市場(chǎng)營(yíng)銷組織與管理

營(yíng)銷，營(yíng)銷組織與管理市場(chǎng)部主要做些什么?市場(chǎng)研究市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷組合品牌定位- 產(chǎn)品測(cè)試/產(chǎn)品概念測(cè)試

- 品牌(產(chǎn)品）名研究

- 包裝研究/價(jià)格研究I產(chǎn)品開發(fā)廣告開發(fā)媒體活動(dòng)計(jì)劃- 廣告投放前與投放后測(cè)試

- 媒體研究銷售預(yù)測(cè)測(cè)試市場(chǎng)/全國(guó)推廣市場(chǎng)機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略探索性定性研究使用與態(tài)度/市場(chǎng)細(xì)分概念測(cè)試市場(chǎng)評(píng)估產(chǎn)業(yè)研究通用研究指數(shù)BASESII零售監(jiān)測(cè)/渠道檢查

客戶滿意度調(diào)查品牌追蹤BASESIAds@workMEDIAINDEX

ADEXTAM市場(chǎng)研究類型什么是市場(chǎng)細(xì)分?將市場(chǎng)分割成不同組別的消費(fèi)者,每個(gè)組的消費(fèi)者在某些方面的需求相近挑選出一群消費(fèi)者,他們彼此的需求很相近同時(shí)又不同于市場(chǎng)的其他消費(fèi)者或一個(gè)典型的市場(chǎng)細(xì)分：家庭生命周期與收入年輕單身新結(jié)婚無(wú)小孩有6歲以下小孩的家庭有6歲或6歲以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在職的老夫婦退休的老夫婦在職喪偶老人已退休喪偶老人$300k$100k$30k高中低$5k家庭收入大客戶小客戶大公司中等公司政府和教育部門小客戶1994年，戴爾公司資產(chǎn)為35億美元1996年，78億美元1997年，120億美元全球性大公司大公司中等公司聯(lián)邦政府州或當(dāng)?shù)卣逃块T小公司消費(fèi)者個(gè)人電腦的市場(chǎng)細(xì)分個(gè)人電腦的品線21高高高低低低價(jià)格的重要性功能的重要性維護(hù)的重要性功能的重要性個(gè)人電腦的品線21高高高低低低價(jià)格的重要性功能的重要性維護(hù)的重要性產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位消費(fèi)者需求競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/品牌的在消費(fèi)者心中形象公司現(xiàn)有的上市系列產(chǎn)品/品牌公司在市場(chǎng)中的形象給產(chǎn)品在市場(chǎng)中樹立一個(gè)鮮明的形象產(chǎn)品定價(jià)促銷包裝廣告渠道營(yíng)銷組合公司所采取的可能或確實(shí)能夠影響現(xiàn)有和潛在消費(fèi)者的活動(dòng)產(chǎn)品概概念產(chǎn)品品包包括括有有形形產(chǎn)產(chǎn)品品和無(wú)無(wú)形形產(chǎn)產(chǎn)品品人們購(gòu)買一件東西并不因?yàn)檫@件東西是什么,而是因?yàn)檫@件東西能為他們做些什么品牌牌可可以以定定義義為為具具有有標(biāo)標(biāo)識(shí)識(shí)性性的的名名稱稱的的一一系系列列好好處處。。但但無(wú)無(wú)論論這這些些要要素素如如何何組組合合,產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是廠廠家家所所提提供供的的核核心心。。產(chǎn)品品組組合合產(chǎn)品品線線廣廣度度產(chǎn)品品線線深深度度一致致性性一個(gè)個(gè)公公司司品品牌牌組組合合間間的的相相互互關(guān)關(guān)系系通過過改改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品,改改善善其其促促銷銷,或或簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地地增增加加鋪鋪貨貨率率來(lái)來(lái)提提高高現(xiàn)現(xiàn)有有品品牌牌的的銷銷售售和和市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額通過過推推出出新新口口味味,新新的的包包裝裝規(guī)規(guī)格格,產(chǎn)產(chǎn)品品改改善善來(lái)來(lái)延延伸伸產(chǎn)產(chǎn)品品線線針對(duì)對(duì)新新的的細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品過程程:概念念的的形形成成可行行性性研研究究投資資研研究究實(shí)施施消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求必須須與與成成本本結(jié)結(jié)合合起起來(lái)來(lái)考考慮慮產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)過過程程產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與生生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品計(jì)計(jì)劃劃/創(chuàng)創(chuàng)意意創(chuàng)意意篩篩選選批準(zhǔn)準(zhǔn)市場(chǎng)場(chǎng)評(píng)評(píng)估估概念念測(cè)測(cè)試試產(chǎn)品品說說明明批準(zhǔn)準(zhǔn)可行行性性研研究究設(shè)計(jì)計(jì)說說明明批準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)過過程程（（繼繼續(xù)續(xù)））產(chǎn)品品生生產(chǎn)產(chǎn)初試試測(cè)測(cè)試試市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃批準(zhǔn)準(zhǔn)推廣廣上上市市產(chǎn)品品管管理理與與反反饋饋市場(chǎng)場(chǎng)測(cè)測(cè)試試新產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理的的組組織織模模式式特征征組織織市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理系系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品品（（品品牌牌））經(jīng)經(jīng)理理系系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品品計(jì)計(jì)劃劃委委員員會(huì)會(huì)新產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理系系統(tǒng)統(tǒng)新項(xiàng)項(xiàng)目目團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)結(jié)構(gòu)構(gòu)營(yíng)銷銷的的關(guān)關(guān)鍵鍵領(lǐng)領(lǐng)域域，，直直接接向向高高層層匯匯報(bào)報(bào)有一一中中層層經(jīng)經(jīng)理理，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)一一類類或或一一組組相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品來(lái)自自各各種種功功能能部部門門的的高高級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)理理單獨(dú)獨(dú)的的中中層層經(jīng)經(jīng)理理，，著著重重于于新新產(chǎn)產(chǎn)品品和和現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品獨(dú)立立的的一一組組專專家家，，指指導(dǎo)導(dǎo)新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的開開發(fā)發(fā)最佳佳使使用用公司司只只有有一一個(gè)個(gè)品品類類線線，，或或使使用用較較廣廣的的品品類類營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)公司司生生產(chǎn)產(chǎn)許許多多不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都需需要要專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)委員員會(huì)會(huì)應(yīng)應(yīng)該該輔輔助助另另外外的的產(chǎn)產(chǎn)品品組組織織需要要大大量量的的時(shí)時(shí)間間、、資資源源和和知知識(shí)識(shí)放放在在新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上需要要提提供供大大批批現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品差差異異很很大大的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，需需要要一一個(gè)個(gè)獨(dú)獨(dú)立立的的機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)來(lái)來(lái)幫幫助助開開發(fā)發(fā)持久久性性常設(shè)設(shè)系系統(tǒng)統(tǒng).常設(shè)設(shè)系系統(tǒng)統(tǒng).委員員會(huì)會(huì)不不定定期期開開會(huì)會(huì)常設(shè)設(shè)系系統(tǒng)統(tǒng)，，但但新新系系統(tǒng)統(tǒng)在在推推廣廣后后會(huì)會(huì)移移交交給給產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市后后團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)解解散散，，將將責(zé)責(zé)任任移移交交給給產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)的的要要素素品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)名稱稱符符號(hào)號(hào)通過過強(qiáng)強(qiáng)化化下下列列渠渠道道提提供供給給顧顧客客的的價(jià)價(jià)值值：：信息息的的整整合合與與處處理理購(gòu)買買決決定定的的信信心心使用用滿滿意意通過過強(qiáng)強(qiáng)化化下下列列渠渠道道提提供供給給公公司司的的價(jià)價(jià)值值：：營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的效效率率和和效效益益品牌牌忠忠誠(chéng)誠(chéng)價(jià)格格/利利潤(rùn)潤(rùn)品牌牌延延伸伸渠道道優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)其它它品牌牌聯(lián)聯(lián)想想被認(rèn)認(rèn)知知的的質(zhì)質(zhì)量量知名名度度品牌牌忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度市場(chǎng)場(chǎng)監(jiān)監(jiān)測(cè)鏈鏈關(guān)鍵鍵影影響因因素素關(guān)鍵鍵測(cè)測(cè)量指指標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)品牌牌知知識(shí)鋪貨貨知名名度度投入入診斷斷執(zhí)行行喜好好獨(dú)特特性性態(tài)度度戰(zhàn)略略知名名度度考慮慮聯(lián)想想力度度￥品牌牌資資產(chǎn)結(jié)結(jié)果果忠誠(chéng)誠(chéng)度度高價(jià)價(jià)位位份額額銷售售量量銷售售額額競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者品類類公司司消費(fèi)費(fèi)者者品牌牌診診斷斷過過程程有效效的的價(jià)價(jià)格格管管理理對(duì)對(duì)利利潤(rùn)潤(rùn)的的影影響響得自自2463個(gè)個(gè)公公司司的的平平均均值值0價(jià)格格固定定成成本本510151%的的改改進(jìn)運(yùn)作利利潤(rùn)的的增長(zhǎng)長(zhǎng):11.12.33.37.8銷售量量可變成成本價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)略決決策的的關(guān)鍵鍵因素素顧客公司目標(biāo)成本競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)鏈鏈渠道最終使使用者者價(jià)格決決策主要縱縱向營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)縱向營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)合合作型型系統(tǒng)統(tǒng)合同關(guān)關(guān)系型型系統(tǒng)統(tǒng)公司型型系統(tǒng)統(tǒng)部分制制造商商直銷廠廠家：：如戴爾、、2000“傳統(tǒng)”廠家：：如康柏、、、普鈴、惠惠普廠家：：如、部分分銷商商分銷商商：如如、、全球后后勤中中心增值零售商商當(dāng)?shù)亟M組裝最終使使用者者零售渠渠道：：如、沃爾瑪瑪、’s、、電子城城、、個(gè)人電電腦的的后勤勤及分分銷體體系銷售管管理報(bào)酬組織與與分布布評(píng)估與與控制制培訓(xùn)動(dòng)機(jī)銷售人人員行為招聘與與選擇擇廣告品牌自自身促銷展示營(yíng)銷溝溝通對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的的理解解他們是是如何何思考考的?他們?cè)谠诤跣┬┦裁疵?傳播的的成功功與否否取決決于你你在多大程程度上上了解解你的的消費(fèi)費(fèi)者營(yíng)銷溝溝通可可定義義為向向消費(fèi)費(fèi)者和和潛在在的消消費(fèi)者者傳達(dá)達(dá)促進(jìn)進(jìn)銷售售的信信息主要通通過促銷為消費(fèi)費(fèi)者提提供暫暫時(shí)的的附價(jià)價(jià)值為某些些營(yíng)銷銷目標(biāo)標(biāo):試用品品牌向目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群提提供樣樣品增加售售貨點(diǎn)點(diǎn)獲取更更有效效的展展放更頻繁繁的購(gòu)購(gòu)買更大量量的購(gòu)購(gòu)買更頻繁繁地使使用攻擊某某一競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手防御某某一競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手促銷的的形式式:免費(fèi)樣樣品禮品贈(zèng)贈(zèng)送贈(zèng)券…...必須與與營(yíng)銷銷組合合中的的其他他要素素混合合使用用:成功品品牌的的特點(diǎn)點(diǎn)是有有清晰晰,連連貫貫,適適當(dāng)當(dāng)?shù)钠菲放菩涡蜗髲V告效效果金金字塔塔行動(dòng)意愿信任理解知名度度廣告效效果理理論新新品牌牌具有獨(dú)獨(dú)特特特征的的品牌牌基本類類似于于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者品品牌高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)知名度度了解態(tài)度形形成購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)知名度度購(gòu)買了解態(tài)度形形成高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)知名度度態(tài)度形形成了解購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)知名度度購(gòu)買態(tài)度形形成了解廣告效效果理理論已已建立立品牌牌突出強(qiáng)化重新購(gòu)購(gòu)買需要記記住的的廣告告管理理要素素（8）管理問問題（（）誰(shuí)將管管理廣廣告項(xiàng)項(xiàng)目？？投入問問題（（）該投入入多少少錢做做廣告告？廣告目目的（（）廣告將將達(dá)到到何種種效果果？市場(chǎng)問問題（（）廣告針針對(duì)誰(shuí)誰(shuí)？傳達(dá)的的信息息問題題（））廣告將將傳達(dá)達(dá)什么么信息息？需要記記住的的廣告告管理理要素素（8）媒體問問題（（）使用那那種媒媒體或或媒體體組合合？廣義時(shí)時(shí)間安安排（（）某一廣廣告活活動(dòng)將將進(jìn)行行多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間？狹義時(shí)時(shí)間安安排（（）什么時(shí)時(shí)間什什么時(shí)時(shí)段做做廣告告？評(píng)估問題（（）廣告的效果果如何？是是否達(dá)到目目標(biāo)？產(chǎn)品主導(dǎo)型型組織結(jié)構(gòu)構(gòu)生產(chǎn)制造基層銷售市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)公司或部門門的領(lǐng)導(dǎo)廣告產(chǎn)品管理市場(chǎng)研究營(yíng)銷支持人人員產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理D產(chǎn)品開發(fā)銷售售廣告告產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷研究廣告代理產(chǎn)品經(jīng)理與與其它部門門的關(guān)系產(chǎn)品主導(dǎo)型型優(yōu)點(diǎn)責(zé)任明確反應(yīng)迅速綜合能力強(qiáng)強(qiáng)弱點(diǎn)資源重復(fù)層次太多，，協(xié)調(diào)有問問題缺乏深度不適合多元元的市場(chǎng)和和渠道市場(chǎng)主導(dǎo)型型組織結(jié)構(gòu)構(gòu)公司或部門門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)市場(chǎng)管理市場(chǎng)經(jīng)理A市場(chǎng)經(jīng)理B市場(chǎng)經(jīng)理C產(chǎn)品營(yíng)銷銷售支持市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用開發(fā)市場(chǎng)主導(dǎo)型型優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)不同客客戶群的需需要和使用用習(xí)慣為某一市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)和設(shè)設(shè)計(jì)特定的的產(chǎn)品和服服務(wù)強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)銷銷售，解決決方案，有有利于跨功功能銷售弱點(diǎn)人員重復(fù)，，增加額外外費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用高高忽略其它市市場(chǎng)，產(chǎn)品品開發(fā)能力力差缺乏廣度功能主導(dǎo)型型組織結(jié)構(gòu)構(gòu)公司或部門門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷行業(yè)營(yíng)銷廣告銷售促進(jìn)市場(chǎng)研究功能主導(dǎo)型型優(yōu)點(diǎn)高層負(fù)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷，利于于決策專業(yè)化管理簡(jiǎn)單，，以任務(wù)為為基礎(chǔ)弱點(diǎn)責(zé)任不明確確非綜合性評(píng)評(píng)估本位主義地區(qū)市場(chǎng)主主導(dǎo)型組織織結(jié)構(gòu)公司或部門門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)市場(chǎng)管理地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理A地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理B地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理C產(chǎn)品營(yíng)銷銷售支持市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用開發(fā)地區(qū)主導(dǎo)型型優(yōu)點(diǎn)統(tǒng)一管理跨功能銷售售責(zé)任明確弱點(diǎn)資源重復(fù)可能忽略產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)與與推廣深度不夠部門組織圖圖部門經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告副經(jīng)理理廣告副經(jīng)理理運(yùn)作經(jīng)理品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理中央促銷小小組計(jì)算機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)辦公室經(jīng)理理百事可樂噴噴泉飲料部部門：營(yíng)銷銷組織總裁：銷售副總裁裁：150人財(cái)務(wù)40人運(yùn)作70人營(yíng)銷副總裁裁：40人4個(gè)地理區(qū)區(qū)劃部門：：12個(gè)全國(guó)國(guó)性客戶銷銷售經(jīng)理8個(gè)部門發(fā)發(fā)展經(jīng)理14個(gè)地理理區(qū)劃83個(gè)地區(qū)區(qū)銷售經(jīng)理理大型客戶部部門：10個(gè)經(jīng)理理新業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)組副總裁：3個(gè)經(jīng)理計(jì)劃部門品牌發(fā)展16個(gè)營(yíng)銷銷經(jīng)理基層營(yíng)銷12個(gè)營(yíng)銷銷經(jīng)理全國(guó)性客戶戶2個(gè)計(jì)劃經(jīng)經(jīng)理計(jì)劃部門/()直直銷銷/批批發(fā)協(xié)作()模模式客戶發(fā)展零售客戶批發(fā)協(xié)作批批發(fā)商百事合合資灌灌瓶廠銷售/銷售售管理理送貨單銷售產(chǎn)品流向PepsiCustomerReps.客戶代表PepsiTDM

百事區(qū)域拓展經(jīng)理CRCRCRCR送貨批發(fā)協(xié)協(xié)作隊(duì)隊(duì)伍系系統(tǒng)直銷系統(tǒng)&銷售售與送送貨專營(yíng)分銷商商模式客戶發(fā)展PepsiJVBOTTLER百事合資灌瓶廠

ProductFlow產(chǎn)品流向

SalesManagement銷售管理DISTRIBUTOR專營(yíng)分銷商PepsiTDM

百事區(qū)域拓展經(jīng)理DistributorSalesReps.專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表DCRDCRDCRDCR

Selling&Delivery

銷售與送貨RetailCustomers零售客戶S&D銷售與送貨Wholesalers

批發(fā)商

營(yíng)銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)：1966-1972董事會(huì)公司總部辦辦公室數(shù)據(jù)處理營(yíng)銷小組團(tuán)隊(duì)（普通業(yè)務(wù)務(wù)）數(shù)據(jù)處理部部（國(guó)內(nèi)銷銷售）聯(lián)邦系統(tǒng)部部（對(duì)美國(guó)政政府銷售））信息記錄部部（生產(chǎn)和銷銷售供應(yīng)配配件）辦公產(chǎn)品部部（生產(chǎn)和銷銷售打字機(jī)機(jī)、復(fù)印機(jī)機(jī)）在數(shù)據(jù)處理理總部和基基層的行業(yè)業(yè)專家營(yíng)銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)：1975-1982董事會(huì)公司總部辦辦公室數(shù)據(jù)處理營(yíng)銷小組（高端系統(tǒng)統(tǒng)）普通業(yè)務(wù)小小組（低端系統(tǒng)統(tǒng)和供應(yīng)））數(shù)據(jù)處理部部（國(guó)內(nèi)銷銷售）針對(duì)大客戶戶設(shè)置分支支機(jī)構(gòu)聯(lián)邦系統(tǒng)部部（對(duì)美國(guó)國(guó)政府銷售售）信息記錄部部（生產(chǎn)和銷銷售供應(yīng)配配件）辦公產(chǎn)品部部（生產(chǎn)和銷銷售打字機(jī)機(jī)、復(fù)印機(jī)機(jī)）普通系統(tǒng)部部（生產(chǎn)和銷銷售低端系系統(tǒng)）針對(duì)小客戶戶設(shè)置分支支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)：1983-1985董事會(huì)公司管理理委員會(huì)會(huì)信息系統(tǒng)統(tǒng)小組獨(dú)立業(yè)務(wù)務(wù)單位（負(fù)責(zé)開開發(fā)、生生產(chǎn)和銷銷售新的的特定產(chǎn)產(chǎn)品線））全國(guó)客戶戶部（2400家最最大的客客戶）全國(guó)分銷銷部（其他分分銷渠道道）全國(guó)營(yíng)銷銷部（所有其其他客戶戶）營(yíng)銷組織織結(jié)構(gòu)：：1986-1987董事會(huì)公司管理理委員會(huì)會(huì)信息系統(tǒng)統(tǒng)小組支持小組組（對(duì)特定定行業(yè)或或應(yīng)用提提供市場(chǎng)場(chǎng)支持））北/中部部地區(qū)營(yíng)營(yíng)銷部（所有品品線）全國(guó)分銷銷部（其他分分銷渠道道）南/西部部地區(qū)營(yíng)營(yíng)銷部（所有品品線）分基層支支行結(jié)構(gòu)構(gòu)圖地區(qū)經(jīng)理理（14名以上上）支行經(jīng)理理（每個(gè)個(gè)地區(qū)8-12名）客戶經(jīng)理理（可選選）營(yíng)銷支持持經(jīng)理（（可選））行政經(jīng)理理營(yíng)銷經(jīng)理理（每個(gè)支支行3-6名））系統(tǒng)工程程經(jīng)理（每個(gè)支支行4-8名））行政運(yùn)作作經(jīng)理（每個(gè)支支行3-6名））營(yíng)銷代表表（每個(gè)經(jīng)經(jīng)理下屬屬5-12名））系統(tǒng)工程程師（每個(gè)經(jīng)經(jīng)理下屬屬7-12名））辦事和行行政人員員（每個(gè)支支行約60名））消費(fèi)者高效低耗耗的扁平平營(yíng)銷體體系銷售與客客戶作業(yè)業(yè)機(jī)制市場(chǎng)與品品牌★以平穩(wěn)穩(wěn)、快速速、低耗耗、扁平平為特征征的營(yíng)銷銷模式.★以三位位一體銷銷售組織織為特征征的架構(gòu)構(gòu)與運(yùn)作作.★緊緊圍圍繞監(jiān)控控市場(chǎng)狀狀態(tài)，支支持營(yíng)銷銷決策的的機(jī)制.營(yíng)銷管理理模式組織決策策三要素素戰(zhàn)略技能信息/溝溝通恰當(dāng)?shù)倪^過程基層執(zhí)行行結(jié)構(gòu)資源分配配市場(chǎng)側(cè)重重組織決策策環(huán)境合作競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)政治法律戰(zhàn)略規(guī)劃劃的總過過程組織的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃組織使命命組織目標(biāo)標(biāo)組織戰(zhàn)略略組織產(chǎn)品品組合計(jì)計(jì)劃信息實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃劃與市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)劃劃企業(yè)使命命企業(yè)目標(biāo)標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略略企業(yè)產(chǎn)品品組合市場(chǎng)計(jì)劃劃情況分析析營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇組合產(chǎn)品戰(zhàn)略略促銷戰(zhàn)略略價(jià)格戰(zhàn)略略分銷戰(zhàn)略略實(shí)施與控控制營(yíng)銷信息息系統(tǒng)和和市場(chǎng)研研究組織增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶戶新客戶市場(chǎng)深入入市場(chǎng)開發(fā)發(fā)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)多元化將營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃與戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃和生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃結(jié)結(jié)合起來(lái)來(lái)企業(yè)目標(biāo)標(biāo)兩個(gè)可能能的戰(zhàn)略略取自戰(zhàn)略略規(guī)劃的的兩個(gè)可可能的營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)為取得營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)由市場(chǎng)場(chǎng)部制定定的特定定行動(dòng)方方案取得年投投資回報(bào)報(bào)率至少少1.5%市場(chǎng)深入入改善針對(duì)對(duì)現(xiàn)有客客戶的現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品的表現(xiàn)現(xiàn)和定位位市場(chǎng)開發(fā)發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有有產(chǎn)品新新的使用用者營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)到年末增增加10%的現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶的購(gòu)買買率營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)到年末通通過吸引引新的消消費(fèi)群增增加5%現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)份額額營(yíng)銷戰(zhàn)略略與戰(zhàn)術(shù)術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略略與戰(zhàn)術(shù)術(shù)市場(chǎng)領(lǐng)袖袖的戰(zhàn)略略計(jì)劃執(zhí)行戰(zhàn)略略規(guī)劃過程程界定業(yè)務(wù)務(wù)范圍：：界定可以以獲得具具吸引力力機(jī)會(huì)的的領(lǐng)域確定具吸吸引力的的機(jī)會(huì)：：市場(chǎng)細(xì)分分評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況了解利潤(rùn)潤(rùn)動(dòng)力：：預(yù)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)接受程程度制定價(jià)格格，預(yù)測(cè)測(cè)費(fèi)用和和投資完成制勝勝戰(zhàn)略：：細(xì)化全部部戰(zhàn)略弄清市場(chǎng)場(chǎng)鏈成員員的戰(zhàn)略略優(yōu)勢(shì)規(guī)劃關(guān)鍵鍵關(guān)系：：確認(rèn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)規(guī)劃關(guān)系組織關(guān)系團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?zhàn)略思考和選選擇：評(píng)估以往戰(zhàn)略略確認(rèn)戰(zhàn)略點(diǎn)列出選擇作出決策了解市場(chǎng)：列出市場(chǎng)鏈了解選擇/拒拒絕行為評(píng)估資源和環(huán)環(huán)境：確認(rèn)資源和能能力決定資源和市市場(chǎng)是否相符符了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境：分析現(xiàn)有和潛潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略方向向英賽的觀點(diǎn):通往業(yè)務(wù)務(wù)表現(xiàn)顯著改改善的途徑不不是唯一的為什么要進(jìn)行行業(yè)務(wù)流程重重組:明確確重點(diǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)的顯顯著改善遠(yuǎn)見事件危機(jī)攻擊防守10X200%100%50%10%改變的程度低高功能的改善流程的設(shè)計(jì)或或重新設(shè)計(jì)重新審視業(yè)務(wù)務(wù)英賽業(yè)務(wù)流程程重組的定義義-方法英賽方法的關(guān)關(guān)鍵要素設(shè)立項(xiàng)目方向向,著手進(jìn)進(jìn)行選定的活活動(dòng)設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的的業(yè)務(wù)流程重重組目標(biāo),這這些目標(biāo)應(yīng)與與戰(zhàn)略目標(biāo)一一致確定索要重組組的流程和設(shè)設(shè)定績(jī)效改善善目標(biāo)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)務(wù)和流程以達(dá)達(dá)到績(jī)效目標(biāo)標(biāo)為組織能夠成成功執(zhí)行重組組做準(zhǔn)備使得改變和追追求連續(xù)性改改善的流程制制度化注重程序定義業(yè)務(wù)方向確定范圍和目標(biāo)設(shè)計(jì)流程執(zhí)行前的動(dòng)員執(zhí)行重新設(shè)計(jì)診斷/發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)/重新設(shè)設(shè)計(jì)執(zhí)行/實(shí)現(xiàn)謝謝12月-2208:57:0908:5708:5712月-2212月-2208:5708:5708:57:0912月月-2212月月-2208:57:092022/12/318:57:099、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:57:0908:57:0908:5712/31/20228:57:09AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:57:0908:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:57:0908:57:0908:57Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:57:0908:57:09December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:57:09上上午午08:57:0912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:57上午午12月-2208:57December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/318:57:0908:57:0931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:57:09上上午8:57上上午08:57:0912月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。08:57:0908:57:0908:5712/31/20228:57:10AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:57:1008:57Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。08:57:1008:57:1008:57Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:57:1008:57:10December31,202214、意志堅(jiān)