成功銷售與過程管理汽車

銷售與過程管理細(xì)節(jié)決定成敗過程決定管理課程行業(yè)展望目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售顧問的成功定義市場的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率行業(yè)展望--現(xiàn)狀中國現(xiàn)有機(jī)動車保有量1.99億輛。其中摩托車1.14億輛；汽車8500萬輛，含1500萬輛低速貨車（即農(nóng)用車）。實(shí)際汽車保有量7000萬輛。VS日本7500萬輛；美國2.8億輛，中國汽車保有量相當(dāng)于美國的1/4截止2010年9月底行業(yè)展望--千人保有量：輛行業(yè)展望--發(fā)展根據(jù)中國土地資源、道路資源、能源資源等分析，中國汽車擁有量呈飽和狀態(tài)應(yīng)該是2億（最初預(yù)測為1.7億輛）。按現(xiàn)階段高速增長態(tài)勢（年產(chǎn)銷1800萬輛以上），要達(dá)到飽和狀態(tài)2億的汽車擁有量需要7-8年。千人擁有量應(yīng)該達(dá)到150輛左右。行業(yè)展望--發(fā)展中國汽車銷售進(jìn)入高速發(fā)展期，特別是三四線城市消費(fèi)啟動客戶呈理性消費(fèi)增長趨勢，對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和要求越來越高專業(yè)式的人員及顧問式的服務(wù)，銷售需要皇牌顧問汽車行業(yè)從業(yè)人員在十年內(nèi)不會下崗課程行業(yè)展望目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售顧問的成功定義市場的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)1公司的目標(biāo)—銷量計(jì)算根據(jù)年度預(yù)算目標(biāo)，下發(fā)當(dāng)月銷售指標(biāo)。

按銷售顧問客戶留存量（潛客和?？停?、客戶留存級別、訂單留存量、銷售人員接待能力分析等原則將當(dāng)月指標(biāo)分配至小組或個(gè)人。問：公司所下任務(wù)重嗎？多年的潛客誰去管？基盤客戶怎么管？目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)—目標(biāo)2個(gè)人的目標(biāo)--收入（提成）計(jì)算

銷售人員于月初制定當(dāng)月收入指標(biāo)，當(dāng)月收入除以單車提成，計(jì)算出當(dāng)月需要完成的銷量；預(yù)定當(dāng)月展廳接待能完成的臺數(shù)，差額部分的銷售臺數(shù)按1:10進(jìn)行客戶開拓，用足夠的潛客來支撐當(dāng)月銷售收入指標(biāo)。（客戶開拓技巧后面會講到）銷售顧問當(dāng)月銷量不能單純的依靠展廳接待附：《月收入與目標(biāo)計(jì)算表》目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè)--附表目標(biāo)監(jiān)控控與團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)—監(jiān)控目的：掌掌控當(dāng)月月銷售目目標(biāo)進(jìn)度度手段：晨夕會、、周會展廳接待待客戶管理理（回訪訪、邀約約、轉(zhuǎn)換換）看板管理理“三催””催訂、、催交、、催款末位淘汰汰團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)激情戰(zhàn)斗力凝聚力目標(biāo)一致致、思想想統(tǒng)一和諧：優(yōu)優(yōu)秀個(gè)人人不等于于優(yōu)秀團(tuán)團(tuán)隊(duì)--故事：唐僧團(tuán)隊(duì)隊(duì)及豬八八戒成功功記高效率的的工作=明確的目目標(biāo)+有效指令令+溝通+執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)-戰(zhàn)斗力如何產(chǎn)生生戰(zhàn)斗力力課程行業(yè)展望望目標(biāo)與監(jiān)監(jiān)控銷售顧問問的成功功定義市場的形形成與開開拓展廳接待待三大殺殺手锏客戶資源源管理與與客戶邀邀約留電的技技巧如何提高高展廳成成交率成功的定定義干一番驚驚天動地地的事業(yè)業(yè)開公司世界500強(qiáng)之一做連鎖店店賺很多錢錢，像李嘉誠誠、蓋茨茨等等這里的成成功所指指：“實(shí)現(xiàn)自己己的人生生價(jià)值””成功的心心態(tài)生活心態(tài)態(tài)：精彩彩、樂觀觀、向上上“為生活活中的小小驚喜而而歡呼””“大家好好才是真真的好””工作心態(tài)態(tài)：積極極、主動動、熱情情職業(yè)規(guī)劃劃之《杜拉拉升升職記》杜拉拉語語：我要要在這規(guī)規(guī)劃我的的職業(yè)生生涯3000$6000$12000$24000行政人員員---總監(jiān)秘書書----HR專員---------HR總監(jiān)成功定義義之晉升升后備銷售售顧問三星銷售售顧問四星銷售售顧問五星銷售售顧問銷售主管管后備銷售售經(jīng)理初級銷售售經(jīng)理中級銷售售經(jīng)理高級銷售售經(jīng)理市場主管管后備市場場經(jīng)理市場經(jīng)理理后備副總總后備服務(wù)務(wù)顧問初級服務(wù)務(wù)顧問中級服務(wù)務(wù)顧問高級服務(wù)務(wù)顧問后備服務(wù)務(wù)經(jīng)理初級服務(wù)務(wù)經(jīng)理中級服務(wù)務(wù)經(jīng)理與業(yè)績\表現(xiàn)\培訓(xùn)相關(guān)關(guān)的個(gè)人人職業(yè)發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃初級中級高級高級市場場經(jīng)理高級服務(wù)務(wù)經(jīng)理衡量：課程行業(yè)展望望目標(biāo)與監(jiān)監(jiān)控銷售顧問問的成功功定義市場的形形成與開開拓展廳接待待三大殺殺手锏客戶資源源管理與與客戶邀邀約留電的技技巧如何提高高展廳成成交率市場的形形成廣義上的的市場是指為了了買和賣賣某些商商品而與與其他廠廠商和個(gè)個(gè)人相聯(lián)聯(lián)系的一一群廠商商和個(gè)人人銷售人員員是親戚戚、朋友友、同事事的營銷銷上線是從潛在在客戶到到有望客客戶到準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的轉(zhuǎn)化市場是需需要篩選選的市場的形形成-漏斗原理理潛在顧客客數(shù)量建立品牌牌.4S店及個(gè)人人知名度度信心建立立成交漏斗原理理從開發(fā)潛潛在顧客客到成交交所投入入的時(shí)間間成交數(shù)市場的形形成-漏斗原理理加大漏斗斗尺寸漏斗的開開口越大大，創(chuàng)建建的銷售售機(jī)會就就越多。。1淘汰無效效的意向向客戶快速過濾濾流失部部分。23更有效地地說服不不確定意意向客戶戶通過電話話找出成成交抗拒拒的原因因。增強(qiáng)強(qiáng)快速購購買的欲欲望。提提早及更更頻繁地地請顧客客下訂單單。尋找更好好的意向向客戶使用更好好的方法法尋求能能帶來更更高利潤潤的意向向顧客。。4加快漏斗斗工作速速度創(chuàng)建更有有效率的的方式來來幫助意意向客戶戶通過““漏斗””。通過過合理安安排銷售售投入以以及避免免時(shí)間浪浪費(fèi)來減減短銷售售周期。。56每周補(bǔ)充充漏斗防止銷售售量下跌跌，應(yīng)提提早將意意向顧客客補(bǔ)充到到“漏斗斗”中去去，并要要做到經(jīng)經(jīng)常補(bǔ)充充。以成成交率為為指南計(jì)計(jì)算需要要新增的的意向顧顧客數(shù)量量。如果果成交率率是1比5，則每成成交1次，必須須補(bǔ)充5名新的意意向顧客客。如果果一周成成交5次，則每每周須要要增加25名意向顧顧客。市場開拓拓-相信自我我“轉(zhuǎn)換恐懼懼，打開開銷售之之門”“出丑才才會成長長，成長長就會出出丑”“只要我我不放棄棄，你就就永遠(yuǎn)拒拒絕不了了我”“我有的的是時(shí)間間來”當(dāng)顧客罵罵完你后后，他已已忘記；；是你自自己還記記得，并并以此來來摧殘自自己。知己知彼彼百戰(zhàn)百百勝的銷銷售新思思維市場開拓拓-三招訣竅竅別來煩我我---以前表示示被拒絕絕、發(fā)火火化解：只是表示示客戶當(dāng)當(dāng)時(shí)心情情不好需要的時(shí)時(shí)候給你你電話---感到被拒拒絕化解：只是表示示客戶正正在忙我不需要要---以前表示示被拒絕絕化解：只是表示示客戶不不了解產(chǎn)產(chǎn)品市場開拓拓之根本本銷售人才才從哪來來？人才市場場沒有人人才。天天打電電話煩你你，上門門推銷的的人員里里面一定定會有人人才?。。?！課程行業(yè)展望望目標(biāo)與監(jiān)監(jiān)控銷售顧問問的成功功定義市場的形形成與開開拓展廳接待待三大殺殺手锏客戶資源源管理與與客戶邀邀約留電的技技巧如何提高高展廳成成交率三大殺手手锏1-歡迎客戶戶第一印象象破冰融化客戶戶到店的的恐懼推行三分分鐘認(rèn)同同概念：：認(rèn)同自己己、產(chǎn)生生信任進(jìn)而認(rèn)同同產(chǎn)品認(rèn)同增值值服務(wù)和和4S店三大殺手手锏1-歡迎客戶戶記?。耗阌肋h(yuǎn)不不會有得得到客戶戶第二次次給你的的第一印印象的機(jī)機(jī)會?。。?！三大殺手手锏1-歡迎客戶戶取得客戶戶信任的的八步驟驟銷售策策略（話話術(shù)）1、您是想想看看XX品牌汽車車吧2、您也曾曾看過一一些其他他品牌吧吧3、那挺花花費(fèi)時(shí)間間和精力力吧4、那我們們這里也也不一定定有適合合您的5、我做這這個(gè)行業(yè)業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)現(xiàn)在讓我我了解一一個(gè)您的的需求或或條件，，這里不不適合我我直接介介紹您適適合的地地方三大殺手手锏1-歡迎客戶戶6、我介紹紹您到其其他地方方對我沒沒有任何何好處7、提前把把我們產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)列好好8、讓顧客客自己選選最在乎乎的是什什么，提提供的選選項(xiàng)不多多于三個(gè)個(gè)沒有任何何一款產(chǎn)產(chǎn)品能滿滿足客戶戶的所有有需求，，只能賣賣要點(diǎn)。。三大殺手手锏1-歡迎客戶戶記?。骸邦櫩涂筒幌嘞嘈拍隳?，你你講的的全都都是——廢話”笑展廳幽幽靈三大殺殺手锏锏2-試乘試試駕前期準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作清潔油料試駕車車鑰匙匙試駕路路線試駕合合同試駕記記錄本本訂車合合同三大殺殺手锏锏2-試乘試試駕進(jìn)入私私密空空間親親密““接觸觸”的的階段段不打擾擾客戶戶試駕駕關(guān)于客客戶提提到的的問題題先做做記錄錄找一個(gè)個(gè)較寬寬、陰陰涼處處進(jìn)行行交流流盡量提提到客客戶所所關(guān)注注的要要點(diǎn)回到終終點(diǎn)后后不急急于下下車總結(jié)駕駕乘體體驗(yàn)空間壓壓力創(chuàng)創(chuàng)造成成交機(jī)機(jī)會三大殺殺手锏锏3-抗拒處處理解決抗抗拒，，就簽簽單（（下訂訂）銷售人人員必必須了了解公公司的的實(shí)力力抗拒解解決以以不損損害公公司利利益為為前提提是代表表公司司給顧顧客承承諾和和保證證量力而而行但但必須須面對對習(xí)慣三大殺殺手锏锏3-抗拒處處理太貴了了---代表顧顧客懷懷疑同同類產(chǎn)產(chǎn)品有有沒有有別的地方方更便便宜反問：：你有有見過過比我我這便便宜的的嗎？？化解：：同一一時(shí)期期，你你要買買到比比我這這便宜宜的，，便宜多多少返返還多多少。。品質(zhì)---代表顧顧客想想要承承諾，，你有有什么么保證證反問：：要什什么保保證你你才放放心？？化解：：白紙紙黑字字（蓋蓋章））服務(wù)---代表顧顧客想想知道道能提提供什什么服服務(wù)反問：：你要要什么么特殊殊服務(wù)務(wù)？化解：：給他他（她她）量量身定定做服服務(wù)三大殺殺手锏锏3-抗拒處處理記?。海何覀冇烙肋h(yuǎn)不不能回回答客客戶所所有問問題，，但我我們永永遠(yuǎn)可可以反反問顧顧客問問題。？三大殺殺手锏锏-總結(jié)取得客客戶的的信任任，是是建卡卡的前前提，，也是是開展展下一一步展展廳接接待步步驟的的關(guān)鍵鍵試乘試試駕是是客戶戶了解解車輛輛性能能，增增進(jìn)與與銷售售人員員親密密“接接觸””的私私密空空間抗拒的的處理理，是是公司司給顧顧客的的承諾諾和保保證，，解決決了顧顧客的的后顧顧之憂憂課程行業(yè)展展望目標(biāo)與與監(jiān)控控銷售顧顧問的的成功功定義義市場的的形成成與開開拓展廳接接待三三大殺殺手锏锏客戶資資源管管理與與客戶戶邀約約留電的的技巧巧如何提提高展展廳成成交率率客戶資資源管管理與與客戶戶邀約約目的與與管控控監(jiān)督跟進(jìn)績效活動邀約分級回訪二次到店客戶分分級回回訪對每天天接待待客戶戶進(jìn)行行分級級每月對對客戶戶進(jìn)行行級別別轉(zhuǎn)換換每天落落實(shí)銷銷售人人員回回訪量量了解銷銷售人人員回回訪并并確認(rèn)認(rèn)員工必必須對對公司司客戶戶負(fù)責(zé)責(zé)清楚明明白卻卻不等等于執(zhí)執(zhí)行力力促銷活活動客客戶邀邀約公司花花錢員工請請客邀約目目標(biāo)首次跟跟進(jìn)二次跟跟進(jìn)考核機(jī)機(jī)制結(jié)果活動客客戶跟跟進(jìn)活動潛潛客聯(lián)聯(lián)系促銷活活動關(guān)關(guān)注客戶二二次到到店與與邀約約X月客流車型客流數(shù)單一車型為例邀約成功率到店類型與客流成交率成交800@@160@@50%預(yù)約二次到店6065%39輛@@240

@@400自然二次到店6020%12輛關(guān)于二二次邀邀約如果按按50%預(yù)約成成功率率計(jì)算算（銷銷售顧顧問14人）每每天至至少有有7組以上上的二二次到到店客客戶，，根據(jù)據(jù)成熟熟市場場成交交率65%計(jì)算，，那么么每天天可以以成交交4-5輛車；；65%成交率率的基基本前前提：：銷售售經(jīng)理理或主主管有有精力力和能能力去去對待待二次次到店店客；；65%和20%的巨大大差別別顯然然要求求銷售售經(jīng)理理或主主管必必須把把預(yù)約約當(dāng)成成每天天非常常重要要的首首要工工作。?？蛻糍Y資源管管理與與客戶戶邀約約關(guān)于客客戶資資源的的管理理每天天銷售售經(jīng)理理或主主管和和銷售售顧問問都有有大量量的工工作要要做，，關(guān)鍵鍵是各各自的的職責(zé)責(zé)不一一樣；；活動客客戶邀邀約和和客戶戶二次次到店店邀約約，關(guān)關(guān)鍵是是對客客戶邀邀約的的跟進(jìn)進(jìn)，確確?？涂蛻舻降降?；；同時(shí)時(shí)銷售售經(jīng)理理或主主管對對二次次邀約約到店店必須須重視視并跟跟進(jìn)對對待。。課程行業(yè)展展望目標(biāo)與與監(jiān)控控銷售顧顧問的的成功功定義義市場的的形成成與開開拓展廳接接待三三大殺殺手锏锏客戶資資源管管理與與客戶戶邀約約留電的的技巧巧如何提提高展展廳成成交率率留電技技巧-前提取得客客戶信信賴（（三分分鐘認(rèn)認(rèn)同））微笑（（展廳廳的幽幽靈））語氣（（沒有有欺騙騙性））理由（（有信信心、、站得得住腳腳）話術(shù)組組織（（統(tǒng)一一留電電話術(shù)術(shù)）留電技技巧-信息管管理及時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確（（前臺臺）接待意意識（（顧問問）貴賓待待遇（（客戶戶）監(jiān)督機(jī)機(jī)制（（經(jīng)理理）完善信信息（（前臺臺）顧客留電技技巧-貴賓登登記卡卡展示中中心貴貴賓資資料卡卡□來電電□來店店日期：：年月日首次到到店：：Y/NNO：客戶姓姓名：：電話：地址：客戶等等級：：目前使使用的的車型型及年年限：：資訊來來源：：□路路過過□DM/報(bào)紙□朋朋友介介紹□電電視廣廣告□互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)□車車展意向車車型：：銷售顧顧問：：留電話話術(shù)-參考您好，，您留留下的的信息息我們們將錄錄入到到廠家家的客客戶信信息管管理系系統(tǒng)，，作為為貴賓賓，您您將得得到我我們XX品牌為為您提提供的的優(yōu)質(zhì)質(zhì)貴賓賓服務(wù)務(wù)。廠家有有降價(jià)價(jià)優(yōu)惠惠信息息時(shí)，，我們們將及及時(shí)通通知您您。廠家組組織的的有獎獎試駕駕、自自駕活活動時(shí)時(shí)，方方便我我們邀邀請您您的參參與。。我們經(jīng)經(jīng)常和和廠方方組織織一些些兒童童益智智游戲戲活動動，到到時(shí)我我們也也想邀邀請您您及您您的寶寶寶參參與，，在拓拓展寶寶寶的的動手手能力力同時(shí)時(shí)增長長見識識。留電技技巧-總結(jié)提高展展廳成成交率率的前前提必必須是是提高高客戶戶信息息留存存率；；提高客客戶留留存率率的前前提是是必須須準(zhǔn)確確的知知道每每天來來展廳廳有多多少組組客戶戶課程行業(yè)展展望目標(biāo)與與監(jiān)控控銷售顧顧問的的成功功定義義市場的的形成成與開開拓展廳接接待三三大殺殺手锏锏客戶資源管管理與客戶戶邀約留電的技巧巧如何提高展展廳成交率率如何提高展展廳成交率率贏取客戶的的信賴客戶心態(tài)：：1、銷售員的的不穩(wěn)定性性導(dǎo)致客戶戶對后續(xù)服服務(wù)的保障障持懷疑態(tài)態(tài)度。2、銷售員只只懂賺錢，，專業(yè)知識識沒保障。解決：強(qiáng)化顧問的的專業(yè)技能能；讓客戶相信信我們是真真誠提供服服務(wù)的如何提高展展廳成交率率絕不錯(cuò)過任任何一個(gè)影影響銷售的的人1、陪客戶一一起來的不不外乎親人人和朋友。面子問題，，強(qiáng)調(diào)品位位，介紹汽汽車方面的的知識讓客客戶覺得榮榮耀。2、女人和小小孩的錢好好賺。車輛介紹時(shí)時(shí)，不忘強(qiáng)強(qiáng)調(diào)該車對對2角色的特別別關(guān)懷之處處。如何提高展展廳成交率率親身體驗(yàn)需需要適當(dāng)?shù)牡囊龑?dǎo)最激發(fā)消費(fèi)費(fèi)者購買興興趣的環(huán)節(jié)節(jié)-試駕好比100圓的衣服要要試穿一樣樣銷售員引導(dǎo)導(dǎo)：1、體驗(yàn)澎湃湃動力、舒舒適空間、、安全性激發(fā)購買沖沖動2、客戶關(guān)注注你訴求的的重點(diǎn)，配配合技師的的說明進(jìn)行行體會總結(jié)結(jié)（認(rèn)知））如何提高展展廳成交率率服務(wù)品牌為為成交增值值品牌的建立立來源于服服務(wù)，包括括：店的品品牌、銷售售人員的品品牌。調(diào)查顯示：：客戶在店里里呆上27分鐘，就有有非常高的的購買意愿愿了。二八法則：：照顧好新客客戶的同時(shí)時(shí)維護(hù)好老老客戶，80%新客戶來自自于20%老客戶推薦薦。如何提高展展廳成交率率完成銷售的的臨門一腳腳1、主動開口口?？蛻敉晖瓿稍囻{，，甚至于挑挑選顏色的的時(shí)候2、讓客戶意意識到現(xiàn)在在正處于促促銷期，必必須做出購購買決策3、攻克客戶戶最后一分分鐘防線。。強(qiáng)調(diào)購車車后帶來的的利益，鼓鼓勵(lì)和贊美美客戶選擇擇的明智，，不要讓客客戶覺得有有吃虧或占占了便宜的的感覺如何提高展展廳成交率率總結(jié)：以上只是提提高展廳成成交率的五五個(gè)方面，，其實(shí)提高高展廳成交交率也有很很多方面的的因素，比比如善于擦擦言觀色、、投其所好好等，通過過一些必要要而有效的的手段，也也是獲得展展廳成交率率提高的一一種方式。。結(jié)束（整合合思維）實(shí)現(xiàn)明天目目標(biāo)的唯一一限制就是是今天的猶猶豫，讓我我們懷著堅(jiān)堅(jiān)定和積極極的信念前前進(jìn)吧！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:46:1311:46:1311:4612/31/202211:46:13AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:46:1311:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:46:1311:46:1311:46Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:46:1311:46:13December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202211:46:13上上午11:46:1312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:46上午12月-2211:46December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3111:46:1311:46:1331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:46:13上上午午11:46上上午午11:46:1312月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:46:1311:46:1311:4612/31/202211:46:13AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2211:46:1311:46Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。11:46:1311:46:1311:46Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:46:1311:46:13December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:46:13上上午午11:46:1312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九