意外險(xiǎn)銷售理念及邏輯

壽險(xiǎn)的意義與功用之銷售理念與銷售邏輯22-2

完成心愿

拿走擔(dān)憂我們銷售的核心工作22-3我們銷售的首要工作通過(guò)你和客戶的交流，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他自己的潛在需求客戶你22-4銷售的本質(zhì)1、讓客戶產(chǎn)生擔(dān)憂，或產(chǎn)生美好的愿景2、你的方案可以解決客戶的擔(dān)憂，實(shí)現(xiàn)美好的愿景3、讓客戶接受你的方案課程PPP表時(shí)間：2個(gè)課時(shí)內(nèi)容：掌握銷售的基本邏輯掌握意外險(xiǎn)銷售的基本理念掌握切入保險(xiǎn)的基本要點(diǎn)掌握完整的切入意外險(xiǎn)的要領(lǐng)授課形式：講授+演練我們應(yīng)該和客戶說(shuō)什么教育期收入養(yǎng)老支出0歲25歲70歲60歲40歲80歲……奮斗期人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂生活費(fèi)學(xué)費(fèi)創(chuàng)業(yè)金房車子女教育護(hù)理費(fèi)養(yǎng)老金醫(yī)療費(fèi)賺錢(qián)一陣子、花錢(qián)一輩子！年齡走的太早環(huán)境太糟活的太老——意外問(wèn)題——健康問(wèn)題——子女負(fù)擔(dān)——養(yǎng)老問(wèn)題一生我們會(huì)有哪些擔(dān)憂？絕大多數(shù)人都會(huì)面對(duì)的“三個(gè)問(wèn)題一個(gè)負(fù)擔(dān)”參考話術(shù)中國(guó)人活的很辛苦，小的時(shí)候拼命學(xué)習(xí)，長(zhǎng)大了拼命工作，成家了拼命賺錢(qián)養(yǎng)家，退休以后還要拼命的節(jié)??！中國(guó)人的生活如果沒(méi)有預(yù)見(jiàn)好，規(guī)劃好,可以說(shuō)是一團(tuán)糟糕，異常辛苦！所以，我們必須要有兩個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。第一個(gè)認(rèn)識(shí)：花錢(qián)是一輩子的事，但賺錢(qián)只是一陣子的事；第二個(gè)認(rèn)識(shí)：我們這一生或早或遲都一定會(huì)面對(duì)“三個(gè)問(wèn)題一個(gè)負(fù)擔(dān)”：意外、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女培養(yǎng)22-10訓(xùn)練內(nèi)容：1、知道一句話與四大問(wèn)題2、融會(huì)貫通，學(xué)會(huì)談人生風(fēng)險(xiǎn)訓(xùn)練時(shí)間：

時(shí)間控制在15分鐘之內(nèi)訓(xùn)練要求：話術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行態(tài)度自然自信一對(duì)一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員）先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色銷售售邏邏輯輯————我們們應(yīng)應(yīng)該該和和客客戶戶怎怎么么說(shuō)說(shuō)銷售售邏邏輯輯————第一一步步：：切切入入保保險(xiǎn)險(xiǎn)第二二步步：：激激發(fā)發(fā)需需求求第三三步步：：方方案案說(shuō)說(shuō)明明第一一步步：：寒寒暄暄贊贊美美第二二步步：：發(fā)發(fā)掘掘需需求求促成成與與異異議議處處理理人生生的的第第一一大大問(wèn)問(wèn)題題意外外問(wèn)問(wèn)題題銷售售理理念念與與銷銷售售邏邏輯輯（說(shuō)說(shuō)什什么么和和怎怎么么說(shuō)說(shuō)））每個(gè)個(gè)人人都都會(huì)會(huì)面面對(duì)對(duì)意意外外風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，只只不不過(guò)過(guò)是是早早晚晚的的問(wèn)問(wèn)題題和和大大小小的的問(wèn)問(wèn)題題銷售售理理念念1：人不不是是只只為為自自己己而而活活著著，，為為了了我我們們的的至至親親家家人人更更好好的的生生活活，，我我們們都都在在拼拼命命的的工工作作，，就就是是為為了了對(duì)父父母母盡盡孝孝，，對(duì)對(duì)愛(ài)愛(ài)人人盡盡愛(ài)愛(ài)，，對(duì)對(duì)孩孩子子盡盡責(zé)責(zé)銷售售理理念念2：銷售售理理念念3：我們們一一生生能創(chuàng)造造多多少少財(cái)財(cái)富富，，我我們們就就承擔(dān)擔(dān)多多大大的的責(zé)責(zé)任任額額度度（能能力力有有多多大大，，責(zé)責(zé)任任有有多多大大））銷售售理理念念4：我們們?cè)谠?，，自自然然由由我我們們?duì)對(duì)至至親親盡盡孝孝盡盡愛(ài)愛(ài)盡盡責(zé)責(zé)；；我們們不不在在，，誰(shuí)誰(shuí)能能替替我我們們盡盡孝孝盡盡愛(ài)愛(ài)盡盡責(zé)責(zé)？？銷售售理理念念5：擁有有保保險(xiǎn)險(xiǎn)未未必必能能遠(yuǎn)遠(yuǎn)離離風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，但但可可以以防止止意意外外風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)演演化化成成家家庭庭財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)危危機(jī)機(jī)，買(mǎi)保保險(xiǎn)險(xiǎn)正正是是因因?yàn)闉槲椅覀儌兊牡募壹胰巳嗽谠跊](méi)沒(méi)有有我我們們的的時(shí)時(shí)候候也也需需要要受受到到照照顧顧，，而而保險(xiǎn)險(xiǎn)的的保保障障額額度度就就是是我我們們所所承承擔(dān)擔(dān)的的責(zé)責(zé)任任額額度度。。總結(jié)結(jié)：：（定定性性風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)））每個(gè)個(gè)人人都都有有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，只只不不過(guò)過(guò)是是風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)發(fā)發(fā)生生早早晚晚的的問(wèn)問(wèn)題題和和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大大小小的的問(wèn)問(wèn)題題（定定性性責(zé)責(zé)任任））人不不是是只只為為自自己己而而活活著著，為為了了我我們們的的至至親親家家人人更更好好的的生生活活，，我我們們都都在在拼拼命命的的工工作作，，就就是是為為了了對(duì)父父母母盡盡孝孝，，對(duì)對(duì)愛(ài)愛(ài)人人盡盡愛(ài)愛(ài)，，對(duì)對(duì)孩孩子子盡盡責(zé)責(zé)（量量化化責(zé)責(zé)任任））我們們一一生生能創(chuàng)造多少財(cái)富富，我們就承承擔(dān)多大的責(zé)責(zé)任額度（責(zé)任到人））我們?cè)冢匀蝗挥晌覀儗?duì)至至親盡孝盡愛(ài)愛(ài)盡責(zé)；我們不在，誰(shuí)誰(shuí)能替我們盡盡孝盡愛(ài)盡責(zé)責(zé)？（保險(xiǎn)功用））擁有保險(xiǎn)未必必能遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，但可以防止意外風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)演化成家庭庭財(cái)務(wù)危機(jī)，買(mǎi)保險(xiǎn)正是是因?yàn)槲覀兊牡募胰嗽跊](méi)有有我們的時(shí)候候也需要受到到照顧，而保險(xiǎn)的保障額額度就是我們們所承擔(dān)的責(zé)責(zé)任額度。定性風(fēng)險(xiǎn)定性責(zé)任量化責(zé)任責(zé)任到人保險(xiǎn)功用22-20訓(xùn)練內(nèi)容：1、熟練掌握意外風(fēng)險(xiǎn)的5個(gè)銷售理念2、能夠連貫、自然介紹意外風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)訓(xùn)練時(shí)間：時(shí)間控制在15分鐘之內(nèi)訓(xùn)練要求：話術(shù)按示范內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行態(tài)度自然自信信一對(duì)一演練（（一人扮演客客戶，一人扮扮演業(yè)務(wù)員））先一個(gè)人主練練習(xí)，下一輪輪互換主練角角色總結(jié)：（定性責(zé)任））人不是只為自自己而活著，為了我們的的至親家人更更好的生活，，我們都在拼拼命的工作，，就是為了對(duì)父母盡孝，，對(duì)愛(ài)人盡愛(ài)愛(ài)，對(duì)孩子盡盡責(zé)（量化責(zé)任））我們一生能創(chuàng)造多少財(cái)富富，我們就承承擔(dān)多大的責(zé)責(zé)任額度（責(zé)任到人））我們?cè)?，自然然由我們?duì)至至親盡孝盡愛(ài)愛(ài)盡責(zé)；我們不在，誰(shuí)誰(shuí)能替我們盡盡孝盡愛(ài)盡責(zé)責(zé)？（定性風(fēng)險(xiǎn)））每個(gè)人都有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)是風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生早晚晚的問(wèn)題和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大小的問(wèn)問(wèn)題（保險(xiǎn)功用））擁有保險(xiǎn)未必必能遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，但可以防止意外風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)演化成家庭庭財(cái)務(wù)危機(jī)，買(mǎi)保險(xiǎn)正是是因?yàn)槲覀兊牡募胰嗽跊](méi)有有我們的時(shí)候候也需要受到到照顧，而保險(xiǎn)的保障額額度就是我們們所承擔(dān)的責(zé)責(zé)任額度。定性風(fēng)險(xiǎn)定性責(zé)任量化責(zé)任責(zé)任到人保險(xiǎn)功用意外險(xiǎn)銷售邏邏輯第一步：生活活話題切入保保險(xiǎn)第二步：銷售售理念激發(fā)需需求切入保險(xiǎn)的目目的導(dǎo)入與客戶談?wù)劚ｋU(xiǎn)理念的的話題切入保險(xiǎn)的發(fā)發(fā)生一瞬間、不經(jīng)經(jīng)意間切入保險(xiǎn)的特特點(diǎn)與保險(xiǎn)似乎無(wú)無(wú)關(guān)的生活與與工作話題與保險(xiǎn)理念有有一定的內(nèi)在在聯(lián)系切入保險(xiǎn)的本本質(zhì)把握面談方向向從生活和工作作，引導(dǎo)到““銷售理念””切入保險(xiǎn)的必必須具備的兩兩個(gè)基本功銷售的理念——熟練掌握握銷售理念，，更容易把握握面談的方向向，即使形散散，神也不會(huì)會(huì)散懂生活，懂工工作——從生活和和工作出發(fā)，，銷售更加自自然，導(dǎo)入更更加流暢切入保險(xiǎn)的必必須具備的兩兩個(gè)基本功生活工作銷售理念出發(fā)點(diǎn)切入方向切入保險(xiǎn)的幾幾種方式：從生活出發(fā)———吃東西的時(shí)候候，談食品安安全（飲料、、地溝油、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基因食品））看新聞的時(shí)候候，（地震、、臺(tái)風(fēng)、海嘯嘯）談?wù)J識(shí)的人的的時(shí)候（朋友友家庭的變故故）坐車的時(shí)候（（交通意外風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)）從工作出發(fā)——從工作壓力從工作方式———從“三講”切切入——從出發(fā)點(diǎn)不同同，進(jìn)行分類類切入保險(xiǎn)的幾幾種方式：從風(fēng)險(xiǎn)切入———風(fēng)險(xiǎn)是人人都都會(huì)面對(duì)的，，只是大小和和時(shí)間的問(wèn)題題從責(zé)任切入——我們對(duì)父母要要盡孝，對(duì)愛(ài)愛(ài)人要盡愛(ài)，，對(duì)孩子要盡盡責(zé)從切入點(diǎn)不同同，進(jìn)行分類類切入保險(xiǎn)的幾幾種方式：生活工作風(fēng)險(xiǎn)出發(fā)點(diǎn)切入方向責(zé)任切入保險(xiǎn)的幾幾種方式：1、工作匯報(bào)型型——“表哥，我這段段時(shí)間接受公公司培訓(xùn)，專專業(yè)知識(shí)上，，有了蠻大的的提高，今天天跟你匯報(bào)一一下”2、收獲分享型型——“最近聽(tīng)了一句句話，覺(jué)得挺挺有意思，這這句話是這樣樣說(shuō)的：‘男男人總是對(duì)女女人說(shuō)我一輩輩子都愛(ài)你，，但很少有男男人做到我愛(ài)愛(ài)你一輩子’’”——“最近聽(tīng)了一句句話，覺(jué)得挺挺有意思，和和你分享一下下：‘什么人人不會(huì)遇到風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)’”——“前段時(shí)間看到到一個(gè)數(shù)據(jù)，，說(shuō)中國(guó)每年年癌癥新發(fā)病病例，有312萬(wàn)人，相當(dāng)于于杭州一半的的人口”3、“扮豬吃老老虎”型——“表哥，我最近近遇到很多客客戶，和你的的情況很像，，工作生活穩(wěn)穩(wěn)定，這類人人往往是我們們的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客客戶，保險(xiǎn)的的潛在需求也也很明顯，你你的社會(huì)閱歷歷很豐富，你你覺(jué)得我怎么么和像你一樣樣的人交流””切入保險(xiǎn)注意意：如果希望銷售售痕跡不明顯顯：不要為了了切入保險(xiǎn)，，而切入保險(xiǎn)險(xiǎn)，在和對(duì)方方的閑聊中，，發(fā)現(xiàn)“切入入點(diǎn)”。“生活保險(xiǎn)化化”，在生活活中尋找切入入點(diǎn)，每次切切入保險(xiǎn)的場(chǎng)場(chǎng)景都不完全全一樣，每一一次的切入點(diǎn)點(diǎn)都不完全一一樣“保險(xiǎn)生活化化”，用生活活化的語(yǔ)言如果希望更直直接一點(diǎn)：可可以直接談保保險(xiǎn)理念“切入保險(xiǎn)””舉例：不生第二胎父母很不容易易，培養(yǎng)一個(gè)個(gè)子女出生到到成家立業(yè)，，花了不少錢(qián)錢(qián)所以現(xiàn)在很多多人給小孩買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn)，其實(shí)實(shí)并不是小孩孩需要錢(qián)，而而是父母需要要錢(qián)22-33場(chǎng)景預(yù)預(yù)設(shè)：：你和你你的朋朋友小小張（（男）），在在茶座座里閑閑聊，，他現(xiàn)現(xiàn)在企企業(yè)上上班，，年收收入7萬(wàn)，開(kāi)開(kāi)車，，已成成家訓(xùn)練內(nèi)內(nèi)容：：1、自然的的切入入保險(xiǎn)險(xiǎn)2、融會(huì)會(huì)貫通通5個(gè)銷售售理念念，介介紹意意外風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)訓(xùn)練時(shí)時(shí)間：：時(shí)間控控制在在15分鐘之之內(nèi)訓(xùn)練要要求：話術(shù)按按示范范內(nèi)容容進(jìn)行行態(tài)度自自然自自信一對(duì)一一演練練（一一人扮扮演客客戶，，一人人扮演演業(yè)務(wù)務(wù)員））先一個(gè)個(gè)人主主練習(xí)習(xí)，下下一輪輪互換換主練練角色色課程小小結(jié)：：人這一一輩子子用一一句話話來(lái)總總結(jié)，，是什什么？？人的一一生會(huì)會(huì)有哪哪些擔(dān)擔(dān)憂？？意外險(xiǎn)險(xiǎn)的銷銷售理理念有有哪些些？（定性性風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）（（定性性責(zé)任任）（（量化化責(zé)任任）（（責(zé)任任到人人）（（保險(xiǎn)險(xiǎn)功用用）完整的的銷售售邏輯輯：寒暄贊贊美→→發(fā)掘掘需求求→切切入保保險(xiǎn)→→激發(fā)發(fā)需求求→方方案呈呈現(xiàn)→→促成成簽單單→異異議處處理本節(jié)課課程，，我們們先談?wù)劻虽N銷售理理念，，后后談了了如何何切入入保險(xiǎn)險(xiǎn)。但但實(shí)際際銷售售過(guò)程程，是是先切切入保保險(xiǎn)，，后談?wù)劚ｋU(xiǎn)險(xiǎn)理念念切入保保險(xiǎn)是是一瞬瞬間的的事情情，出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是什什么，，切入入點(diǎn)是是什么么？出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)在于于生活活和工工作，，切入入點(diǎn)是是風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和責(zé)責(zé)任（（發(fā)生生的概概率和和帶來(lái)來(lái)的影影響））好的切切入，，要求求我們們的基基本功功是什什么懂保險(xiǎn)險(xiǎn)，懂懂生活活9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202211:44:12AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202211:44:13AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202211:44:13AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越