理理的腳。。3。生活活的特定定方式一一定有與與之相適應(yīng)的品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品。開發(fā)一種種戰(zhàn)略（（案例））“華為花花巨資研研究STP，不不是為了了利潤，而是是為了極極大的提提高華為為公司的的形象。因為為這被稱稱為電話話網(wǎng)制高高點的STP，，雖然市場場容量很很小，但但是，技技術(shù)難度度相當(dāng)高?！薄睘槭裁匆_發(fā)形形象產(chǎn)品品？形象產(chǎn)品品只為社社會的““先進(jìn)””一族所所消費。。形象產(chǎn)品品滿足了了“先買買”一族族的虛榮榮心。形象產(chǎn)品品激發(fā)了了非“先先進(jìn)”者者的向往往心理。。形象產(chǎn)品品的光輝輝照耀著著其它產(chǎn)產(chǎn)品前進(jìn)進(jìn)的道路路。如何開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品？為什么要要開發(fā)新新產(chǎn)品？？一個目的的：打擊擊競爭對對手(導(dǎo)導(dǎo)向)兩個環(huán)節(jié)節(jié)：1.調(diào)動消消費者積積極性2.調(diào)動動經(jīng)銷商商積極性性三個原則則:1.與與企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略相配配套2.與品品牌規(guī)劃劃相和諧諧3.比競競爭對手手強(qiáng)一點點通路是有有限的市市場資源源場地資金注意力零售賣場場貨架位置置陳列面新產(chǎn)品開開發(fā)的十十道程序序?qū)ふ沂袌鰣隹論醮竽憚?chuàng)意意設(shè)想嫁接社會會資源搞好技術(shù)術(shù)研發(fā)營造產(chǎn)品品文化提煉獨特特賣點設(shè)計主題題包裝廣告創(chuàng)意意制作謹(jǐn)慎策劃劃入市研究競爭爭動態(tài)新產(chǎn)品開開發(fā)程序序分解說說明研究競爭爭動態(tài)分析競爭爭對手的的產(chǎn)品策略戰(zhàn)略新產(chǎn)品開開發(fā)程序序分解說說明尋找市場場空擋觀念空擋擋功能空擋擋技術(shù)空擋擋通路利益益空擋產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)空擋情感利益益空擋新產(chǎn)品開開發(fā)程序序分解說說明大膽創(chuàng)意意設(shè)想群策群力力腦力激蕩蕩異想天開開群策群力力應(yīng)成為為制度市場人員員要了解解一點產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)技術(shù)人員員要經(jīng)常常深入市市場一線線市場和銷銷售人員員要學(xué)會會換位思思考新產(chǎn)品開開發(fā)程序序分解說說明嫁接社會會資源嫁接一種種背景嫁接一種種環(huán)境嫁接一種種氣氛嫁接一種種人文特特色。新產(chǎn)品開開發(fā)程序序分解說說明搞好技術(shù)術(shù)研發(fā)研發(fā)要求求目標(biāo)明確確概念聚焦焦新產(chǎn)品開開發(fā)程序序分解說說明營造產(chǎn)品品文化文化的內(nèi)內(nèi)涵文化的生生命價值值文化的競競爭差異異文化的表表現(xiàn)元素素產(chǎn)品文化化與品牌牌文化的的和諧新產(chǎn)品開開發(fā)程序序分解說說明提煉獨特特賣點把產(chǎn)品的的鮮明個性用用最精煉的語言言表達(dá)出來。分析競爭爭者分析消費費者考慮品牌牌身份新產(chǎn)品開開發(fā)程序序分解說說明設(shè)計主題題包裝圍繞主題題整合文化元素素選擇最恰恰當(dāng)?shù)脑乇憩F(xiàn)現(xiàn)主題系統(tǒng)化設(shè)設(shè)計（主輔包包裝配合合）新產(chǎn)品開開發(fā)程序序分解說說明廣告創(chuàng)意意制作主題化故事化情趣化新產(chǎn)品開開發(fā)程序序分解說說明精心策劃劃入市典型示范范以點帶面面認(rèn)真總結(jié)結(jié)全面推廣廣華為的觀觀點“華為從從來不以以技術(shù)先先導(dǎo)為目目的。它它的唯一一目的，，是在市場上上迅速削削弱、打打擊消滅滅競爭對對手。技術(shù)只是是完成這這目的的手段之之一。針針對不同同對手、、不同情情況、采用不同同的方式式，開發(fā)發(fā)不同層層次的技技術(shù)。這就是化化為的技技術(shù)策略略”。、產(chǎn)品必須須有賣點點賣點———營銷主主體圍繞繞產(chǎn)品的的核心概念，在在不同競競爭階段段、環(huán)境境、狀態(tài)態(tài)下，吸引引特定消消費者的的獨特利利益點。。（普通燕燕京）例：農(nóng)夫山泉泉有點““甜”。。三人行，，必有諾諾基亞。。眾里尋他他千百度度，你要要幾度就就幾度。。吃在廣州州，購在在上海，，旅游到到北京。。創(chuàng)業(yè)在廣廣州，發(fā)發(fā)展去上上海，教教育到北北京。概念的不不同階段段賣點側(cè)重重點不同同概念導(dǎo)入入階段:理性性訴求(張藝謀謀）概念成長長階段：：理性加加感性訴訴求（藝謀））概念上升升階段：：感性訴訴求（老謀子子）概念成熟熟階段：：感性加加理性訴訴求（張藝謀謀的新搭搭檔）（申奧短短片：半半熟的北北京———理性加加感性熟悉的巴巴黎———感性訴訴求）賣點----給給消費者者一個購購買的理理由如果你不不告訴消消費者如如何選擇擇商品，，他他們要么不選選擇，要要么就根根據(jù)他們們所知道道的唯一一的東西------價格格來選擇擇。越多的購購買理由由等于越越多的銷銷售。賣點焦點熱點亮點1.把把消費費者掛在在嘴邊的的消費語語言進(jìn)行行分析提提煉(農(nóng)農(nóng)夫山泉泉有點““甜”)2.捕捕捉消消費者不不經(jīng)意間間說出的的消費感感受進(jìn)行行分析提提煉(貴人)

3.把把消費者者“人人人心中有有,個個個口中無無”的消消費體驗驗提煉出出來(特特“濃”高鈣奶奶)獨特銷售售賣點概概念的提提煉方法法產(chǎn)品創(chuàng)新新就是賣賣點創(chuàng)新新市場營銷銷的過程程，就是是創(chuàng)造和和培育賣點的過過程。設(shè)計中創(chuàng)創(chuàng)造賣點點工藝中體體現(xiàn)賣點點質(zhì)量中突突出賣點點廣告中炒炒作賣點點包裝中表表達(dá)賣點點服務(wù)中再再造賣點點促銷中實實現(xiàn)賣點點獨特賣點點的提煉煉原則：：1.真實實性---反映映產(chǎn)品的的真實功功能和特特性。2.針針對性---反反映目標(biāo)標(biāo)消費群群體的需需求。3.簡簡練性---易易于上口口.便便于傳播播.利于于記憶。。4.唯唯一性---反反映競爭爭對手沒沒有或雖雖擁有但但沒有說說出的特特點。賣點理念念一切人們們感興趣趣的東西西都可能能是賣點點（流行、時時尚、傳傳統(tǒng)、歷歷史都可可能是賣賣點）當(dāng)賣點過過時的時時候，產(chǎn)產(chǎn)品也就就過時了了（朱時茂西西服、東東南亞旅旅游---冷點點、死點點）人和人的的差異在在于賣點點的強(qiáng)弱弱和多少少。無意成賣賣點，有有意大賣賣點。（（獨特在于發(fā)現(xiàn)，，市場在在于經(jīng)營營）營銷就是是創(chuàng)造差差異所謂競爭爭激烈，，就是要要在越來來越小的的差異中中尋找差差異所謂尋找差異異，就是創(chuàng)造造市場需求的的新領(lǐng)域。所謂學(xué)習(xí)，就就是探討創(chuàng)造造差異的理念和方法。所謂創(chuàng)造,就就是不斷的的激發(fā)人們同同中求異的欲欲望.差異的本質(zhì),就是進(jìn)入無無競爭領(lǐng)域.不是所有的創(chuàng)創(chuàng)新都有市場場價值創(chuàng)新要強(qiáng)調(diào)共共享資源如何與別人不不一樣？做市場有節(jié)奏奏：超前一步是先先進(jìn)超前兩步是先先驅(qū)超前三步是先先烈1。人和企業(yè)社會會價值的大小小，取決于稀稀有資源的擁擁有程度。2。當(dāng)一種種稀有資源已已逐漸普及的的時候，最最好的選擇是是把它整合過過來，而不是是做得更好。。

3。企業(yè)業(yè)的注意力應(yīng)應(yīng)聚焦于稀缺缺資源。你是社會的稀稀缺資源么？？獨特----創(chuàng)造稀缺資資源如何創(chuàng)造獨特特？從競爭環(huán)境中中跳出來。不能跳出消費費者心中的格格?！疤钡臉?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：意想不到到，一想就到到。為持續(xù)的獨特特預(yù)留空間（（黑色汽爆案案例）。有利于塑造品品牌忠誠，豐豐富品牌思想想。需求：讓我煩煩惱讓我笑競爭使需求變變得日益復(fù)雜雜趨勢表現(xiàn)為更更多的形式成長中的市場場需求更感性性狡猾的需求有有規(guī)律消費者的心靈靈之門“每個人的心心都好像一扇扇大門,20歲的時候,你的心是一扇扇木頭的門,別人進(jìn)進(jìn)出出出很方便;30歲的時時候,木頭的的門就變成鐵鐵門了.必須須要用熱情的的火才能燒得得開.到40歲的時候,就換成不銹鋼鋼的門了,這這時候,熱情情的火也無發(fā)燒開了,只只有柔情的水水才能滲透.等到你年齡齡越來越大,只有那個知知道密碼的人人才能把那個個門打開”.---------摘自劉墉作品品客戶——離開開他們我們將將不存在的那那些人在客戶最看重重的價值上下下功夫求新求異是客客戶不懈的追追求與客戶分享價價值，而非掠掠奪客戶客戶是我?guī)?，，我是客戶友友四不哲學(xué)：消費者的意見見不能全聽別人的經(jīng)驗不不能全學(xué)市場潮流不能能全跟客戶要求不能能全答應(yīng)顧客抱怨是企企業(yè)的稀缺資資源調(diào)查表明:在25個不滿滿意的顧客中中,只有一個個顧客會提出出投訴.其余24人都都保持沉默.在24個保持持沉默的顧客客中,我們將將永遠(yuǎn)失去其其中的22個.一個不滿意的的顧客會將他他的不滿意對對12個人講講.一個滿意的顧顧客只會將他他的滿意對3個人講.(在面臨更多選選擇的市場環(huán)環(huán)境下,抱怨怨的顧客將更更加稀缺)低度承諾，超超值驚喜。鎖定期待，一一舉超越。低調(diào)做人，高高調(diào)做事。超前半步，留留有余地。制造非常滿意意一視同仁是最最低的服務(wù)個性化是最高高的服務(wù)見人說人話，，見鬼說鬼話話。談生意的最高高境界是不談生意意談感情\談文文化\謂謂之:談情說愛品牌的概念品牌是一個名名稱,名詞詞,標(biāo)記,符號或設(shè)設(shè)計,或是是它們的組合合,其目的的是識別某個個銷售者或某某群銷售者的的產(chǎn)品或勞務(wù)務(wù),并使之之同競爭對手手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開開來.提拔科特勒品牌首先是一一種觀念，一一種系統(tǒng)化的的市場觀念。一種在在特定觀念指指導(dǎo)下的經(jīng)營營模式以及體現(xiàn)這種種觀念的名詞詞、標(biāo)記、符符號或是它們的組合合。（由外到內(nèi)，，由策略到戰(zhàn)戰(zhàn)略的提拔)品牌是人格化化的產(chǎn)品和機(jī)機(jī)構(gòu)（有思想想、

有個性性，有血、有有肉有骨頭））品牌人品牌思想人的靈魂品牌行為人的行為品牌標(biāo)識人的形體服飾飾品牌核心環(huán)境境標(biāo)志人核心身身份的環(huán)境品牌如人一個舉世聞名名的測試二十世紀(jì)八十十年代中期,百事可樂的的市場研究專專家在美國搞搞了一場大規(guī)規(guī)模的盲飲口味測試,結(jié)結(jié)果令人震驚驚.帶上眼罩的情情況下:*喜歡百事可可樂51%*喜歡可口可可樂44%*相同或說不不清5%在沒有帶眼罩罩的情況下：：*喜歡百事可可樂23%*喜歡可口可可樂65%*相同或說不不清12%今天---可可口可樂仍然然是全球可樂樂正宗因為，當(dāng)品牌牌呈現(xiàn)在眼前前的時候，質(zhì)質(zhì)量就不再僅僅是是技術(shù)指標(biāo)，，更多的表現(xiàn)現(xiàn)為消費者的主觀愿愿望和心理聯(lián)聯(lián)想。這就是品牌營營銷的魅力出品者主宰市市場的時代到到來了“出品者”首首先征服消費費者，然后再再用消費者征服“制造者者”。（海爾，中國造造。成為過去的的自豪）（可口可樂公公司榮譽(yù)出品品-----生產(chǎn)地址：北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)開發(fā)區(qū)榮京京東街9號）（上海光明乳乳業(yè)有限公司司出品----北京健能乳業(yè)有限限公司生產(chǎn)。。地址：北京京市順義區(qū)林和工業(yè)開開發(fā)區(qū)內(nèi)）品牌化的資源源才是核心能能力技術(shù)、管理、、人才都可能能被人偷去。。但是，品牌化的的技術(shù)、管理理和人才卻無無法偷去，因為他是一個個有靈魂的體體系。（韋爾奇便條條贊賞）（麥當(dāng)勞門面面店90%的的職員都是臨臨時性的。管管理、技術(shù)指指標(biāo)公開發(fā)行行，但是，別別人卻很難學(xué)學(xué)到）。越來越多的產(chǎn)產(chǎn)品因為缺乏乏靈魂而賣不不動買方市場的特特征是：購買買知名度高、、影響力大，，品質(zhì)優(yōu)良，形形象美好，特特征鮮明，審審美水準(zhǔn)高和和具有一定消消費心理暗示示的產(chǎn)品。（掛洋頭，賣賣國貨）（遍地美女看看修養(yǎng)）優(yōu)秀的公司靠靠什么賺錢？？可口可樂，用用0。33%的濃縮液統(tǒng)統(tǒng)治99。67%的飲料料。耐克，用一流流的設(shè)計和品品牌統(tǒng)治成千千上萬個工廠廠。英特爾，用小小小的芯片統(tǒng)統(tǒng)治全世界的的電腦。創(chuàng)造者領(lǐng)導(dǎo)市市場，制造者者跟隨市場。。開發(fā)有有“道道”之之“術(shù)術(shù)”任何外外部經(jīng)經(jīng)驗的的導(dǎo)入入，都都是““術(shù)””，而而“道道”要要靠自自己去去悟。。（“道道”是是虛，，“術(shù)術(shù)”是是實。。“道道”是是戰(zhàn)略略，““術(shù)””是戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，，是策策略）（營銷的的技術(shù)術(shù)和策策略可可能會會帶來來短期期的利利潤，，而長長期的的利益益要靠靠道））真正有有價值值的““術(shù)””是有有“道道”之之“術(shù)術(shù)”。。海爾的的管理理技術(shù)術(shù)，是是海爾爾文化化的特特定產(chǎn)產(chǎn)物。。肯德基基的炸炸雞，，有有美國國文化化的影影子。。諾基亞亞手機(jī)機(jī)，是是諾基基亞核核心價價值觀觀的產(chǎn)產(chǎn)物。。企業(yè)無無“道道”，，猶如如軍隊隊缺失失統(tǒng)帥帥。為什么么有那那么多多花拳拳繡腿腿的廣廣告？？為什么么促銷銷的效效果越越來越越差？？為什么么渠道道的精精耕細(xì)細(xì)作未未必能能帶來來銷量量的明明顯提提升？？為什么么憑三三寸不不爛之之舌侃侃暈消消費者者的機(jī)機(jī)會越越來越越少？？因為大大部分分的““術(shù)””都游游離于于“道道”之之外.謝謝謝12月月-2208:55:3708:5508:5512月月-2212月月-2208:5508:5508:55:3712月月-2212月月-2208:55:372022/12/318:55:379、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。08:55:3708:55:3708:5512/31/20228:55:37AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:55:3708:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:55:3708:55:3708:55Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:55:3708:55:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:55:37上午08:55:3712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:55上上午12月-2208:55December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/318:55:3708:55:3731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:55:37上午午8:55上午午08:55:3712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、