廣告業(yè)務(wù)行銷寶典

廣告業(yè)務(wù)行銷技巧培訓(xùn)“我是丁敏杰……\……”水韻能動性/客戶量/連續(xù)性/…..怕規(guī)劃/怕責(zé)任/不自信/……大綱心態(tài)與原則/啟發(fā)游戲/專業(yè)化銷售的7步/廣告的概述雞蛋VS鴨蛋最好的待遇是傭金,平民-步兵-特種兵輕松一刻"打光頭"GAME銷售的大義：雙贏－載體－信息G1“困境的囚徒”G2“表達愛的方式”G3“畫三角行”毛病=怕+懶

(學(xué)習(xí)層次)

約哈利窗時間管理ＳＷＱＴ卡西特坐標(biāo)輕松一刻廣告業(yè)務(wù)行銷技巧培訓(xùn)DM大師賴茲_____3‰廣告=行銷___廣而告之廣告:廣告是有計劃地通過特定媒體向所選定的消費對象宣傳有關(guān)商品或服務(wù)的優(yōu)點和特色，喚起消費者注意，說服消費者購買使用的宣傳方式。MBA’DictionaryAmarketingtoolwhichhasanidentifiablesponsorpayforapresentationofideas,goods,orservicestoinformorpersuadeapublic.行銷成功=100%態(tài)度*100%技巧*100%行動專業(yè)化銷售的7個步驟“m優(yōu)勢”____系統(tǒng)=流程(標(biāo)準(zhǔn)化)專業(yè)化/生活化“軍人vs平民”載體概念（雪花／腦白金／雕牌）音樂&寫作策略需求導(dǎo)向（{創(chuàng)造}發(fā)現(xiàn)-刺激-滿足）心態(tài)與原則人生的潛力有多大？誰也不知道---盡情發(fā)揮專注什么就得到什么。（困難？結(jié)果？）錢是個附屬品=正確付出+真心幫助營銷是數(shù)字游戲，你的數(shù)字說明你的業(yè)績父母的態(tài)度=顧客是衣食父母不是因為好才買，因為需要才買溝通別人先溝通自己，說服別人先說服自己先接受別人，再影響別人（觀點-價值觀-情感）我們看見的別人就是我們自己（鏡面效應(yīng)）心態(tài)與原則先挖掘情緒，再挖掘作用（動之以情-曉之以理）銷售是情緒的表達，信心的傳遞只要足夠真誠和熱情，沒有什么是賣不出去的沒有賣不出去的東西，只有不會賣的人拜訪=朋友+經(jīng)驗+鈔票只有成交所有的拜訪才有價值（1/5=20%？）同流不合污，同流才能交流了解人性不如把握人性了解人性不如把握人性按照精神分析心理學(xué)的創(chuàng)始人佛洛伊德的說法，我們做事的最深層的動機有二：性沖動和渴望偉大。美國哲學(xué)家約翰·杜威則說：“人類本質(zhì)里最深遠的驅(qū)策力就是‘希望具有重要性’”。１．健康和生命的維護２．食物３．睡眠４．性滿足５．物質(zhì)成就與享受、金錢及金錢可以買來的東西６．兒女的幸福７．新的體驗、好奇心的滿足及冒險８．被重視的感覺運用人際關(guān)系技巧的心法第一招：重視:Ａ．主動同別人打招呼Ｂ．禮貌Ｃ．適度指出別人的變化，Ｄ．記住對方特別的日子，或是特別的事情，問過的話，在關(guān)鍵的時候提出來，給對方一驚奇。Ｅ．了解別人的興趣與愛好，投其所好．1對方的身體語言，眼睛放光，身體坐直等，2對方的話變多，聲調(diào)變高等，第二招：微笑第三招：接受第四招：贊美:Ａ．進行具體化的贊美Ｂ．間接夸人Ｃ．誠于嘉許，寬于稱道Ｄ．欲揚先抑Ｅ．似貶實褒Ｄ．逐漸增強的評價銷售七七步步1-計劃劃與活動動2-邀約約準(zhǔn)備3-接觸觸面談4-說明明示范5-異議議處理6-促成成交易7-跟進進服務(wù)隨時緊記記大原則則七個步驟驟可以分分開做說明產(chǎn)品品要加緊緊促成沒有5次次促成決決不放棄棄步驟有緩緩到急成交后預(yù)預(yù)收現(xiàn)金金成交后停停留不超超過半小小時特殊的日日子有特特殊的記記憶客戶開拓拓的26種方法法1-黃頁頁2-網(wǎng)網(wǎng)上下載載名單3-114查詢詢4--專專業(yè)報紙紙雜志5-報紙電電視廣告告路牌的的企業(yè)6-名片片店復(fù)印印店7-人才市市場招牌牌會8-專業(yè)業(yè)名錄公公司9-掃樓掃掃街（登登門拜訪訪）10-交交換名片片和資源源11-（（其它行行業(yè)）資資源互換換12-參參加展覽覽會13-加入入會所協(xié)協(xié)會俱樂樂部14-參參加大型型課程15-商商業(yè)協(xié)會會、行業(yè)業(yè)協(xié)會16-工工商及稅稅務(wù)機構(gòu)構(gòu)17-代辦辦公司機機構(gòu)18-同同行業(yè)合合作19-商學(xué)院院MBA同學(xué)錄錄20-親親人朋友友轉(zhuǎn)介紹紹（緣故故法）21-準(zhǔn)準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹22-已已成交客客戶介紹紹（服務(wù)務(wù)法）23-EMAIL網(wǎng)絡(luò)絡(luò)群發(fā)24-BBS論壇25-個個人博客客、網(wǎng)聊聊、搜索索引擎26-隨隨時隨地地、無招招有招先存后取取，你存存多少衣衣食父母母？計劃劃與與活活動動（客戶存存折）隨時保留留100個，隨隨時有單單出列名單100以以上（1個=100元元）從熟到生生從近到遠遠從百家姓姓開始不下判斷斷量變到質(zhì)質(zhì)變每天5個個，大膽膽篩選每個方法法每天聯(lián)聯(lián)系（Tiger*Wuzzy的的故事)陌生ABC緣故A我最棒丁敏杰B介紹ABC人脈=錢錢脈計劃劃與與活活動動準(zhǔn)客戶====MAN（錢&決定&需要））談戀愛（（有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）話術(shù)-----緣故故-----陌生生-----介紹紹計劃劃與與活活動動（客戶存存折）成功很簡簡單，聽聽話照做做，10分鐘鐘時間，快速列名名單-----快=-=快快快------快快快快====快快快快快（百家姓姓=王**汪**白**陳**丁**鄧**劉**）（職業(yè)-愛好-聚會-年齡//////////////////））行動！行行動?。?！行動?。。?！自斷“經(jīng)經(jīng)”脈邀約準(zhǔn)準(zhǔn)備備電話行銷銷（什么么時候打打最好？？現(xiàn)在?。┚壒?--介紹----陌生----**************test交互練練習(xí)**************打電話給給“唐老老鴨（OldDuck-Tang)準(zhǔn)備=硬硬件+軟軟件=資資料+形形象+狀狀態(tài)（產(chǎn)品隨隨身帶，，業(yè)績來來的快））心鉚基本商務(wù)務(wù)禮儀“一表人人才,兩兩套西裝裝,三杯杯酒量,四圈麻麻將,五五方交友友…”儀容&儀儀表,行行\(zhòng)走\坐\臥西裝/冬冬夏裝(民工)/職業(yè)業(yè)裝搭配配“男女三三件套””領(lǐng)帶/襪襪子/唇唇膏顏色色接電話/要名片片/收發(fā)發(fā)名片/遞煙倒茶/斟酒/鼓掌第一印象象只有一一次接觸面面談?wù)勎⑿奄澝捞釂杻A聽[陳述既既有的事事實]--------正確確的切入入點7個YES打天天下朋友的特特質(zhì)———看到優(yōu)優(yōu)點、共共同興趣趣匹配---臨摹摹----引導(dǎo)導(dǎo)----收集資料料---發(fā)現(xiàn)需需求----"眼動模模式"接觸面面談?wù)務(wù)Z言7%語速語調(diào)調(diào)38%肢體表情情55%接觸面面談?wù)勈占Y料料（姓名名、家庭庭、年齡齡、職務(wù)務(wù)、收入入~~））愛好價值值觀朋友的特特質(zhì)找到賣點點和拒絕絕的理由由為促成銷銷售和后后續(xù)服務(wù)務(wù)做鋪墊墊說明示示范范知識+表表現(xiàn)形式式=信息息+傳遞遞+反饋饋專業(yè)=客客戶復(fù)雜雜的事情情，你簡簡單的處處理掉5種感官官刺激（（喝茶的的茶葉展展開和顏顏色氣味味）你最愛吃吃的是什什么食物物？要什么顏顏色？什么聲音音？什么么氣味？？什么觸覺覺？什么么感覺？？越深刻的的描述-越深刻刻的感受受-越深深刻的記記憶cuim越來越越-----越越來越------促成交交易易所有的傳傳球都是是為了射射門提出建議議+堅持持建議每單盡量量做大如果客戶戶現(xiàn)在就就要，你你怎么辦辦？如果那只只是客戶戶不了解解，或者者客戶考考驗?zāi)恪?----你會—————假設(shè)成交交法威逼法利利誘法激激將法攀比心同同情心責(zé)責(zé)任心親情脅迫迫法（人人情法則則）6大大要要件件1-本-富蘭克克林在紙紙的中央央劃一條條線，一一邊寫出出有利的的一面，，另一面面列出不不利面；；2-將過過去的模模糊托詞詞變成明明確的最最終否決決；3-大數(shù)數(shù)化小數(shù)數(shù)（每天天一包煙煙的錢就就``````````）4-價值值的平衡衡（產(chǎn)品品=品質(zhì)質(zhì)+服務(wù)務(wù)+價錢錢）5-相似似的經(jīng)歷歷（曾經(jīng)經(jīng)的悲劇劇我不會會讓它在在發(fā)生））6-百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝的的-------二擇擇一異議處處理理售前+售售中+售售后=買了客客戶會自自己認同同的異議處理理キギ拒絕處理理?（錨定））謝謝異議處處理理YES---------and-------三明治法法則同同理心認同贊贊美陳述建議反反問異議議處處理理聽的藝術(shù)術(shù)（1張嘴2個耳））——1問2聽聽聽的境界界：1聽出出話術(shù)2聽出出感受3聽聽出需需要太貴？(想買））1是呀，，確實有有點貴，，而您的的成本比比它更貴貴，您的的利潤每每天花幾幾塊錢投投資，應(yīng)應(yīng)該很劃劃算吧？？2是呀，，和我當(dāng)當(dāng)時的感感覺一樣樣，而我我用過相相當(dāng)長時時間，細細算下來來還是很很劃算的的~~~~~3是呀，，我也曾曾過你這這樣的感感受，而而您買我我們的產(chǎn)產(chǎn)品主要要是解決決問題，，~~~~~`有沒有那那么好？？是呀，和和我當(dāng)時時的感覺覺一樣，，而效果果都是用用出來的的，我們們不用的的話是永永遠也不不知道好好不好，，你現(xiàn)在在打算投投3個月月還是5個月？？跟進進服服務(wù)務(wù)200%滿意=100%人+100%物24小時時跟進“生生不不息的創(chuàng)創(chuàng)意”生生意的基基本原則則=量大大小禮品大大人情“走親戚戚”廣告概論論廣告概論論CaseStudy：商務(wù)務(wù)通的成成功———廣廣告策略略陳好時期期——什什么是商商務(wù)通？？李湘時期期——告告訴人們們我們有有多好濮存晰時時期———我們還還可以做做得更好好結(jié)果：上上市一年年銷售40萬臺臺，完成成品牌形形象的樹樹立經(jīng)驗：””我們都都是銷售售出身，，我們不不是在做做商務(wù)通通時才知知道怎么么賣東西西的。準(zhǔn)準(zhǔn)確地說說，我們們嚴(yán)格地地按照書書本上的的理論做做，只不不過，我我們做得得比別人人更堅決決、更到到位?！啊啊獙O陶陶然（恒恒基偉業(yè)業(yè)常務(wù)副副總經(jīng)理理）案例分析析廣告概論論廣告概念念分析廣告是一一種有計計劃、有有目的的的活動（（COMPAIGN））廣告活動動的主體體是廣告告主，客客體是特特定的目目標(biāo)受眾眾廣告活動動是通過過傳播媒媒介來進進行的廣告活動動的內(nèi)容容是經(jīng)過過有計劃劃地選擇擇的商品品或服務(wù)務(wù)的信息息廣告活動動的目的的是為了了促進商商品或服服務(wù)的銷銷售，并并使廣告告主從中中受益廣告分類類根據(jù)傳播播媒介：：印刷品品廣告、、影視廣廣告、戶戶外廣告告等；根據(jù)直接接目的：：企業(yè)形形象、產(chǎn)產(chǎn)品形象象、促銷銷廣告；；根據(jù)表現(xiàn)現(xiàn)形式：：理性廣廣告、感感性廣告告；根據(jù)傳播播范圍：：國際廣廣告、全全國性廣廣告、地地區(qū)性廣廣告；根據(jù)發(fā)布布地點：：POP（賣場場廣告））、非賣賣場廣告告；根據(jù)表達達形式：：硬廣告告、軟廣廣告廣告概論論廣告的功功能引導(dǎo)功能能溝通功能能刺激功能能催化功能能信用功能能教育功能能廣告的作作用對經(jīng)濟發(fā)發(fā)展的促促進作用用對企業(yè)生生存發(fā)展展的作用用對消費者者的信息息傳遞、、教育作作用促進信息息傳播媒媒介的發(fā)發(fā)展促進文學(xué)學(xué)藝術(shù)的的發(fā)展促進環(huán)境境亮化、、美化，，豐富人人民的文文化生活活廣告概論論廣告的經(jīng)經(jīng)濟學(xué)解解釋問題：用用于廣告告的資源源是否是是一種社社會浪費費？！分歧：批評：廣廣告是心心理性的的，不是是信息性性的，因因此廣告告抑制了了競爭；；擁護：提提高市場場配置資資源的能能力，鼓鼓勵競爭爭。廣告：質(zhì)量信息息：“企企業(yè)愿意意用大量量的金錢錢來做廣廣告，這這本身就就向消費費者傳遞遞了一個個所提供供質(zhì)量的的信號！！”藝術(shù)與科學(xué)學(xué)；虛擬與與真實；創(chuàng)創(chuàng)意與實效效；私利與與公益。。。。。。。。廣告定位的的內(nèi)容訴求對象的的定位（WHO）訴求內(nèi)容的的定位（WHAT））廣告作業(yè)中中的語言在我們?nèi)粘３V告作業(yè)業(yè)中，離不不開和工作作伙伴的交交談。我們溝通中中發(fā)生的問問題絕不是是語言上的的問題，而而是想法（（語語言所傳達達的語意））的歧義問問題。我們每個人人來自不同同的專業(yè)背背景，我們們會有不同同的想法，，這不是問問題。但如果我們們因不能用用一致的語語言交換不不同想法，，而導(dǎo)致語語意傳達錯錯誤，從而而影響工作作效率，則則是大問題題。所以，我們們溝通的語語言必須確確切、單純純、精準(zhǔn)。。這不同于生生活上閑聊聊的語言。。如此，我們們才能知道道要真正解解決的是什什么難題(Problem)。廣告作業(yè)中中的難題許多時間花花在溝通上上。廣告被勉強強去完成它它不能負荷荷的任務(wù)。?？蛻舴?wù)人人員經(jīng)常處處在左右為為難的境地地。創(chuàng)意人人員的創(chuàng)作作熱情一次次次被澆滅滅。很多人在說說自己知道道的事，而而不是在說說別人想知知道的事。。很多人在做做自己喜歡歡的事，而而不是在做做應(yīng)該做的的事。每個人都在在追求既有有“效率””又有“效效果”的廣廣告?？墒?，不能能符合商品品真正需要要的廣告每每天都在出出現(xiàn)。有人浪費時時間，有人人浪費金錢錢。這些都是難難題（Problem）什么是策略略？

WhatisaStrategy一位風(fēng)趣的的媒體總監(jiān)監(jiān)，曾經(jīng)對對目標(biāo)和策略的不同下了了一個定義義，“我的目標(biāo)標(biāo)是到辦公公室，我的的策略是搭搭巴士去。。”策略就像是是一張路線線圖。沒有有策略，你你將毫無無目標(biāo)地在在客戶想要的的，創(chuàng)意人員希希望給客戶戶的，業(yè)務(wù)主管認認為賣得出出去的，三者之間打打轉(zhuǎn)。如此這般令令人氣急敗敗壞毫無目目標(biāo)的旅程程，到最后后必定走投投無路。什么是策略略？

WhatisaStrategy對每一個客客戶，都應(yīng)應(yīng)有獨一的的策略。每一個客戶戶，無論是是大、是小小，在活動動中或呈休休息狀態(tài)的的，容易或或難以應(yīng)付付的，現(xiàn)有有的甚或是是潛在的。。在向客戶提提案之前，，先草擬策策略。通常一草擬擬策略取代代創(chuàng)意作品品的提案方方式，更能能是客戶確確信你對他他的業(yè)務(wù)有有了徹底的的了解，而而使你順利利爭取到廣廣告代理權(quán)權(quán)。如此不但花花費少且不不致于浪費費寶貴的創(chuàng)創(chuàng)意投入或或打擊創(chuàng)意意士氣。策略可以證證明你已好好好想過他他的業(yè)務(wù)，，而非只是是一頭撞進進一堆漂亮亮的圖片而而已。同時，策略略并不如廣廣告作品那那么主觀。。它是唯一一能夠用來來引導(dǎo)創(chuàng)意意的科學(xué)方方法。而且，這可可以使業(yè)務(wù)務(wù)主管和客客戶有機會會依他們的的看法，在在創(chuàng)作過程程中提供寶寶貴和敏銳銳的意見。。這樣一來，，可使業(yè)務(wù)務(wù)主管和客客戶在還未未見到廣告告表現(xiàn)之前前，就一起起并肩工作作。根據(jù)一項最最近的調(diào)查查，客戶選選擇廣告代代理商的理理由，最重要的是是“創(chuàng)意記記錄”。記錄就是指指：你為其其他客戶做做了些什么么？而非毫毫無范圍、、缺乏方向向的創(chuàng)意提提案。第二項重要要的理由是是，“廣告告代理商了了解我的行行銷問題?！倍覀兲岢龀龅牟呗跃途褪亲詈玫牡淖C明。第三項重要要的理由是是，“和客客戶內(nèi)部人人員，良好好的人際關(guān)關(guān)系。”與現(xiàn)有的或或潛在的客客戶一起切切磋擬訂策策略，有助助于這類關(guān)關(guān)系的形成成。策略是廣告告制作過程程中最重要要的要素，，也是廣告告業(yè)務(wù)的主主干。矯正模式審審核表1)你是否否認為自己己最適宜的的能力狀態(tài)態(tài)下工作？？A）經(jīng)常是是B）有有時是C））很少是2）你是否否認同隱含含在你的組組織內(nèi)因有有中的價值值觀和原則則？A）是的完完全認同B））部分認同同C）不認同同3）你是否否清楚的認認識到你所所從事的工工作與你公公司希望實實現(xiàn)的目標(biāo)標(biāo)之間的聯(lián)聯(lián)系？A）經(jīng)常能能B）有時能能C）很少是是4）你所做做的事情有有多少？當(dāng)當(dāng)在工作中中與人發(fā)生生相互作用用時你是否否相信這是是最適當(dāng)?shù)牡姆绞剑緼）許多B）一些些C）很很少5）你是否否相信你所所讀或聽說說的有關(guān)公公司的使命命價值觀和和法則是發(fā)發(fā)現(xiàn)倡導(dǎo)者者生活中所所擁有的東東西？A）基本相相信B）有有一點相信信C）不相相信6）你對自自己在組織織中是角色色認識有多多清楚？A）75%--100%B）50%--75%C））50%以以下7）你利用用人和資源源的情況如如何？A）充分B）一般般C）有限限8）對現(xiàn)在在能夠促使使你進入最最佳狀態(tài)的的動機作出出評估。A）強烈B）一般般C）低沉沉9）你現(xiàn)在在履行的角角色是否激激勵你的公公司的使命命和目標(biāo)時時你感到這這對你有多多大意義？？A）經(jīng)常是是B）有有時是C））很少是10）當(dāng)你你聽到有人人談?wù)撃愕牡墓镜氖故姑湍繕?biāo)標(biāo)時，你感感到這對你你有多大意意義？A）很大B）一些C）幾乎沒沒有矯正模式審審核表11）在你你認為效率率最高時，，你所做的的工作有多多少為你的的組織增加加了價值？？A）許多B）B）一一些C）幾幾乎沒有12）在你你的組織所所做的事情情中你相信信有多少可可以在未來來的市場上上取得成功功？A）許多B）B）一一些C）幾幾乎沒有13）今天天，當(dāng)你思思考自己的的工作時，，在為了獲獲得結(jié)果而而要求合作作的地方，，你與其他他的角色有有多少聯(lián)系系？A）很多B）部部分C））幾乎沒有有14）你所所使用的技技術(shù)幫助你你實現(xiàn)了你你的目標(biāo)嗎嗎？A）幾乎沒沒有B））部分C））根本沒有有15）你是是否相信如如果你提前前完成它，，你將從中中得到回報報？A）相信B）有時時相信C）不相信信16）你的的工作給予予你的回報報有多少？？A）75%--100%B）50%--75%C））50%以以下17）在什什么程度上上你才能夠夠把公司的的經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)與你個人人雄心和對對未來的渴渴望聯(lián)系在在一起？A）75%--100%B）50%--75%C））50%以以下18）在最最典型的月月份里你認認為你所能能做的事情情中有多少少發(fā)展了個個人的能力力？A）75%--100%B）50%--75%C））50%以以下19）在所所做的貢獻獻中你認認為有多少少是有價值值的，是值值得那些贊贊譽你給予予你報酬的的人們感謝謝的？A）75%--100%B）50%--75%C））50%以以下20）在其其他人眼里里，你在組組織中的角角色如何？？A）很高B）一般般C）很很不起眼21）在你你的角色中中，什么程程度的實踐踐活動能夠夠支持你？？A）很高程程度B））一般C）談不上上什么程度度A=5分分B=3分C=1分---END---謝謝天行健,君君子以自強強不息;地勢坤,君君子以厚德德載物和平型活潑型完美型力量型理性感性外向內(nèi)向9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:26:5909:26:5909:2612/31/20229:26:59AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2209:26:5909:26Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。09:26:5909:26:5909:26Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2209:26:5909:26:59December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20229:26:59上午09:26:5912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:26上上午午12月月-2209:26December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/319:26:5909:26:5931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:26:59上上午9:26上上午午09:26:5912月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。09:26:5909:26:5909:2612/31/20229:26:59AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2209:26:5909:26Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。09:26:5909:26:5909:26Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2209:26:5909:26:59December31,202214、意志堅強強的人